Acting Against Your Best Interests in Sales

Acting against your best interests means you err because of ignorance or ineptitude.  Ignorance says we err because you only know partially what to do.  There are skyscrapers we do not know how to build, snowstorms we cannot predict, and heart attacks we still have not fully learned how to stop.  Ineptitude is when the knowledge exists, and yet we fail to apply it correctly.  Many sales professionals know what to do and yet fail to do what they know.  Said differently, knowledge does not equal behavior.  When positive change in behavior does not happen it’s either because we lack the logic of what we are doing, are not emotionally tied to what we are doing, or do not see a clear path to how to do what we are doing.

• The way we qualify an opportunity is directly tied to the way we are able to forecast that opportunity. (Logically, that statement makes sense and yet the accuracy of sales forecasts suffers daily).

• Salesforce.com can be used by sales leadership as a sweat-down tool or a sharpen-up tool. For most sales professionals, a CRM is a sweat down tool. (Sales people are being asked to enter customer information into the CRM daily, and yet there is no emotional connection between what they are being asked to do and what they are doing.  All they know is that they enter information and are most often never given feedback on it so it goes into a black hole).

• The way sales professionals sell (as a vendor, supplier, or partner) is directly correlated to the way the sales professional will be able to negotiate (in a competitive, cooperative, or collaborative way). Negotiating is a skill, and yet many sales people do not have a clear path as to how they should do it.

Another way we act against our best interests has to do with what is intuitive and what is counterintuitive.  When I work with sales teams and leaders, often they will share with me situations where a deal was lost or there was difficulty with a client, and ask for my opinion as to what could have been done better. Over the years I’ve learned that many times things go south for sales professionals when they act against their best interests – without even knowing it. Or, as I call it, confuse what is intuitive with what is counterintuitive.

Here’s an example. Since we have limited time on a first call and much information we want to share, we may intuitively dive into presenting our solution based on what we “know” about the client.  That, however, is working against our best interest. It’s in our best interest to start with the client talking about their business goals, challenges and needs. Counterintuitive.

Here are other intuitive/counterintuitive things I have noticed or learned through others:

I would be happier if I was more successful…intuitive
I would be more successful if I was happier…counterintuitive

Money means I am successful….intuitive
Success comes first then money…counterintuitive

Knowledge is power…intuitive
Knowledge applied is power…counterintuitive

Life comes down to who you know…intuitive
Life comes down to who knows you…counterintuitive

I want work/life balance…intuitive
I want life/work balance…counterintuitive

I need “quality” time at home with family because of the “quantity” of time I spend at work…intuitive
I have the “quantity” of time at home I desire because of the “quality” of my time at work…counterintuitive

I want to be around people I trust…intuitive
People want to be around me because I am trustworthy…counterintuitive

When the eyes only see what the brain tells them…that causes blind spots, and blind spots cause blind behaviors.   Let’s all be mindful on purpose and in the current moment to go beyond the obvious and use counterintuitive thinking to do what’s in our best interests and in the best interest of others.

“You can dodge your responsibilities, but you can’t dodge the consequences of dodging your responsibilities.” – Michael Josephson

Actuar en Contra de tu Propio Beneficio en Ventas

Actuar en contra de tu propio beneficio significa que te equivocas debido a ignorancia o ineptitud. La ignorancia señala que te equivocas debido a que únicamente conoces parcialmente lo que debes hacer.  Existen rascacielos que aún no sabemos como construir, tormentas de nieve que no podemos predecir y ataques cardíacos que aún no hemos aprendido completamente como detener. La ineptitud es cuando el conocimiento existe y aún así fallas para aplicarlo correctamente. Muchos profesioanales de ventas saben lo que deben hacer sin embargo fallan al hacer lo que saben. Dicho de otra forma, conocimiento no equivale a conducta. Cuando un cambio positivo en la conducta no sucede puede deberse debido a que carecemos de la lógica de lo que estamos haciendo o no estamos vinculados emocionalmente con lo que estamos haciendo o no vemos un camino claro sobre como hacer lo que estamos haciendo.

