This is #10 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

If you’ve been following along in this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. This stage has a four-step process:

1. Qualify client in; qualify client out
2. Understand client decision process and buying criteria
3. Go? No go? Assess probability of making the sale
4. Internally – secure funding to design a solution

One of the key sales qualities in this stage is Voice of Reason – using a focused and rational approach to help bring clarity to a client’s situation and then identifying areas where you may be able to support them. Voice of reason is one of the qualities that helps the sales professional move from being perceived as a “vendor” to being treated as a “trusted advisor.”

Phil, the newest member of our sales team, is having a little difficulty with this concept. He just wants to move things forward and make the sale, especially since year end is fast approaching. John provides some coaching at their one-on-one.

John: Many years ago, I sat next to a senior leader at a sales function. Looking around the room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to help others – “shoulders up people” and those looking to help themselves, “shoulders down people.” Shoulders up people, he said, leverage their heads to help the client achieve their business objectives. Shoulders down people, leverage everything but their head to run around and give the best pricing to win the business.

I’ve thought about that a lot since then and here’s what I’ve observed: Shoulders up people see time as their friend because they have a strategy for their territory and major accounts; they create value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs. they ask beyond-the-obvious questions…get beyond-the-obvious answers…and then make beyond-the-obvious recommendations. They position themselves as a trusted advisor, listening to what the client has to say and then adding value by turning that information into insight and relevant possible solutions.   

Conversely, here are the behaviors I see with shoulders down sales professionals: They see time as the enemy…they fear the end of the month, end of the quarter and end of the year; they create value by cutting their price; they ask the customer Jurassic questions…they get Jurassic answers…and then they make Jurassic recommendations.

Phil: So what can I do to be…as you say…more shoulders up?

John: Here are 3 things you can do to help your client see you as a trusted advisor.

1. Get in early on the client’s decision process by asking about and understanding their business goals, first and foremost. Then do your best work to understand their business challenges and needs. Let them know from the beginning that your number one objective is helping them achieve their goals.  Without knowing what the business goals are, you are unaware as to where the business challenges and needs come from.
2. Any time you say something, share something, or show something link it to their business goals and challenges. “You said you have these business goals, here’s how we can help…you have these business challenges, here is how we can help.”
3. Close the loop. Schedule a business review at 3 months or 6 months to discuss how you are doing in meeting their goals, challenges and needs. This is an opportunity for you to get into respectful alignment with your client to reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together.

As they finish their conversation John reminds Phil that in addition to helping the client meet their goals it’s also important to connect on a personal level.

John: Make a point of listening to their personal concerns. Remember, your desire for results and progress may be perceived as aggressive and the client might shy away or feel uncomfortable disclosing too much to you.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Agregar Valor mediante la Voz de la Razón: Asesor Confiable

Este es el décimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si le has dado seguimiento a esta serie sabrás que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Esta cuenta con un proceso de cuatro pasos:

1. Cualificar o descalificar al cliente
2. Entender el proceso de decisión del cliente y sus criterios de decisión
3. ¿Seguir adelante o no? Evaluar la probabilidad de realizar la venta
4. Internamente – asegurar los fondos para diseñar una solución

Una de las cualidades comerciales clave en esta etapa es la Voz de la Razón – emplear un enfoque focalizado y racional para ayudar a clarificar la situación del cliente y posteriormente identificar aquellas áreas en las que podrías apoyarlo. La voz de la razón es una de las cualidades que ayudan al profesional de ventas a dejar de ser percibido como un “vendedor” y comenzar a ser tratado como un “asesor confiable.”

Felipe, el nuevo integrante de nuestro equipo comercial, está teniendo una pequeña dificultad con este concepto. El tan solo quiere avanzar rápidamente y realizar la venta, especialmente debido a que el fin de año se aproxima rápidamente. Juan le brinda coaching durante su reunión personal.

Juan: Hace muchos años, me senté junto a un experimentado líder durante un evento comercial. Observando el salón repleto de profesionales de ventas, él me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellas buscando ayudar a otras – “de hombros levantados” y aquellos buscando ayudarse a sí mismas “de hombros caídos.” Las de hombros levantados, agregó, hacen uso de sus cabezas para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio. Las de hombros caídos, hacen uso de cualquier cosa, a excepción de su cabeza, para correr por todos lados y ofrecer el mejor precio para ganar el negocio.

Desde entonces he pensado mucho en ello y esto es lo que he observado: Las personas de hombros levantados ven el tiempo como su mejor amigo debido a que cuentan con una estrategia para su territorio y cuentas clave; crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Efectúan preguntas más allá de lo obvio…obtienen respuestas más allá de lo obvio…y luego realizan recomendaciones más allá de lo obvio. Se posicionan a sí mismos como un asesor confiable, escuchando lo que el cliente tiene que decir y luego agregando valor al transformar dicha información en insight y en posibles soluciones relevantes.

Por otra parte, estas son las conductas que veo en los profesionales de ventas de hombros caídos: Ven el tiempo como su enemigo…temen el fin de cada mes, trimestre y año; crean valor reduciendo su precio; efectúan al cliente preguntas del Jurásico…obtienen respuestas del Jurásico…y luego realizan recomendaciones del Jurásico.

Felipe: ¿Qué puedo hacer para…como tú dices…ser más de hombros levantados?

Juan: Aquí hay tres cosas que puedes hacer para ayudar a tus clientes a verte como un asociado confiable.

1. Involúcrate lo antes posible en el proceso de decisión del cliente al preguntar y entender antes que nada sus metas de negocio. Luego, realiza tu mejor esfuerzo por entender sus desafíos y necesidades. Déjales saber desde el principio que tu objetivo número uno es ayudarles a alcanzar sus metas. Si desconoces cuáles son sus metas de negocio, desconocerás de dónde provienen sus desafíos y necesidades.
2. Cada vez que les digas, compartas o muestres algo vincúlalo siempre con sus metas y desafíos de negocio. “Ha comentado que tiene las siguientes metas de negocio, así es como le podemos ayudar…tiene estos desafíos de negocio, así es como le podemos ayudar.”
3. Cierra el ciclo. Programa una revisión de negocio a los 3 o 6 meses para discutir cómo vas en la satisfacción de sus metas desafíos y necesidades. Esta es una oportunidad para mantenerte en respetuosa alineación con tu cliente para reflexionar en tres áreas: relación, resultados y como avanzar juntos hacia adelante.

A medida que concluyen su conversación Juan le recuerda a Felipe que además de ayudar al cliente a alcanzar sus metas también es importante conectarse con él a nivel personal.

Juan: Insiste en escuchar cuáles son sus inquietudes personales. Recuerda, tu deseo por resultados y progreso puede ser percibido como agresivo y el cliente puede mantenerse alejado o sentirse incómodo al revelarte demasiada información.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 22 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Observing.”

Definition of Observing

To observe means to see, watch, perceive or notice; to regard with attention, especially in order to learn something. The personality trait Observing, as defined by Lumina, refers to someone who is “boundaried and energized by their inner world.” People who are high in the quality Observing tend to give themselves time to “take it all in” before engaging in a conversation or approaching someone at a party or networking event.

