This is #12 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success. 

If you’ve been following this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. John has been coaching Phil and Rob through the sales qualities that are tied to this stage: Stimulating Ideas, Voice of Reason, and Discerning Assessment. As we finish up this stage, the team will be using Reflective Understanding to ensure that they have fully captured their client’s goals, challenges and needs in order to advance to the next stage: Recommend Solutions.

Perhaps the most important behavior in understanding a client’s needs is effective listening. This means being fully engaged and not distracted by the environment, a mobile device, or by formulating what you want to say next. Too often in sales we focus on becoming a dynamic presenter. I suggest that you strive instead to becoming a dynamic listener. You never hear a client say they’re not moving forward because “you listened too much.” You may talk your way out of a sale, but you can’t listen your way out of a sale.

Listening is the first step in reflective understanding and is the initial topic as we check in on John and Phil’s one-on-one to debrief a client meeting. John had attended the meeting and is giving Phil some constructive feedback.

John: In client meetings it’s always important to stay present and in the moment. To listen. Really listen. You did a good job of that today.  I know it’s easy to get distracted by your cellphone, especially when you’re working on more than one engagement. It’s essential that you make it clear to the client you’re with that they have your full attention. It’s the difference that makes the difference. When you react to a phone beep or to someone walking by, or even just appear to be distracted, it makes the client feel less important and may limit what they will share with you. So good job today on avoiding distractions.

John: I would add that it’s also important in your conversation to provide your thoughts and feedback on what you’ve heard. Without airing your views, it can be hard for clients to know that you understand their situation. It is important to show the client that you are fully engaged and sensitive to their thoughts and concerns so you don’t come across as uninterested in the eyes of the client who may then feel uncomfortable speaking openly. I found myself asking some of the probing questions that would have been better coming from you. And…taking notes is great. But if I just write things down and don’t ask questions to clarify or offer some thoughts about the information, the client may perceive that I don’t fully understand and/or that I’m too hesitant or passive to ask. There’s a point in the conversation when you should be able to offer a recommended direction (not a solution at this point) based on what they’ve told you. You might say something like: You know, from my experience and expertise, here’s how we might move forward…

Tune in next time when we’ll move to Stage 4 in the Sales Cycle: Recommend Solutions

“Listening is about being present, not just about being quiet.” Krista Tippett

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Sé la Diferencia que haga la Diferencia

Este es el duodécimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si has estado siguiendo esta serie sabes que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Juan a proporcionado coaching a Felipe y Roberto sobre las cualidades vinculadas con esta etapa: Ideas Estimulantes, Voz de la Razón y Comprensión Reflexiva. A medida que finalizamos con esta etapa, el equipo estará utilizando la Comprensión Reflexiva para garantizar que han logrado captar completamente las metas, desafíos y necesidades del cliente con objeto de avanzar a la siguiente: Recomendar Soluciones.

Quizás la conducta más importante para comprender las necesidades de un cliente es la escucha eficaz. Esto significa estar completamente involucrado y no distraído por el entorno, un dispositivo móvil, o pensando en lo que quieres decir a continuación. A menudo en las ventas nos enfocamos en convertirnos en un presentador dinámico. Yo sugiero que en lugar de ello te esfuerces en convertirte en un escucha dinámico. Nunca escucharás a un cliente decir que no seguirá adelante debido a que “lo escuchaste demasiado.” Puedes perder la venta por hablar, pero nunca por escuchar.

Escuchar es el primer paso en la comprensión reflexiva y el tema inicial en la reunión uno a uno entre Juan y Felipe para resumir la entrevista con un cliente. Juan asistió a dicha entrevista y está proporcionando retroalimentación constructiva a Felipe.  

Juan: En reuniones con clientes siempre es importante mantenerse presente y en el momento. Escuchar. Realmente escuchar. Hiciste un buen trabajo con ello el día de hoy. Sé que es sencillo distraerte con tu teléfono celular, especialmente cuando estás trabajando en más de una oportunidad. Resulta esencial que le quede claro al cliente con el que te encuentras que tendrá toda tu atención. Es la diferencia que hace la diferencia. Cuando reaccionas a una señal de tu teléfono o a alguien pasando por ahí e incluso cuando pareces estar distraído, esto hace que el cliente se sienta menos importante y puede limitar lo que va a compartir contigo. Así que buen trabajo hoy evitando distracciones.

Juan: Podría agregar que también resulta importante que durante tu conversación proporciones tus opiniones y retroalimentación sobre lo que has escuchado. Sin compartir tus perspectivas, puede ser difícil para los clientes saber si comprendes su situación. Es importante mostrar al cliente que estás completamente involucrado y sensible a sus pensamientos y preocupaciones para evitar con ello parecer desinteresado ante él y que se sienta incómodo al hablar abiertamente. Yo me encontré haciendo algunas de las preguntas de investigación que hubiera sido mejor que tú hicieras. Y…tomar notas es genial. Pero si únicamente tomas notas y no efectúas preguntas para clarificar o proporcionas algunas opiniones sobre la información, el cliente puede percibir que no lo comprendo completamente y/o que soy demasiado renuente o pasivo para preguntar. Hay un punto en la conversación en el que debes ser capaz de recomendar un camino a seguir (no una solución en este punto) basado en lo que te han dicho. Podrías decir algo como: Sabe, desde mi experiencia y preparación, así es como podríamos avanzar…

Sintonízanos la siguiente vez para avanzar a la Cuarta Etapa del Ciclo de Ventas: Recomendar Soluciones.

“Escuchar consiste en estar presente, no sólo en estar callado.” Krista Tippett

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo es eficaz para comprender las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is #11 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

In this series we’ve been following the progress of a cloud security sales team through a 6-stage sales cycle. Our team members, Phil, who’s still relatively new, Rob, a more seasoned sales professional, and John, their sales manager, are now in Stage 3 – Understand Needs – of the cycle, having completed Stage 1 – Research & Acquire Market Knowledge and Stage 2 – Prospect & Engage Clients.

As we look in on the team, John and Rob are in their weekly one-on-one discussing Rob’s last meeting with the client, which didn’t go as he had planned.

John knows that, as an experienced sales professional with an abundance of knowledge about their offerings, Rob can sometimes jump to a recommendation and get out of alignment with the client. Rob’s intentions are good, but it can be off-putting to the client if they don’t feel they’ve been completely heard or kept up-to-date in the process.

Let’s listen in.

John: I recognize that you’ve seen this client’s issues before. And I get your enthusiasm to connect the dots from their needs to your recommendation. But if you want to ensure this client’s satisfaction, it’s crucial that you keep them informed and up-to-date at every stage of the process. Make a point of asking for their thoughts and feedback along the way. Even though you may feel like you’ve seen it all before, every client is unique. Take the time to get a complete picture of their situation and how you can help them address it.

Rob: Yeah, but sometimes it seems like they don’t even know what they want or need.

John: Sometimes the best way to identify a client’s needs is to let the discussion flow and only interject in the most critical moments. If you get over-anxious and forge ahead, they may perceive you as too detached from their actual needs and start to withdraw from you. Give your client a comfortable environment to air their views. Keep your attention in tune with their expectations. Another way to ensure you are in alignment with your client is to keep them in the loop. The worst place to be is out of the loop. The best place to be is in respectful alignment. Make the time to periodically check in – ask, are we still on track? Remember this fundamental principle: it’s harder to know where you are in your selling process when you’re unsure/unclear of where your client is in their buying process.

The sales quality that John was coaching with Rob was “discerning assessment,” which is about keeping the client informed and gathering thoughts and feedback to ensure that you stay in alignment. As they end their conversation, John cautions Rob not to let his enthusiasm or desire to close the deal overextend this quality to its opposite – appearing aloof or detached from the client’s needs.

Tune in next time when we’ll move to the next Sales Quality in this series: Reflective Understanding.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

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Dos Detalles Críticos: Al Tanto de la Situación y En Alineación

Este es el undécimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional. 

