In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the 11th in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Collaborative.”

Definition of Collaborative

There’s an African proverb that says, “If you want to go fast go alone, if you want to go far go together.” This speaks to what the world of work requires of us today. It’s not about working harder or working smarter, it’s about working differently and working together. It’s about being collaborative. In Lumina speak, collaborative means being a team player with an ‘optimal return for both’ mindset.

How you display Collaborative (in 3 personas)

Your underlying persona is you at your core, your most natural. If you are high in the quality collaborative in your underlying persona, you understand that we have interdependent needs. It’s part of your DNA to believe that people were built to connect, to be together and to help each other succeed. In your underlying persona you believe that working together provides an opportunity to achieve optimal returns for both of you. Your ability to collaborate means you are able to have implicit trust in the other person. And it means that you are willing to share power in the relationship. Being collaborative also means you acknowledge and celebrate deep diversity – differences that go beyond the obvious, such as different personalities, different ways of approaching problems and decisions, different skills, strengths, and weaknesses. As someone who is collaborative, you are able to leverage these differences, slow down, and flex correctly to grow the relationship.

In your everyday persona, that is, how you show up at work, your natural inclination to be collaborative may be challenged by internal politics or external pressures. You may find that you have to work more at being collaborative. But if we look at the word “col-labor-ate” the secret to success lies in the middle word of collaborate: “labor.” You have to work at it, and see it as a priority. Remember that being collaborative with someone is about having interdependent needs; working together to achieve optimal returns for both.  That’s a much deeper connection than being cooperative with someone, which is about working together but not necessarily interdependently or with equal share in power.

In your overextended persona, which is you under stress, you become “consensus obsessed.” Now you are hesitant to make a decision. You go back and look for more data, you ask more questions. You think you’re being collaborative, but you come across to others as obsessed with achieving consensus. As leaders, we all have those binary moments – those times when you cannot go back and ask for more data or more input. You’ve got to make the decision. Becoming overextended clouds your ability to make a decision in those binary moments.

Techniques to tune up or tune down Collaborative

One way to tune up collaborative is to link your goals to the other person’s goals. Here’s what you want to achieve, here’s what I want to achieve, here’s how we can achieve our goals together. Learn how to ask people what motivates them. When you understand their motivation you can align your approach and more easily collaborate.

The key to knowing whether to tune up or tune down collaborative – or any behavior, for that matter – is to become self-aware. What are your stress triggers? When have you been in a situation where you felt frozen in making a decision? What were the circumstances? What can you do differently next time?

Self-awareness is the meta skill for the 21^st century. Work on it. Enlist people you know and trust to let you know when they see your overextended behaviors. We all need feedback. That’s how we learn and grow.

Understanding and connecting with others who are Collaborative

To build rapport will someone who is collaborative, demonstrate that you are a good listener by letting them share their ideas and goals. Then when you share your ideas, show how by working together you can achieve an optimal outcome for everyone.  We. Are. Better. Together.

“Alone we can do so little. Together we can do so much.” – Helen Keller

Olvídate de Trabajar Inteligente y Arduamente, Se trata de Trabajar
de forma Diferente y Juntos

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos. 

Este es el undécimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Colaborativo.” 

Definición

Existe un proverbio africano que dice, “Si quieres ir más rápido debes ir solo, si quieres ir más lejos debes ir acompañado.” Esto señala lo que el mundo del trabajo requiere de nosotros hoy en día. No se trata de trabajar ardua o inteligentemente, se trata de trabajar de forma diferente y juntos. Se trata de ser colaborativo. En el lenguaje de Lumina, colaborativo significa ser un jugador de equipo con una mentalidad de “retorno óptimo para ambos.”

Como demostrar Colaborativo (en las 3 personas)

En la persona subyacente eres tú en tu esencia, lo más natural. Si tienes un alto nivel de cualidad colaborativa en tu persona subyacente, comprendes que tenemos necesidades interdependientes. Forma parte de tu ADN creer que las personas fueron construidas para conectarse, trabajar juntas y ayudarse una a otra a tener éxito. En tu persona subyacente consideras que trabajar juntos proporciona una oportunidad para alcanzar resultados óptimos para ambos. Tu capacidad para colaborar significa que eres capaz de tener una confianza implícita en la otra persona. Y significa que estás dispuesto a compartir el poder en la relación. Ser colaborativo también significa que reconoces y celebras la amplia diversidad – diferencias que van más allá de lo obvio, tales como diferentes personalidades, formas de abordar problemas y decisiones, habilidades, fortalezas y debilidades. Como alguien colaborativo, tienes la capacidad de apalancar esas diferencias, ir más despacio e inclinarte correctamente para crecer la relación.

En tu persona cotidiana, esto es, la forma en que te muestras en el trabajo, tu tendencia natural a ser colaborativo puede ser desafiada por políticas internas o presiones externas. Puedes encontrar que debes trabajar más al ser colaborativo. Pero si analizamos la palabra “co-labor-ativo” el secreto para el éxito radica en la parte media de la palabra: “labor.” Debes trabajar en ello y verlo como una prioridad. Recuerda que ser colaborativo con alguien trata de tener necesidades interdependientes; trabajar juntos para alcanzar resultados óptimos para ambos. Esa es una conexión mucho más profunda que ser cooperativo con alguien, que trata de trabajar junto pero no necesariamente de forma interdependiente o con una misma participación de poder.

En tu persona sobre-extendida, tú bajo estrés, te conviertes en “obsesionado con el consenso.” Ahora eres renuente a tomar una decisión. Retrocedes y buscas más datos, realizas más preguntas. Piensas que eres colaborativo, pero das la impresión a otros de estar obsesionado con alcanzar el consenso. Como líderes, todos tenemos estos momentos binarios – situaciones en las que no puedes retroceder para buscar más datos o contribuciones. Debes tomar la decisión. Convertirte en sobre-extendido enturbia tu capacidad para tomar decisiones en dichos momentos.