How you display Observing (in 3 personas)

If you are high in the quality Observing in your underlying, or most natural persona, people may perceive you as quiet, shy, or even aloof. But that’s not it at all.  You just derive your energy internally rather than externally through other people. You feel uncomfortable being forced to talk in large social situations, particularly if you have made it clear that you prefer just to observe. You think before you speak to ensure that the ideas or opinions you express are well thought out and well formed. You enjoy spending time with groups of people you have known for a while, where you can be a quiet observer rather than being expected to initiate conversation.

In your everyday persona, or how you show up at work, you are perfectly comfortable working on your own, and, in fact derive great satisfaction from it. In meetings, you tend to sit back and allow others to share – and debate – their ideas and opinions before sharing a well-thought-out one of your own. You diagnose before you prescribe. Your excellent listening skills and powers of observation enable you to synthesize others’ views and integrate them with your own.  This quiet, thoughtful approach adds value by allowing you to pick up on things that those who are busy inputting might miss.

As with all the qualities we’ve been discussing, however, under stress Observing can turn into too much of a good thing. In your overextended persona, Observing becomes “detached and aloof.” This is where you become so engrossed in your inner world that you appear not to be paying attention at all. You are lost in thought. Learning to recognize and manage your stress triggers will help you avoid this scenario.

Techniques to tune up or tune down Observing

One of the many benefits of understanding the 24 Lumina qualities is that through self-awareness we become better able to adapt to others – to meet them where they need to be met – and thus more easily build rapport and develop relationships. You can tune up or tune down your qualities as needed for a situation. If you need to tune up Observing, practice thinking before you speak rather than the reverse. Allow others to be the first to express their ideas and opinions, listen, process and then speak.

If you need to tune down Observing because you find yourself getting lost in thought, consider whether stress is a factor. Practice active listening by giving the speaker verbal clues that you are engaged – asking clarifying questions, paraphrasing what they say, etc.

Understanding and connecting with others who are Observing

To quickly build rapport and connect with someone who is Observing, realize that although they may seem distant and detached, they are merely thinking. Don’t take it personally. Give them time to reflect.

“To acquire knowledge, one must study; but to acquire wisdom, one must observe.” – Marilyn vos Savant

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Adquiriendo Sabiduría Mediante la Observación

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el vigésimo segundo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez vamos a conversar acerca de “Observador.”

Definición

Observar significa ver, mirar, percibir o darse cuenta; considerar con atención, especialmente con objeto de aprender algo. El rasgo de personalidad de Observador, tal y como lo define Lumina, se refiere a alguien que está “acotado y energizado por su círculo interno.” Las personas con un alto nivel en la cualidad de Observador tienden a darse a sí mismos el tiempo para “tomarse las cosas con calma” antes de involucrarse en una conversación o abordar a alguien en una fiesta o en un evento para desarrollar contactos.

Como demostrar Observador (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de la cualidad de Observador en tu subyacente, o tu persona más natural, puedes ser percibido como callado, tímido e incluso distante. Pero no es así en lo más mínimo. Simplemente derivas tu energía internamente en lugar de externamente a través de otras personas. Te sientes incómodo cuando eres forzado a conversar en grandes situaciones sociales, particularmente si ya has dejado claro que únicamente prefieres observar. Piensas antes de hablar para garantizar que las ideas u opiniones que expresas están bien pensadas y formadas. Disfrutas pasar tiempo con grupos de personas a las que ya has conocido por un tiempo, en los que puedes ser un callado observador en lugar de ser quien tenga que iniciar conversaciones.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, te sientes perfectamente a gusto trabajando por tu cuenta, de hecho, obtienes gran satisfacción de ello. En reuniones, tiendes a reclinarte y permitir que otros expresen – y debatan – sus ideas y opiniones antes de compartir una bien pensada idea propia. Diagnosticas antes de prescribir. Tus excelentes habilidades de escucha y poderes de observación te permiten sintetizar las perspectivas de otros e integrarlas a las tuyas. Este cuidadoso y reflexivo enfoque agrega valor, permitiéndote retomar las cosas que aquellos que están ocupados contribuyendo pudieran haber omitido.

Sin embargo, como con todas las cualidades que hemos venido discutiendo, bajo estrés el Observador puede convertirse en algo excesivo de una buena cosa. En tu persona sobre-extendida, ser Observador se convierte en “indiferente y distante.” Aquí es en donde te conviertes tan abstraído en tu círculo interno que parece que no estás poniendo atención. Te pierdes en la reflexión. Aprender a reconocer y manejar tus detonadores de estrés te puede ayudar a evitar este escenario.

Técnicas para ajustar Observador hacia arriba o hacia abajo

Uno de los muchos beneficios de comprender las 24 cualidades de Lumina es que mediante la autoconciencia nos convertimos en más capaces para adaptarnos a otros – para encontrarnos con ellos donde ellos necesitan ser encontrados – y de este modo construir compenetración más fácilmente y desarrollar relaciones. Puedes ajustar tus cualidades hacia arriba o hacia abajo conforme se requiera en una situación determinada. Si necesitas ajustar Observador hacia arriba, practica pensar antes de hablar en lugar de hacerlo a la inversa. Permite que otros sean los primeros que expresen sus ideas y opiniones, escucha, procesa y luego habla.

Si necesitas ajustar Observador hacia abajo debido a que te encuentras atrapado en tus reflexiones, considera si el estrés es un factor. Practica la escucha activa proporcionándole al hablante señales de que estás involucrado – formulando preguntas de clarificación, parafraseando lo que dijeron, etc.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también son Observadores

Para construir compenetración rápidamente y conectarte con alguien que es Observador, date cuenta de que, no obstante que pueden parecer distantes e indiferentes, simplemente están pensando. No lo tomes personal. Dales tiempo para reflexionar.

“Para adquirir conocimiento, uno debe estudiar; pero para adquirir sabiduría uno debe observar.” – Marilyn vos Savant

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 17 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Sociable.”

Definition of Sociable

Lumina defines the quality Sociable as “friendly and energized by interacting with others.” People who are Sociable prefer to be around other people rather than spending time alone. They are quite comfortable initiating conversations with people they don’t know – on a plane, at a networking event, on the subway, and even waiting for the pedestrian “walk” sign to appear. Sociable is one of three qualities – sociable, collaborative, and flexible – that correlate to being more amiable. People who are more amiable are more willing to coach others.

How you display Sociable (in 3 personas)  

If you are Sociable in your underlying, or most natural persona, you probably look forward to those verbal or written invitations to events, whether it’s a wedding, birthday party, or team building activity. Any opportunity to socialize with others is a positive for you. Your natural tendency toward extroversion, which means you are energized by being around other people, often makes it difficult to say “no” to opportunities to socialize. But here’s the thing. Sometimes you may find that while it all sounded grand when you said “yes,” you’ve booked yourself solid for three weekends in a row. This is where your introversion (yes, we all have both) may kick in and require you to take a breather.

If you are high in the quality Sociable in your everyday persona, you probably know most, if not all, of the people who work in your organization. You’ve had brief conversations by the coffee station, in the elevator, or on the way to the parking lot. If you’re leading a meeting on a Monday, you may take a few minutes at the start to check in with people about their weekend. As birthdays, retirements and other occasions come up you may be the person who organizes the cake or the celebratory luncheon. You may spend a fair amount of time socializing throughout the day, but you see it as time well spent in learning about others and their ideas. It’s about people and building relationships.