En esta serie hemos estado siguiendo el progreso de un equipo de ventas de servicios de seguridad en la nube a través de un ciclo comercial de seis pasos. Los integrantes del equipo, Felipe, quien es relativamente nuevo, Roberto, un profesional más experimentado, y Juan, su gerente comercial, se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades, después de haber completado las dos primeras, Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado y Prospectar e Interactuar con Clientes.

Mientras observamos al equipo, Juan y Roberto están en su reunión semanal cara a cara discutiendo la última reunión de Roberto con un cliente, que no funcionó tal y como la había planeado.

Juan sabe que, como un experimentado profesional de ventas con abundantes conocimientos sobre sus ofertas, en ocasiones Roberto puede saltar a una recomendación y dejar de estar alineado con el cliente. Las intenciones de Roberto son buenas, pero puede ser poco atractivo para el cliente si siente que no están siendo totalmente escuchado o se le mantiene actualizado en el proceso.

Escuchemos que sucede.

Juan: Reconozco que ya has visto antes estos problemas del cliente. Y comprendo tu entusiasmo por conectar los puntos de sus necesidades con tu recomendación. Pero si quieres garantizar la satisfacción del cliente es crucial que lo mantengas informado y actualizado en cada etapa del proceso. Insiste en preguntar por sus pensamientos y retroalimentación a lo largo del camino. Aunque sientas que ya lo hayas visto todo antes, cada cliente es único. Toma el tiempo para obtener una visión general sobre su situación y cómo puedes ayudarles a enfrentarla.

Roberto: Si, pero en ocasiones parece como si no supieran lo que necesitan.

Juan: En ocasiones la mejor forma de identificar las necesidades del cliente es dejar que fluya la discusión e interrumpir únicamente en los momentos más críticos. Si te muestras demasiado ansioso y tomas la delantera, te pueden percibir alejado de sus necesidades actuales y comiencen a alejarse de ti. Brinda a tu cliente un entorno confortable para ventilar sus perspectivas. Mantén tu atención en sintonía con sus expectativas. Otra forma de garantizar que te encuentras en alineación con tu cliente es mantenerlo al tanto de la situación. El peor lugar en el que un cliente puede estar es “al margen de la situación.” El mejor lugar para nosotros en ventas es mantenernos “en respetuosa alineación.” Toma el tiempo para verificar/preguntar periódicamente, ¿seguimos según lo planeado? Recuerda este principio fundamental: es más difícil saber en dónde te encuentras en tu proceso de venta cuando no estás seguro o no tienes claro en dónde se encuentra tu cliente en su proceso de compra.

La cualidad de venta a la que Juan le estaba dando coaching a Roberto era la “evaluación diferenciadora,” que consiste en mantener al cliente informado y recopilar pensamientos y retroalimentación para garantizar que te mantengas en alineación. A medida que concluyen su conversación, Juan señala a Roberto que no permita que su entusiasmo o deseo de obtener el compromiso del cliente extralimite esta capacidad a su opuesto – parecer distante o indiferente a las necesidades del cliente.

Sintonízanos la siguiente vez para avanzar a la siguiente Cualidad Comercial en esta serie: Comprensión Reflexiva.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is #10 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

If you’ve been following along in this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. This stage has a four-step process:

1. Qualify client in; qualify client out
2. Understand client decision process and buying criteria
3. Go? No go? Assess probability of making the sale
4. Internally – secure funding to design a solution

One of the key sales qualities in this stage is Voice of Reason – using a focused and rational approach to help bring clarity to a client’s situation and then identifying areas where you may be able to support them. Voice of reason is one of the qualities that helps the sales professional move from being perceived as a “vendor” to being treated as a “trusted advisor.”

Phil, the newest member of our sales team, is having a little difficulty with this concept. He just wants to move things forward and make the sale, especially since year end is fast approaching. John provides some coaching at their one-on-one.

John: Many years ago, I sat next to a senior leader at a sales function. Looking around the room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to help others – “shoulders up people” and those looking to help themselves, “shoulders down people.” Shoulders up people, he said, leverage their heads to help the client achieve their business objectives. Shoulders down people, leverage everything but their head to run around and give the best pricing to win the business.

I’ve thought about that a lot since then and here’s what I’ve observed: Shoulders up people see time as their friend because they have a strategy for their territory and major accounts; they create value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs. they ask beyond-the-obvious questions…get beyond-the-obvious answers…and then make beyond-the-obvious recommendations. They position themselves as a trusted advisor, listening to what the client has to say and then adding value by turning that information into insight and relevant possible solutions.   

Conversely, here are the behaviors I see with shoulders down sales professionals: They see time as the enemy…they fear the end of the month, end of the quarter and end of the year; they create value by cutting their price; they ask the customer Jurassic questions…they get Jurassic answers…and then they make Jurassic recommendations.

Phil: So what can I do to be…as you say…more shoulders up?

John: Here are 3 things you can do to help your client see you as a trusted advisor.

1. Get in early on the client’s decision process by asking about and understanding their business goals, first and foremost. Then do your best work to understand their business challenges and needs. Let them know from the beginning that your number one objective is helping them achieve their goals.  Without knowing what the business goals are, you are unaware as to where the business challenges and needs come from.
2. Any time you say something, share something, or show something link it to their business goals and challenges. “You said you have these business goals, here’s how we can help…you have these business challenges, here is how we can help.”
3. Close the loop. Schedule a business review at 3 months or 6 months to discuss how you are doing in meeting their goals, challenges and needs. This is an opportunity for you to get into respectful alignment with your client to reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together.

As they finish their conversation John reminds Phil that in addition to helping the client meet their goals it’s also important to connect on a personal level.

John: Make a point of listening to their personal concerns. Remember, your desire for results and progress may be perceived as aggressive and the client might shy away or feel uncomfortable disclosing too much to you.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

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Agregar Valor mediante la Voz de la Razón: Asesor Confiable

Este es el décimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si le has dado seguimiento a esta serie sabrás que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Esta cuenta con un proceso de cuatro pasos:

1. Cualificar o descalificar al cliente
2. Entender el proceso de decisión del cliente y sus criterios de decisión
3. ¿Seguir adelante o no? Evaluar la probabilidad de realizar la venta
4. Internamente – asegurar los fondos para diseñar una solución

Una de las cualidades comerciales clave en esta etapa es la Voz de la Razón – emplear un enfoque focalizado y racional para ayudar a clarificar la situación del cliente y posteriormente identificar aquellas áreas en las que podrías apoyarlo. La voz de la razón es una de las cualidades que ayudan al profesional de ventas a dejar de ser percibido como un “vendedor” y comenzar a ser tratado como un “asesor confiable.”

Felipe, el nuevo integrante de nuestro equipo comercial, está teniendo una pequeña dificultad con este concepto. El tan solo quiere avanzar rápidamente y realizar la venta, especialmente debido a que el fin de año se aproxima rápidamente. Juan le brinda coaching durante su reunión personal.

Juan: Hace muchos años, me senté junto a un experimentado líder durante un evento comercial. Observando el salón repleto de profesionales de ventas, él me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellas buscando ayudar a otras – “de hombros levantados” y aquellos buscando ayudarse a sí mismas “de hombros caídos.” Las de hombros levantados, agregó, hacen uso de sus cabezas para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio. Las de hombros caídos, hacen uso de cualquier cosa, a excepción de su cabeza, para correr por todos lados y ofrecer el mejor precio para ganar el negocio.

Desde entonces he pensado mucho en ello y esto es lo que he observado: Las personas de hombros levantados ven el tiempo como su mejor amigo debido a que cuentan con una estrategia para su territorio y cuentas clave; crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Efectúan preguntas más allá de lo obvio…obtienen respuestas más allá de lo obvio…y luego realizan recomendaciones más allá de lo obvio. Se posicionan a sí mismos como un asesor confiable, escuchando lo que el cliente tiene que decir y luego agregando valor al transformar dicha información en insight y en posibles soluciones relevantes.

