You Can’t Boss “Want To”

There are three things in life I know you cannot boss. Love, passion and “want to.” When I ask sales managers about the improvements they’d like to see in their team, I often get answers like, “I want my sales professionals to call higher and wider within the companies they work with.” Or, “I want them to follow up more consistently.” Or, “I want them to turn their reports in on time.” And my response to that is, until your sales professionals “want to” do those things, they are most likely not going to do them. And you can’t boss “want to.”

In our world, we need to be willing to do things and able to do things. Some are willing and not able. Some are able and not willing. Sales professionals may know why they should make the phone call to a new division of the company, how to make the call, and when to make call, but they will not make the call until they want to. “Want to” is the biggest factor in goal motivation. And as a sales manager, wanting something more than your team wants it will not get them to do it. Caring more is not a strategy.

A few years ago the mantra for success was, “work smarter, not harder.” Companies cut costs, headcount, travel, manufacturing and more to work “smarter” and remain competitive. In today’s environment, however, competitive advantage comes from working differently and working together. And to be effective in this environment, leaders need to take a more collaborative approach by connecting with their team logically and emotionally, and by providing them a clear path to perform.

So how do you get your sales professionals to “want to”? I suggest that you stop focusing on their behaviors, and start influencing their perception. Move away from the “because I said so” approach, and seek to understand how they see the situation. Do they see or understand the payoff? What would make them willing? Create a strong rationale that will motivate them to “want to.”

There are three types of rationale: 1) Weak rationale, which benefits neither party. This is the “because I said so” approach. 2) Good rationale, which benefits one person. “The reports are in on time, so I get the information I need.” 3) Strong rationale, which benefits both parties. “Statistics show that timely, consistent follow up results in more sales – that is good for you, the client, and the company.”

Let’s make it a goal in 2015 to stop trying to boss “want to” and start trying to influence perceptions. “How does one see” are four of the most powerful words put together in the English language. How does the sales professional “see” the company CRM? How does the sales professional “see” turning in territory plans at the beginning of the year, when that is never “coached to” from then on? Create a strong rationale for your sales professionals that will motivate them to “want to.

Here’s to working differently and working together!

No puedes dar órdenes sobre “querer”

Existen tres cosas en la vida sobre las que no puedes dar órdenes. Amor, pasión y “querer”. Cuando le pregunto a los gerentes de ventas sobre las mejoras que les gustaría ver en su equipo, a menudo recibo respuestas como, “Quiero que mis profesionales de ventas se reúnan a lo alto y ancho de las compañías con las que trabajan.” O, “quiero que tengan un seguimiento más consistente.” O, “quiero que envíen sus reportes a tiempo.” Y mi respuesta para ellos es, si tus profesionales de ventas solo “quieren” hacer las cosas, lo más probable es que no las van a realizar. Y no puedes dar órdenes sobre “querer.”

En nuestro mundo, necesitamos tener el deseo de hacer las cosas y ser capaces de hacerlas. Algunos están dispuestos pero no son capaces. Otros son capaces pero no están dispuestos. Los profesionales de ventas pueden saber por qué llamar a la nueva división de una compañía, cómo realizar dicha llamada y cuándo llevarla a cabo, pero no la van a efectuar hasta que quieran. “Querer” es el factor más importante en la motivación hacia la meta. Y como gerente de ventas, querer algo más de lo que tu equipo lo quiere no hará que ellos lo hagan. Preocuparse más no constituye una estrategia.

Hace algunos años el mantra para el éxito era, “trabaja más inteligentemente, no más arduamente.” Las compañías redujeron costos, personal, viáticos, producción y más para trabajar “inteligentemente” y permanecer competitivos. Sin embargo, en el actual entorno la ventaja competitiva proviene de trabajar de forma diferente y juntos. Y para ser eficaz en ese entorno, los líderes necesitan asumir un enfoque más colaborativo al conectarse lógica y emocionalmente con su equipo y darles una ruta clara para su desempeño.

¿Así qué cómo lograr que tus profesionales de ventas “quieran”? Sugiero que dejes de enfocarte en sus conductas y comiences a influir en su percepción. Aléjate del enfoque “porque lo digo yo” e intenta comprender como ven ellos la situación. ¿Observan y comprenden el beneficio? ¿Qué los ayudaría a estar dispuestos? Prepara un razonamiento sólido que los motive a “querer.”

