Selling and Negotiating are Interdependent

When I share with sales professionals that we’re going to talk about negotiation, most of them immediately assume we’ll be talking about contractual negotiation – how to get the agreement signed. But the reality is, that’s not where most of the negotiating happens. A lot of it happens early in the selling cycle when – if the sales professional asks the right questions – the negotiating process is set for a more collaborative outcome as you move through the point of contract agreement.

What are the consequences of not asking the right questions? Let’s say I don’t ask about the client’s budget early on within the first one or two sales meetings. I may do all the work to put together the perfect solution with my team that then goes nowhere because it’s not in line with client’s budget. If I forget to ask about the competition, the other solutions they’re considering and where they are with them, I will miss the opportunity to proactively differentiate throughout the process. If I don’t ask about the decision process and who the decision makers are – in the first or second meeting – I may spend time selling to and negotiating with the wrong person.

When I ask about and thoroughly understand budget, competition, and decision process, I can leverage that information to create the best return for both parties. I can make recommendations that are in line with their budget, that differentiate my solution from the competition, and that are directed to the right people.

Let’s all attempt to remember: diagnose first, and then prescribe. If my diagnosis has holes in it, my prescription will have holes in it. When my qualifying process has holes in it then my forecast will have holes in it as well, leaving me with a limited idea as to what’s going on with my business in terms of potential, probability, and timing. And this is mostly because on the front end of the sales meeting I did not ask the questions about budget, competition, and decision process.

There is a definite cause and effect in selling and negotiation. If I’m lazy in the selling process I’m going to get my ears boxed during the negotiation process. If I sell like a vendor – very transaction based – I’m almost guaranteed to have a more competitive negotiation. On the other hand, if I sell like a consultant and partner by better understanding the client, I increase the potential and probability of having a more collaborative negotiation.

When my kids were younger I used to tell them, “you don’t have to brush all of your teeth, just the ones you want to keep.” Natural consequences. Likewise in selling and negotiating, if you forget to ask the questions on the front end of the selling process…now we know the upcoming consequences.

Make collaborative negotiations an achievable goal by asking the right questions EARLY. It will improve your results, and no doubt, improve having your outcome be more tied to your income.

“You can dodge your responsibilities, but you can’t dodge the consequences of dodging your responsibilities.” – Michael Josephson

El Éxito al Negociar es Realizar las Preguntas Correctas

Cuando le comento a los profesionales de ventas que vamos a conversar sobre negociación, la mayoría de ellos inmediatamente asume que lo haremos sobre la negociación contractual – cómo lograr la firma del acuerdo. Pero la realidad es que no es ahí donde sucede la negociación. Mucho de ella sucede en las primeras etapas del ciclo de ventas cuando – si el profesional de ventas realiza las preguntas correctas – se establece el escenario para que un proceso fluido y basado en la colaboración conduzca al acuerdo contractual.

¿Cuáles son las consecuencias de no realizar las preguntas correctas? Si no pregunto lo antes posible sobre el presupuesto del cliente, podría hacer todo el trabajo para presentar una solución perfecta que no irá a ningún lado debido a que no estará alineada con dicho presupuesto. Si olvido preguntar acerca de la competencia, las otras soluciones que están considerando y dónde se encuentran con ellas, perderé la oportunidad para diferenciarme proactivamente a lo largo del proceso. Si no pregunto en la primera entrevista sobre el proceso de decisión y quiénes son los tomadores de decisión – podría perder el tiempo vendiendo y negociando con la persona incorrecta.

Cuando pregunto acerca y comprendo completamente presupuesto, competencia y proceso de decisión, puedo apalancar dicha información para crear el mejor retorno para ambas partes. Puedo realizar recomendaciones alineadas con su presupuesto, que diferencien mi solución de la competencia y que vaya dirigida a las personas correctas

Siempre recuerda, primero diagnóstica y luego prescribe. Si mi diagnóstico tiene espacios en blanco, mi prescripción también los tendrá. Esto afectará mis pronósticos y no tendré ninguna idea de lo que sucede con mi negocio en términos de potencial, probabilidad, tiempo, etc. Y todo ello debido a que decidí desde el inicio de la entrevista de ventas no realizar preguntas sobre presupuesto, competencia y proceso de decisión.