Por otra parte, estas son las conductas que veo en los profesionales de ventas de hombros caídos: Ven el tiempo como su enemigo…temen el fin de cada mes, trimestre y año; crean valor reduciendo su precio; efectúan al cliente preguntas del Jurásico…obtienen respuestas del Jurásico…y luego realizan recomendaciones del Jurásico.

Felipe: ¿Qué puedo hacer para…como tú dices…ser más de hombros levantados?

Juan: Aquí hay tres cosas que puedes hacer para ayudar a tus clientes a verte como un asociado confiable.

1. Involúcrate lo antes posible en el proceso de decisión del cliente al preguntar y entender antes que nada sus metas de negocio. Luego, realiza tu mejor esfuerzo por entender sus desafíos y necesidades. Déjales saber desde el principio que tu objetivo número uno es ayudarles a alcanzar sus metas. Si desconoces cuáles son sus metas de negocio, desconocerás de dónde provienen sus desafíos y necesidades.
2. Cada vez que les digas, compartas o muestres algo vincúlalo siempre con sus metas y desafíos de negocio. “Ha comentado que tiene las siguientes metas de negocio, así es como le podemos ayudar…tiene estos desafíos de negocio, así es como le podemos ayudar.”
3. Cierra el ciclo. Programa una revisión de negocio a los 3 o 6 meses para discutir cómo vas en la satisfacción de sus metas desafíos y necesidades. Esta es una oportunidad para mantenerte en respetuosa alineación con tu cliente para reflexionar en tres áreas: relación, resultados y como avanzar juntos hacia adelante.

A medida que concluyen su conversación Juan le recuerda a Felipe que además de ayudar al cliente a alcanzar sus metas también es importante conectarse con él a nivel personal.

Juan: Insiste en escuchar cuáles son sus inquietudes personales. Recuerda, tu deseo por resultados y progreso puede ser percibido como agresivo y el cliente puede mantenerse alejado o sentirse incómodo al revelarte demasiada información.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

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This is #9 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Over the past few months we’ve been observing members of a sales team at a cloud security company as they used their Sales Qualities to work through a 6-Stage Sales Cycle. We’ve gotten to know Phil, the newest on the team; Rob, a seasoned sales professional who’s been on the team for a while; and John, the sales manager and coach.

Phil and Rob have completed the first two stages – Research & Acquire Market Knowledge and Prospect & Engage Clients.  John, who recognizes that coaching is one of the most important aspects of his role, has been providing support along the way.

Now they are ready to move on to Stage 3: Understand Needs. In this stage it’s important to engage the client with insightful questions and fluid, consistent communication. It’s about understanding the client’s preferences, communication style, goals, challenges and needs and sharing how your solution aligns with them.

As we look in on the team, we find Rob in a state of year-end stress. It’s December, and he’s worried about hitting his number for the year. Sound familiar?

As an experienced sales professional with a lot of knowledge about their product, Rob is good at inspiring clients with creative ideas and solutions and demonstrating that he can provide them with a range of answers. When he is stressed, however, or as we call it “overextended,” his Stimulating Ideas quality turns into Creative Overload. He overwhelms the client.

John senses his frustration and invites him for a chat.

John: Rob, presenting a variety of creative ideas to the client is important. However, when you go overboard with your creativity you can overwhelm the client and put them off from working with you and sharing their needs. A confused mind says, “no.” One of your strengths is that you have a deep understanding of our solutions and their value. And your enthusiasm shows. That’s great. But offering clients more than they ask for or need may make them skeptical. The client needs to see a clear path between what we offer and how it meets their goals, challenges and needs. Adding distractions along that path will make it more difficult to get to an agreement that is mutually beneficial. Formulate your creative ideas into very clear options, each of which demonstrates a clear path to their needs.

Here are some additional tips: Make an extra effort to proactively move discussions forward when you encounter clients who are very driven.  Sometimes the best way to identify a client’s need is to let the discussion flow and only interject in the most critical moments.

Tune in next time when we’ll move to the next Sales Quality in this series: Voice of Reason.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

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Creando un Sendero Claro entre Necesidades y Solución

Este es el noveno de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Durante los últimos meses hemos estado observando a los integrantes del equipo de ventas de una compañía de seguridad en la nube utilizar sus cualidades para trabajar a través de un Ciclo Comercial de seis pasos. Conocimos a Felipe, el integrante más nuevo; a Roberto, un experimentado profesional de ventas que ha estado con el equipo por algún tiempo; y a Juan, el gerente comercial y coach.

Felipe y Roberto han completado las primeras dos etapas – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado y Prospectar e Interactuar con Clientes. Juan, que reconoce al coaching como uno de los aspectos más importantes de su función, ha estado proporcionando apoyo a lo largo del camino.

Ahora ellos están listos para avanzar a la tercera etapa: Comprender Necesidades. En ella, es importante abordar al cliente con preguntas perspicaces y una comunicación fluida y consistente. Se trata de entender las preferencias del cliente, su estilo de comunicación, metas, desafíos y necesidades y compartir cómo tu solución se alinea con ellas.

Mientras observamos al equipo, encontramos a Roberto en un estado de estrés de fin de año. Es diciembre y está preocupado por alcanzar su cuota anual. ¿Te suena familiar?

Como un experimentado profesional de ventas con gran conocimiento sobre su producto, Roberto es muy bueno inspirando a los clientes con ideas y soluciones creativas y demostrando que puede brindarles una amplia gama de respuestas. Sin embargo, cuándo está estresado, o como nosotros lo llamamos “extralimitado,” su cualidad de Ideas Estimulantes se convierte en una Sobrecarga Creativa. Tiende a abrumar al cliente.

Juan siente su frustración y lo invita a conversar.

Juan: Roberto, presentar una variedad de ideas creativas al cliente es importante. Sin embargo, cuando te tiras por la borda con tu creatividad puedes abrumarlo e impedir que trabaje contigo y comparta sus necesidades. Una mente confusa dice, “no.” Una de tus fortalezas es que tienes una profunda comprensión de nuestras soluciones y su valor. Y tu entusiasmo se demuestra. Esto es excelente. El problema es que ofrecer a los clientes más de lo que solicitaron o requieren puede volverlos escépticos. El cliente necesita ver un sendero claro entre lo que nosotros ofrecemos y cómo cumple ello con sus metas, desafíos y necesidades. Añadir distracciones a lo largo del camino hará que sea mucho más difícil alcanzar un acuerdo mutuamente benéfico. Formula tus ideas creativas mediante opciones específicas, cada una de las cuales demuestre un sendero claro hacia sus necesidades.

Aquí hay algunas recomendaciones adicionales: Has un esfuerzo por avanzar las discusiones cuando te encuentres con clientes muy determinados. En ocasiones la mejor forma de identificar la necesidad de un cliente es permitir que la discusión fluya y únicamente interrumpir en los momentos más críticos.

Sintonízanos la siguiente vez en donde nos moveremos a la siguiente Cualidad de Ventas en la serie: La Voz de la Razón.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is the eighth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

As our sales team – John, Phil, and Rob – wraps up Stage 2 of the sales cycle – Prospect & Engage Clients – they will be focusing on the final sales quality for effectiveness in this stage – Engage with Empathy.

Given that empathy has been called the #1 meta skill for the 21^st Century, John, as sales manager, thinks that it’s important to discuss this quality at a team meeting.  He knows that while sales and business opportunities are important, so is maintaining a strong, open rapport with clients. Building a sense of mutual trust and respect is a highly effective way of engaging clients and making them feel comfortable when working with his sales professionals and sharing their needs.

Let’s listen in on what he shares with his team:

“The dictionary defines empathy as the ability to understand another person’s experiences and emotions; to share someone else’s feelings. This differs from sympathy or compassion where you feel for someone. When you empathize, you feel with them. You can feel their disappointment or elation or their anger as they describe a situation. You can put yourself in their shoes.