Técnicas para ajustar Colaborativo hacia arriba o hacia abajo

Una forma para ajustar colaborativo hacia arriba es vincular tus metas con las de otra persona. Esto es lo que tú quieres alcanzar, esto es lo que yo quiero alcanzar, esta es la forma en que podemos alcanzar juntos nuestras metas. Aprende a preguntar a las personas qué les motiva. Cuando comprendas dicha motivación podrás alinear tu enfoque y colaborar con mayor facilidad.

La clave para comprender si debes ajustar colaborativo hacia arriba o hacia abajo – o cualquier otra conducta, si es el caso – es desarrollar auto conciencia. ¿Cuáles son tus detonadores de estrés? ¿Cuándo has estado en una situación en la que te hayas sentido congelado al tomar una decisión? ¿Cuáles fueron las circunstancias? ¿Qué puedes hacer de forma diferente la próxima vez?

La auto conciencia es una habilidad trascendente en el siglo XXI. Trabaja en ella. Colabora con personas que conozcas y en las que confíes para que te puedan decir cuando vean tus conductas sobre-extendidas. Todos necesitamos retroalimentación. Esta es la forma en que aprendemos y crecemos.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Colaborativos

Para construir compenetración con alguien que es colaborativo, demuestra que eres un buen escucha permitiéndoles compartir sus ideas y metas. Luego, cuando compartas las tuyas, muéstrales como trabajando juntos pueden alcanzar resultados óptimos para todos. Somos mejores juntos.

 “Sólos podemos hacer tan poco. Juntos podemos hacer tanto.” – Helen Keller

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are. 

This is the eighth in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Accommodating.”

Definition
The dictionary defines accommodating as “fitting in with someone’s wishes or demands in a helpful way,” with synonyms being: obliging, cooperative, eager to help, inclusionary, agreeable and considerate. As a Lumina quality, we define accommodating as “Strives for harmony and is willing to adjust their stance in a conflict.” Someone who is accommodating is willing to listen to another person’s point of view, and consider adjusting his/her perspective based on that.  This requires more than good will…it requires real skill.

How you display Accommodating (in 3 personas)
If you are naturally high in Accommodating (underlying persona) you are comfortable with your ability to have your mind influenced by others.  This doesn’t mean you’re wishy-washy. It means you are open to a new perspective. You can suspend disbelief and delay judgment to allow others to influence your perception, attitude and behavior.  You celebrate – and this is the best part about being accommodating – your ability to adjust your stance. You acknowledge the other person’s thoughts, feelings and opinions. It’s called the art of allowing. When you are accommodating you have the natural inclination to allow other people’s thoughts to be acknowledged.  It sounds like you saying, “that is a good approach” or “I never looked at it that way.” You are grateful and excited that this new perspective could allow you to have great performance.

Accommodating in your everyday persona (how you show up at work) displays slightly differently. Here you look at situations and make decisions through the lens of what is smart, what is right, what is healthy and what is successful. You don’t have the luxury of time to delay judgment or action. Now you must determine, for example – is it smart to cut my pricing, is it right for me to do extra work and not charge? Is it healthy for me to stay late and miss my children going to bed, will it be successful? Most people in their everyday accommodating persona focus on making smart and right decisions by accommodating others’ thoughts, ideas, and approaches. But it’s also important to consider what is going to be a successful decision, and what is going to be a healthy decision. I have seen many people make smart and right decisions that were not healthy and successful.  We must look through all four lenses.

Some may think that being accommodating is a sign of weakness. That you have a wishbone instead of a backbone. Here’s the thing. You need both. Sometimes you need to bend (wishbone) and sometimes you need to be firm (backbone).  We have a variety of situations, experiences, and decisions to make throughout the day. You need to be able to flex differently in response to each to be fair, firm, and fun. Remember, accommodating is about acknowledging and being willing to adjust your stance, it’s not about “giving in.” It’s about flexing.

As with all the qualities we’re talking about in this series, you can have “too much of a good thing” with Accommodating. This is what happens when someone pulls you off balance – your overextended persona. Overextended Accommodating becomes Acquiescent. This is where it does become giving in. You may think you’re simply adjusting your stance, but others see it as people pleasing. What are the consequences? There is a fundamental principle of life that says you cannot acquiesce your way into a collaborative relationship. If you give in all the time, you’re building doubt and skepticism, not trust. Understanding your stress triggers will help you avoid getting overextended and maintain your ability to flex as needed between wishbone and backbone.

Techniques to tune up or tune down Accommodating
Being mindful is one of the best ways to tune up Accommodating. It is all about paying attention, on purpose, in the current moment, non-judgmentally. Listen without distractions, think before you speak, and allow yourself to become comfortable with:

• Not having your own way all the time
• Focusing on the needs and concerns of others
• Taking a back seat without fear of losing influence or power

To tune down Accommodating it is a top priority that you do not lose sight of your own personal goals, challenges, and needs. The opposite of Accommodating is Tough (is comfortable with conflict and argues forcefully). Remember that to maintain your credibility and build collaborative relationships you must flex between the wishbone (Accommodating) and backbone (Tough) based on the situation. 

Understanding and connecting with others who are high in Accommodating
To build rapport and connect with someone who is high in Accommodating, demonstrate that you are willing to listen to them (both verbally and nonverbally). Share examples of how you have considered others in projects, in decisions, in developing your approach.

As we continue this series about the 24 Lumina qualities, please remember that we each have all of these qualities – we just use them to different degrees in our underlying, everyday and overextended personas.

“Wisdom requires a flexible mind.” – Dan Carlin

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

¿Amuletos o Agallas? Acomodaticio

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el octavo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Acomodaticio.”

Definición
El diccionario define acomodaticio como “encajar con los deseos o demandas de alguien de una forma útil,” y algunos de sus sinónimos son: servicial, cooperativo, ansioso por ayudar, incluyente, dispuesto y considerado. Como cualidad de Lumina, es definida como “alguien que se esfuerza por la armonía y está dispuesto a ajustar su postura en un conflicto.” Alguien acomodaticio es capaz de escuchar el punto de vista de otra persona, y considera ajustar su perspectiva basado en ello. Esto requiere algo más que buena voluntad…requiere una habilidad real.

