As I work with sales leaders and teams to increase their self-awareness and improve their client relationships (and success!), I emphasize this point: in the sales environment, you have a choice. Your personality can either be a platform or a prison. It can either launch you into a positive client relationship built on trust, effective dialogues, and mutual success, or it can imprison you in a cycle of unreturned phone calls, lengthy-yet-fruitless engagements, and lost opportunities.

The choice is yours. Here’s how to tell the difference.

Your personality is a platform if:

• You are willing to admit that you haven’t yet learned everything you need to know, and you ask for help.
• You engage with your client as a consultant, by asking questions more and telling/selling less. You are an effective listener. Sure, you can be a dynamic presenter, but can you also be a dynamic listener?
• You are self-aware. You know your strengths and development areas. You know your stress triggers and how to manage them. Your triggers + your environment = Your personality.
• You have high social awareness. You are able to speed read others, take cues from their emotions and adapt accordingly to stay in the dialogue.
• You have situational awareness. You are able to see into a situation beyond who’s in the room – you gain insight to who’s the decision maker, who’s in charge of the budget, and what are the other options they’re exploring.
• You are high in emotional intelligence (EQ).

Your personality is a prison if:

• You believe that you already know it all, and you seek out situations that affirm that belief.
• You focus on telling the client what they need, leading with features and benefits rather than exploring and aligning goals, challenges and needs. You are a poor listener.
• You lead with your ego, rather than your intent. You are focused on your personal goals: “winning the business…hitting sales quota…making club.”
• You lack self and social awareness. You have an “I yam what I yam” attitude, with little regard for how your behavior might affect others (or for that matter, your ability to move the opportunity forward). You come across as insensitive.
• You lack situational awareness. You are so busy telling and selling that you fail to ask the questions that will lead to deeper insight about decision makers, budget, other options, etc.
• You rest on the laurels of your IQ, rather than trying to develop your EQ.

The good news in all of this is that if you find yourself behaving more in the personality-prison area, you can change. It begins with changing your attitude from one of know-it-all to one of learn-it-all. Work on becoming more self-aware by identifying and embracing your strengths, and by identifying and addressing areas where you may be getting stuck.

Sales is both a science and an art. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautifully you do something, like building and maintaining relationships, which involves your EQ. Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.

“Knowing yourself is the beginning of all wisdom.” – Aristotle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Tu Personalidad en Ventas: ¿Plataforma o Prisión?

En mi trabajo con líderes y equipos de ventas para incrementar su autoconciencia y mejorar sus relaciones con clientes (¡y su éxito!), enfatizo este punto: en el entorno comercial, tienes una elección. Tu personalidad puede ser tanto una plataforma o una prisión. Te puede impulsar hacia una relación positiva con un cliente basada en confianza, diálogos eficaces y éxito mutuo, o recluirte en un ciclo de llamadas sin responder, compromisos interminables e infructuosos y oportunidades perdidas.

La elección es tuya. Así es como puedes distinguir la diferencia.

Tu personalidad es una plataforma si:

• Estás dispuesto a admitir que aún no has aprendido todo lo que necesitas saber, y solicitas ayuda.
• Te involucras con tu cliente como un consultor al realizar más preguntas y decir/vender menos. Eres un escucha eficaz. Seguro puedes ser un presentador dinámico pero, ¿también puedes ser un escucha dinámico?
• Eres consciente de tu mismo. Sabes tus fortalezas y áreas de desarrollo. Conoces tus detonadores de estrés y cómo manejarlos. Tus detonadores + tu entorno = Tu personalidad.
• Posees una elevada conciencia social. Eres capaz de leer rápidamente a otros, identificar indicadores de sus emociones y adaptarte, por consiguiente, para mantenerte en el diálogo.
• Posees conciencia situacional. Eres capaz de ver una situación más allá de quién se encuentre presente – desarrollas insight sobre quién es el tomador de decisión, quién está a cargo del presupuesto y cuáles son las otras opciones que están explorando.
• Posees una elevada inteligencia emocional (EQ).

Tu personalidad es una prisión si:

• Crees que ya lo sabes todo, y buscas situaciones que afirmen esa creencia.
• Te enfocas en decirle al cliente lo que necesita, comenzando con características y beneficios en lugar de explorar y alinear metas, desafíos y necesidades. Eres un escucha deficiente.
• Te guías por tu ego y no por tu intención. Estás enfocado en tus metas personales: “ganar el negocio…lograr la cuota de ventas…formar parte del selecto club.”
• Careces de autoconciencia y conciencia social. Posees una actitud de “Yo soy quien yo soy,” con poca consideración por cómo tu conducta pudiera afectar a otros (o para el caso, tu capacidad para mover las oportunidades hacia adelante). Das la impresión de ser insensible.
• Careces de conciencia situacional. Estás tan ocupado diciendo y vendiendo que fallas al realizar las preguntas que te conduzcan a desarrollar un insight más profundo sobre tomadores de decisión, presupuesto, otras opciones, etc.
• Duermes en los laureles de tu coeficiente intelectual (IQ) en lugar de intentar desarrollar tu inteligencia emocional.

La buena noticia de todo esto es que si te encuentras comportándote más en el área de personalidad-prisión, puedes cambiar. Esto comienza cambiando tu actitud de un sabelotodo a un aprende-todo. Trabaja en desarrollar una mayor autoconciencia identificando y acogiendo tus fortalezas, e identificando y encarando áreas en las que podrías estar atorado.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. La ciencia es el proceso, el cual involucra tu IQ. El arte tiene que ver con la forma tan maravillosa en que puedes construir y mantener relaciones, lo que involucra tu EQ. Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender te ayudará a mejorar tu oficio y alcanzar resultados consistentemente.

“Conocerte a ti mismo es el comienzo de toda sabiduría.” – Aristóteles

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 13 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Competitive.”

Definition

As a Lumina quality, the definition of Competitive is “strong willed with a win/lose mindset.” The word competitive is rooted in the Greek word “competere” (think Olympics) which means “to strive with.” People who are competitive enjoy “striving with” someone else as a motivation to achieve their personal best.  Although one competitor may prevail, both become better at the skill, task, sport, whatever, as a result of the competition.

How you display (in 3 personas)

If you’ve been following these blogs, you know that we each have three personas – underlying, everyday and overextended, and our qualities display slightly differently in each.

In your underlying, or most natural, persona, your Competitive quality drives you to push yourself to achieve a personal best in everything you do. At the gym you will most likely push yourself to do one (or two or more!) additional reps than you did the day before. If you and your neighbors are having a progressive dinner for the holidays, you may go the extra mile to ensure that your house has the best decorations, that your assigned course is the most delicious, and that people have the best time at your stop. You want to be the best when it comes to providing for and protecting your family. Your competitive spirit allows you to motivate yourself more than you could do on your own.

In your everyday persona, or how you show up at work, you thrive on competition and know that it is the driving force behind your success. You are constantly seeking new challenges to overcome, and setting yourself new targets to achieve. Where others might be intimidated by having team sales quotas and results posted for everyone to see, for you it’s a motivator. In fact, your desire for success can be used as a spur to make things happen. Not only will it drive you, but it can also encourage those around you to work harder either as competitors with each other or collaborators in a wider competition.

