At some point during the year every business goes through a “planning process” where they talk about budget, people and plans for the following year. For most businesses on a calendar year cycle these conversations are taking place now, during the months of August and September. Why is this important to know? Because this is a perfect time for you to get into respectful alignment with your clients and do your own business review/planning process and reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together next year.

Relationship. A scheduled business review with your client opens the door for an interactive exchange on how the relationship is going so far – from both the client’s perspective and your perspective. Issues can be surfaced, discussed and resolved. It’s also an opportunity to highlight and discuss the value that is being created by the relationship. If things are going well it sets the stage for a conversation about expanding the relationship. If not, if gives you the opportunity to determine what you need to do to fix it so you can then have that conversation.

Results. Review the success metrics that brought you together and how your solution is helping them achieve their goals and solve their challenges. Did you meet, exceed or miss the mark? If the latter, what are you going to do to get back on track?

Moving forward. When your client is in business planning mode is the best time to have the conversation about how you will move forward together. Use this as an opportunity to better understand what is happening with their business. How is next year going to be similar to this year and how will it be different?  What value can you provide to help them meet their goals, solve their challenges and satisfy their needs for the next year?

The discipline of a business review should be part of every relationship. It gives you the opportunity to reflect on where you’ve been and plan for where you’re going. The review itself doesn’t have to be formal, but the process should be. Build it into your proposals. State that on a particular date you will meet to assess the relationship, results, and how you will move forward.

To keep aligned with your clients’ goals, challenges and needs you’ve got to periodically check in. This allows you to assess, adapt and adjust as necessary to maintain that alignment, and will result in deepening those relationships. I have been married for 19 years now, and the simple act of me asking my spouse “how are we doing?” does more for our relationship than I thought. Having a review lets the other party in the relationship know you care, and that you care enough to stick around and ask “how are we doing?”

Do you have business reviews scheduled on the calendar with the clients you cannot afford to lose? If not, now is the time to pick up the phone and start scheduling.

Evaluar, Adaptar, Alinear – Tiempo para una Revisión de Negocio

En algún punto durante el año cada negocio atraviesa por una fase de “revisión” en la que se conversa sobre el presupuesto, personas y planes para el siguiente año. Para la mayoría de los negocios en el ciclo del año calendario éstas conversaciones están sucediendo ahora mismo, durante el mes de agosto. ¿Por qué es importante saberlo? Por que es el tiempo ideal para entrar en respetuosa alineación con tus clientes y llevar a cabo tu propia revisión de negocio y reflexión sobre tres áreas: relación, resultados y cómo avanzar juntos hacia adelante.

Relación. Una revisión programada de negocio con tu cliente abre la puerta para un intercambio interactivo sobre cómo va la relación hasta el momento – tanto desde la perspectiva del cliente como la tuya. Los temas pueden surgir, discutirse y resolverse. Es también una oportunidad para resaltar y discutir el valor que está siendo creado por la relación. Si las cosas van bien, permite establecer el escenario para conversar sobre cómo expandir la relación. De lo contrario, te brindará la oportunidad para determinar lo que necesitas hacer para corregirla y luego mantener dicha conversación.

Resultados. Revisa las métricas de éxito y cómo tu solución ayuda a cumplirlas. ¿Pudiste satisfacerlas, excederlas o fallaste? Si fuera esto último, ¿qué vas a hacer para volver al camino correcto?

Avanzar hacia adelante. Cuando tu cliente está en fase de planificación de negocio es el mejor momento para conversar sobre la forma de avanzar juntos hacia delante. Emplea ésta oportunidad para comprender mejor que está sucediendo con su negocio. ¿En qué se va a parecer el próximo año al actual y cómo será diferente? ¿Qué valor puedes proporcionarle para ayudarle a cumplir sus metas, resolver sus desafíos y satisfacer sus necesidades para el siguiente año?

La disciplina de revisar el negocio debería ser parte de cualquier relación. Te brinda la oportunidad para reflexionar en dónde has estado y planear hacia dónde te diriges. La revisión por si misma no debería ser formal pero el proceso debe serlo. Inclúyelo dentro de tus propuestas. Establece que en una fecha en específico se reunirán para evaluar la relación, resultados y cómo van a avanzar hacia adelante.

