Differentiating Yourself from Social Proofing
We’ve all done it. When faced with a new situation – a wedding in a different culture, for example, or first time at the opera – we look to others to determine the correct behavior by finding out what other people think is correct behavior. It’s called the principle of social proof – “a psychological phenomenon where people assume the actions of others constitutes correct behavior in a given situation.”
Advertisers and marketers use social proof in an attempt to influence consumer buying behavior. Think about the power of “Likes,” or of multiple recommendations from “friends”, or of the “everybody’s doing it” mentality.
But while this may work at some level, when it comes to establishing rapport and laying the groundwork for long-term client relationships, nothing beats the power of one – unique, authentic, credible YOU.
So set aside the sales-speak, the schmoozing and someone else’s style. Be yourself.
- Become self-aware – know your blind spots causing blind behaviors
- Build trust by establishing rapport, respect and value
- Ask insightful questions – and listen to the answers to get beyond the obvious
- Behave like a partner not a vendor.
Be sure the language you leverage reflects your consultative role of helping the client achieve their goals and solve their problems versus just “meeting their needs.” In a previous blog I gave some examples:
Sales person approach: “do for you”
Consultant approach: “do with you”
Sales person approach: “here to win the business”
Consultant approach: “here to help you achieve your goals”
Sales person approach: “what other vendors are you looking at?”
Consultant approach: “what other options (internally/externally) are you considering?”
Sales people call their customers “accounts”
Consultants call their clients “relationships”
Sales people prescribe before they diagnose
Consultants diagnose before they prescribe
Think about a leader or mentor who had a major impact on you. Chances are, the impact you might be remembering are the things they “did with you” not what they “did for you”– and the reason you remember it – is because that person was honest, transparent – authentic – someone whose words and deeds reflected their true self versus an imitation of others.
“The privilege of a lifetime is to become who you truly are.” – C.G. Jung
Cómo Diferenciarte de la Influencia Social
Todos lo hemos hecho. Al enfrentar una nueva situación – por ejemplo el matrimonio en una cultura diferente o nuestra primera vez en la ópera – observamos a otros para determinar la conducta correcta al identificar lo que otros consideran la conducta correcta. Esto es llamado el principio de influencia social – “un fenómeno psicológico donde las personas asumen las acciones de otros que constituye la conducta correcta en una situación determinada.”
Los publicistas y comerciantes emplean la influencia social en un intento por influir conductas de compra en el consumidor. Piensa en el poder de “Me Gusta,” o las recomendaciones múltiples de “amigos” o la mentalidad de “todo el mundo lo está haciendo.”
Pero aunque esto puede funcionar a cierto nivel, cuando se trata de establecer compenetración o construir los cimientos para una relación a largo plazo con un cliente, nada supera el poder de un único, auténtico y creíble TÚ.
Así que deja de lado el discurso comercial, la charlatanería y el estilo de alguien más. Sé tu mismo.
- Se consciente de ti mismo – conoce los puntos ciegos que están ocasionando conductas ciegas
- Construye confianza estableciendo compenetración, respeto y valor
- Realiza preguntas profundas – y escucha las respuestas para ir más allá de lo obvio
- Compórtate como un asociado y no como un vendedor.
Asegúrate que el lenguaje del que haces uso refleja tu papel consultivo para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas y resolver sus problemas en lugar de sólo “satisfacer sus necesidades.” En un blog previo proporcioné algunos ejemplos:
Enfoque de vendedor: “hacer para ti”
Enfoque de consultor: “hacer contigo”
Enfoque de vendedor: “aquí para ganar el negocio”
Enfoque de consultor: “aquí para ayudarte a alcanzar tus metas”
Enfoque de vendedor: “qué otros vendedores está viendo?”
Enfoque de consultor: “qué otras opciones (internas/externas) está considerando?”
Los vendedores llaman a sus clientes “cuentas”
Los consultores llaman a sus clientes “relaciones”
Los vendedores prescriben antes de diagnosticar
Los consultores diagnostican antes de prescribir
Piensa en un líder o mentor que haya tenido un gran impacto en ti. Es probable que el impacto que estés recordando son las cosas que “hizo contigo” no las que “hizo para ti” – y la razón por la que lo recuerdas – es porque esa persona fue honesta, transparente – auténtica – alguien cuyas palabras y actos reflejaron su verdadero ser en lugar de la imitación de otros.
“El privilegio de una vida es convertirte en quien verdaderamente eres.” – C.G. Jung
