Supersize Your Gratitude with a Gift from the Heart
This is the time of year when many of us like to give a token of our appreciation to clients or colleagues. Something that says “thank you for our working relationship (or your support)” and that keeps you present in their mind when an additional opportunity to work together comes along. These gifts – often candy, floral arrangements, or some other material item – are thoughtful, but not very memorable. And, in my opinion, not especially meaningful.
As the spirit and season of giving is upon us, I suggest that we do things a bit differently this year. Instead of giving a material item that may soon disappear or be forgotten by the time Super Bowl 50 rolls around, give a gift that conveys compassion, encouragement, honor, acceptance and gratitude – all year long. My gift to you this year is a list of 5 meaningful gifts that will do just that.
1. The Gift of Engaging with Empathy. This means building a sense of mutual trust, respect, rapport and value with your client. It will help them feel comfortable working with you, and sharing their business goals, challenges and needs. Listen not only to what they are saying, but also to the emotions they are sharing with this information. Too often we listen until we hear a particular buzz word, or need, or pain, and then our brain starts spinning in solution or response mode. Let them finish. Observe their body language and facial expressions for clues about their level of emotion. What signals do you see that indicate what’s most important or most concerning to them? Imagine how you would feel in their position. Practice listening, observing, and seeing things from another’s perspective and you will begin to master empathy. And empathy has been called THE skill of the 21st century.
2. The Gift of Grace Bats Last. Grace, in this sense, means that you offer forgiveness when it hasn’t been earned, or kindness and courtesy when it isn’t returned. Think about some of the situations we experience in sales. You’ve been working for months with a potential client. You’ve done everything right – identified their goals, challenges and needs, responded in a timely manner to their questions, kept them in the loop. Still, they don’t call you back, and you learn that they’ve gone with another option. You think, “how could you do this to me after all I’ve done for you?” But do you say it? No. You give the gift of Grace Bats Last because you have super-abundant mercy.
3. The Gift of Being Clumsy and Sincere. Life is not a game of perfect, my friends, and neither is sales. You don’t have to be perfect, as long as you are sincere. Give yourself the right to be clumsy and sincere. You will not get better by waiting around to be perfect – to have all the answers. In fact, sometimes having all the answers and focusing on perfection can work against you. Potential clients may perceive you as “slick” or insincere, more worried about your performance or your goals than about making a connection with them or learning about what they are focused on and working toward. Make a positive impression and a lasting connection by allowing yourself to be clumsy and sincere.
4. The Gift of Winning with Intent, not Ego. Let’s not work with clients to “win the business.” Let’s work with clients to help them achieve their goals. There is a giant chasm between winning the business and achieving the goals. What fills the chasm is your intent. Am I being helpful, or hurtful? In any relationship, there are four things that we have to be able to trust: 1) Intent, 2) Integrity, 3) Judgment, and 4) Competency. The goal is to be to trusted by others with all four of those things at all times. Help your client understand your intention. In doing so you will lay the groundwork for a meaningful connection. Helping others advance their interests and providing help that helps are solid intentions.
5. The Gift of Staying in Alignment with Your Client. Being aligned with your client means you totally understand their business goals, challenges and needs and have a shared vision as to how those goals, challenges and needs can be addressed. It means you have shared insight and that your approach – your product, the implementation, and follow through – is aligned with the client’s approach. And it means that you have other shared (and aligned) relationships within the client organization – both high and wide. When you stay in respectful alignment, value can be created and captured, and money will be the echo of that value.
“You give but little when you give of your possessions. It is when you give of yourself that you truly give.” – Kahlil Gibran
Amplía tu Gratitud con un Regalo desde el Corazón
Esta es la época del año en la que a muchos de nosotros nos gusta brindar una muestra de agradecimiento a clientes o colegas. Algo que diga “gracias por nuestra relación laboral (o por tu apoyo)” y que te mantiene vigente en su mente cuando se presente una nueva oportunidad para trabajar juntos. Estos obsequios – a menudo dulces, arreglos florales a algún otro artículo material – son considerados, pero no muy recordados. Y, en mi opinión, no resultan especialmente significativos.
Debido a que el espíritu y la temporada de dar se encuentra presente entre nosotros, sugiero que este año hagamos las cosas un poco diferente. En lugar de dar un artículo material que podría desaparecer rápidamente u olvidarse en un par de meses, ofrece un obsequio que comunique compasión, estímulo, honor, aceptación y gratitud durante todo el año. Mi regalo para ustedes este año es una lista de cosas significativas que hará justamente eso.