Para mantenerte alineado con las metas, desafíos y necesidades de tu cliente debes entrar en contacto periódicamente con él. Ello te permitirá evaluar, adaptar y ajustar lo necesario para mantener dicha alineación, y dará como resultado profundizar en dichas relaciones.

¿Tienes programadas en el calendario revisiones de negocio con tus clientes? De no ser así, ahora es el momento para levantar el teléfono y comenzar a planificarlas.

Évaluer, adapter, aligner – Il est temps d’une révision de vos affaires

À un moment dans l’année, chaque compagnie fait une révision d’affaire ou il y a des discussions sur les budgets, les gens  et les plans pour l’année à venir.  Pour la majorité des compagnies ou leurs cycles fiscales est alignées sur un cycle calendrier, ces conversations ont lieu maintenant durant le mois d’aout.  Pourquoi est-il important à savoir?  Parce que c’est le moment idéal pour s’aligner avec vos clients, de faire votre propre révision de vos affaires et de réfléchir sur ces 3 sujets : Relations, résultats et les prochaines étapes.

Relations : Une révision des affaires avec vos clients favorise des échanges interactifs sur le type de relations –  de votre perspective mais aussi de la perspective du client.  Des problèmes peuvent faire surfaces, être discutés et résolues.  C’est aussi une opportunité pour souligner et discuter de la valeur qui est créé par la relation.  Si les choses vont bien, c’est une base de discussion pour croitre la relation.  Si c’est n’est pas le cas, c’est l’opportunité pour identifier ce qui ne va pas et ensuite avoir cette conversation.

Résultat : Révisez les objectifs du client et identifier comment vos solutions rencontrent ces objectifs.  Avez-vous atteint les objectifs, dépasser ou manquer la cible?  Si c’est le cas, qu’allez-vous faire pour rétablir la situation?

Prochaines étapes : Lorsque votre client est en révision d’affaire, c’est le meilleur temps pour discuter des prochaines étapes ensemble.  Utilisez ceci comme opportunité pour mieux comprendre ce qui se passe avec votre client.  Comment la prochaine année sera similaire à l’année en cours et comment elle sera  différente?  Quelle valeur pouvez-vous apporter pour les aider à rencontrer leurs objectifs, régler leurs problèmes et satisfaire leur besoins pour l’année à venir?

La discipline d’une révision d’affaire devrait faire partie de toutes relations.  Ceci vous donne l’opportunité de réfléchir sur votre position et planifier ou vous voulez aller.  La révision en elle-même ne doit pas nécessairement être officielle mais le processus doit l’être.   Incluez ce processus à toutes vos propositions.  Proposez une période où vous ferez une rencontre pour discuter de la relation, des résultats et quels seront les prochaines étapes.

Pour rester aligner avec les objectifs de vos clients, leurs défis et leurs besoins, vous devez les valider périodiquement.  Ce processus vous permettra d’évaluer, d’adapter et d’ajuster aux besoins pour garder cet alignement et renforcir la relation.

Avez-vous céduler des révisions d’affaire avec vos clients? Si non, c’est le temps de prendre le téléphone et de céduler ces rencontres.

There is a term for sales people who have to be so prepared to make a sales call that they never actually make the call. They are known as the “Over-Preparers.” Have you ever noticed a sales colleague go to make a phone call – to a potential client, to follow up after a meeting, to respond to a client voicemail – and then put down the phone because they didn’t have the “perfect” opening, follow through or answer? So they wait, and delay, and spin more wheels in preparing until the hesitation and desire for perfection cancels out the value of ACTION and a quick response. Prospecting energy habitually over-invested in analyzing at the expense of prospecting is a way of “coping” because now the information-gathering, organization and preparation become crutches instead of tools. There is a big difference between “coping” and “doing.”

Well, my friends, life is not a game of perfect, and neither is sales. Preparation is good, but all the preparation in the world will not help you get better at actually making the call. Make the call. Follow up immediately. Respond quickly. Anything worth doing is worth doing poorly. And then getting better at it.

In his book, The Outliers, Malcolm Gladwell discussed the factors that lead to high levels of success. A common theme was practice. In fact, his “10,000-Hour Rule” claims that the key to success in any field is practicing a task for 10,000 hours. Practice, not preparation. Just doing it. So make the call.