Cómo demostrar acomodaticio (en las 3 personas)
Si tienes un alto nivel de acomodaticio en tu persona subyacente (la más natural), te encuentras a gusto con tu capacidad para permitir que tu mente sea influenciada por otros. Esto no quiere decir que seas inseguro. Significa que estás abierto a una nueva perspectiva. Puedes suspender la incredulidad y posponer los juicios para permitir que otros influyan en tu percepción, actitud y conducta. Celebras – y ésta es la mejor parte de ser acomodaticio – tu capacidad para ajustar tu postura. Reconoces los pensamientos, sentimientos y opiniones de la otra persona. Lo que se conoce como el arte de permitir. Cuando eres acomodaticio tienes la propensión natural para reconocer los pensamientos de otros. Suena cuando comentas cosas como, “ese es un buen enfoque” o “nunca lo había visto de esa forma.” Estás agradecido y entusiasmado que esta nueva perspectiva te permita tener un gran desempeño.

Acomodaticio en tu persona cotidiana (la forma en que te presentas al trabajo) se muestra ligeramente diferente. Aquí observas las situaciones y tomas decisiones a través del lente de lo que es inteligente, lo que es correcto, lo que es sano y lo que es exitoso. No tienes el lujo de disponer de tiempo para postergar juicios o acciones. Ahora debes determinar, por ejemplo – ¿es inteligente reducir mi precio y es correcto que realice el trabajo extra sin cobrar por él? ¿Será sano para mí permanecer trabajando hasta tarde y dejar de ver a mis hijos? ¿Será exitoso? La mayoría de los individuos acomodaticios en su persona cotidiana se enfocan en tomar las decisiones inteligentes y correctas al ser complacientes con los pensamientos, ideas y enfoques de otros. Pero también es importante considerar aquello que será una decisión exitosa y sana. He visto a muchas personas tomar decisiones inteligentes y correctas que no son sanas y exitosas. Debemos ver a través de los cuatro lentes.

Algunos pueden pensar que ser acomodaticio es un signo de debilidad. Que utilizas un amuleto en lugar de agallas. La cosa es que requieres ambos. A veces necesitas ser flexible y otras necesitas ser firme. Tenemos una variedad de situaciones, experiencias y decisiones que enfrentar a lo largo del día. Necesitas ser capaz de flexionarte de forma diferente en respuesta a cada una para ser justo, firme y divertido. Recuerda que ser acomodaticio consiste en reconocer y ser capaz de ajustar tu postura, no de “darte por vencido.” Se trata de ser flexible.

Como sucede con otras cualidades sobre las que hemos hablado, puedes ser acomodaticio “en exceso.” Esto sucede cuando alguien te saca de balance – tu persona sobre-extendida (cuando estás bajo estrés) y te conviertes en condescendiente. Aquí es donde te das por vencido. Puedes pensar que simplemente estás ajustando tu postura, pero otros lo ven como una persona consentidora. ¿Cuáles son las consecuencias? Existe un principio fundamental de vida que dice que no puedes ser condescendiente al abrirte camino hacia una relación basada en la colaboración. Si concedes todo el tiempo, estarás construyendo duda y escepticismo, no confianza. Comprender todo aquello que desencadene tu estrés te ayudará a evitar sobre-extenderte y mantener tu capacidad para ser flexible entre amuleto y agallas.

Técnicas para ajustar Acomodaticio hacia arriba o hacia abajo
Ser consciente es una de las mejores formas de ajustar esta cualidad. Se trata de poner atención, deliberadamente, en el momento actual y sin emitir juicios. Escuchar sin distracciones, pensando antes de hablar y permitiéndote sentirte a gusto con:

• No hacer lo que quieras todo el tiempo
• Enfocarte en las necesidades e inquietudes de otros
• Mantenerte al margen sin miedo de perder influencia o poder

Ajustar acomodaticio hacia abajo es una alta prioridad para no perder de vista tus propias metas, desafíos y necesidades personales. El opuesto de acomodaticio es ser duro (alguien a gusto con el conflicto y que discute enérgicamente). Recuerda que para mantener tu credibilidad y construir relaciones basadas en la colaboración todos deben movernos entre ser acomodaticio y duro basado en la situación.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Acomodaticios
Para construir compenetración y relacionarte con alguien con un alto nivel de acomodaticio, demuestra que estás dispuesto a escucharle (verbalmente y no verbalmente). Comparte ejemplos sobre cómo has considerado a otros en proyectos, decisiones y en el desarrollo de tu enfoque.

A medida que continuamos con esta serie de las 24 cualidades de Lumina, recuerda que todos las poseemos – únicamente las utilizamos a diferentes grados en nuestras personas subyacente, cotidiana y sobre-extendida.

“La sabiduría requiere una mente flexible.” – Dan Carlin

The other day someone asked me whether I thought selling is more science or art. My response was that it’s both. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautiful you do something like building and maintaining relationships, which involves your EQ (emotional intelligence). Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.  Science + Art = Craft.

In their book, Go-Givers Sell More, authors Bob Burg and John David Mann explore what I call the art/EQ part of selling through a model that focuses more time on listening than talking; that “creates value” at the start rather than “adding value” at the end; that is more about asking great questions than giving a great presentation

(IQ Driven) The typical sales process is a series of structured, controlled events:

1. Prospect
2. Qualify
3. Present
4. Overcome objections
5. Close
6. Follow up
7. Provide customer service

(EQ Driven) “Go-Givers” take a different approach:

1. Create value.
2. Touch people’s lives – does this serve and does it create value? Not add value, not differentiate from others, but create.
3. Build networks – this is about sharing your insights, developing relationships, and influencing; not “selling” per se but helping your clients in the buying decision.
4. Be real – demonstrate empathy, be accommodating and collaborative. Be who you are naturally and meet the other person where they need to be met. It’s not so much about whether people like you, but rather that they like themselves more when they are around you.
5. Stay open – be mindful, purposeful and in the moment. It is ok to be vulnerable in front of others. My favorite definition of love is giving someone the power to destroy you and trusting that they won’t.

