This is #10 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

If you’ve been following along in this series you know that our sales team – Phil, Rob, and John (sales manager) are now in Stage 3 of the sales cycle – Understand Needs. This stage has a four-step process:

1. Qualify client in; qualify client out
2. Understand client decision process and buying criteria
3. Go? No go? Assess probability of making the sale
4. Internally – secure funding to design a solution

One of the key sales qualities in this stage is Voice of Reason – using a focused and rational approach to help bring clarity to a client’s situation and then identifying areas where you may be able to support them. Voice of reason is one of the qualities that helps the sales professional move from being perceived as a “vendor” to being treated as a “trusted advisor.”

Phil, the newest member of our sales team, is having a little difficulty with this concept. He just wants to move things forward and make the sale, especially since year end is fast approaching. John provides some coaching at their one-on-one.

John: Many years ago, I sat next to a senior leader at a sales function. Looking around the room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to help others – “shoulders up people” and those looking to help themselves, “shoulders down people.” Shoulders up people, he said, leverage their heads to help the client achieve their business objectives. Shoulders down people, leverage everything but their head to run around and give the best pricing to win the business.

I’ve thought about that a lot since then and here’s what I’ve observed: Shoulders up people see time as their friend because they have a strategy for their territory and major accounts; they create value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs. they ask beyond-the-obvious questions…get beyond-the-obvious answers…and then make beyond-the-obvious recommendations. They position themselves as a trusted advisor, listening to what the client has to say and then adding value by turning that information into insight and relevant possible solutions.   

Conversely, here are the behaviors I see with shoulders down sales professionals: They see time as the enemy…they fear the end of the month, end of the quarter and end of the year; they create value by cutting their price; they ask the customer Jurassic questions…they get Jurassic answers…and then they make Jurassic recommendations.

Phil: So what can I do to be…as you say…more shoulders up?

John: Here are 3 things you can do to help your client see you as a trusted advisor.

1. Get in early on the client’s decision process by asking about and understanding their business goals, first and foremost. Then do your best work to understand their business challenges and needs. Let them know from the beginning that your number one objective is helping them achieve their goals.  Without knowing what the business goals are, you are unaware as to where the business challenges and needs come from.
2. Any time you say something, share something, or show something link it to their business goals and challenges. “You said you have these business goals, here’s how we can help…you have these business challenges, here is how we can help.”
3. Close the loop. Schedule a business review at 3 months or 6 months to discuss how you are doing in meeting their goals, challenges and needs. This is an opportunity for you to get into respectful alignment with your client to reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together.

As they finish their conversation John reminds Phil that in addition to helping the client meet their goals it’s also important to connect on a personal level.

John: Make a point of listening to their personal concerns. Remember, your desire for results and progress may be perceived as aggressive and the client might shy away or feel uncomfortable disclosing too much to you.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Agregar Valor mediante la Voz de la Razón: Asesor Confiable

Este es el décimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Si le has dado seguimiento a esta serie sabrás que nuestro equipo de ventas – Felipe, Roberto y Juan (gerente comercial) se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades. Esta cuenta con un proceso de cuatro pasos:

1. Cualificar o descalificar al cliente
2. Entender el proceso de decisión del cliente y sus criterios de decisión
3. ¿Seguir adelante o no? Evaluar la probabilidad de realizar la venta
4. Internamente – asegurar los fondos para diseñar una solución

Una de las cualidades comerciales clave en esta etapa es la Voz de la Razón – emplear un enfoque focalizado y racional para ayudar a clarificar la situación del cliente y posteriormente identificar aquellas áreas en las que podrías apoyarlo. La voz de la razón es una de las cualidades que ayudan al profesional de ventas a dejar de ser percibido como un “vendedor” y comenzar a ser tratado como un “asesor confiable.”

Felipe, el nuevo integrante de nuestro equipo comercial, está teniendo una pequeña dificultad con este concepto. El tan solo quiere avanzar rápidamente y realizar la venta, especialmente debido a que el fin de año se aproxima rápidamente. Juan le brinda coaching durante su reunión personal.

Juan: Hace muchos años, me senté junto a un experimentado líder durante un evento comercial. Observando el salón repleto de profesionales de ventas, él me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellas buscando ayudar a otras – “de hombros levantados” y aquellos buscando ayudarse a sí mismas “de hombros caídos.” Las de hombros levantados, agregó, hacen uso de sus cabezas para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio. Las de hombros caídos, hacen uso de cualquier cosa, a excepción de su cabeza, para correr por todos lados y ofrecer el mejor precio para ganar el negocio.

Desde entonces he pensado mucho en ello y esto es lo que he observado: Las personas de hombros levantados ven el tiempo como su mejor amigo debido a que cuentan con una estrategia para su territorio y cuentas clave; crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Efectúan preguntas más allá de lo obvio…obtienen respuestas más allá de lo obvio…y luego realizan recomendaciones más allá de lo obvio. Se posicionan a sí mismos como un asesor confiable, escuchando lo que el cliente tiene que decir y luego agregando valor al transformar dicha información en insight y en posibles soluciones relevantes.

Por otra parte, estas son las conductas que veo en los profesionales de ventas de hombros caídos: Ven el tiempo como su enemigo…temen el fin de cada mes, trimestre y año; crean valor reduciendo su precio; efectúan al cliente preguntas del Jurásico…obtienen respuestas del Jurásico…y luego realizan recomendaciones del Jurásico.

Felipe: ¿Qué puedo hacer para…como tú dices…ser más de hombros levantados?

Juan: Aquí hay tres cosas que puedes hacer para ayudar a tus clientes a verte como un asociado confiable.

1. Involúcrate lo antes posible en el proceso de decisión del cliente al preguntar y entender antes que nada sus metas de negocio. Luego, realiza tu mejor esfuerzo por entender sus desafíos y necesidades. Déjales saber desde el principio que tu objetivo número uno es ayudarles a alcanzar sus metas. Si desconoces cuáles son sus metas de negocio, desconocerás de dónde provienen sus desafíos y necesidades.
2. Cada vez que les digas, compartas o muestres algo vincúlalo siempre con sus metas y desafíos de negocio. “Ha comentado que tiene las siguientes metas de negocio, así es como le podemos ayudar…tiene estos desafíos de negocio, así es como le podemos ayudar.”
3. Cierra el ciclo. Programa una revisión de negocio a los 3 o 6 meses para discutir cómo vas en la satisfacción de sus metas desafíos y necesidades. Esta es una oportunidad para mantenerte en respetuosa alineación con tu cliente para reflexionar en tres áreas: relación, resultados y como avanzar juntos hacia adelante.

A medida que concluyen su conversación Juan le recuerda a Felipe que además de ayudar al cliente a alcanzar sus metas también es importante conectarse con él a nivel personal.

Juan: Insiste en escuchar cuáles son sus inquietudes personales. Recuerda, tu deseo por resultados y progreso puede ser percibido como agresivo y el cliente puede mantenerse alejado o sentirse incómodo al revelarte demasiada información.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is #9 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Over the past few months we’ve been observing members of a sales team at a cloud security company as they used their Sales Qualities to work through a 6-Stage Sales Cycle. We’ve gotten to know Phil, the newest on the team; Rob, a seasoned sales professional who’s been on the team for a while; and John, the sales manager and coach.

