This is the second in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Last time, we met John, a sales leader, and his newest team member, Phil, who are collectively focused on initiating, radiating, and insolating the client base of their mid-sized cloud security company.

Phil has been working through a 4-step process to be able to identify opportunities within his territory, clearly articulate a compelling value proposition and create an effective call plan. The steps:

1. Know the market; know the competition
2. Identify key clients
3. Develop entry strategy
4. Build call plan

John had encouraged Phil to “think outside the box” in his research and was pleased to note that Phil had done that and was documenting his findings in SalesForce so that others could leverage the information.  At their next one-on-one, John commended Phil for his efforts so far and shared the next Sales Quality in the Research & Acquire Market Knowledge stage of the sales cycle: Competitor Savvy.

John: “A really important part of your research process is to understand the competition. The more competitor savvy you are, the better you’ll be able to identify areas of opportunity where you can capitalize as to how we are “similar to” and “different from” the other competitors in the market.  And remember, to us they are the competition, but to the client they are “other options they’re reviewing.” Refer to them as options in your conversations with clients. Your job is know what you’re up against so you can effectively distinguish what we have to offer.”

Another team member, Rob, has recently been assigned a new territory due to a gap created when someone left. Although Rob has been with the company for a number of years, and has considerably more sales experience than Phil, he needs to go through the same steps to research and acquire market knowledge relative to his new territory. Based on his past successes, however, Rob doesn’t see the need to deviate from the tried and true methods he’s always used. Why does he need to “think outside the box” when he knows the solutions so well?

John sees a coaching opportunity. He recognizes that Rob’s frustration is overextending his “competitor savvy” quality, turning it into “I know best research.” They meet.

John: “When research is based too strongly on your own directions, and what you’ve always done, you may risk neglecting potentially fruitful new areas of inquiry. You may be left with little more information than what you started with. Also, basing your judgment and approach on set facts and figures can give an unimaginative, rigid impression of our services that will leave the client feeling uninspired. Try to identify new and better research techniques and apply them accordingly.”

Tune in next time to learn more about how Phil and Rob are using (or overextending!) their sales qualities in their quest for sales success.

“Always do your best. What you plant now you will harvest later.” – Og Mandino

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Conoce tus Fortalezas, Conoce a tu Competencia

Este es el segundo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

La vez pasada conocimos a Juan, un líder comercial, y al integrante más nuevo de su equipo, Felipe, quienes están colectivamente enfocados en penetrar, extender y aislar la base de clientes de su mediana compañía de seguridad en la nube.

Felipe ha estado trabajando a través de un proceso de 4 pasos para ser capaz de identificar oportunidades dentro de su territorio, articular claramente una atractiva propuesta de valor y elaborar un eficaz plan para la entrevista. Los pasos:

1. Conoce el mercado; conoce a la competencia
2. Identifica clientes clave
3. Desarrolla una estrategia de ingreso
4. Construye un plan para la entrevista

Juan alentó a Felipe para “pensar fuera de la caja” durante su investigación y le complació saber que eso hizo y que además estaba documentando sus hallazgos en SalesForce para que otros pudieran sacar ventaja de la información. En su siguiente reunión uno a uno, Juan elogió a Felipe por sus esfuerzos hasta ahora y compartió la siguiente Cualidad Comercial en la etapa de Investigar y Obtener Conocimiento de Mercado del ciclo de ventas: Conocimiento de la Competencia.

Juan: “Una parte muy importante en tu proceso de investigación consiste en comprender a la competencia. Mientras más conocimiento tengas sobre ella, más capaz serás para identificar áreas de oportunidad a efecto de capitalizar cómo somos “similares a” y “diferentes de” otros competidores en el mercado. Recuerda, para nosotros ellos son la competencia, pero para el cliente son “otras opciones que están revisando.” Refiérete a ellos como opciones en tus conversaciones con clientes. Tu trabajo consiste es conocer contra quién te estás enfrentando para que puedas distinguir eficazmente lo que nosotros tenemos que ofrecer.”

A otro integrante del equipo, Roberto, se le asignó recientemente un nuevo territorio debido a una brecha ocasionada cuando alguien dejó la empresa. No obstante que él lleva varios años con la compañía, y tiene considerablemente más experiencia comercial que Felipe, necesita seguir las mismas etapas para investigar y obtener conocimiento de mercado en su nuevo territorio. Sin embargo, basado en sus éxitos pasados, Roberto no considera necesario desviarse de los métodos comprobados que siempre ha utilizado. ¿Por qué necesita “pensar fuera de la caja” cuando conoce tan bien las soluciones?

Juan identifica una oportunidad de coaching. Sabe que la frustración de Roberto está sobre extendiendo su cualidad “conocimiento de la competencia” convirtiéndola en “yo conozco la mejor investigación” por lo que se reúne con él.

Juan: “Cuando la investigación se basa fuertemente en tus propias directrices, y en lo que siempre has hecho, te arriesgas a descartar nuevas áreas de investigación potencialmente fructíferas. Puedes terminar con un poco más de información que con la que iniciaste. Basar tu juicio y enfoque en hechos y cifras predeterminados también puede ofrecer una impresión poco imaginativa y rígida de nuestros servicios que dejará al cliente sintiéndose poco inspirado. Intenta identificar nuevas y mejores técnicas de investigación y aplícalas como corresponde.”

Permanece atento para aprender más sobre la forma en que Felipe y Roberto están utilizando (¡o sobre extendiendo!) sus cualidades de venta en su búsqueda del éxito comercial.

“Da siempre tu mejor esfuerzo. Lo que hoy siembres lo cosecharás mañana.” – Og Mandino

Most of us, as sales professionals or sales leaders are accustomed to working through a sales process. The most effective sales processes are closely mapped to the client’s buying process. As we work through the process with new clients, or in further developing our relationship with existing clients, we leverage a range of behaviors, or as we in Lumina call them, Sales Qualities, that we have the ability to either tune up or tune down based on the situation. Knowing when and by how much to adjust that dial begins with understanding those qualities, and how they can help us in everyday situations or possibly work against us in out-of-the-ordinary or stressful situations.

This is the first in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success. The qualities will unfold as a “road map” through the six sales stages that combine to form the Lumina Sales Cycle. On the journey we’ll meet a sales leader/coach and his sales team, who are collectively focused on initiating, radiating, and insolating the client base of their mid-sized cloud security company.

As you’ll see, understanding the sales qualities and how they tie into each of the six sales stages is beneficial both for the sales leader in his or her coaching conversations, and the sales professional in effectively engaging clients and building and maintaining relationships.

As we first meet our team, Phil, the newest member, has just completed the last day of the company’s new hire training and is meeting with his sales leader – John – to have an initial conversation around putting together a territory plan, a couple of account plans, and meeting call plans to get started. In this initial meeting John will walk Phil through the first of the six stages – Research & Acquire Market Knowledge – to ensure that Phil will be able to: 1) Understand the market and know the competition; 2) Identify key clients; 3) Develop an entry strategy; and 4) Build a call plan. John knows that an important sales quality for Phil as he starts this stage is “Think outside the box.”

Let’s look in on the conversation.

John: “The first and perhaps most important activity for you at this stage is research. Rigorous research. This will help you gain a broad understanding of current market trends so we can tailor our offerings and sales strategies to the specific target clients we identify. You’ll need – knowledge of company, knowledge of industry, knowledge of competition, and knowledge of the client.”

Phil: “Are there specific sources for that research you would recommend?”

John: “Well, there are the obvious ones – company website, industry reports, financial statements, any notes from other team members on SalesForce. But here’s the thing. And here’s how I will challenge you. You need to get beyond the obvious. You need to think outside the box. What I mean by that is that good opportunities do not readily present themselves. You may need to apply lateral thinking – that is get really creative – in order to locate those opportunities. To develop client relationships, it is crucial that you form an innovative strategy around your understanding of the current forces that exist within the market.”

