This is #12 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success. 

If you’ve been following this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. John has been coaching Phil and Rob through the sales qualities that are tied to this stage: Stimulating Ideas, Voice of Reason, and Discerning Assessment. As we finish up this stage, the team will be using Reflective Understanding to ensure that they have fully captured their client’s goals, challenges and needs in order to advance to the next stage: Recommend Solutions.

Perhaps the most important behavior in understanding a client’s needs is effective listening. This means being fully engaged and not distracted by the environment, a mobile device, or by formulating what you want to say next. Too often in sales we focus on becoming a dynamic presenter. I suggest that you strive instead to becoming a dynamic listener. You never hear a client say they’re not moving forward because “you listened too much.” You may talk your way out of a sale, but you can’t listen your way out of a sale.

Listening is the first step in reflective understanding and is the initial topic as we check in on John and Phil’s one-on-one to debrief a client meeting. John had attended the meeting and is giving Phil some constructive feedback.

John: In client meetings it’s always important to stay present and in the moment. To listen. Really listen. You did a good job of that today.  I know it’s easy to get distracted by your cellphone, especially when you’re working on more than one engagement. It’s essential that you make it clear to the client you’re with that they have your full attention. It’s the difference that makes the difference. When you react to a phone beep or to someone walking by, or even just appear to be distracted, it makes the client feel less important and may limit what they will share with you. So good job today on avoiding distractions.

John: I would add that it’s also important in your conversation to provide your thoughts and feedback on what you’ve heard. Without airing your views, it can be hard for clients to know that you understand their situation. It is important to show the client that you are fully engaged and sensitive to their thoughts and concerns so you don’t come across as uninterested in the eyes of the client who may then feel uncomfortable speaking openly. I found myself asking some of the probing questions that would have been better coming from you. And…taking notes is great. But if I just write things down and don’t ask questions to clarify or offer some thoughts about the information, the client may perceive that I don’t fully understand and/or that I’m too hesitant or passive to ask. There’s a point in the conversation when you should be able to offer a recommended direction (not a solution at this point) based on what they’ve told you. You might say something like: You know, from my experience and expertise, here’s how we might move forward…

Tune in next time when we’ll move to Stage 4 in the Sales Cycle: Recommend Solutions

“Listening is about being present, not just about being quiet.” Krista Tippett

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Sé la Diferencia que haga la Diferencia

Este es el duodécimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si has estado siguiendo esta serie sabes que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Juan a proporcionado coaching a Felipe y Roberto sobre las cualidades vinculadas con esta etapa: Ideas Estimulantes, Voz de la Razón y Comprensión Reflexiva. A medida que finalizamos con esta etapa, el equipo estará utilizando la Comprensión Reflexiva para garantizar que han logrado captar completamente las metas, desafíos y necesidades del cliente con objeto de avanzar a la siguiente: Recomendar Soluciones.

Quizás la conducta más importante para comprender las necesidades de un cliente es la escucha eficaz. Esto significa estar completamente involucrado y no distraído por el entorno, un dispositivo móvil, o pensando en lo que quieres decir a continuación. A menudo en las ventas nos enfocamos en convertirnos en un presentador dinámico. Yo sugiero que en lugar de ello te esfuerces en convertirte en un escucha dinámico. Nunca escucharás a un cliente decir que no seguirá adelante debido a que “lo escuchaste demasiado.” Puedes perder la venta por hablar, pero nunca por escuchar.

Escuchar es el primer paso en la comprensión reflexiva y el tema inicial en la reunión uno a uno entre Juan y Felipe para resumir la entrevista con un cliente. Juan asistió a dicha entrevista y está proporcionando retroalimentación constructiva a Felipe.  

Juan: En reuniones con clientes siempre es importante mantenerse presente y en el momento. Escuchar. Realmente escuchar. Hiciste un buen trabajo con ello el día de hoy. Sé que es sencillo distraerte con tu teléfono celular, especialmente cuando estás trabajando en más de una oportunidad. Resulta esencial que le quede claro al cliente con el que te encuentras que tendrá toda tu atención. Es la diferencia que hace la diferencia. Cuando reaccionas a una señal de tu teléfono o a alguien pasando por ahí e incluso cuando pareces estar distraído, esto hace que el cliente se sienta menos importante y puede limitar lo que va a compartir contigo. Así que buen trabajo hoy evitando distracciones.

Juan: Podría agregar que también resulta importante que durante tu conversación proporciones tus opiniones y retroalimentación sobre lo que has escuchado. Sin compartir tus perspectivas, puede ser difícil para los clientes saber si comprendes su situación. Es importante mostrar al cliente que estás completamente involucrado y sensible a sus pensamientos y preocupaciones para evitar con ello parecer desinteresado ante él y que se sienta incómodo al hablar abiertamente. Yo me encontré haciendo algunas de las preguntas de investigación que hubiera sido mejor que tú hicieras. Y…tomar notas es genial. Pero si únicamente tomas notas y no efectúas preguntas para clarificar o proporcionas algunas opiniones sobre la información, el cliente puede percibir que no lo comprendo completamente y/o que soy demasiado renuente o pasivo para preguntar. Hay un punto en la conversación en el que debes ser capaz de recomendar un camino a seguir (no una solución en este punto) basado en lo que te han dicho. Podrías decir algo como: Sabe, desde mi experiencia y preparación, así es como podríamos avanzar…

Sintonízanos la siguiente vez para avanzar a la Cuarta Etapa del Ciclo de Ventas: Recomendar Soluciones.

“Escuchar consiste en estar presente, no sólo en estar callado.” Krista Tippett

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo es eficaz para comprender las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is #11 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

In this series we’ve been following the progress of a cloud security sales team through a 6-stage sales cycle. Our team members, Phil, who’s still relatively new, Rob, a more seasoned sales professional, and John, their sales manager, are now in Stage 3 – Understand Needs – of the cycle, having completed Stage 1 – Research & Acquire Market Knowledge and Stage 2 – Prospect & Engage Clients.

As we look in on the team, John and Rob are in their weekly one-on-one discussing Rob’s last meeting with the client, which didn’t go as he had planned.

John knows that, as an experienced sales professional with an abundance of knowledge about their offerings, Rob can sometimes jump to a recommendation and get out of alignment with the client. Rob’s intentions are good, but it can be off-putting to the client if they don’t feel they’ve been completely heard or kept up-to-date in the process.

Let’s listen in.

John: I recognize that you’ve seen this client’s issues before. And I get your enthusiasm to connect the dots from their needs to your recommendation. But if you want to ensure this client’s satisfaction, it’s crucial that you keep them informed and up-to-date at every stage of the process. Make a point of asking for their thoughts and feedback along the way. Even though you may feel like you’ve seen it all before, every client is unique. Take the time to get a complete picture of their situation and how you can help them address it.

Rob: Yeah, but sometimes it seems like they don’t even know what they want or need.

John: Sometimes the best way to identify a client’s needs is to let the discussion flow and only interject in the most critical moments. If you get over-anxious and forge ahead, they may perceive you as too detached from their actual needs and start to withdraw from you. Give your client a comfortable environment to air their views. Keep your attention in tune with their expectations. Another way to ensure you are in alignment with your client is to keep them in the loop. The worst place to be is out of the loop. The best place to be is in respectful alignment. Make the time to periodically check in – ask, are we still on track? Remember this fundamental principle: it’s harder to know where you are in your selling process when you’re unsure/unclear of where your client is in their buying process.

The sales quality that John was coaching with Rob was “discerning assessment,” which is about keeping the client informed and gathering thoughts and feedback to ensure that you stay in alignment. As they end their conversation, John cautions Rob not to let his enthusiasm or desire to close the deal overextend this quality to its opposite – appearing aloof or detached from the client’s needs.