“This is especially important as you begin to engage with a client. Engage with empathy. Build a sense of mutual trust, respect, rapport and value. This will help the client feel comfortable working with you and in sharing their business goals, challenges and needs. Listen not only to what they are saying, but also to the emotions they are sharing with this information. Too often we listen until we hear a particular buzz word, or need, or pain, and then our brain starts spinning in solution or response mode. Let them finish. Observe their body language and facial expressions for clues about their level of emotion. What signals do you see that indicate what’s most important or most concerning to them? Imagine how you would feel in their position. Practice listening, observing, and seeing things from their perspective and you will begin to master empathy.

“Over the past few decades the world of sales has evolved from “meeting needs” to “creating value.” And the sales skills and behaviors needed to succeed in that world have changed accordingly. In the 1970s we were taught to take a need-fulfillment approach: Ask the customer what their needs are and see whether what you have meets those needs. By the 1980s we’d evolved to a problem-solving approach: Ask the customer what keeps them up at night and see whether what you have solves that problem. In the 1990s came the solution selling approach: Ask the customer about their business objectives, problems and needs and see whether you can help them achieve their objectives, solve their problems, and meet their needs.

“Today we are meeting with clients who have pretty thoroughly researched what will “meet their needs” before we even show up. As a result, we must position ourselves more as a trusted advisor, focusing on creating value and building the relationship. The way to do this is by engaging with empathy and continuing to evolve your approach.

“At the same time, it’s important to be aware that making a personal connection with clients can sometimes be draining. Stay alert to the possibility that engaging with a client is proving more draining than anticipated. Under stress – think end of month, end of quarter, end of year – you can become “overextended.” This is when engage with empathy becomes “gives too much.”   When this happens, be firm with yourself and stop the sale if your efforts to make the client happy become detrimental to you. Remember: an easily won concession is rarely fully valued and almost always results in additional demands.

 “You never really understand a person until you consider things from his point of view…Until you climb inside of his skin and walk around in it.” – Harper Lee, To Kill a Mockingbird

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team engaging with empathy?  We can now scientifically measure how naturally sales professionals engage with empathy.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Conectando para el Éxito Comercial: Interactuar con Empatía

Este es el octavo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Mientras nuestro equipo comercial – Juan, Felipe y Roberto – concluye la segunda etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes – ahora estará enfocado en la cualidad final para alcanzar la efectividad durante la misma – Interactuar con Empatía.

Dado que la empatía ha sido llamada la habilidad meta número uno para el siglo XXI, Juan, como gerente comercial, piensa que es importante discutir esta cualidad durante una reunión con el equipo. Él sabe que mientras las ventas y las oportunidades de negocio son importantes, también lo son mantener una sólida y abierta compenetración con clientes. Construir un sentido de confianza mutua y respeto es una forma muy eficaz para interactuar con clientes y hacerlos sentir cómodos al trabajar con los profesionales de ventas y compartir sus necesidades.

Escuchemos ahora lo que Juan comparte con su equipo:

“El diccionario define la empatía como la capacidad para comprender las experiencias y emociones de otra persona; compartir los sentimientos de alguien más. Esto difiere de la simpatía o compasión en la que tú sientes por alguien más. Cuando empatizas, tú sientes con ellos. Puedes sentir su desilusión o júbilo o enojo mientras describen una situación. Te puedes poner en sus zapatos.”

“Esto es especialmente importante a medida que comienzas a interactuar con un cliente. Hazlo con empatía. Construye un sentido de confianza mutua, respeto, compenetración y valor. Ello ayudará al cliente a sentirse cómodo trabajando contigo y compartir sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Escucha no solo lo que están diciendo, sino también las emociones que están compartiendo con su información. A menudo comenzamos a escuchar hasta oír una palabra en particular, o necesidad, o dolor, y luego nuestro cerebro comienza a operar en modo de solución o respuesta. Deja que terminen. Observa su lenguaje corporal y expresiones faciales para identificar pistas sobre su nivel de emoción. ¿Qué señales observas que indiquen lo más importante o preocupante para ellos? Imagina cómo te sentirías tú en su lugar. Practica escuchar, observar y ver las cosas desde su perspectiva para comenzar a dominar la empatía.”

“Durante las últimas décadas el mundo de las ventas ha evolucionado de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades comerciales y conductas necesarias para tener éxito en dicho mundo han cambiado de la misma forma. En los setentas se nos enseñó a emplear un enfoque de satisfacción de necesidades: Pregunta al cliente cuáles son sus necesidades y ve si tienes algo que pueda satisfacerlas. En los ochentas evolucionamos a un enfoque de resolución de problemas: Pregunta al cliente qué lo mantiene despierto durante la noche y ve si tienes algo para resolver dicho problema. En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones: Pregunta al cliente sobre sus objetivos de negocio, problemas y necesidades y ve si puedes ayudarle a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.”

“Actualmente nos reunimos con clientes que han realizado una muy completa investigación sobre aquello que “satisface sus necesidades” incluso antes de que estemos con ellos. Como resultado de esto, debemos posicionarnos a nosotros mismos más como un asesor confiable, enfocados en crear valor y construir la relación. La forma de lograrlo es interactuando con empatía y continuar evolucionando nuestro enfoque.”

“Al mismo tiempo, es importante estar consciente de que establecer conexiones personales con clientes en ocasiones puede resultar agotador. Permanece alerta a la posibilidad de que interactuar con un cliente ha probado ser más agotador que lo que se había pensado. Bajo estrés – piensa en el fin de cada mes, trimestre, año – puedes “extralimitarte.” Esto es cuando interactuar con empatía se convierte en “dar demasiado.” Cuando esto sucede, sé firme contigo mismo y suspende la venta si tus esfuerzos por lograr un cliente feliz son perjudiciales para ti. Recuerda: una concesión ganada con facilidad muy pocas veces es valorada y casi siempre resulta en demandas adicionales.”

“Nunca llegas realmente a comprender a una persona hasta que consideras las cosas desde su punto de vista…Hasta que te metes dentro de su piel y la recorres.” – Harper Lee, Matar a un Ruiseñor

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo comercial está interactuando con empatía? Ahora podemos medir científicamente que tan naturalmente los vendedores interactúan con empatía. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is the seventh in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

We’ve been following the progress of a cloud security company Sales Manager John, and two of his team members – Phil and Rob – who are working through a 6-stage sales cycle. They’re currently in Stage 2 – Prospect & Engage Clients.

Prospecting is the crucial sales stage where initial contact with the potential client occurs. The behaviors (sales qualities) that are important in order to be effective during this stage are – proactive networking, i.e., networking with a plan; building a robust business rationale through purposeful argumentation, methodical prospecting and engaging the client with empathy.

As we look in on the team, Phil is feeling a bit overwhelmed. His territory looks so big, with so many opportunities. He’s been networking (with a plan!) and he’s identified a lot of potential targets, but how can he possibly reach out to all of them? There are only so many hours in a day. He wants to make some traction, and quickly, but is unsure about the best way forward.

John, sensing this, gives him some guidance.

John: As you begin to engage with clients, it’s important to identify and follow pre-established strategies so you can increase your chances of success. You need to know exactly where you are headed at any given stage of the sale. This means being methodical. It means looking at all those targets and understanding who the primary, secondary, tertiary and high value targets are, and then building out your strategy accordingly. This way you run the territory instead of it running you.

And remember that you need to take a multi-pronged approach in your campaign to engage the client. Networking, voicemail, email, LinkedIn invitation, sending a handwritten note, providing articles and other valuable information relevant to the client’s business. The goal is to occupy the client’s mindshare. And mindshare drives revenue share. Think about this. You’ve reached out to the client in six different ways. They’ve heard or read your name. Then you run into them at an association meeting and introduce yourself. You’ve already gained some mindshare.

