When Sales Performance is Up, Don’t Let Behaviors Go Down

 

There’s an old saying in sales that goes, “It’s amazing how many sins are forgiven when a sales person is hitting their number.”

What I’m seeing and hearing about far too often these days are examples of sales professionals who start out leveraging positive sales traits and behaviors – reflective understanding, due diligence, enthusing, convincing, purposeful argumentation, engage with empathy, etc. – and then set these aside once they begin to hit their numbers. As their performance goes up, their behaviors go down. They might even step on someone to get where they need to be to qualify for Presidents club trip. They might “cross the line” just to hit their quota.

I think it’s important to remember that in sales you can win in one of two ways. With ego, or with intent. Those who choose to win with ego focus on their own needs – the need to get the business – rather than what the client is focused on and working toward. Their mantra is, “How fast can I get this closed? How can I get more?”  Not only do they overlook the client’s needs, they overlook those around them who are helping with their success. Their performance has gone up, and their behavior has gone down. They forget that, like the turtle on the fence post, they did not get where they are by themselves.  Ego may push them to make bad decisions, and then suddenly they’re no longer hitting their numbers. And because their behaviors have alienated those around them, there’s no one there to help them.

Contrast this scenario with the sales professional who chooses to win with intent.  Whose focus is helping clients achieve their goals, not “winning the business.”  Who reflects, “Am I being helpful, am I creating value?” Who continues to leverage positive behaviors in addition to sales success.  Who works differently and together, by developing trusting relationships, and by being collaborative, empathetic, and focused on keeping the entire team “in the loop” as to how relationships with clients are going.

In my opinion, the wisest thing a sales professional can keep in mind is that sales today is about people working together. The more you are able to collaborate with your sales team, the more competitive position your organization will have in the marketplace.  Most sales professionals are paid some sort of base salary as part of their compensation plan.  The base salary does not pay us to be who we are…the base salary pays us to be better than we are.  When you are hitting your numbers, your strength will be recognized, but what your colleagues and clients will remember is your kindness.

There’s an African proverb, “If you want to go fast, go alone. If you want to go far, go together.”  My son’s soccer coach once told the team that when they were professional soccer players they could be great with only one foot, but in today’s game they had to be great with both feet.  In sales you can be treated like a vendor, or a value-creating partner.  The vendor approach allows you to move fast and the partner approach requires you to move together.  In the 1970s sales professionals could be great with one approach, today we need both.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Cuando el Desempeño Comercial Aumenta, No Dejes que las Conductas Disminuyan

Hay un viejo refrán en ventas que dice, “Es sorprendente cuántos pecados son perdonados cuando el vendedor está logrando su cuota.”

Lo que estoy viendo y escuchando estos días con frecuencia son ejemplos de profesionales de ventas que comenzaron sacando ventaja de rasgos y conductas positivas de ventas – comprensión reflexiva, diligencia debida, entusiasmo, convencimiento, argumentación decidida, involucrarse con empatía, etc. – y luego las dejaron de lado una vez que comenzaron a alcanzar su cuota. A medida que su desempeño aumenta, sus conductas disminuyen. Incluso pueden pisotear a alguien para llegar a donde necesitan estar y calificar al viaje anual de reconocimiento de la compañía. Pueden “cruzar la línea” únicamente para lograr su cuota.

Pienso que es importante recordar que en ventas puedes ganar en una de dos formas. Con ego, o con intención. Aquellos que eligen ganar con el ego enfocado en sus propias necesidades – la necesidad de obtener el negocio – en lugar de aquello en lo que el cliente está enfocado y trabajando para lograrlo. Su mantra es, “¿Qué tan rápido puedo cerrar el negocio? ¿Cómo puedo obtener más?” No sólo ignoran las necesidades del cliente sino a todos aquellos a su alrededor que les están ayudando con su éxito. Su desempeño ha aumentado y sus conductas han disminuido. Se les olvida que, como la historia de la tortuga sobre el poste, no llegaron a donde se encuentran por sí solos. El ego puedo empujarlos a tomar malas decisiones, y de repente, dejar de alcanzar su cuota. Y debido a que sus conductas los marginaron de aquellos a su alrededor, no habrá nadie ahí para ayudarlos.

Compara este escenario con el profesional de ventas que elige ganar con intención. Cuyo enfoque es ayudar a los clientes a alcanzar sus metas, no “ganar el negocio.” Que reflexiona, “¿Estoy siendo útil y creando valor?” Que continúa sacando ventaja de conductas positivas y de éxitos comerciales. Que trabaja de forma diferente y en equipo y desarrolla relaciones confiables basadas en colaboración, empatía y enfocadas en mantener a todo el equipo “en el mismo canal” sobre la evolución de la relación con el cliente.