In any situation, give yourself the right to be clumsy and sincere. You can be clumsy at first. And that’s okay. You can be as clumsy as you want as long as you’re sincere. The opposite of clumsy is “slick”, which often is the result of striving too hard for perfection. No one grows up wanting to be slick and insincere. Plus, in the process of waiting for perfection you could be missing opportunities – someone else who’s willing to be clumsy and sincere and is focused on practice not perfection might get that call in before you.

So make the call. Be willing to do it poorly, then learn from your mistakes. You will not get better by waiting around to be “perfect.” You’ll get better by doing it so often that the technique now becomes a trait. In other words, if you practice the technique of let’s say “empathic listening” and you do it over and over and over…this technique now becomes a trait of yours. It becomes the way people describe you. The way you become kind is by being kind. And that’s your key to success. The three top reasons why people don’t evolve in their success are that they think the goal is too big, too hard, or will take too long. Focus on practice, improvement, striving for excellence, not perfection.

“Strive for excellence, not perfection, because we don’t live in a perfect world.” – Joyce Meyer

¡Las Ventas no son un Juego de Perfección!

Hay un término para designar a los vendedores que deben estar tan bien preparados para llevar a cabo una entrevista de ventas que ésta en realidad nunca tiene sucede. Se les conoce como “Los “Perfectos.” ¿Te has percatado de algún colega de ventas que debe realizar una llamada telefónica – a un prospecto, como seguimiento a una entrevista o para responder al correo de voz de un cliente – y decide colgar al carecer de la apertura, seguimiento o respuesta “perfecta”? Así que deciden esperar, y se demoran, y vuelven a girar las ruedas de la preparación hasta que la duda y el deseo por la perfección cancela el valor de la ACCIÓN y de una respuesta rápida. La energía habitualmente invertida en exceso durante la etapa de análisis, a expensas de la prospección, es una forma de “adaptación” debido a que ahora obtener la información, organizarla y prepararla se convertirá en muletas en lugar de herramientas. Hay una gran diferencia entre “adaptarse” y “hacer.”

Bien, mis amigos, la vida no es un juego de perfección, ni tampoco las ventas. La preparación es buena, pero ni toda la preparación del mundo te ayudará a mejorar para hacer la entrevista. Haz la entrevista. Dale seguimiento inmediatamente. Responde rápidamente. Cualquier cosa que valga la pena hacerse debe hacerse aunque no sea perfecto. Y luego intenta mejorar su ejecución.

En su libro, Fuera de Serie, Malcolm Gladwell aborda los factores que conducen a altos niveles de éxito. Un tema común es la práctica. De hecho, su “Regla de las 10,000 horas” señala que la clave para triunfar en cualquier campo es practicar una tarea por 10,000 horas. Práctica, no preparación. Tan solo hacerlo. Así que haz la entrevista.

En cualquier situación, date la oportunidad de ser tosco y sincero. Puedes serlo en primera instancia. Y eso está bien. Puede serlo todo lo que quieras mientras seas sincero. Lo opuesto de ello es ser “habilidoso”, lo que a menudo es el resultado de esforzarse por la perfección. Nadie crece deseando ser habilidoso y poco sincero. Además, en el proceso por desear alcanzar la perfección podrías estar perdiendo oportunidades – alguien más dispuesto a ser tosco y sincero, y enfocado en la práctica y no en la perfección, podría obtener la entrevista antes que tu.

Así que haz la entrevista. Mantente dispuesto a hacerla aunque no resulte perfecta y aprende de tus errores. No vas a mejorar esperando a ser “perfecto”. Mejorarás al hacerlo tan a menudo que la técnica ahora se convierta en un atributo. En otras palabras, si practicas la “escucha empática” y lo haces una y otra y otra vez…ésta técnica ahora se convertirá en uno de tus atributos. Se convertirá en la forma en que las personas te describen. La forma en la que te conviertes en una persona amable es siendo amable. Y esa es tu clave para el éxito. Las tres razones más importantes por las que las personas no evolucionan hacia el éxito es porque piensan que la meta es muy grande, muy complicada o tomará demasiado tiempo. Enfócate en la práctica y la mejora esforzándote por la excelencia y no por la perfección.

