Want to Do Better in Sales? The Skills Pay the Bills!

I am sometimes taken aback when I hear sales professionals say they have not read a book in some while.  For some, the excuse is tenure: “I’ve been in the business 20 years, what is there left to learn?” For others, it’s time: “I have too much to do to take time out for any personal development.” As if doing more, even though you may be doing the least important things in a less-than-effective way, will automatically help you earn more.

Well, my friends, it doesn’t work that way. If you want to earn more, you have to learn more. If you want to do better you have to get better.  The skills pay the bills.

This means continually improving your skills – all those “ing” words: preparing, opening, qualifying, recommending, negotiating, presenting, closing, following up and following through – and practicing. Deliberate practice, done often, with a coach, who can coach.

As T. Harv Eker says in his book, Secrets of the Millionaire Mind, “Your income can only grow to the extent you do.” You will be paid in direct proportion to the value you create according to the marketplace. And the way to increase your value in the marketplace is to improve your skills.

In sales, as in any profession, there are jobs you take for the purpose of learning and jobs you take for the purpose of earning. What’s important is to see the connection between them. The learning jobs – those where you have to stretch to achieve the goals, or get out of your comfort zone, or deal with adversity – are the ones that are going to prepare you for the next (higher) earning  jobs.

Sales is both science and art. Your skills are the science. The art is how beautifully and effectively you apply those skills. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive conversation.  Being open to improving in both the science and the art of your craft – sales – is what will help you succeed.

To get better and do better, get better at the basics: preparing for a call, starting the call, qualifying the opportunity, closing the call. Know and practice often the basics of recommending, presenting, managing resistance, closing the sale and following through. Getting better and doing better is about deliberate practice, done often, with a coach, who can coach – becoming brilliant at the basics.

Learning sometimes happens in a quantum leap, and performance sometimes gets better in the same way.  The proven approach for ensuring that we keep getting better is through successive approximation-getting a little better every day.  When we put ourselves in a position of constantly learning, we will then put ourselves in a place with the highest potential and probability of constantly earning.

“Once you stop learning, you start dying.” – Albert Einstein

¿Quieres Mejorar en Ventas? ¡Las Habilidades Pagan las Cuentas!

A menudo me sorprendo cuando escucho a profesionales de ventas decir que hace tiempo que no leen un libro. Para algunos, la excusa es su antigüedad: “He estado en el negocio durante 20 años, ¿qué más queda ahí por aprender?” Para otros, el tiempo: “Tengo tantas cosas que hacer que no dispongo del tiempo para cualquier desarrollo personal.” Como si hacer más, incluso si te encuentras haciendo las cosas menos importantes de la forma menos eficaz, te ayudará automáticamente a ganar más.

Bueno, mis amigos, las cosas no funcionan así. Si quieres ganar más, debes aprender más. Si quieres hacerlo mejor debes mejorar. Las habilidades pagan las cuentas.

Esto significa mejorar continuamente tus habilidades – todas esas cosas tales como; preparar, abrir, cualificar, recomendar, negociar, presentar, cerrar, dar seguimiento y practicar. Práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda proporcionar coaching.

Como lo señala un famoso escritor y empresario canadiense llamado T. Harv Eker en su libro Los Secretos de la Mente Millonaria, “Tus ingresos sólo pueden crecer en la medida en que tú lo hagas.” Tu paga está en proporción directa al valor que eres capaz de crear de acuerdo al mercado. Y la forma de incrementar tu valor en el mercado es mejorar tus habilidades.

En las ventas, como en cualquier otra profesión, existen algunos empleos que tomas con el propósito de aprender y otros con de ganar. Lo que resulta importante es ver la conexión existente entre ellos. Los empleos para aprender – aquellos en los que debes estirarte para alcanzar las metas, o salir de tu zona de confort, o lidiar con la adversidad – son los que te van a preparar para ganar en los siguientes de mayor nivel.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. Tus habilidades son la ciencia. El arte es que tan a la perfección y eficazmente aplicas dichas habilidades. Algunas personas investigan y lo hacen sonar y sentir como un interrogatorio. Otras convierten dicha investigación en una conversación maravillosa y productiva. Ser capaz de mejorar en la ciencia y el arte de tu profesión de ventas es lo que te ayudará a triunfar.

Para mejorar y hacerlo mejor, debes comenzar por lo básico: prepararte para una entrevista, abrirla, cualificar la oportunidad, cerrarla. Conocer y practicar a menudo los fundamentos para recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y dar seguimiento. Mejorar y hacerlo mejor requiere práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda proporcionar coaching – para ser brillante en los fundamentos.

El aprendizaje sucede a menudo a través de grandes pasos, y en ocasiones el desempeño sucede de la misma forma. El enfoque comprobado para garantizar que seguimos mejorando es mediante la aproximación sucesiva, que consiste en mejorar un poco cada día. Cuando nos colocamos a nosotros mismos en una posición de aprendizaje constante, entonces también estaremos en un lugar con el mayor potencial y probabilidad para obtener ingresos constantes.

“Una vez que dejes de aprender, comenzarás a morir.” – Albert Einstein