Phil and Rob have completed the first two stages – Research & Acquire Market Knowledge and Prospect & Engage Clients.  John, who recognizes that coaching is one of the most important aspects of his role, has been providing support along the way.

Now they are ready to move on to Stage 3: Understand Needs. In this stage it’s important to engage the client with insightful questions and fluid, consistent communication. It’s about understanding the client’s preferences, communication style, goals, challenges and needs and sharing how your solution aligns with them.

As we look in on the team, we find Rob in a state of year-end stress. It’s December, and he’s worried about hitting his number for the year. Sound familiar?

As an experienced sales professional with a lot of knowledge about their product, Rob is good at inspiring clients with creative ideas and solutions and demonstrating that he can provide them with a range of answers. When he is stressed, however, or as we call it “overextended,” his Stimulating Ideas quality turns into Creative Overload. He overwhelms the client.

John senses his frustration and invites him for a chat.

John: Rob, presenting a variety of creative ideas to the client is important. However, when you go overboard with your creativity you can overwhelm the client and put them off from working with you and sharing their needs. A confused mind says, “no.” One of your strengths is that you have a deep understanding of our solutions and their value. And your enthusiasm shows. That’s great. But offering clients more than they ask for or need may make them skeptical. The client needs to see a clear path between what we offer and how it meets their goals, challenges and needs. Adding distractions along that path will make it more difficult to get to an agreement that is mutually beneficial. Formulate your creative ideas into very clear options, each of which demonstrates a clear path to their needs.

Here are some additional tips: Make an extra effort to proactively move discussions forward when you encounter clients who are very driven.  Sometimes the best way to identify a client’s need is to let the discussion flow and only interject in the most critical moments.

Tune in next time when we’ll move to the next Sales Quality in this series: Voice of Reason.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Creando un Sendero Claro entre Necesidades y Solución

Este es el noveno de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Durante los últimos meses hemos estado observando a los integrantes del equipo de ventas de una compañía de seguridad en la nube utilizar sus cualidades para trabajar a través de un Ciclo Comercial de seis pasos. Conocimos a Felipe, el integrante más nuevo; a Roberto, un experimentado profesional de ventas que ha estado con el equipo por algún tiempo; y a Juan, el gerente comercial y coach.

Felipe y Roberto han completado las primeras dos etapas – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado y Prospectar e Interactuar con Clientes. Juan, que reconoce al coaching como uno de los aspectos más importantes de su función, ha estado proporcionando apoyo a lo largo del camino.

Ahora ellos están listos para avanzar a la tercera etapa: Comprender Necesidades. En ella, es importante abordar al cliente con preguntas perspicaces y una comunicación fluida y consistente. Se trata de entender las preferencias del cliente, su estilo de comunicación, metas, desafíos y necesidades y compartir cómo tu solución se alinea con ellas.

Mientras observamos al equipo, encontramos a Roberto en un estado de estrés de fin de año. Es diciembre y está preocupado por alcanzar su cuota anual. ¿Te suena familiar?

Como un experimentado profesional de ventas con gran conocimiento sobre su producto, Roberto es muy bueno inspirando a los clientes con ideas y soluciones creativas y demostrando que puede brindarles una amplia gama de respuestas. Sin embargo, cuándo está estresado, o como nosotros lo llamamos “extralimitado,” su cualidad de Ideas Estimulantes se convierte en una Sobrecarga Creativa. Tiende a abrumar al cliente.

Juan siente su frustración y lo invita a conversar.

Juan: Roberto, presentar una variedad de ideas creativas al cliente es importante. Sin embargo, cuando te tiras por la borda con tu creatividad puedes abrumarlo e impedir que trabaje contigo y comparta sus necesidades. Una mente confusa dice, “no.” Una de tus fortalezas es que tienes una profunda comprensión de nuestras soluciones y su valor. Y tu entusiasmo se demuestra. Esto es excelente. El problema es que ofrecer a los clientes más de lo que solicitaron o requieren puede volverlos escépticos. El cliente necesita ver un sendero claro entre lo que nosotros ofrecemos y cómo cumple ello con sus metas, desafíos y necesidades. Añadir distracciones a lo largo del camino hará que sea mucho más difícil alcanzar un acuerdo mutuamente benéfico. Formula tus ideas creativas mediante opciones específicas, cada una de las cuales demuestre un sendero claro hacia sus necesidades.

Aquí hay algunas recomendaciones adicionales: Has un esfuerzo por avanzar las discusiones cuando te encuentres con clientes muy determinados. En ocasiones la mejor forma de identificar la necesidad de un cliente es permitir que la discusión fluya y únicamente interrumpir en los momentos más críticos.

Sintonízanos la siguiente vez en donde nos moveremos a la siguiente Cualidad de Ventas en la serie: La Voz de la Razón.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

This is the sixth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Our sales team, Phil (newest member) and Rob (seasoned member) are working through the Prospect & Engage Clients stage of the sales cycle. Their manager, John, has been coaching each of them to support their success. John knows that since Rob is more experienced than Phil, he needs to take a different approach with him when coaching. John and Rob have worked together for several years, so John has a pretty good handle on where Rob has natural strengths in this stage and where he has some development areas.

As we look in on them, John is sharing some suggestions with Rob about the Sales Quality “purposeful argumentation.” Purposeful argumentation means engaging clients with a robust business rationale to help ensure that they are fully convinced that your offering will meet their needs.  Much of this quality requires Rob to always be mindful as to how he is showing up and the energy he is bringing into the conversation.  Energy is emotion in action.   Purposeful argumentation is about having something to say and saying it well.

John: One of your natural strengths, Rob, is in overseeing meetings to ensure that the client feels they are being heard and that our services feel truly relevant to them. As you’ve often heard me say, diagnose, then prescribe. Ask beyond-the-obvious questions to get beyond-the-obvious answers, and only then can you recommend a solution that links what we do to their goals, challenges, and needs. It’s also important when you are prospecting and connecting with a client to recognize when the mood is shifting. If you sense that you are losing the client’s interest, maintain momentum by coming up with new ideas and solutions that are still relevant.

John: And don’t forget that part of the conversation should be around qualifying the opportunity. You lose a deal for one of two reasons. One, you were outsold (you lost based on skills) or two, you never should have been there in the first place (you didn’t fully qualify the opportunity). In addition to learning about goals, challenges and needs, qualify the opportunity by asking about timing, budget, the decision process and other options they’re considering. The answers to these questions will help you decide whether you want to dedicate time to moving forward with the opportunity or reallocate that effort elsewhere.

John knows that as it gets closer to month-end, quarter-end and especially year-end, his team can feel increased pressure to accelerate through the cycle and just “make the sale” versus creating a trusted partnership. Stress overextends good qualities turning them into their opposite. Purposeful argumentation, for example, becomes “pushy and blunt.” He cautions both Rob and Phil to pay attention to their respective stress triggers so that this doesn’t happen.

John: When you are overextended, people can struggle to connect with your aims and be put off by your clinical approach. Diplomacy is vital when approaching customers and potential clients. As you try to seize opportunities, make an effort to avoid becoming too assertive and direct in your handling of people.