Tune in next time when we’ll move to the next Sales Quality in this series: Reflective Understanding.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

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Dos Detalles Críticos: Al Tanto de la Situación y En Alineación

Este es el undécimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional. 

En esta serie hemos estado siguiendo el progreso de un equipo de ventas de servicios de seguridad en la nube a través de un ciclo comercial de seis pasos. Los integrantes del equipo, Felipe, quien es relativamente nuevo, Roberto, un profesional más experimentado, y Juan, su gerente comercial, se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades, después de haber completado las dos primeras, Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado y Prospectar e Interactuar con Clientes.

Mientras observamos al equipo, Juan y Roberto están en su reunión semanal cara a cara discutiendo la última reunión de Roberto con un cliente, que no funcionó tal y como la había planeado.

Juan sabe que, como un experimentado profesional de ventas con abundantes conocimientos sobre sus ofertas, en ocasiones Roberto puede saltar a una recomendación y dejar de estar alineado con el cliente. Las intenciones de Roberto son buenas, pero puede ser poco atractivo para el cliente si siente que no están siendo totalmente escuchado o se le mantiene actualizado en el proceso.

Escuchemos que sucede.

Juan: Reconozco que ya has visto antes estos problemas del cliente. Y comprendo tu entusiasmo por conectar los puntos de sus necesidades con tu recomendación. Pero si quieres garantizar la satisfacción del cliente es crucial que lo mantengas informado y actualizado en cada etapa del proceso. Insiste en preguntar por sus pensamientos y retroalimentación a lo largo del camino. Aunque sientas que ya lo hayas visto todo antes, cada cliente es único. Toma el tiempo para obtener una visión general sobre su situación y cómo puedes ayudarles a enfrentarla.

Roberto: Si, pero en ocasiones parece como si no supieran lo que necesitan.

Juan: En ocasiones la mejor forma de identificar las necesidades del cliente es dejar que fluya la discusión e interrumpir únicamente en los momentos más críticos. Si te muestras demasiado ansioso y tomas la delantera, te pueden percibir alejado de sus necesidades actuales y comiencen a alejarse de ti. Brinda a tu cliente un entorno confortable para ventilar sus perspectivas. Mantén tu atención en sintonía con sus expectativas. Otra forma de garantizar que te encuentras en alineación con tu cliente es mantenerlo al tanto de la situación. El peor lugar en el que un cliente puede estar es “al margen de la situación.” El mejor lugar para nosotros en ventas es mantenernos “en respetuosa alineación.” Toma el tiempo para verificar/preguntar periódicamente, ¿seguimos según lo planeado? Recuerda este principio fundamental: es más difícil saber en dónde te encuentras en tu proceso de venta cuando no estás seguro o no tienes claro en dónde se encuentra tu cliente en su proceso de compra.

La cualidad de venta a la que Juan le estaba dando coaching a Roberto era la “evaluación diferenciadora,” que consiste en mantener al cliente informado y recopilar pensamientos y retroalimentación para garantizar que te mantengas en alineación. A medida que concluyen su conversación, Juan señala a Roberto que no permita que su entusiasmo o deseo de obtener el compromiso del cliente extralimite esta capacidad a su opuesto – parecer distante o indiferente a las necesidades del cliente.

Sintonízanos la siguiente vez para avanzar a la siguiente Cualidad Comercial en esta serie: Comprensión Reflexiva.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

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This is #10 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

If you’ve been following along in this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. This stage has a four-step process:

1. Qualify client in; qualify client out
2. Understand client decision process and buying criteria
3. Go? No go? Assess probability of making the sale
4. Internally – secure funding to design a solution

One of the key sales qualities in this stage is Voice of Reason – using a focused and rational approach to help bring clarity to a client’s situation and then identifying areas where you may be able to support them. Voice of reason is one of the qualities that helps the sales professional move from being perceived as a “vendor” to being treated as a “trusted advisor.”

Phil, the newest member of our sales team, is having a little difficulty with this concept. He just wants to move things forward and make the sale, especially since year end is fast approaching. John provides some coaching at their one-on-one.

John: Many years ago, I sat next to a senior leader at a sales function. Looking around the room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to help others – “shoulders up people” and those looking to help themselves, “shoulders down people.” Shoulders up people, he said, leverage their heads to help the client achieve their business objectives. Shoulders down people, leverage everything but their head to run around and give the best pricing to win the business.

I’ve thought about that a lot since then and here’s what I’ve observed: Shoulders up people see time as their friend because they have a strategy for their territory and major accounts; they create value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs. they ask beyond-the-obvious questions…get beyond-the-obvious answers…and then make beyond-the-obvious recommendations. They position themselves as a trusted advisor, listening to what the client has to say and then adding value by turning that information into insight and relevant possible solutions.   

Conversely, here are the behaviors I see with shoulders down sales professionals: They see time as the enemy…they fear the end of the month, end of the quarter and end of the year; they create value by cutting their price; they ask the customer Jurassic questions…they get Jurassic answers…and then they make Jurassic recommendations.

Phil: So what can I do to be…as you say…more shoulders up?

John: Here are 3 things you can do to help your client see you as a trusted advisor.

1. Get in early on the client’s decision process by asking about and understanding their business goals, first and foremost. Then do your best work to understand their business challenges and needs. Let them know from the beginning that your number one objective is helping them achieve their goals.  Without knowing what the business goals are, you are unaware as to where the business challenges and needs come from.
2. Any time you say something, share something, or show something link it to their business goals and challenges. “You said you have these business goals, here’s how we can help…you have these business challenges, here is how we can help.”
3. Close the loop. Schedule a business review at 3 months or 6 months to discuss how you are doing in meeting their goals, challenges and needs. This is an opportunity for you to get into respectful alignment with your client to reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together.

As they finish their conversation John reminds Phil that in addition to helping the client meet their goals it’s also important to connect on a personal level.

John: Make a point of listening to their personal concerns. Remember, your desire for results and progress may be perceived as aggressive and the client might shy away or feel uncomfortable disclosing too much to you.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

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Agregar Valor mediante la Voz de la Razón: Asesor Confiable

Este es el décimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si le has dado seguimiento a esta serie sabrás que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Esta cuenta con un proceso de cuatro pasos:

1. Cualificar o descalificar al cliente
2. Entender el proceso de decisión del cliente y sus criterios de decisión
3. ¿Seguir adelante o no? Evaluar la probabilidad de realizar la venta
4. Internamente – asegurar los fondos para diseñar una solución

Una de las cualidades comerciales clave en esta etapa es la Voz de la Razón – emplear un enfoque focalizado y racional para ayudar a clarificar la situación del cliente y posteriormente identificar aquellas áreas en las que podrías apoyarlo. La voz de la razón es una de las cualidades que ayudan al profesional de ventas a dejar de ser percibido como un “vendedor” y comenzar a ser tratado como un “asesor confiable.”

Felipe, el nuevo integrante de nuestro equipo comercial, está teniendo una pequeña dificultad con este concepto. El tan solo quiere avanzar rápidamente y realizar la venta, especialmente debido a que el fin de año se aproxima rápidamente. Juan le brinda coaching durante su reunión personal.

Juan: Hace muchos años, me senté junto a un experimentado líder durante un evento comercial. Observando el salón repleto de profesionales de ventas, él me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellas buscando ayudar a otras – “de hombros levantados” y aquellos buscando ayudarse a sí mismas “de hombros caídos.” Las de hombros levantados, agregó, hacen uso de sus cabezas para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio. Las de hombros caídos, hacen uso de cualquier cosa, a excepción de su cabeza, para correr por todos lados y ofrecer el mejor precio para ganar el negocio.