As with all the behaviors we’ve been discussing, under stress Sociable can become overextended. That’s when it becomes “can’t be alone.” You’re at a party and suddenly there’s a (to you) uncomfortable lull in the conversation. What do you do? You start texting a friend to fill the void. You’ve had a very stressful day and really need some rest, but instead you make a series of calls to friends to see who’s available to get together or to just talk. Understanding your stress triggers can help you avoid getting overextended.

Techniques to tune up or tune down Sociable

If you are an introvert and would like to feel more comfortable in social situations, here are some tips from Possibility Change on how to tune up Sociable.

• Smile. It is said that the shortest distance between two people is a smile.
• Speak loudly and clearly. This helps convey confidence.
• Ask questions. This takes the focus off you and demonstrates interest in the other person. The more interest you show in another person the more interesting you become.
• Ask others for their advice. People love to feel validated and important.
• Make your questions open-ended. This will keep the conversation flowing.

If you are highly Sociable, you may need to tune down that quality when you are around those who are not as sociable. Some may prefer to get right down to business rather than engage in small talk before a meeting. Others may be overwhelmed (or irritated) by your desire to engage them in conversation. Remember that communicating effectively is about meeting others where they need to be met. Adjust your batteries accordingly.

Understanding and connecting with others who are Sociable

To connect and build rapport with someone who is high in Sociable, ask them about their life and be comfortable sharing information about yourself.

“Don’t wait for people to be friendly. Show them how.” – Unknown

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Iniciador de Conversaciones – Entendiendo “Sociable”

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo séptimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Sociable.”

Definición

Lumina define la cualidad de sociable como “amistoso y energizado al interactuar con otros.” Los individuos sociables prefieren estar alrededor de otras personas en lugar de pasar su tiempo solos. Se sienten a gusto iniciando conversaciones con personas que desconocen – en un avión, un evento social, en el transporte público, o incluso esperando la luz verde para cruzar una calle. Sociable es una de las tres cualidades – sociable, colaborativo y flexible – que se correlacionan para ser más amigable. Las personas más amigables están más dispuestas a proporcionar coaching a otras.

Como demostrar sociable (en las 3 personas)

Si eres Sociable en tu persona subyacente, o la más natural, probablemente esperas invitaciones verbales o escritas a eventos, ya sea bodas, fiestas de cumpleaños o actividades de integración grupal. Cualquier oportunidad para socializar con otros es positiva para ti. Tu tendencia natural hacia la extroversión, lo que significa que te energiza estar alrededor de otras personas, a menudo dificulta que digas “no” a las oportunidades para socializar. Pero este es el punto. En ocasiones puedes encontrar que aún y cuando todo sonó excelente cuando dijiste “sí,” te llenaste por completo de actividades para tres fines de semana en fila. Aquí es donde tu introversión (si, todos contamos con las dos) pudiera aparecer en escena y requerir que tomes un respiro.

Si tienes un alto nivel de Sociable en tu persona cotidiana, conoces a la mayoría, si no a todas, las personas que trabajan en tu organización. Has sostenido breves conversaciones con todos ellos en la cafetería, el elevador, o en el camino hacia el estacionamiento. Si te encuentras dirigiendo una reunión en lunes, sueles tomar varios minutos al inicio para preguntarle a la gente acerca de su fin de semana. A medida que surgen cumpleaños, jubilaciones u otras ocasiones, tú puedes ser la persona que organiza el pastel o el almuerzo de celebración. Puedes pasar una gran cantidad de tiempo socializando a lo largo del día, pero tú lo consideras como una buena inversión de tiempo para aprender acerca de otros y sus ideas. Se trata de las personas y de construir relaciones.

Como con las otras conductas que hemos estado discutiendo, bajo estrés una persona sociable puede convertirse en sobre-extendida. Aquí es donde se convierte en “no puedo estar solo.” Te encuentras en una fiesta y de repente se presenta una incómoda pausa (para ti) en la conversación. ¿Qué es lo que haces? Comienzas a enviar mensajes de texto a un amigo para llenar el vacío. Tuviste un día muy estresante y realmente necesitas descansar, en lugar de ello te poner a llamarle a tus amigos para ver quién está disponible para reunirse o conversar. Comprender tus detonadores de estrés te puede ayudar para evitar sobre-extenderte

Técnicas para ajustar Sociable hacia arriba o hacia abajo

Si eres introvertido y te gustaría sentirte más a gusto en situaciones sociales, aquí hay algunas sugerencias de Posibilidad de Cambio sobre cómo ajustar sociable hacia arriba.

• Sonríe. Se dice que la distancia más corta entre dos personas es una sonrisa.
• Habla intensa y claramente. Esto ayuda a comunicar confianza.
• Realiza preguntas. Ello te quita el foco de encima y demuestra interés en la otra persona. Mientras más interés demuestres en otro, más interesante te convertirás.
• Solicita a otros su consejo. Las personas adoran sentirse validadas e importantes.
• Formula preguntas abiertas. Ello mantendrá la conversación fluyendo.

Si tienes un alto nivel de Sociable, tal vez necesites ajustar esta cualidad hacia abajo cuando estés alrededor de personas que no lo sean. Algunas tal vez quieran discutir el negocio ahora mismo en lugar de involucrarse en una pequeña charla antes de iniciar a reunión. Otros pueden sentirse abrumados (o incluso enojados) por tu deseo de entablar una conversación con ellos. Recuerda que comunicarte eficazmente consiste en encontrarte con otros justo donde otros necesitan ser encontrados Ajusta tus baterías apropiadamente.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Sociables

Para relacionarte y construir compenetración con alguien muy Sociable, pregúntale acerca de su vida y siéntete a gusto compartiendo dicha información acerca de ti.

“No esperes que las personas sean amistosas. Muéstrales cómo.” – Desconocido.

As I work with sales leaders and teams to increase their self-awareness and improve their client relationships (and success!), I emphasize this point: in the sales environment, you have a choice. Your personality can either be a platform or a prison. It can either launch you into a positive client relationship built on trust, effective dialogues, and mutual success, or it can imprison you in a cycle of unreturned phone calls, lengthy-yet-fruitless engagements, and lost opportunities.

The choice is yours. Here’s how to tell the difference.

Your personality is a platform if:

• You are willing to admit that you haven’t yet learned everything you need to know, and you ask for help.
• You engage with your client as a consultant, by asking questions more and telling/selling less. You are an effective listener. Sure, you can be a dynamic presenter, but can you also be a dynamic listener?
• You are self-aware. You know your strengths and development areas. You know your stress triggers and how to manage them. Your triggers + your environment = Your personality.
• You have high social awareness. You are able to speed read others, take cues from their emotions and adapt accordingly to stay in the dialogue.
• You have situational awareness. You are able to see into a situation beyond who’s in the room – you gain insight to who’s the decision maker, who’s in charge of the budget, and what are the other options they’re exploring.
• You are high in emotional intelligence (EQ).