In the business world, Competitive looks a lot like resilience. Your strong will keeps you pushing forward even when times are tough, and hurdles are plentiful. You know that hard work beats talent when talent doesn’t work hard. You don’t give excuses, you find a way. You take responsibility rather than just accepting accountability.

When you are under stress, your overextended persona, Competitive turns into “wins at all costs.” This is when it’s no longer about striving with someone so you can get better. Now it’s about winning, even if you have to cut corners, step on others’ toes, or cheat to do so. Here’s an example. There’s a person who works out at the same gym, at the same time I do who’s very competitive.  He wants every month to be his best month. So when he works out with a group he cheats. He doesn’t run all the laps. He doesn’t do all the exercises correctly like everyone else. He wants to be the first one done. In the long run, the person he’s cheating is himself, but that’s what “win at all costs” looks like. You may not do everything that’s important and necessary. You may sandbag your numbers this month to hit them next month. You may say to the client, “if you buy today I’m going to discount the price this much…” You’re willing to cut the price to “win” but then you may have to cut somewhere else, which could ultimately be detrimental to the client or your team. That’s win at all costs.

Techniques to tune up or tune down

Each of us has all 24 qualities to different degrees. That means you have the ability to tune up or tune down those qualities as required for a situation. Tuning up Competitive can help you achieve that goal you’ve been working toward or help you improve in a particular skill. Consider charting your progress so you can see – and be motivated by – your improvement. Ask someone to be your “pacer” so you can strive with them to improve.

To tune down Competitive, become aware of your stress triggers so you can manage them to avoid the need to “win at all costs.” Recognize that by chasing after your own goals and targets at the expense of others, you can make your colleagues feel neglected and hurt by your apparent lack of interest in shared objectives. Remember that other people do not always enjoy competing as much as you do. Try to take competition less seriously, focus on the fun side and use it to build bonds with others.

Understanding and connecting with others who are

To connect and build rapport with someone who is Competitive, give them the opportunity to showcase their excellence and/or the excellence of the team. Demonstrate interest in their knowledge and allow them to teach you something.

“Hard work beats talent when talent fails to work hard.” – Kevin Durant

Competitivo: “Contendiendo con” para Obtener lo Mejor de ti

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos. 

Este es el décimo tercero de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Competitivo.”

Definición

Como cualidad de Lumina, la definición de Competitivo es “una férrea voluntad con una actitud ganar/perder.” La palabra deriva del griego “competere” (piensa en los juegos Olímpicos) que significa “contender con.” Las personas competitivas disfrutan estar “contendiendo con” alguien más como una motivación para obtener lo mejor de sí mismos. Sin importar que sólo un competidor pueda prevalecer, ambos mejorarán en su habilidad, tarea, deporte, o lo que sea, como resultado de la competencia.

Como demostrar competitivo (en las 3 personas)

Como he mencionado en estas series, sabes que cada uno de nosotros tiene tres personas – subyacente, cotidiana y sobre-extendida, y nuestras cualidades se muestran de forma ligeramente diferente en cada una de ellas.

En tu persona subyacente, o la más natural, tu cualidad Competitiva te impulsa a obtener lo mejor de ti en todo lo que haces. En el gimnasio probablemente te esforzarás por hacer una (¡o dos o más!) repeticiones adicionales de las que hiciste el día anterior. Si organizaste una cena navideña con tus vecinos, te esforzarás por garantizar que tu casa tenga la mejor decoración, que los platillos sean lo más deliciosos y que las personas se diviertan como nunca antes. Quieres ser el mejor cuando se trata de proveer y proteger a tu familia. Tu espíritu competitivo te permite motivarte a ti mismo más de los que podrías hacerlo por tu cuenta.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, progresas a partir de la competencia y sabes que ésta es la fuerza impulsora detrás de tu éxito. Constantemente estás buscando nuevos desafíos que superar, y estableciéndote nuevos objetivos que alcanzar. En donde otros pudieran sentirse intimidados por tener asignada una cuota de venta y que los resultados sean publicados para que cualquiera pueda verlos, para ti eso es una motivación. De hecho, tu deseo por alcanzar el éxito puede utilizarse como un incentivo para hacer que las cosas sucedan. No solo te impulsará, sino también puede alentar a aquellos a tu alrededor a trabajar más duro, ya sea compitiendo unos contra otros, o colaborando entre sí en una competencia más amplia.

En el mundo de los negocios, Competitivo se parece mucho a la resiliencia. Tu férrea voluntad continúa impulsándote hacia adelante incluso ante tiempo difíciles y llenos de obstáculos. Sabes que el trabajo arduo derrota al talento cuando el talento no trabaja arduamente. No brindas excusas sino que buscas caminos. Tomas responsabilidad por las cosas en lugar de simplemente rendir cuentas por ellas.

Cuando te encuentras bajo estrés, tu persona sobre-extendida, Competitivo se transforma en “ganar a cualquier costo.” Esto es cuando ya no se trata de contender con alguien con objeto de mejorar. Ahora se trata de triunfar, incluso si debes buscar atajos, pisar los talones de alguien más o hacer trampa para lograrlo. Aquí un ejemplo. Una persona que acude al mismo gimnasio y a la misma hora que yo es muy competitiva. Quiere que cada mes sea su mejor mes. Así que cuando se ejercita en grupo hace trampa. No corre todas las vueltas a la pista. No hace todos los ejercicios correctamente como los demás. Quiere ser el primero en terminar. A la larga, a la única persona a la que está engañando es a sí mismo, pero así es como se ve “ganar a cualquier costo.” Tal vez no hagas todo lo que es importante y necesario. Tal vez postergues tu cuota de ventas para el siguiente mes. Puedes decirle a un cliente, “si me compra hoy le voy a rebajar el precio tanto porciento…” Estás dispuesto a recortar el precio para “ganar” pero luego tendrás que recortarlo en algún otro lugar, lo que a fin de cuentas podría ir en detrimento del cliente o de tu equipo. Eso es ganar a cualquier costo.

Técnicas para ajustar Competitivo hacia arriba o hacia abajo

Cada uno de nosotros posee las 24 cualidades aunque en diferentes grados. Esto significa que tienes la capacidad para ajustarlas conforme se requiera para una determinada situación. Ajustar Competitivo hacia arriba te puede ayudar a alcanzar la meta hacia la que has estado trabajando o a mejorar una habilidad en particular. Considera elaborar una gráfica de tu progreso para que puedas visualizar – y motivarte por – tu mejora. Pide a alguien que te marque el paso para que puedas contender con él con objeto de mejorar.

Para ajustar Competitivo hacia abajo, date cuenta de tus detonadores de estrés para que puedas manejarlos y evitar la necesidad de “ganar a cualquier costo.” Reconoce que perseguir tus propias metas y objetivos a costa de los demás, puede ocasionar que tus colegas se sientan ignorados y lastimados por tu aparente falta de interés en alcanzar objetivos comunes. Recuerda que otras personas no siempre disfrutan competir tanto como tú lo haces. Trata de tomar la competencia con menos seriedad, enfócate en el lado divertido de ella y utilízala para construir vínculos con otros.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Competitivos

Para relacionarte y construir compenetración con alguien que es Competitivo, dale la oportunidad de resaltar su excelencia y/o la excelencia del equipo. Demuestra interés en su conocimiento y permítele que te enseñe algo.

