Adding Value Through the Voice of Reason: Trusted Advisor

This is #10 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

If you’ve been following along in this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. This stage has a four-step process:

1. Qualify client in; qualify client out
2. Understand client decision process and buying criteria
3. Go? No go? Assess probability of making the sale
4. Internally – secure funding to design a solution

One of the key sales qualities in this stage is Voice of Reason – using a focused and rational approach to help bring clarity to a client’s situation and then identifying areas where you may be able to support them. Voice of reason is one of the qualities that helps the sales professional move from being perceived as a “vendor” to being treated as a “trusted advisor.”

Phil, the newest member of our sales team, is having a little difficulty with this concept. He just wants to move things forward and make the sale, especially since year end is fast approaching. John provides some coaching at their one-on-one.

John: Many years ago, I sat next to a senior leader at a sales function. Looking around the room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to help others – “shoulders up people” and those looking to help themselves, “shoulders down people.” Shoulders up people, he said, leverage their heads to help the client achieve their business objectives. Shoulders down people, leverage everything but their head to run around and give the best pricing to win the business.

I’ve thought about that a lot since then and here’s what I’ve observed: Shoulders up people see time as their friend because they have a strategy for their territory and major accounts; they create value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs. they ask beyond-the-obvious questions…get beyond-the-obvious answers…and then make beyond-the-obvious recommendations. They position themselves as a trusted advisor, listening to what the client has to say and then adding value by turning that information into insight and relevant possible solutions.   

Conversely, here are the behaviors I see with shoulders down sales professionals: They see time as the enemy…they fear the end of the month, end of the quarter and end of the year; they create value by cutting their price; they ask the customer Jurassic questions…they get Jurassic answers…and then they make Jurassic recommendations.

Phil: So what can I do to be…as you say…more shoulders up?

John: Here are 3 things you can do to help your client see you as a trusted advisor.

1. Get in early on the client’s decision process by asking about and understanding their business goals, first and foremost. Then do your best work to understand their business challenges and needs. Let them know from the beginning that your number one objective is helping them achieve their goals.  Without knowing what the business goals are, you are unaware as to where the business challenges and needs come from.
2. Any time you say something, share something, or show something link it to their business goals and challenges. “You said you have these business goals, here’s how we can help…you have these business challenges, here is how we can help.”
3. Close the loop. Schedule a business review at 3 months or 6 months to discuss how you are doing in meeting their goals, challenges and needs. This is an opportunity for you to get into respectful alignment with your client to reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together.

As they finish their conversation John reminds Phil that in addition to helping the client meet their goals it’s also important to connect on a personal level.

John: Make a point of listening to their personal concerns. Remember, your desire for results and progress may be perceived as aggressive and the client might shy away or feel uncomfortable disclosing too much to you.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Agregar Valor mediante la Voz de la Razón: Asesor Confiable

Este es el décimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si le has dado seguimiento a esta serie sabrás que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Esta cuenta con un proceso de cuatro pasos:

1. Cualificar o descalificar al cliente
2. Entender el proceso de decisión del cliente y sus criterios de decisión
3. ¿Seguir adelante o no? Evaluar la probabilidad de realizar la venta
4. Internamente – asegurar los fondos para diseñar una solución

Una de las cualidades comerciales clave en esta etapa es la Voz de la Razón – emplear un enfoque focalizado y racional para ayudar a clarificar la situación del cliente y posteriormente identificar aquellas áreas en las que podrías apoyarlo. La voz de la razón es una de las cualidades que ayudan al profesional de ventas a dejar de ser percibido como un “vendedor” y comenzar a ser tratado como un “asesor confiable.”

Felipe, el nuevo integrante de nuestro equipo comercial, está teniendo una pequeña dificultad con este concepto. El tan solo quiere avanzar rápidamente y realizar la venta, especialmente debido a que el fin de año se aproxima rápidamente. Juan le brinda coaching durante su reunión personal.

Juan: Hace muchos años, me senté junto a un experimentado líder durante un evento comercial. Observando el salón repleto de profesionales de ventas, él me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellas buscando ayudar a otras – “de hombros levantados” y aquellos buscando ayudarse a sí mismas “de hombros caídos.” Las de hombros levantados, agregó, hacen uso de sus cabezas para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio. Las de hombros caídos, hacen uso de cualquier cosa, a excepción de su cabeza, para correr por todos lados y ofrecer el mejor precio para ganar el negocio.

Desde entonces he pensado mucho en ello y esto es lo que he observado: Las personas de hombros levantados ven el tiempo como su mejor amigo debido a que cuentan con una estrategia para su territorio y cuentas clave; crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Efectúan preguntas más allá de lo obvio…obtienen respuestas más allá de lo obvio…y luego realizan recomendaciones más allá de lo obvio. Se posicionan a sí mismos como un asesor confiable, escuchando lo que el cliente tiene que decir y luego agregando valor al transformar dicha información en insight y en posibles soluciones relevantes.

Por otra parte, estas son las conductas que veo en los profesionales de ventas de hombros caídos: Ven el tiempo como su enemigo…temen el fin de cada mes, trimestre y año; crean valor reduciendo su precio; efectúan al cliente preguntas del Jurásico…obtienen respuestas del Jurásico…y luego realizan recomendaciones del Jurásico.

Felipe: ¿Qué puedo hacer para…como tú dices…ser más de hombros levantados?

Juan: Aquí hay tres cosas que puedes hacer para ayudar a tus clientes a verte como un asociado confiable.

1. Involúcrate lo antes posible en el proceso de decisión del cliente al preguntar y entender antes que nada sus metas de negocio. Luego, realiza tu mejor esfuerzo por entender sus desafíos y necesidades. Déjales saber desde el principio que tu objetivo número uno es ayudarles a alcanzar sus metas. Si desconoces cuáles son sus metas de negocio, desconocerás de dónde provienen sus desafíos y necesidades.
2. Cada vez que les digas, compartas o muestres algo vincúlalo siempre con sus metas y desafíos de negocio. “Ha comentado que tiene las siguientes metas de negocio, así es como le podemos ayudar…tiene estos desafíos de negocio, así es como le podemos ayudar.”
3. Cierra el ciclo. Programa una revisión de negocio a los 3 o 6 meses para discutir cómo vas en la satisfacción de sus metas desafíos y necesidades. Esta es una oportunidad para mantenerte en respetuosa alineación con tu cliente para reflexionar en tres áreas: relación, resultados y como avanzar juntos hacia adelante.

A medida que concluyen su conversación Juan le recuerda a Felipe que además de ayudar al cliente a alcanzar sus metas también es importante conectarse con él a nivel personal.

Juan: Insiste en escuchar cuáles son sus inquietudes personales. Recuerda, tu deseo por resultados y progreso puede ser percibido como agresivo y el cliente puede mantenerse alejado o sentirse incómodo al revelarte demasiada información.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.