“Esfuérzate por la excelencia, no por la perfección, debido a que no vivimos en un mundo perfecto.” – Joyce Meyer

Les ventes n’est pas un jeu de perfection

Il y a un terme pour les vendeurs qui doivent être tellement prêt à faire un appel de vente, qu’ils n’ont jamais réellement fait d’appel. Les « trop-préparés ». Avez-vous déjà remarqué un collègue se préparer à faire un appel à un client potentiel, à faire un suivi après une rencontre ou à répondre à un message vocale et raccrocher parce qu’il n’a pas l’approche parfaite ou les réponses à toutes les questions possibles? Alors, ils attendent, créé des délais et font du sur-place dans la préparation jusqu’à ce que l’hésitation et le désire de perfection annule toute valeur dans l’action et dans le contact rapide. L’énergie de la prospection est une façon de « s’adapter » à une situation. La collecte d’information, l’organisation et la préparation devient une béquille plutôt qu’un outil. Il y a une différence entre « adaptation » et « préparation ».

Alors, mes amis, la vie n’est pas un jeu de perfection, non plus la vente. La préparation est importante certes. Mais toute la préparation du monde ne va pas vous aider à en obtenir plus durant un appel. Prenez le téléphone. Faites votre suivi immédiatement. Répondez rapidement. Toute action mérite d’être fait promptement, même maladroitement… et de s’améliorer avec le temps.

Dans son livre, The Outliers, Malcolm Gladwell a examiné les facteurs qui conduisent à des niveaux élevés de succès. Un des thèmes qui revenait le plus souvent était la pratique. La “Règle des 10 000 heures». Il affirme que la clé du succès dans n’importe quel domaine est de s’exercer sur une tâche pendant 10,000 heures. Aucune préparation. Juste agir. Donc, faite l’appel.

Dans n’importe quelle situation, donnez-vous le droit d’être maladroit, mais sincère. Vous pouvez être maladroit au début. Et c’est correct. Vous pouvez être aussi maladroit que vous voulez tant que vous êtes sincère. Le contraire de la maladresse est « Expert», qui est souvent le résultat d’effort trop difficile pour la perfection. Personne ne vous pousse à vouloir être expert et sincère. De plus, dans le processus d’atteinte de la perfection, vous pourriez rater certaines occasions – quelqu’un d’autre qui est maladroit, sincère et axé sur la pratique – pas la perfection, pourrait obtenir cette occasion avant vous.

Donc, faites l’appel. Soyez prêt à ne pas être parfait, puis apprenez de vos erreurs. Vous ne serez pas meilleur en attendant d’être parfait. Vous serez meilleur en le faisant souvent. Alors la technique deviendra un trait de personnalité.   Autrement dit, si vous pratiquez la technique l’”écoute empathique” et vous le faites encore et encore et encore … cette technique devient un trait de votre personnalité. Ceci deviendra la façon dont les gens vous décrivent. C’est la clé de votre succès. Les trois principales raisons pour lesquelles les gens n’évoluent pas vers le succès est qu’ils pensent que le but est trop grand, trop dur, ou prendrait trop de temps. Concentrer vous sur la pratique, l’amélioration, la recherche de l’excellence, pas la perfection.

“Viser l’excellence, pas la perfection, parce que nous ne vivons pas dans un monde parfait.” – Joyce Meyer

I can’t begin to tell you how many Sales VPs have said to me: “My sales team needs better time management.” And the expectation is that a workshop on “time management” “task management” and “priority management” is going to magically make the team more productive. But here’s the thing. When someone says they have time/task/priority management issues, that’s a major misdiagnosis. The REAL issue and root cause is that the team needs more insight into their current client base and where they should be allocating their time. Activity doesn’t equal productivity. Motion doesn’t equate to money.

What’s really needed here is not “time management”, but more emphasis on qualifying clients for more insight to create better decisions and strategies for where to spend your time. Activity filtered through insight equals productivity. When you take the time to fully qualify your clients, to understand their goals, challenges, needs, budget and decision process, this will give you the insight you need to turn your activity into productivity. Without this insight, you’re spinning your wheels and spending time with potential opportunities that may go nowhere.