Linking IQ & EQ:  The success of a career can be vastly attributed to one’s emotional intelligence (EQ).  Developing the skills and strategies to empathize and negotiate with colleagues can be a far greater asset than our intelligence (IQ) in cultivating long term interdependent relationships. The ability to successfully speed read other people’s emotions and respond appropriately is a direct reflection of mature emotional intelligence.  Fortunately, unlike IQ, our EQ can increase over time as we strive to maintain and expand our network.

Linking and leveraging science and art in the craft of selling begins with the mindset that it’s not about you, it’s about the client. Set the tone by creating a client meeting agenda that starts with the client discussing their goals, challenges and needs. Then share a couple of ideas about how you could help them. Then work together to co-create mutual and specific next steps.  What we are talking about here is what others call “people skills.”  If you want people skills, then be a person.  Some may interpret what I’ve shared above as semantics. This is not semantics…this is what the great sales people do.  Enlightened, great sales people truly get and understand that there is a science to the art of building long and strong interdependent relationships.

Our role and responsibility is not to make a sale…it is to create value. And that requires actively linking and leveraging both the science and art of selling. If creating value and collaborating were so easy to do in the business world…it would not be so rare.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vincular y Apalancar Ciencia y Arte al Oficio de Vender

El otro día alguien me preguntaba si pensaba que las ventas eran más una ciencia o un arte. Mi respuesta fue que ambas. La parte científica es el proceso, lo que involucra tu coeficiente intelectual (IQ). La parte artística tiene que ver con la forma en que puedes hacer algo tan hermoso como construir y mantener relaciones, lo que involucra tu inteligencia emocional (EQ). Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia y el arte de vender te ayudará a mejorar en tu oficio y consistentemente alcanzar resultados. Ciencia + Arte = Oficio.

En su libro, Dar para Recibir, los autores Bob Brug y John David Mann exploran lo que yo llamo el arte/EQ de vender a través de un modelo que se enfoca más en escuchar que en hablar, ello “crea valor” desde el inicio en lugar de “agregarlo” al final; más bien se trata de formular buenas preguntas que de realizar buenas presentaciones.

(Impulsado por el IQ) El típico proceso de venta es una serie de eventos estructurados y controlados:

1. Prospectar
2. Calificar
3. Presentar
4. Superar objeciones
5. Cerrar
6. Dar seguimiento
7. Proporcionar servicio al cliente

(Impulsado por el EQ) Quien “da para recibir” sigue un enfoque diferente:

1. Crea valor
2. Toca la vida de las personas – ¿sirve y crea valor? No agrega valor, no puede diferenciarse de otros, pero crea
3. Construye redes – se trata de compartir tu insight, desarrollar relaciones e influenciar; no vender por sí mismo sino ayudar a los clientes con su decisión de compra.
4. Son genuinos – demuestran empatía y son complacientes y colaboradores. Ser quien eres naturalmente y reunirte con otras personas donde ellas lo necesiten. No se trata de agradarle a las personas, sino de que se sientan a gusto cuando estén contigo.
5. Están abiertos – son conscientes, decididos y relevantes. Está bien ser vulnerable enfrente de otros. Mi definición favorita del amor es dar a alguien el poder para destruirte y confiar en que no lo haga.

Vincular IQ y EQ: El éxito de una carrera puede atribuirse mayoritariamente con la propia inteligencia emocional (EQ). Desarrollar habilidades y estrategias para generar empatía y negociar con colegas puede ser un mejor activo que nuestra inteligencia (IQ) para cultivar relaciones interdependientes a largo plazo. La habilidad para identificar rápidamente las emociones de otras personas y responder apropiadamente es un reflejo directo de madurez de inteligencia emocional. Afortunadamente, a diferencia del IQ, nuestra EQ puede incrementarse a lo largo del tiempo si nos esforzamos por mantener y expandir nuestra red.

Vincular y apalancar ciencia y arte al oficio de vender comienza con la mentalidad de que no se trata de ti, sino del cliente. Establece el tono creando una agenda para reunirte con él que comience discutiendo sus metas, desafíos y necesidades. Luego comparte un par de ideas sobre cómo podrías ayudarle. Y trabajen para crear conjuntamente siguientes pasos que sean mutuos y específicos. De lo que hablamos aquí es lo que algunos llaman “habilidades personales.” Si quieres tenerlas, entonces debes ser una persona. Algunos podrían interpretar esto como una cuestión semántica, pero no lo es…es lo que llevan a cabo los grandes vendedores. Preparados, ellos saben y comprenden que realmente existe una ciencia en el arte de construir relaciones interdependientes duraderas y sólidas.

Nuestro papel y responsabilidad no es realizar una venta sino crear valor. Y ello requiere vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender. Si crear valor y colaborar fuera algo sencillo de hacer en el mundo de los negocios…no sería algo tan raro de encontrar.

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the seventh in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Adaptable.”

Definition of Adaptable

The dictionary defines adaptable as “able to adjust to a new condition.” Lumina builds on this definition in its set of 24 qualities to describe someone who is adaptable as “works in passionate bursts toward emerging goals.” To be adaptable is to embrace change, to not resist or halt effort as new goals emerge. Someone who is adaptable has the ability to think in terms of open-ended targets, allowing them to change plans to suit unexpected circumstances.

How you display Adaptable

If you are high in the quality adaptable in your underlying (or more natural) persona, you tend to take “dealing with ambiguity” in stride. Plans change. You may be disappointed, but you adjust. Your vacations don’t need to be planned hour-by-hour. You allow time for spontaneity and emerging opportunities that could not have been planned in advance. You tend not to be afraid of the unexpected.

In your everyday persona (how you show up at work) you are comfortable wearing multiple hats. When priorities change, as they so often do in today’s fast-paced environment, you are able to switch gears.  Even when it feels like you’re flying the plane while it’s still being built, you manage to assess, identify and gather the resources needed to stay aloft. You are collaborative. You know that it’s not about working harder or working smarter, it’s about working differently and working together. That’s the new frontier. Those lacking in the quality adaptable will have more difficulty in the new way of working.