Your personality is a prison if:

• You believe that you already know it all, and you seek out situations that affirm that belief.
• You focus on telling the client what they need, leading with features and benefits rather than exploring and aligning goals, challenges and needs. You are a poor listener.
• You lead with your ego, rather than your intent. You are focused on your personal goals: “winning the business…hitting sales quota…making club.”
• You lack self and social awareness. You have an “I yam what I yam” attitude, with little regard for how your behavior might affect others (or for that matter, your ability to move the opportunity forward). You come across as insensitive.
• You lack situational awareness. You are so busy telling and selling that you fail to ask the questions that will lead to deeper insight about decision makers, budget, other options, etc.
• You rest on the laurels of your IQ, rather than trying to develop your EQ.

The good news in all of this is that if you find yourself behaving more in the personality-prison area, you can change. It begins with changing your attitude from one of know-it-all to one of learn-it-all. Work on becoming more self-aware by identifying and embracing your strengths, and by identifying and addressing areas where you may be getting stuck.

Sales is both a science and an art. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautifully you do something, like building and maintaining relationships, which involves your EQ. Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.

“Knowing yourself is the beginning of all wisdom.” – Aristotle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Tu Personalidad en Ventas: ¿Plataforma o Prisión?

En mi trabajo con líderes y equipos de ventas para incrementar su autoconciencia y mejorar sus relaciones con clientes (¡y su éxito!), enfatizo este punto: en el entorno comercial, tienes una elección. Tu personalidad puede ser tanto una plataforma o una prisión. Te puede impulsar hacia una relación positiva con un cliente basada en confianza, diálogos eficaces y éxito mutuo, o recluirte en un ciclo de llamadas sin responder, compromisos interminables e infructuosos y oportunidades perdidas.

La elección es tuya. Así es como puedes distinguir la diferencia.

Tu personalidad es una plataforma si:

• Estás dispuesto a admitir que aún no has aprendido todo lo que necesitas saber, y solicitas ayuda.
• Te involucras con tu cliente como un consultor al realizar más preguntas y decir/vender menos. Eres un escucha eficaz. Seguro puedes ser un presentador dinámico pero, ¿también puedes ser un escucha dinámico?
• Eres consciente de tu mismo. Sabes tus fortalezas y áreas de desarrollo. Conoces tus detonadores de estrés y cómo manejarlos. Tus detonadores + tu entorno = Tu personalidad.
• Posees una elevada conciencia social. Eres capaz de leer rápidamente a otros, identificar indicadores de sus emociones y adaptarte, por consiguiente, para mantenerte en el diálogo.
• Posees conciencia situacional. Eres capaz de ver una situación más allá de quién se encuentre presente – desarrollas insight sobre quién es el tomador de decisión, quién está a cargo del presupuesto y cuáles son las otras opciones que están explorando.
• Posees una elevada inteligencia emocional (EQ).

Tu personalidad es una prisión si:

• Crees que ya lo sabes todo, y buscas situaciones que afirmen esa creencia.
• Te enfocas en decirle al cliente lo que necesita, comenzando con características y beneficios en lugar de explorar y alinear metas, desafíos y necesidades. Eres un escucha deficiente.
• Te guías por tu ego y no por tu intención. Estás enfocado en tus metas personales: “ganar el negocio…lograr la cuota de ventas…formar parte del selecto club.”
• Careces de autoconciencia y conciencia social. Posees una actitud de “Yo soy quien yo soy,” con poca consideración por cómo tu conducta pudiera afectar a otros (o para el caso, tu capacidad para mover las oportunidades hacia adelante). Das la impresión de ser insensible.
• Careces de conciencia situacional. Estás tan ocupado diciendo y vendiendo que fallas al realizar las preguntas que te conduzcan a desarrollar un insight más profundo sobre tomadores de decisión, presupuesto, otras opciones, etc.
• Duermes en los laureles de tu coeficiente intelectual (IQ) en lugar de intentar desarrollar tu inteligencia emocional.

La buena noticia de todo esto es que si te encuentras comportándote más en el área de personalidad-prisión, puedes cambiar. Esto comienza cambiando tu actitud de un sabelotodo a un aprende-todo. Trabaja en desarrollar una mayor autoconciencia identificando y acogiendo tus fortalezas, e identificando y encarando áreas en las que podrías estar atorado.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. La ciencia es el proceso, el cual involucra tu IQ. El arte tiene que ver con la forma tan maravillosa en que puedes construir y mantener relaciones, lo que involucra tu EQ. Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender te ayudará a mejorar tu oficio y alcanzar resultados consistentemente.

“Conocerte a ti mismo es el comienzo de toda sabiduría.” – Aristóteles

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.  

This is number 15 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Cautious.”

Definition of Cautious

Lumina defines the quality Cautious as: Resists change; prefers to stick with tried and tested methods. Someone who is cautious proceeds carefully in order to avoid potential problems or danger.

How you display Cautious (in 3 personas)

Someone who measures high in the quality Cautious in their underlying, or most natural, persona, will most likely NOT be at the head of the line to adopt the latest technology or purchase an as-yet unproven vehicle. Self-driving cars? They may say, “Thanks, but let’s give them a few years to make sure they’re really safe.”  Cautious individuals like the comfort of routine, and may avoid doing things in a new or different way until they’ve seen evidence that it will all turn out OK. Why change something if it’s working OK as it is?

In their everyday persona, or how they show up at work, someone high in Cautious will typically have a lot of questions about the reasons behind and potential risks of a change in policy or direction. In discussions and meetings, they will likely pause before answering a question or making a comment to consider the implications of their response. Cautious individuals think before they speak. Their opposite, on the other hand, someone who is high in the quality Radical, speaks to think. People who are cautious value simplicity. They recognize that the more complex a process or approach, the greater the risk for unforeseen consequences.

Under stress, or in their overextended persona, people who are high in Cautious become change resistant. This is when they dig in their heels and find fault with every new idea, new gadget, new task. Where their healthy dose of caution may have helped the team avoid a wrong turn, under stress this individual becomes a roadblock. As we’ve said before, this is why it is so important to be self-aware and understand your own personal stress triggers and the resulting behaviors, so you can acknowledge and manage them.

Techniques to tune up or tune down Cautious

If you find that you often leap before you look, with negative consequences, you may want to “tune up” your Cautious quality. Take some time to note what you learn from mistakes and keep that in mind so you don’t repeat them. Think yellow light vs. continuous green. On the other hand, if you find that you’re saying “no” to everything, that you are change resistant, you may be reacting to stress. Do some self-reflection to identify your stress triggers and increase your self-awareness.

Understanding and connecting with others who are

To more quickly build rapport with someone who is Cautious, inform them how you have considered all of the risks and be patient when they ask additional questions to gain clarity. Be thorough in the information you provide, and give concrete examples of positive results.

“Don’t ever take a fence down until you know why it was put up.” – Robert Frost

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Viviendo con la Luz Amarilla: Comprendiendo “Precavido” 

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo quinto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Precavido.”

Definición

Lumina define la cualidad de Precavido como: Resistente al cambio; que prefiere apegarse a métodos intentados y comprobados. Alguien que es precavido procede cuidadosamente con objeto de evitar problemas potenciales o peligro.