1. El Regalo de Involucrarse con Empatía. Esto significa construir un sentido de confianza mutua, respecto, compenetración y valor con tu cliente. Les ayudará a sentirse cómodos trabajando contigo y compartir sus metas, desafíos y necesidades de negocio. Escucha no solo aquello que están diciendo, sino también las emociones que comparten con esta información. A menudo comenzamos a escuchar hasta oír una palabra clave, o necesidad, o dolor, y luego nuestro cerebro comienza a girar en modo de solución o respuesta. Déjalos terminar. Observa su lenguaje corporal y expresiones faciales para obtener pistas sobre su nivel de emoción. ¿Qué señales ves que indiquen lo más importante o preocupante para ellos? Imagina cómo te sentirías tú en su posición. Practica la escucha y la observación así como ver las cosas desde la perspectiva del otro y comenzarás a dominar la empatía. Y la empatía ha sido llamada la habilidad del siglo XXI.
2. El Regalo de la Gracia siendo la Última en Aparecer. La gracia, en este sentido, significa ofrecer perdón cuando no ha sido ganado o cortesía cuando no ha sido devuelta. Piensa en algunas de las situaciones que experimentamos en ventas. Has estado trabajando por meses con un cliente potencial. Has hecho todo lo correcto – identificar sus metas, desafíos y necesidades, responder oportunamente sus preguntas, mantenerlos informados. Sin embargo, no devuelven tus llamadas y te enteras que se han decidido por otra opción. Y piensas, “¿cómo pueden hacerme esto a mi después de todo lo que yo he hecho por ellos?” ¿Pero lo dices en realidad? No. Das el regalo de la gracia siendo la última en aparecer porque posees una gran misericordia.
3. El Regalo de ser Torpe y Sincero. Mis amigos, la vida no es un juego perfecto ni tampoco lo son las ventas. No necesitas ser perfecto mientras seas sincero. Date la oportunidad de ser torpe y sincero. No vas a mejorar esperando ser perfecto – contar con todas las respuestas. De hecho, en ocasiones contar con todas las respuestas y enfocarte en la perfección puede actuar en tu contra. Los clientes potenciales pueden percibirte presumido o poco sincero, más preocupado por tu desempeño o metas que por establecer una conexión con ellos o comprender en qué están enfocados o trabajando. Deja una impresión positiva y establece una conexión perdurable permitiéndote ser torpe y sincero.
4. El Regalo de Ganar con Intención, no con Ego. Dejemos de trabajar con los clientes para “ganar el negocio.” Trabajemos con ellos para ayudarles a alcanzar sus metas. Hay un abismo gigante entre ganar el negocio y alcanzar las metas. Lo que llena dicho abismo es tu intención. ¿Estoy siendo útil o perjudicial? En cualquier relación existen cuatro cosas en las que debemos ser capaces de confiar: 1) Intención, 2) Integridad, 3) Juicio, y 4) Competencia. La meta es ser de confianza para otros en estas cuatro cosas en todo momento. Ayuda a tus clientes a comprender tu intención. Al hacerlo estarás sentando las bases para establecer una conexión significativa. Ayudar a otros a avanzar en sus intereses y brindar ayuda que ayude son intenciones sólidas.
5. El Regalo de Mantenerte en Alineación con Tu Cliente. Estar alineado con tu cliente significa que comprendes por completo sus metas, desafíos y necesidades y tienen una visión compartida sobre cómo enfrentarlos. Significa que han compartido insight y que tu enfoque – tu producto, la implementación y el seguimiento – está alineado con el del cliente. Y significa que cuentas con otras relaciones compartidas (y alineadas) dentro de la organización del cliente – tanto a lo alto como a lo ancho. Cuando te mantienes en respetuosa alineación, el valor puede ser creado y capturado y el dinero será el eco de dicho valor.
“Das muy poco cuando das tus posesiones. Es cuando das de ti mismo cuando realmente das.” – Kahlil Gibran
Augmentez votre impact avec un cadeau du Cœur
C’est la période de l’année ou la majorité d’entre nous aiment donner un cadeau en guise d’appréciation à nos collègues et clients. Quelque chose qui dit “merci pour le support” ce qui vous garde présent à leur esprit lorsque des travaux additionnels arriveront. Ces cadeaux – chocolats, arrangement florale, ou autre objets – sont rempli de bonnes intentions, mais pas très mémorables. Et selon moi, pas très significatif.