John and Phil finish their meeting and schedule their next one-on-one. John notes that he’ll have to check in with Phil to be sure that in his effort to make a positive impression he doesn’t get overextended and wander into “Ungrounded Research” territory. He knows that although researching the market for new opportunities is paramount, it can be a costly investment in time and resources. He’ll encourage Phil to be flexible in his approach and to weigh the relevance of the research before spending too much time and effort on it.

“As competition intensifies, the need for creative thinking increases. It is no longer enough to do the same thing better…no longer enough to be efficient and solve problems.” – Edward de Bono

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Piensa Fuera de la Caja para Ganar Conocimiento de Mercado

La mayoría de nosotros, como profesionales o líderes comerciales estamos acostumbrados a trabajar a través de un proceso de venta. Los más exitosos de ellos están estrechamente relacionados con el proceso de compra del cliente. A medida que trabajamos en dicho proceso con nuevos clientes, o en desarrollar nuestra relación con clientes existentes, hacemos uso de un rango de conductas, o como nosotros en Lumina las llamamos, Cualidades de Venta, que tenemos la capacidad de ajustar hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Saber cuándo y cuánto ajustar cada una de ellas comienza con entenderlas y cómo nos pueden ayudar en escenarios cotidianos o posiblemente actúen en nuestra contra en escenarios fuera de lo ordinario o estresantes.

Este es el primero de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional. Las cualidades se desplegarán como una “hoja de ruta” a través de las seis etapas de ventas que se combinan para formar el Ciclo de Venta de Lumina. En este viaje vamos a conocer a un líder/coach comercial y a su equipo de trabajo, quienes están colectivamente enfocados en penetrar, extender y aislar la base de clientes de su mediana compañía de seguridad en la nube.

Como verás, comprender las cualidades y la forma en que éstas se vinculan con cada una de las seis etapas de venta resulta benéfico tanto para el líder comercial en sus conversaciones de coaching, como para el profesional comercial al involucrarse eficazmente con clientes y construir y mantener relaciones.

Al conocer por primera vez al equipo, Felipe, el integrante más nuevo, ha finalizado su último día del programa de entrenamiento de ingreso a la compañía y se reúne con su líder comercial – Juan – para sostener una primera conversación sobre la elaboración de un plan territorial, un par de planes de cuenta, y algunos planes de entrevista para comenzar a trabajar. En esta primera reunión Juan conducirá a Felipe a través de la primera de las seis etapas – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado – para garantizar que sea capaz de: 1) Entender el mercado y conocer a la competencia; 2) Identificar clientes clave; 3) Desarrollar una estrategia inicial; y 4) Construir un plan de entrevista. Juan sabe que al comenzar esta etapa una importante cualidad de venta para Felipe es “Pensar fuera de la caja.”

Veamos la conversación.

Juan: “La primera y quizás más importante actividad para ti en esta etapa es investigar. Una investigación rigurosa. Esto te ayudará a desarrollar una amplia comprensión sobre las actuales tendencias de mercado para poder adaptar nuestras propuestas y estrategias comerciales a los clientes objetivo que hemos identificado. Vas a necesitar – conocimiento de mercado, conocimiento de la industria, conocimiento de la competencia, y conocimiento del cliente.”

Felipe: “¿Hay fuentes específicas de investigación que me pudieras recomendar?”

Juan: “Bueno, existen las fuentes obvias – sitio en Internet de la compañía, reportes industriales, estados financieros, y las notas de otros miembros del equipo en SalesForce. Pero la cosa es que, y así es como te voy a desafiar, necesitas ir más allá de lo obvio. Necesitas pensar fuera de la caja. Lo que quiero decir con esto es que las buenas oportunidades no se presentan fácilmente por sí mismas. Necesitas aplicar el pensamiento lateral – esto es ser realmente creativo – con objeto de localizarlas. Para desarrollar relaciones con clientes, es crucial que desarrolles una estrategia innovadora alrededor de tu comprensión sobre las fuerzas actuales existentes dentro del mercado.”

Juan y Felipe concluyen su reunión y programan la siguiente. Juan se da cuenta que deberá contactar a Felipe para garantizar que en su esfuerzo por causar una impresión positiva no se desborde y se desvíe hacia territorios de investigación inexplorados. Sabe que no obstante que la investigación de mercado para nuevas oportunidades es primordial, ésta puede ser una costosa inversión de tiempo y recursos. Va a alentar a Felipe para ser flexible en su enfoque y sopesar la relevancia de su investigación antes de gastar demasiado tiempo y esfuerzo en ella.

 “Mientras la competencia se intensifica, la necesidad de un pensamiento creativo se incrementa. Ya no es suficiente hacer lo mismo mejor…ni es suficiente ser eficiente y resolver problemas.” – Edward de Bono

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 24 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Imaginative.”

Definition of Imaginative

As a Lumina quality we define Imaginative as “a source of new and creative ideas.” Albert Einstein said of imagination: “Imagination is more important than knowledge. For knowledge is limited to all we now know and understand, while imagination embraces the entire world, and all there ever will be to know and understand.” Imaginative people have a natural ability to connect disparate ideas and combine them into something new and creative that didn’t exist before.

How you display Imaginative (in 3 personas)

If you are imaginative in your underlying, or most natural, persona, you probably add a creative flair to even the most routine activities – heart shaped sandwiches in the kids’ lunchboxes, the annual family holiday letter in rhyme, a unique home-made costume for Halloween. Friends and family look to you when they need ideas for a party theme, a clever business name, or a new approach in solving a problem. Colleagues may view you as an “ideas machine” and will come to you when they need a fresh perspective. You may also help others become more creative themselves. When people talk to you, some of your enthusiasm for a subject may rub off on them.

In your everyday persona, or how you show up at work, you excel at looking at the big picture to see how things are connected. People think of you as a visionary leader. You have a lot of innovative ideas and you see possibilities that your team can work with that others might have missed. Those who work along side you know that they can rely on you as a constant source of creativity. If your team gets stuck, you encourage them to think of inventive solutions to resolve the issues at hand. Exercises like brainstorming and “blue sky thinking” really play to your strengths. You prefer a work environment that is less structured and that provides plenty of opportunities to contribute new ideas and creative approaches. You enjoy being given a blank piece of paper and the freedom to design – a job role, or a project outline, or a marketing piece, or a story, or a new product.

When you are under stress and in your overextended persona, Imaginative turns into Fantasist. That’s when your creative ideas disconnect from plausibility and are just a little too “out there.” Or you may lose your head in the possibilities and lose sight of the immediate situation. Think Elon Musk’s “Wild Boar” submarine, and other innovators’ ideas that were never put to use because they were too big, too difficult or too costly to develop, or could not be completed in time.

Techniques to tune up or tune down Imaginative

If you want to tune up your quality Imaginative, this Fast Company article has six good ideas:

1. Think in metaphors
2. Think in pictures
3. Poach from other domains
4. Connect two unrelated ideas
5. Reverse assumptions
6. Find the paradox

If you need to tune down Imaginative, become aware of your stress triggers that might be causing you to overuse the quality.

Understanding and connecting with others who are Imaginative

To quickly build rapport and connect with someone who is Imaginative, give them the big picture, and then allow them time to dream and provide you with their ideas and options.

“The world of reality has its limits; the world of imagination is boundless.” -Jean-Jacques Rousseau

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

La Imaginación te Llevará a Todos Lados 

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el vigésimo cuarto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez vamos a conversar acerca de “Imaginativo.”

Definición

Como cualidad de Lumina definimos Imaginativo como “una fuente de ideas nuevas y creativas.” Albert Einstein dijo al respecto: “La imaginación es más importante que el conocimiento. El conocimiento está limitado a todo aquello que conocemos y comprendemos, mientras que la imaginación abraza el mundo entero, y todo aquello que siempre habrá de conocerse y entenderse.” Las personas imaginativas tienen una capacidad natural para conectar ideas disparatadas y combinarlas en algo nuevo y creativo que antes no existía.