“El trabajo arduo vence al talento cuando el talento fracasa en trabajar arduamente.” – Kevin Durant

We’ve all experienced it. That point in the conversation with a client – maybe just after you’ve presented your solution – when the room goes a little quiet and you feel some push-back coming on. This is the point at which all the work you’ve done previously – understanding goals, challenges and needs, qualifying and diagnosing, presenting a client-specific solution and developing the relationship – will come into play. This is where you move to commitment by managing resistance.

Resistance is usually the result of a perception that is either missing, incomplete or incorrect. Your task is to determine which it is and then provide clarification to turn that perception around. Have you provided adequate information about your organization, your solution and what you hope to accomplish for them going forward? If it’s an incomplete perception, what are the gaps? What additional information can you provide that instills their confidence in your intent to help them succeed? If it’s an incorrect perception, what concrete examples can you provide that will correct that perception?

With new clients, resistance is often due to skepticism. How do I know I’ll get the results promised? Is you company still going to be in business next year, or the year after? Are you, the sales professional, going to be around or is this a one-and-done deal?

This requires you, the sales professional, to provide assurances through testimonials and referrals. Be careful not to over-assure, however. Balance the amount of assurance with the amount of skepticism. If you over-assure, that may make them even more skeptical.

There are times when a client has a concern that is more than misperception or skepticism. When the resistance is because of a major concern, you have to step back, clarify the issue and seek some resolution. They may have a major concern around you, the company, the product, or the technology. Will the technology become obsolete? Is this a healthy decision for us to make right now?

When this happens, you need to go back to the conversations that got you to this point. You have to be able to flex, adapt, adjust and stay aligned. Don’t fall apart just because the client is asking you questions. Remind the client why you got together in the first place. “Here are your goals, challenges and needs and here is our solution that is linked to and created from those goals, challenges and needs.” I can’t stress enough how important it is to always tie back to the client’s goals, challenges and needs. If you have done your work up front in understanding what those are, and have aligned to and confirmed them along the way, you should be able to reach a resolution that is mutually beneficial.

If, on the other hand, you were lazy on the front end, it will be difficult to manage resistance on the back end, and you may find yourself in a position of having to lower your price or make other accommodations to gain a commitment.  So three cheers to being the person who can diagnose on the front end, prescribe on the back end, and ensure that you have stayed in respectful alignment with the client in their decision process.

“Always do your best. What you plant now, you will harvest later.” – Og Mandino

Manejar la Resistencia – Alinear, Clarificar, Garantizar

Todos lo hemos experimentado. Ese punto en la conversación con un cliente – quizás justo después de que has presentado tu solución – cuando el lugar de la reunión entra en silencio y sientes que ahí viene un retroceso. Este es el punto en el cual todo el trabajo que has realizado previamente – comprender metas, desafíos y necesidades, cualificar y diagnosticar, presentar una solución específica para el cliente y desarrollar la relación – entrará en juego. Es aquí donde te mueves hacia el compromiso al manejar la resistencia.

La resistencia es usualmente el resultado de una percepción que es inexistente, incompleta o incorrecta. Tu tarea de determinar cuál de ellas es y luego proporcionar clarificación para cambiarla. ¿Has proporcionado información adecuada acerca de tu organización y tu solución y lo que esperas alcanzar para ellos en el futuro? Si la percepción es incompleta, ¿cuáles son los huecos? ¿Qué información adicional puedes proporcionar que les infunda confianza en tu intención de ayudarles a tener éxito? Si la percepción es incorrecta, ¿qué ejemplos concretos puedes proporcionar para corregirla?

Con clientes nuevos, a menudo la resistencia de debe al escepticismo. ¿Cómo sabré si voy a obtener los resultados prometidos? ¿Tu compañía seguirá haciendo negocios el próximo año o el año siguiente? ¿Tú como profesional de ventas seguirás involucrado o este es un negocio por única vez?

Esto requiere que tú, el profesional de ventas, proporcione garantías a través de testimonios y referencias. Sin embargo, debes ser cuidadoso para evitar garantizar en exceso. Balancea la cantidad de garantías con el tamaño del escepticismo. Si garantizas en exceso, ello podría ocasionar que se vuelvan más escépticos.

Hay momentos en los que el cliente tiene una inquietud que es más que un malentendido o escepticismo. Cuando la resistencia proviene de una gran inquietud, debes dar un paso atrás, clarificar el asunto y buscar una resolución. Pueden tener una gran inquietud acerca de ti, la compañía, el producto o la tecnología. ¿La tecnología se convertirá obsoleta? ¿Es una decisión sana que debamos tomar en este momento?

Cuando esto sucede, debes volver a la conversación que los llevó a este punto. Debes ser capaz de ser flexible, adaptar, ajustar y mantenerte alineado. No te derrumbes debido a que el cliente te está haciendo preguntas. Recuerda al cliente por qué se reunieron en primer lugar. “Estas son sus metas, desafíos y necesidades y aquí está nuestra solución que está vinculada y fue creada a partir de dichas metas, desafíos y necesidades.” No puede dejar de enfatizar lo importante que es referirte nuevamente a las metas, desafíos y necesidades del cliente. Si desde el principio hiciste tu tarea de cuáles son éstas, y te has alineado y las has confirmado a lo largo del camino, debes ser capaz de alcanzar una resolución que sea mutuamente benéfica.

Si, por el contrario, fuiste descuidado desde el principio, será complicado manejar la resistencia al final, y te podrías encontrar en una posición en la que tengas que reducir tu precio o efectuar otras concesiones para obtener un compromiso. Así que tres “hurras” por ser la persona que puede diagnosticar desde el inicio, prescribir al final, y garantizar que te has mantenido en respetuosa alineación con el cliente en su proceso de decisión.

 “Siempre has lo mejor que puedas. Todo lo que plantas hoy, lo podrás cosechar después.” – Og Mandino

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the 11th in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Collaborative.”

Definition of Collaborative

There’s an African proverb that says, “If you want to go fast go alone, if you want to go far go together.” This speaks to what the world of work requires of us today. It’s not about working harder or working smarter, it’s about working differently and working together. It’s about being collaborative. In Lumina speak, collaborative means being a team player with an ‘optimal return for both’ mindset.

How you display Collaborative (in 3 personas)

Your underlying persona is you at your core, your most natural. If you are high in the quality collaborative in your underlying persona, you understand that we have interdependent needs. It’s part of your DNA to believe that people were built to connect, to be together and to help each other succeed. In your underlying persona you believe that working together provides an opportunity to achieve optimal returns for both of you. Your ability to collaborate means you are able to have implicit trust in the other person. And it means that you are willing to share power in the relationship. Being collaborative also means you acknowledge and celebrate deep diversity – differences that go beyond the obvious, such as different personalities, different ways of approaching problems and decisions, different skills, strengths, and weaknesses. As someone who is collaborative, you are able to leverage these differences, slow down, and flex correctly to grow the relationship.

In your everyday persona, that is, how you show up at work, your natural inclination to be collaborative may be challenged by internal politics or external pressures. You may find that you have to work more at being collaborative. But if we look at the word “col-labor-ate” the secret to success lies in the middle word of collaborate: “labor.” You have to work at it, and see it as a priority. Remember that being collaborative with someone is about having interdependent needs; working together to achieve optimal returns for both.  That’s a much deeper connection than being cooperative with someone, which is about working together but not necessarily interdependently or with equal share in power.