“Become the person who would attract the results you seek.” – Jim Cathcart

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Interactúa con Clientes con un Sólido Razonamiento de Negocios 

Este es el sexto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Nuestro equipo comercial, Felipe (el integrante más nuevo) y Roberto (el más experimentado) están trabajando en la etapa de Prospectar e Interactuar con Clientes del ciclo de ventas. Su gerente, Juan, les ha proporcionado coaching para apoyar su éxito. Juan sabe que debido a que Roberto tiene más experiencia que Felipe, necesita tomar un tomar un enfoque diferente con él al brindarle coaching. Juan y Roberto han trabajado juntos por varios años, por lo que tiene un buen manejo sobre las fortalezas naturales de Roberto en esta etapa así como sus áreas de desarrollo.

Mientras los observamos, Juan está compartiendo algunas sugerencias con Roberto sobre la Cualidad Comercial llamada “argumentación intencionada.” La argumentación intencionada significa interactuar con clientes con un sólido razonamiento de negocios para ayudar a garantizar que estén completamente convencidos de que tu oferta va a satisfacer sus necesidades. Una gran parte de esta cualidad requiere que Roberto siempre tenga en mente la forma en que se presenta y la energía que aporta a la conversación. La energía es emoción en acción. La argumentación intencionada tiene que ver con tener algo que decir y decirlo bien.

Juan: Roberto, una de tus fortalezas naturales es supervisar las reuniones para garantizar que los clientes se sientan escuchados y que perciban que nuestros servicios son verdaderamente relevantes para ellos. Como a menudo me has escuchado decir, diagnostica y luego prescribe. Realiza preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio, y sólo después podrás recomendar una solución que vincule lo que hacemos con sus metas, desafíos y necesidades. También es importante que al prospectar e interactuar con un cliente reconozcas cuando el estado de ánimo comience a cambiar. Si sientes que estás perdiendo el interés del cliente, mantén el momento generando nuevas ideas y soluciones que sigan siendo relevantes.

Juan: Y no olvides que parte de la conversación debe girar en torno a cualificar la oportunidad. Pierdes un negocio por una o dos razones. Uno, te vendiste de más (perdiste basado en tus habilidades) o dos, nunca debiste haber estado ahí en primer lugar (no cualificaste completamente la oportunidad). Además de conocer las metas, desafíos y necesidades y cualificar la oportunidad al preguntar acerca del tiempo, presupuesto, proceso de decisión y las otras opciones que estás considerando. La respuesta a estas preguntas te ayudará a decidir si quieres dedicar más tiempo para seguir adelante con esta oportunidad o concentrar tus esfuerzos en algún otro lado.

Juan sabe que a medida que su equipo se aproxima al final de cada mes, trimestre y especialmente año, puede sentir una creciente presión para acelerar el paso a través del ciclo y únicamente “lograr la venta” en lugar de crear una colaboración confiable. El estrés extralimita buenas cualidades convirtiéndolas en su opuesto. Por ejemplo, la argumentación intencionada se convierte en algo “avasallador y traumático.” Juan advierte a Roberto y Felipe que pongan atención a sus respectivos detonadores de estrés para evitar que esto suceda.

Juan: Cuando te extralimitas, las personas pueden tener problemas para conectarse con tus pretensiones y desalentarse por tu enfoque clínico. La diplomacia es vital al acercarte a clientes y prospectos. Al intentar aprovechar las oportunidades, has un esfuerzo para evitar ser demasiado asertivo y directo al manejar personas.

“Conviértete en la persona que podrías atraer con los resultados que buscas.” – Jim Cathcart

This is the third in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Previously, we met John, a sales manager for a cloud security company, Phil the newest member of his team and Rob, a more seasoned member of the team.

Phil has been focused on researching the market and understanding his company’s competitors in the cloud security space. He’s feeling pretty confident in his knowledge about their solutions and is anxious to make some traction. He’s ready to share their “value proposition” and accelerate progress toward a sale. He’s got this. He identifies a potential client and makes the call.

It doesn’t go well.

The first clue was when the call he’d scheduled for 30 minutes ended after only 15 when the prospect interrupted Phil’s value prop monologue to say he had another call he had to take.  Phil had just been getting warmed up. He’d talked about the common issues in the prospect’s industry. He’d shared how his company’s solutions were successfully addressing those issues for other clients “just like you.” He’d mentioned several key areas where his company outperformed others in the same space.

Where did he go wrong?

Phil’s error was a classic one that even more experienced sales professionals make – leading with a solution before they know the problem. Tell doesn’t sell. Before gathering adequate data about the specific client through rigorous research and asking questions to understand their goals, challenges and needs you are not in a position to make a recommendation. Diagnose, then prescribe.

Let’s listen in as Phil’s manager, John, provides some coaching.

John: I commend your passion in wanting to get out there. But doing so before you’ve gathered enough data about the client is going to limit your ability to develop the opportunity. You’re motivated. That’s great. Put that energy into gathering enough evidence and data to support our work. When I started out we didn’t have all the resources available to us that we do now. Use them. Gather as much information as you can about the client, their industry, the marketplace and then build your questions for the client based on that information. Lead with questions, not with answers. You’ve got to diagnose, then prescribe. If you go into the call talking about what we offer before you know what they need you become just another “sales guy” instead of a potential partner in helping them achieve their goals, address their challenges and meet their needs.

To help Phil be better prepared for the next client call, John provides him with a framework to plan the call.

John: What happens on the call depends on what you do before the call. As goes your preparation, so goes your call. Before you make the call – or meet face to face with the client – ask yourself these questions:

• Who am I meeting with? What is their role and title? How is this person measured? Based on this research, what are the questions I’ll ask? What will I say, show and share?
• What’s my objective for the meeting? What is the client’s objective? Are they aligned?
• What’s my agenda? How can I make the best possible use of our time?
• What do I want the client to do after the call? Knowing what you want the client to do is essential to your preparation. This is where you prepare your questions. And remember, asking beyond the obvious questions increases the likelihood that you’ll get beyond the obvious answers.

John and Phil agree to meet prior to the next call to review Phil’s plan. He makes a note to check in with Phil in the interim to ensure that his disappointing first call doesn’t lead him to over-compensate for his next call and get into the overextended version of the “gather data” quality: analysis paralysis.

“It’s not about having the right opportunities. It’s about handling the opportunities right.” – Mark Hunter

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Antes de Efectuar esa Llamada – Obtén Información 

Este es el tercero de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Anteriormente conocimos a Juan, el líder comercial de una compañía de seguridad en la nube, a Felipe, el integrante más nuevo de su equipo, y a Roberto, un experimentado integrante del equipo.

Felipe ha estado enfocado en investigar el mercado y entender a los competidores de su compañía en la industria de seguridad en la nube. Se siente bastante confiado con su conocimiento sobre sus soluciones y está ansioso por comenzar a ganar terreno. Está listo para compartir su “propuesta de valor” y acelerar el progreso hacia una venta. Él cuenta con esto. Ha identificado a un cliente potencial y efectúa la llamada.

Las cosas no salieron bien.

La prueba de ello fue cuando la llamada programada para 30 minutos finalizó después de solo 15 cuando el prospecto interrumpió el monólogo de propuesta de valor de Felipe diciendo que tenía otra llamada que tomar. Felipe comenzaba a calentar motores. Había conversado sobre temas comunes en la industria del prospecto. Compartió cómo las soluciones de su compañía estaban enfrentando exitosamente dichos temas para otros clientes “iguales a ustedes.” Mencionó varias áreas clave en las que su compañía superó a otras en el mismo terreno.