Como demostrar precavido (en las 3 personas)

Alguien con un alto nivel de Precavido en su persona subyacente, o la más natural, probablemente NO encabezará la fila para adquirir lo último en tecnología o comprar un automóvil que aún no ha sido probado. ¿Vehículos autónomos? Pueden decir, “Gracias, vamos a darles algunos años para asegurarnos que son realmente seguros.” A los individuos precavidos les gusta el confort de la rutina, y pueden evitar hacer las cosas de una forma nueva o diferente hasta contar con la evidencia de que los resultados serán los correctos. ¿Por qué cambiar algo si está funcionando bien tal y como está?

En su persona cotidiana, o la forma en que se muestran en el trabajo, alguien con un alto nivel de Precavido típicamente tendrá muchas preguntas sobre los motivos y riesgos potenciales de cambiar una política o dirección. En conversaciones o reuniones, ellos generalmente harán una pausa antes de responder una pregunta o realizar un comentario para considerar las implicaciones de su respuesta. Los individuos precavidos piensan antes de hablar. Por otra parte, sus opuestos, aquellos con un alto nivel en la cualidad de Radical, hablan para pensar. Las personas precavidas valoran la simplicidad. Reconocen que mientras más complejo sea un proceso o enfoque, mayor el riesgo de consecuencias imprevistas.

Bajo estrés, o en su persona sobre-extendida, los individuos con un alto nivel de Precavido se vuelven resistentes al cambio. Es aquí cuando se encaprichan y le ponen peros a cada nueva idea, dispositivo o tarea. En donde una sana dosis de precaución pudiera haber ayudado al equipo a evitar una vuelta incorrecta, bajo estrés este tipo de individuos se convierten en obstáculos. Como lo hemos mencionado, este es el motivo por el que es muy importante estar consciente y comprender tus detonadores personales de estrés y las conductas resultantes, para así poder reconocerlas y manejarlas.

Técnicas para ajustar Precavido hacia arriba o hacia abajo

Si a menudo te encuentras cruzando la calle antes de mirar hacia ambos lados, con consecuencias negativas, quizás debas ajustar “hacia arriba” tu cualidad de Precavido. Toma tiempo para considerar lo que has aprendido de tus errores y mantén eso en mente para no repetirlos. Piensa en la luz amarilla antes la verde. Por otra parte, si te encuentras diciendo “no” a todo y eres resistente al cambio, tal vez estés reaccionando al estrés. Reflexiona para identificar tus detonadores de estrés e incrementar tu autoconciencia.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Precavidos

Para construir compenetración más rápidamente con alguien que es Precavido, infórmales que has considerado todos los riesgos y sé paciente cuando formulen preguntas adicionales para clarificar las cosas. Se meticuloso con la información que proporcionas, y brinda ejemplos concretos de resultados positivos.

“Nunca derrumbes una cerca hasta saber por qué fue instalada.” Robert Frost

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 14 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Measured.”

Definition of Measured
As a personality trait, Lumina defines “Measured” as “serious-minded and contains positive emotions.” Someone who is Measured thinks before they speak. They carefully consider what they are going to say – or write – to ensure that it is accurate, and to take into account the impact their words might have on others, or in a situation. Someone who is Measured is unlikely to jump up and down on receipt of good news – they contain those emotions – although they may be rejoicing internally. Synonyms for Measured are thoughtful, careful, deliberate, restrained. 

How you display (in 3 personas) Measured
People who are Measured in their underlying persona, or how they are most naturally, are often described as “quiet until you get to know them.” For example, in new situations, such as meeting their girlfriend or boyfriend’s family for the first time, they may observe more than they speak. Rather than jumping into the conversation, they wait to be invited via a question, or a request for their opinion. Their response will be thoughtful and measured, and they may come across as more formal. Although they may be very excited about the relationship, or the conversation, they keep those emotions in check, displaying instead a quiet intensity.

In their everyday persona, or how they show up at work, people who are Measured are typically not the first to weigh in on the subject at hand during meetings. They know that they may not give their best answer if they haven’t been able to process the information. Once they do weigh in, they do so in a way that indicates they have logically considered all the information. Their tone is measured and their words precise.  The opposite of Measured is demonstrative. Both qualities bring value to the team and to the discussion. That’s one of the reasons that understanding these qualities and related behaviors is so important.  We often define diversity around our visible differences – gender, ethnicity, etc. – but there is a deeper level of diversity, in communication style, in approach to work, in decision making, in leadership style, that also needs to be considered. For example, when leading a meeting with a room filled 90% with extraverts, it’s essential to reach out to the 10% introverts so they have an opportunity to speak. Embracing diversity means appreciating all our differences and valuing the unique contribution that each of us brings to the table.

As with all of the qualities we’ve been discussing, Measured, when under stress, can become something quite different. Measured in the overextended persona turns into serious and withdrawn. This can happen when the Measured person is put on the spot for a response and not given time to process the information. Or when they are in a room full of high energy, “speak to think” personalities and can’t get a word in edgewise.

Techniques to tune up or tune down Measured
Each of us has all 24 qualities, to varying degrees. This means that with practice, we can tune up or tune down the various qualities based on the situation. If you find that too often you speak before thinking, learn the power of the pause by taking a breath or counting to 10 before you respond to a question or give your opinion. Words, once spoken or written are difficult to take back. Try to fully assess a situation to determine what’s appropriate.

If, on the other hand, you need to tune down Measured, be aware of your stress triggers. Don’t be pressured to answer a question or give your opinion right away, even if you feel put on the spot. Say something like, “Let me think about that for a minute and get back to you.” Or, “Let me ask you some clarifying questions before I respond.”

Understanding and connecting with others who are Measured
To quickly adapt to and build rapport with someone who is Measured, give them accurate information, data, and proof so they can process it before giving you a response or an opinion. Don’t overwhelm them with your enthusiasm on a topic. Take a quieter, more thoughtful approach. And don’t mistake their measured approach for indecisiveness. Just give them the time they need to make up their mind.

“A man is not idle because he is absorbed in thought. There is visible labor and there is invisible labor.” – Victor Hugo

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Medida por Medida: Piensa Antes de Hablar

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo cuarto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Mesurado.”

Definición

Como rasgo de personalidad, Lumina define “Mesurado” como “serio y que posee emociones positivas.” Alguien Mesurado piensa antes de hablar. Ellos consideran cuidadosamente lo que van a decir – o escribir – para garantizar que es exacto, y tomar en cuenta el impacto que sus palabras pudiera tener en otros, o en una situación. Es poco probable que una persona Mesurada brinque de alegría al recibir buenas noticias – suelen contener dichas emociones – aunque puedan regocijarse internamente. Sinónimos de Mesurado son reflexivo, cuidadoso, deliberado, contenido.

Como demostrar Mesurado (en las 3 personas)

Los individuos Mesurados en su persona subyacente, o la más natural, a menudo son descritas como “calladas hasta que llegas a conocerlas.” Por ejemplo, en nuevas situaciones, tales como conocer a la familia de su pareja por primera vez, suelen observar más de lo que hablan. En lugar de participar en una conversación, esperan a ser invitados a través de una pregunta, o la solicitud para expresar su opinión. Su respuesta será reflexiva y mesurada, y dan la impresión de ser formales. No obstante que pueden estar muy emocionados por la relación, o la conversación, mantienen esas emociones bajo control, mostrando en lugar de ello una silenciosa intensidad.

