It drives me a little sideways when I hear a VP of Sales or Marketing asking their people, “What is our customer value proposition?”  And when I listen to marketers and sales people discussing the “customer value proposition” for their product or service,  I have to ask the question, “value according to whom?”  Is the value you’re describing based on perceived benefit to the marketplace? Are the differentiators based on additional features, price points not offered by your competitors?  If so, where does the CUSTOMER come into it?

A true customer value proposition is defined  and valued through the eyes of the customer. That’s why it’s called a customer value proposition. It goes beyond the market-research based benefits and favorable points of difference compared to competitors. It gets to the heart of what’s important to a particular customer and resonates with the value that is created according to them.

Let’s look at the components of “Customer Value Proposition.”

Customer.  Knowledge about your target customer is a place to start. But once you begin conversations with a prospect you must ask the right questions to understand their goals, challenges and needs both from a positional and a personal perspective.

Value. The dictionary defines value as “the regard that something is held to deserve; the importance, worth, or usefulness of something.”  What will the customer gain from achieving their organizational – or personal goals? Increased market share? A promotion?  What – to them – is the most important goal to achieve or challenge to solve? The more you know about what drives them, the better you will be able to define value through their eyes and determine how your product or service maps to that value.

Proposition. Now that you understand the customer’s goals, challenges and needs, what will you recommend or “propose” to help the customer achieve their goals, overcome their challenges and meet their needs?  What will you propose that clearly demonstrates your grasp of their business, and that positions your product or service to uniquely address what they are focused on and working toward?

Here’s a simple template you can use. Replace “ABC Company” with your customer, their particular goals, challenges and needs and how your solution will help them.

Customer: ABC Company

Value: ABC Company goals/challenges/needs

Proposition: What you propose to help ABC Company achieve their goals, overcome their challenges, and meet their needs

Focusing on your customer, where they want to go, and how you can help them get there, will enable you to achieve a true and focused customer value proposition.

“Customer conversion is dependent on the right customer conversations.” – Rasheed Ogunlaru

Definiendo y Clarificando la Propuesta de Valor para el Cliente

Me saca un poco de mis casillas cuando escucho a un vicepresidente de ventas o mercadotecnia preguntar a su gente,  “¿cuál es nuestra propuesta de valor para el cliente?” Y cuando escucho al personal de mercadotecnia y ventas discutir la respuesta para su producto o servicio, debo preguntar, “¿valor de acuerdo con quien?” ¿El valor que estás describiendo está basado en los beneficios percibidos por el mercado?  ¿Los diferenciadores basados en características adicionales y precio ideal no son ofertados por tus competidores?” De ser así, ¿en dónde entra el CLIENTE en juego?

Una verdadera propuesta de valor es definida y valorada a través de los ojos del cliente. Es por ello que se llama propuesta para el cliente.  Va más allá de los beneficios basados en investigaciones de mercado y puntos favorables de diferenciación comparados con la competencia. Se dirige al corazón de lo que es importante para un cliente en particular y hace eco con el valor que está siendo creado de acuerdo a él.

Veamos los componentes de la “Propuesta de Valor para el Cliente.”

Cliente. Conocer acerca de tu cliente objetivo es un punto de inicio. Pero una vez que pones en marcha conversaciones con un prospecto debes formular las preguntas correctas para comprender sus metas, desafíos y necesidades desde una perspectiva tanto posicional como personal.

Valor. El diccionario define el valor como ”la consideración que algo merece recibir; la importancia, mérito o utilidad de algo.” ¿Qué ganará el cliente al alcanzar sus metas personales y las de su organización? ¿Mayor participación de mercado? ¿Una promoción? ¿Cuál, para ellos, es la meta más importante a alcanzar o desafío a resolver? Mientras más conozcas lo que los impulsa, más capaz serás de definir el valor a través de sus ojos y determinar cómo tu producto o servicio se relaciona con el.

Propuesta. Ahora que comprendes las metas, desafíos y necesidades del cliente, ¿qué vas a recomendar o “proponer” para ayudarlo a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades? ¿Qué propondrás que demuestre claramente tu comprensión sobre su negocio y posicione tu producto o servicio para tratar exclusivamente aquello en lo que se enfoca y hacia donde trabaja?

Aquí una sencilla plantilla que puedes utilizar. Reemplaza “Compañía ABC” con tu cliente, sus metas, desafíos y necesidades particulares y cómo tu solución les ayudará.