¿Cuál fue su error?

El error de Felipe fue un clásico que incluso los profesionales de ventas más experimentados cometen – tomar la delantera con una solución antes de conocer el problema. Comentar no vende. Antes de obtener información sobre un cliente específico mediante una investigación rigurosa y la formulación de preguntas para comprender sus metas, desafíos y necesidades no estás en una posición para efectuar una recomendación. Diagnóstica, luego prescribe.

Escuchemos a medida que Juan, el gerente de Felipe, le proporciona coaching.

Juan: Elogio tu pasión por querer salir a la calle. Pero hacerlo antes de obtener suficiente información sobre el cliente va a limitar tu capacidad para desarrollar la oportunidad. Estás motivado y eso es genial. Utiliza esa energía para reunir suficiente evidencia e información para apoyar nuestro trabajo. Cuando yo comencé a trabajar no teníamos todos los recursos disponibles con los que contamos hoy en día. Utilízalos. Reúne tanta información como puedas acerca del cliente, su industria, el mercado y luego construye tus preguntas para el cliente basado en ella. Comienza con las preguntas, no con las respuestas. Debes diagnosticar y luego prescribir. Si inicias la llamada hablando sobre lo que tenemos que ofrecer antes de conocer lo que ellos necesitan te convertirás en otro “vendedor” en lugar de un socio potencial para ayudarles a alcanzar sus metas, enfrentar sus desafíos y satisfacer sus necesidades.

Para ayudar a Felipe a estar mejor preparado para la siguiente llamada con un cliente, Juan le proporciona un marco para planearla.

Juan: Lo que sucede durante la llamada depende de lo que hagas antes de ella.  Tu preparación determinará su resultado. Antes de efectuar la llamada – o reunirte cara a cara con el cliente – pregúntate lo siguiente:

• ¿Con quién me estoy reuniendo? ¿Cuál es su papel y puesto? ¿Cómo se mide a esta persona? Basado en esta investigación, ¿cuáles son las preguntas que voy a realizar? ¿Qué voy a decir, mostrar y compartir?
• ¿Cuál es mi objetivo para la reunión? ¿Cuál es el objetivo del cliente? ¿Se encuentran alineados?
• ¿Cuál es mi agenda? ¿Cómo puedo hacer el mejor uso de nuestro tiempo?
• ¿Qué quiero que el cliente haga después de la reunión? Saber aquello que quieres que el cliente haga es esencial en tu preparación. Aquí es en donde preparas tus preguntas. Y recuerda, realizar preguntas más allá de lo obvio incrementará la probabilidad de que obtengas respuestas más allá de lo obvio.

Juan acuerda reunirse con Felipe antes de la siguiente llamada para revisar su plan y hace una nota para reportarse con él en el ínterin y asegurarse que su decepcionante primera llamada no lo lleve a intentar compensar en exceso para la siguiente, colocándolo en la versión sobre extendida de la cualidad “obtener información” que es la parálisis por análisis.

“No se trata de contar con las oportunidades correctas. Se trata de manejar las oportunidades correctamente.” – Mark Hunter

We’ve all experienced it. That point in the conversation with a client – maybe just after you’ve presented your solution – when the room goes a little quiet and you feel some push-back coming on. This is the point at which all the work you’ve done previously – understanding goals, challenges and needs, qualifying and diagnosing, presenting a client-specific solution and developing the relationship – will come into play. This is where you move to commitment by managing resistance.

Resistance is usually the result of a perception that is either missing, incomplete or incorrect. Your task is to determine which it is and then provide clarification to turn that perception around. Have you provided adequate information about your organization, your solution and what you hope to accomplish for them going forward? If it’s an incomplete perception, what are the gaps? What additional information can you provide that instills their confidence in your intent to help them succeed? If it’s an incorrect perception, what concrete examples can you provide that will correct that perception?

With new clients, resistance is often due to skepticism. How do I know I’ll get the results promised? Is you company still going to be in business next year, or the year after? Are you, the sales professional, going to be around or is this a one-and-done deal?

This requires you, the sales professional, to provide assurances through testimonials and referrals. Be careful not to over-assure, however. Balance the amount of assurance with the amount of skepticism. If you over-assure, that may make them even more skeptical.

There are times when a client has a concern that is more than misperception or skepticism. When the resistance is because of a major concern, you have to step back, clarify the issue and seek some resolution. They may have a major concern around you, the company, the product, or the technology. Will the technology become obsolete? Is this a healthy decision for us to make right now?

When this happens, you need to go back to the conversations that got you to this point. You have to be able to flex, adapt, adjust and stay aligned. Don’t fall apart just because the client is asking you questions. Remind the client why you got together in the first place. “Here are your goals, challenges and needs and here is our solution that is linked to and created from those goals, challenges and needs.” I can’t stress enough how important it is to always tie back to the client’s goals, challenges and needs. If you have done your work up front in understanding what those are, and have aligned to and confirmed them along the way, you should be able to reach a resolution that is mutually beneficial.

If, on the other hand, you were lazy on the front end, it will be difficult to manage resistance on the back end, and you may find yourself in a position of having to lower your price or make other accommodations to gain a commitment.  So three cheers to being the person who can diagnose on the front end, prescribe on the back end, and ensure that you have stayed in respectful alignment with the client in their decision process.

“Always do your best. What you plant now, you will harvest later.” – Og Mandino

Manejar la Resistencia – Alinear, Clarificar, Garantizar

Todos lo hemos experimentado. Ese punto en la conversación con un cliente – quizás justo después de que has presentado tu solución – cuando el lugar de la reunión entra en silencio y sientes que ahí viene un retroceso. Este es el punto en el cual todo el trabajo que has realizado previamente – comprender metas, desafíos y necesidades, cualificar y diagnosticar, presentar una solución específica para el cliente y desarrollar la relación – entrará en juego. Es aquí donde te mueves hacia el compromiso al manejar la resistencia.

La resistencia es usualmente el resultado de una percepción que es inexistente, incompleta o incorrecta. Tu tarea de determinar cuál de ellas es y luego proporcionar clarificación para cambiarla. ¿Has proporcionado información adecuada acerca de tu organización y tu solución y lo que esperas alcanzar para ellos en el futuro? Si la percepción es incompleta, ¿cuáles son los huecos? ¿Qué información adicional puedes proporcionar que les infunda confianza en tu intención de ayudarles a tener éxito? Si la percepción es incorrecta, ¿qué ejemplos concretos puedes proporcionar para corregirla?

Con clientes nuevos, a menudo la resistencia de debe al escepticismo. ¿Cómo sabré si voy a obtener los resultados prometidos? ¿Tu compañía seguirá haciendo negocios el próximo año o el año siguiente? ¿Tú como profesional de ventas seguirás involucrado o este es un negocio por única vez?

Esto requiere que tú, el profesional de ventas, proporcione garantías a través de testimonios y referencias. Sin embargo, debes ser cuidadoso para evitar garantizar en exceso. Balancea la cantidad de garantías con el tamaño del escepticismo. Si garantizas en exceso, ello podría ocasionar que se vuelvan más escépticos.