Como demostrar Imaginativo (en las 3 personas)

Si eres imaginativo en el subyacente, o tu persona más natural, probablemente agregas un estilo creativo incluso a tus actividades más rutinarias – emparedados en forma de corazón para el almuerzo de los hijos, la tarjeta navideña familiar escrita en forma de rima, un disfraz único hecho en casa para las fiestas de Halloween. Los amigos y familiares acuden a ti cuando necesitan ideas para el tema de una fiesta, un nombre ingenioso para un negocio, o un nuevo enfoque para solucionar un problema. Tus colegas te pueden ver como una “máquina de ideas” y acudirán a ti cuando necesiten una nueva perspectiva. También puedes ayudar a otros para que se conviertan en más creativos. Cuando las personas conversan contigo, un poco de tu entusiasmo por algún tema puede contagiarlos.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, te distingues por visualizar el panorama completo para ver la forma en que las cosas están conectadas. Las personas piensan en ti como un líder visionario. Tienes una gran cantidad de ideas innovadoras y ves posibilidades con las que tu equipo puede trabajar que otros pudieron haber omitido. Aquellos con los que trabajas saben que pueden contar contigo como una fuente constante de creatividad. Si tu equipo se atora, lo alientas para pensar en soluciones inventivas para resolver los problemas que enfrentan. Los ejercicios, como la lluvia de ideas y el pensamiento creativo, realmente contribuyen a resaltar tus fortalezas. Prefieres un entorno laboral que sea menos estructurado y que proporcione múltiples oportunidades para contribuir con nuevas ideas y enfoques creativos. Disfrutas cuando te proporcionan un pedazo de papel y la libertad para diseñar – un puesto laboral, el esquema de un proyecto, una pieza de mercadotecnia, una historia o un nuevo producto.

Cuando estás bajo estrés y en tu persona sobre-extendida, Imaginativo se convierte en Fantasioso. Es cuando tus ideas creativas se desconectan de la realidad y son demasiado “fuera de este mundo.” Ideas innovadoras que nunca se llevan a cabo debido a que son demasiado grandes, difíciles o costosas para ser desarrolladas o nunca pueden completarse a tiempo.

Técnicas para ajustar Imaginativo hacia arriba o hacia abajo

Si quieres ajustar tu cualidad de Imaginativo hacia arriba, el siguiente artículo tiene seis buenas ideas:

1. Piensa en metáforas
2. Piensa en imágenes
3. Incursiona en los dominios de otros
4. Conecta dos ideas no relacionadas entre sí
5. Revierte las suposiciones
6. Encuentra la paradoja

Si necesitas ajustar Imaginativo hacia abajo, mantente alerta sobre tus detonadores de estrés que pudieran estar ocasionando un uso excesivo de esta cualidad.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también son Imaginativos

Para construir compenetración rápidamente y conectarte con alguien que es Imaginativo, bríndale el panorama completo y dale tiempo para soñar y compartir contigo sus ideas y opiniones.

“El mundo de la realidad tiene sus límites; el mundo de la imaginación es ilimitado.” -Jean-Jacques Rousseau

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 22 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Observing.”

Definition of Observing

To observe means to see, watch, perceive or notice; to regard with attention, especially in order to learn something. The personality trait Observing, as defined by Lumina, refers to someone who is “boundaried and energized by their inner world.” People who are high in the quality Observing tend to give themselves time to “take it all in” before engaging in a conversation or approaching someone at a party or networking event.

How you display Observing (in 3 personas)

If you are high in the quality Observing in your underlying, or most natural persona, people may perceive you as quiet, shy, or even aloof. But that’s not it at all.  You just derive your energy internally rather than externally through other people. You feel uncomfortable being forced to talk in large social situations, particularly if you have made it clear that you prefer just to observe. You think before you speak to ensure that the ideas or opinions you express are well thought out and well formed. You enjoy spending time with groups of people you have known for a while, where you can be a quiet observer rather than being expected to initiate conversation.

In your everyday persona, or how you show up at work, you are perfectly comfortable working on your own, and, in fact derive great satisfaction from it. In meetings, you tend to sit back and allow others to share – and debate – their ideas and opinions before sharing a well-thought-out one of your own. You diagnose before you prescribe. Your excellent listening skills and powers of observation enable you to synthesize others’ views and integrate them with your own.  This quiet, thoughtful approach adds value by allowing you to pick up on things that those who are busy inputting might miss.

As with all the qualities we’ve been discussing, however, under stress Observing can turn into too much of a good thing. In your overextended persona, Observing becomes “detached and aloof.” This is where you become so engrossed in your inner world that you appear not to be paying attention at all. You are lost in thought. Learning to recognize and manage your stress triggers will help you avoid this scenario.

Techniques to tune up or tune down Observing

One of the many benefits of understanding the 24 Lumina qualities is that through self-awareness we become better able to adapt to others – to meet them where they need to be met – and thus more easily build rapport and develop relationships. You can tune up or tune down your qualities as needed for a situation. If you need to tune up Observing, practice thinking before you speak rather than the reverse. Allow others to be the first to express their ideas and opinions, listen, process and then speak.

If you need to tune down Observing because you find yourself getting lost in thought, consider whether stress is a factor. Practice active listening by giving the speaker verbal clues that you are engaged – asking clarifying questions, paraphrasing what they say, etc.

Understanding and connecting with others who are Observing

To quickly build rapport and connect with someone who is Observing, realize that although they may seem distant and detached, they are merely thinking. Don’t take it personally. Give them time to reflect.

“To acquire knowledge, one must study; but to acquire wisdom, one must observe.” – Marilyn vos Savant

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Adquiriendo Sabiduría Mediante la Observación

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el vigésimo segundo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez vamos a conversar acerca de “Observador.”

Definición

Observar significa ver, mirar, percibir o darse cuenta; considerar con atención, especialmente con objeto de aprender algo. El rasgo de personalidad de Observador, tal y como lo define Lumina, se refiere a alguien que está “acotado y energizado por su círculo interno.” Las personas con un alto nivel en la cualidad de Observador tienden a darse a sí mismos el tiempo para “tomarse las cosas con calma” antes de involucrarse en una conversación o abordar a alguien en una fiesta o en un evento para desarrollar contactos.

Como demostrar Observador (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de la cualidad de Observador en tu subyacente, o tu persona más natural, puedes ser percibido como callado, tímido e incluso distante. Pero no es así en lo más mínimo. Simplemente derivas tu energía internamente en lugar de externamente a través de otras personas. Te sientes incómodo cuando eres forzado a conversar en grandes situaciones sociales, particularmente si ya has dejado claro que únicamente prefieres observar. Piensas antes de hablar para garantizar que las ideas u opiniones que expresas están bien pensadas y formadas. Disfrutas pasar tiempo con grupos de personas a las que ya has conocido por un tiempo, en los que puedes ser un callado observador en lugar de ser quien tenga que iniciar conversaciones.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, te sientes perfectamente a gusto trabajando por tu cuenta, de hecho, obtienes gran satisfacción de ello. En reuniones, tiendes a reclinarte y permitir que otros expresen – y debatan – sus ideas y opiniones antes de compartir una bien pensada idea propia. Diagnosticas antes de prescribir. Tus excelentes habilidades de escucha y poderes de observación te permiten sintetizar las perspectivas de otros e integrarlas a las tuyas. Este cuidadoso y reflexivo enfoque agrega valor, permitiéndote retomar las cosas que aquellos que están ocupados contribuyendo pudieran haber omitido.

Sin embargo, como con todas las cualidades que hemos venido discutiendo, bajo estrés el Observador puede convertirse en algo excesivo de una buena cosa. En tu persona sobre-extendida, ser Observador se convierte en “indiferente y distante.” Aquí es en donde te conviertes tan abstraído en tu círculo interno que parece que no estás poniendo atención. Te pierdes en la reflexión. Aprender a reconocer y manejar tus detonadores de estrés te puede ayudar a evitar este escenario.