In your overextended persona, which is you under stress, you become “consensus obsessed.” Now you are hesitant to make a decision. You go back and look for more data, you ask more questions. You think you’re being collaborative, but you come across to others as obsessed with achieving consensus. As leaders, we all have those binary moments – those times when you cannot go back and ask for more data or more input. You’ve got to make the decision. Becoming overextended clouds your ability to make a decision in those binary moments.

Techniques to tune up or tune down Collaborative

One way to tune up collaborative is to link your goals to the other person’s goals. Here’s what you want to achieve, here’s what I want to achieve, here’s how we can achieve our goals together. Learn how to ask people what motivates them. When you understand their motivation you can align your approach and more easily collaborate.

The key to knowing whether to tune up or tune down collaborative – or any behavior, for that matter – is to become self-aware. What are your stress triggers? When have you been in a situation where you felt frozen in making a decision? What were the circumstances? What can you do differently next time?

Self-awareness is the meta skill for the 21^st century. Work on it. Enlist people you know and trust to let you know when they see your overextended behaviors. We all need feedback. That’s how we learn and grow.

Understanding and connecting with others who are Collaborative

To build rapport will someone who is collaborative, demonstrate that you are a good listener by letting them share their ideas and goals. Then when you share your ideas, show how by working together you can achieve an optimal outcome for everyone.  We. Are. Better. Together.

“Alone we can do so little. Together we can do so much.” – Helen Keller

Olvídate de Trabajar Inteligente y Arduamente, Se trata de Trabajar
de forma Diferente y Juntos

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos. 

Este es el undécimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Colaborativo.” 

Definición

Existe un proverbio africano que dice, “Si quieres ir más rápido debes ir solo, si quieres ir más lejos debes ir acompañado.” Esto señala lo que el mundo del trabajo requiere de nosotros hoy en día. No se trata de trabajar ardua o inteligentemente, se trata de trabajar de forma diferente y juntos. Se trata de ser colaborativo. En el lenguaje de Lumina, colaborativo significa ser un jugador de equipo con una mentalidad de “retorno óptimo para ambos.”

Como demostrar Colaborativo (en las 3 personas)

En la persona subyacente eres tú en tu esencia, lo más natural. Si tienes un alto nivel de cualidad colaborativa en tu persona subyacente, comprendes que tenemos necesidades interdependientes. Forma parte de tu ADN creer que las personas fueron construidas para conectarse, trabajar juntas y ayudarse una a otra a tener éxito. En tu persona subyacente consideras que trabajar juntos proporciona una oportunidad para alcanzar resultados óptimos para ambos. Tu capacidad para colaborar significa que eres capaz de tener una confianza implícita en la otra persona. Y significa que estás dispuesto a compartir el poder en la relación. Ser colaborativo también significa que reconoces y celebras la amplia diversidad – diferencias que van más allá de lo obvio, tales como diferentes personalidades, formas de abordar problemas y decisiones, habilidades, fortalezas y debilidades. Como alguien colaborativo, tienes la capacidad de apalancar esas diferencias, ir más despacio e inclinarte correctamente para crecer la relación.

En tu persona cotidiana, esto es, la forma en que te muestras en el trabajo, tu tendencia natural a ser colaborativo puede ser desafiada por políticas internas o presiones externas. Puedes encontrar que debes trabajar más al ser colaborativo. Pero si analizamos la palabra “co-labor-ativo” el secreto para el éxito radica en la parte media de la palabra: “labor.” Debes trabajar en ello y verlo como una prioridad. Recuerda que ser colaborativo con alguien trata de tener necesidades interdependientes; trabajar juntos para alcanzar resultados óptimos para ambos. Esa es una conexión mucho más profunda que ser cooperativo con alguien, que trata de trabajar junto pero no necesariamente de forma interdependiente o con una misma participación de poder.

En tu persona sobre-extendida, tú bajo estrés, te conviertes en “obsesionado con el consenso.” Ahora eres renuente a tomar una decisión. Retrocedes y buscas más datos, realizas más preguntas. Piensas que eres colaborativo, pero das la impresión a otros de estar obsesionado con alcanzar el consenso. Como líderes, todos tenemos estos momentos binarios – situaciones en las que no puedes retroceder para buscar más datos o contribuciones. Debes tomar la decisión. Convertirte en sobre-extendido enturbia tu capacidad para tomar decisiones en dichos momentos.

Técnicas para ajustar Colaborativo hacia arriba o hacia abajo

Una forma para ajustar colaborativo hacia arriba es vincular tus metas con las de otra persona. Esto es lo que tú quieres alcanzar, esto es lo que yo quiero alcanzar, esta es la forma en que podemos alcanzar juntos nuestras metas. Aprende a preguntar a las personas qué les motiva. Cuando comprendas dicha motivación podrás alinear tu enfoque y colaborar con mayor facilidad.

La clave para comprender si debes ajustar colaborativo hacia arriba o hacia abajo – o cualquier otra conducta, si es el caso – es desarrollar auto conciencia. ¿Cuáles son tus detonadores de estrés? ¿Cuándo has estado en una situación en la que te hayas sentido congelado al tomar una decisión? ¿Cuáles fueron las circunstancias? ¿Qué puedes hacer de forma diferente la próxima vez?

La auto conciencia es una habilidad trascendente en el siglo XXI. Trabaja en ella. Colabora con personas que conozcas y en las que confíes para que te puedan decir cuando vean tus conductas sobre-extendidas. Todos necesitamos retroalimentación. Esta es la forma en que aprendemos y crecemos.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Colaborativos

Para construir compenetración con alguien que es colaborativo, demuestra que eres un buen escucha permitiéndoles compartir sus ideas y metas. Luego, cuando compartas las tuyas, muéstrales como trabajando juntos pueden alcanzar resultados óptimos para todos. Somos mejores juntos.

 “Sólos podemos hacer tan poco. Juntos podemos hacer tanto.” – Helen Keller

For the past several months I’ve been writing about best practices in the sales process.  I’ve talked about how to effectively prepare for and open the client meeting; how to increase potential and probability by thoroughly qualifying clients; diagnosing (before you prescribe!); providing predictive insight as you recommend an approach; and closing the meeting with mutual and specific steps.