Hay momentos en los que el cliente tiene una inquietud que es más que un malentendido o escepticismo. Cuando la resistencia proviene de una gran inquietud, debes dar un paso atrás, clarificar el asunto y buscar una resolución. Pueden tener una gran inquietud acerca de ti, la compañía, el producto o la tecnología. ¿La tecnología se convertirá obsoleta? ¿Es una decisión sana que debamos tomar en este momento?

Cuando esto sucede, debes volver a la conversación que los llevó a este punto. Debes ser capaz de ser flexible, adaptar, ajustar y mantenerte alineado. No te derrumbes debido a que el cliente te está haciendo preguntas. Recuerda al cliente por qué se reunieron en primer lugar. “Estas son sus metas, desafíos y necesidades y aquí está nuestra solución que está vinculada y fue creada a partir de dichas metas, desafíos y necesidades.” No puede dejar de enfatizar lo importante que es referirte nuevamente a las metas, desafíos y necesidades del cliente. Si desde el principio hiciste tu tarea de cuáles son éstas, y te has alineado y las has confirmado a lo largo del camino, debes ser capaz de alcanzar una resolución que sea mutuamente benéfica.

Si, por el contrario, fuiste descuidado desde el principio, será complicado manejar la resistencia al final, y te podrías encontrar en una posición en la que tengas que reducir tu precio o efectuar otras concesiones para obtener un compromiso. Así que tres “hurras” por ser la persona que puede diagnosticar desde el inicio, prescribir al final, y garantizar que te has mantenido en respetuosa alineación con el cliente en su proceso de decisión.

 “Siempre has lo mejor que puedas. Todo lo que plantas hoy, lo podrás cosechar después.” – Og Mandino

For the past several months I’ve been writing about best practices in the sales process.  I’ve talked about how to effectively prepare for and open the client meeting; how to increase potential and probability by thoroughly qualifying clients; diagnosing (before you prescribe!); providing predictive insight as you recommend an approach; and closing the meeting with mutual and specific steps.

Now it’s time to put it all together and present your client-specific solution. Your presentation should reflect what you’ve learned about the client’s goals, challenges and needs (diagnose) mapped to specific recommendations (prescribe) that will be mutually beneficial. Here’s a framework for making that presentation effectively:

1. Begin with the future state. Whatever you share, show and say should be around the client’s business goals. These will usually begin with “increase” or “decrease.” For example, “Increase client base by 30%,” “Decrease client turnover by 4%,” “Expand client population into Canada and Mexico.”
2. Review the current state. “Here are the challenges you shared with me…”
3. Revisit the needs that you and the client have identified based on their goals and challenges.
4. Make your recommendation. “Based on these goals, here’s what we recommend…” “Based on these challenges, here’s what we recommend…” “Based on the needs we’ve discussed, here’s what we recommend…”
5. Describe the benefits. Tie benefits to achieving goals, solving problems and meeting needs. The bigger the goals, challenges and needs, the bigger the benefits. You might say something like: “If you were to do this, here’s the benefit moving forward…” It’s essential for you to make the connection. Remember, the goals, challenges and needs are about them. The recommendation is about you. The benefit comes from working together to co-create results. How can there be an optimal return for both of you?
6. Discuss the investment. What is the investment required in terms of people, time and money? “To achieve these goals, solve these challenges and meet these needs, the investment is…” Remember, benefit divided by investment equals value. Always describe the benefits before you discuss the investment.
7. Present a clear and concise implementation plan. “Here’s what you’re going to do next, and here’s what we’re going to do next.” The biggest reason clients do not move forward is that they don’t see a clear path to the finish line. Without this, they might say that the solution is “too big” or “too hard” or will take “too long.” Give them the opportunity to start small, learn fast, and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

“The more you engage with customers, the clearer things become and the easier it is to determine what you should be doing.” – John Russell

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Obtener Compromiso – Presentar tu Solución Específica para el Cliente

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las mejores prácticas en el proceso de ventas. He hablado sobre cómo prepararte y abrir eficazmente la entrevista con el cliente; cómo incrementar el potencial y probabilidad al cualificar a fondo a los clientes; diagnosticar (antes de prescribir); proporcionar insight predictivo a medida que recomiendas un enfoque; y cerrar la entrevista con acciones mutuas y específicas.

Ahora es tiempo de ponerlo todo junto y presentar tu solución específica para el cliente, Tu presentación debe reflejar lo que has aprendido sobre las metas, desafíos y necesidades del cliente (diagnóstico) ligado a una recomendación específica (prescripción) que será mutuamente benéfica. Aquí se presenta un marco para llevar a cabo eficazmente dicha presentación:

1. Comenzar con el estado futuro. Cualquier cosa que compartas, muestres o digas debe girar en torno a metas de negocio del cliente. Generalmente esto debe comenzar con “incrementar” o “disminuir.” Por ejemplo, “Incrementar la base instalada de clientes en 30%,” “Disminuir la pérdida de clientes en 4%,” “Ampliar el número de clientes en Canadá y México.”
2. Revisar el estado actual. “Estos son los desafíos que usted ha compartido conmigo…”
3. Repasar las necesidades que tú y el cliente han identificado basados en sus metas y desafíos.
4. Realizar tu recomendación. “Basados en estas metas, esto es lo que recomendamos…” “Basado en estos desafíos, esto es lo que recomendamos…” “Basado en las necesidades que hemos discutido, esto es lo que recomendamos…”
5. Describir los beneficios. Establece los beneficios al alcanzar metas, resolver problemas y satisfacer necesidades. Mientras más grandes las metas, desafíos y necesidades, mayores los beneficios. Podrías decir algo como: “Si usted hace lo siguiente, este será el beneficio al seguir adelante…” Resulta esencial que tú puedas hacer la conexión. Recuerda, las metas, desafíos y necesidades son acerca del cliente. La recomendación es acerca de ti. El beneficio proviene de trabajar juntos para crear resultados conjuntamente. ¿Cómo puede haber un retorno óptimo para ambos?
6. Discutir la inversión. ¿Cuál es la inversión requerida en términos de personas, tiempo y dinero? “Para alcanzar estas metas, resolver estos desafíos y satisfacer estas necesidades, la inversión es de…” Recuerda, el beneficio dividido entre la inversión es igual al valor. Siempre describe los beneficios antes de discutir la inversión.
7. Presentar un plan de implementación claro y conciso. “Esto es lo que usted debe hacer a continuación y esto es lo que nosotros vamos a hacer a continuación.” El mayor motivo por el que los clientes deciden no seguir adelante es debido a que no ven un camino claro hacia la meta. Sin ello, podrían decir que la solución es “demasiado grande” o “demasiado complicada” o que tomará “demasiado tiempo.” Dales la oportunidad de comenzar en pequeña escala, aprender rápidamente y escalar velozmente. A los clientes les gustan las opciones. Asegúrate de brindárselas y que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu capacidad y habilidad.

“Mientras más te involucres con los clientes, más claras serán las cosas y más sencillo será determinar lo que debes estar haciendo.” – John Russell

Over the last few months I’ve been writing about what I consider to be best practices in moving through the process from identifying an opportunity to closing it. So far, we’ve covered Preparing for the Call, Opening the Call, and Qualifying the Opportunity. If you’ve been following along, we’re now at the point where you recommend an approach.