Técnicas para ajustar Observador hacia arriba o hacia abajo

Uno de los muchos beneficios de comprender las 24 cualidades de Lumina es que mediante la autoconciencia nos convertimos en más capaces para adaptarnos a otros – para encontrarnos con ellos donde ellos necesitan ser encontrados – y de este modo construir compenetración más fácilmente y desarrollar relaciones. Puedes ajustar tus cualidades hacia arriba o hacia abajo conforme se requiera en una situación determinada. Si necesitas ajustar Observador hacia arriba, practica pensar antes de hablar en lugar de hacerlo a la inversa. Permite que otros sean los primeros que expresen sus ideas y opiniones, escucha, procesa y luego habla.

Si necesitas ajustar Observador hacia abajo debido a que te encuentras atrapado en tus reflexiones, considera si el estrés es un factor. Practica la escucha activa proporcionándole al hablante señales de que estás involucrado – formulando preguntas de clarificación, parafraseando lo que dijeron, etc.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también son Observadores

Para construir compenetración rápidamente y conectarte con alguien que es Observador, date cuenta de que, no obstante que pueden parecer distantes e indiferentes, simplemente están pensando. No lo tomes personal. Dales tiempo para reflexionar.

“Para adquirir conocimiento, uno debe estudiar; pero para adquirir sabiduría uno debe observar.” – Marilyn vos Savant

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 21 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Evidence-based.”

Definition of Evidence-based

Lumina defines the quality Evidence-based as “focused on observable facts and attention to detail.” People with this quality are “down to earth” and value hard evidence over intuition or gut feelings.

How you display Evidence-based (in 3 personas)  

If you are high in the quality Evidence-based in your underlying, or most natural persona, it’s important to you to be seen as a trustworthy person who can be relied upon.  You probably live by the four principles I’ve taught my three kids: 1. Complete what you start. 2. Show up on time. 3. Do what you say you’re going to do. 4. Say please and thank you. You look for these observable behaviors in others, whether hiring a service provider or inviting someone to join your team. You make your decisions based on facts, not feelings. You use the many tools available today to thoroughly research expert reports and consumer reviews before making a purchasing decision.  Life is better when you are able to make your decisions on observable behaviors.

In your everyday persona, or how you show up at work, you prefer to deal with concrete and tangible things and tend to be less keen on abstract and conceptual ways of thinking. You take time management very seriously and appreciate those who show respect by turning up at meetings on time. In discussions, you prefer to concentrate on the facts and details of an issue rather than the emotions involved. You may take notes so that you have something to refer back to as you assess the situation. You prefer not to be pressured into making a decision before you’ve had the opportunity to analyze the data.

Under stress, the quality Evidence-based turns into “lost in the details.” In this overextended persona, you may become so focused on getting all the facts and details that you become stuck in a quicksand of data and unable to move forward. You are so worried about being current, complete and correct that the deadline – or opportunity – passes you by. This can be extremely frustrating to those around you, especially when it has a business impact. Learning to identify and manage your stress triggers will help you avoid becoming overextended.

Techniques to tune up or tune down Evidence-based  

In the World Economic Forum’s Future of Jobs Report, critical thinking is listed as one of the top 10 skills for the 21^st century (it’s #2 actually). Being Evidenced-based is a part of that. To tune up Evidence-based, resist the temptation to make impulsive decisions. Allow yourself time to consider facts and data from several sources before moving forward. And keep in mind those four key principles: 1. Complete what you start. 2. Show up on time. 3. Do what you say you’re going to do. 4. Say please and thank you.

If, on the other hand, you suffer the occasional analysis paralysis, do some work to identify your stress triggers. Learn to accept that sometimes the only way to get the evidence is to try things out. There are some additional tips in this Forbes article.

Understanding and connecting with others who are Evidence-based

To quickly build rapport and connect with someone who is Evidence-based, make a point of being objective, precise and detailed. Focus on what is evident and observable.

“A wise man proportions his belief to the evidence.” – David Hume

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Basado en Evidencia – Solo los Hechos, por favor, Solo los Hechos

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el vigésimo primero de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez vamos a conversar acerca de “Basado en Evidencia.”

Definición

Lumina define la cualidad Basado en Evidencia como “enfocado en hechos observables y atención a los detalles.” Las personas con esta cualidad tienen “los pies en la tierra” y valoran la evidencia sólida por encima de la intuición o los presentimientos.

Como demostrar Basado en Evidencia (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de la cualidad Basado en Evidencia en tu persona subyacente, o la más natural, es importante para ti ser visto como una persona fiable en la que se puede confiar. Probablemente vives siguiendo los cuatro principios que les he enseñado a mis hijos: 1. Concluye lo que inicias. 2. Llega a tiempo. 3. Lleva a cabo lo que dijiste que vas a hacer. 4. Di por favor y gracias. Buscas estas conductas observables en otros, ya sea que estés contratando un proveedor de servicios o invitando a alguien a unirse a tu equipo. Tomas tus decisiones basadas en hechos y no en sentimientos. Utilizas todas las herramientas disponibles hoy en día para revisar minuciosamente reportes de expertos y opiniones de clientes antes de tomar una decisión de compra. La vida es mejor cuando eres capaz de tomar decisiones basadas en conductas observables.

En tu persona cotidiana, o a forma en que te nuestras en el trabajo, prefieres tratar con cosas concretas y tangibles y tiendes a ser menos aficionado de formas de pensar abstractas y conceptuales. Tomas la administración del tiempo muy seriamente y aprecias a aquellos que muestran respeto llegando a tiempo a las reuniones. Durante las discusiones, prefieres concentrarte en los hechos y detalles de un asunto en lugar de las emociones involucradas. Puedes tomar notas para referirte a ellas posteriormente a medida que evalúas una situación. Prefieres no ser presionado para tomar una decisión hasta que hayas tenido la oportunidad de analizar los datos.

Bajo estrés, la cualidad Basado en Evidencia se convierte en “perdido en los detalles.” En la persona sobre-extendida, puedes enfocarte tanto en reunir todos los hechos y detalles que quedas atascado en un pantano de datos e incapaz de seguir adelante. Te preocupa tanto permanecer actualizado, completo y correcto que la fecha límite – u oportunidad – pasa de largo. Esto puede resultar extremadamente frustrante para aquellos que te rodean, especialmente cuando tiene un impacto sobre el negocio. Aprender a identificar y manejar tus detonadores de estrés te ayudará a evitar convertirte en sobre-extendido.

Técnicas para ajustar Basado en Evidencia hacia arriba o hacia abajo

En el reporte “Futuro de los Trabajos” del Foro Económico Mundial, el pensamiento crítico está listado como una de las 10 habilidades para el siglo XXI (en realidad es la #2) y Basarse en Evidencia forma parte de ella. Para ajustar esta cualidad hacia arriba, resiste la tentación de tomar decisiones impulsivas. Date el tiempo para considerar hechos y datos de varias fuentes antes de seguir adelante. Y mantén en mente estos cuatro principios clave: 1. Concluye lo que inicies. 2. Llega a tiempo. 3. Lleva a cabo lo que dices que vas a hacer. 4. Di por favor y gracias.

Si, por otra parte, sufres de la ocasional parálisis por análisis, trabaja para identificar tus detonadores de estrés. Aprende a aceptar que en ocasiones la única forma de reunir la evidencia es intentar las cosas. Hay algunas recomendaciones adicionales en este artículo de Forbes.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también se Basan en Evidencia

Para construir compenetración rápidamente y relacionarte con alguien Basado en Evidencia, insiste en ser objetivo, preciso y detallado. Enfócate en aquello que sea evidente y observable.

“Un hombre sabio dimensiona su creencia a la evidencia.” – David Hume

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 20 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Practical.”