Desde entonces he pensado mucho en ello y esto es lo que he observado: Las personas de hombros levantados ven el tiempo como su mejor amigo debido a que cuentan con una estrategia para su territorio y cuentas clave; crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Efectúan preguntas más allá de lo obvio…obtienen respuestas más allá de lo obvio…y luego realizan recomendaciones más allá de lo obvio. Se posicionan a sí mismos como un asesor confiable, escuchando lo que el cliente tiene que decir y luego agregando valor al transformar dicha información en insight y en posibles soluciones relevantes.

Por otra parte, estas son las conductas que veo en los profesionales de ventas de hombros caídos: Ven el tiempo como su enemigo…temen el fin de cada mes, trimestre y año; crean valor reduciendo su precio; efectúan al cliente preguntas del Jurásico…obtienen respuestas del Jurásico…y luego realizan recomendaciones del Jurásico.

Felipe: ¿Qué puedo hacer para…como tú dices…ser más de hombros levantados?

Juan: Aquí hay tres cosas que puedes hacer para ayudar a tus clientes a verte como un asociado confiable.

1. Involúcrate lo antes posible en el proceso de decisión del cliente al preguntar y entender antes que nada sus metas de negocio. Luego, realiza tu mejor esfuerzo por entender sus desafíos y necesidades. Déjales saber desde el principio que tu objetivo número uno es ayudarles a alcanzar sus metas. Si desconoces cuáles son sus metas de negocio, desconocerás de dónde provienen sus desafíos y necesidades.
2. Cada vez que les digas, compartas o muestres algo vincúlalo siempre con sus metas y desafíos de negocio. “Ha comentado que tiene las siguientes metas de negocio, así es como le podemos ayudar…tiene estos desafíos de negocio, así es como le podemos ayudar.”
3. Cierra el ciclo. Programa una revisión de negocio a los 3 o 6 meses para discutir cómo vas en la satisfacción de sus metas desafíos y necesidades. Esta es una oportunidad para mantenerte en respetuosa alineación con tu cliente para reflexionar en tres áreas: relación, resultados y como avanzar juntos hacia adelante.

A medida que concluyen su conversación Juan le recuerda a Felipe que además de ayudar al cliente a alcanzar sus metas también es importante conectarse con él a nivel personal.

Juan: Insiste en escuchar cuáles son sus inquietudes personales. Recuerda, tu deseo por resultados y progreso puede ser percibido como agresivo y el cliente puede mantenerse alejado o sentirse incómodo al revelarte demasiada información.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is the seventh in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

We’ve been following the progress of a cloud security company Sales Manager John, and two of his team members – Phil and Rob – who are working through a 6-stage sales cycle. They’re currently in Stage 2 – Prospect & Engage Clients.

Prospecting is the crucial sales stage where initial contact with the potential client occurs. The behaviors (sales qualities) that are important in order to be effective during this stage are – proactive networking, i.e., networking with a plan; building a robust business rationale through purposeful argumentation, methodical prospecting and engaging the client with empathy.

As we look in on the team, Phil is feeling a bit overwhelmed. His territory looks so big, with so many opportunities. He’s been networking (with a plan!) and he’s identified a lot of potential targets, but how can he possibly reach out to all of them? There are only so many hours in a day. He wants to make some traction, and quickly, but is unsure about the best way forward.

John, sensing this, gives him some guidance.

John: As you begin to engage with clients, it’s important to identify and follow pre-established strategies so you can increase your chances of success. You need to know exactly where you are headed at any given stage of the sale. This means being methodical. It means looking at all those targets and understanding who the primary, secondary, tertiary and high value targets are, and then building out your strategy accordingly. This way you run the territory instead of it running you.

And remember that you need to take a multi-pronged approach in your campaign to engage the client. Networking, voicemail, email, LinkedIn invitation, sending a handwritten note, providing articles and other valuable information relevant to the client’s business. The goal is to occupy the client’s mindshare. And mindshare drives revenue share. Think about this. You’ve reached out to the client in six different ways. They’ve heard or read your name. Then you run into them at an association meeting and introduce yourself. You’ve already gained some mindshare.

As they finish up their meeting, John shares his belief that Methodical Prospecting is a lifestyle and that it can’t be reduced to a one-hour time block on the calendar. It needs to be an ongoing process. That being said, there needs to be a natural ebb and flow to it. He cautions Phil that becoming too process-driven can work against him.

John: Establish and explore different avenues to expand your business pursuits. Persistently sticking to the process in order to play it safe may result in losing out on the opportunity to explore broader possibilities with a client. This can negatively impact the chance of further business.

“You just can’t beat the person who never gives up.” – Babe Ruth

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

How naturally and methodically do you and your sales team prospect? We can now measure this and other qualities to help improve sales performance. If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Captura la Mente del Cliente mediante una Prospección Metódica

Este es el séptimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hemos estado siguiendo el progreso de Juan, el Gerente de Ventas de una compañía de seguridad en la nube y dos de los integrantes de su equipo, Felipe y Roberto, quienes están trabajando a través de un ciclo de ventas de seis pasos. Actualmente se encuentran en el segundo de ellos – Prospectar e Interactuar con Clientes.

Prospectar es la etapa crítica de ventas en la que ocurre el contacto inicial con el cliente potencial. Las conductas (cualidades comerciales) que son importantes con objeto de ser eficaz durante esta fase son – generar proactivamente redes de contactos mediante un plan, construir un sólido razonamiento de negocios a través de la argumentación intencionada, la prospección metódica e interactuar con el cliente con empatía.

Mientras observamos al equipo, Felipe comienza a sentirse un poco abrumado. Su territorio parece tan grande y con tantas oportunidades. Ha estado desarrollado redes de contactos (¡con un plan!) y ha identificado muchos blancos potenciales, ¿pero cómo puede posiblemente contactar con todos ellos? Hay un número determinado de horas en un día. Quiere comenzar a ganar terreno, y rápidamente, pero no está seguro sobre la mejor forma de avanzar.

Al darse cuenta de ello, Juan le brinda orientación.

Juan: A medida que comiences a interactuar con clientes, es importante identificar y seguir estrategias predeterminadas para incrementar tus oportunidades de éxito. Debes saber exactamente hacia dónde te diriges en cualquiera de las etapas de venta. Eso significa ser metódico. Eso significa ver todos esos blancos y comprender cuáles son primarios, secundarios, terciarios o de alto valor y luego construir tus estrategias en función de ello. De esta forma, tú controlarás el territorio en lugar de que éste te controle a ti. 

Y recuerda que necesitas emplear un enfoque multifacético en tu campaña para interactuar con el cliente. Redes de contactos, correo de voz, correo electrónico, invitación en LinkedIn, enviar una nota escrita a mano, proporcionar artículos y otra información valiosa relevante al negocio del cliente. La meta consiste en ocupar un espacio en la mente del cliente ya que ello te permitirá impulsar la rentabilidad. Piensa en esto. Has intentado contactar al cliente de seis formas diferentes. Ha escuchado o leído tu nombre. Luego te topas con él en una reunión de la asociación y te presentas. Ya has ganado un espacio dentro de su mente.

Mientras concluye su reunión. Juan comparte su creencia de que la Prospección Metódica es un estilo de vida y puede ser reducido a un bloque de tiempo de una hora dentro de una agenda. Debe ser un proceso continuo. Dicho lo anterior, necesita haber un flujo continuo. Juan advierte a Felipe que orientarse demasiado al proceso puede actuar en su contra.

Juan: Establece y explora diferentes medios para ampliar tu búsqueda de negocios. Apegarse persistentemente a un proceso para ir a la segura puede hacerte perder oportunidades para explorar mayores posibilidades con un cliente. Esto puede impactar negativamente la generación de negocios posteriores.