En la persona cotidiana, o la forma en que se muestran en el trabajo, los individuos Mesurados no son típicamente los primeros en intervenir en los temas tratados durante una reunión. Saben que podrían no brindar su mejor respuesta si no han sido capaces de procesar la información. Una vez que intervienen, suelen hacerlo de una forma que indique que han considerado toda la información. Su tono es mesurado y sus palabras precisas. El opuesto de Mesurado es demostrativo. Ambas cualidades agregan valor al equipo y a la discusión. Esta es una de las razones por las que es importante comprender dichas cualidades, así como las conductas relacionadas. A menudo definimos a la diversidad alrededor de nuestras diferencias visibles – género, etnicidad, etc. – pero existe un nivel más profundo basado en estilo de comunicación, enfoque hacia el trabajo, toma de decisiones, tipo de liderazgo, que también necesitan ser considerados. Por ejemplo, al dirigir una reunión en un salón lleno de 90% de extrovertidos, es esencial dirigirse al 10% de introvertidos para que tengan la oportunidad de hablar. Aceptar la diversidad significa apreciar todas nuestras diferencias y valorar la contribución única que cada uno de nosotros aportamos a la mesa.

Como con todas las cualidades que hemos venido discutiendo, Mesurado, bajo situaciones de estrés, puede transformarse en algo muy diferente. Mesurado en la persona sobre-extendida se convierte en serio y tímido. Esto puede suceder cuando el individuo es puesto en apuros al solicitar su respuesta sin darle tiempo para procesar la información. O cuando se encuentran en un salón lleno de personalidades de gran energía y que “piensan al hablar” y no pueden decir ni pío.

Técnicas para ajustar Mesurado hacia arriba o hacia abajo

Cada uno de nosotros posee las 24 cualidades, aunque en diferentes grados. Esto significa que con práctica podemos ajustar cada una de ellas hacia arriba o hacia abajo basados en la situación. Si te percatas que a menudo hablas antes de pensar, aprende el poder de la pausa al respirar o contar hasta diez antes de responder una pregunta o dar tu opinión. Las palabras, una vez dichas o escritas, son difíciles de borrar. Trata de evaluar completamente la situación para determinar qué resulta apropiado.

Si, por otra parte, necesitas ajustar Mesurado hacia abajo, date cuenta de tus detonadores de estrés. No te sientas presionado para responder una pregunta u opinar inmediatamente, incluso si te ponen en apuros. Puedes decir algo como, “Déjame pensar en ello por un minuto y regresar con una respuesta.” O, “Déjame hacer algunas preguntas de clarificación antes de responder.”

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Mesurados

Para adaptarte rápidamente y construir compenetración con alguien que es Mesurado, proporciónales información, datos y pruebas precisas para que puedan procesar antes de brindarte una respuesta u opinión. No los abrumes con tu entusiasmo por un tema Toma un enfoque más silencioso y reflexivo. Y no confundas su enfoque mesurado con indecisión. Solo dales el tiempo necesario para decidirse.

“Un hombre no está ocioso al estar absorto en sus pensamientos. Existe un trabajo visible y uno invisible.” – Víctor Hugo

We’ve all experienced it. That point in the conversation with a client – maybe just after you’ve presented your solution – when the room goes a little quiet and you feel some push-back coming on. This is the point at which all the work you’ve done previously – understanding goals, challenges and needs, qualifying and diagnosing, presenting a client-specific solution and developing the relationship – will come into play. This is where you move to commitment by managing resistance.

Resistance is usually the result of a perception that is either missing, incomplete or incorrect. Your task is to determine which it is and then provide clarification to turn that perception around. Have you provided adequate information about your organization, your solution and what you hope to accomplish for them going forward? If it’s an incomplete perception, what are the gaps? What additional information can you provide that instills their confidence in your intent to help them succeed? If it’s an incorrect perception, what concrete examples can you provide that will correct that perception?

With new clients, resistance is often due to skepticism. How do I know I’ll get the results promised? Is you company still going to be in business next year, or the year after? Are you, the sales professional, going to be around or is this a one-and-done deal?

This requires you, the sales professional, to provide assurances through testimonials and referrals. Be careful not to over-assure, however. Balance the amount of assurance with the amount of skepticism. If you over-assure, that may make them even more skeptical.

There are times when a client has a concern that is more than misperception or skepticism. When the resistance is because of a major concern, you have to step back, clarify the issue and seek some resolution. They may have a major concern around you, the company, the product, or the technology. Will the technology become obsolete? Is this a healthy decision for us to make right now?

When this happens, you need to go back to the conversations that got you to this point. You have to be able to flex, adapt, adjust and stay aligned. Don’t fall apart just because the client is asking you questions. Remind the client why you got together in the first place. “Here are your goals, challenges and needs and here is our solution that is linked to and created from those goals, challenges and needs.” I can’t stress enough how important it is to always tie back to the client’s goals, challenges and needs. If you have done your work up front in understanding what those are, and have aligned to and confirmed them along the way, you should be able to reach a resolution that is mutually beneficial.

If, on the other hand, you were lazy on the front end, it will be difficult to manage resistance on the back end, and you may find yourself in a position of having to lower your price or make other accommodations to gain a commitment.  So three cheers to being the person who can diagnose on the front end, prescribe on the back end, and ensure that you have stayed in respectful alignment with the client in their decision process.

“Always do your best. What you plant now, you will harvest later.” – Og Mandino

Manejar la Resistencia – Alinear, Clarificar, Garantizar

Todos lo hemos experimentado. Ese punto en la conversación con un cliente – quizás justo después de que has presentado tu solución – cuando el lugar de la reunión entra en silencio y sientes que ahí viene un retroceso. Este es el punto en el cual todo el trabajo que has realizado previamente – comprender metas, desafíos y necesidades, cualificar y diagnosticar, presentar una solución específica para el cliente y desarrollar la relación – entrará en juego. Es aquí donde te mueves hacia el compromiso al manejar la resistencia.

La resistencia es usualmente el resultado de una percepción que es inexistente, incompleta o incorrecta. Tu tarea de determinar cuál de ellas es y luego proporcionar clarificación para cambiarla. ¿Has proporcionado información adecuada acerca de tu organización y tu solución y lo que esperas alcanzar para ellos en el futuro? Si la percepción es incompleta, ¿cuáles son los huecos? ¿Qué información adicional puedes proporcionar que les infunda confianza en tu intención de ayudarles a tener éxito? Si la percepción es incorrecta, ¿qué ejemplos concretos puedes proporcionar para corregirla?

Con clientes nuevos, a menudo la resistencia de debe al escepticismo. ¿Cómo sabré si voy a obtener los resultados prometidos? ¿Tu compañía seguirá haciendo negocios el próximo año o el año siguiente? ¿Tú como profesional de ventas seguirás involucrado o este es un negocio por única vez?

Esto requiere que tú, el profesional de ventas, proporcione garantías a través de testimonios y referencias. Sin embargo, debes ser cuidadoso para evitar garantizar en exceso. Balancea la cantidad de garantías con el tamaño del escepticismo. Si garantizas en exceso, ello podría ocasionar que se vuelvan más escépticos.

