Remember: Pigs Get Fat, Hogs Get Slaughtered
In the work I do with sales teams, I’m asked sometimes to give insight as to why particular sales opportunities go south. Recently, someone shared a situation with me that reminded me of that old saying, “Pigs get fat, hogs get slaughtered.” Or, for our international audience, “don’t take on more than you can reasonably handle!”
When clients share with us their full range of business goals, challenges and needs, it’s very tempting to start envisioning a recommendation that solves them all – that “big deal” you’ve been waiting for, the one that will make your year. But here’s the thing. It’s those grandiose, whole-hog recommendations that often fail. Why? There are two main reasons: timing and execution. There are no complex sales…only complex people in a selling environment. Because of the size, a “do-it-all” deal will most likely take longer to get through the approval stage – more time for review, more people involved, and more decision levels required. Aspects of the recommendation are picked apart. Delays abound. The sense of urgency is lost. All of this adds time, and confuses the client. Time kills deals, and a confused mind says “no.” Suddenly the client has decided to go in a different direction, or in no direction at all. The other reason a do-it-all deal may fail is that what was promised could not be delivered. Enthusiasm (or greed) got in the way of reason, capability, or capacity. The slow-moving, over-sized deal (hog) gets slaughtered.
A better approach is to start small, learn fast and scale rapidly. Be the pig, not the hog. As sales professionals behaving like consultants, let’s know our capability and capacity. And let’s keep it firmly in mind when creating a recommendation. The client is trusting that we are going to be able to do what we said we could do. You don’t know you have a misperception until someone tells you, and the client won’t know we can’t deliver until we don’t deliver.
As I often say, diagnose, then prescribe. Be sure you understand the client’s goals, challenges, needs, budget, and decision process. Then create a smart, healthy recommendation that allows you to start small, learn fast and scale rapidly. Clients like options. Options are like oxygen. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity. Then show up on time, do what you say you are going to do, complete what you start, and remember to say: “Please” and “Thank you.”
Recuerda: No Abarques Más de los que Puedas Manejar
En el trabajo que realizo con equipos de venta, en ocasiones me solicitan proporcionar insight sobre la causa por la cual algunas oportunidades particulares de venta se van a pique. Recientemente, alguien compartió conmigo una situación que me recordó ese viejo refrán que dice, “no abarques más de lo que puedas razonablemente manejar.”
Cuando los clientes comparten con nosotros su amplio rango de objetivos, desafíos y necesidades de negocio, resulta muy tentador comenzar a visualizar una recomendación que los resuelva todos – ese “gran negocio” que has estado esperando, el que te permitirá alcanzar tu cuota anual de ventas. Pero la cosa es así. Son esas grandiosas recomendaciones las que a menudo fracasan. ¿Por qué? Existen dos motivos básicos: tiempo y ejecución. No existen las ventas complejas…sólo personas complejas en un entorno comercial. Debido a su tamaño, un acuerdo “que abarque todo” probablemente tomará más tiempo para pasar por la fase de aprobación – más tiempo para su revisión, más personas involucradas y más niveles de decisión requeridos. Algunos aspectos de la recomendación son desmenuzados. Los retrasos abundan. Se pierde el sentido de urgencia. Todo ello incrementa el tiempo y confunde al cliente. El tiempo mata acuerdos y una mente confundida dice “no.” Repentinamente el cliente ha decidido ir en una dirección distinta, o no ir en ninguna. El otro motivo por el que un acuerdo “que abarque todo” puede fracasar es que todo aquello que fue prometido no podrá ser cumplido. El entusiasmo (o la ambición) se interponen a la razón, capacidad y talento. El acuerdo de gran tamaño y lento movimiento es masacrado.
Un mejor enfoque es comenzar a pequeña escala, aprender y crecer rápidamente. Como profesionales de ventas comportándonos como consultores, debemos conocer nuestra capacidad y talento. Y mantenerlo firmemente en nuestra mente al realizar una recomendación. El cliente confía en que seremos capaces de hacer lo que dijimos que podríamos hacer. Tú nunca sabrás que tu percepción es incorrecta hasta que alguien te lo diga, y el cliente no sabrá que no podemos cumplir hasta que comencemos a incumplir.
Como lo digo a menudo, primero diagnóstica y luego prescribe. Asegúrate de comprender las metas, desafíos, necesidades, presupuesto y proceso de decisión del cliente. Luego elabora una recomendación saludable e inteligente que te permita comenzar poco a poco para posteriormente aprender y escalar rápidamente. A los clientes les gustan las opciones ya que son como oxígeno. Bríndales opciones, cerciorándote que cada una de ellas sea práctica y realizable y se encuentre alineada tanto con tus capacidades como con tu talento. Luego preséntate a tiempo, has lo que dijiste que harías, finaliza todo aquello que comiences y recuerda decir: “por favor” y “gracias.”
Les cochons se font engraisser, les porcs se font abattre
Je me fais souvent demander pourquoi certaines opportunités de vente tournent au vinaigre. Quelqu’un m’a partagé une situation qui m’a rappelé une phrase un proverbe « les cochons se font engraisser et les porcs se font abattre ». Pour notre audience internationale, « ne prenez pas plus que ce que vous pouvez gérer »
Quand les clients nous partagent leur objectifs d’affaires, les défis et les besoins, il est très tentant d’envisager une recommandation qui ressouderait tous les problèmes – « ce super contrat » que vous attendez depuis longtemps, celui qui fera votre année. Mais il y a une chose… c’est super contrats grandioses sont souvent ceux qui échouent. Pourquoi? Il y a 2 raisons majeures. Le « timing » et l’exécution. Il n’y a pas d’opportunités complexes… seulement des gens complexes dans un environnement de vente. A cause de sa grosseur, une solution complète prendra plus de temps à traverser le processus d’approbation, plus de temps de révision, plus de gens impliqués, et plus de niveau décisionnels requis. Certains aspects de la recommandation seront analysés à part, occasionnant plus de délais. Le sentiment d’urgence sera perdu. Le tout ajoutera du temps et augmentera le niveau de confusion chez le client. Le temps détruit les opportunités… . Et un client confus dira « non ». Vous apprendrez par la bande que le client aura décidé d’aller vers une autre direction ou encore pire, de ne rien faire. La raison qu’une solution complète peut faillir est que ce qui est promis ne peut être livré. L’enthousiasme (ou l’avarice) prend plus de place que la raison et les capacités. Les gros projets (porcs) se font abattre.
La meilleur approche est de débuter petit, d’apprendre vite et de croitre rapidement. Soyez un cochon et non un porc. Un professionnel de la vente doit agir comme consultant, connaissez vos capacités. Gardez en tête cet aspect important lorsque vous créer une recommandation. Le client s’attend à ce que nous accomplissions ce que nous avons dit ce que nous pouvions faire. Vous saurez que vous aviez une mauvaise perception seulement lorsque quelqu’un vous le dira.
Comme je dis souvent, diagnostiquez avant de prescrire. Assurez-vous de comprendre les objectifs du client, ses défis, ses besoins, son budget et son processus décisionnel. C’est à ce moment seulement que vous pourrez créer une recommandation valable, qui vous permettra de commencer petit, d’apprendre vite et de croitre rapidement. Les clients aiment les options. Les options sont comme de l’oxygène. Donnez-leurs des options. Assurez-vous que ces options sont pratiques, faisable et aligné avec votre capacité à livrer. Soyez à temps à vos rendez-vous, faites ce que vous dites que vous allez faire, complétez ce que vous avez commencé et n’oubliez pas de dire « S’il vous plait » et « Merci ».