Definition of Practical

As a Lumina quality, we define Practical as, “adopts a realistic and common-sense approach.” People who are Practical base their decisions on facts rather than feelings, and put their focus on concrete, realistic results. They are not a fan of ambiguity. The opposite of Practical is Conceptual. Someone who is conceptual is more of an abstract thinker and is comfortable with complexity and ambiguity.

How you display Practical (in 3 personas)

If you are high in the quality Practical in your Underlying, or most natural persona, you probably don’t feel the need to replace your car every other year. After all, if it’s performing perfectly well, why do you need a new one? You base your purchases – clothes, electronics, homes, etc. – on a standard of quality and durability rather than on the latest trend or “must have.” You may read Consumer Reports to guide your buying decisions. You treat time as a treasure, preferring simpler, less labor-intensive meals and shorter, more budget-friendly vacations. You live a practical lifestyle and use your common sense to find the best way out of any dilemma.

In your Everyday persona, or how you show up at work, you set goals for yourself and for your team that are achievable, measurable and relevant. You are known as someone whose thinking is very realistic and grounded. People come to you for down-to-earth advice. Those working with you know that they can trust you to speak honestly and avoid management jargon. You value common sense in those you work with and prefer it when someone can break an ambiguously laid out project into a series of smaller, more specific tasks.

As we’ve mentioned before, under stress any of the 24 qualities can turn into “too much of a good thing.” In your Overextended persona, Practical becomes narrow-sighted.  This is when you become so concerned with realistic outcomes that you refuse to explore more creative alternatives that might provide a solution.  You are not open to ideas that have yet to be proven. You have a fear of the unknown, and of failing.

Techniques to tune up or tune down Practical

Since we each have all 24 qualities, to different degrees, we do have the capability of tuning them up or tuning them down as the situation warrants. If you want to tune up Practical, consider doing a little more research the next time you make a purchase. Is the purchase based on want or need? Is there a less expensive option that works just as well? How have reviewers rated it for quality/durability?

If you want to tune down Practical, become aware of your stress triggers. If you find that you are rejecting ideas for alternative solutions just because they haven’t been done before, take a step back and allow yourself to consider them.

Understanding and connecting with others who are Practical

If you want to more quickly build rapport and connect with someone who is Practical, focus on concrete, realistic results and options that will make a difference.

“Common sense is genius dressed in its working clothes.” – Ralph Waldo Emerson

Práctico – Tomar un Enfoque de Sentido Común

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos. 

Este es el vigésimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros. 

Esta vez vamos a conversar acerca de “Práctico.”

Definición

Como cualidad de Lumina, definimos Práctico como alguien que “adopta un enfoque realista y de sentido común.” Las personas prácticas basan sus decisiones en hechos y no en sentimientos y se enfocan en resultados concretos y realistas. No son aficionados de la ambigüedad. El opuesto a Práctico es Conceptual. Estas son más pensadores abstractos y se sienten a gusto con la complejidad y la ambigüedad.

Como demostrar Práctico (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de Práctico en tu persona subyacente, o la más natural, probablemente no sientes que necesitas remplazar tu automóvil cada tercer año. Después de todo, si su desempeño es el adecuado, ¿por qué necesitarías uno nuevo? Basas tus compras – ropa, electrónica, inmuebles, etc. – en un estándar de calidad y durabilidad en lugar de la última tendencia o un “debo tenerlo. Sueles leer reportes de consumidores para guiar tus decisiones de compra. Tratas el tiempo como un tesoro, prefiriendo almuerzos más simples y sencillos de preparar y vacaciones más cortas y menos costosas. Vives una vida práctica y utilizas tu sentido común para encontrar la mejor solución para cualquier dilema.

En tu persona cotidiana, o a forma en que te nuestras en el trabajo, estableces metas para ti y tu equipo alcanzables, mensurables y relevantes. Eres conocido como alguien con un pensamiento muy realista y con los pies en la tierra. Las personas suelen acudir contigo para solicitar tus consejos ajustados a la realidad. Aquellos que trabajan contigo saben que pueden confiar en ti para hablar honestamente y evitar un lenguaje administrativo. Valoras el sentido común en aquellos con los que trabajas y prefieres cuando alguien puede dividir un proyecto presentado ambiguamente en una serie de tareas pequeñas y más específicas.

Como lo hemos mencionado, bajo estrés cualquiera de las 24 cualidades puede transformarse en “algo demasiado de una buena cosa.” En tu persona sobre-extendida, un práctico puede convertirse en alguien con una visión reducida. Esto es cuando te preocupas tanto por alcanzar resultados realistas que te resistes a explorar alternativas más creativas que pudieran proporcionar una solución. No estás abierto a ideas que aún deban ser comprobadas. Tienes un miedo a lo desconocido, y al fracaso.

Técnicas para ajustar Práctico hacia arriba o hacia abajo

Debido a que todos poseemos diferentes grados de las 24 cualidades, tenemos la capacidad de ajustarlas hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Si quieres ajustar Práctico hacia arriba, considera investigar un poco más la próxima vez que vayas a adquirir algo. ¿Dicha compra se basa en un deseo o una necesidad? ¿Existe alguna opción menos costosa que funcione igual de bien? ¿Cómo la han calificado otros consumidores en términos de calidad y durabilidad?

Si quieres ajustar Práctico hacia abajo, debes identificar tus detonadores de estrés. Si te percatas que estás rechazando ideas alternativas para encontrar soluciones solo porque aún no han sido probadas, retrocede un paso y date la oportunidad de considerarlas.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también son Prácticos

Si quieres construir compenetración rápidamente y relacionarte con alguien que sea Práctico, enfócate en resultados concretos y realistas y en opciones que hagan una diferencia.

“El sentido común es un genio vestido con su ropa de trabajo.” – Ralph Waldo Emerson

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 19 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Purposeful.”

Definition of Purposeful

The dictionary defines Purposeful as “having or showing determination or resolve.” As a Lumina quality, we define it as “sets ambitious goals and works diligently toward them.” People who are purposeful are focused on outcomes and are discipline-driven in achieving those outcomes. Synonyms are: determined, resolute, steadfast, single-minded, unshakable, committed, and persistent.

How you display Purposeful (in 3 personas)  

If you are high in the quality Purposeful in your Underlying, or most natural, persona, you are clear about what you want to achieve this week, this month, this year and in life in general. If your goal is to buy a house, you will most likely thoroughly research what you need to know, what you need to do and how much you need to save to make the purchase. Then you will diligently focus on checking off those action items to reach your goal. You are not easily distracted, and you rarely give up, despite any hurdles that may come up along the way.

In your Everyday persona, or how you show up at work, you prefer working in an environment with a very driven and focused work ethic, where everyone pushes themselves hard to meet their objectives. You understand what is urgent and what is important and allocate your time accordingly. You do not waste time on things that do not contribute to the goal. You know that 20% of the things you do will provide 80% of what you need for the task, project or goal. You have a driven way of working and you encourage those around you to keep up with the pace you set. To ensure efficiency and focus, you may conduct a pre-mortem with your team to identify all the things that could potentially go wrong, and then proactively deal with them.

Under stress, your Purposeful quality can become overextended and turn into goal-fixated. This is when you don your virtual blinders and ignore everything – feedback, new information, relationships, potential problems – just to get to the finish line. You are no longer clear as to what is important and what is urgent. You focus on the rules and abandon the relationships. Trouble is, rules minus relationships equals rebellion.

Techniques to tune up or tune down Purposeful

If you find you have difficulty achieving your goals, you may want to tune up your Purposeful quality. Start by setting SMART goals (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-bound). Often, we set goals that are either too broad (make them specific) or out of our control (make them achievable) and then we get frustrated and abandon them. Give your goals a deadline. Evaluate your day-to-day activities and prioritize those that tie to the goals.

If, on the other hand, you find that you often become goal-fixated, you may need to tune down Purposeful. Learn to identify your stress triggers. Self-awareness is the first step in being able to manage stress.