Hay momentos en los que el cliente tiene una inquietud que es más que un malentendido o escepticismo. Cuando la resistencia proviene de una gran inquietud, debes dar un paso atrás, clarificar el asunto y buscar una resolución. Pueden tener una gran inquietud acerca de ti, la compañía, el producto o la tecnología. ¿La tecnología se convertirá obsoleta? ¿Es una decisión sana que debamos tomar en este momento?

Cuando esto sucede, debes volver a la conversación que los llevó a este punto. Debes ser capaz de ser flexible, adaptar, ajustar y mantenerte alineado. No te derrumbes debido a que el cliente te está haciendo preguntas. Recuerda al cliente por qué se reunieron en primer lugar. “Estas son sus metas, desafíos y necesidades y aquí está nuestra solución que está vinculada y fue creada a partir de dichas metas, desafíos y necesidades.” No puede dejar de enfatizar lo importante que es referirte nuevamente a las metas, desafíos y necesidades del cliente. Si desde el principio hiciste tu tarea de cuáles son éstas, y te has alineado y las has confirmado a lo largo del camino, debes ser capaz de alcanzar una resolución que sea mutuamente benéfica.

Si, por el contrario, fuiste descuidado desde el principio, será complicado manejar la resistencia al final, y te podrías encontrar en una posición en la que tengas que reducir tu precio o efectuar otras concesiones para obtener un compromiso. Así que tres “hurras” por ser la persona que puede diagnosticar desde el inicio, prescribir al final, y garantizar que te has mantenido en respetuosa alineación con el cliente en su proceso de decisión.

 “Siempre has lo mejor que puedas. Todo lo que plantas hoy, lo podrás cosechar después.” – Og Mandino

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the 11th in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Collaborative.”

Definition of Collaborative

There’s an African proverb that says, “If you want to go fast go alone, if you want to go far go together.” This speaks to what the world of work requires of us today. It’s not about working harder or working smarter, it’s about working differently and working together. It’s about being collaborative. In Lumina speak, collaborative means being a team player with an ‘optimal return for both’ mindset.

How you display Collaborative (in 3 personas)

Your underlying persona is you at your core, your most natural. If you are high in the quality collaborative in your underlying persona, you understand that we have interdependent needs. It’s part of your DNA to believe that people were built to connect, to be together and to help each other succeed. In your underlying persona you believe that working together provides an opportunity to achieve optimal returns for both of you. Your ability to collaborate means you are able to have implicit trust in the other person. And it means that you are willing to share power in the relationship. Being collaborative also means you acknowledge and celebrate deep diversity – differences that go beyond the obvious, such as different personalities, different ways of approaching problems and decisions, different skills, strengths, and weaknesses. As someone who is collaborative, you are able to leverage these differences, slow down, and flex correctly to grow the relationship.

In your everyday persona, that is, how you show up at work, your natural inclination to be collaborative may be challenged by internal politics or external pressures. You may find that you have to work more at being collaborative. But if we look at the word “col-labor-ate” the secret to success lies in the middle word of collaborate: “labor.” You have to work at it, and see it as a priority. Remember that being collaborative with someone is about having interdependent needs; working together to achieve optimal returns for both.  That’s a much deeper connection than being cooperative with someone, which is about working together but not necessarily interdependently or with equal share in power.

In your overextended persona, which is you under stress, you become “consensus obsessed.” Now you are hesitant to make a decision. You go back and look for more data, you ask more questions. You think you’re being collaborative, but you come across to others as obsessed with achieving consensus. As leaders, we all have those binary moments – those times when you cannot go back and ask for more data or more input. You’ve got to make the decision. Becoming overextended clouds your ability to make a decision in those binary moments.

Techniques to tune up or tune down Collaborative

One way to tune up collaborative is to link your goals to the other person’s goals. Here’s what you want to achieve, here’s what I want to achieve, here’s how we can achieve our goals together. Learn how to ask people what motivates them. When you understand their motivation you can align your approach and more easily collaborate.

The key to knowing whether to tune up or tune down collaborative – or any behavior, for that matter – is to become self-aware. What are your stress triggers? When have you been in a situation where you felt frozen in making a decision? What were the circumstances? What can you do differently next time?

Self-awareness is the meta skill for the 21^st century. Work on it. Enlist people you know and trust to let you know when they see your overextended behaviors. We all need feedback. That’s how we learn and grow.

Understanding and connecting with others who are Collaborative

To build rapport will someone who is collaborative, demonstrate that you are a good listener by letting them share their ideas and goals. Then when you share your ideas, show how by working together you can achieve an optimal outcome for everyone.  We. Are. Better. Together.

“Alone we can do so little. Together we can do so much.” – Helen Keller

Olvídate de Trabajar Inteligente y Arduamente, Se trata de Trabajar
de forma Diferente y Juntos

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos. 

Este es el undécimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Colaborativo.” 

Definición

Existe un proverbio africano que dice, “Si quieres ir más rápido debes ir solo, si quieres ir más lejos debes ir acompañado.” Esto señala lo que el mundo del trabajo requiere de nosotros hoy en día. No se trata de trabajar ardua o inteligentemente, se trata de trabajar de forma diferente y juntos. Se trata de ser colaborativo. En el lenguaje de Lumina, colaborativo significa ser un jugador de equipo con una mentalidad de “retorno óptimo para ambos.”

Como demostrar Colaborativo (en las 3 personas)

En la persona subyacente eres tú en tu esencia, lo más natural. Si tienes un alto nivel de cualidad colaborativa en tu persona subyacente, comprendes que tenemos necesidades interdependientes. Forma parte de tu ADN creer que las personas fueron construidas para conectarse, trabajar juntas y ayudarse una a otra a tener éxito. En tu persona subyacente consideras que trabajar juntos proporciona una oportunidad para alcanzar resultados óptimos para ambos. Tu capacidad para colaborar significa que eres capaz de tener una confianza implícita en la otra persona. Y significa que estás dispuesto a compartir el poder en la relación. Ser colaborativo también significa que reconoces y celebras la amplia diversidad – diferencias que van más allá de lo obvio, tales como diferentes personalidades, formas de abordar problemas y decisiones, habilidades, fortalezas y debilidades. Como alguien colaborativo, tienes la capacidad de apalancar esas diferencias, ir más despacio e inclinarte correctamente para crecer la relación.

En tu persona cotidiana, esto es, la forma en que te muestras en el trabajo, tu tendencia natural a ser colaborativo puede ser desafiada por políticas internas o presiones externas. Puedes encontrar que debes trabajar más al ser colaborativo. Pero si analizamos la palabra “co-labor-ativo” el secreto para el éxito radica en la parte media de la palabra: “labor.” Debes trabajar en ello y verlo como una prioridad. Recuerda que ser colaborativo con alguien trata de tener necesidades interdependientes; trabajar juntos para alcanzar resultados óptimos para ambos. Esa es una conexión mucho más profunda que ser cooperativo con alguien, que trata de trabajar junto pero no necesariamente de forma interdependiente o con una misma participación de poder.

