Sales is Easy…Selling Easily is Hard

Last week a sales leader said to me, “I’ve got some pretty tenured sales people on my team. What do you recommend providing them around advanced selling skills? Things like advanced negotiating skills and advanced probing skills?”

In my opinion, getting better at selling is not about learning advanced skills. Listening is listening. Negotiating is negotiating. Probing is probing. It’s the way you do it that determines how advanced you become. It’s about deliberate practice, done often, with a coach, while focusing on becoming brilliant at the basics. An example of this opinion is when you watch a professional sports team warm up before the crowd right before a game or match. The rookies and the veterans all warm up together and they all warm up by conducting basic drills in a repeated fashion. You do not see the veterans warming up doing advanced warm up drills in one area and the rookies doing basic warm up drills in another.

To improve at selling, you have to hone your basic skills: preparing for a call, starting the call, qualifying the opportunity, closing the call. You get better by knowing and practicing the basics of recommending, presenting, managing resistance, closing the sale, and following through. It is because I see all of what I am sharing as basic that we must remember there is a difference between understanding and doing.

Sales is both science and art. What you do – the basics, the process – is the science. The art is how beautifully you do it. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive conversation. Artfully applying the basics is what makes those basic skills “advanced.” Science and art equal your craft, and your craft is sales.

A lot of people like to talk about complex sales. There is no complex sale. There are complex people in the selling environment. Whether you call it strategic selling, consultative selling, collaborative selling, or customer-centric selling, selling is selling. It’s prospecting, engaging the customer, qualifying the customer. And it’s creating value, staying open and being real. It’s IQ & EQ all woven together.

I suggest that instead of seeking out “advanced” training for experienced sales people, sales leaders coach their tenured teams to develop personal mastery on the basics. Mastery does not mean to dominate – it means to be proficient. When you’re proficient, you’re an expert. Peter Senge, in The Fifth Discipline, said: “People with a high level of personal mastery share several basic characteristics. They have a special sense of purpose that lies behind their visions and goals. For such a person a vision is a calling rather than simply a good idea…People with a high level of personal mastery live in a continual learning mode…But personal mastery is not something you possess. It is a process. It is a lifelong discipline.”

So we all know what to do. Now it’s about doing what we know. Leaders: structure your development, coaching, and feedback to help everyone on your team become brilliant at the basics. It’s a simple formula for a winning team, and yet as we all know, simple things are not always the easiest things.

“Never overlook the power of simplicity.” – Robin Sharma

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vender es Fácil…Vender Fácilmente es Complicado

La semana pasada un director comercial me comentó, “Tengo algunos vendedores muy experimentados en mi equipo. ¿Qué habilidades avanzadas de ventas me recomiendas desarrollar en ellos? ¿Cosas como habilidades avanzadas de negociación o de investigación?”

En mi opinión, mejorar en ventas no tiene nada que ver con aprender habilidades avanzadas. Escuchar es escuchar. Negociar es negociar. Investigar es investigar. Es la forma en que lo haces lo que determina lo avanzado que puedes llegar a ser. Tiene que ver con práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach, enfocándote en ser brillante en los fundamentos. Un ejemplo de esto es cuando observas a un equipo deportivo profesional realizar su calentamiento frente a la audiencia antes de iniciar el partido. Los novatos y los veteranos calientan juntos mediante una serie de ejercicios básicos realizados de forma repetitiva. No observas a los veteranos haciendo ejercicios avanzadas en un área y a los novatos ejercicios básicos en otra.

Para mejorar en ventas debes pulir tus habilidades básicas: preparación y apertura de la entrevista, cualificar la oportunidad, cerrar la entrevista. Mejorarás al conocer y practicar los fundamentos de recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y llevar a cabo seguimiento continuo. Debido a que considero todo lo que estoy compartiendo como fundamental, resulta importante recordar que hay una diferencia entre comprender y hacer.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. Aquello que haces –los fundamentos y el proceso-son la ciencia. El arte es que tan bien llevas a cabo lo que haces. Algunas personas investigan y lo hacen sonar y sentir como un interrogatorio. Otras lo convierten en una maravillosa y productiva conversación. Aplicar los fundamentos diestramente es lo que convierta las habilidades básicas en “avanzadas.” La ciencia y el arte equivalen a tu oficio, y tu oficio son las ventas.

A muchas personas les gusta hablar sobre ventas complejas. No hay tales ventas complejas. Lo que existen son personas complejas en el entorno comercial. Ya sea que le llames ventas estratégicas, consultivas, colaborativas o centradas en el cliente, vender es vender. Se trata de prospectar, involucrarse y cualificar al cliente. Y se trata de crear valor, mantenerse abierto y ser sincero. Son los coeficientes intelectual y emocional entretejidos entre si.