As they finish up their meeting, John shares his belief that Methodical Prospecting is a lifestyle and that it can’t be reduced to a one-hour time block on the calendar. It needs to be an ongoing process. That being said, there needs to be a natural ebb and flow to it. He cautions Phil that becoming too process-driven can work against him.

John: Establish and explore different avenues to expand your business pursuits. Persistently sticking to the process in order to play it safe may result in losing out on the opportunity to explore broader possibilities with a client. This can negatively impact the chance of further business.

“You just can’t beat the person who never gives up.” – Babe Ruth

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

How naturally and methodically do you and your sales team prospect? We can now measure this and other qualities to help improve sales performance. If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

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Captura la Mente del Cliente mediante una Prospección Metódica

Este es el séptimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hemos estado siguiendo el progreso de Juan, el Gerente de Ventas de una compañía de seguridad en la nube y dos de los integrantes de su equipo, Felipe y Roberto, quienes están trabajando a través de un ciclo de ventas de seis pasos. Actualmente se encuentran en el segundo de ellos – Prospectar e Interactuar con Clientes.

Prospectar es la etapa crítica de ventas en la que ocurre el contacto inicial con el cliente potencial. Las conductas (cualidades comerciales) que son importantes con objeto de ser eficaz durante esta fase son – generar proactivamente redes de contactos mediante un plan, construir un sólido razonamiento de negocios a través de la argumentación intencionada, la prospección metódica e interactuar con el cliente con empatía.

Mientras observamos al equipo, Felipe comienza a sentirse un poco abrumado. Su territorio parece tan grande y con tantas oportunidades. Ha estado desarrollado redes de contactos (¡con un plan!) y ha identificado muchos blancos potenciales, ¿pero cómo puede posiblemente contactar con todos ellos? Hay un número determinado de horas en un día. Quiere comenzar a ganar terreno, y rápidamente, pero no está seguro sobre la mejor forma de avanzar.

Al darse cuenta de ello, Juan le brinda orientación.

Juan: A medida que comiences a interactuar con clientes, es importante identificar y seguir estrategias predeterminadas para incrementar tus oportunidades de éxito. Debes saber exactamente hacia dónde te diriges en cualquiera de las etapas de venta. Eso significa ser metódico. Eso significa ver todos esos blancos y comprender cuáles son primarios, secundarios, terciarios o de alto valor y luego construir tus estrategias en función de ello. De esta forma, tú controlarás el territorio en lugar de que éste te controle a ti. 

Y recuerda que necesitas emplear un enfoque multifacético en tu campaña para interactuar con el cliente. Redes de contactos, correo de voz, correo electrónico, invitación en LinkedIn, enviar una nota escrita a mano, proporcionar artículos y otra información valiosa relevante al negocio del cliente. La meta consiste en ocupar un espacio en la mente del cliente ya que ello te permitirá impulsar la rentabilidad. Piensa en esto. Has intentado contactar al cliente de seis formas diferentes. Ha escuchado o leído tu nombre. Luego te topas con él en una reunión de la asociación y te presentas. Ya has ganado un espacio dentro de su mente.

Mientras concluye su reunión. Juan comparte su creencia de que la Prospección Metódica es un estilo de vida y puede ser reducido a un bloque de tiempo de una hora dentro de una agenda. Debe ser un proceso continuo. Dicho lo anterior, necesita haber un flujo continuo. Juan advierte a Felipe que orientarse demasiado al proceso puede actuar en su contra.

Juan: Establece y explora diferentes medios para ampliar tu búsqueda de negocios. Apegarse persistentemente a un proceso para ir a la segura puede hacerte perder oportunidades para explorar mayores posibilidades con un cliente. Esto puede impactar negativamente la generación de negocios posteriores.

“No podrás vencer a la persona que nunca se rinde.” – Babe Ruth

¿Qué tan natural y metódicamente tú y tu equipo de ventas prospectan? Ahora podemos medir ésta y otras cualidades para ayudar a mejorar el desempeño comercial. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is the sixth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Our sales team, Phil (newest member) and Rob (seasoned member) are working through the Prospect & Engage Clients stage of the sales cycle. Their manager, John, has been coaching each of them to support their success. John knows that since Rob is more experienced than Phil, he needs to take a different approach with him when coaching. John and Rob have worked together for several years, so John has a pretty good handle on where Rob has natural strengths in this stage and where he has some development areas.

As we look in on them, John is sharing some suggestions with Rob about the Sales Quality “purposeful argumentation.” Purposeful argumentation means engaging clients with a robust business rationale to help ensure that they are fully convinced that your offering will meet their needs.  Much of this quality requires Rob to always be mindful as to how he is showing up and the energy he is bringing into the conversation.  Energy is emotion in action.   Purposeful argumentation is about having something to say and saying it well.

John: One of your natural strengths, Rob, is in overseeing meetings to ensure that the client feels they are being heard and that our services feel truly relevant to them. As you’ve often heard me say, diagnose, then prescribe. Ask beyond-the-obvious questions to get beyond-the-obvious answers, and only then can you recommend a solution that links what we do to their goals, challenges, and needs. It’s also important when you are prospecting and connecting with a client to recognize when the mood is shifting. If you sense that you are losing the client’s interest, maintain momentum by coming up with new ideas and solutions that are still relevant.

John: And don’t forget that part of the conversation should be around qualifying the opportunity. You lose a deal for one of two reasons. One, you were outsold (you lost based on skills) or two, you never should have been there in the first place (you didn’t fully qualify the opportunity). In addition to learning about goals, challenges and needs, qualify the opportunity by asking about timing, budget, the decision process and other options they’re considering. The answers to these questions will help you decide whether you want to dedicate time to moving forward with the opportunity or reallocate that effort elsewhere.

John knows that as it gets closer to month-end, quarter-end and especially year-end, his team can feel increased pressure to accelerate through the cycle and just “make the sale” versus creating a trusted partnership. Stress overextends good qualities turning them into their opposite. Purposeful argumentation, for example, becomes “pushy and blunt.” He cautions both Rob and Phil to pay attention to their respective stress triggers so that this doesn’t happen.

John: When you are overextended, people can struggle to connect with your aims and be put off by your clinical approach. Diplomacy is vital when approaching customers and potential clients. As you try to seize opportunities, make an effort to avoid becoming too assertive and direct in your handling of people.

“Become the person who would attract the results you seek.” – Jim Cathcart

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Interactúa con Clientes con un Sólido Razonamiento de Negocios 

Este es el sexto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Nuestro equipo comercial, Felipe (el integrante más nuevo) y Roberto (el más experimentado) están trabajando en la etapa de Prospectar e Interactuar con Clientes del ciclo de ventas. Su gerente, Juan, les ha proporcionado coaching para apoyar su éxito. Juan sabe que debido a que Roberto tiene más experiencia que Felipe, necesita tomar un tomar un enfoque diferente con él al brindarle coaching. Juan y Roberto han trabajado juntos por varios años, por lo que tiene un buen manejo sobre las fortalezas naturales de Roberto en esta etapa así como sus áreas de desarrollo.

Mientras los observamos, Juan está compartiendo algunas sugerencias con Roberto sobre la Cualidad Comercial llamada “argumentación intencionada.” La argumentación intencionada significa interactuar con clientes con un sólido razonamiento de negocios para ayudar a garantizar que estén completamente convencidos de que tu oferta va a satisfacer sus necesidades. Una gran parte de esta cualidad requiere que Roberto siempre tenga en mente la forma en que se presenta y la energía que aporta a la conversación. La energía es emoción en acción. La argumentación intencionada tiene que ver con tener algo que decir y decirlo bien.

Juan: Roberto, una de tus fortalezas naturales es supervisar las reuniones para garantizar que los clientes se sientan escuchados y que perciban que nuestros servicios son verdaderamente relevantes para ellos. Como a menudo me has escuchado decir, diagnostica y luego prescribe. Realiza preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio, y sólo después podrás recomendar una solución que vincule lo que hacemos con sus metas, desafíos y necesidades. También es importante que al prospectar e interactuar con un cliente reconozcas cuando el estado de ánimo comience a cambiar. Si sientes que estás perdiendo el interés del cliente, mantén el momento generando nuevas ideas y soluciones que sigan siendo relevantes.

