You May Be the Only Sales Book Someone Ever Reads

As we kick off the New Year and think about goals and plans for 2016, may I suggest that all of us focus not just on “what” we want to accomplish, but also “how” we are going to accomplish it. What is the approach we will use and the behaviors we will model that will help us all adapt, adjust, and align with our client? How will we meet the client where they need to be met in order to build and maintain the relationship?

We live in a visual world. Instagram. Snapchat. YouTube. We capture information from videos, sound bytes and characters. From a sales/client perspective, this means that the “model” speaks louder than the “manual.” When we go into the marketplace, we are the book on sales. And the book on sales says, you better have a good approach. Meet the client where they need to be met. Adapt, adjust, and align. We have to be able to do all those things in the relationship.

The first page in the book on sales says: It’s not about you, sales professional. It’s about the client.

Chapter 1: Be prepared. Open the client meeting with a good tone and direction. Demonstrate that it’s not about you, it’s about the client’s goals, challenges and needs.

Chapter 2: Model the manual. Let’s all do our best work to understand the sales manual and model it. Some people don’t read, they just watch. If you are the only sales book the client ever reads (sees) make sure it’s the most current, complete and correct version.

Chapter 3: Get beyond the obvious. Prepare beyond the obvious questions, to get beyond the obvious answers, and make beyond the obvious recommendations.

Chapter 4: Make it natural. If you want to be the best there is you have to have a good manual, know the manual, and model it in a natural way. This is where you link your IQ (smarts) and your EQ (emotional intelligence). People are 98% emotion and 2% intelligence. Find the balance to connect.

Chapter 5: Behave your way into results. Everything that’s in our lives, we’ve allowed through our behaviors and decisions. Consider: dentistry isn’t expensive, but neglect is. Nurture the behaviors – mindfulness, empathy, being non-judgmental, etc. – that contribute to strong relationships and, thereby, results.

And finally, make 2016 a year of super-abundant mercy. It’s about forgiving people and forgiving yourself. Make new mistakes this year, forgive yourself, and learn from them. Forgive others for their mistakes, and learn from them. Practice honor, respect and gratitude. Value others, and be available for them. And most of all, be kind. We are all on a journey and no one has all the answers.

Cheers to an abundant 2016!

Tú Puedes ser el Único Libro de Ventas que Alguien Lea

Mientras arrancamos el Año Nuevo y pensamos en las metas y planes para el 2016, me gustaría sugerirte que no solo te enfoques en aquello que quieras alcanzar, sino también en “cómo” lograrlo. ¿Cuál será el enfoque empleado y las conductas demostradas que nos ayudarán a adaptarnos, ajustarnos y alinearnos con nuestro cliente? ¿Cómo encontrarnos con el cliente en el punto exacto con objeto de construir y mantener la relación?

Vivimos en un mundo visual. Instagram. Snapchat. YouTube. Captamos información de videos, bytes de sonido y personajes. Desde una perspectiva ventas/cliente, esto significa que el “modelo” tiene más importancia que el “manual.” Cuando vamos hacia el mercado de negocios, nosotros somos el libro de ventas. Y el libro dice que es mejor contar con un buen enfoque. Encontrarnos con el cliente en el punto exacto. Adaptar, ajustar y alinear. Debemos ser capaces de hacer todas esas cosas en la relación.

La primera página del libro de ventas dice: No se trata de ti, profesional de ventas. Se trata del cliente.

Capitulo 1: Mantente preparado. Abre la reunión con el cliente con un buen tono y dirección. Demuestra que no se trata de ti, sino de las metas, desafíos y necesidades del cliente.

Capitulo 2: Modela el manual. Hagamos todos nuestro mejor esfuerzo por comprender el manual de ventas y modelarlo. Algunas personas no leen, simplemente observan. Si tú eres el único libro de ventas que el cliente leerá (verá) asegúrate que sea la versión más actualizada, completa y correcta.

Capítulo 3: Ve más allá de lo obvio. Prepara preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio y poder realizar recomendaciones más allá de lo obvio.

Capitulo 4: Se natural. Si quieres ser lo mejor que hay debes contar con un buen manual, conocerlo y modelarlo de forma natural. Aquí es donde vas a vincular tu IQ (inteligencia) con tu EQ (inteligencia emocional). Las personas son 98% emoción y 2% inteligencia. Busca el balance para establecer una conexión.