As with all our qualities, under stress they can become “too much of a good thing.” This is the overextended persona. Adaptable in this persona becomes “unfocused.” Under stress you lose the ability to distinguish between what is important and what is urgent. Everything becomes a priority. You may think you’re being adaptable, but others see it as unfocused. There’s a cost to that. In people, in time, in money.

The challenge today is how we stay relevant when most of the things we’re running toward are ambiguous or emerging. That’s why adaptable is such a great quality.

Techniques to tune up or tune down Adaptable

To become more adaptable, allow yourself to listen to new and different approaches. Do so from the mindset that you reserve the right to be smarter tomorrow.  Worry less about being the best in the world, and more about what’s best for the world. Breathe in energy and breathe out stress.  Master your “discretionary effort.”  In other words, ask yourself “what am I willing to do extra to be more adaptable in this situation?”  Your being perceived as a hero or a headache is based on how adaptable you are willing to be when there’s a change in the situation.   To tune adaptable down, recognize your stress triggers to avoid becoming unfocused, and develop a process for determining what’s important, what’s urgent and what’s neither.  Remember circumstances do not make people they reveal people.  If you get squeezed with stress what is inside will come out regardless of who does the squeezing.

Understanding and connecting with others

To connect with someone who is adaptable, convey that you are open to their new ideas. Listen. Keep the purpose in front of the process. Why are we doing this? Too often we get carried away with the process (the how) and forget about the purpose (the why).  If you focus on and agree about the why, it’s easier to be adaptable on the how.

“A wise man adapts himself to circumstances, as water shapes itself to the vessel that contains it.” – Chinese proverb

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Aprendiendo a Ir con la Corriente – Adaptable

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el séptimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Adaptable.”

Definición

El diccionario define adaptable como “capaz de ajustarse a una nueva condición.” Lumina agrega a esta definición en su conjunto de 24 cualidades para describir a alguien que “trabaja en apasionadas ráfagas hacia metas emergentes.” Ser adaptable consiste en aceptar el cambio, no resistirse u obstaculizar esfuerzos a medida que surgen nuevas metas. Alguien que es adaptable posee la capacidad para pensar en términos de objetivos abiertos, permitiéndoles cambiar planes para adaptarlos a circunstancias inesperadas.

Cómo demostrar adaptable (en las 3 personas)

Si tienes una alta adaptabilidad en tu persona subyacente (la más natural), tiendes a avanzar a grandes zancadas al “enfrentar la ambigüedad.” Los planes cambian. Puedes estar decepcionado, pero te vas a adaptar. Tus vacaciones no necesitan planearse hora-por-hora. Permites tiempo para la espontaneidad y las oportunidades emergentes que no pudieron ser planeadas por anticipado. Tiendes a no tener miedo ante lo inesperado.

En tu persona cotidiana (la forma en que te presentas al trabajo) te sientes a gusto utilizando múltiples sombreros. Cuando las prioridades cambian, tal y como sucede en el actual entorno vertiginoso, eres capaz de cambiar velocidades. Incluso cuando sientes como si estuvieras volando un avión que aún está en construcción, logras evaluar, identificar y obtener los recursos necesarios para mantenerte en vuelo. Colaboras con otros. Sabes que no se trata de trabajar más duro o más inteligentemente, sino de trabajar de forma diferente y en equipo. Esa es la nueva frontera. Aquellos que carezcan de la cualidad de la adaptabilidad enfrentarán más dificultades en la nueva forma de trabajar.

Como sucede con todas nuestras cualidades, bajo estrés este tipo de personas se convierten en “demasiado de una cosa buena.” Esta es la persona sobre-extendida. Adaptable en esta persona se convierte en “desenfocado.” Bajo estrés pierdes la capacidad para distinguir entre lo importante y lo urgente. Todo se convierte en una prioridad. Puedes pensar que eres adaptable, pero otras personas lo ven como fuera de foco. Existe un costo implícito en ello tanto en personas, tiempo y dinero.

El reto hoy en día consiste en mantenernos relevantes cuando la mayoría de las cosas que estamos persiguiendo son ambiguas o emergentes. Es por ello que adaptable es una gran cualidad.

Técnicas para ajustar Adaptable hacia arriba o hacia abajo

Para ser más adaptable, date la oportunidad de escuchar enfoques nuevos y diferentes. Hazlo con la mentalidad de que tienes el derecho de ser más inteligente mañana. Preocúpate menos por ser el mejor del mundo, y más por ser lo mejor para el mundo. Inhala energía y exhala estrés.  Domina tu “esfuerzo discrecional.” En otras palabras, pregúntate “¿qué extra estás dispuesto a dar para ser más adaptable en la situación?” El que tú seas percibido como un héroe o un dolor de cabeza depende de qué tanto estás dispuesto a adaptarte cuando haya un cambio en la situación. Para ajustarte hacia abajo, reconoce los detonantes de estrés para evitar quedar fuera de foco y desarrolla un proceso para determinar qué es importante, qué es urgente, y qué no es ninguna de las dos. Recuerda que las circunstancias no hacen a las personas sino que las revelan. Si eres oprimido por el estrés aquello que está dentro de ti saldrá sin importar quién sea el opresor.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Adaptables

Para relacionarte con alguien que sea adaptable, comunica que estás abierto a sus nuevas ideas. Escucha. Mantén el propósito al frente del proceso. ¿Por qué estamos haciendo esto? A menudo nos dejamos llevar por el proceso (el cómo) y nos olvidamos del propósito (el qué). Si te enfocas y estás de acuerdo sobre el qué, será más sencillo poder adaptarte al cómo.

 “Un hombre sabio se adapta a sí mismo a las circunstancias, tal y como el agua se adapta al recipiente que la contiene.” – Proverbio chino

There’s an old saying in sales that goes, “It’s amazing how many sins are forgiven when a sales person is hitting their number.”