Understanding and connecting with others who are Purposeful

To quickly build rapport and connect with someone who is Purposeful, ask them what their goals are and show how your ideas can help them achieve those goals.

“If you don’t know where you are going, any road will get you there.” – Lewis Carroll

Permanecer Enfocado – Entendiendo Determinado

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo noveno de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Definición

El diccionario define Determinado como “tener o mostrar determinación o resolución.” Como cualidad de Lumina, lo definimos como alguien que “establece metas ambiciosas y trabaja diligentemente para alcanzarlas.” Un individuo determinado se enfoca en los resultados y es impulsado por la disciplina para alcanzarlos. Algunos sinónimos son: resuelto, firme, decidido, sólido, comprometido y persistente. 

Como demostrar Determinado (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de esta cualidad en tu subyacente, o tu persona más natural, tienes claro aquello que quieres alcanzar esta semana, este mes, este año y en tu vida en general. Si tu meta es comprar una casa, probablemente ya has realizado una investigación a fondo de lo que necesitas saber, lo que necesitas hacer y cuánto necesitas ahorrar para realizar la adquisición. Luego te enfocarás diligentemente en cumplir con todas las acciones a realizar para alcanzar tu meta. No te distraes fácilmente y muy pocas veces te das por vencido, sin importar los obstáculos que pudieran surgir a lo largo del camino.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, prefieres trabajar en un entorno con una ética laboral muy determinada y enfocada, en donde todos se esfuercen al máximo para alcanzar sus objetivos. Entiendes lo que es urgente e importante y distribuyes tu tiempo en consecuencia. No pierdes tiempo en cosas que no contribuyan a la meta. Sabes que 20% de lo que haces te proporcionará el 80% de lo que necesitas para la tarea, proyecto o meta. Tienes una forma resuelta de trabajar y alientas a aquellos a tu alrededor a mantener el ritmo que tú estableces. Para garantizar eficacia y enfoque, puedes llevar a cabo un análisis con tu equipo para identificar todas las cosas que potencialmente pudieran ir mal, y luego proactivamente lidiar con ellas.

Bajo estrés, esta cualidad puede volverse en sobre-extendida y convertirse en una obsesión por las metas. Aquí es cuando te colocas tus lentes de realidad virtual e ignoras todo – retroalimentación, nueva información, relaciones, problemas potenciales – únicamente para llegar a la línea de meta. Dejas de tener claro que es importante y urgente. Te enfocas en las reglas y abandonas las relaciones. El problema es que reglas menos relaciones equivale a rebelión.

Técnicas para ajustar Determinado hacia arriba o hacia abajo

Si te encuentras enfrentando dificultades para alcanzar tus metas, tal vez quieras ajustar esta cualidad hacia arriba. Comienza estableciendo metas específicas, mensurables, alcanzables, relevantes y acotadas por el tiempo. A menudo establecemos metas demasiado generales (hazlas especificas) o fuera de nuestro control (hazlas alcanzables) y luego nos frustramos y las abandonamos. Establece una fecha límite a tus metas. Evalúa tus actividades diarias y prioriza aquellas que estén vinculadas con ellas.

Si, por otra parte, te percatas que a menudo te obsesionas con tus metas, tal vez necesites ajustar esta cualidad hacia abajo. Aprende a identificar tus detonadores de estrés. La autoconciencia es el primer paso para ser capaz de manejar el estrés.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también se Hacen Cargo

Para construir compenetración rápidamente y relacionarte con alguien que es Determinado, pregúntales cuáles son sus metas y muéstrale como tus ideas le pueden ayudar a alcanzarlas.

“Si desconoces a donde te diriges, cualquier camino te llevará ahí.” – Lewis Carroll

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 18 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Takes Charge.”

Definition of Takes Charge

In Lumina speak, Takes Charge means “seizes the initiative in a group and is drawn toward authority positions.” A person who Takes Charge welcomes the opportunity to provide leadership on projects, teams, committees, etc. It’s important to note that Takes Charge is NOT the same as takes control. Someone who Takes Charge steps up for the benefit of the team, the group or the organization. Those who take control do so for the benefit of themselves. The difference lies in intention and tone.

How you display Takes Charge (in 3 personas)

If you are high in the quality Takes Charge in your underlying persona, you are quite comfortable stepping up when there’s a gap in leadership, and you may be the first one to raise your hand when volunteers are needed to head up a food drive, lead a brainstorming session, or figure out the best route to the family vacation destination.

Not everyone likes to take charge. Those who are higher in the quality Intimate (the opposite of Takes Charge) prefer to fill a more supportive role in one-on-one situations. They don’t want to be the one giving directions, but they are happy to support the efforts.

In your everyday persona (how you show up at work) Takes Charge means you may be the person who gets the meeting started when no one seems to be leading it. Not because you want to take control or take over, but because someone needs to keep things moving. When Habitat for Humanity is suggested as a team event, you may be the one who volunteers to take the lead – recruiting others, coordinating logistics and ensuring that everyone shows up and has a good time. With the quality Takes Charge, you take the lead with the intention of helping others, and with a tone of collaboration. It’s not about tooting your own horn, it’s about effectively leading the orchestra.

Of course, under stress, even the best intentions can be overplayed. In your overextended persona, Take Charge becomes controlling. Suddenly you are micromanaging everyone. Your weekly emails to your college freshman just to say “hi” turn into daily texts to check on their classes, their sleep, their next trip home. You pepper your team with questions about progress and issues and what’s coming down the pike.  You may think you’re being helpful, but others see it as dominance and control. Recognizing your stress triggers is key to avoiding this scenario.

How to tune up or tune down Takes Charge

Because we all have all 24 qualities, we have the capability of tuning them up or tuning them down based on the situation. If you want to tune up you Takes Charge quality, here are some things to try.

Build self-awareness. Learn what your leadership strengths are and use that to develop self-confidence.

Focus on helping others. Sometimes we hesitate to take charge due to a fear of failure or having the spotlight on us. But Takes Charge is about helping others to be more successful.

Just do it. Start by volunteering to head up a small event or project. Get feedback, learn from it, improve. Remember life is not a game of perfect. Everyone has the right to be clumsy as long as they are sincere.

If, on the other hand, you need to tune down Takes Charge, get to know your stress triggers so you can avoid going into the land of control. Remember that if you try to take charge of everything, you may end up with no one else feeling like they have any accountability or responsibility.

Understanding and connecting with others who are high in the quality Takes Charge

One of the many benefits of learning about the 24 Lumina qualities is that it increases our ability to quickly build rapport and connect with others. If we know our dominant qualities and can recognize dominant qualities in others, we can adapt and meet them where they need to be met. If you want to connect with someone who is high in the quality Takes Charge, begin by getting to the point quickly and staying on point. Allow them to take charge when you can.

“Don’t wait for the perfect moment. Take the moment and make it perfect.” – Aryn Kyle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Hacerse Cargo No Significa Tomar el Control

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo octavo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Hacerse Cargo.”

Definición

En términos Lumina, Hacerse Cargo significa “aprovechar la iniciativa en un grupo o sentirse atraído hacia posiciones de autoridad.” Una persona que se hace cargo agradece la oportunidad de proporcionar liderazgo a proyectos, equipos, comités, etc. Es importante señalar que Hacerse Cargo NO es lo mismo que tomar el control. Alguien que se Hace Cargo da un paso al frente para el beneficio de un equipo, grupo u organización. Aquellos que toman el control lo hacen para su propio beneficio. La diferencia radica en la intención y el tono.

Como demostrar Hacerse Cargo (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de esta cualidad en tu persona subyacente, te sientes muy a gusto apareciendo cuando existe una falta de liderazgo, y puedes ser el primero en levantar la mano cuando se requieren voluntarios para dirigir una colecta de alimentos, una sesión de lluvia de ideas o determinar la mejor ruta para el destino de las vacaciones familiares.