“No podrás vencer a la persona que nunca se rinde.” – Babe Ruth

¿Qué tan natural y metódicamente tú y tu equipo de ventas prospectan? Ahora podemos medir ésta y otras cualidades para ayudar a mejorar el desempeño comercial. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is the fifth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

So far we’ve talked about the four Sales Qualities that are important in the first stage of the sales cycle: Think Outside the Box, Competitor Savvy, Gather Data and Emergent Research. We’ve met Phil, a new sales team member, Rob, his more seasoned colleague, and John, their sales manager, who’s a strong believer in “always be coaching.” (ABC!)

Now that Phil and Rob have done their homework to understand the market, their competition, their targets and relevant trends, it’s time for them to move on to Stage 2 in the sales cycle: Prospect & Engage Clients.

There are four steps in this stage:

1. Access & engage stakeholders
2. Create value hypotheses
3. Provide assurances to shape your business case
4. Dialogue with clients on the business case

Likewise, there are four Sales Qualities that Phil and Rob will leverage to accomplish these steps. The first quality we’ll talk about is Proactive Networking.

As we look in on the team, Phil is planning his networking efforts for the week. He knows he needs to “get out there,” and John’s gentle nudge rings in his ears: “It’s important to actively manage and expand your network. These contacts can lead you to immediate opportunities as well as helping you maintain a strong presence in the market.”

So, he attends a Chamber of Commerce luncheon on Tuesday, a business networking meeting Wednesday evening, a Rotary Club event on Thursday, and a cloud security industry mixer on Friday. By the end of the week he’s exhausted and pretty much networked-out. And although he’s reluctant to admit it, for all the time he invested in networking he had zero return on that investment.

At their one-on-one meeting the following Monday, John explains why.

John: Knowing where, when, with whom and how to network is crucial! Otherwise it’s random networking rather than proactive (and productive) networking. How much time did you spend trying to engage someone new in conversation versus socializing? Maintaining a growing and healthy network is important, but if you become too embroiled in social relations, it can become a waste of precious time and resources.

John: Think of it this way, your network is equal to your net worth. We always have to be proactively networking. And people don’t always do this naturally. It’s typical to gravitate toward your friends at an event rather than trying to engage with someone new. As you plan your networking, be sure you are keeping it in line with your business goals. Ask yourself, is this the right venue to meet my target client (where)? Is this an opportune time to meet them (when)? Who is the person I want to engage with? What will I say to open the conversation (how)? It’s imperative to be focused. Remember, activity doesn’t equal productivity. Motion doesn’t equate to money.

Phil: So how can I be more effective and productive in my networking?

John: Go out to LinkedIn and find the key players within a target organization. Who are you connected with that might influence or be able to connect you to that person? Join an association that aligns with some people you want to connect with. Take an active role in the leadership of that organization to have more opportunities to get to know key members. Read relevant magazines, periodicals and websites to see who’s coming and going from organizations. Get to know the landscape, the people within it and where your targets work and play.

John: As for how to start the conversation, the best approach is humble inquiry. Don’t start by handing them a business card or telling them about our great product or solution. That’s an immediate turnoff. Start with the intention of helping advance the other person’s interests by asking skillful and purposeful questions – about them. Here are some power questions to consider using.

1. What prompted you to come to this event?
2. What part of the agenda are you most looking forward to?
3. Why is this information important for you right now?
4. How is your organization handling the issues on the agenda?
5. Is there a particular competitor in your industry that you admire?
6. Who are some of your most valuable customers?
7. When customers leave your organization, what do you think is the reason?
8. Where do you think your company’s future growth will come from?
9. Why have you been successful so far?

As Phil and John end their conversation, John reminds Phil that networking should be just part of a larger campaign to engage the client. The campaign should also include voicemail, email, a LinkedIn invitation, sending a handwritten card, sending a whitepaper or other valuable information relevant to the client’s business. The goal is to occupy the client’s mindshare. And mindshare drives revenue share.

Tune in next time when we’ll talk about the next quality in this stage, Purposeful Argumentation.

“The currency of real networking is not greed but generosity.” – Keith Ferrazzi

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Las Personas que Desarrollan Exitosamente Redes de Contactos Siempre Tienen un Plan 

Este es el quinto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hasta ahora hemos conversado sobre las cuatro Cualidades Comerciales que son importantes en la primera etapa del ciclo de venta: Pensar Fuera de la Caja, Conocer a la Competencia, Obtener Información e Investigación Emergente. Hemos conocido a Felipe, el integrante más nuevo del equipo, a Roberto, un colega más experimentado, y a Juan, su gerente de ventas, quien es un ferviente creyente de “proporcionar coaching siempre.”

Ahora que Felipe y Roberto han hecho su tarea para comprender el mercado, su competencia, sus clientes objetivo y tendencias relevantes, es tiempo para que avancen a la segunda etapa en el ciclo de ventas: Prospectar e Interactuar con Clientes.

Existen cuatro pasos en esta etapa:

1. Acceder e interactuar con los interesados
2. Crear hipótesis de valor
3. Proporcionar garantías para moldear el caso de negocios
4. Dialogar con clientes sobre el caso de negocios

Del mismo modo, hay cuatro Cualidades Comerciales de las que Felipe y Roberto deben hacer uso para alcanzar estos pasos. La primera de ellas sobre la que vamos a conversar es Generar Proactivamente Redes de Contactos.

Mientras observamos al equipo, Felipe está planeando sus esfuerzos semanales para generar redes de contactos. Sabe que necesita “salir a la calle,” y el amable impulso de Juan resuena en sus oídos: “Es importante manejar y expandir activamente tu red de contactos. Ello te puede llevar a oportunidades inmediatas y ayudarte a mantener una fuerte presencia en el mercado.”

Así que, el martes asiste a un almuerzo en la Cámara de Comercio, el miércoles a una reunión de contactos de negocio, el jueves a un evento en el Club de Rotarios, y el viernes a un encuentro sobre la industria de seguridad en la nube. Al finalizar la semana se encuentra exhausto y bastante saturado de redes de contactos. Y aunque se niega a admitirlo, para todo el tiempo que invirtió en desarrollar contactos no obtuvo absolutamente ningún retorno.

En su reunión uno a uno del siguiente lunes, Juan le explica por qué.

Juan: Saber dónde, cuándo, con quién y cómo desarrollar contactos resulta crucial. De lo contrario, se convierte en una actividad aleatoria en lugar de proactiva y productiva. ¿Cuánto tiempo gastaste intentando conversar con alguien nuevo en lugar de socializar? Mantener una creciente y saludable red de contactos es importante, pero si te enredas demasiado en relaciones sociales, se puede convertir en un desperdicio de tiempo valioso y recursos.

Juan: Piensa en ello de la siguiente forma, tu red de contactos equivale a tu patrimonio total. Siempre tenemos que estar proactivamente desarrollando este tipo de redes. Y las personas no siempre lo hacen de forma natural. En los eventos resulta típico gravitar hacia los amigos en lugar de intentar interactuar con alguien nuevo. Mientras planificas tus actividades para generar redes de contactos, asegúrate que las mantengas alineadas con tus metas de negocio. Pregúntate, ¿es este el sitio correcto para conocer a mi cliente objetivo (dónde)? ¿Es este el tiempo oportuno para conocerlo (cuándo)? ¿Quién es la persona con la que quiero interactuar? ¿Qué voy a decirle para abrir la conversación (cómo)? Es imperativo estar enfocado. Recuerda, la actividad no equivale a productividad. El movimiento no equivale a dinero.

Felipe: Así que, ¿cómo puedo ser más eficaz y productivo en mis actividades para generar redes de contactos?

Juan: Ingresa a LinkedIn y busca a los jugadores clave dentro de una organización objetivo. ¿Con quién estás conectado que pudiera influir o ser capaz de conectarte con esa persona? Únete a una asociación alineada con algunas de las personas con las que quieres conectar. Asume un activo papel de liderazgo en dicha organización para tener más oportunidades para conocer a los miembros clave. Lee revistas, periódicos y sitios web relevantes para saber quién llega y quién se va de las organizaciones. Aprende a conocer el paisaje, las personas dentro de él y dónde trabajan y juegan tus contactos objetivo.