What I’m seeing and hearing about far too often these days are examples of sales professionals who start out leveraging positive sales traits and behaviors – reflective understanding, due diligence, enthusing, convincing, purposeful argumentation, engage with empathy, etc. – and then set these aside once they begin to hit their numbers. As their performance goes up, their behaviors go down. They might even step on someone to get where they need to be to qualify for Presidents club trip. They might “cross the line” just to hit their quota.

I think it’s important to remember that in sales you can win in one of two ways. With ego, or with intent. Those who choose to win with ego focus on their own needs – the need to get the business – rather than what the client is focused on and working toward. Their mantra is, “How fast can I get this closed? How can I get more?”  Not only do they overlook the client’s needs, they overlook those around them who are helping with their success. Their performance has gone up, and their behavior has gone down. They forget that, like the turtle on the fence post, they did not get where they are by themselves.  Ego may push them to make bad decisions, and then suddenly they’re no longer hitting their numbers. And because their behaviors have alienated those around them, there’s no one there to help them.

Contrast this scenario with the sales professional who chooses to win with intent.  Whose focus is helping clients achieve their goals, not “winning the business.”  Who reflects, “Am I being helpful, am I creating value?” Who continues to leverage positive behaviors in addition to sales success.  Who works differently and together, by developing trusting relationships, and by being collaborative, empathetic, and focused on keeping the entire team “in the loop” as to how relationships with clients are going.

In my opinion, the wisest thing a sales professional can keep in mind is that sales today is about people working together. The more you are able to collaborate with your sales team, the more competitive position your organization will have in the marketplace.  Most sales professionals are paid some sort of base salary as part of their compensation plan.  The base salary does not pay us to be who we are…the base salary pays us to be better than we are.  When you are hitting your numbers, your strength will be recognized, but what your colleagues and clients will remember is your kindness.

There’s an African proverb, “If you want to go fast, go alone. If you want to go far, go together.”  My son’s soccer coach once told the team that when they were professional soccer players they could be great with only one foot, but in today’s game they had to be great with both feet.  In sales you can be treated like a vendor, or a value-creating partner.  The vendor approach allows you to move fast and the partner approach requires you to move together.  In the 1970s sales professionals could be great with one approach, today we need both.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Cuando el Desempeño Comercial Aumenta, No Dejes que las Conductas Disminuyan

Hay un viejo refrán en ventas que dice, “Es sorprendente cuántos pecados son perdonados cuando el vendedor está logrando su cuota.”

Lo que estoy viendo y escuchando estos días con frecuencia son ejemplos de profesionales de ventas que comenzaron sacando ventaja de rasgos y conductas positivas de ventas – comprensión reflexiva, diligencia debida, entusiasmo, convencimiento, argumentación decidida, involucrarse con empatía, etc. – y luego las dejaron de lado una vez que comenzaron a alcanzar su cuota. A medida que su desempeño aumenta, sus conductas disminuyen. Incluso pueden pisotear a alguien para llegar a donde necesitan estar y calificar al viaje anual de reconocimiento de la compañía. Pueden “cruzar la línea” únicamente para lograr su cuota.

Pienso que es importante recordar que en ventas puedes ganar en una de dos formas. Con ego, o con intención. Aquellos que eligen ganar con el ego enfocado en sus propias necesidades – la necesidad de obtener el negocio – en lugar de aquello en lo que el cliente está enfocado y trabajando para lograrlo. Su mantra es, “¿Qué tan rápido puedo cerrar el negocio? ¿Cómo puedo obtener más?” No sólo ignoran las necesidades del cliente sino a todos aquellos a su alrededor que les están ayudando con su éxito. Su desempeño ha aumentado y sus conductas han disminuido. Se les olvida que, como la historia de la tortuga sobre el poste, no llegaron a donde se encuentran por sí solos. El ego puedo empujarlos a tomar malas decisiones, y de repente, dejar de alcanzar su cuota. Y debido a que sus conductas los marginaron de aquellos a su alrededor, no habrá nadie ahí para ayudarlos.

Compara este escenario con el profesional de ventas que elige ganar con intención. Cuyo enfoque es ayudar a los clientes a alcanzar sus metas, no “ganar el negocio.” Que reflexiona, “¿Estoy siendo útil y creando valor?” Que continúa sacando ventaja de conductas positivas y de éxitos comerciales. Que trabaja de forma diferente y en equipo y desarrolla relaciones confiables basadas en colaboración, empatía y enfocadas en mantener a todo el equipo “en el mismo canal” sobre la evolución de la relación con el cliente.

En mi opinión, la cosa más sabia que un profesional de ventas pueden mantener en su mente es que las ventas de hoy tratan de personas trabajando juntas. Mientras más capaz seas de colaborar con tu equipo comercial, mejor la posición competitiva que tu organización tendrá en el mercado. A la mayoría de los vendedores se les paga un salario base como parte de su plan de compensación. El salario base no se paga para ser quien somos…sino para ser mejores de lo que somos. Cuando te encuentres logrando tu cuota, tu fortaleza será reconocida, pero lo que tus colegas y clientes van a recordar es tu amabilidad.

Hay un proverbio africano que dice, “Si quieres llegar rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado.” El entrenador de fútbol de mi hijo una vez le comentó al equipo que los jugadores profesionales de antaño podían ser excelentes dominando un solo perfil, pero que en el juego de la actualidad deben ser excelentes dominando ambos. En ventas puedes ser tratado como vendedor o socio que genera valor. El enfoque de vendedor te permite moverte rápidamente y el enfoque de socio requiere moverse juntos. Los profesionales de ventas de los setentas podían ser muy buenos con un solo enfoque, actualmente se necesitan ambos.

Una mirada clara. Un corazón completo. No podrás perder.