No a todos les agrada hacerse cargo. Aquellos con un alto nivel de Intimo (la cualidad opuesta a Hacerse Cargo) prefieren asumir un papel de apoyo en situaciones uno-a-uno. No les gusta ser ellos los que proporcionen las instrucciones ya que son más felices apoyando esfuerzos.

En tu persona cotidiana (la forma en que te muestras en el trabajo) Hacerse Cargo significa que tú puedes ser quien dé inicio a una reunión cuando al parecer nadie la está dirigiendo. No porque tú quieras tomar el control o encargarte de ello, sino por alguien necesita mantener las cosas en movimiento. Cuando se sugiere un determinado tema para un evento social grupal, tú puedes ser quien se ofrezca como voluntario para dirigirlo – reclutando a otros, coordinando la logística y garantizando que todos acudan y se diviertan. Con la cualidad Hacerse Cargo, asumes el liderazgo con la intención de ayudar a otros, y con un tono de colaboración. No se trata de ejecutar tu propio instrumento musical sino de dirigir eficazmente la orquesta.

Desde luego, bajo estrés, incluso las mejores intenciones puedes ser sobreactuadas. En tu persona sobre-extendida, Hacerse Cargo se convierte en dominante. De repente te encuentras controlando de forma excesiva a todos. Tus correos electrónicos para saludar a tus amigos universitarios se convierten en textos cotidianos para supervisar sus clases, sus hábitos de sueño y sus siguientes vacaciones. Acribillas a tu equipo con preguntas sobre su progreso y demás asuntos relacionados y todo aquello que está a punto de suceder. Puedes pensar que estás siendo útil, pero otros lo ven como dominación y control. Reconocer tus detonadores de estrés es clave para evitar este escenario.

Técnicas para ajustar Hacerse Cargo hacia arriba o hacia abajo

Debido a que todos poseemos las 24 cualidades, tenemos la capacidad de ajustarlas hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Si quieres ajustar esta cualidad hacia arriba, aquí hay algunas cosas que podrías intentar.

Desarrollar autoconciencia. Aprende cuáles son tus fortalezas de liderazgo y utilízalas para desarrollar autoconciencia.

Enfócate en ayudar a otros. En ocasiones dudamos en hacernos cargo debido a un miedo al fracaso o a ser el foco de atención. Hacerse Cargo consiste en ayudar a otros a ser más exitosos.

Simplemente hazlo. Comienza ofreciéndote como voluntario para dirigir un pequeño evento o proyecto. Obtén retroalimentación, aprende de ella, mejora. Recuerda que la vida no es un juego de perfección. Todos tienen el derecho de ser torpes siempre y cuando sean sinceros.

Si, por otra parte, necesitas ajustar esta cualidad hacia abajo, aprende a conocer tus detonadores de estrés para evitar caer en el terreno del control. Recuerda que, si intentas tomar el control de todo, puedes terminar con que nadie más sienta que deba rendir cuentas o ser responsable.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también se Hacen Cargo

Uno de los muchos beneficios de aprender sobre las 24 cualidades de Lumina es que incrementa tu capacidad para construir compenetración rápidamente y relacionarte con otros. Si conocemos nuestras cualidades dominantes y las reconocemos en otros, podemos adaptarnos y encontrarnos con ellos donde ellos necesitan ser encontrados. Si quieres relacionarte con alguien que tiene un alto nivel de esta cualidad, comienza llegando al punto importante rápidamente y manteniéndote sin desviaciones. Siempre que puedas permíteles que se hagan cargo.

 “No esperes el momento perfecto. Toma el momento y hazlo perfecto.” – Aryn Kyle

At some point in our childhood, most of us were taught the “Golden Rule” – Do unto others as you would have them do unto you. Or more simply put, treat others the way you want to be treated. But as we grow into adulthood and enter the dynamic and competitive world of work, how many of us leave our principles behind?  When emotions run strong, opinions vary, and the stakes get high, there is a principle we all must be mindful of: be soft on the people…hard on the problem. If we forget this principle, then we may enter those situations leading with our personality and that may prevent us from doing our best work.

Think about the last sales or team meeting you were in. When things got heated, or progress on topics stalled, did the strong personalities in the room simply take over, maybe leaving those who are less vocal or need more time to process information, behind?  Your personality without principle becomes a prison.  Your personality with principle becomes more of a platform.  Is your personality more of a prison or a platform?  Do you sharpen others up or do you dull others down?

Here are a couple of examples of dulling others down. Maybe you’ve had a leader or co-worker who only had time for, or patience with, someone whose title indicated they were at a higher level within the organization.  Or think about your own past behavior when meeting with a client for the first time. Did you focus more on the VP than on the others in the room? Because that VP, as the decision maker, was more important to you and could provide more benefit to you?

Putting principles before personalities means we treat everyone as an important person, whether we like them or not, and whether they’re like us or not. It means we lead with honesty, compassion, tolerance and patience toward everyone.  It means we are able to disagree with someone without dismissing them.  It means you can do things without interfering with things.  But here’s the deal.  We don’t have to be principle based and we can always go with our gut reactions and personality…as long as we are willing to accept the consequences.

Back when I was hiring sales teams, I made a habit of taking potential candidates out to dinner in a nice restaurant as the last part of the interview process. I didn’t really care what they wore, what they ate or what they drank. What I was interested in was how they treated the wait staff. Because how they treated the wait staff was a pretty reliable indicator as to how they would treat the supply guys, the finance staff, and others who were without title or without influence of benefit to them. You can always tell somebody’s character by the way they treat those they don’t need to treat well.  Principles before personalities.

Putting principles before personalities requires humility. It requires us to listen more to others and less to our ego.  Your ego is not your amigo.  It takes a brave person to tune down the volume of their ego and turn up the volume on their listening.  In life, it’s about being principled, being prepared, being skilled…and it is in that order.

“On matters of style, swim with the current. On matters of principle, stand like a rock.” – Thomas Jefferson

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Mantener Principios antes de Personalidades

En algún punto de nuestra niñez a la mayoría de nosotros nos enseñaron la “Regla de Oro” – Has a los demás lo que te gustaría que te hagan a ti. O de forma más sencilla, trata a los demás de la forma en que te gustaría ser tratado. Pero mientras crecemos a la edad adulta y entramos en la dinámica y el mundo competitivo del trabajo, ¿cuántos de nosotros dejamos nuestros principios de lado? Cuando las emociones afloran, las opiniones varían y las apuestas crecen, hay un principio que todos debemos tener en mente: ser suaves con las personas y duros con el problema. Si olvidamos este principio, tal vez podríamos entrar en las situaciones guiados por nuestra personalidad y eso podría prevenir que hagamos nuestro mejor trabajo.

Piensa en la última junta de ventas o de equipo en la que participaste. Cuando las cosas subieron de tono, o el progreso sobre los asuntos se atascó, ¿las fuertes personalidades presentes en el lugar simplemente tomaron el control, incluso dejando detrás a aquellos más callados o que necesitan más tiempo para procesar la información? Tu personalidad sin un principio se convierte en una prisión. Tu personalidad con un principio se convierte en una plataforma. ¿La tuya es una prisión o una plataforma? ¿Tiendes a sacar lo mejor de las personas o a opacarlas?

Aquí hay un par de ejemplos sobre opacar a los demás. Quizás tuviste un jefe o colega que únicamente tenía tiempo, o paciencia para, alguien cuyo título indicara que se encontraban en un nivel más alto dentro de la organización. O piensa en tus propias conductas pasadas al reunirte con un cliente por primera vez. ¿Te enfocaste más en el vicepresidente que en otras personas presentes en la sala? Debido a que ese VP, como tomador de decisión, ¿era más importante para ti y podría traerte mayores beneficios?