Juan: Sobre cómo iniciar la conversación, el mejor enfoque es una humilde consulta. No comiences entregándoles una tarjeta de presentación o comentándoles sobre nuestro maravilloso producto o solución. Ese será un desencanto inmediato. Comienza con la intención de ayudar a avanzar los intereses de la otra persona formulando preguntas hábiles e intencionadas – sobre ellos. Aquí hay algunas preguntas poderosas que podrías considerar utilizar.

1. ¿Qué dio lugar para que acudieras a este evento?
2. ¿En qué parte de la agenda estás más interesado?
3. ¿Por qué es importante para ti esta información ahora mismo?
4. ¿Cómo está tu organización manejando estos temas de la agenda?
5. ¿Existe algún competidor en particular dentro de tu industria que admires?
6. ¿Cuáles son algunos de tus clientes más valiosos?
7. Cuando los clientes dejan a tu organización, ¿cuál piensas que sea la razón?
8. ¿De dónde piensas que provendrá el futuro crecimiento de tu compañía?
9. ¿Por qué has sido exitoso hasta el día de hoy?

Mientras Felipe y Juan concluyen su conversación, Juan le recuerda a Felipe que generar redes de contactos debe ser sólo una parte de una campaña mayor para interactuar con el cliente. La campaña también debe involucrar correo de voz, correo electrónico, una invitación en LinkedIn, enviar una tarjeta escrita a mano, enviar un reporte o cualquier otra información valiosa relevante para el negocio del cliente. La meta es ocupar un espacio dentro de la mente del cliente ya que ello nos conducirá a la rentabilidad.

Sintonízanos la próxima vez para conversar sobre la siguiente cualidad en esta etapa, la Argumentación Intencionada.

 “La moneda dentro de una verdadera red de contactos no es la avaricia sino la generosidad.” – Keith Ferrazzi

This is the fourth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

We’ve been following the progress of Phil, new sales team member and Rob, his more seasoned colleague as they work through the first stage – Research & Acquire Market Knowledge – of a six-stage sales cycle. Their manager, John, who understands the importance of his role as a coach, has been offering guidance and support along the way.

As we look in on them, John is explaining to Rob the importance of doing some Emergent Research before moving on to the next stage in the sales cycle – Prospect & Engage Clients.

Rob has recently been assigned a new territory. Because of his years of sales experience and length of time with the company, he’s been a little resistant to changing his approach to identifying potential targets and preparing to engage them. John has been working with him to help him understand how the sales landscape has changed.

John: It used to be that sales organizations had “workhorses” and “racehorses.” Workhorses identified leads, set up meetings and did all the research to set the stage for an effective meeting. The racehorse then took the meeting and “wowed” the client with their skills and knowledge during the presentation. It doesn’t work that way anymore. You’ve got to be both the workhorse and the racehorse. And part of being the workhorse is having the patience to do emergent research. You need to identify and understand current trends in today’s unpredictable and ever-changing markets. This will help you adapt your approach as needed. Developing the ability to flex as appropriate is essential.

John reminds Rob that clients today are much more knowledgeable about options available to them than clients were in the past. And that’s why it’s so important that he thinks outside the box, thoroughly understands their competitors, gathers sufficient beyond-the-obvious data, and performs emergent research.

John: When you’ve done this, you can start to configure your story. You can figure out what you will say, show and share to be compelling and to link to the potential client’s business goals, challenges and needs. I understand that it can be hard for you to change your research methods on the go, but this can be a big obstacle to your progress. Try to be more open-ended with your research goals so that your ongoing research is as broad and effective as possible. At the same time find a balance – be focused. Unbounded inquiry will lead you down a rabbit hole and may block your ability to see trends and leverage that knowledge to connect with the client.

Tune in next time when we’ll begin the discussion of the sales qualities in the next stage of the sales cycle – Prospect & Engage Clients.

“The same wind blows on us all. What matters is not the blowing of the wind but the setting of the sail.” – Jim Rohn

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Identifica Tendencias Mediante una Investigación Emergente

Este es el cuarto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hemos estado siguiendo el progreso de Felipe, el integrante más nuevo del equipo comercial, y de Roberto, un colega más experimentado, mientras trabajan a través de la primera etapa – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado – del ciclo de ventas. Su gerente, Juan, quien comprende la importancia de su papel como coach, ha estado ofreciendo guía y apoyo a lo largo del camino.

Mientras los observamos, Juan le explica a Roberto la importancia de realizar una Investigación Emergente antes de avanzar a la siguiente etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes.

Roberto ha sido asignado recientemente a un nuevo territorio. Debido a sus años de experiencia en ventas y a su tiempo con la compañía, ha estado un poco renuente a cambiar su enfoque para identificar blancos potenciales y prepararse para interactuar con ellos. Juan ha estado trabajando con él para ayudarlo a comprender cómo ha cambiado el panorama comercial.

Juan: En las organizaciones de ventas solía haber caballos “de trabajo” y “de carreras.” Los primeros identificaban contactos, establecían reuniones y realizaban toda la investigación preparando el escenario para una reunión eficaz. Los segundos acudían a dicha reunión y “asombraban” al cliente durante la presentación con sus habilidades y conocimiento. Las cosas ya no funcionan así. Tú debes ser tanto el caballo de trabajo como el de carreras. Y parte de ser el de trabajo consiste en tener la paciencia para realizar una investigación emergente. Necesitas identificar y comprender las actuales tendencias en mercados impredecibles y cambiantes. Esto te ayudará a adaptar tu enfoque conforme se requiera. Desarrollar esta capacidad de adaptación es esencial.

Juan le recuerda a Roberto que actualmente los clientes conocen mucho más sobre las opciones disponibles para ellos que los del pasado. Y por ello es muy importante que piense fuera de la caja, entienda completamente a sus competidores, reúna suficiente información más allá de lo obvio y desarrolle una investigación emergente.

Juan: Cuando hayas hecho todo esto, podrás comenzar a configurar tu historia. Sabrás que decir, mostrar y compartir para resultar convincente y vincularte con las metas de negocio, desafíos y necesidades del cliente potencial. Entiendo que puede ser difícil para ti cambiar sobre la marcha tus métodos de investigación, pero esto puede ser un gran obstáculo en tu progreso. Trata de ser más abierto con tus metas de investigación para que los hallazgos en curso resulten tan amplios y eficaces como sea posible. Al mismo tiempo busca el equilibrio permaneciendo enfocado. Una investigación ilimitada puede conducirte a un barril sin fondo y bloquear tu capacidad para ver tendencias y sacar ventaja de dicho conocimiento para relacionarte con el cliente.

Sintonízanos la siguiente vez para comenzar a abordar las cualidades en la siguiente etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes.

 “El mismo viento sopla para todos. Lo importante no es su soplido sino el ajuste de la vela.” – Jim Rohn

This is the second in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Last time, we met John, a sales leader, and his newest team member, Phil, who are collectively focused on initiating, radiating, and insolating the client base of their mid-sized cloud security company.

Phil has been working through a 4-step process to be able to identify opportunities within his territory, clearly articulate a compelling value proposition and create an effective call plan. The steps:

1. Know the market; know the competition
2. Identify key clients
3. Develop entry strategy
4. Build call plan

John had encouraged Phil to “think outside the box” in his research and was pleased to note that Phil had done that and was documenting his findings in SalesForce so that others could leverage the information.  At their next one-on-one, John commended Phil for his efforts so far and shared the next Sales Quality in the Research & Acquire Market Knowledge stage of the sales cycle: Competitor Savvy.