Think about this. A snorkeler in the water sees only what’s at the surface and often misses things because of murky water. This is the approach of a “vendor” who throws a big net and spends lots of time on prospects that never turn into clients. He lacks insight. A scuba diver sees more, but may be distracted by a shark (competitor) and still not get the full insight to the client. We’ll call him a “supplier.” A deep sea diver, on the other hand, has total insight to the full picture and is able to cut through the murk and predators to develop insight around where he should spend his time. This “partner” knows that developing a thorough understanding of the client goals, challenges and needs will help him create a better strategy for where to spend his time.

There are many tools out there that will help you “manage” your time. But only by developing insight into your clients can you be sure your time is spent in the right place.

Realiza un Análisis a Fondo para Convertir Actividad en Productividad

No puedo dejar de comentar cuántos vicepresidentes de ventas me han dicho: “Mi equipo comercial requiere una mejor administración de tiempo.” Y la expectativa es que un taller de administración de “tiempo”, “tareas” o “prioridades” va a lograr mágicamente que el equipo sea más productivo. Pero esto es lo que pasa. Cuando alguien dice que tiene asuntos de administración de tiempo, tareas o prioridades, eso es un diagnóstico equivocado. La cuestión REAL y causa raíz es que el equipo necesita más insight sobre su actual base de clientes y dónde deberían estar invirtiendo su tiempo. Actividad no equivale a productividad. Movimiento no equivale a dinero.

Lo que aquí se necesita no es en realidad “administración del tiempo”, sino más énfasis en cualificar clientes para obtener insight que permita tomar mejores decisiones y formular estrategias sobre dónde invertir el tiempo. La actividad filtrada a través del insight equivale a productividad. Cuando tomas el tiempo para cualificar completamente a tus clientes, comprender sus metas, desafíos, necesidades, presupuesto y proceso de decisión, ello te proporcionará el insight necesario para convertir tu actividad en productividad. Sin este insight, estarás moviéndote e invirtiendo tiempo en aquellas oportunidades que podrían no llegar a ningún lado.

Piensa en esto. Un buzo con snorkel sólo ve lo que está en la superficie y a menudo se le escapan muchas cosas debido a las aguas turbias. Este es el enfoque de un “vendedor” que lanza una gran red y pasa mucho tiempo con prospectos que nunca se convierten en clientes. Carece de insight. Un buzo con equipo autónomo de respiración ve más, pero puede distraerse por un tiburón (competidor) y no obtener el insight completo del cliente. Vamos a llamarlo “proveedor.” Por otra parte, un submarinista de aguas profundas posee un completo insight sobre todo el panorama y es capaz de abrirse paso a través de la oscuridad y los depredadores para desarrollar insight sobre dónde invertir su tiempo. Este “socio” sabe que desarrollando una profunda comprensión de las metas, desafíos y necesidades del cliente le ayudará a crear una mejor estrategia para saber dónde invertir su tiempo.

Existen muchas herramientas en el mercado que te pueden ayudar a “administrar” tu tiempo. Pero únicamente desarrollando insight sobre tus clientes podrás estar seguro que tu tiempo se invierta en el lugar correcto.

Allez en profondeur, tournez vos activités en productivité

Je ne peux compter combien de VP des ventes m’ont dit: “Mon équipe de vente doivent mieux gérer leur temps.”.   Ils s’attendent à ce qu’une formation sur “la gestion du temps”, “gestion des tâches” et “gestion des priorités” va rendre comme par magie l’équipe de vente plus productif.  Mais voici le problème!  C’est une erreur de diagnostic majeure quand quelqu’un dit qu’ils ont des défis de gestion de temps, de tâches et de priorités.   La vrai source du problème est que l’équipe a besoin de plus de perspicacité dans leur base de clients actuelle et de comprendre où ils doivent répartirent leur temps.   Activité n’égal pas nécessairement productivité.  Plus de tâches accomplis ne correspond pas à plus d’argent.

Ce qui est vraiment nécessaire n’est pas une «gestion du temps» efficace, mais davantage d’emphase sur la qualification des clients, d’avoir plus de visibilité et de perspicacité sur ceux-ci, de prioriser les stratégies et d’investir votre temps sur les opportunités réelles.   Les activités filtrées par la perspicacité engendrent de la productivité.  Plus vous prenez le temps de qualifier pleinement vos clients, à comprendre les objectifs, défis, besoins, budget et processus décisionnels, plus ceux-ci vous donnerons les informations dont vous avez besoin pour transformer votre activité en productivité.  Sans cette connaissance, vous allez faire du « sur-place » et passerez du temps sur les opportunités qui n’iront nulle part.

