Your Personality in Sales: Platform or Prison?

As I work with sales leaders and teams to increase their self-awareness and improve their client relationships (and success!), I emphasize this point: in the sales environment, you have a choice. Your personality can either be a platform or a prison. It can either launch you into a positive client relationship built on trust, effective dialogues, and mutual success, or it can imprison you in a cycle of unreturned phone calls, lengthy-yet-fruitless engagements, and lost opportunities.

The choice is yours. Here’s how to tell the difference.

Your personality is a platform if:

• You are willing to admit that you haven’t yet learned everything you need to know, and you ask for help.
• You engage with your client as a consultant, by asking questions more and telling/selling less. You are an effective listener. Sure, you can be a dynamic presenter, but can you also be a dynamic listener?
• You are self-aware. You know your strengths and development areas. You know your stress triggers and how to manage them. Your triggers + your environment = Your personality.
• You have high social awareness. You are able to speed read others, take cues from their emotions and adapt accordingly to stay in the dialogue.
• You have situational awareness. You are able to see into a situation beyond who’s in the room – you gain insight to who’s the decision maker, who’s in charge of the budget, and what are the other options they’re exploring.
• You are high in emotional intelligence (EQ).

Your personality is a prison if:

• You believe that you already know it all, and you seek out situations that affirm that belief.
• You focus on telling the client what they need, leading with features and benefits rather than exploring and aligning goals, challenges and needs. You are a poor listener.
• You lead with your ego, rather than your intent. You are focused on your personal goals: “winning the business…hitting sales quota…making club.”
• You lack self and social awareness. You have an “I yam what I yam” attitude, with little regard for how your behavior might affect others (or for that matter, your ability to move the opportunity forward). You come across as insensitive.
• You lack situational awareness. You are so busy telling and selling that you fail to ask the questions that will lead to deeper insight about decision makers, budget, other options, etc.
• You rest on the laurels of your IQ, rather than trying to develop your EQ.

The good news in all of this is that if you find yourself behaving more in the personality-prison area, you can change. It begins with changing your attitude from one of know-it-all to one of learn-it-all. Work on becoming more self-aware by identifying and embracing your strengths, and by identifying and addressing areas where you may be getting stuck.

Sales is both a science and an art. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautifully you do something, like building and maintaining relationships, which involves your EQ. Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.

“Knowing yourself is the beginning of all wisdom.” – Aristotle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Tu Personalidad en Ventas: ¿Plataforma o Prisión?

En mi trabajo con líderes y equipos de ventas para incrementar su autoconciencia y mejorar sus relaciones con clientes (¡y su éxito!), enfatizo este punto: en el entorno comercial, tienes una elección. Tu personalidad puede ser tanto una plataforma o una prisión. Te puede impulsar hacia una relación positiva con un cliente basada en confianza, diálogos eficaces y éxito mutuo, o recluirte en un ciclo de llamadas sin responder, compromisos interminables e infructuosos y oportunidades perdidas.

La elección es tuya. Así es como puedes distinguir la diferencia.

Tu personalidad es una plataforma si:

• Estás dispuesto a admitir que aún no has aprendido todo lo que necesitas saber, y solicitas ayuda.
• Te involucras con tu cliente como un consultor al realizar más preguntas y decir/vender menos. Eres un escucha eficaz. Seguro puedes ser un presentador dinámico pero, ¿también puedes ser un escucha dinámico?
• Eres consciente de tu mismo. Sabes tus fortalezas y áreas de desarrollo. Conoces tus detonadores de estrés y cómo manejarlos. Tus detonadores + tu entorno = Tu personalidad.
• Posees una elevada conciencia social. Eres capaz de leer rápidamente a otros, identificar indicadores de sus emociones y adaptarte, por consiguiente, para mantenerte en el diálogo.
• Posees conciencia situacional. Eres capaz de ver una situación más allá de quién se encuentre presente – desarrollas insight sobre quién es el tomador de decisión, quién está a cargo del presupuesto y cuáles son las otras opciones que están explorando.
• Posees una elevada inteligencia emocional (EQ).

Tu personalidad es una prisión si:

• Crees que ya lo sabes todo, y buscas situaciones que afirmen esa creencia.
• Te enfocas en decirle al cliente lo que necesita, comenzando con características y beneficios en lugar de explorar y alinear metas, desafíos y necesidades. Eres un escucha deficiente.
• Te guías por tu ego y no por tu intención. Estás enfocado en tus metas personales: “ganar el negocio…lograr la cuota de ventas…formar parte del selecto club.”
• Careces de autoconciencia y conciencia social. Posees una actitud de “Yo soy quien yo soy,” con poca consideración por cómo tu conducta pudiera afectar a otros (o para el caso, tu capacidad para mover las oportunidades hacia adelante). Das la impresión de ser insensible.
• Careces de conciencia situacional. Estás tan ocupado diciendo y vendiendo que fallas al realizar las preguntas que te conduzcan a desarrollar un insight más profundo sobre tomadores de decisión, presupuesto, otras opciones, etc.
• Duermes en los laureles de tu coeficiente intelectual (IQ) en lugar de intentar desarrollar tu inteligencia emocional.

La buena noticia de todo esto es que si te encuentras comportándote más en el área de personalidad-prisión, puedes cambiar. Esto comienza cambiando tu actitud de un sabelotodo a un aprende-todo. Trabaja en desarrollar una mayor autoconciencia identificando y acogiendo tus fortalezas, e identificando y encarando áreas en las que podrías estar atorado.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. La ciencia es el proceso, el cual involucra tu IQ. El arte tiene que ver con la forma tan maravillosa en que puedes construir y mantener relaciones, lo que involucra tu EQ. Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender te ayudará a mejorar tu oficio y alcanzar resultados consistentemente.

“Conocerte a ti mismo es el comienzo de toda sabiduría.” – Aristóteles