5 Ways to Improve Your TATATO
I recently took an assessment that measured my individual leadership style. Out of four possible leadership styles my personal leadership style was assessed as “Leading through People.” The motivator behind this style of leadership is trust. This made me think about how sales leaders are measured – and recognized – not just by their personal results, but also by their team’s results. Or, as I like to call it, TATATO – The Ability to Achieve Through Others. For new leaders, this paradigm shift from “my results” to “our results” can be challenging. But the fact is, the more effort you put into growing your people and by extension their revenue, the better your results will be. Here are 5 ways to increase your TATATO.
Build trust. The definition of trust is commitments met over time. Your team must trust your intent, integrity, judgment and competency. Trust is the foundation of every relationship. With your team, attempt to establish clear expectations around priorities, performance, and behaviors. Make time for getting to know how each individual is motivated, then adapt and adjust your leadership style accordingly to meet them where they need to be met.
Provide positive feedback. As a leader of people you have a great chance to notice, observe, and coach your team’s performance. What you see about me…I may not know about me. Blind spots cause blind behaviors. Feedback on your team’s blind spots is only received in a positive way if it is given in a positive way. When performance goals are lagging or unmet, address it swiftly. Ask open-ended questions to get to the core issue. Determine whether it’s a lack of skill or will or maybe both. Sales managers earn their paycheck helping their sales professionals prepare before, and debrief after sales meetings. Feedback ensures that your team’s best day they have ever had in sales is still one that is ahead of them.
Continually coach and develop. Make skill and competency development an embedded part of your team and one-on-one meetings. Ensure you are developing their skills at KEEPING clients as well as their skills at FINDING clients. It costs about 6 times as much to find a new client as it does to keep an existing one. Develop your team’s skills in attaining, retaining, protecting, enhancing and supporting client relationships.
Communicate interactively and often. Be an inquiring leader – ask purposeful questions to encourage critical thinking, and identify development, support or resource needs. Be available and accessible. Provide regular insight into the business, trends, team and organizational progress.
Recognize and reward. Each team member must think and feel that they are important people doing important work. As a team, celebrate wins – new business, new skills, new approaches. Show your team you recognize and appreciate their efforts.
“True leadership lies in guiding others to success. In ensuring that everyone is performing at their best, doing the work they are pledged to do and doing it well.” – Bill Owens
5 Formas para Mejorar tu HAPATO
Recientemente concluí una evaluación que me permitió medir mi estilo personal de liderazgo. De cuatro posibles resultados, el mío fue determinado como “liderazgo a través de la gente.” El motivador detrás de dicho estilo es la confianza. Ello me hizo pensar sobre la forma en que se mide – y reconoce – a los líderes comerciales, no solo por sus resultados personales sino por los de su equipo. O, como me gusta llamarle, HAPATO – Habilidad Para Alcanzar a Través de Otros. Para nuevos líderes, este cambio de paradigma de “mis resultados” a “nuestros resultados” puede resultar desafiante. Pero el hecho es que mientras más te esfuerces por el crecimiento de tu gente y por ende de su rentabilidad, mejores serán tus resultados. Aquí hay cinco formas para incrementar tu HAPATO.
Construir confianza. La definición de confianza es compromisos cumplidos a través del tiempo. Tu equipo debe confiar en tu intención, integridad, juicio y competencia. La confianza es el cimiento para cualquier relación. Con tu equipo, intenta establecer expectativas claras sobre prioridades, desempeño y conductas. Destina tiempo para conocer qué motiva a cada individuo, luego adapta y ajusta tu estilo de liderazgo como corresponde para satisfacerlos tal y como lo requieran.
Proporcionar retroalimentación positiva. Como líder de personas tienes la gran oportunidad para percatarte, observar y brindar coaching sobre el desempeño de tu equipo. Lo que tú ves sobre mi…puede que yo lo desconozca sobre mi. Los puntos ciegos ocasionan conductas ciegas. Retroalimentar a tu equipo sobre sus puntos ciegos se recibirá de forma positiva sólo si se proporciona de forma positiva. Cuando las metas de desempeño se atrasan o no han sido alcanzadas, enfréntalo rápidamente. Realiza preguntas abiertas para llegar al centro del asunto. Determina si se trata de una falta de habilidad, voluntad, o quizás de ambas. Los gerentes comerciales se ganan el sueldo ayudando a los profesionales de ventas a preparase antes, y recapitular después, de una entrevista de ventas. La retroalimentación garantiza que el mejor día que tu equipo haya tenido en ventas es uno que aún no ha acontecido.
Brinda coaching y desarrolla continuamente. Haz que el desarrollo de habilidades y competencias sea parte integral de tus reuniones de equipo y uno-a-uno. Asegúrate que estás desarrollando sus habilidades para MANTENER clientes así como las requeridas para ENCONTRARLOS. Cuesta seis veces más encontrar un nuevo cliente que mantener uno existente. Desarrolla las habilidades de tu equipo para conseguir, retener, proteger, mejorar y soportar relaciones con clientes.
Comunicar interactiva y frecuentemente. Sé un líder inquisidor – formula preguntas intencionadas para promover el pensamiento crítico e identificar necesidades de desarrollo, apoyo o recursos. Mantente disponible y accesible. Proporciona regularmente información más allá de lo obvio sobre el negocio, tendencias y progreso del equipo y la organización.
Reconoce y recompensa. Cada miembro del equipo debe pensar y sentir que son personas importantes desempeñando un trabajo importante. Como equipo, celebren triunfos – nuevos negocios, nuevas habilidades, nuevos enfoques. Muestra a tu equipo que reconoces y aprecias sus esfuerzos.
“El verdadero liderazgo radica en guiar a otros hacia el éxito. En garantizar que todos tienen el mejor desempeño posible, haciendo el trabajo que se han comprometido a realizar y haciéndolo bien.” – Bill Owens