• La forma en que cualificamos una oportunidad está directamente vinculada con nuestra capacidad para pronosticarla. (Desde el punto de vista lógico el enunciado tiene sentido sin embargo la precisión de los pronósticos comerciales sufre todos los días).

• Los sistemas para administrar relaciones con clientes (CRM) pueden ser utilizados por los líderes comerciales como una herramienta para hacer sudar o mejorar. Para la mayoría de los profesionales de ventas, el CRM es para hacer sudar. (A los vendedores se les solicita ingresar diariamente información de los clientes y sin embargo no existe ninguna conexión emocional entre lo que se les solicita hacer y lo que están haciendo. Todo lo que saben es que ingresan información y la mayoría de las veces jamás reciben retroalimentación sobre ella así que esta termina en un hoyo negro).

• La forma en que los profesionales de ventas venden (como vendedores, proveedores o socios) está directamente correlacionada con la forma en que serán capaces de negociar (de forma competitiva, cooperativa o colaborativa). La negociación es una habilidad y sin embargo muchos vendedores no cuentan con un camino claro sobre la forma en que deben hacerlo.

Otra forma en la que actúamos en contra de nuestros propios intereses tiene que ver con lo intitutivo y lo contraintuitivo. Cuando trabajo con líderes y equipos de ventas, a menudo comparten conmigo situaciones en las que se perdió un negocio o surgió una dificultad con un cliente y luego solicitan mi opinión sobre que pudieron haber hecho mejor. A lo largo de los años he aprendido que las cosas salen mal para los profesionales de ventas cuando actúan en contra de sus propios intereses –incluso sin siquiera saberlo. O, como yo lo llamo, confunden lo que es intuitivo con lo que es contraintuitivo.

Aquí el siguiente ejemplo. Debido a que disponemos de poco tiempo para una primera reunión y una gran cantidad de información que queremos compartir, intuitivamente podríamos lanzarnos a presentar nuestra solución basada en aquello que “sabemos” acerca del cliente. Esto, sin embargo, es trabajar en contra de nuestro propio interés. Es de nuestro propio interés comenzar a conversar con el cliente sobre sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Contraintuitivo.

Otras cosas intuitivas/contraintuitivas de las que me he percatado o aprendido de otros:

Sería mucho más feliz si fuera más exitoso…intuitivo
Sería mucho más exitoso si fuera más feliz…contraintuitivo

El dinero significa que soy exitoso….intuitivo
El éxito llega primero y luego el dinero…contraintuitivo

El conocimiento es poder…intuitivo
El conocimiento aplicado es poder…contraintuitivo

La vida depende de las personas que conoces…intuitivo
La vida depende de las personas que te conozcan…contraintuitivo

Quiero un balance trabajo/vida…intuitivo
Quiero un balance vida/trabajo…contraintuitivo

Necesito tiempo de “calidad” con la familia en casa debido a la “cantidad” de tiempo que paso en el trabajo…intuitivo
Dispongo de la “cantidad” de tiempo en casa que deseo debido a la “calidad” de mi tiempo en el trabajo…contraintuitivo

Quiero estar cerca de las personas en las que confío…intuitivo
Las personas quieren estar cerca de mi ya que soy digno de confianza…contraintuitivo

Cuando los ojos únicamente ven lo que el cerebro les dice…ello origina puntos ciegos, y estos a su vez causan comportamientos ciegos. Estemos todos conscientes sobre el propósito y momento actual para ir más allá de lo obvio y utilizar el pensamiento contraintuitivo para actuar en nuestro propio interés y en el de los demás.

 “Puedes eludir tus responsabilidades, pero no puedes eludir las consecuencias de eludir tus responsabilidades.” – Michael Josephson