You’ve Arrived: Now the Real Work Begins

When you’ve been on the path to achieving a leadership position – whether as President of the United States or manager of a sales team or leader of your kids’ PTA – the work doesn’t stop once you get there.  In fact, that’s when the real work begins.  It’s what you do after your arrival that counts. Or, to borrow an expression from the Military, “you’ve got to earn your Ranger tab every day.” (Ranger tab is a U.S. Army designation signifying completion of the 61-day long Ranger School course).

Remember, the person makes the title, the title doesn’t make the person.  You have to continually work at getting better, at learning, at earning your title every day.  Be a professional. Amateurs practice until they get it right. Professionals practice until they never get it wrong.

The same goes for sales professionals earning their role as consultant and trusted advisor to the client. Your behaviors – every day – should demonstrate that you earn that title. Diagnosing before prescribing; asking about and aligning with the client’s goals, challenges, and needs; focusing on the relationship rather than “winning the business.”

For sales leaders to do their best work and earn their Ranger tab every day, they need to be not just a supportive leader, but an involved leader. The number one predictor of profitability is manager involvement. Here’s how.

Be more involved in the development and performance of your sales team.  Be a coach who can coach. In a previous blog I wrote about the vital few sales behaviors vs. the trivial many. For sales leaders, the vital few behaviors are to help their sales professionals prepare for the call/client visit; debrief the call/client visit; and improve their behaviors by providing positive feedback through coaching.

Have development plans for every person on your team. If you have 5 people on your team, you should have 5 written, aggressive, ongoing development plans for each of them. And remember that development isn’t just about training classes. Learning is a process, not a one-time installation of knowledge.  It’s about deliberate practice, done often, with a coach (that’s you, the sales leader) who can coach. And when they do attend a class, it’s your responsibility, as their leader, to support and reinforce what was taught in the class by inspiring and enabling performance development out in the field or over the phone.

Provide frequent, balanced, objective, supportive, and specific feedback. Good feedback and bad feedback should be given in the same way.  The only way someone receives feedback in a positive way is if it is given in a positive way.  Think about that for one minute.  If providing positive feedback were so easy to do it would not be so rare.  The good sales manager provides constructive criticism to their colleagues while the great sales manager provides positive feedback.  Some people say, “Marcel, that is semantics.” I say, “that is the difference that makes the difference in what the great sales managers do.”

Continually reinforce the value of your team. It’s so important for everyone on the team to know that they are important people doing important work. Say it often, show it often, share it often.  Just like letting people know you love them.  You have to say it often, show it often, and share it often.

“Earn your leadership every day.” – Michael Jordan

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Has Alcanzado la Cima: Ahora Comienza el Verdadero Trabajo

Has estado en el camino para alcanzar una posición de liderazgo – ya sea como Presidente de los EEUU o gerente de un equipo comercial o líder de la Asociación de Padres de Familia de tus hijos – el trabajo no finaliza una vez que llegas ahí. De hecho, es ahí donde comienza el verdadero. Lo que cuenta es lo que haces después de alcanzar la cima. O, tomando prestada una expresión utilizada en la milicia, “debes ganarte tus galones cada día.”

Recuerda, la persona hace al título, el título no hace a la persona. Debes trabajar continuamente para mejorar, aprender, ganarte tu título cada día. Sé un profesional. Los amateurs practican hasta que lo hacen correctamente. Los profesionales practican hasta que nunca lo hacen mal.

Lo mismo aplica para los profesionales de ventas ganando su papel como consultores y asesores confiables para el cliente. Tus conductas – cada día – deben demostrar que te has ganado el título. Diagnosticando antes de prescribir; investigando y alineándote con las metas, desafíos y necesidades del cliente; enfocándote en la relación en lugar de únicamente en “ganar el negocio.”

Para aquellos líderes comerciales realizando su mejor trabajo y ganando sus galones cada día, no necesitan simplemente apoyar sino involucrarse. El pronosticador número uno de rentabilidad es que los gerentes se involucren. Ésta es la forma de lograrlo.

Involúcrate aún más en el desarrollo y desempeño de tu equipo comercial. Conviértete en un coach que pueda proporcionar coaching. En un mensaje previo escribí sobre las pocas conductas comerciales vitales en lugar de las muchas triviales. Para los líderes comerciales, las pocas conductas vitales son ayudar a sus profesionales de ventas a prepararse para la visita con el cliente, analizarla una vez que haya finalizado; y mejorar sus conductas proporcionando retroalimentación positiva a través del coaching.

Contar con planes de desarrollo para cada persona en tu equipo. Si tienes 5 personas en tu equipo, debes haber escrito cinco ambiciosos planes de desarrollo continuo para ellos. Recuerda que el desarrollo no se refiere exclusivamente a clases de entrenamiento. El aprendizaje es un proceso, no una única transmisión de conocimiento. Se trata de una práctica deliberada, realizada frecuentemente, con un coach que pueda proporcionar coaching. Y cuando asistan a una clase, será tu responsabilidad como su líder, apoyar y reforzar lo que les haya sido enseñado, inspirando y posibilitando el desarrollo de su desempeño ya sea en campo o por teléfono.

Proporcionar retroalimentación frecuente, balanceada, objetiva, específica y que apoye. La buena y mala retroalimentación se brindan de la misma forma. La única manera en la que alguien puede recibir retroalimentación de forma positiva es si ésta es proporcionada de dicha forma. Piensa en ello por un minuto. Si proporcionar retroalimentación positiva fuera algo tan sencillo de hacer no sería tan raro identificarla. El buen gerente de ventas proporciona una crítica constructiva a sus colegas mientras que el sobresaliente gerente de ventas proporciona retroalimentación positiva. Algunas personas dicen, “eso es únicamente semántica.” Yo digo, “esa es la diferencia que hace la diferencia en un sobresaliente gerente de ventas.

Reforzar continuamente el valor de tu equipo. Es muy importante para todos en el equipo saber que son personas importantes realizando un trabajo importante. Dilo, muéstralo y compártelo a menudo. Igual que cuando comunicas a las personas que las quieres. Debes decirlo, mostrarlo y compartirlo a menudo.

“Gánate tu liderazgo cada día.” – Michael Jordan