John: “A really important part of your research process is to understand the competition. The more competitor savvy you are, the better you’ll be able to identify areas of opportunity where you can capitalize as to how we are “similar to” and “different from” the other competitors in the market.  And remember, to us they are the competition, but to the client they are “other options they’re reviewing.” Refer to them as options in your conversations with clients. Your job is know what you’re up against so you can effectively distinguish what we have to offer.”

Another team member, Rob, has recently been assigned a new territory due to a gap created when someone left. Although Rob has been with the company for a number of years, and has considerably more sales experience than Phil, he needs to go through the same steps to research and acquire market knowledge relative to his new territory. Based on his past successes, however, Rob doesn’t see the need to deviate from the tried and true methods he’s always used. Why does he need to “think outside the box” when he knows the solutions so well?

John sees a coaching opportunity. He recognizes that Rob’s frustration is overextending his “competitor savvy” quality, turning it into “I know best research.” They meet.

John: “When research is based too strongly on your own directions, and what you’ve always done, you may risk neglecting potentially fruitful new areas of inquiry. You may be left with little more information than what you started with. Also, basing your judgment and approach on set facts and figures can give an unimaginative, rigid impression of our services that will leave the client feeling uninspired. Try to identify new and better research techniques and apply them accordingly.”

Tune in next time to learn more about how Phil and Rob are using (or overextending!) their sales qualities in their quest for sales success.

“Always do your best. What you plant now you will harvest later.” – Og Mandino

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Conoce tus Fortalezas, Conoce a tu Competencia

Este es el segundo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

La vez pasada conocimos a Juan, un líder comercial, y al integrante más nuevo de su equipo, Felipe, quienes están colectivamente enfocados en penetrar, extender y aislar la base de clientes de su mediana compañía de seguridad en la nube.

Felipe ha estado trabajando a través de un proceso de 4 pasos para ser capaz de identificar oportunidades dentro de su territorio, articular claramente una atractiva propuesta de valor y elaborar un eficaz plan para la entrevista. Los pasos:

1. Conoce el mercado; conoce a la competencia
2. Identifica clientes clave
3. Desarrolla una estrategia de ingreso
4. Construye un plan para la entrevista

Juan alentó a Felipe para “pensar fuera de la caja” durante su investigación y le complació saber que eso hizo y que además estaba documentando sus hallazgos en SalesForce para que otros pudieran sacar ventaja de la información. En su siguiente reunión uno a uno, Juan elogió a Felipe por sus esfuerzos hasta ahora y compartió la siguiente Cualidad Comercial en la etapa de Investigar y Obtener Conocimiento de Mercado del ciclo de ventas: Conocimiento de la Competencia.

Juan: “Una parte muy importante en tu proceso de investigación consiste en comprender a la competencia. Mientras más conocimiento tengas sobre ella, más capaz serás para identificar áreas de oportunidad a efecto de capitalizar cómo somos “similares a” y “diferentes de” otros competidores en el mercado. Recuerda, para nosotros ellos son la competencia, pero para el cliente son “otras opciones que están revisando.” Refiérete a ellos como opciones en tus conversaciones con clientes. Tu trabajo consiste es conocer contra quién te estás enfrentando para que puedas distinguir eficazmente lo que nosotros tenemos que ofrecer.”

A otro integrante del equipo, Roberto, se le asignó recientemente un nuevo territorio debido a una brecha ocasionada cuando alguien dejó la empresa. No obstante que él lleva varios años con la compañía, y tiene considerablemente más experiencia comercial que Felipe, necesita seguir las mismas etapas para investigar y obtener conocimiento de mercado en su nuevo territorio. Sin embargo, basado en sus éxitos pasados, Roberto no considera necesario desviarse de los métodos comprobados que siempre ha utilizado. ¿Por qué necesita “pensar fuera de la caja” cuando conoce tan bien las soluciones?

Juan identifica una oportunidad de coaching. Sabe que la frustración de Roberto está sobre extendiendo su cualidad “conocimiento de la competencia” convirtiéndola en “yo conozco la mejor investigación” por lo que se reúne con él.

Juan: “Cuando la investigación se basa fuertemente en tus propias directrices, y en lo que siempre has hecho, te arriesgas a descartar nuevas áreas de investigación potencialmente fructíferas. Puedes terminar con un poco más de información que con la que iniciaste. Basar tu juicio y enfoque en hechos y cifras predeterminados también puede ofrecer una impresión poco imaginativa y rígida de nuestros servicios que dejará al cliente sintiéndose poco inspirado. Intenta identificar nuevas y mejores técnicas de investigación y aplícalas como corresponde.”

Permanece atento para aprender más sobre la forma en que Felipe y Roberto están utilizando (¡o sobre extendiendo!) sus cualidades de venta en su búsqueda del éxito comercial.

“Da siempre tu mejor esfuerzo. Lo que hoy siembres lo cosecharás mañana.” – Og Mandino

Most of us, as sales professionals or sales leaders are accustomed to working through a sales process. The most effective sales processes are closely mapped to the client’s buying process. As we work through the process with new clients, or in further developing our relationship with existing clients, we leverage a range of behaviors, or as we in Lumina call them, Sales Qualities, that we have the ability to either tune up or tune down based on the situation. Knowing when and by how much to adjust that dial begins with understanding those qualities, and how they can help us in everyday situations or possibly work against us in out-of-the-ordinary or stressful situations.

This is the first in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success. The qualities will unfold as a “road map” through the six sales stages that combine to form the Lumina Sales Cycle. On the journey we’ll meet a sales leader/coach and his sales team, who are collectively focused on initiating, radiating, and insolating the client base of their mid-sized cloud security company.

As you’ll see, understanding the sales qualities and how they tie into each of the six sales stages is beneficial both for the sales leader in his or her coaching conversations, and the sales professional in effectively engaging clients and building and maintaining relationships.

As we first meet our team, Phil, the newest member, has just completed the last day of the company’s new hire training and is meeting with his sales leader – John – to have an initial conversation around putting together a territory plan, a couple of account plans, and meeting call plans to get started. In this initial meeting John will walk Phil through the first of the six stages – Research & Acquire Market Knowledge – to ensure that Phil will be able to: 1) Understand the market and know the competition; 2) Identify key clients; 3) Develop an entry strategy; and 4) Build a call plan. John knows that an important sales quality for Phil as he starts this stage is “Think outside the box.”

Let’s look in on the conversation.

John: “The first and perhaps most important activity for you at this stage is research. Rigorous research. This will help you gain a broad understanding of current market trends so we can tailor our offerings and sales strategies to the specific target clients we identify. You’ll need – knowledge of company, knowledge of industry, knowledge of competition, and knowledge of the client.”

Phil: “Are there specific sources for that research you would recommend?”

John: “Well, there are the obvious ones – company website, industry reports, financial statements, any notes from other team members on SalesForce. But here’s the thing. And here’s how I will challenge you. You need to get beyond the obvious. You need to think outside the box. What I mean by that is that good opportunities do not readily present themselves. You may need to apply lateral thinking – that is get really creative – in order to locate those opportunities. To develop client relationships, it is crucial that you form an innovative strategy around your understanding of the current forces that exist within the market.”

John and Phil finish their meeting and schedule their next one-on-one. John notes that he’ll have to check in with Phil to be sure that in his effort to make a positive impression he doesn’t get overextended and wander into “Ungrounded Research” territory. He knows that although researching the market for new opportunities is paramount, it can be a costly investment in time and resources. He’ll encourage Phil to be flexible in his approach and to weigh the relevance of the research before spending too much time and effort on it.