As the fundamental principle says, diagnose first, then prescribe. Recommending an approach is where you take what you’ve learned in your diagnosing/qualifying process (the client’s goals, challenges and needs) and link them directly to your recommended solution.  You are saying to the client:

• You shared with me that you have these goals…here’s how we can help
• You stated that you have these challenges…here’s how we can help
• You said you have these needs…here’s how we can help

Your solution must be tailored to the client’s specific goals, challenges and needs.  If you are lazy in your diagnostic then by default you will be anemic in your recommendation. Demonstrate that you have been listening, that you have insight based on what you’ve heard, and that you are there to help achieve their goals and not simply to hit your number.

Create a smart, right recommendation that allows you to start small, learn fast and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

The sales profession has evolved over the past few decades from “meeting needs” to “creating value.” And the skills and behaviors needed to succeed in sales have changed as well. In the 1970s sales professionals were trained to ask the customer what their needs were and then see whether their product or service met that need. By the 1980s, the key question sales professionals asked the client was “What keeps you up at night? What problem do you have that I can solve?” In the 1990s came the solution-selling approach. What will meet your needs and solve your problems?

Today, sales professionals are meeting with clients who have already researched what will “meet their needs” before the sales professional even shows up. As a result, sales professionals must position themselves more as an innovative partner, focusing on creating value and being a go giver. Asking the unobvious questions about goals, challenges and needs and then providing insight and an approach that will help the client achieve their goals, solve their problems, and fulfill their needs.

Let’s face it, the only way I can work closer with my client and really provide some help that helps is if I understand what they’re focused on.  Whatever I share, show or say must be wrapped around their goals, challenges and needs if it is to be of value to them.

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Recomendando un Enfoque: Proporcionando Insight Predictivo

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las consideradas mejores prácticas al movernos por el proceso desde identificar una oportunidad hasta cerrarla. Hasta ahora, hemos cubierto Preparar la Entrevista, Abrir la Entrevista y Cualificar la Oportunidad. Si me han estado siguiendo,  ahora nos encontramos en el punto de recomendar un enfoque.

Como lo señala el principio fundamental, diagnostica antes de prescribir.  Recomienda un enfoque, tomando aquello que has aprendido en tu proceso de diagnosticar/cualificar (las metas, desafíos y necesidades del cliente), vinculándolo directamente con tu solución recomendada. Te encontrarás diciéndole al cliente:

• Ha compartido conmigo que tiene estas metas…así es como podemos ayudar
• Ha establecido que tiene estos desafíos…así es como podemos ayudar
• Ha comentado que tiene estas necesidades…así es como podemos ayudar

Tu solución debe ser adaptada a las metas, desafíos y necesidades específicas del cliente.  Si eres perezoso en tu diagnóstico, entonces por defecto serás débil en tu recomendación. Demuestra que has estado escuchando, que cuentas con insight basado en lo que has escuchado, y que estás ahí para ayudar a alcanzar metas y no simplemente lograr una cuota de ventas.

Desarrolla una recomendación inteligente y correcta que te permita comenzar poco a poco, aprender rápidamente y escalar rápidamente. Bríndales opciones, asegurándote que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu potencial y capacidad.

La profesión de ventas ha evolucionado durante las últimas décadas de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades y conductas necesarias para tener éxito en las ventas también han cambiado. En los setentas, los profesionales de ventas eran entrenados para preguntar a los clientes cuáles eran sus necesidades y luego ver si su producto o servicio podía satisfacerlas. En los ochentas, la pregunta clave que los vendedores formulaban al cliente era “¿Qué lo mantiene despierto por la noche?” ¿Qué problema tiene que yo pueda resolver?” En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones. ¿Qué le permitirá satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas?

En la actualidad, los profesionales de ventas se están reuniendo con clientes que ya han investigado lo que les permitirá “satisfacer sus necesidades” incluso antes de que el vendedor aparezca. Como resultado de ello, los profesionales de ventas deben posicionarse a sí mismos más como un asociado innovador, enfocándose en crear valor y en dar para recibir. Realizando preguntas más allá de lo obvio sobre metas, desafíos y necesidades y luego proporcionando insight y un enfoque que ayude al cliente a alcanzar sus metas, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.

Enfrentémoslo, la única forma en la que puedo trabajar cercanamente con mi cliente y realmente proporcionar alguna ayuda que ayude es comprender aquello en lo que están enfocados. Todo aquello que comparta, muestre o diga, si va a ser de valor para ellos, debe estar envuelto en sus metas, desafíos y necesidades.

The other day someone asked me whether I thought selling is more science or art. My response was that it’s both. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautiful you do something like building and maintaining relationships, which involves your EQ (emotional intelligence). Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.  Science + Art = Craft.

In their book, Go-Givers Sell More, authors Bob Burg and John David Mann explore what I call the art/EQ part of selling through a model that focuses more time on listening than talking; that “creates value” at the start rather than “adding value” at the end; that is more about asking great questions than giving a great presentation

(IQ Driven) The typical sales process is a series of structured, controlled events:

1. Prospect
2. Qualify
3. Present
4. Overcome objections
5. Close
6. Follow up
7. Provide customer service

(EQ Driven) “Go-Givers” take a different approach:

1. Create value.
2. Touch people’s lives – does this serve and does it create value? Not add value, not differentiate from others, but create.
3. Build networks – this is about sharing your insights, developing relationships, and influencing; not “selling” per se but helping your clients in the buying decision.
4. Be real – demonstrate empathy, be accommodating and collaborative. Be who you are naturally and meet the other person where they need to be met. It’s not so much about whether people like you, but rather that they like themselves more when they are around you.
5. Stay open – be mindful, purposeful and in the moment. It is ok to be vulnerable in front of others. My favorite definition of love is giving someone the power to destroy you and trusting that they won’t.

Linking IQ & EQ:  The success of a career can be vastly attributed to one’s emotional intelligence (EQ).  Developing the skills and strategies to empathize and negotiate with colleagues can be a far greater asset than our intelligence (IQ) in cultivating long term interdependent relationships. The ability to successfully speed read other people’s emotions and respond appropriately is a direct reflection of mature emotional intelligence.  Fortunately, unlike IQ, our EQ can increase over time as we strive to maintain and expand our network.

Linking and leveraging science and art in the craft of selling begins with the mindset that it’s not about you, it’s about the client. Set the tone by creating a client meeting agenda that starts with the client discussing their goals, challenges and needs. Then share a couple of ideas about how you could help them. Then work together to co-create mutual and specific next steps.  What we are talking about here is what others call “people skills.”  If you want people skills, then be a person.  Some may interpret what I’ve shared above as semantics. This is not semantics…this is what the great sales people do.  Enlightened, great sales people truly get and understand that there is a science to the art of building long and strong interdependent relationships.

Our role and responsibility is not to make a sale…it is to create value. And that requires actively linking and leveraging both the science and art of selling. If creating value and collaborating were so easy to do in the business world…it would not be so rare.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vincular y Apalancar Ciencia y Arte al Oficio de Vender

El otro día alguien me preguntaba si pensaba que las ventas eran más una ciencia o un arte. Mi respuesta fue que ambas. La parte científica es el proceso, lo que involucra tu coeficiente intelectual (IQ). La parte artística tiene que ver con la forma en que puedes hacer algo tan hermoso como construir y mantener relaciones, lo que involucra tu inteligencia emocional (EQ). Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia y el arte de vender te ayudará a mejorar en tu oficio y consistentemente alcanzar resultados. Ciencia + Arte = Oficio.

