Time to Reflect: What Will You Stop, Start, Continue?

As we approach year end, most of us are already thinking about our goals and activities for next year – planning where we’ll go in 2015 and how we’ll get there. Out with the old year, onto the new one. I suggest that you not throw out the old year too quickly. Take some time to reflect on the past year, and then let what you learn from that reflection inform what you project for 2015. A good way to do that is by asking yourself three questions:

1. What are the things from 2014 that I will STOP doing?
2. What are the things that in 2015 I will START doing?
3. What are the things from 2014 that I will CONTINUE doing in 2015?

Think about a behavior that had a negative impact on your performance in 2014. Plan to stop doing it. Think about something you learned in 2014 that you haven’t put into practice yet. Commit to start doing it. Think about what worked really well for you in 2014. Continue it.

Back in August I wrote about having a regular business review with your clients to assess the relationship, the results, and how you would move forward together. Reflecting on what you will stop, start and continue is your own personal business review. How are you doing? What’s going well, what’s not? What do you need to leave behind and what do you need to take with you and/or do differently next year?

If you are a sales manager, this is the time of year when you should be asking your sales professionals, “What kept you at this company in 2014?” Now, “What’s going to keep you here in 2015?” This is a good exercise to do with individuals, and with your team as a whole.

Sales managers typically do a post-mortem when a deal is lost. What went wrong? I suggest that you do a pre-mortem for 2015. “What are all the things we could possibly do wrong in 2015?” Ask your sales team, “What are the things you could potentially do to miss your numbers in 2015?” Then make a list. What are the top five that you really need to pay attention to? Now create and commit to a plan on how to NOT miss your numbers.

Make it a habit this year end and every year end to REFLECT as you PROJECT with this three-step process.

1. Self-reflect and project – STOP, START, CONTINUE.
2. Sales managers – ask how can I keep the talent on my team?
3. Sales managers/sales professionals – what’s our pre-mortem, individually and as a team?

And remember to get and give ongoing feedback throughout the year. If you go through a whole year with no feedback, you could be getting really good at doing things really badly. Feedback, coaching, communication. Those should all be on your CONTINUE list!

Have a great 2015!

Tiempo para Reflexionar: ¿Qué Cosas Dejarás, Comenzarás o Seguirás Haciendo?

Al acercarnos al final del año, muchos de nosotros ya estamos pensando sobre nuestras metas y actividades para el siguiente – planeando hacia dónde vamos a ir en el 2015 y cómo llegaremos ahí. Al terminar el año viejo e iniciar uno nuevo te sugiero no descartar todo lo sucedido demasiado pronto. Toma un tiempo para reflexionar sobre el año pasado y luego permite que dicho aprendizaje conforme lo que proyectas para el 2015. Una buena forma de hacerlo es preguntándote lo siguiente:

1.- ¿Qué cosas del 2014 DEJARÉ de hacer?
2.- ¿Qué cosas COMENZARÉ a hacer en el 2015?
3.- ¿Qué cosas del 2014 SEGUIRÉ haciendo en el 2015?

Piensa en una conducta que haya tenido un impacto negativo en tu desempeño del 2014. Planea dejar de hacerlo. Piensa en algo que hayas aprendido en el 2014 que aún no hayas puesto en práctica. Comprométete a comenzar a hacerlo. Piensa en lo que funcionó realmente bien para ti durante el 2014. Sigue haciéndolo.

Hace unos meses escribí acerca de programar revisiones periódicas de negocio con tus clientes para evaluar la relación, los resultados y cómo podrían seguir adelante juntos. Reflexionar sobre aquello que dejarás, comenzarás o seguirás haciendo constituye tu revisión personal de negocios. ¿Cómo te está yendo? ¿Qué está funcionando y qué no? ¿Qué necesitas dejar atrás y qué necesitas llevar contigo y/o hacer diferente el siguiente año?

Si eres un gerente comercial, este es el tiempo del año en el que deberías preguntarle a tus profesionales de ventas, ¿Qué te mantuvo en la compañía en el 2014? Ahora, ¿Qué te mantendrá aquí en el 2015? Este es un buen ejercicio para hacerlo de forma individual y con tu equipo como un todo.

Los gerentes comerciales típicamente hacen una autopsia después de perder un negocio. ¿Qué fue lo que falló? Te sugiero que hagas una previa al año que inicia. ¿Cuáles son todas las cosas que posiblemente podríamos hacer mal durante el 2015? ¿Cuáles son las cosas que potencialmente podrías hacer para fallar en tus cifras del nuevo año? Luego prepara una lista. ¿Cuáles son las principales cinco a las que realmente necesitas ponerles atención? Ahora elabora y comprométete con un plan para NO fallar en tus cifras?

Convierte en un hábito de fin de año y de todos los venideros, REFLEXIONAR al PLANEAR a través del siguiente proceso de tres pasos:

1.- Auto-reflexiona y planea – DEJAR, COMENZAR, SEGUIR haciendo.
2.- Gerentes de ventas – ¿pregunta cómo puedo mantener el talento en mi equipo?
3.- Gerentes y profesionales de ventas – ¿cuál es nuestra autopsia individual y como equipo?

Y recuerda obtener y proporcionar retroalimentación continua a lo largo del año. Si pasas el año entero sin retroalimentación, podrías estar siendo realmente bueno en hacer cosas realmente malas. ¡Retroalimentación, coaching y comunicación deben incluirse en tu lista de cosas a SEGUIR haciendo!