Now it’s time to put it all together and present your client-specific solution. Your presentation should reflect what you’ve learned about the client’s goals, challenges and needs (diagnose) mapped to specific recommendations (prescribe) that will be mutually beneficial. Here’s a framework for making that presentation effectively:

1. Begin with the future state. Whatever you share, show and say should be around the client’s business goals. These will usually begin with “increase” or “decrease.” For example, “Increase client base by 30%,” “Decrease client turnover by 4%,” “Expand client population into Canada and Mexico.”
2. Review the current state. “Here are the challenges you shared with me…”
3. Revisit the needs that you and the client have identified based on their goals and challenges.
4. Make your recommendation. “Based on these goals, here’s what we recommend…” “Based on these challenges, here’s what we recommend…” “Based on the needs we’ve discussed, here’s what we recommend…”
5. Describe the benefits. Tie benefits to achieving goals, solving problems and meeting needs. The bigger the goals, challenges and needs, the bigger the benefits. You might say something like: “If you were to do this, here’s the benefit moving forward…” It’s essential for you to make the connection. Remember, the goals, challenges and needs are about them. The recommendation is about you. The benefit comes from working together to co-create results. How can there be an optimal return for both of you?
6. Discuss the investment. What is the investment required in terms of people, time and money? “To achieve these goals, solve these challenges and meet these needs, the investment is…” Remember, benefit divided by investment equals value. Always describe the benefits before you discuss the investment.
7. Present a clear and concise implementation plan. “Here’s what you’re going to do next, and here’s what we’re going to do next.” The biggest reason clients do not move forward is that they don’t see a clear path to the finish line. Without this, they might say that the solution is “too big” or “too hard” or will take “too long.” Give them the opportunity to start small, learn fast, and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

“The more you engage with customers, the clearer things become and the easier it is to determine what you should be doing.” – John Russell

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Obtener Compromiso – Presentar tu Solución Específica para el Cliente

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las mejores prácticas en el proceso de ventas. He hablado sobre cómo prepararte y abrir eficazmente la entrevista con el cliente; cómo incrementar el potencial y probabilidad al cualificar a fondo a los clientes; diagnosticar (antes de prescribir); proporcionar insight predictivo a medida que recomiendas un enfoque; y cerrar la entrevista con acciones mutuas y específicas.

Ahora es tiempo de ponerlo todo junto y presentar tu solución específica para el cliente, Tu presentación debe reflejar lo que has aprendido sobre las metas, desafíos y necesidades del cliente (diagnóstico) ligado a una recomendación específica (prescripción) que será mutuamente benéfica. Aquí se presenta un marco para llevar a cabo eficazmente dicha presentación:

1. Comenzar con el estado futuro. Cualquier cosa que compartas, muestres o digas debe girar en torno a metas de negocio del cliente. Generalmente esto debe comenzar con “incrementar” o “disminuir.” Por ejemplo, “Incrementar la base instalada de clientes en 30%,” “Disminuir la pérdida de clientes en 4%,” “Ampliar el número de clientes en Canadá y México.”
2. Revisar el estado actual. “Estos son los desafíos que usted ha compartido conmigo…”
3. Repasar las necesidades que tú y el cliente han identificado basados en sus metas y desafíos.
4. Realizar tu recomendación. “Basados en estas metas, esto es lo que recomendamos…” “Basado en estos desafíos, esto es lo que recomendamos…” “Basado en las necesidades que hemos discutido, esto es lo que recomendamos…”
5. Describir los beneficios. Establece los beneficios al alcanzar metas, resolver problemas y satisfacer necesidades. Mientras más grandes las metas, desafíos y necesidades, mayores los beneficios. Podrías decir algo como: “Si usted hace lo siguiente, este será el beneficio al seguir adelante…” Resulta esencial que tú puedas hacer la conexión. Recuerda, las metas, desafíos y necesidades son acerca del cliente. La recomendación es acerca de ti. El beneficio proviene de trabajar juntos para crear resultados conjuntamente. ¿Cómo puede haber un retorno óptimo para ambos?
6. Discutir la inversión. ¿Cuál es la inversión requerida en términos de personas, tiempo y dinero? “Para alcanzar estas metas, resolver estos desafíos y satisfacer estas necesidades, la inversión es de…” Recuerda, el beneficio dividido entre la inversión es igual al valor. Siempre describe los beneficios antes de discutir la inversión.
7. Presentar un plan de implementación claro y conciso. “Esto es lo que usted debe hacer a continuación y esto es lo que nosotros vamos a hacer a continuación.” El mayor motivo por el que los clientes deciden no seguir adelante es debido a que no ven un camino claro hacia la meta. Sin ello, podrían decir que la solución es “demasiado grande” o “demasiado complicada” o que tomará “demasiado tiempo.” Dales la oportunidad de comenzar en pequeña escala, aprender rápidamente y escalar velozmente. A los clientes les gustan las opciones. Asegúrate de brindárselas y que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu capacidad y habilidad.

“Mientras más te involucres con los clientes, más claras serán las cosas y más sencillo será determinar lo que debes estar haciendo.” – John Russell

Over the last few months I’ve been writing about what I consider to be best practices in moving through the process from identifying an opportunity to closing it. So far, we’ve covered Preparing for the Call, Opening the Call, and Qualifying the Opportunity. If you’ve been following along, we’re now at the point where you recommend an approach.

As the fundamental principle says, diagnose first, then prescribe. Recommending an approach is where you take what you’ve learned in your diagnosing/qualifying process (the client’s goals, challenges and needs) and link them directly to your recommended solution.  You are saying to the client:

• You shared with me that you have these goals…here’s how we can help
• You stated that you have these challenges…here’s how we can help
• You said you have these needs…here’s how we can help

Your solution must be tailored to the client’s specific goals, challenges and needs.  If you are lazy in your diagnostic then by default you will be anemic in your recommendation. Demonstrate that you have been listening, that you have insight based on what you’ve heard, and that you are there to help achieve their goals and not simply to hit your number.

Create a smart, right recommendation that allows you to start small, learn fast and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

The sales profession has evolved over the past few decades from “meeting needs” to “creating value.” And the skills and behaviors needed to succeed in sales have changed as well. In the 1970s sales professionals were trained to ask the customer what their needs were and then see whether their product or service met that need. By the 1980s, the key question sales professionals asked the client was “What keeps you up at night? What problem do you have that I can solve?” In the 1990s came the solution-selling approach. What will meet your needs and solve your problems?

Today, sales professionals are meeting with clients who have already researched what will “meet their needs” before the sales professional even shows up. As a result, sales professionals must position themselves more as an innovative partner, focusing on creating value and being a go giver. Asking the unobvious questions about goals, challenges and needs and then providing insight and an approach that will help the client achieve their goals, solve their problems, and fulfill their needs.

Let’s face it, the only way I can work closer with my client and really provide some help that helps is if I understand what they’re focused on.  Whatever I share, show or say must be wrapped around their goals, challenges and needs if it is to be of value to them.

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Recomendando un Enfoque: Proporcionando Insight Predictivo

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las consideradas mejores prácticas al movernos por el proceso desde identificar una oportunidad hasta cerrarla. Hasta ahora, hemos cubierto Preparar la Entrevista, Abrir la Entrevista y Cualificar la Oportunidad. Si me han estado siguiendo,  ahora nos encontramos en el punto de recomendar un enfoque.

Como lo señala el principio fundamental, diagnostica antes de prescribir.  Recomienda un enfoque, tomando aquello que has aprendido en tu proceso de diagnosticar/cualificar (las metas, desafíos y necesidades del cliente), vinculándolo directamente con tu solución recomendada. Te encontrarás diciéndole al cliente:

• Ha compartido conmigo que tiene estas metas…así es como podemos ayudar
• Ha establecido que tiene estos desafíos…así es como podemos ayudar
• Ha comentado que tiene estas necesidades…así es como podemos ayudar

Tu solución debe ser adaptada a las metas, desafíos y necesidades específicas del cliente.  Si eres perezoso en tu diagnóstico, entonces por defecto serás débil en tu recomendación. Demuestra que has estado escuchando, que cuentas con insight basado en lo que has escuchado, y que estás ahí para ayudar a alcanzar metas y no simplemente lograr una cuota de ventas.