Mantener principios antes de personalidades significa que tratamos a todos como personas importantes, ya sea que nos agraden o no, o que nosotros les agrademos a ellos o no. Significa que nos guiamos con honestidad, compasión, tolerancia y paciencia hacia todos. Significa que somos capaces de estar en desacuerdo con alguien sin despedirlo. Significa que podemos hacer cosas sin interferir con ellas. Esta es la cuestión. No necesitamos basarnos en principios y guiarnos únicamente con nuestros instintos y personalidades…siempre y cuando seamos capaces de aceptar las consecuencias.

Cuando era responsable por contratar equipos de ventas, solía invitar a los candidatos potenciales a cenar a algún buen restaurante como parte del proceso de entrevista. Realmente no me importaba su forma de vestir o lo que hubieran pedido de comer o beber. Lo que realmente me interesaba era la forma en que trataban al personal. Debido a que la forma en que lo trataran era un indicador bastante confiable sobre la forma en que iban a tratar a la gente de producción, de finanzas, u otros que no tuvieran el título, la influencia o pudieran ser de beneficio para ellos. Siempre puedes decir cual es el carácter de alguien por la forma en que tratan a aquellos que no necesitan tratar bien. Principios antes de personalidades.

Colocar a los principios antes de la personalidad requiere humildad. Requiere que escuchemos más a los demás y menos a nuestro ego. Tu ego no es tu amigo. Se requiere ser una persona muy valiente para bajar el volumen de tu ego y subir el volumen de tu escucha. En la vida, se trata de basarse en principios, estar preparado y ser habilidoso…y precisamente en ese orden.

“En cuestiones de estilo, nada con la corriente. En cuestiones de principio, permanece como una roca.”  – Thomas Jefferson

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 16 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Structured.”

Definition of Structured

As a Lumina quality, Structured is defined as “an organized and effective planner.” Someone who is Structured likes to live and work in an environment that is organized and efficient, with defined processes, rules and boundaries. They appreciate others who are clear, calm and punctual.

How you display Structured (in 3 personas)  

If you are Structured in your underlying, or most natural, persona, you prefer a home environment that has everything in its place. You will most likely have a calendar posted somewhere with important dates and scheduled activities. Your family vacations are planned well in advance. Route determined. Hotels booked. Car scheduled. Tickets purchased. Activities outlined.  Given the option of paying in advance for airline seats or taking a chance at check-in, you will gladly avoid the risk and buy the seats. You like to be prepared.

In your Everyday persona, you like to bring structure and organization to your work. You have learned throughout your life that this approach is effective in ensuring that things get done. You thrive in an environment with well-defined policies, procedures and boundaries, yet you can also contribute to a more fluid start-up environment by helping to bring about that structure. You find it useful and even cathartic to organize your world so that your tasks are clearly laid out, demarcated and made achievable. A benefit of this approach is that you will be certain, well in advance of a deadline, whether you are on track to make it happen. You like to have enough time to plan for any corrective action needed. You prefer routine and appreciate its efficiency. You also place a high value on the sense of security a well-structured plan can provide to you and your team. You know that the lack of a plan or a poorly-defined plan will eat up time and attention, delaying or negating achievement of the goal.

As with all qualities, under pressure Structured can become overextended. In your overextended persona, Structured becomes “rigid planning.” This is when you start making lists of your lists. You spend too much time planning and too little time doing. The risk here is that with your head down planning, and then refining the plan, you may be missing out on an opportunity. As you plan, it passes by.  Remember that structure is a means to an end and not the end itself.  Listen to your internal sageness in order to think bigger and act better.

Techniques to tune up or tune down Structured

If you lean more toward a flexible, spontaneous approach to projects and goals and would like to tune up your Structured quality, try breaking down goals into smaller tasks, and giving each a deadline. Find a planning system that works for you and practice scheduling your time, even if just at a high level. Celebrate your successes when you see progress! If, on the other hand, you are someone who gets caught up in over-thinking, over-planning, make a note of the positive aspects of surprises. Be aware of what triggers your more planning/less doing behaviors and learn to well, plan for them.  Slow down and flex correctly.

Understanding and connecting with others who are Structured

If you want to connect and build rapport with someone who is Structured, meet them where they need to be met by making an appointment, having an agenda and sticking to it. Be clear, be calm, be organized.

“Plan for what is difficult while it is easy, do what is great while it is small.” – Sun Tzu

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Estructurado: Cosechar los Beneficios de un Plan bien Definido

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo sexto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Estructurado.” 

Definición

Como cualidad de Lumina, Estructurado es definido como “un planificador organizado y eficaz.” A un individuo Estructurado le gusta vivir y trabajar en un entorno organizado y eficiente, con procesos, reglas y limites definidos. Aprecian a otros que son claros, calmados y puntuales.

Como demostrar estructurado (en las 3 personas)

Si eres Estructurado en tu persona subyacente, o la más natural, prefieres un entorno en casa con cada cosa en su lugar. Probablemente tienes un calendario pegado en algún lugar con fechas importantes y actividades programadas. Tus vacaciones familiares son planificadas con suficiente anticipación. El itinerario es determinado. El hotel y vehículo reservado. Los boletos de avión adquiridos. Las actividades determinadas. Si te brindan la opción de pagar por los asientos de avión por anticipado o arriesgarte a que te sean asignados el día del vuelo, gustosamente evitarás el riesgo y los comprarás. Te gusta estar preparado.

En tu persona cotidiana, te gusta traer al trabajo estructura y organización. Has aprendido a lo largo de tu vida que este enfoque es eficaz para garantizar que las cosas se hagan. Tiendes a progresar en un entorno con políticas, procedimientos y limites bien definidos, e incluso también puedes contribuir a un entorno de inicio mucho más fluido al ayudar a desarrollar dicha estructura. Encuentras útil e incluso catártico organizar tu mundo a efecto de que tus tareas sean establecidas claramente, delimitadas y alcanzables. Un beneficio de este enfoque es que sabrás, mucho antes de que se cumplan las fechas límite, si estás en el camino correcto para que las cosas sucedan. Te gusta disponer de tiempo suficiente para planear cualquier acción correctiva necesaria. Prefieres la rutina y aprecias su eficacia. También reconoces el alto valor del sentido de seguridad que te brinda a ti y a tu equipo un plan bien estructurado. Sabes que carecer de un plan o contar con uno pobremente definido consumirá tiempo y atención, retrasando o negando el logro de una meta.

Como con todas las cualidades, alguien Estructurado que está bajo presión puede sobre-extenderse. En tu persona sobre-extendida, Estructurado se convierte en un “planificador rígido.” Aquí es en donde comienzas a elaborar listas de tus listas. Pasas demasiado tiempo planeando y poco tiempo haciendo. El riesgo es que puedes perder una oportunidad mientras tu mente se encuentra planificando y perfeccionado el plan. Recuerda que la estructura es el medio para el fin y no el fin en sí mismo. Escucha tu erudición interna para pensar en grande y actuar mejor.

Técnicas para ajustar Estructurado hacia arriba o hacia abajo

Si prefieres emplear un enfoque más flexible y espontáneo para tus proyectos y metas y te gustaría ajustar hacia arriba tu cualidad de Estructurado, intenta dividir las metas en tareas pequeñas y asigna una fecha límite a cada una de ellas. Busca un sistema de planificación que te funcione y practica programar tu tiempo, incluso a un nivel alto. Celebra tus éxitos cuando veas progreso. Si, por el contrario, eres alguien que queda atrapado por pensar y planear en exceso, toma nota de los aspectos positivos que pueden brindar las sorpresas. Mantente consciente sobre aquello que detona tus conductas de planear más/hacer menos y determina que hacer en esas situaciones. Tranquilízate y se flexible.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Estructurados

Si quieres relacionarte y construir compenetración con alguien que es Estructurado, asegúrate de encontrarte con esa persona donde ella necesita ser encontrada, concertando una cita, definiendo una agenda y apegándote a ella. Trata de ser claro, permanecer calmado y ser organizado.

“Planifica lo complicado mientras todavía sea sencillo, has aquello grandioso mientras todavía sea pequeño.” – Sun Tzu