Cliente: Compañía ABC

Valor: Metas/desafíos/necesidades de Compañía ABC

Propuesta: Lo que propondrás para ayudar a Compañía ABC a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades

Centrarte en tu cliente, hacia dónde quiere ir y cómo puedes ayudarle a llegar ahí, te permitirá alcanzar una real y enfocada propuesta de valor para el cliente.

“Transformar a un cliente depende de mantener las conversaciones correctas con él.” – Rasheed Ogunlaru.

We’ve all done it. When faced with a new situation – a wedding in a different culture, for example, or first time at the opera – we look to others to determine the correct behavior by finding out what other people think is correct behavior.  It’s called the principle of social proof – “a psychological phenomenon where people assume the actions of others constitutes correct behavior in a given situation.”

Advertisers and marketers use social proof in an attempt to influence consumer buying behavior. Think about the power of “Likes,” or of multiple recommendations from “friends”, or of the “everybody’s doing it” mentality.

But while this may work at some level, when it comes to establishing rapport and laying the groundwork for long-term client relationships, nothing beats the power of one – unique, authentic, credible YOU.

So set aside the sales-speak, the schmoozing and someone else’s style. Be yourself.

• Become self-aware – know your blind spots causing blind behaviors
• Build trust by establishing rapport, respect and value
• Ask insightful questions – and listen to the answers to get beyond the obvious
• Behave like a partner not a vendor.

Be sure the language you leverage reflects your consultative role of helping the client achieve their goals and solve their problems versus just “meeting their needs.” In a previous blog I gave some examples:

Sales person approach: “do for you”
Consultant approach: “do with you”

Sales person approach: “here to win the business”
Consultant approach: “here to help you achieve your goals”

Sales person approach: “what other vendors are you looking at?”
Consultant approach: “what other options (internally/externally) are you considering?”

Sales people call their customers “accounts”
Consultants call their clients “relationships”

Sales people prescribe before they diagnose
Consultants diagnose before they prescribe

Think about a leader or mentor who had a major impact on you. Chances are, the impact you might be remembering are the things they “did with you” not what they “did for you”– and the reason you remember it – is because that person was honest, transparent – authentic – someone whose words and deeds reflected their true self versus an imitation of others.

“The privilege of a lifetime is to become who you truly are.” – C.G. Jung

Cómo Diferenciarte de la Influencia Social

Todos lo hemos hecho. Al enfrentar una nueva situación – por ejemplo el matrimonio en una cultura diferente o nuestra primera vez en la ópera – observamos a otros para determinar la conducta correcta al identificar lo que otros consideran la conducta correcta. Esto es llamado el principio de influencia social  – “un fenómeno psicológico donde las personas asumen las acciones de otros que constituye la conducta correcta en una situación determinada.”

Los publicistas y comerciantes emplean la influencia social en un intento por influir conductas de compra en el consumidor. Piensa en el poder de “Me Gusta,” o las recomendaciones múltiples de “amigos” o la mentalidad de “todo el mundo lo está haciendo.”

Pero aunque esto puede funcionar a cierto nivel, cuando se trata de establecer compenetración o construir los cimientos para una relación a largo plazo con un cliente, nada supera el poder de un único, auténtico y creíble TÚ.

Así que deja de lado el discurso comercial, la charlatanería y el estilo de alguien más. Sé tu mismo.

• Se consciente de ti mismo – conoce los puntos ciegos que están ocasionando conductas ciegas
• Construye confianza estableciendo compenetración, respeto y valor
• Realiza preguntas profundas – y escucha las respuestas para ir más allá de lo obvio
• Compórtate como un asociado y no como un vendedor.

Asegúrate que el lenguaje del que haces uso refleja tu papel consultivo para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas y resolver sus problemas en lugar de sólo “satisfacer sus necesidades.” En un blog previo proporcioné algunos ejemplos:

Enfoque de vendedor: “hacer para ti”
Enfoque de consultor: “hacer contigo”

Enfoque de vendedor: “aquí para ganar el negocio”
Enfoque de consultor: “aquí para ayudarte a alcanzar tus metas”

Enfoque de vendedor: “qué otros vendedores está viendo?”
Enfoque de consultor: “qué otras opciones (internas/externas) está considerando?”

Los vendedores llaman a sus clientes “cuentas”
Los consultores llaman a sus clientes “relaciones”

Los vendedores prescriben antes de diagnosticar
Los consultores diagnostican antes de prescribir

Piensa en un líder o mentor que haya tenido un gran impacto en ti. Es probable que el impacto que estés recordando son las cosas que “hizo contigo” no las que “hizo para ti” – y la razón por la que lo recuerdas – es porque esa persona fue honesta, transparente – auténtica – alguien cuyas palabras y actos reflejaron su verdadero ser en lugar de la imitación de otros.