Desarrolla una recomendación inteligente y correcta que te permita comenzar poco a poco, aprender rápidamente y escalar rápidamente. Bríndales opciones, asegurándote que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu potencial y capacidad.

La profesión de ventas ha evolucionado durante las últimas décadas de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades y conductas necesarias para tener éxito en las ventas también han cambiado. En los setentas, los profesionales de ventas eran entrenados para preguntar a los clientes cuáles eran sus necesidades y luego ver si su producto o servicio podía satisfacerlas. En los ochentas, la pregunta clave que los vendedores formulaban al cliente era “¿Qué lo mantiene despierto por la noche?” ¿Qué problema tiene que yo pueda resolver?” En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones. ¿Qué le permitirá satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas?

En la actualidad, los profesionales de ventas se están reuniendo con clientes que ya han investigado lo que les permitirá “satisfacer sus necesidades” incluso antes de que el vendedor aparezca. Como resultado de ello, los profesionales de ventas deben posicionarse a sí mismos más como un asociado innovador, enfocándose en crear valor y en dar para recibir. Realizando preguntas más allá de lo obvio sobre metas, desafíos y necesidades y luego proporcionando insight y un enfoque que ayude al cliente a alcanzar sus metas, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.

Enfrentémoslo, la única forma en la que puedo trabajar cercanamente con mi cliente y realmente proporcionar alguna ayuda que ayude es comprender aquello en lo que están enfocados. Todo aquello que comparta, muestre o diga, si va a ser de valor para ellos, debe estar envuelto en sus metas, desafíos y necesidades.

The other day someone asked me whether I thought selling is more science or art. My response was that it’s both. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautiful you do something like building and maintaining relationships, which involves your EQ (emotional intelligence). Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.  Science + Art = Craft.

In their book, Go-Givers Sell More, authors Bob Burg and John David Mann explore what I call the art/EQ part of selling through a model that focuses more time on listening than talking; that “creates value” at the start rather than “adding value” at the end; that is more about asking great questions than giving a great presentation

(IQ Driven) The typical sales process is a series of structured, controlled events:

1. Prospect
2. Qualify
3. Present
4. Overcome objections
5. Close
6. Follow up
7. Provide customer service

(EQ Driven) “Go-Givers” take a different approach:

1. Create value.
2. Touch people’s lives – does this serve and does it create value? Not add value, not differentiate from others, but create.
3. Build networks – this is about sharing your insights, developing relationships, and influencing; not “selling” per se but helping your clients in the buying decision.
4. Be real – demonstrate empathy, be accommodating and collaborative. Be who you are naturally and meet the other person where they need to be met. It’s not so much about whether people like you, but rather that they like themselves more when they are around you.
5. Stay open – be mindful, purposeful and in the moment. It is ok to be vulnerable in front of others. My favorite definition of love is giving someone the power to destroy you and trusting that they won’t.

Linking IQ & EQ:  The success of a career can be vastly attributed to one’s emotional intelligence (EQ).  Developing the skills and strategies to empathize and negotiate with colleagues can be a far greater asset than our intelligence (IQ) in cultivating long term interdependent relationships. The ability to successfully speed read other people’s emotions and respond appropriately is a direct reflection of mature emotional intelligence.  Fortunately, unlike IQ, our EQ can increase over time as we strive to maintain and expand our network.

Linking and leveraging science and art in the craft of selling begins with the mindset that it’s not about you, it’s about the client. Set the tone by creating a client meeting agenda that starts with the client discussing their goals, challenges and needs. Then share a couple of ideas about how you could help them. Then work together to co-create mutual and specific next steps.  What we are talking about here is what others call “people skills.”  If you want people skills, then be a person.  Some may interpret what I’ve shared above as semantics. This is not semantics…this is what the great sales people do.  Enlightened, great sales people truly get and understand that there is a science to the art of building long and strong interdependent relationships.

Our role and responsibility is not to make a sale…it is to create value. And that requires actively linking and leveraging both the science and art of selling. If creating value and collaborating were so easy to do in the business world…it would not be so rare.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vincular y Apalancar Ciencia y Arte al Oficio de Vender

El otro día alguien me preguntaba si pensaba que las ventas eran más una ciencia o un arte. Mi respuesta fue que ambas. La parte científica es el proceso, lo que involucra tu coeficiente intelectual (IQ). La parte artística tiene que ver con la forma en que puedes hacer algo tan hermoso como construir y mantener relaciones, lo que involucra tu inteligencia emocional (EQ). Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia y el arte de vender te ayudará a mejorar en tu oficio y consistentemente alcanzar resultados. Ciencia + Arte = Oficio.

En su libro, Dar para Recibir, los autores Bob Brug y John David Mann exploran lo que yo llamo el arte/EQ de vender a través de un modelo que se enfoca más en escuchar que en hablar, ello “crea valor” desde el inicio en lugar de “agregarlo” al final; más bien se trata de formular buenas preguntas que de realizar buenas presentaciones.

(Impulsado por el IQ) El típico proceso de venta es una serie de eventos estructurados y controlados:

1. Prospectar
2. Calificar
3. Presentar
4. Superar objeciones
5. Cerrar
6. Dar seguimiento
7. Proporcionar servicio al cliente

(Impulsado por el EQ) Quien “da para recibir” sigue un enfoque diferente:

1. Crea valor
2. Toca la vida de las personas – ¿sirve y crea valor? No agrega valor, no puede diferenciarse de otros, pero crea
3. Construye redes – se trata de compartir tu insight, desarrollar relaciones e influenciar; no vender por sí mismo sino ayudar a los clientes con su decisión de compra.
4. Son genuinos – demuestran empatía y son complacientes y colaboradores. Ser quien eres naturalmente y reunirte con otras personas donde ellas lo necesiten. No se trata de agradarle a las personas, sino de que se sientan a gusto cuando estén contigo.
5. Están abiertos – son conscientes, decididos y relevantes. Está bien ser vulnerable enfrente de otros. Mi definición favorita del amor es dar a alguien el poder para destruirte y confiar en que no lo haga.

Vincular IQ y EQ: El éxito de una carrera puede atribuirse mayoritariamente con la propia inteligencia emocional (EQ). Desarrollar habilidades y estrategias para generar empatía y negociar con colegas puede ser un mejor activo que nuestra inteligencia (IQ) para cultivar relaciones interdependientes a largo plazo. La habilidad para identificar rápidamente las emociones de otras personas y responder apropiadamente es un reflejo directo de madurez de inteligencia emocional. Afortunadamente, a diferencia del IQ, nuestra EQ puede incrementarse a lo largo del tiempo si nos esforzamos por mantener y expandir nuestra red.

Vincular y apalancar ciencia y arte al oficio de vender comienza con la mentalidad de que no se trata de ti, sino del cliente. Establece el tono creando una agenda para reunirte con él que comience discutiendo sus metas, desafíos y necesidades. Luego comparte un par de ideas sobre cómo podrías ayudarle. Y trabajen para crear conjuntamente siguientes pasos que sean mutuos y específicos. De lo que hablamos aquí es lo que algunos llaman “habilidades personales.” Si quieres tenerlas, entonces debes ser una persona. Algunos podrían interpretar esto como una cuestión semántica, pero no lo es…es lo que llevan a cabo los grandes vendedores. Preparados, ellos saben y comprenden que realmente existe una ciencia en el arte de construir relaciones interdependientes duraderas y sólidas.