Hay una causa y efecto evidente al vender y negociar. Si soy flojo en el proceso de venta van a patearme el trasero durante la negociación. Si vendo como vendedor – muy transaccional – es seguro que tendré una negociación competitiva. Por otra parte, si vendo como consultor y me asocio con el cliente para comprenderlo mejor, tendré una mejor oportunidad de mantener una negociación basada en la colaboración.

Cuando mis hijos eran más pequeños solía decirles, “no debes cepillarte todos los dientes, sólo aquellos que quieras conservar.” Consecuencias naturales. Lo mismo sucede al vender y negociar, si decides no realizar las preguntas, o eres demasiado flojo para hacerlo, ello también tendrá consecuencias.

Haz que las negociaciones basadas en la colaboración sean una meta alcanzable al realizar las preguntas correctas LO ANTES POSIBLE. Ello mejorará tus resultados, y sin lugar a dudas, también tu sonrisa.

Le succès d’une négociation est de demander les bonnes questions

Quand je dis aux professionnels de la vente que nous allons parler de négociations, la majorité assumes que nous allons parler de négociation contractuelle – comment avoir une entente signée. En fait, la négociation n’arrive pas à cette étape. Il y a beaucoup de négociation qui arrive tôt dans le cycle de vente, si le représentant demande les bonnes questions. La table sera donc mise pour un processus collaboratif et facile lors de la signature de l’entente.

Quels sont les conséquences de ne pas poser les bonnes questions? Si je ne demande pas quel est le budget disponible au client au début du processus, je m’expose à faire tout le travail à mettre en place une solution parfaite qui n’ira nulle part, car ce ne sera pas en ligne avec leur budget. Si je ne demande pas quel est la compétition ou les autres options qu’ils considèrent et à quel étapes ils sont avec eux, je peux manquer une opportunité de me positionner pro-activement durant le processus.   Si je ne demande pas quel sera le processus décisionnel et qui sont les décideurs à la première rencontre, je m’expose à perdre beaucoup de temps à vendre et à négocier avec la mauvaise personne.

Quand je demande de l’information pertinente et que je comprends clairement quel est le budget, la compétition, le processus décisionnel, je peux utiliser cette information pour créer le meilleur retour pour les 2 parties. Je peux faire des recommandations qui sont en ligne avec leur budget, qui me démarques de ma compétition et dirigé vers les bonnes personnes.

Toujours diagnostiquer avant de prescrire. S’il y a des trous dans mon diagnostique, il y aura des trous dans ma prescription. Alors mes prévisions de ventes seront fausses et je n’aurai aucune idée de ce qui se passe avec mon territoire en terme de potentiel, probabilité, délais, etc.. Tout ceci est le résultat d’un manque d’information au préalable lors des premières rencontres au sujet des budgets, la compétition et le processus décisionnel.

Il y a de réels éléments de cause à effet dans le processus de vente et de négociation. Si je suis paresseux dans le processus de vente, je me ferai mettre au défi lors du processus de négociation. Si je vends avec une approche fournisseur (basé sur la transaction) c’est garanti que je me ferai négocier de façon compétitive. D’un autre côté, si je vends comme un consultant et un partenaire d’affaire en tentant de mieux comprendre le client, j’aurai de meilleures chances d’avoir une négociation collaborative.

Quand mes enfants étaient plus jeunes je leur disais « Vous n’avez pas à brosser toutes vos dents, seulement celle que vous voulez garder ». La conséquence naturelle. Même chose en vente et en négociation. Si vous choisissez de ne pas poser ces questions, ou êtes trop paresseux de les poser, il y aura des conséquences.

Faite des négociations collaboratives en demandant les bonnes questions au préalable. Ceci améliorera vos résultants et sans l’ombre d’un doute, votre sourire.