“El privilegio de una vida es convertirte en quien verdaderamente eres.” – C.G. Jung

Very often we see and hear that any skills development strategy should consider the cultural differences between countries. Are we really so different that we need to develop specific skills for different regions? The skills needed in Mexico City, Memphis, and Montreal are exactly the same…it is the technique as to how you enable the skills that is different. Here is what I know…an EVP of a global organization wants all the members of his/her sales team working in Curitiba, Calgary, and Charlotte to use a similar approach when it comes to initiating new markets, generating new leads, radiating existing relationships, qualifying sales opportunities….and presenting customer solutions. If all the skills are principle based, they will be exactly the same, it is the techniques of applying the skills that will be different in each culture, language, and country.

Over the past 20 years, I have worked extensively with global organizations all over the world implementing strategies with people having different cultural backgrounds. In all cases, the skills developed to conduct succesful mediations, enable leadership strategies, and work in field of sales have been exactly the same. Perhaps as individuals working in different countries and speaking different languages we are not as different as we think because when it comes to performance development…the skills have proven to be exactly the same.

Sales performance is a subset of human performance….so what that means is that it is not likely you go to work with awesome listening skills only to go home and take off your listening suit and become a poor listener. The way you listen may differ…being that you can listen with more than your ears. In music there are only 12 notes. So that means that Mozart and Madonna had the same notes to play from…they each played them differently.

In China there is not a word for the English word “no”…only “not yes.” In Montreal there is not a French Canadian word for the English word “insight”…only “privledged information.” The word “water” is called many different things around the world and it means the same thing…water. Skills are to be thought of the same way….the skill of listening is called many different things in many different languages and yet…it means the same thing.

My intent with my blog is to impact people intellectually, behaviorally, spiritually, and globally. From now on…I will do all I can to offer blogs in English and Spanish.

¿En Realidad Somos Tan Diferentes?

A menudo vemos y escuchamos que cualquier estrategia de desarrollo de habilidades debe tomar en cuenta las diferencias culturales entre países. ¿En realidad somos tan diferentes que necesitamos desarrollar habilidades específicas para diferentes regiones? Las habilidades requeridas en la Ciudad de México, Memphis y Montreal son exactamente las mismas…es la técnica en la forma de aplicarlas la que es diferente. Esto es lo que yo sé…el vicepresidente ejecutivo de una organización global desea que todos los integrantes de su equipo comercial trabajando en Curitiba, Calgary y Charlotte utilicen un enfoque similar al penetrar nuevos mercados, generar clientes potenciales, radiar relaciones existentes, cualificar oportunidades de venta…y presentar soluciones. Si todas las habilidades están basadas en principios, estas serán exactamente las mismas, y será la técnica para aplicarlas la que diferirá en cada cultura, lenguaje y país.

Durante los últimos 20 años he trabajado extensamente con organizaciones globales alrededor del mundo implementando estrategias con personas con diferentes antecedentes culturales. En todos los casos, las habilidades desarrolladas para llevar a cabo mediaciones exitosas, posibilitar estrategias de liderazgo y trabajar en el campo de ventas han sido exactamente las mismas. Quizás como individuos trabajando en diferentes países y hablando diferentes idiomas no somos tan diferentes como creemos, ya que cuando se trata de desarrollar el desempeño, las habilidades han probado ser exactamente las mismas.

El desempeño comercial es un subconjunto del desempeño humano…lo que significa que es poco probable que vayas a trabajar con formidables habilidades de escucha para luego volver a casa, despojarte de ellas y convertirte en un escucha deficiente. La forma de escuchar puede diferir…lo que implica que puedes escuchar con algo más que tus oídos. En la música sólo hay 12 notas. Ello implica que Mozart y Madonna disponían de las mismas notas para tocar…aunque cada uno de ellos las utilizó de forma diferente.

En China no existe un equivalente para la palabra en inglés “si”…sino una que niega el “no”. En Montreal no existe una en francés canadiense para el término en inglés “insight”… sino “información privilegiada.” La palabra “agua” es llamada de forma diferente alrededor del mundo pero aún así significa lo mismo…agua. Las habilidades deben enseñarse de la misma forma…la habilidad de escucha es llamada de forma diferente en diversos idiomas y aún así…sigue significando lo mismo.

Mi intención con este blog es impactar a las personas intelectualmente, conductualmente, espiritualmente y globalmente. Por lo que de ahora en adelante haré todo lo posible por ofrecer blogs tanto en inglés como en español.