Pensez à ceci.  Un plongeur en apnée ne voit que ce qui est à la surface et manque beaucoup de chose en profondeur,  souvent à cause de l’eau trouble.  C’est l’approche d’un «vendeur» qui jette un grand filet et passe beaucoup de temps sur les opportunités qui ne se transforment pas en ventes.   Il manque de perspicacité et de profondeur.  Un plongeur avec bouteille va plus profondément, mais peut être distrait par un requin (concurrent) et ne pas obtenir une vision complète du client.  Nous allons l’appeler un «fournisseur».   Un plongeur certifié en profondeur, d’autre part, a un aperçu total et complète.  Il est capable de couper à travers l’obscurité, les prédateurs et à prioriser son temps.   Ce «partenaire» sait que le développement d’une compréhension approfondie des objectifs du client, les défis et les besoins aidera à créer une meilleure stratégie pour investir son précieux temps.

Il existe de nombreux outils et technologies sur le marché qui vous aideront à «gérer» votre temps.  La seule manière de consacrer votre temps à la bonne place est d’avoir une « vision profonde » de vos clients.

Have you ever opened your drapes and been amazed at how dirty the windows got while you weren’t looking? And then closed them again because you didn’t want to take the time to scrub them? I have noticed that very few sales professionals enjoy stopping to prepare for a sales call or sitting down to spend a few hours mapping out a territory or account strategy – to “scrub their windows.” In sales, one of the most frustrating experiences is to spend a good deal of time with a potential client – meetings, phone calls, demos, long proposals – and then not be able to close the deal. As I often say, you lose a deal for one of two reasons: 1) you were outsold or, 2) you didn’t fully qualify the client and you should have never been in this opportunity to begin with. Think about the last time this happened to you. The more I qualify, the cleaner my sales window gets allowing for an unobstructed view into the clients situation.
We often fill our pipelines with “potentials” – prospects who appear to have a need, but whom we haven’t fully qualified. Or more importantly, disqualified. And then we spread our time among the potentials; reducing the amount of time we have to focus on the “probables.” Where are you spending your time?
Some of the greatest lessons in life are learned as a 5-year old. Most 5-year old Halloween “trick or treaters” learn very quickly that there’s no point in going to the houses that don’t have their lights on because there is no….candy….there! With candy as their goal and their time window limited, 5-year olds are going to focus on the houses where the lights are bright. Where they can clearly see the path to their goal.
Likewise in sales, let’s focus on those opportunities where the lights are on. Where you have identified the goals, challenges and needs, and ensured there’s enough budget. Think about end of month, end of quarter, end of year. You can’t manufacture another minute. Spend your time on the right opportunities. You can’t make more minutes, but you can make more money if you spend the time you have in the right place where the lights are on and the windows are clean because the opportunity is fully qualified.
“Where focus goes, energy flows.” – Tony Robbins

Limpiando tu ventana de ventas para permitir que pase la luz
¿Alguna vez abriste tus cortinas y te sorprendiste con los sucias que estaban las ventanas mientras no las veías? ¿Y luego las cerraste nuevamente ya que no querías invertir tiempo limpiándolas? Me he dado cuenta que muy pocos profesionales de ventas disfrutan al detenerse para preparar una entrevista de ventas o sentarse e invertir algunas horas esquematizando un territorio o estrategia de cuenta – para “limpiar sus ventanas.” En ventas, una de las experiencias más frustrantes es invertir una buena cantidad de tiempo con un cliente potencial – reuniones, llamadas telefónicas, demostraciones, largas propuestas – y luego ser incapaz de cerrar el negocio. Como a menudo lo menciono, pierdes un negocio por una de dos razones: 1) te vendiste de más o, 2) no calificaste completamente al cliente y para comenzar nunca debiste de haber estado en esa oportunidad. Piensa en la última vez que te pasó esto. Mientras más califique, más limpia estará mi ventana de ventas permitiéndome una vista nítida de la situación del cliente.
A menudo llenamos nuestras proyecciones comerciales con “potenciales” – prospectos que aparentemente tienen una necesidad, pero los cuales no hemos calificado completamente. O más importante aún, descalificado. Y luego destinamos nuestro tiempo en potenciales; reduciendo la cantidad de tiempo que deberíamos enfocar en “probables.” ¿En dónde estás gastando tu tiempo?
Algunas de las grandes lecciones de la vida se aprenden cuando tienes 5 años. La mayoría de los niños de esa edad que piden caramelos en la noche de brujas aprenden rápidamente que no tiene caso visitar casas con las luces apagadas debido a que ¡ahí no habrá nada! Con los caramelos como meta y una ventana de tiempo limitada, los pequeños van a enfocarse en aquellas casas con las luces prendidas. En donde puedan ver claramente el camino hacia su meta.
Igual sucede en ventas, debemos enfocarnos en aquellas oportunidades con las luces encendidas. Donde se han identificado las metas, desafíos y necesidades y garantizado que existe un presupuesto suficiente. Piensa en el final del mes, trimestre y año. No puedes fabricar otro minuto. Invierte tu tiempo en oportunidades correctas. No puedes fabricar más minutos, pero puedes ganar más dinero si inviertes el tiempo con que cuentas en el lugar correcto, donde las luces están encendidas y las ventanas tan limpias debido a que la oportunidad ha sido completamente calificada.
“Hacia donde va el enfoque, la energía fluye.” – Tony Robbins