Capítulo 5: Compórtate hacia los resultados. Todo lo que hay en nuestras vidas lo hemos permitido mediante nuestras conductas y decisiones. Considera lo siguiente: los cuidados dentales no son costosos, la negligencia sí lo es. Cultiva aquellas conductas – conciencia, empatía, no ser prejuicioso, etc. – que contribuyan a relaciones sólidas y, de este modo, a los resultados.

Y finalmente, permite que el 2016 sea un año de abundante misericordia. Se trata de perdonar a las personas y de perdonarte a ti mismo. Comete nuevos errores este año, perdónate y aprende de ellos. Perdona a otros por sus errores y aprende de ellos. Practica el honor, el respeto y la gratitud. Valora a otros y permanece disponible para ellos. Y sobre todo, sé amable. Todos vamos juntos en el mismo viaje y nadie posee todas las respuestas.

¡Salud por un abundante 2016!

 

Vous êtes probablement le seul livre de vente que quelqu’un ait lu

En début d’année ou nous planifions 2016, j’aimerais vous suggérer de réfléchir non seulement sur ce que vous allez faire mais aussi sur le comment vous allez le faire. Quel sera l’approche que vous allez utiliser et les comportements à utiliser pour vous aider à vous adapter, vous ajuster et vous aligner avec votre client. Comment vous allez rencontrer le client au point où ils doivent être rencontrés dans le but de bâtir et maintenir une relation.

Nous vivons dans un monde visuel. Instagram, Snapchat, YouTube. Nous capturons de l’information à partir de vidéo et de sons. De la perspective vente/client, le « model » doit parler plus fort que le « manuel ».   Lorsque vous interagissez dans le marché, vous êtes le « livre » du processus de vente. Et le livre dit, vous devez avoir une bonne approche. Rencontrer le client au point où ils doivent être rencontrés, vous adapter, vous ajuster et vous aligner. Vous devez être en mesure de faire toutes ces choses dans une relation.

La première page de ce livre sur la vente dit : Ce n’est pas de vous qu’il est question, champion vendeur, c’est à propos du client.

Premier chapitre: Soyez prêt. Lors de toute rencontre, débutez avec un bon ton et une direction. Démontrez que ce n’est pas de vous, c’est à propos du client, de ses buts, ses défis et ses besoins

Deuxième chapitre: Soyez le model du manuel. Faites de votre mieux pour comprendre et modéliser le manuel. Certains gens ne lisent pas, ils ne font que regarder. Si vous êtes le seul manuel que le client lit (voit) faites en sorte que c’est le plus courant, complet et la dernière version.

Troisième chapitre: Allez au-delà de l’évidence. Posez des questions au-delà de l’évidence, cherchez des réponses au-delà de l’évidence, et faites des recommandations au-delà de l’évidence.

Quatrième chapitre: Soyez naturel. Si vous voulez être le meilleur, connaissez le manuel, modélisez-le naturellement. C’est là ou vous attachez votre QI (Quotient intellectuel) avec votre IE (Intelligence émotionnel). Les gens sont 98% émotionnel et 2% intelligent. Trouvez le bon équilibre pour entrer en relation.

Cinquième chapitre: Comportez-vous correctement vers les résultats. Tout ce qui est dans votre vie est arrivé due à vos décisions et vos comportements. Considérez ceci : un rendez-vous chez le dentiste n’est pas cher, par contre, la négligence de vos dents l’est. Entretenez de bons comportements – bonne conscience, l’empathie, l’absence de jugements, etc. Ceci contribue à de bonnes relations et par le fait même, de bons résultats.

Et finalement, faites de votre 2016, une année de super-abondance de remercîment. Pardonnez aux gens et pardonnez à vous-même. Faites de nouvelles erreurs en 2016, pardonnez-vous et apprenez de ceux-ci. Pardonnez aux autres pour leurs erreurs et apprenez de ceux-ci. Pratiquez l’honneur, la gratitude et le respect. Valorisez les autres et soyez disponible pour eux. Et surtout, soyez gentil. Nous sommes tous en chemin vers un idéal et nous n’avons pas toutes les réponses.

Je vous souhaite un 2016 abondant.