If You Want to Get More, You’ve Got to Get Better

In any given week I talk with and coach a lot of sales professionals. And the phrase I keep hearing is: “I want to get more.” More clients. More recognition. More money. Here’s my response: If you want to get more, you’ve got to get better.

Your ability to EARN is directly tied to your ability to LEARN. Ensuring future success in your evolution as a sale professional requires continually improving your skills and strategies.  This approach is a great way to make certain that the best day you have had in your sales career is still one that is out ahead of you.  And improving your skills doesn’t mean just sitting through the training at the sales kickoff each year. It means looking in the mirror and identifying your blind spots causing blind behaviors – and then fixing those blind spots through coaching, mentoring, training, reading…or any of the other development sources available.  Sales is 80% improving yourself and 20% proving yourself.  Take some time for self-reflection to learn what you could stop, start and continue doing. Why did the deal go south? What could you have done differently? How will you ensure you get better for next time?

As I work with sales teams I see three key areas where sales professionals might focus to get better.

1.       Qualifying and Disqualifying opportunities.  Most of us have gone trick or treating when we were maybe 5 years old and we would never go to a house where the lights were off because the potential and probability of getting chocolates and sweets was pretty low, and it wasted the #1 capital of a 5 year old…time.  When you properly quality an opportunity it helps ensure you are not playing with clients where the lights are off.  You’re probably familiar with the checklist for qualifying an opportunity. And yet the ability to quickly disqualify an opportunity is just as important – it will help you focus on the right opportunities.

2.       Recommending a solution, beyond the obvious, to help achieve the client’s goals, solve their challenges and meet their needs. This is the customer value proposition I spoke about in a previous blog. Learn how to ask the right questions to get to your customer’s true needs. Understand their goals, their business, their priorities. Know how to recommend your solution so it provides value from the customer’s perspective, not just from a marketing perspective.

3.       Following up/Following through after a meeting to ensure that mutual and specific next steps take place. Whatever “follow up” system you use – paper, electronic, both – use it. Keep the connection with the customer alive. Make the call…move the ball.

The most competitive sports attract the most competitive players. You can get an edge or you can get edged out.  When you make the effort to get better in these areas, and then just keep getting better, you will get more. I guarantee it.

Si Quieres Obtener Más, Necesitas Mejorar

Cada semana converso y asesoro a muchos profesionales de ventas. Y la frase que más escucho es: “Quiero obtener más.” Más clientes. Más reconocimiento. Más dinero. Mi respuesta es: Si quieres obtener más, necesitas mejorar.

Tu capacidad para GANAR está directamente vinculada con tu capacidad para APRENDER. Garantizar éxito futuro en tu evolución como profesional de ventas requiere mejorar continuamente tus habilidades y estrategias. Este enfoque es una buena forma de asegurarte que tu mejor día en ventas es uno que aún no has tenido. Y mejorar tus habilidades no solo implica acudir a las sesiones de entrenamiento que tienen lugar cada año. Significa reflejarte en el espejo e identificar tus puntos ciegos que ocasionan conductas ciegas – y luego ir corrigiéndolos mediante coaching, tutoría, entrenamiento, lecturas¼y cualquier otra fuente de desarrollo disponible. Las ventas son 80% mejorar tú mismo y 20% demostrártelo a ti mismo. Invierte tiempo en la auto-reflexión y en aprender aquello que podrías suspender, comenzar o seguir haciendo. ¿Por qué se fue a pique el acuerdo? ¿Qué pudiste haber hecho diferente? ¿Cómo te asegurarás de mejorar la siguiente vez?

Al trabajar con equipos comerciales identifico tres áreas clave en que los profesionales de ventas podrían enfocarse para mejorar.

1. Calificar y descalificar oportunidades.  Cuando teníamos 5 años de edad, muchos de nosotros celebramos el día de brujas y por lo regular nunca visitábamos casas con las luces apagadas debido a que el potencial y probabilidad para obtener chocolates y caramelos era bastante bajo y nos hacía desperdiciar el principal capital de un niño de 5 años¼tiempo. Cuando calificas apropiadamente una oportunidad te ayuda a garantizar que no te encuentres jugando con clientes con las luces apagadas. Probablemente te resulta familiar la lista de verificación para calificar una oportunidad. Incluso la capacidad para descalificar rápidamente una oportunidad es igual de importante – te ayudará a enfocarte en las oportunidades correctas.

2. Recomendar una solución, más allá de lo obvio, para ayudar a alcanzar las metas del cliente, solucionar sus retos y satisfacer sus necesidades. Esta es la propuesta de valor a la que me referí en un blog previo. Aprende cómo realizar las preguntas correctas para descubrir las necesidades reales del cliente. Comprende sus metas, su negocio, sus prioridades. Conoce cómo recomendar tu solución para que proporcione valor desde la perspectiva del cliente, no únicamente desde la del área de mercadotecnia.

3. Dar seguimiento y seguir hasta el final después de una reunión para garantizar que siguientes pasos mutuos y específicos tengan lugar. Sin importar el sistema de “seguimiento” que utilices – papel, electrónico, ambos – utilízalo. Mantén viva la conexión con el cliente. Efectúa la llamada¼mueve la pelota.

Los deportes más competitivos atraen a los jugadores más competitivos. Puedes obtener ventaja de ello o quedar en desventaja. Cuando haces el esfuerzo por mejorar en éstas áreas, y luego continúas mejorando, obtendrás más. Te lo garantizo.