Recommending an Approach: Providing Predictive Insight

Over the last few months I’ve been writing about what I consider to be best practices in moving through the process from identifying an opportunity to closing it. So far, we’ve covered Preparing for the Call, Opening the Call, and Qualifying the Opportunity. If you’ve been following along, we’re now at the point where you recommend an approach.

As the fundamental principle says, diagnose first, then prescribe. Recommending an approach is where you take what you’ve learned in your diagnosing/qualifying process (the client’s goals, challenges and needs) and link them directly to your recommended solution.  You are saying to the client:

• You shared with me that you have these goals…here’s how we can help
• You stated that you have these challenges…here’s how we can help
• You said you have these needs…here’s how we can help

Your solution must be tailored to the client’s specific goals, challenges and needs.  If you are lazy in your diagnostic then by default you will be anemic in your recommendation. Demonstrate that you have been listening, that you have insight based on what you’ve heard, and that you are there to help achieve their goals and not simply to hit your number.

Create a smart, right recommendation that allows you to start small, learn fast and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

The sales profession has evolved over the past few decades from “meeting needs” to “creating value.” And the skills and behaviors needed to succeed in sales have changed as well. In the 1970s sales professionals were trained to ask the customer what their needs were and then see whether their product or service met that need. By the 1980s, the key question sales professionals asked the client was “What keeps you up at night? What problem do you have that I can solve?” In the 1990s came the solution-selling approach. What will meet your needs and solve your problems?

Today, sales professionals are meeting with clients who have already researched what will “meet their needs” before the sales professional even shows up. As a result, sales professionals must position themselves more as an innovative partner, focusing on creating value and being a go giver. Asking the unobvious questions about goals, challenges and needs and then providing insight and an approach that will help the client achieve their goals, solve their problems, and fulfill their needs.

Let’s face it, the only way I can work closer with my client and really provide some help that helps is if I understand what they’re focused on.  Whatever I share, show or say must be wrapped around their goals, challenges and needs if it is to be of value to them.

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Recomendando un Enfoque: Proporcionando Insight Predictivo

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las consideradas mejores prácticas al movernos por el proceso desde identificar una oportunidad hasta cerrarla. Hasta ahora, hemos cubierto Preparar la Entrevista, Abrir la Entrevista y Cualificar la Oportunidad. Si me han estado siguiendo,  ahora nos encontramos en el punto de recomendar un enfoque.

Como lo señala el principio fundamental, diagnostica antes de prescribir.  Recomienda un enfoque, tomando aquello que has aprendido en tu proceso de diagnosticar/cualificar (las metas, desafíos y necesidades del cliente), vinculándolo directamente con tu solución recomendada. Te encontrarás diciéndole al cliente:

• Ha compartido conmigo que tiene estas metas…así es como podemos ayudar
• Ha establecido que tiene estos desafíos…así es como podemos ayudar
• Ha comentado que tiene estas necesidades…así es como podemos ayudar

Tu solución debe ser adaptada a las metas, desafíos y necesidades específicas del cliente.  Si eres perezoso en tu diagnóstico, entonces por defecto serás débil en tu recomendación. Demuestra que has estado escuchando, que cuentas con insight basado en lo que has escuchado, y que estás ahí para ayudar a alcanzar metas y no simplemente lograr una cuota de ventas.

Desarrolla una recomendación inteligente y correcta que te permita comenzar poco a poco, aprender rápidamente y escalar rápidamente. Bríndales opciones, asegurándote que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu potencial y capacidad.

La profesión de ventas ha evolucionado durante las últimas décadas de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades y conductas necesarias para tener éxito en las ventas también han cambiado. En los setentas, los profesionales de ventas eran entrenados para preguntar a los clientes cuáles eran sus necesidades y luego ver si su producto o servicio podía satisfacerlas. En los ochentas, la pregunta clave que los vendedores formulaban al cliente era “¿Qué lo mantiene despierto por la noche?” ¿Qué problema tiene que yo pueda resolver?” En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones. ¿Qué le permitirá satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas?

En la actualidad, los profesionales de ventas se están reuniendo con clientes que ya han investigado lo que les permitirá “satisfacer sus necesidades” incluso antes de que el vendedor aparezca. Como resultado de ello, los profesionales de ventas deben posicionarse a sí mismos más como un asociado innovador, enfocándose en crear valor y en dar para recibir. Realizando preguntas más allá de lo obvio sobre metas, desafíos y necesidades y luego proporcionando insight y un enfoque que ayude al cliente a alcanzar sus metas, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.

Enfrentémoslo, la única forma en la que puedo trabajar cercanamente con mi cliente y realmente proporcionar alguna ayuda que ayude es comprender aquello en lo que están enfocados. Todo aquello que comparta, muestre o diga, si va a ser de valor para ellos, debe estar envuelto en sus metas, desafíos y necesidades.