– Marcel

Lorsque les ventes sont en hausse, ne délaissez pas les bons comportements

Il y a un dicton en ventes qui dit : «c’est impressionnant de voir combien de péchés sont pardonnés lorsque les vendeurs atteignent leurs objectifs »

Ce que je vois et entends trop souvent sont des exemples de professionnels de la vente qui commencent à tirer parti des caractéristiques et des bons comportements de ventes soit: compréhension réflexive, diligence,  convaincant, poser de bonne questions, engager avec empathie, etc.  Lorsqu’ils commencent à atteindre leurs chiffres, ils mettent de côté ces bonnes pratiques. Comme leur performance monte, leurs comportements descendent.  Ils pourraient même affecter des relations à l’interne pour arriver là où ils doivent être pour se qualifier pour un voyage du club du président. Ils pourraient “franchir la ligne” juste pour atteindre leur quota.

Dans le monde de la vente, je crois qu’il est important de se rappeler que vous pouvez gagner de 2 façons.  Avec ego, ou avec intention. Ceux qui choisissent de gagner avec l’ego se concentrer sur leurs propres besoins – la nécessité d’obtenir des ventes – plutôt que de se concentrer et travailler sur les objectifs du client.  Leur mantra est: «En combien de temps puis-je obtenir cette vente? Comment puis-je en obtenir plus? ” Non seulement ils se concentrent sur les besoins du client, ils se concentrent sur ceux qui les entourent qui aident à leur succès. Leur performance monte et leur comportement descend. L’égo peut les pousser à prendre de mauvaises décisions, et puis tout à coup ils n’atteignent plus leurs chiffres. Et parce que leurs comportements ont aliéné ceux qui l’entourent, il n’y a plus personne pour aider.

Voici la différence avec un scénario ou le professionnel de la vente choisi de gagner avec intention.  Son objectif est d’aider le client à atteindre leurs objectifs et non pas de gagner une vente.  La réflexion est « suis-je utile?, suis-je en train de créer de la valeur? »  Il continue à tirer parti des comportements positifs en plus de succès des ventes. Il travaille différemment et en équipe avec le client, en développant des relations de confiance, et en étant collaboratif, empathique et axée sur le maintien de toute l’équipe impliqué dans le projet. Il se concentre aussi sur la façon dont les relations avec les clients sont maintenues.

À mon avis, la chose la plus sage qu’un professionnel de la vente peut garder à l’esprit est qu’aujourd’hui, les ventes sont basées sur les gens qui travaillent ensemble. Plus vous êtes en mesure de collaborer avec votre équipe de vente, plus importante aura votre position concurrentielle de votre organisation sur le marché.  La plupart des professionnels de la vente sont payés un salaire de base à l’intérieur de plan de compensation globale.  Le salaire de base ne paie pas pour être qui nous sommes … Le salaire de base nous paie pour être meilleur que nous le sommes vraiment.  Lorsque vous atteignez vos chiffres, votre force sera reconnue.  Ce que vos collègues et vos clients se souviendront est votre gentillesse.

Il y a un proverbe africain qui dit: «Si vous voulez aller vite, allez-y seul. Si vous voulez aller loin, allez-y ensemble. L’entraîneur de Soccer de mon fils a dit une fois à l’équipe « Lorsque vous serez des joueurs de Soccer professionnels, vous pourrez jouer avec le ballon d’un seul pied, mais dans le jeu d’aujourd’hui, vous devez apprendre à être bons avec les deux pieds.  Dans la vente, vous pouvez être traité comme un fournisseur ou un partenaire  qui crée de la valeur.  L’approche « fournisseur »   permet de vous déplacer rapidement.  L’approche « partenaire » vous oblige à vous déplacer ensemble. Dans les années 1970, les professionnels de la vente pouvaient être bons avec une approche de type fournisseur. Aujourd’hui nous avons besoin d’être fournisseur et partenaire à la fois.

Yeux clairs, Coeur au ventre, vous ne pouvez perdre.

– Marcel

This year marks 240 years since the United States Declaration of Independence was signed. In this historic document, Thomas Jefferson declared 3 inalienable rights: Life, Liberty, and the Pursuit of Happiness. I think a lot of us today might interpret “pursuit of happiness” as meaning happiness is something you chase after. I’d like to suggest that the pursuit of happiness in the original context meant: you practice it. When you pursue law, you practice it. When you pursue medicine, you practice it. Happiness is not some elusive treasure we chase after. It’s a state of being.

Let’s think about what that means in the context of sales.

In a world that says we have to be competitive, it’s hard to practice happiness. The buyer and seller’s needs are often in conflict; each individual’s motivation is “winning”; and trust levels are low or maybe non-existent. Not an environment that nurtures the pursuit of happiness.

Contrast that with an environment where relationships are collaborative. Where the needs of both buyer and seller are recognized and aligned. Where each individual’s motivation is to work together to create something bigger than either of them could create on their own. An environment where it’s not about one winning over the other, but about achieving the optimal return for both. It’s much easier to be happy in a collaborative relationship.

In today’s business environment, collaboration is the new competitive advantage. Companies that can build and sustain collaborative relationships both within and outside the organization are the companies that will succeed. The same can be said for sales.

Developing a collaborative relationship with your client by building trust, respect, value and working with them interdependently to achieve positive outcomes for both of you will help you succeed.

Here are 3 things you can do to be more collaborative with your clients:

1. Understand and align with their goals, challenges and needs. As I often say, diagnose, then prescribe. Ask the beyond-the-obvious questions to get the beyond-the-obvious answers, and then go back and create a recommendation that links their goals, challenges, and needs to what you do. Think: interdependent. If they are successful then I can be successful.
2. Ensure your motivation to work together is an optimal return for both.
3. Work toward a relationship where trust is implicit. I can be trusted with all things all of the time.

And that is how we begin to practice happiness in a collaborative relationship. It doesn’t just happen. It takes…practice. Remember that little word in the center of collaboration: “labor.” So let’s labor on the relationships we think are smart and right to do so on, and ensure we are doing our best work to make the relationship as long and strong as possible.