En tu persona sobre-extendida, tú bajo estrés, te conviertes en “obsesionado con el consenso.” Ahora eres renuente a tomar una decisión. Retrocedes y buscas más datos, realizas más preguntas. Piensas que eres colaborativo, pero das la impresión a otros de estar obsesionado con alcanzar el consenso. Como líderes, todos tenemos estos momentos binarios – situaciones en las que no puedes retroceder para buscar más datos o contribuciones. Debes tomar la decisión. Convertirte en sobre-extendido enturbia tu capacidad para tomar decisiones en dichos momentos.

Técnicas para ajustar Colaborativo hacia arriba o hacia abajo

Una forma para ajustar colaborativo hacia arriba es vincular tus metas con las de otra persona. Esto es lo que tú quieres alcanzar, esto es lo que yo quiero alcanzar, esta es la forma en que podemos alcanzar juntos nuestras metas. Aprende a preguntar a las personas qué les motiva. Cuando comprendas dicha motivación podrás alinear tu enfoque y colaborar con mayor facilidad.

La clave para comprender si debes ajustar colaborativo hacia arriba o hacia abajo – o cualquier otra conducta, si es el caso – es desarrollar auto conciencia. ¿Cuáles son tus detonadores de estrés? ¿Cuándo has estado en una situación en la que te hayas sentido congelado al tomar una decisión? ¿Cuáles fueron las circunstancias? ¿Qué puedes hacer de forma diferente la próxima vez?

La auto conciencia es una habilidad trascendente en el siglo XXI. Trabaja en ella. Colabora con personas que conozcas y en las que confíes para que te puedan decir cuando vean tus conductas sobre-extendidas. Todos necesitamos retroalimentación. Esta es la forma en que aprendemos y crecemos.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Colaborativos

Para construir compenetración con alguien que es colaborativo, demuestra que eres un buen escucha permitiéndoles compartir sus ideas y metas. Luego, cuando compartas las tuyas, muéstrales como trabajando juntos pueden alcanzar resultados óptimos para todos. Somos mejores juntos.

 “Sólos podemos hacer tan poco. Juntos podemos hacer tanto.” – Helen Keller

For the past several months I’ve been writing about best practices in the sales process.  I’ve talked about how to effectively prepare for and open the client meeting; how to increase potential and probability by thoroughly qualifying clients; diagnosing (before you prescribe!); providing predictive insight as you recommend an approach; and closing the meeting with mutual and specific steps.

Now it’s time to put it all together and present your client-specific solution. Your presentation should reflect what you’ve learned about the client’s goals, challenges and needs (diagnose) mapped to specific recommendations (prescribe) that will be mutually beneficial. Here’s a framework for making that presentation effectively:

1. Begin with the future state. Whatever you share, show and say should be around the client’s business goals. These will usually begin with “increase” or “decrease.” For example, “Increase client base by 30%,” “Decrease client turnover by 4%,” “Expand client population into Canada and Mexico.”
2. Review the current state. “Here are the challenges you shared with me…”
3. Revisit the needs that you and the client have identified based on their goals and challenges.
4. Make your recommendation. “Based on these goals, here’s what we recommend…” “Based on these challenges, here’s what we recommend…” “Based on the needs we’ve discussed, here’s what we recommend…”
5. Describe the benefits. Tie benefits to achieving goals, solving problems and meeting needs. The bigger the goals, challenges and needs, the bigger the benefits. You might say something like: “If you were to do this, here’s the benefit moving forward…” It’s essential for you to make the connection. Remember, the goals, challenges and needs are about them. The recommendation is about you. The benefit comes from working together to co-create results. How can there be an optimal return for both of you?
6. Discuss the investment. What is the investment required in terms of people, time and money? “To achieve these goals, solve these challenges and meet these needs, the investment is…” Remember, benefit divided by investment equals value. Always describe the benefits before you discuss the investment.
7. Present a clear and concise implementation plan. “Here’s what you’re going to do next, and here’s what we’re going to do next.” The biggest reason clients do not move forward is that they don’t see a clear path to the finish line. Without this, they might say that the solution is “too big” or “too hard” or will take “too long.” Give them the opportunity to start small, learn fast, and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

“The more you engage with customers, the clearer things become and the easier it is to determine what you should be doing.” – John Russell

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Obtener Compromiso – Presentar tu Solución Específica para el Cliente

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las mejores prácticas en el proceso de ventas. He hablado sobre cómo prepararte y abrir eficazmente la entrevista con el cliente; cómo incrementar el potencial y probabilidad al cualificar a fondo a los clientes; diagnosticar (antes de prescribir); proporcionar insight predictivo a medida que recomiendas un enfoque; y cerrar la entrevista con acciones mutuas y específicas.

Ahora es tiempo de ponerlo todo junto y presentar tu solución específica para el cliente, Tu presentación debe reflejar lo que has aprendido sobre las metas, desafíos y necesidades del cliente (diagnóstico) ligado a una recomendación específica (prescripción) que será mutuamente benéfica. Aquí se presenta un marco para llevar a cabo eficazmente dicha presentación:

1. Comenzar con el estado futuro. Cualquier cosa que compartas, muestres o digas debe girar en torno a metas de negocio del cliente. Generalmente esto debe comenzar con “incrementar” o “disminuir.” Por ejemplo, “Incrementar la base instalada de clientes en 30%,” “Disminuir la pérdida de clientes en 4%,” “Ampliar el número de clientes en Canadá y México.”
2. Revisar el estado actual. “Estos son los desafíos que usted ha compartido conmigo…”
3. Repasar las necesidades que tú y el cliente han identificado basados en sus metas y desafíos.
4. Realizar tu recomendación. “Basados en estas metas, esto es lo que recomendamos…” “Basado en estos desafíos, esto es lo que recomendamos…” “Basado en las necesidades que hemos discutido, esto es lo que recomendamos…”
5. Describir los beneficios. Establece los beneficios al alcanzar metas, resolver problemas y satisfacer necesidades. Mientras más grandes las metas, desafíos y necesidades, mayores los beneficios. Podrías decir algo como: “Si usted hace lo siguiente, este será el beneficio al seguir adelante…” Resulta esencial que tú puedas hacer la conexión. Recuerda, las metas, desafíos y necesidades son acerca del cliente. La recomendación es acerca de ti. El beneficio proviene de trabajar juntos para crear resultados conjuntamente. ¿Cómo puede haber un retorno óptimo para ambos?
6. Discutir la inversión. ¿Cuál es la inversión requerida en términos de personas, tiempo y dinero? “Para alcanzar estas metas, resolver estos desafíos y satisfacer estas necesidades, la inversión es de…” Recuerda, el beneficio dividido entre la inversión es igual al valor. Siempre describe los beneficios antes de discutir la inversión.
7. Presentar un plan de implementación claro y conciso. “Esto es lo que usted debe hacer a continuación y esto es lo que nosotros vamos a hacer a continuación.” El mayor motivo por el que los clientes deciden no seguir adelante es debido a que no ven un camino claro hacia la meta. Sin ello, podrían decir que la solución es “demasiado grande” o “demasiado complicada” o que tomará “demasiado tiempo.” Dales la oportunidad de comenzar en pequeña escala, aprender rápidamente y escalar velozmente. A los clientes les gustan las opciones. Asegúrate de brindárselas y que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu capacidad y habilidad.

“Mientras más te involucres con los clientes, más claras serán las cosas y más sencillo será determinar lo que debes estar haciendo.” – John Russell