En su libro, Dar para Recibir, los autores Bob Brug y John David Mann exploran lo que yo llamo el arte/EQ de vender a través de un modelo que se enfoca más en escuchar que en hablar, ello “crea valor” desde el inicio en lugar de “agregarlo” al final; más bien se trata de formular buenas preguntas que de realizar buenas presentaciones.

(Impulsado por el IQ) El típico proceso de venta es una serie de eventos estructurados y controlados:

1. Prospectar
2. Calificar
3. Presentar
4. Superar objeciones
5. Cerrar
6. Dar seguimiento
7. Proporcionar servicio al cliente

(Impulsado por el EQ) Quien “da para recibir” sigue un enfoque diferente:

1. Crea valor
2. Toca la vida de las personas – ¿sirve y crea valor? No agrega valor, no puede diferenciarse de otros, pero crea
3. Construye redes – se trata de compartir tu insight, desarrollar relaciones e influenciar; no vender por sí mismo sino ayudar a los clientes con su decisión de compra.
4. Son genuinos – demuestran empatía y son complacientes y colaboradores. Ser quien eres naturalmente y reunirte con otras personas donde ellas lo necesiten. No se trata de agradarle a las personas, sino de que se sientan a gusto cuando estén contigo.
5. Están abiertos – son conscientes, decididos y relevantes. Está bien ser vulnerable enfrente de otros. Mi definición favorita del amor es dar a alguien el poder para destruirte y confiar en que no lo haga.

Vincular IQ y EQ: El éxito de una carrera puede atribuirse mayoritariamente con la propia inteligencia emocional (EQ). Desarrollar habilidades y estrategias para generar empatía y negociar con colegas puede ser un mejor activo que nuestra inteligencia (IQ) para cultivar relaciones interdependientes a largo plazo. La habilidad para identificar rápidamente las emociones de otras personas y responder apropiadamente es un reflejo directo de madurez de inteligencia emocional. Afortunadamente, a diferencia del IQ, nuestra EQ puede incrementarse a lo largo del tiempo si nos esforzamos por mantener y expandir nuestra red.

Vincular y apalancar ciencia y arte al oficio de vender comienza con la mentalidad de que no se trata de ti, sino del cliente. Establece el tono creando una agenda para reunirte con él que comience discutiendo sus metas, desafíos y necesidades. Luego comparte un par de ideas sobre cómo podrías ayudarle. Y trabajen para crear conjuntamente siguientes pasos que sean mutuos y específicos. De lo que hablamos aquí es lo que algunos llaman “habilidades personales.” Si quieres tenerlas, entonces debes ser una persona. Algunos podrían interpretar esto como una cuestión semántica, pero no lo es…es lo que llevan a cabo los grandes vendedores. Preparados, ellos saben y comprenden que realmente existe una ciencia en el arte de construir relaciones interdependientes duraderas y sólidas.

Nuestro papel y responsabilidad no es realizar una venta sino crear valor. Y ello requiere vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender. Si crear valor y colaborar fuera algo sencillo de hacer en el mundo de los negocios…no sería algo tan raro de encontrar.

In my working sessions with sales professionals, I’m often asked for some insight as to why an opportunity was lost. My response is always the same. You lose a deal for one of two reasons:

1. You were outsold (you lost based on skill)
2. You never should have been there in the first place (the opportunity was not fully qualified)

Both reasons point back to the basics: preparing for the call, opening the call, qualifying the opportunity, and closing the call. We’ve talked about preparing for the call and opening the call, now let’s talk about diagnosing and qualifying or disqualifying the opportunity.

It’s important to start with a fundamental principle: Diagnose, then prescribe. Let’s not talk about solutions until you understand the client’s business goals, challenges and needs.

Qualify the opportunity by asking skillful and purposeful qualifying questions: What are you trying to achieve? What do you see as some of the challenges in getting there? Ask about timing, budget, the decision process and other options they’re considering.  You need to determine whether you’re working with the right people (the decision makers) or the wrong people. Let’s clearly understand when they want to implement a solution, whether there is budget available, and when it will be available. How does the organization typically choose outside partners? What other options are they looking at? Have they already met with them, have they already received a quote or recommendation?

Asking skillful and purposeful questions will help you decide whether you want to dedicate time to moving forward with the opportunity. Remember that when you say “yes” to a meeting, you are saying “no” to everything else in your life. Fully qualifying an opportunity helps you effectively allocate your time and activities to opportunities where there is potential and probability. Or, as I like to say, to working with clients where the “lights are on.”

Some of the greatest lessons in life are learned as a 5-year old. Most 5-year old Halloween “trick or treaters” learn very quickly that there’s no point in going to the houses where the lights are not on, because there is no….candy….there! With candy as their goal and their time window limited, 5-year olds are going to focus on the houses where the lights are bright. Where they can clearly see the path to their goal.

Likewise in sales, let’s do our best work to focus on those opportunities where the lights are on. Where you have identified the goals, challenges and needs, and ensured that there’s enough budget. Think about end of month, end of quarter, end of year. You can’t manufacture another minute. Spend your time on the right opportunities. You can’t make more minutes, but you can make more money if you spend the time you have in the right place where the lights are on.

There are the same number of hours in every day. What I do with those hours is the differentiator. Let’s make sure we are spending our time on opportunities where the potential and probability are high.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Incrementar Potencial y Probabilidad al Calificar Oportunidades

En mis sesiones de trabajo con profesionales de ventas, a menudo me solicitan asesoría para saber por qué se perdió una oportunidad. Mi respuesta es siempre la misma. Pierdes un negocio por una de dos razones:

1. Te vendiste en exceso (perdiste basado en habilidad)
2. Nunca debiste de haber estado ahí en primer lugar (la oportunidad no fue completamente calificada)

Las dos razones apuntan de vuelta a lo básico: prepararte para la entrevista, abrir la entrevista, calificar la oportunidad y cerrar la entrevista. Hemos hablado acerca de prepararse y abrir la entrevista, ahora vamos a hablar acerca de diagnosticar y calificar o descalificar la oportunidad.

Es importante comenzar con un principio fundamental: Diagnosticar, luego prescribir. No hablemos acerca de soluciones hasta que comprendas las metas, desafíos y necesidades del cliente.

Califica la oportunidad al efectuar preguntas de calificación hábiles e intencionadas: ¿Qué está intentando alcanzar? ¿Cuáles ve como algunos de los desafíos para llegar ahí? Pregunta acerca del tiempo, presupuesto, proceso de decisión y las otras opciones que están considerando. Necesitas determinar si estás trabajando con las personas correctas (los tomadores de decisión) o incorrectas. Comprendamos claramente cuándo quieren implementar una solución, si hay un presupuesto y cuándo estará disponible. ¿Cómo selecciona típicamente la organización a sus proveedores externos? ¿Qué otras opciones están considerando? ¿Ya se reunieron con ellas, ya recibieron de ellas una cotización o recomendación?

Efectuar preguntas hábiles e intencionadas te ayudará a decidir si quieres dedicar tiempo a avanzar con dicha oportunidad. Recuerda que cuando dices “si” a una entrevista, estás diciendo “no” a todo lo demás en tu vida. Calificar completamente una oportunidad te ayuda a distribuir eficazmente tu tiempo y actividades en oportunidades en las que exista potencial y probabilidad. O, como me gusta decir, a trabajar con clientes donde las “luces estén encendidas.”