Nuestro papel y responsabilidad no es realizar una venta sino crear valor. Y ello requiere vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender. Si crear valor y colaborar fuera algo sencillo de hacer en el mundo de los negocios…no sería algo tan raro de encontrar.

In my working sessions with sales professionals, I’m often asked for some insight as to why an opportunity was lost. My response is always the same. You lose a deal for one of two reasons:

1. You were outsold (you lost based on skill)
2. You never should have been there in the first place (the opportunity was not fully qualified)

Both reasons point back to the basics: preparing for the call, opening the call, qualifying the opportunity, and closing the call. We’ve talked about preparing for the call and opening the call, now let’s talk about diagnosing and qualifying or disqualifying the opportunity.

It’s important to start with a fundamental principle: Diagnose, then prescribe. Let’s not talk about solutions until you understand the client’s business goals, challenges and needs.

Qualify the opportunity by asking skillful and purposeful qualifying questions: What are you trying to achieve? What do you see as some of the challenges in getting there? Ask about timing, budget, the decision process and other options they’re considering.  You need to determine whether you’re working with the right people (the decision makers) or the wrong people. Let’s clearly understand when they want to implement a solution, whether there is budget available, and when it will be available. How does the organization typically choose outside partners? What other options are they looking at? Have they already met with them, have they already received a quote or recommendation?

Asking skillful and purposeful questions will help you decide whether you want to dedicate time to moving forward with the opportunity. Remember that when you say “yes” to a meeting, you are saying “no” to everything else in your life. Fully qualifying an opportunity helps you effectively allocate your time and activities to opportunities where there is potential and probability. Or, as I like to say, to working with clients where the “lights are on.”

Some of the greatest lessons in life are learned as a 5-year old. Most 5-year old Halloween “trick or treaters” learn very quickly that there’s no point in going to the houses where the lights are not on, because there is no….candy….there! With candy as their goal and their time window limited, 5-year olds are going to focus on the houses where the lights are bright. Where they can clearly see the path to their goal.

Likewise in sales, let’s do our best work to focus on those opportunities where the lights are on. Where you have identified the goals, challenges and needs, and ensured that there’s enough budget. Think about end of month, end of quarter, end of year. You can’t manufacture another minute. Spend your time on the right opportunities. You can’t make more minutes, but you can make more money if you spend the time you have in the right place where the lights are on.

There are the same number of hours in every day. What I do with those hours is the differentiator. Let’s make sure we are spending our time on opportunities where the potential and probability are high.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Incrementar Potencial y Probabilidad al Calificar Oportunidades

En mis sesiones de trabajo con profesionales de ventas, a menudo me solicitan asesoría para saber por qué se perdió una oportunidad. Mi respuesta es siempre la misma. Pierdes un negocio por una de dos razones:

1. Te vendiste en exceso (perdiste basado en habilidad)
2. Nunca debiste de haber estado ahí en primer lugar (la oportunidad no fue completamente calificada)

Las dos razones apuntan de vuelta a lo básico: prepararte para la entrevista, abrir la entrevista, calificar la oportunidad y cerrar la entrevista. Hemos hablado acerca de prepararse y abrir la entrevista, ahora vamos a hablar acerca de diagnosticar y calificar o descalificar la oportunidad.

Es importante comenzar con un principio fundamental: Diagnosticar, luego prescribir. No hablemos acerca de soluciones hasta que comprendas las metas, desafíos y necesidades del cliente.

Califica la oportunidad al efectuar preguntas de calificación hábiles e intencionadas: ¿Qué está intentando alcanzar? ¿Cuáles ve como algunos de los desafíos para llegar ahí? Pregunta acerca del tiempo, presupuesto, proceso de decisión y las otras opciones que están considerando. Necesitas determinar si estás trabajando con las personas correctas (los tomadores de decisión) o incorrectas. Comprendamos claramente cuándo quieren implementar una solución, si hay un presupuesto y cuándo estará disponible. ¿Cómo selecciona típicamente la organización a sus proveedores externos? ¿Qué otras opciones están considerando? ¿Ya se reunieron con ellas, ya recibieron de ellas una cotización o recomendación?

Efectuar preguntas hábiles e intencionadas te ayudará a decidir si quieres dedicar tiempo a avanzar con dicha oportunidad. Recuerda que cuando dices “si” a una entrevista, estás diciendo “no” a todo lo demás en tu vida. Calificar completamente una oportunidad te ayuda a distribuir eficazmente tu tiempo y actividades en oportunidades en las que exista potencial y probabilidad. O, como me gusta decir, a trabajar con clientes donde las “luces estén encendidas.”

Algunas de las mejores lecciones de la vida se aprenden a los cinco años de edad. La mayoría de ellos aprenden rápidamente que no tiene ningún caso ir a pedir dulces en “Halloween” a aquellas casas con las luces apagadas ya que no obtendrán nada ahí. Con las golosinas como su meta, y una limitada ventana de tiempo, los pequeños de cinco años se van a enfocar en las casas en que las luces brillen. En donde pueden ver claramente el camino hacia su meta.

De la misma forma en ventas, hagamos nuestro mejor trabajo para enfocarnos en aquellas oportunidades en que las luces estén encendidas. Donde hayas identificado las metas, desafíos y necesidades, y garantizado que exista un presupuesto suficiente. Piensa en el fin de cada mes, trimestre o año. No puedes fabricar ni un minuto más. Invierte tu tiempo en oportunidades correctas. No puedes tener más minutos, pero puedes hacer más dinero si inviertes el tiempo con el que cuentas en el lugar correcto donde las luces estén encendidas.

Existe el mismo número de horas disponible cada día. El diferenciador es lo que hago con esas horas. Vamos a asegurarnos que estamos invirtiendo nuestro tiempo en oportunidades con elevado potencial y probabilidad.

Champions are made in preparation. Olympic competitors train for years to prepare for their chance on the world stage. Professional athletes and competitors of all sorts train day in and day out to prepare for the next game or competition. Practice is the mother of all skill.

The same goes for people who become champions in sales. They know that the key to having a successful client phone call or visit, one that may lead to a mutually beneficial relationship, is effective preparation. That what happens on the call depends on what they do before the call. As goes your preparation, so goes your call.

Before you make that call or meet face to face with the client, ask and answer these questions.

Who am I meeting with?
What is their role and title? This is important because if you don’t know their role and title, you may have difficulty aligning, assessing and connecting with this person. There’s a difference between the roles, goals and needs of a project manager, HR manager, IT director, etc.

How is this person measured? We have to ask ourselves, what is this person being tasked to achieve or to solve. What are their goals, problems and needs? How might they get their bonus?

Based on your research about this person, what will you say, show and share?

What’s your objective for the meeting?

And what do you think is the client’s objective? Are they aligned? If you’re going to the airport and you don’t know where you’re headed, you won’t know what to pack.

What is your agenda?

When you’ve determined your objective, you need to figure out the roadmap, or agenda for achieving it. If you have one hour and your objective is to meet with others, what does that look like? If you miss your objective, don’t change the objective, change your roadmap.

Where do I think they are in their decision process?