En mi opinión, la cosa más sabia que un profesional de ventas pueden mantener en su mente es que las ventas de hoy tratan de personas trabajando juntas. Mientras más capaz seas de colaborar con tu equipo comercial, mejor la posición competitiva que tu organización tendrá en el mercado. A la mayoría de los vendedores se les paga un salario base como parte de su plan de compensación. El salario base no se paga para ser quien somos…sino para ser mejores de lo que somos. Cuando te encuentres logrando tu cuota, tu fortaleza será reconocida, pero lo que tus colegas y clientes van a recordar es tu amabilidad.

Hay un proverbio africano que dice, “Si quieres llegar rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado.” El entrenador de fútbol de mi hijo una vez le comentó al equipo que los jugadores profesionales de antaño podían ser excelentes dominando un solo perfil, pero que en el juego de la actualidad deben ser excelentes dominando ambos. En ventas puedes ser tratado como vendedor o socio que genera valor. El enfoque de vendedor te permite moverte rápidamente y el enfoque de socio requiere moverse juntos. Los profesionales de ventas de los setentas podían ser muy buenos con un solo enfoque, actualmente se necesitan ambos.

Una mirada clara. Un corazón completo. No podrás perder.

– Marcel

Lorsque les ventes sont en hausse, ne délaissez pas les bons comportements

Il y a un dicton en ventes qui dit : «c’est impressionnant de voir combien de péchés sont pardonnés lorsque les vendeurs atteignent leurs objectifs »

Ce que je vois et entends trop souvent sont des exemples de professionnels de la vente qui commencent à tirer parti des caractéristiques et des bons comportements de ventes soit: compréhension réflexive, diligence,  convaincant, poser de bonne questions, engager avec empathie, etc.  Lorsqu’ils commencent à atteindre leurs chiffres, ils mettent de côté ces bonnes pratiques. Comme leur performance monte, leurs comportements descendent.  Ils pourraient même affecter des relations à l’interne pour arriver là où ils doivent être pour se qualifier pour un voyage du club du président. Ils pourraient “franchir la ligne” juste pour atteindre leur quota.

Dans le monde de la vente, je crois qu’il est important de se rappeler que vous pouvez gagner de 2 façons.  Avec ego, ou avec intention. Ceux qui choisissent de gagner avec l’ego se concentrer sur leurs propres besoins – la nécessité d’obtenir des ventes – plutôt que de se concentrer et travailler sur les objectifs du client.  Leur mantra est: «En combien de temps puis-je obtenir cette vente? Comment puis-je en obtenir plus? ” Non seulement ils se concentrent sur les besoins du client, ils se concentrent sur ceux qui les entourent qui aident à leur succès. Leur performance monte et leur comportement descend. L’égo peut les pousser à prendre de mauvaises décisions, et puis tout à coup ils n’atteignent plus leurs chiffres. Et parce que leurs comportements ont aliéné ceux qui l’entourent, il n’y a plus personne pour aider.

Voici la différence avec un scénario ou le professionnel de la vente choisi de gagner avec intention.  Son objectif est d’aider le client à atteindre leurs objectifs et non pas de gagner une vente.  La réflexion est « suis-je utile?, suis-je en train de créer de la valeur? »  Il continue à tirer parti des comportements positifs en plus de succès des ventes. Il travaille différemment et en équipe avec le client, en développant des relations de confiance, et en étant collaboratif, empathique et axée sur le maintien de toute l’équipe impliqué dans le projet. Il se concentre aussi sur la façon dont les relations avec les clients sont maintenues.

À mon avis, la chose la plus sage qu’un professionnel de la vente peut garder à l’esprit est qu’aujourd’hui, les ventes sont basées sur les gens qui travaillent ensemble. Plus vous êtes en mesure de collaborer avec votre équipe de vente, plus importante aura votre position concurrentielle de votre organisation sur le marché.  La plupart des professionnels de la vente sont payés un salaire de base à l’intérieur de plan de compensation globale.  Le salaire de base ne paie pas pour être qui nous sommes … Le salaire de base nous paie pour être meilleur que nous le sommes vraiment.  Lorsque vous atteignez vos chiffres, votre force sera reconnue.  Ce que vos collègues et vos clients se souviendront est votre gentillesse.

Il y a un proverbe africain qui dit: «Si vous voulez aller vite, allez-y seul. Si vous voulez aller loin, allez-y ensemble. L’entraîneur de Soccer de mon fils a dit une fois à l’équipe « Lorsque vous serez des joueurs de Soccer professionnels, vous pourrez jouer avec le ballon d’un seul pied, mais dans le jeu d’aujourd’hui, vous devez apprendre à être bons avec les deux pieds.  Dans la vente, vous pouvez être traité comme un fournisseur ou un partenaire  qui crée de la valeur.  L’approche « fournisseur »   permet de vous déplacer rapidement.  L’approche « partenaire » vous oblige à vous déplacer ensemble. Dans les années 1970, les professionnels de la vente pouvaient être bons avec une approche de type fournisseur. Aujourd’hui nous avons besoin d’être fournisseur et partenaire à la fois.

Yeux clairs, Coeur au ventre, vous ne pouvez perdre.

– Marcel