Take the Deep Dive to Turn Activity into Productivity

I can’t begin to tell you how many Sales VPs have said to me: “My sales team needs better time management.” And the expectation is that a workshop on “time management” “task management” and “priority management” is going to magically make the team more productive. But here’s the thing. When someone says they have time/task/priority management issues, that’s a major misdiagnosis. The REAL issue and root cause is that the team needs more insight into their current client base and where they should be allocating their time. Activity doesn’t equal productivity. Motion doesn’t equate to money.

What’s really needed here is not “time management”, but more emphasis on qualifying clients for more insight to create better decisions and strategies for where to spend your time. Activity filtered through insight equals productivity. When you take the time to fully qualify your clients, to understand their goals, challenges, needs, budget and decision process, this will give you the insight you need to turn your activity into productivity. Without this insight, you’re spinning your wheels and spending time with potential opportunities that may go nowhere.

Think about this. A snorkeler in the water sees only what’s at the surface and often misses things because of murky water. This is the approach of a “vendor” who throws a big net and spends lots of time on prospects that never turn into clients. He lacks insight. A scuba diver sees more, but may be distracted by a shark (competitor) and still not get the full insight to the client. We’ll call him a “supplier.” A deep sea diver, on the other hand, has total insight to the full picture and is able to cut through the murk and predators to develop insight around where he should spend his time. This “partner” knows that developing a thorough understanding of the client goals, challenges and needs will help him create a better strategy for where to spend his time.

There are many tools out there that will help you “manage” your time. But only by developing insight into your clients can you be sure your time is spent in the right place.

Realiza un Análisis a Fondo para Convertir Actividad en Productividad

No puedo dejar de comentar cuántos vicepresidentes de ventas me han dicho: “Mi equipo comercial requiere una mejor administración de tiempo.” Y la expectativa es que un taller de administración de “tiempo”, “tareas” o “prioridades” va a lograr mágicamente que el equipo sea más productivo. Pero esto es lo que pasa. Cuando alguien dice que tiene asuntos de administración de tiempo, tareas o prioridades, eso es un diagnóstico equivocado. La cuestión REAL y causa raíz es que el equipo necesita más insight sobre su actual base de clientes y dónde deberían estar invirtiendo su tiempo. Actividad no equivale a productividad. Movimiento no equivale a dinero.

Lo que aquí se necesita no es en realidad “administración del tiempo”, sino más énfasis en cualificar clientes para obtener insight que permita tomar mejores decisiones y formular estrategias sobre dónde invertir el tiempo. La actividad filtrada a través del insight equivale a productividad. Cuando tomas el tiempo para cualificar completamente a tus clientes, comprender sus metas, desafíos, necesidades, presupuesto y proceso de decisión, ello te proporcionará el insight necesario para convertir tu actividad en productividad. Sin este insight, estarás moviéndote e invirtiendo tiempo en aquellas oportunidades que podrían no llegar a ningún lado.

Piensa en esto. Un buzo con snorkel sólo ve lo que está en la superficie y a menudo se le escapan muchas cosas debido a las aguas turbias. Este es el enfoque de un “vendedor” que lanza una gran red y pasa mucho tiempo con prospectos que nunca se convierten en clientes. Carece de insight. Un buzo con equipo autónomo de respiración ve más, pero puede distraerse por un tiburón (competidor) y no obtener el insight completo del cliente. Vamos a llamarlo “proveedor.” Por otra parte, un submarinista de aguas profundas posee un completo insight sobre todo el panorama y es capaz de abrirse paso a través de la oscuridad y los depredadores para desarrollar insight sobre dónde invertir su tiempo. Este “socio” sabe que desarrollando una profunda comprensión de las metas, desafíos y necesidades del cliente le ayudará a crear una mejor estrategia para saber dónde invertir su tiempo.

Existen muchas herramientas en el mercado que te pueden ayudar a “administrar” tu tiempo. Pero únicamente desarrollando insight sobre tus clientes podrás estar seguro que tu tiempo se invierta en el lugar correcto.

Allez en profondeur, tournez vos activités en productivité

Je ne peux compter combien de VP des ventes m’ont dit: “Mon équipe de vente doivent mieux gérer leur temps.”.   Ils s’attendent à ce qu’une formation sur “la gestion du temps”, “gestion des tâches” et “gestion des priorités” va rendre comme par magie l’équipe de vente plus productif.  Mais voici le problème!  C’est une erreur de diagnostic majeure quand quelqu’un dit qu’ils ont des défis de gestion de temps, de tâches et de priorités.   La vrai source du problème est que l’équipe a besoin de plus de perspicacité dans leur base de clients actuelle et de comprendre où ils doivent répartirent leur temps.   Activité n’égal pas nécessairement productivité.  Plus de tâches accomplis ne correspond pas à plus d’argent.

Ce qui est vraiment nécessaire n’est pas une «gestion du temps» efficace, mais davantage d’emphase sur la qualification des clients, d’avoir plus de visibilité et de perspicacité sur ceux-ci, de prioriser les stratégies et d’investir votre temps sur les opportunités réelles.   Les activités filtrées par la perspicacité engendrent de la productivité.  Plus vous prenez le temps de qualifier pleinement vos clients, à comprendre les objectifs, défis, besoins, budget et processus décisionnels, plus ceux-ci vous donnerons les informations dont vous avez besoin pour transformer votre activité en productivité.  Sans cette connaissance, vous allez faire du « sur-place » et passerez du temps sur les opportunités qui n’iront nulle part.

Pensez à ceci.  Un plongeur en apnée ne voit que ce qui est à la surface et manque beaucoup de chose en profondeur,  souvent à cause de l’eau trouble.  C’est l’approche d’un «vendeur» qui jette un grand filet et passe beaucoup de temps sur les opportunités qui ne se transforment pas en ventes.   Il manque de perspicacité et de profondeur.  Un plongeur avec bouteille va plus profondément, mais peut être distrait par un requin (concurrent) et ne pas obtenir une vision complète du client.  Nous allons l’appeler un «fournisseur».   Un plongeur certifié en profondeur, d’autre part, a un aperçu total et complète.  Il est capable de couper à travers l’obscurité, les prédateurs et à prioriser son temps.   Ce «partenaire» sait que le développement d’une compréhension approfondie des objectifs du client, les défis et les besoins aidera à créer une meilleure stratégie pour investir son précieux temps.

Il existe de nombreux outils et technologies sur le marché qui vous aideront à «gérer» votre temps.  La seule manière de consacrer votre temps à la bonne place est d’avoir une « vision profonde » de vos clients.