Juan: Y no olvides que parte de la conversación debe girar en torno a cualificar la oportunidad. Pierdes un negocio por una o dos razones. Uno, te vendiste de más (perdiste basado en tus habilidades) o dos, nunca debiste haber estado ahí en primer lugar (no cualificaste completamente la oportunidad). Además de conocer las metas, desafíos y necesidades y cualificar la oportunidad al preguntar acerca del tiempo, presupuesto, proceso de decisión y las otras opciones que estás considerando. La respuesta a estas preguntas te ayudará a decidir si quieres dedicar más tiempo para seguir adelante con esta oportunidad o concentrar tus esfuerzos en algún otro lado.

Juan sabe que a medida que su equipo se aproxima al final de cada mes, trimestre y especialmente año, puede sentir una creciente presión para acelerar el paso a través del ciclo y únicamente “lograr la venta” en lugar de crear una colaboración confiable. El estrés extralimita buenas cualidades convirtiéndolas en su opuesto. Por ejemplo, la argumentación intencionada se convierte en algo “avasallador y traumático.” Juan advierte a Roberto y Felipe que pongan atención a sus respectivos detonadores de estrés para evitar que esto suceda.

Juan: Cuando te extralimitas, las personas pueden tener problemas para conectarse con tus pretensiones y desalentarse por tu enfoque clínico. La diplomacia es vital al acercarte a clientes y prospectos. Al intentar aprovechar las oportunidades, has un esfuerzo para evitar ser demasiado asertivo y directo al manejar personas.

“Conviértete en la persona que podrías atraer con los resultados que buscas.” – Jim Cathcart

This is the fifth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

So far we’ve talked about the four Sales Qualities that are important in the first stage of the sales cycle: Think Outside the Box, Competitor Savvy, Gather Data and Emergent Research. We’ve met Phil, a new sales team member, Rob, his more seasoned colleague, and John, their sales manager, who’s a strong believer in “always be coaching.” (ABC!)

Now that Phil and Rob have done their homework to understand the market, their competition, their targets and relevant trends, it’s time for them to move on to Stage 2 in the sales cycle: Prospect & Engage Clients.

There are four steps in this stage:

1. Access & engage stakeholders
2. Create value hypotheses
3. Provide assurances to shape your business case
4. Dialogue with clients on the business case

Likewise, there are four Sales Qualities that Phil and Rob will leverage to accomplish these steps. The first quality we’ll talk about is Proactive Networking.

As we look in on the team, Phil is planning his networking efforts for the week. He knows he needs to “get out there,” and John’s gentle nudge rings in his ears: “It’s important to actively manage and expand your network. These contacts can lead you to immediate opportunities as well as helping you maintain a strong presence in the market.”

So, he attends a Chamber of Commerce luncheon on Tuesday, a business networking meeting Wednesday evening, a Rotary Club event on Thursday, and a cloud security industry mixer on Friday. By the end of the week he’s exhausted and pretty much networked-out. And although he’s reluctant to admit it, for all the time he invested in networking he had zero return on that investment.

At their one-on-one meeting the following Monday, John explains why.

John: Knowing where, when, with whom and how to network is crucial! Otherwise it’s random networking rather than proactive (and productive) networking. How much time did you spend trying to engage someone new in conversation versus socializing? Maintaining a growing and healthy network is important, but if you become too embroiled in social relations, it can become a waste of precious time and resources.

John: Think of it this way, your network is equal to your net worth. We always have to be proactively networking. And people don’t always do this naturally. It’s typical to gravitate toward your friends at an event rather than trying to engage with someone new. As you plan your networking, be sure you are keeping it in line with your business goals. Ask yourself, is this the right venue to meet my target client (where)? Is this an opportune time to meet them (when)? Who is the person I want to engage with? What will I say to open the conversation (how)? It’s imperative to be focused. Remember, activity doesn’t equal productivity. Motion doesn’t equate to money.

Phil: So how can I be more effective and productive in my networking?

John: Go out to LinkedIn and find the key players within a target organization. Who are you connected with that might influence or be able to connect you to that person? Join an association that aligns with some people you want to connect with. Take an active role in the leadership of that organization to have more opportunities to get to know key members. Read relevant magazines, periodicals and websites to see who’s coming and going from organizations. Get to know the landscape, the people within it and where your targets work and play.

John: As for how to start the conversation, the best approach is humble inquiry. Don’t start by handing them a business card or telling them about our great product or solution. That’s an immediate turnoff. Start with the intention of helping advance the other person’s interests by asking skillful and purposeful questions – about them. Here are some power questions to consider using.

1. What prompted you to come to this event?
2. What part of the agenda are you most looking forward to?
3. Why is this information important for you right now?
4. How is your organization handling the issues on the agenda?
5. Is there a particular competitor in your industry that you admire?
6. Who are some of your most valuable customers?
7. When customers leave your organization, what do you think is the reason?
8. Where do you think your company’s future growth will come from?
9. Why have you been successful so far?

As Phil and John end their conversation, John reminds Phil that networking should be just part of a larger campaign to engage the client. The campaign should also include voicemail, email, a LinkedIn invitation, sending a handwritten card, sending a whitepaper or other valuable information relevant to the client’s business. The goal is to occupy the client’s mindshare. And mindshare drives revenue share.

Tune in next time when we’ll talk about the next quality in this stage, Purposeful Argumentation.

“The currency of real networking is not greed but generosity.” – Keith Ferrazzi

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Las Personas que Desarrollan Exitosamente Redes de Contactos Siempre Tienen un Plan 

Este es el quinto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hasta ahora hemos conversado sobre las cuatro Cualidades Comerciales que son importantes en la primera etapa del ciclo de venta: Pensar Fuera de la Caja, Conocer a la Competencia, Obtener Información e Investigación Emergente. Hemos conocido a Felipe, el integrante más nuevo del equipo, a Roberto, un colega más experimentado, y a Juan, su gerente de ventas, quien es un ferviente creyente de “proporcionar coaching siempre.”

Ahora que Felipe y Roberto han hecho su tarea para comprender el mercado, su competencia, sus clientes objetivo y tendencias relevantes, es tiempo para que avancen a la segunda etapa en el ciclo de ventas: Prospectar e Interactuar con Clientes.

Existen cuatro pasos en esta etapa:

1. Acceder e interactuar con los interesados
2. Crear hipótesis de valor
3. Proporcionar garantías para moldear el caso de negocios
4. Dialogar con clientes sobre el caso de negocios

Del mismo modo, hay cuatro Cualidades Comerciales de las que Felipe y Roberto deben hacer uso para alcanzar estos pasos. La primera de ellas sobre la que vamos a conversar es Generar Proactivamente Redes de Contactos.

Mientras observamos al equipo, Felipe está planeando sus esfuerzos semanales para generar redes de contactos. Sabe que necesita “salir a la calle,” y el amable impulso de Juan resuena en sus oídos: “Es importante manejar y expandir activamente tu red de contactos. Ello te puede llevar a oportunidades inmediatas y ayudarte a mantener una fuerte presencia en el mercado.”

Así que, el martes asiste a un almuerzo en la Cámara de Comercio, el miércoles a una reunión de contactos de negocio, el jueves a un evento en el Club de Rotarios, y el viernes a un encuentro sobre la industria de seguridad en la nube. Al finalizar la semana se encuentra exhausto y bastante saturado de redes de contactos. Y aunque se niega a admitirlo, para todo el tiempo que invirtió en desarrollar contactos no obtuvo absolutamente ningún retorno.

En su reunión uno a uno del siguiente lunes, Juan le explica por qué.