Puisque nous entrons dans l’esprit des fêtes, je suggère de faire les choses un peu différemment cette année. Au lieu de donner un cadeau qui disparaitra ou sera oublié par le temps du SuperBowl 50, donnez un cadeau qui transmet la compassion, l’encouragement, l’honneur, l’acceptation et de la reconnaissance et ce, toute l’année durant. Ma marque d’appréciation pour vous cette année est de vous proposer 5 cadeaux ou dons significatifs qui dureront.
1. Le don d’engager avec empathie. Bâtir un sens de confiance mutuel, de respect et de valeur avec votre client. Ceci aidera à se sentir à l’aise de travailler avec vous, de partager leurs objectifs d’affaires, les défis et les besoins. Écoutez non seulement ce qu’ils ont à dire mais aussi les émotions qu’ils ont à partager avec l’information. Trop souvent nous écoutons jusqu’à ce que nous entendions un mot clé et notre cerveau tourne en mode solution et réponse pré-fait. Laissez-les finir. Observez leur langage corporel, leurs expressions faciales pour des indices de leur niveau d’émotions. Voyez-vous des signaux qui indiquent les éléments les plus importants pour eux ou les éléments qui les concernent le plus? Imaginez comment vous vous sentiriez à leur position. Pratiquez l’écoute, l’observation et voyez les choses selon leur perspective et alors là, vous commencerez à maitriser l’empathie. L’empathie est LA compétence du 21ème siècle
2. Le don de remercier pour l’opportunité. Les remercîment dans un sens veulent dire de pardonner ou d’être courtois, même lorsque ce n’est pas mérité. Pensez à certaines situations en ventes. Vous avez travaillé plusieurs mois avec un client potentiel, vous avez tout fait correctement – identifier les objectifs d’affaires, leurs défis, leurs besoins, répondre promptement à leurs questions, les garder informés. Et ils ne vous rappel pas. Vous apprenez par un tiers qu’ils ont été avec une autre option. Vous vous dites donc «Comment peuvent-ils me faire ça, après tout ce que j’ai fait pour eux?”. Non, remerciez-les pour avoir eu l’opportunité de travailler avec eux, il va toujours y avoir un retour tôt ou tard.
3. Le don d’être maladroit et sincère. La vie n’est pas parfaite ni même les ventes. Vous n’avez pas à être parfait, tant que vous êtes sincère. Donnez-vous le droit d’être maladroit et sincère. Vous ne serez pas meilleur à attendre d’être parfait et d’avoir toutes les réponses. En fait, avoir toutes les réponses et focuser sur la perfection peu joué contre vous. Des clients potentiels peuvent vous percevoir comme une menace, préoccupée par votre performance ou vos objectifs de ventes plutôt que d’être impliqué dans la relation et comprendre leurs objectifs. Faites une impression positive et une connexion qui dure, vous pouvez être maladroit avec toute sincérité.
4. Le don de gagner avec intention, par avec votre Égo. Ne travaillez pas avec votre client pour « Gagner sa business ». travaillez avec votre client pour l’aider à atteindre ses objectifs. Il y a un énorme gouffre entre gagner la business et atteindre des buts. Ce qui remplit ce gouffre est l’intention. Suis-je être utile ou nuisible ? Dans une relation, il y a 4 aspects qu’il faut atteindre: 1) l’intention, 2) l’intégrité, 3) le jugement et 4) la compétence. L’objectif est de gagner la confiance des autres par ces 4 aspects à la fois. Aidez votre client à comprendre vos intentions. En se faisant, vous établirez les bases pour une relation significative. Aider les autres à augmenter leurs intérêts et à aider à atteindre leurs objectifs sont des intentions solides.
5. Le don de rester aligner avec votre client. Rester aligner avec votre client veut dire que vous comprenez leurs objectifs d’affaire, leurs défis, leurs besoins. Ce qui veut dire que vous avez une vision partagée sur la méthode d’atteindre ces objectifs, paliers aux défis et couvrir leurs besoins. Vous avez une vision partagé sur votre approche – vos produits, méthode d’implantation et de suivi – qui est alignée avec l’approche de votre client. Vous avez d’autres types de relations partagés (et alignés) avec l’organisation du client. Lorsque vous êtes alignés respectueusement avec votre client, de la valeur peut être crée et l’argent ne sera qu’un écho de cette valeur.
« Vous donnez peu lorsque vous donnez ce qui est en votre possession. C’est lorsque vous donnez de vous-même que vous donnez vraiment. » – Kahlil Gibran