Nettoyer votre « Fenêtre » de vente pour laisser passer la lumière

Avez-vous déjà ouvert les rideaux et avoir été étonné de constater que les fenêtres sont devenues sales alors que vous n’en portiez pas attention? Et puis détourner votre regard parce que vous ne voulez pas prendre le temps de les nettoyer ? J’ai remarqué que très peu de professionnels de la vente prennent un temps d’arrêt pour préparer un appel de vente, ou de passer un peu de temps à préparer un territoire, ou d’une stratégie de compte – à « nettoyer leurs fenêtres ».
Dans la vente, l’une des expériences les plus frustrantes est à passer beaucoup de temps avec un client potentiel – réunions, appels téléphoniques, des démos, de longues propositions – et puis ne pas être en mesure de conclure l’opportunité. Comme je le dis souvent, vous perdez une vente pour l’une des deux raisons suivantes: 1) vous avez dépassé vos objectifs des ventes ou, 2) vous n’avez pas qualifié correctement le client et vous n’auriez pas due poursuivre cette opportunité au départ. Pensez à la dernière fois que cela vous est arrivé. Plus qu’il y a de temps investis dans la qualification d’une opportunité, « nettoyeur la fenêtre de vente », Plus vous avez vue dégagée sur la situation des clients.
Biens des représentants remplissent souvent leurs entonnoirs de ventes avec des «potentiels» – Prospects qui semblent avoir des besoins, mais qu’ils n’ont pas pleinement été qualifiés. Ou, plus important, qu’ils n’ont pas été disqualifiés. Et puis ils investissent leurs temps parmi ces potentiels ; réduisant ainsi la quantité de temps qu’ils doivent se concentrer sur les «probables » Et vous, Où passez-vous votre temps ?
Certaines des plus grandes leçons de vie sont apprises à l’âge de 5 ans. À l’Halloween, la pluparts des enfants de 5 ans apprennent très vite qu’il n’y a pas d’intérêt à aller dans les maisons sans lumières, parce qu’il n’y a pas de bonbons! Avec comme but ultime de ramasser beaucoup de friandises, avec une fenêtre de temps limitée, les enfants de 5 ans vont se concentrer sur les maisons éclairée. Où ils peuvent voir clairement l’aboutissement à leur objectif.
La même chose s’applique en vente, concentrez-vous sur les possibilités où les « lumières sont allumées ». Les opportunités ou vous avez identifiés les buts, les défis et les besoins du client, et vous êtes assuré qu’il y a assez de budget. Pensez à la fin du mois, la fin du trimestre, fin de l’année. Vous ne pouvez pas fabriquer de temps. Passez votre temps sur les bonnes occasions. Vous ne pouvez pas faire plus d’heures, mais vous pouvez faire plus d’argent si vous passez le temps que vous avez dans le bon endroit, là où les lumières sont allumés et les fenêtres sont propres… parce que les occasions sont pleinement qualifiées.

«L’énergie se concentre ou il y a un focus. ” – Tony Robbins