It is the long history of humankind (and animal kind, too) that those who learned to collaborate and improvise most effectively have prevailed. – Charles Darwin

La Búsqueda de la Felicidad a través de la Colaboración

Este año se cumplen 240 años de la firma de la Declaración de Independencia de los EEUU. En dicho documento histórico, Thomas Jefferson declaró tres derechos inalienables: Vida, Libertad y Búsqueda de la Felicidad. Pienso que muchos de nosotros hoy en día podríamos interpretar dicha búsqueda como algo que se persigue. Me gustaría sugerir que dicha búsqueda en su contexto original significa: que lo practicas. Cuando te dedicas a las leyes, las practicas. Cuando te dedicas a la medicina, la practicas. La felicidad no es un tesoro elusivo que persigues. Es una forma de ser.

Reflexionemos lo que eso significa en el contexto de las ventas.

En un mundo que dice que tenemos que ser competitivos, es difícil practicar la felicidad. A menudo las necesidades del comprador y el vendedor están en conflicto; la motivación de cada individuo es “ganar”; y los niveles de confianza son bajos e incluso inexistentes. Este no es un entorno que promueva la felicidad.

Comparemos dicho entorno con uno en el cual las relaciones se basan en la colaboración. Donde las necesidades tanto del comprador como del vendedor son reconocidas y están alineados. Donde la motivación de cada individuo es trabajar juntos para crear algo más grande que cualquier de ellos pudiera hacer por si mismo. Un entorno donde no se trata de ganarle al otro, sino de alcanzar un resultado óptimo para ambos. Es mucho más fácil ser feliz en una relación colaborativa.

En el actual entorno de negocios, la colaboración es la nueva ventaja competitiva. Las compañías que puedan construir y mantener relaciones colaborativas tanto dentro como fuera de su organización son las que tendrán éxito. Lo mismo puede decirse de las ventas.

Desarrollar una relación colaborativa con tus clientes al construir confianza, respeto, valor y trabajar con ellos de forma interdependiente para alcanzar resultados óptimos para ambos te ayudará a tener éxito.

Aquí tres cosas que puedes hacer para ser más colaborativo con tus clientes:

1. Comprender y alinearte con sus metas, desafíos y necesidades. Como a menudo lo menciono, diagnostica antes de prescribir. Formula preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio y luego elabora una recomendación que vincule las metas, desafíos y necesidades del cliente con lo que tú haces. Piensa: interdependencia. Si ellos son exitosos entonces yo también podré serlo.

2. Asegúrate que tu motivación al trabajar juntos sea un resultado óptimo para ambos.

3. Trabaja hacia una relación en que la confianza esté implícita. Puedo ser confiable en todas las cosas todo el tiempo.

Y así es como podemos comenzar a practicar la felicidad en una relación colaborativa. Esto no sucede por sí solo. Se requiere…práctica. Recuerda esa pequeña palabra en el centro de colaboración: “labor.”

Así que vamos a laborar en aquella relación que creemos es inteligente y correcto hacerlo, y asegurar que estamos haciendo nuestro mejor trabajo para lograr que la relación sea tan sólida y duradera como sea posible.

Es la larga historia de la humanidad (y del reino animal) que aquellos que aprendieron a colaborar e improvisar más eficazmente han prevalecido. – Charles Darwin

La joie dans la collaboration

Cette année marque le 240 anniversaire de la déclaration de l’indépendance des États Unis. Dans ce document historique, il y a 3 droits fondamentaux déclaré par Thomas Jefferson : La vie, la liberté et la poursuite du bonheur. J’aimerais suggérer que la poursuite du bonheur dans son contexte original veut dire que vous le pratiquez. Par exemple, « pratiquez la médecine », « pratiquez le droit » veut dire par défaut que la personne s’implique dans ce domaine. Le bonheur n’est pas une illusion que nous pourchassons, c’est un état d’esprit.

Comment ceci s’applique dans le contexte de la vente.

Dans un monde où nous devons être compétitifs, il est difficile de pratiquer le bonheur. Les besoins de l’acheteur et du vendeur sont souvent en conflits; les motivations de chaque individu est de « gagner »; le niveau de confiance est bas ou inexistant. Ce n’est pas un environnement qui favorise la poursuite du bonheur.

Imaginez un environnement ou il y a une relation de collaboration. Ou les besoins de l’acheteur et du vendeur sont reconnus et alignés. Ou les motivations de chaque partie est de travailler ensemble pour créer quelque chose de plus grand que individuellement. Un environnement ou ce n’est pas de gagner au détriment de l’autre mais d’atteindre le retour optimal pour les 2 parties. Il est plus facile d’atteindre le bonheur dans une relation collaborative.

Dans les affaires d’aujourd’hui, la collaboration est le nouvel avantage compétitif. Les compagnies qui peuvent construire et maintenir une relation collaborative à l’intérieur et en dehors de l’organisation sont les entreprises qui auront du succès. Nous pouvons dire de même avec les ventes

De développement d’une relation collaborative avec votre clientèle par la confiance, le respect, la création de valeur et le travail interdépendant pour accomplir des résultats positifs entre les parties, vous aidera à avoir du succès.

Il y a 3 choses que vous pouvez faire pour être plus collaboratif avec vos clients :

1. Comprendre et vous aligner avec leurs buts, leurs défis et leurs besoins. Je le dis tellement souvent… procédez à un diagnostic et ensuite, prescrivez une solution. Posez des questions au-delà de l’évidence et allez chercher les réponses au-delà des réponses évidentes. Crée une recommandation qui s’aligne avec leurs objectifs, leurs défis et leurs besoins. Pensez interdépendance… s’ils ont du succès, vous aurez du succès.
2. Assurez-vous que vos motivations pour travailler ensemble produisent un retour optimal pour les 2 parties
3. Travaillez la relation ou la confiance est implicite. Assurez-vous qu’il y a la confiance mutuelle.

Une relation collaborative est le début du bonheur. Cela prend de la pratique. Il faut travailler pour atteindre la collaboration. Réfléchissez et faites ce qu’il faut pour que la relation soit durable et solide.

Dans l’histoire de l’humanité et des animaux, ce sont ceux qui ont appris à collaborer et à improviser le plus efficacement qui ont prévalu. – Charles Darwin