Why does the decision process matter? If I don’t know where they are in their decision process, I can’t know where I am in my selling process. How many other options do they have? Are they about ready to sign with one of them? In today’s environment, the client decision, or buying process and our sales process must be linked.   It’s essential to stay in respectful alignment with the client buying process.

What do I want the client to do after I leave their office or hang up the phone?

Asking this question forces you to think through the entire call. Figure out what you want the client to do on your behalf at the end of the meeting.

Here’s why this is important. Who generally ends up with the majority of the action items? The sales professional, because they feel that if they just keep doing things the client will eventually say “Yes.” The more we do for the client, the more invested we become in the relationship. To the degree that I’m invested…I may be more prone to cut prices, give more in services, etc., because I don’t want to waste all the work I have done.

Knowing what you want the client to do is an essential part of your preparation. This is where you prepare your questions. If you are more unique in your questions, you may not have to be so unique in your pricing.  Asking beyond the obvious questions increases the potential to get beyond the obvious answers.

Get the call and move the ball, with them, not for them.

Many years ago, I sat next to a very wise gentleman at a sales function.  Looking around a room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to “help others” and those looking to “help themselves.” He referred to them as “shoulders up people” and “shoulders down people.”

Shoulders up people he said, “leverage their heads to help the client achieve their business objectives.”

Shoulders down people “leverage everything but their head to run around and get the best pricing to win the business.”

I work with both types of sales professionals.

Behaviors I see a “shoulders up” sales professional displaying:

• Seeing time as their friend because they have a strategy for their territory and their major accounts, including a plan for their next customer visit.
• Creating value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs.
• Asking beyond the obvious questions…to get beyond the obvious answers…and then make beyond the obvious recommendations.

Behaviors I see a “shoulders down” sales professionals displaying:

• Seeing time as the enemy…they fear the end of month, end of quarter, and end of year.
• Creating value by cutting their price.
• Asking the client Jurassic questions…which results in Jurassic answers…so they make Jurassic recommendations.

Here’s hoping we will all be “shoulders up.”

“Success is where preparation and opportunity meet.” – Bobby Unser

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

5 Cosas que Debes de Saber Antes de Reunirte con tu Cliente

Los campeones se hacen durante la preparación. Los competidores olímpicos entrenan por años preparándose para su oportunidad en la escena mundial. Los atletas profesionales y los competidores de todo tipo entrenan día y noche para su siguiente juego o competencia. La preparación es la madre de todas las habilidades.

Lo mismo aplica para las personas que se convirtieron en campeones en ventas. Ellos saben que la clave para tener una exitosa llamada telefónica o visita con un cliente, que pudiera llevar a una relación mutuamente benéfica, es una preparación eficaz. Todo aquello que sucede durante la entrevista depende de todo lo que llevan a cabo antes de la misma. El resultado de la preparación determina el resultado de la entrevista.

Antes de efectuar la llamada o reunirte cara a cara con el cliente, pregunta y contesta estas preguntas.

¿Con quién me voy a reunir?

¿Cuál es su papel y puesto? Esto es importante debido a que si lo desconoces, podrías tener dificultad para alinearte, evaluar y relacionarte con esa persona. Hay una diferencia entre los papeles, metas y necesidades de un gerente de proyectos, un gerente de recursos humanos, un director de informática, etc.

¿Cómo se mide el rendimiento de esa persona? Debemos preguntarnos cuál es la tarea que se le asignó alcanzar o resolver a esa persona. ¿Cuáles son sus metas, problemas y necesidades? ¿Cómo podría obtener su bono por desempeño?

Basado en tu investigación sobre esa persona, ¿qué vas a decir, mostrar y compartir?

¿Cuál es tu objetivo para la reunión?

¿Y cuál crees que es el objetivo para el cliente? ¿Se encuentran alineados? Si te diriges hacia el aeropuerto y desconoces a dónde vas a viajar, no podrás saber que necesitas empacar.

¿Cuál es tu agenda?

Una vez que hayas determinado tu objetivo, necesitas determinar la ruta o agenda para alcanzarlo. Si dispones de una hora y tu objetivo es reunirte con otros, ¿cómo piensas lograrlo? Si no eres capaz de alcanzar tu objetivo, no lo sustituyas por otro, mejor cambia tu ruta.

¿En dónde pienso que está el cliente dentro de su proceso de decisión?

¿Por qué es importante esto? Si desconoces en dónde se encuentra dentro de su proceso de decisión, no podrás saber en dónde te encuentras tú dentro de tu proceso de venta. ¿De qué otras opciones dispone? ¿Está listo para firmar el contrato con alguna de ellas? En el entorno actual, el proceso de decisión o compra del cliente y nuestro proceso de venta deben estar vinculados. Es esencial mantenerse en respetuosa alineación con el proceso de compra del cliente.

¿Qué quiero que el cliente haga después de que salga de su oficina o cuelgue el teléfono?

Efectuar esta pregunta te forzará a pensar en toda la entrevista. Debes determinar aquello que el cliente deberá hacer en tu nombre a la conclusión de la misma.

Esta es la razón por lo que es importante. ¿Quién acaba generalmente con la mayoría de las acciones a realizar? El profesional de ventas, debido a que piensa que si él sigue haciendo cosas, el cliente eventualmente dirá “si.” Mientras más hacemos por el cliente, más invertiremos en la relación. Nuestro grado de inversión…puede hacernos más propensos a reducir precios, otorgar servicios sin costo, etc., debido a que no queremos desperdiciar todo el trabajo que ya hemos realizado.

Conocer lo que quieres que el cliente lleve a cabo es parte esencial en tu preparación. Aquí es donde preparas tus preguntas. Si eres más sui generis en tus preguntas, podrías no necesitar ser más sui generis en tus precios. Efectuar preguntas más allá de lo obvio incrementa el potencial de que obtengas respuestas más allá de lo obvio.

Obtén la reunión y mueve la pelota con ellos y no para ellos.

Hace muchos años, me senté cerca de un hombre muy inteligente durante una conferencia de ventas. Observando el salón lleno de profesionales en la materia me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellos que buscan “ayudar a otros” y aquellos que buscan “ayudarse a sí mismos.” Él se refirió a ellos como las personas “hombros arriba” y “hombros abajo.”

Las personas hombros arriba “sacan ventaja de su mente para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio.”

Las personas hombros abajo “sacan ventaja de cualquier  cosa, menos de su mente, para corretear y obtener el mejor precio para ganar el negocio.”

Yo trabajo con ambos tipos de personas.

Conductas que veo que los profesionales de ventas “hombros arriba” muestran:

• Ven al tiempo como un amigo ya que disponen de una estrategia definida para su territorio y cuentas clave, incluyendo un plan para la siguiente visita con el cliente.
• Crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades.
• Realizar preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de los obvio…y posteriormente formular recomendaciones más allá de lo obvio.

Conductas que veo que los profesionales de ventas “hombros abajo” muestran:

• Ven al tiempo como un enemigo…le temen al fin de cada mes, trimestre, año.
• Crean valor reduciendo su precio.
• Realizan preguntas al cliente que provienen del Jurásico, lo que resulta en respuestas y recomendaciones provenientes del mismo periodo.

Espero que todos podamos ser personas de “hombres arriba.”

“El éxito es el punto de intersección entre preparación y oportunidad.” – Bobby Unser