Juan: Saber dónde, cuándo, con quién y cómo desarrollar contactos resulta crucial. De lo contrario, se convierte en una actividad aleatoria en lugar de proactiva y productiva. ¿Cuánto tiempo gastaste intentando conversar con alguien nuevo en lugar de socializar? Mantener una creciente y saludable red de contactos es importante, pero si te enredas demasiado en relaciones sociales, se puede convertir en un desperdicio de tiempo valioso y recursos.

Juan: Piensa en ello de la siguiente forma, tu red de contactos equivale a tu patrimonio total. Siempre tenemos que estar proactivamente desarrollando este tipo de redes. Y las personas no siempre lo hacen de forma natural. En los eventos resulta típico gravitar hacia los amigos en lugar de intentar interactuar con alguien nuevo. Mientras planificas tus actividades para generar redes de contactos, asegúrate que las mantengas alineadas con tus metas de negocio. Pregúntate, ¿es este el sitio correcto para conocer a mi cliente objetivo (dónde)? ¿Es este el tiempo oportuno para conocerlo (cuándo)? ¿Quién es la persona con la que quiero interactuar? ¿Qué voy a decirle para abrir la conversación (cómo)? Es imperativo estar enfocado. Recuerda, la actividad no equivale a productividad. El movimiento no equivale a dinero.

Felipe: Así que, ¿cómo puedo ser más eficaz y productivo en mis actividades para generar redes de contactos?

Juan: Ingresa a LinkedIn y busca a los jugadores clave dentro de una organización objetivo. ¿Con quién estás conectado que pudiera influir o ser capaz de conectarte con esa persona? Únete a una asociación alineada con algunas de las personas con las que quieres conectar. Asume un activo papel de liderazgo en dicha organización para tener más oportunidades para conocer a los miembros clave. Lee revistas, periódicos y sitios web relevantes para saber quién llega y quién se va de las organizaciones. Aprende a conocer el paisaje, las personas dentro de él y dónde trabajan y juegan tus contactos objetivo.

Juan: Sobre cómo iniciar la conversación, el mejor enfoque es una humilde consulta. No comiences entregándoles una tarjeta de presentación o comentándoles sobre nuestro maravilloso producto o solución. Ese será un desencanto inmediato. Comienza con la intención de ayudar a avanzar los intereses de la otra persona formulando preguntas hábiles e intencionadas – sobre ellos. Aquí hay algunas preguntas poderosas que podrías considerar utilizar.

1. ¿Qué dio lugar para que acudieras a este evento?
2. ¿En qué parte de la agenda estás más interesado?
3. ¿Por qué es importante para ti esta información ahora mismo?
4. ¿Cómo está tu organización manejando estos temas de la agenda?
5. ¿Existe algún competidor en particular dentro de tu industria que admires?
6. ¿Cuáles son algunos de tus clientes más valiosos?
7. Cuando los clientes dejan a tu organización, ¿cuál piensas que sea la razón?
8. ¿De dónde piensas que provendrá el futuro crecimiento de tu compañía?
9. ¿Por qué has sido exitoso hasta el día de hoy?

Mientras Felipe y Juan concluyen su conversación, Juan le recuerda a Felipe que generar redes de contactos debe ser sólo una parte de una campaña mayor para interactuar con el cliente. La campaña también debe involucrar correo de voz, correo electrónico, una invitación en LinkedIn, enviar una tarjeta escrita a mano, enviar un reporte o cualquier otra información valiosa relevante para el negocio del cliente. La meta es ocupar un espacio dentro de la mente del cliente ya que ello nos conducirá a la rentabilidad.

Sintonízanos la próxima vez para conversar sobre la siguiente cualidad en esta etapa, la Argumentación Intencionada.

 “La moneda dentro de una verdadera red de contactos no es la avaricia sino la generosidad.” – Keith Ferrazzi

This is the fourth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

We’ve been following the progress of Phil, new sales team member and Rob, his more seasoned colleague as they work through the first stage – Research & Acquire Market Knowledge – of a six-stage sales cycle. Their manager, John, who understands the importance of his role as a coach, has been offering guidance and support along the way.

As we look in on them, John is explaining to Rob the importance of doing some Emergent Research before moving on to the next stage in the sales cycle – Prospect & Engage Clients.

Rob has recently been assigned a new territory. Because of his years of sales experience and length of time with the company, he’s been a little resistant to changing his approach to identifying potential targets and preparing to engage them. John has been working with him to help him understand how the sales landscape has changed.

John: It used to be that sales organizations had “workhorses” and “racehorses.” Workhorses identified leads, set up meetings and did all the research to set the stage for an effective meeting. The racehorse then took the meeting and “wowed” the client with their skills and knowledge during the presentation. It doesn’t work that way anymore. You’ve got to be both the workhorse and the racehorse. And part of being the workhorse is having the patience to do emergent research. You need to identify and understand current trends in today’s unpredictable and ever-changing markets. This will help you adapt your approach as needed. Developing the ability to flex as appropriate is essential.

John reminds Rob that clients today are much more knowledgeable about options available to them than clients were in the past. And that’s why it’s so important that he thinks outside the box, thoroughly understands their competitors, gathers sufficient beyond-the-obvious data, and performs emergent research.

John: When you’ve done this, you can start to configure your story. You can figure out what you will say, show and share to be compelling and to link to the potential client’s business goals, challenges and needs. I understand that it can be hard for you to change your research methods on the go, but this can be a big obstacle to your progress. Try to be more open-ended with your research goals so that your ongoing research is as broad and effective as possible. At the same time find a balance – be focused. Unbounded inquiry will lead you down a rabbit hole and may block your ability to see trends and leverage that knowledge to connect with the client.

Tune in next time when we’ll begin the discussion of the sales qualities in the next stage of the sales cycle – Prospect & Engage Clients.

“The same wind blows on us all. What matters is not the blowing of the wind but the setting of the sail.” – Jim Rohn

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Identifica Tendencias Mediante una Investigación Emergente

Este es el cuarto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hemos estado siguiendo el progreso de Felipe, el integrante más nuevo del equipo comercial, y de Roberto, un colega más experimentado, mientras trabajan a través de la primera etapa – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado – del ciclo de ventas. Su gerente, Juan, quien comprende la importancia de su papel como coach, ha estado ofreciendo guía y apoyo a lo largo del camino.

Mientras los observamos, Juan le explica a Roberto la importancia de realizar una Investigación Emergente antes de avanzar a la siguiente etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes.

Roberto ha sido asignado recientemente a un nuevo territorio. Debido a sus años de experiencia en ventas y a su tiempo con la compañía, ha estado un poco renuente a cambiar su enfoque para identificar blancos potenciales y prepararse para interactuar con ellos. Juan ha estado trabajando con él para ayudarlo a comprender cómo ha cambiado el panorama comercial.

Juan: En las organizaciones de ventas solía haber caballos “de trabajo” y “de carreras.” Los primeros identificaban contactos, establecían reuniones y realizaban toda la investigación preparando el escenario para una reunión eficaz. Los segundos acudían a dicha reunión y “asombraban” al cliente durante la presentación con sus habilidades y conocimiento. Las cosas ya no funcionan así. Tú debes ser tanto el caballo de trabajo como el de carreras. Y parte de ser el de trabajo consiste en tener la paciencia para realizar una investigación emergente. Necesitas identificar y comprender las actuales tendencias en mercados impredecibles y cambiantes. Esto te ayudará a adaptar tu enfoque conforme se requiera. Desarrollar esta capacidad de adaptación es esencial.

Juan le recuerda a Roberto que actualmente los clientes conocen mucho más sobre las opciones disponibles para ellos que los del pasado. Y por ello es muy importante que piense fuera de la caja, entienda completamente a sus competidores, reúna suficiente información más allá de lo obvio y desarrolle una investigación emergente.