Existen tres tipos de razonamientos: 1) Débil, que no beneficia a ninguna de las partes. Este es el enfoque de “porque lo digo yo”. 2) Bueno, que beneficia a una persona. “Los reportes son entregados a tiempo, así que obtengo la información que necesito.” 3) Sólido, que beneficia a todas las partes. “Las estadísticas muestran que un seguimiento periódico y consistente genera más ventas – lo que es bueno para ti, el cliente y la compañía.”

Que una de nuestras metas para el 2015 sea dejar de dar órdenes sobre “querer” y comenzar a intentar influir en las percepciones. “Cómo lo ve alguien” son cuatro de las palabras más poderosas que podemos comenzar a emplear. ¿Cómo ve el profesional de ventas el sistema CRM de la compañía?” “¿Cómo ve el profesional de ventas la entrega de sus planes territoriales a principio de año para los que jamás recibirá ningún tipo de coaching?” Prepara un razonamiento sólido para tus profesionales de ventas que los impulse a “querer.”

¡Así que a trabajar de forma diferente y juntos!

Vous ne pouvez pas gérer le “désir”

Il y a plusieurs choses dans la vie que vous ne pouvez pas gérer. L’amour, la passion, et le « désir ». Quand je demande aux gestionnaires des ventes ce qu’ils désirent que leurs équipes de ventes fassent, j’ai souvent des réponses comme : « je désirs que mes représentants appellent plus haut et plus large chez leurs clients » ou, « je désirs qu’ils fassent plus de suivi », ou, « je désirs qu’ils me remettent leurs rapports à temps »… Ma réponse à ceci est, tant et aussi longtemps que vous êtes dans le mode « vous désirez que vos représentants fassent », ils ne le feront pas. Vous ne pouvez pas gérer les « désirs ».

Aujourd’hui, nous devons avoir la volonté de faire quelque chose et la capacité de faire quelque chose. Certains ont la volonté sans capacité, d’autres ont la capacité sans la volonté. Un représentant peut savoir pourquoi ils doivent un appel téléphonique à une nouvelle division d’une compagnie, comment faire cet appel et quand faire cet appel. Ils ne feront pas cet appel dans et aussi longtemps qu’ils ne l’ont pas désiré. Les désirs sont un des plus grands facteurs dans la motivation d’atteindre des buts. Et un gestionnaire des ventes qui désire plus que leur équipe, ne fera pas en sorte qu’ils passeront à l’action. Vouloir plus pour l’équipe n’est pas une stratégie.

Il y a quelques années, le secret du succès était « ne travailles pas plus fort mais plus intelligemment ». Les entreprises ont coupés les couts, les ressources, le voyagement, les manufactures et plus dans le but de travailler plus « intelligemment » et rester compétitif. Dans l’environnement d’aujourd’hui cependant, les avantages compétitifs proviennent par « travailler différemment et travailler ensemble ». Pour être efficace dans cet environnement, les leaders doivent prendre une approche plus collaborative en connectant avec leurs équipes de façon logique et émotionnelle, et en leurs donnant un direction claire pour performer.

Alors, comment inculquer le désir aux représentants? Je suggère que vous arrêtiez de focuser sur leur comportement et commencer par influencer leur perception.   D’arrêter de leurs dire quoi faire et de comprendre comment ils voient la situation. Est-ce qu’ils comprennent et voient les avantages? Qu’est-ce qui leur donnera la volonté? Créer le rationnel qui les motivera à « Désirer ».

Il y a 3 types de rationnel : 1) le rationnel fragile qui ne profite à aucune partie. C’est l’approche « directive »… faites ce que je dis. 2) Le bon rationnel qui profite à une personne. « Le rapport est arrivé à temps alors j’ai eu les informations que j’avais besoin ». 3) le rationnel fort qui profite à tous. « Les statistiques démontrent que les suivi méticuleux augmente les résultats. C’est bon pour vous, pour vos clients et pour l’entreprise »

Utilisons ceci comme objectif pour 2015. Arrêter de gérer les désirs mais plutôt de gérer les perceptions. « Comment vois-tu les choses » devraient faire partie maintenant de votre vocabulaire. Comment les représentants voient le CRM de la compagnie. Comment les représentants perçoivent les plans de territoires en début d’années… plans qui n’ont jamais été « coaché ». Créer le rationnel fort pour vos représentants qui les motiveront à « DÉSIRER ».

Voici comment travailler différemment et travailler ensemble!