Sugiero que en lugar de buscar un entrenamiento “avanzado” para vendedores experimentados, los líderes comerciales proporcionen coaching a sus equipos de mayor antigüedad para desarrollar maestría personal en los fundamentos. Maestría no significa dominar algo sino ser proeficiente. Cuando eres proeficiente eres un experto. Peter Senge en su libro La Quinta Disciplina, dijo: “Las personas con un alto nivel de maestría personal comparten varias características básicas. Tienen un sentido especial de propósito que descansa detrás de sus visiones y metas. Para esa persona una visión es una vocación en lugar de simplemente una buena idea…Las personas con un alto nivel de maestría personal viven en un continuo modo de aprendizaje…Pero la maestría personal no es algo que posees. Es un proceso. Es una disciplina para toda la vida.”

Así que todos sabemos lo que debemos hacer. Ahora se trata de hacer lo que sabemos. Líderes: estructuren su desarrollo, coaching y retroalimentación para ayudar a todos en su equipo a ser brillantes en los fundamentos. Es una formula simple para un equipo triunfador, e incluso como todos sabemos, las cosas simples no siempre son las más sencillas.

“Nunca subestimes el poder de la simplicidad.” – Robin Sharma

Una mirada serena. Todo tu corazón. No podrás perder.

La vente, c’est facile… Vendre facilement est difficile

Dernièrement, un directeur des ventes m’a dit, “j’ai quelques représentants de très longues dates dans mon équipe. Que me recommandez-vous comme technique avancé de ventes? Négociations avancés, technique de questionnement ?

À mon avis, devenir meilleur dans les ventes n’est pas d’apprendre des techniques avancées. Écouter c’est écouter. La négociation, c’est la négociation. Poser des questions, c’est poser des questions. C’est la façon dont vous le faites qui détermine comment vous êtes avancé. C’est de la pratique, fait souvent, avec un coach, tout en focusant à être meilleur sur les bases. Un exemple est quand vous regardez une équipe de sport professionnel se réchauffer devant la foule avant que le match commence. Autant les nouveaux que les vétérans se réchauffent ensemble en faisant les même technique de base et ce, à répétition. Vous ne voyez pas les vétérans se réchauffer avec des techniques avancées et les nouveaux faires des techniques de bases.

Pour vous améliorer, vous devez perfectionner vos compétences de base : la préparation d’un appel, la qualification de l’opportunité, la fermeture de l’appel. Vous devenez meilleur en connaissant et en pratiquant les bases de la recommandation, de la présentation, de la gestion de la résistance, la fermeture d’une vente et les suivis. Il y a une différence entre la compréhension des bases et appliquer les bases.

La vente c’est une science et un art à la fois. Ce que vous faites – les bases, les processus – c’est la science. L’art c’est votre façon de le faire, avec vos couleurs.   Certaines personnes posent des questions comme si c’était un interrogatoire. D’autres tourne-le tout comme une belle conversation productive. Appliquer les bases de façon artistique rends les compétences de bases, avancées. La science et l’art devient un métier… et votre métier est la vente.

Il y a des gens qui parlent de ventes complexes. Il n’y a pas de complexité dans la vente. Il y a des gens complexes dans un environnement de vente. Que vous appeliez le tout de la vente stratégique, de la vente consultative, de la vente collaborative, ou de la vente orienté client, la vente c’est la vente. C’est de faire de la prospection, d’engager le client, de qualifier le client. C’est créer de la valeur, rester ouvert et être réaliste. C’est le quotient intellectuel et l’intelligence émotionnelle tissé ensemble.

Au lieu de chercher des techniques de ventes avancées pour des gens d’expériences, les gestionnaires de ventes devraient aider leurs équipes à maitriser les bases. Maitriser ne veut pas dire dominer. Cela veut dire être efficace. Lorsque vous êtes efficace, vous êtes un expert. Peter Senge dans le livre The Fifth Discipline dit : « Les personnes ayant un niveau élevé de maîtrise personnelle partagent plusieurs caractéristiques de base. Ils ont un sens particulier des buts qui se cache derrière leurs visions et leurs objectifs. Pour une telle personne, une vision est un appel à l’action plutôt que simplement une bonne idée. Les personnes ayant un niveau élevé de maîtrise personnelle vivent dans un mode d’apprentissage continu. Mais la maîtrise personnelle n’est pas quelque chose que vous possédez. C’est un processus et une discipline permanente»

Nous savons donc tous ce qu’il faut faire. Maintenant, il faut mettre en application ce que nous savons. Gestionnaires : Structurer votre développement, le coaching et la rétroaction pour aider votre équipe à devenir brillants sur les bases. C’est une formule simple pour une équipe gagnante, mais comme nous le savons tous, les choses simples ne sont pas toujours les choses les plus faciles.

« Ne jamais négliger la puissance de la simplicité » – Robin Sharma