Juan: Cuando hayas hecho todo esto, podrás comenzar a configurar tu historia. Sabrás que decir, mostrar y compartir para resultar convincente y vincularte con las metas de negocio, desafíos y necesidades del cliente potencial. Entiendo que puede ser difícil para ti cambiar sobre la marcha tus métodos de investigación, pero esto puede ser un gran obstáculo en tu progreso. Trata de ser más abierto con tus metas de investigación para que los hallazgos en curso resulten tan amplios y eficaces como sea posible. Al mismo tiempo busca el equilibrio permaneciendo enfocado. Una investigación ilimitada puede conducirte a un barril sin fondo y bloquear tu capacidad para ver tendencias y sacar ventaja de dicho conocimiento para relacionarte con el cliente.

Sintonízanos la siguiente vez para comenzar a abordar las cualidades en la siguiente etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes.

 “El mismo viento sopla para todos. Lo importante no es su soplido sino el ajuste de la vela.” – Jim Rohn

This is the third in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Previously, we met John, a sales manager for a cloud security company, Phil the newest member of his team and Rob, a more seasoned member of the team.

Phil has been focused on researching the market and understanding his company’s competitors in the cloud security space. He’s feeling pretty confident in his knowledge about their solutions and is anxious to make some traction. He’s ready to share their “value proposition” and accelerate progress toward a sale. He’s got this. He identifies a potential client and makes the call.

It doesn’t go well.

The first clue was when the call he’d scheduled for 30 minutes ended after only 15 when the prospect interrupted Phil’s value prop monologue to say he had another call he had to take.  Phil had just been getting warmed up. He’d talked about the common issues in the prospect’s industry. He’d shared how his company’s solutions were successfully addressing those issues for other clients “just like you.” He’d mentioned several key areas where his company outperformed others in the same space.

Where did he go wrong?

Phil’s error was a classic one that even more experienced sales professionals make – leading with a solution before they know the problem. Tell doesn’t sell. Before gathering adequate data about the specific client through rigorous research and asking questions to understand their goals, challenges and needs you are not in a position to make a recommendation. Diagnose, then prescribe.

Let’s listen in as Phil’s manager, John, provides some coaching.

John: I commend your passion in wanting to get out there. But doing so before you’ve gathered enough data about the client is going to limit your ability to develop the opportunity. You’re motivated. That’s great. Put that energy into gathering enough evidence and data to support our work. When I started out we didn’t have all the resources available to us that we do now. Use them. Gather as much information as you can about the client, their industry, the marketplace and then build your questions for the client based on that information. Lead with questions, not with answers. You’ve got to diagnose, then prescribe. If you go into the call talking about what we offer before you know what they need you become just another “sales guy” instead of a potential partner in helping them achieve their goals, address their challenges and meet their needs.

To help Phil be better prepared for the next client call, John provides him with a framework to plan the call.

John: What happens on the call depends on what you do before the call. As goes your preparation, so goes your call. Before you make the call – or meet face to face with the client – ask yourself these questions:

• Who am I meeting with? What is their role and title? How is this person measured? Based on this research, what are the questions I’ll ask? What will I say, show and share?
• What’s my objective for the meeting? What is the client’s objective? Are they aligned?
• What’s my agenda? How can I make the best possible use of our time?
• What do I want the client to do after the call? Knowing what you want the client to do is essential to your preparation. This is where you prepare your questions. And remember, asking beyond the obvious questions increases the likelihood that you’ll get beyond the obvious answers.

John and Phil agree to meet prior to the next call to review Phil’s plan. He makes a note to check in with Phil in the interim to ensure that his disappointing first call doesn’t lead him to over-compensate for his next call and get into the overextended version of the “gather data” quality: analysis paralysis.

“It’s not about having the right opportunities. It’s about handling the opportunities right.” – Mark Hunter

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Antes de Efectuar esa Llamada – Obtén Información 

Este es el tercero de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Anteriormente conocimos a Juan, el líder comercial de una compañía de seguridad en la nube, a Felipe, el integrante más nuevo de su equipo, y a Roberto, un experimentado integrante del equipo.

Felipe ha estado enfocado en investigar el mercado y entender a los competidores de su compañía en la industria de seguridad en la nube. Se siente bastante confiado con su conocimiento sobre sus soluciones y está ansioso por comenzar a ganar terreno. Está listo para compartir su “propuesta de valor” y acelerar el progreso hacia una venta. Él cuenta con esto. Ha identificado a un cliente potencial y efectúa la llamada.

Las cosas no salieron bien.

La prueba de ello fue cuando la llamada programada para 30 minutos finalizó después de solo 15 cuando el prospecto interrumpió el monólogo de propuesta de valor de Felipe diciendo que tenía otra llamada que tomar. Felipe comenzaba a calentar motores. Había conversado sobre temas comunes en la industria del prospecto. Compartió cómo las soluciones de su compañía estaban enfrentando exitosamente dichos temas para otros clientes “iguales a ustedes.” Mencionó varias áreas clave en las que su compañía superó a otras en el mismo terreno.

¿Cuál fue su error?

El error de Felipe fue un clásico que incluso los profesionales de ventas más experimentados cometen – tomar la delantera con una solución antes de conocer el problema. Comentar no vende. Antes de obtener información sobre un cliente específico mediante una investigación rigurosa y la formulación de preguntas para comprender sus metas, desafíos y necesidades no estás en una posición para efectuar una recomendación. Diagnóstica, luego prescribe.

Escuchemos a medida que Juan, el gerente de Felipe, le proporciona coaching.

Juan: Elogio tu pasión por querer salir a la calle. Pero hacerlo antes de obtener suficiente información sobre el cliente va a limitar tu capacidad para desarrollar la oportunidad. Estás motivado y eso es genial. Utiliza esa energía para reunir suficiente evidencia e información para apoyar nuestro trabajo. Cuando yo comencé a trabajar no teníamos todos los recursos disponibles con los que contamos hoy en día. Utilízalos. Reúne tanta información como puedas acerca del cliente, su industria, el mercado y luego construye tus preguntas para el cliente basado en ella. Comienza con las preguntas, no con las respuestas. Debes diagnosticar y luego prescribir. Si inicias la llamada hablando sobre lo que tenemos que ofrecer antes de conocer lo que ellos necesitan te convertirás en otro “vendedor” en lugar de un socio potencial para ayudarles a alcanzar sus metas, enfrentar sus desafíos y satisfacer sus necesidades.

Para ayudar a Felipe a estar mejor preparado para la siguiente llamada con un cliente, Juan le proporciona un marco para planearla.

Juan: Lo que sucede durante la llamada depende de lo que hagas antes de ella.  Tu preparación determinará su resultado. Antes de efectuar la llamada – o reunirte cara a cara con el cliente – pregúntate lo siguiente:

• ¿Con quién me estoy reuniendo? ¿Cuál es su papel y puesto? ¿Cómo se mide a esta persona? Basado en esta investigación, ¿cuáles son las preguntas que voy a realizar? ¿Qué voy a decir, mostrar y compartir?
• ¿Cuál es mi objetivo para la reunión? ¿Cuál es el objetivo del cliente? ¿Se encuentran alineados?
• ¿Cuál es mi agenda? ¿Cómo puedo hacer el mejor uso de nuestro tiempo?
• ¿Qué quiero que el cliente haga después de la reunión? Saber aquello que quieres que el cliente haga es esencial en tu preparación. Aquí es en donde preparas tus preguntas. Y recuerda, realizar preguntas más allá de lo obvio incrementará la probabilidad de que obtengas respuestas más allá de lo obvio.

Juan acuerda reunirse con Felipe antes de la siguiente llamada para revisar su plan y hace una nota para reportarse con él en el ínterin y asegurarse que su decepcionante primera llamada no lo lleve a intentar compensar en exceso para la siguiente, colocándolo en la versión sobre extendida de la cualidad “obtener información” que es la parálisis por análisis.

“No se trata de contar con las oportunidades correctas. Se trata de manejar las oportunidades correctamente.” – Mark Hunter