Being Brilliant at the Basics

Sometimes out in the field I hear sales leaders say, “My sales people need advanced listening skills” or, “advanced probing skills” or “advanced qualifying skills.” In my opinion it’s not about “advanced” skills. Listening is listening. Probing is probing. It’s the way you do it that determines how advanced you become. It’s about being brilliant at the basics.

Think about the teams that made it to the Final Four in college basketball this year. They didn’t get there because of “advanced” skills. There was an entire team of freshman who beat teams who were more senior over and over again. They got ahead because the other teams made more mistakes at the basics. They got there because they were brilliant at the basics and they stayed in the game. Another example is the way the basketball teams warmed up. New players and experienced players all warmed up together doing the exact same basic layup and jump shot exercises.

And that’s what you have to do in sales. Hone your basics: preparing for a call, starting the call, qualifying the opportunity, closing the call. Know and practice the basics of recommending, presenting, managing resistance, closing the sale and following through. These are all basics. Once you have made a decision to get better at the basics you must jump in and stay in the process.   Sometimes people want to dabble in and out of getting better because the fear of risk and failure is pulling them back like one crab does to another trying to crawl out of the bucket.

There is a science and art to sales. The basics are the science. The art is how you apply the basics. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive conversation. Artfully applying the basics is what makes those basic skills “advanced.” Science and art equal your craft and your craft is sales.

Remember this, you lose a deal for two reasons:

1)      You were outsold (lost on skill or strategy)

2)      You should have never been there (opportunity was not fully qualified)

Both reasons point back to the basics. Why would you want to lose on basics when that is something you can control?

So leaders, when you think about developing your team in terms of giving the new hires “basic” skills and more experienced sales professionals “advanced” skills, stop right there. Structure your development, coaching, and feedback to help everyone on your team become brilliant at the basics. It’s the simple formula for a winning team.

“Simplicity is the ultimate sophistication.” – Leonardo da Vinci

Ser Brillante en lo Básico

En ocasiones escucho en el campo a líderes comerciales decir, “Mi gente de ventas necesita habilidades avanzadas de escucha” o “habilidades avanzadas de investigación” o “habilidades avanzadas de calificación.” En mi opinión no se trata de habilidades “avanzadas”. Escuchar es escuchar. Investigar es investigar. Es la forma en que lo llevas a cabo lo que determina qué tan avanzado eres. Se trata de ser brillante en lo básico.

Piensa en los equipos de baloncesto que jugaron las semifinales este año. No llegaron ahí debido a habilidades “avanzadas”. Había uno plagado de novatos que venció una y otra vez a equipos más experimentados. Y lo lograron ya que el resto de ellos cometieron más errores en lo básico. Lograron el triunfo siendo brillantes en lo básico y manteniéndose dentro del juego. Otro ejemplo es la forma en que los equipos de baloncesto realizan su calentamiento . Todos los jugadores nuevos y experimentados lo llevan a cabo haciendo exactamente los mismos ejercicios de tiros bajo el aro y saltando.

Y eso es lo que debes hacer en ventas. Perfecciona lo básico: prepárate para la entrevista, inicia la entrevista, califica la oportunidad, cierra la entrevista. Conoce y practica los fundamentos de recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y dar seguimiento continuo. Todo esto es básico. Una vez que hayas tomado la decisión de mejorar tus fundamentos debes iniciar y mantenerte dentro del proceso. En ocasiones la gente incursiona y desiste en mejorar debido al miedo al riesgo y el fracaso jala de ellos como lo hace un cangrejo a otro al tratar de escapar de un balde.

Existe una ciencia y un arte en las ventas. Lo básico es la ciencia. El arte es la forma de aplicar lo básico. Algunas personas investigan y lo hacen sonar y sentir como un interrogatorio. Otras convierten la investigación en una maravillosa y productiva conversación. Aplicar ingeniosamente los fundamentos es lo que permite hacer las habilidades básicas “avanzadas”. La ciencia y arte equivalen a tu trabajo y tu trabajo son las ventas.

Recuerda que puedes perder un negocio por dos motivos:

1)      Por carecer de habilidad o estrategia

2)      Porque nunca debiste de haber estado ahí (la oportunidad no fue calificada completamente)

Los dos motivos apuntan de vuelta a lo básico. ¿Por qué podrías querer perder por lo básico cuando esto es algo que puedes controlar?

Así que líderes, cuando piensen en desarrollar a su equipo en términos de proporcionar habilidades “básicas” al personal de nuevo ingreso y “avanzadas” a los vendedores más profesionales y experimentados, deténganse ahí mismo. Estructuren su desarrollo, coaching y retroalimentación para ayudar a todos en su equipo a ser más brillantes en lo básico. Es la formula más sencilla para un equipo ganador.

“La simplicidad es la máxima sofisticación.” – Leonardo da Vinci