“As competition intensifies, the need for creative thinking increases. It is no longer enough to do the same thing better…no longer enough to be efficient and solve problems.” – Edward de Bono

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Piensa Fuera de la Caja para Ganar Conocimiento de Mercado

La mayoría de nosotros, como profesionales o líderes comerciales estamos acostumbrados a trabajar a través de un proceso de venta. Los más exitosos de ellos están estrechamente relacionados con el proceso de compra del cliente. A medida que trabajamos en dicho proceso con nuevos clientes, o en desarrollar nuestra relación con clientes existentes, hacemos uso de un rango de conductas, o como nosotros en Lumina las llamamos, Cualidades de Venta, que tenemos la capacidad de ajustar hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Saber cuándo y cuánto ajustar cada una de ellas comienza con entenderlas y cómo nos pueden ayudar en escenarios cotidianos o posiblemente actúen en nuestra contra en escenarios fuera de lo ordinario o estresantes.

Este es el primero de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional. Las cualidades se desplegarán como una “hoja de ruta” a través de las seis etapas de ventas que se combinan para formar el Ciclo de Venta de Lumina. En este viaje vamos a conocer a un líder/coach comercial y a su equipo de trabajo, quienes están colectivamente enfocados en penetrar, extender y aislar la base de clientes de su mediana compañía de seguridad en la nube.

Como verás, comprender las cualidades y la forma en que éstas se vinculan con cada una de las seis etapas de venta resulta benéfico tanto para el líder comercial en sus conversaciones de coaching, como para el profesional comercial al involucrarse eficazmente con clientes y construir y mantener relaciones.

Al conocer por primera vez al equipo, Felipe, el integrante más nuevo, ha finalizado su último día del programa de entrenamiento de ingreso a la compañía y se reúne con su líder comercial – Juan – para sostener una primera conversación sobre la elaboración de un plan territorial, un par de planes de cuenta, y algunos planes de entrevista para comenzar a trabajar. En esta primera reunión Juan conducirá a Felipe a través de la primera de las seis etapas – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado – para garantizar que sea capaz de: 1) Entender el mercado y conocer a la competencia; 2) Identificar clientes clave; 3) Desarrollar una estrategia inicial; y 4) Construir un plan de entrevista. Juan sabe que al comenzar esta etapa una importante cualidad de venta para Felipe es “Pensar fuera de la caja.”

Veamos la conversación.

Juan: “La primera y quizás más importante actividad para ti en esta etapa es investigar. Una investigación rigurosa. Esto te ayudará a desarrollar una amplia comprensión sobre las actuales tendencias de mercado para poder adaptar nuestras propuestas y estrategias comerciales a los clientes objetivo que hemos identificado. Vas a necesitar – conocimiento de mercado, conocimiento de la industria, conocimiento de la competencia, y conocimiento del cliente.”

Felipe: “¿Hay fuentes específicas de investigación que me pudieras recomendar?”

Juan: “Bueno, existen las fuentes obvias – sitio en Internet de la compañía, reportes industriales, estados financieros, y las notas de otros miembros del equipo en SalesForce. Pero la cosa es que, y así es como te voy a desafiar, necesitas ir más allá de lo obvio. Necesitas pensar fuera de la caja. Lo que quiero decir con esto es que las buenas oportunidades no se presentan fácilmente por sí mismas. Necesitas aplicar el pensamiento lateral – esto es ser realmente creativo – con objeto de localizarlas. Para desarrollar relaciones con clientes, es crucial que desarrolles una estrategia innovadora alrededor de tu comprensión sobre las fuerzas actuales existentes dentro del mercado.”

Juan y Felipe concluyen su reunión y programan la siguiente. Juan se da cuenta que deberá contactar a Felipe para garantizar que en su esfuerzo por causar una impresión positiva no se desborde y se desvíe hacia territorios de investigación inexplorados. Sabe que no obstante que la investigación de mercado para nuevas oportunidades es primordial, ésta puede ser una costosa inversión de tiempo y recursos. Va a alentar a Felipe para ser flexible en su enfoque y sopesar la relevancia de su investigación antes de gastar demasiado tiempo y esfuerzo en ella.

 “Mientras la competencia se intensifica, la necesidad de un pensamiento creativo se incrementa. Ya no es suficiente hacer lo mismo mejor…ni es suficiente ser eficiente y resolver problemas.” – Edward de Bono

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 20 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Practical.”

Definition of Practical

As a Lumina quality, we define Practical as, “adopts a realistic and common-sense approach.” People who are Practical base their decisions on facts rather than feelings, and put their focus on concrete, realistic results. They are not a fan of ambiguity. The opposite of Practical is Conceptual. Someone who is conceptual is more of an abstract thinker and is comfortable with complexity and ambiguity.

How you display Practical (in 3 personas)

If you are high in the quality Practical in your Underlying, or most natural persona, you probably don’t feel the need to replace your car every other year. After all, if it’s performing perfectly well, why do you need a new one? You base your purchases – clothes, electronics, homes, etc. – on a standard of quality and durability rather than on the latest trend or “must have.” You may read Consumer Reports to guide your buying decisions. You treat time as a treasure, preferring simpler, less labor-intensive meals and shorter, more budget-friendly vacations. You live a practical lifestyle and use your common sense to find the best way out of any dilemma.

In your Everyday persona, or how you show up at work, you set goals for yourself and for your team that are achievable, measurable and relevant. You are known as someone whose thinking is very realistic and grounded. People come to you for down-to-earth advice. Those working with you know that they can trust you to speak honestly and avoid management jargon. You value common sense in those you work with and prefer it when someone can break an ambiguously laid out project into a series of smaller, more specific tasks.

As we’ve mentioned before, under stress any of the 24 qualities can turn into “too much of a good thing.” In your Overextended persona, Practical becomes narrow-sighted.  This is when you become so concerned with realistic outcomes that you refuse to explore more creative alternatives that might provide a solution.  You are not open to ideas that have yet to be proven. You have a fear of the unknown, and of failing.

Techniques to tune up or tune down Practical

Since we each have all 24 qualities, to different degrees, we do have the capability of tuning them up or tuning them down as the situation warrants. If you want to tune up Practical, consider doing a little more research the next time you make a purchase. Is the purchase based on want or need? Is there a less expensive option that works just as well? How have reviewers rated it for quality/durability?

If you want to tune down Practical, become aware of your stress triggers. If you find that you are rejecting ideas for alternative solutions just because they haven’t been done before, take a step back and allow yourself to consider them.

Understanding and connecting with others who are Practical

If you want to more quickly build rapport and connect with someone who is Practical, focus on concrete, realistic results and options that will make a difference.

“Common sense is genius dressed in its working clothes.” – Ralph Waldo Emerson

Práctico – Tomar un Enfoque de Sentido Común

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos. 

Este es el vigésimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros. 

Esta vez vamos a conversar acerca de “Práctico.”

Definición

Como cualidad de Lumina, definimos Práctico como alguien que “adopta un enfoque realista y de sentido común.” Las personas prácticas basan sus decisiones en hechos y no en sentimientos y se enfocan en resultados concretos y realistas. No son aficionados de la ambigüedad. El opuesto a Práctico es Conceptual. Estas son más pensadores abstractos y se sienten a gusto con la complejidad y la ambigüedad.

Como demostrar Práctico (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de Práctico en tu persona subyacente, o la más natural, probablemente no sientes que necesitas remplazar tu automóvil cada tercer año. Después de todo, si su desempeño es el adecuado, ¿por qué necesitarías uno nuevo? Basas tus compras – ropa, electrónica, inmuebles, etc. – en un estándar de calidad y durabilidad en lugar de la última tendencia o un “debo tenerlo. Sueles leer reportes de consumidores para guiar tus decisiones de compra. Tratas el tiempo como un tesoro, prefiriendo almuerzos más simples y sencillos de preparar y vacaciones más cortas y menos costosas. Vives una vida práctica y utilizas tu sentido común para encontrar la mejor solución para cualquier dilema.