Algunas de las mejores lecciones de la vida se aprenden a los cinco años de edad. La mayoría de ellos aprenden rápidamente que no tiene ningún caso ir a pedir dulces en “Halloween” a aquellas casas con las luces apagadas ya que no obtendrán nada ahí. Con las golosinas como su meta, y una limitada ventana de tiempo, los pequeños de cinco años se van a enfocar en las casas en que las luces brillen. En donde pueden ver claramente el camino hacia su meta.

De la misma forma en ventas, hagamos nuestro mejor trabajo para enfocarnos en aquellas oportunidades en que las luces estén encendidas. Donde hayas identificado las metas, desafíos y necesidades, y garantizado que exista un presupuesto suficiente. Piensa en el fin de cada mes, trimestre o año. No puedes fabricar ni un minuto más. Invierte tu tiempo en oportunidades correctas. No puedes tener más minutos, pero puedes hacer más dinero si inviertes el tiempo con el que cuentas en el lugar correcto donde las luces estén encendidas.

Existe el mismo número de horas disponible cada día. El diferenciador es lo que hago con esas horas. Vamos a asegurarnos que estamos invirtiendo nuestro tiempo en oportunidades con elevado potencial y probabilidad.

I recently spent a wonderful week with my family in the historic town of Breckenridge, Colorado.  We went white water rafting, we hiked, we enjoyed the beautiful scenery together, and…my son and I made our very first attempts at fly fishing.

As the fishing instructor described the techniques and optimal conditions to successfully catch a fish, I realized that fly fishing and sales have a lot in common. Fly fishing is both science and art. The science is how effectively you do it – the technique. The art is how beautifully you do it – finding the right area (where the water is deep enough, cool enough, and foamy enough) and presenting the fly in an enticing way.

Likewise, sales is both science and art. What you do – the basics, the process – is the science. The art is how beautifully you do it. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive dialogue. Artfully applying the basics is what helps you become the difference that makes the difference.  In sales, and in fly fishing.

Another similarity between fly fishing and sales is that in most cases you only get one chance. In fly fishing, one chance to present the fly in just the right way. In sales, one chance to set the tone and direction of the first meeting and ultimately for the relationship moving forward.  Let’s all remember that there is a difference between being a professional visitor and having a professional business meeting.

Fish are quick and will fight, and if you don’t know how to respond in an artful way, they will get away. Although I managed to catch a few small trout, it wasn’t exactly beautiful how I did it.  In Texas we call it an “ugly win.”  There was a lot of flipping around, and I’m sure I scared a lot of fish away. The same thing can happen in sales if you don’t take the right approach with your client and, from the beginning, meet them where they need to be met. Remember, you are in the business of helping others advance their interests. Open your client meetings with a good tone and direction. Demonstrate that your focus is their business goals, challenges and needs.  Get beyond the obvious. Prepare beyond the obvious questions to get beyond the obvious answers and make beyond the obvious recommendations. The answer can be no more special than the question.

My biggest takeaway from my brief foray into fly fishing was that it’s all about your ability to present the fly to the fish.  Fishing is easy.  Fishing easily is hard.

How artful are you at presenting what you do to the marketplace?  Do you:

• Start by helping your client understand your intention – to help them advance their interests and provide help that helps – rather than telling the client how smart you are, or how wonderful the product is, or by telling (not asking) them what they are focused on and working toward?
• Meet your client where they need to be met by constantly being able to align, assess, adjust, and attend?
• Engage with empathy to build a sense of mutual trust, respect, rapport and value?

Finding the right balance of the science and art in your craft of sales will help you catch more opportunities and ensure that fewer get away.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Lo que la Pesca con Mosca pueden Enseñarnos sobre las Ventas

Recientemente disfruté de una maravillosa semana con mi familia en el histórico pueblo de Breckenridge, Colorado. Hicimos descenso de ríos, escalamos y disfrutamos juntos del hermoso escenario, y…mi hijo y yo hicimos nuestro primer intento de pescar con mosca.

Mientras el instructor describía las técnicas y condiciones óptimas para capturar exitosamente un pez, me percaté que la pesca con mosca y las ventas tienen mucho en común. La pesca con mosca es tanto una ciencia como un arte. La ciencia es qué tan eficazmente llevas a cabo la técnica. El arte es que tan bellamente lo haces – encontrar el área correcta (donde el agua sea lo suficientemente profunda, fría y espumosa) y presentar la mosca de una forma tentadora.

Del mismo modo, las ventas son tanto una ciencia como un arte. Aquello que llevas a cabo – los fundamentos, el proceso – es la ciencia. El arte es que tan bellamente lo haces. Algunas personas investigan y lo hacen sonar como un interrogatorio. Otras convierten la investigación es un diálogo maravilloso y productivo. Aplicar los fundamentos ingeniosamente es lo que te ayudará a convertirte en la diferencia que hace la diferencia. En ventas, y en la pesca con mosca.

Otra similitud entre la pesca con mosca y las ventas es que en la mayoría de los casos únicamente tienes una oportunidad. En la pesca, una oportunidad para presentar la mosca de la forma correcta. En ventas, una oportunidad para establecer el tono y dirección de la primera entrevista y finalmente que la relación siga hacia delante. Recordemos todos que existe una diferencia entre ser un visitante profesional y sostener una reunión profesional de negocios.

Los peces son veloces y van a pelear, y si no sabes como responder de una forma astuta, escaparán. Aunque pude atrapar una cuantas truchas pequeñas, la forma en que lo logré no fue precisamente hermosa. En Tejas lo llamamos un “feo triunfo.” Hubo un gran alboroto que estoy seguro ahuyentó a mucho peces. La misma situación puede suceder en las ventas si no sigues el enfoque correcto con tu cliente y, desde el principio, lo encuentras donde necesita ser encontrado. Recuerda, estás en el negocio de ayudar a otros a avanzar en sus intereses. Abre las entrevistas con clientes con un buen tono y dirección. Demuestra que estás enfocado en sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Ve más allá de lo obvio. Prepara preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio y formular recomendaciones en el mismo sentido. La respuesta no puede ser superior a la pregunta.

El mayor aprendizaje de mi breve incursión en la pesca con mosca fue que todo depende de tu habilidad para presentar la mosca a los peces. Pescar es fácil. Pescar fácilmente es muy complicado.

¿Qué tan hábil eres para presentar al mercado aquello que haces? Tú sueles:

• ¿Comenzar ayudando a tu cliente a comprender tu intención – ayudarlo a avanzar en sus intereses y brindarle una ayuda que ayude – en lugar de decirle lo inteligente que eres o lo maravilloso que es tu producto o comentar (no preguntar) en qué están ellos enfocados y trabajando?

• ¿Encontrarte con tu cliente en donde necesita ser encontrado al ser constantemente capaz de alinear, evaluar, ajustar y atender?

• ¿Relacionarte con empatía para construir un sentido de confianza mutua, respecto, compenetración y valor?

Encontrar el balance correcto de ciencia y arte en tu trabajo en ventas te ayudará a capturar más oportunidades y garantizar que muy pocas de ellas puedan escaparse.