En tu persona cotidiana, o a forma en que te nuestras en el trabajo, estableces metas para ti y tu equipo alcanzables, mensurables y relevantes. Eres conocido como alguien con un pensamiento muy realista y con los pies en la tierra. Las personas suelen acudir contigo para solicitar tus consejos ajustados a la realidad. Aquellos que trabajan contigo saben que pueden confiar en ti para hablar honestamente y evitar un lenguaje administrativo. Valoras el sentido común en aquellos con los que trabajas y prefieres cuando alguien puede dividir un proyecto presentado ambiguamente en una serie de tareas pequeñas y más específicas.

Como lo hemos mencionado, bajo estrés cualquiera de las 24 cualidades puede transformarse en “algo demasiado de una buena cosa.” En tu persona sobre-extendida, un práctico puede convertirse en alguien con una visión reducida. Esto es cuando te preocupas tanto por alcanzar resultados realistas que te resistes a explorar alternativas más creativas que pudieran proporcionar una solución. No estás abierto a ideas que aún deban ser comprobadas. Tienes un miedo a lo desconocido, y al fracaso.

Técnicas para ajustar Práctico hacia arriba o hacia abajo

Debido a que todos poseemos diferentes grados de las 24 cualidades, tenemos la capacidad de ajustarlas hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Si quieres ajustar Práctico hacia arriba, considera investigar un poco más la próxima vez que vayas a adquirir algo. ¿Dicha compra se basa en un deseo o una necesidad? ¿Existe alguna opción menos costosa que funcione igual de bien? ¿Cómo la han calificado otros consumidores en términos de calidad y durabilidad?

Si quieres ajustar Práctico hacia abajo, debes identificar tus detonadores de estrés. Si te percatas que estás rechazando ideas alternativas para encontrar soluciones solo porque aún no han sido probadas, retrocede un paso y date la oportunidad de considerarlas.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también son Prácticos

Si quieres construir compenetración rápidamente y relacionarte con alguien que sea Práctico, enfócate en resultados concretos y realistas y en opciones que hagan una diferencia.

“El sentido común es un genio vestido con su ropa de trabajo.” – Ralph Waldo Emerson

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 19 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Purposeful.”

Definition of Purposeful

The dictionary defines Purposeful as “having or showing determination or resolve.” As a Lumina quality, we define it as “sets ambitious goals and works diligently toward them.” People who are purposeful are focused on outcomes and are discipline-driven in achieving those outcomes. Synonyms are: determined, resolute, steadfast, single-minded, unshakable, committed, and persistent.

How you display Purposeful (in 3 personas)  

If you are high in the quality Purposeful in your Underlying, or most natural, persona, you are clear about what you want to achieve this week, this month, this year and in life in general. If your goal is to buy a house, you will most likely thoroughly research what you need to know, what you need to do and how much you need to save to make the purchase. Then you will diligently focus on checking off those action items to reach your goal. You are not easily distracted, and you rarely give up, despite any hurdles that may come up along the way.

In your Everyday persona, or how you show up at work, you prefer working in an environment with a very driven and focused work ethic, where everyone pushes themselves hard to meet their objectives. You understand what is urgent and what is important and allocate your time accordingly. You do not waste time on things that do not contribute to the goal. You know that 20% of the things you do will provide 80% of what you need for the task, project or goal. You have a driven way of working and you encourage those around you to keep up with the pace you set. To ensure efficiency and focus, you may conduct a pre-mortem with your team to identify all the things that could potentially go wrong, and then proactively deal with them.

Under stress, your Purposeful quality can become overextended and turn into goal-fixated. This is when you don your virtual blinders and ignore everything – feedback, new information, relationships, potential problems – just to get to the finish line. You are no longer clear as to what is important and what is urgent. You focus on the rules and abandon the relationships. Trouble is, rules minus relationships equals rebellion.

Techniques to tune up or tune down Purposeful

If you find you have difficulty achieving your goals, you may want to tune up your Purposeful quality. Start by setting SMART goals (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-bound). Often, we set goals that are either too broad (make them specific) or out of our control (make them achievable) and then we get frustrated and abandon them. Give your goals a deadline. Evaluate your day-to-day activities and prioritize those that tie to the goals.

If, on the other hand, you find that you often become goal-fixated, you may need to tune down Purposeful. Learn to identify your stress triggers. Self-awareness is the first step in being able to manage stress.

Understanding and connecting with others who are Purposeful

To quickly build rapport and connect with someone who is Purposeful, ask them what their goals are and show how your ideas can help them achieve those goals.

“If you don’t know where you are going, any road will get you there.” – Lewis Carroll

Permanecer Enfocado – Entendiendo Determinado

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo noveno de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Definición

El diccionario define Determinado como “tener o mostrar determinación o resolución.” Como cualidad de Lumina, lo definimos como alguien que “establece metas ambiciosas y trabaja diligentemente para alcanzarlas.” Un individuo determinado se enfoca en los resultados y es impulsado por la disciplina para alcanzarlos. Algunos sinónimos son: resuelto, firme, decidido, sólido, comprometido y persistente. 

Como demostrar Determinado (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de esta cualidad en tu subyacente, o tu persona más natural, tienes claro aquello que quieres alcanzar esta semana, este mes, este año y en tu vida en general. Si tu meta es comprar una casa, probablemente ya has realizado una investigación a fondo de lo que necesitas saber, lo que necesitas hacer y cuánto necesitas ahorrar para realizar la adquisición. Luego te enfocarás diligentemente en cumplir con todas las acciones a realizar para alcanzar tu meta. No te distraes fácilmente y muy pocas veces te das por vencido, sin importar los obstáculos que pudieran surgir a lo largo del camino.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, prefieres trabajar en un entorno con una ética laboral muy determinada y enfocada, en donde todos se esfuercen al máximo para alcanzar sus objetivos. Entiendes lo que es urgente e importante y distribuyes tu tiempo en consecuencia. No pierdes tiempo en cosas que no contribuyan a la meta. Sabes que 20% de lo que haces te proporcionará el 80% de lo que necesitas para la tarea, proyecto o meta. Tienes una forma resuelta de trabajar y alientas a aquellos a tu alrededor a mantener el ritmo que tú estableces. Para garantizar eficacia y enfoque, puedes llevar a cabo un análisis con tu equipo para identificar todas las cosas que potencialmente pudieran ir mal, y luego proactivamente lidiar con ellas.

Bajo estrés, esta cualidad puede volverse en sobre-extendida y convertirse en una obsesión por las metas. Aquí es cuando te colocas tus lentes de realidad virtual e ignoras todo – retroalimentación, nueva información, relaciones, problemas potenciales – únicamente para llegar a la línea de meta. Dejas de tener claro que es importante y urgente. Te enfocas en las reglas y abandonas las relaciones. El problema es que reglas menos relaciones equivale a rebelión.

Técnicas para ajustar Determinado hacia arriba o hacia abajo

Si te encuentras enfrentando dificultades para alcanzar tus metas, tal vez quieras ajustar esta cualidad hacia arriba. Comienza estableciendo metas específicas, mensurables, alcanzables, relevantes y acotadas por el tiempo. A menudo establecemos metas demasiado generales (hazlas especificas) o fuera de nuestro control (hazlas alcanzables) y luego nos frustramos y las abandonamos. Establece una fecha límite a tus metas. Evalúa tus actividades diarias y prioriza aquellas que estén vinculadas con ellas.

Si, por otra parte, te percatas que a menudo te obsesionas con tus metas, tal vez necesites ajustar esta cualidad hacia abajo. Aprende a identificar tus detonadores de estrés. La autoconciencia es el primer paso para ser capaz de manejar el estrés.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también se Hacen Cargo

Para construir compenetración rápidamente y relacionarte con alguien que es Determinado, pregúntales cuáles son sus metas y muéstrale como tus ideas le pueden ayudar a alcanzarlas.

“Si desconoces a donde te diriges, cualquier camino te llevará ahí.” – Lewis Carroll