Meeting Your Client Where They Need to be Met

“Where do we need to be to win the business?”  I am not sure what book this phrase comes from or its origin, and yet you still hear it very often in a sales environment.  This question is so wrong on so many levels.  Not only because is it 2016 and we are digging for water on Mars, but because there is a huge chasm between trying to help the client achieve their goals and “winning the business.”

First of all, “where do we need to be?” conveys to the client that your ego is front and center in the conversation.  That you are more concerned about meeting your needs than meeting their needs.  When I bring this up with people, most of them say that it’s just semantics, and yet it is not. Here is what the great salespeople do:  They move from the platform of creating value, influencing behavior, and impacting results.  They do not move from the platform of “winning the business.”

“To win the business” suggests that your goal is not in helping the client achieve their goals, challenges, and needs, but rather in closing the deal, meeting your quota, achieving president’s club. The client doesn’t care about whether you meet your goal, unless that goal is to help them grow their business.  What is also baffling to me is that if everything the sales person is bringing to the table is around product and price…why could I not just do that online?  Sales is not the effort to get something from someone.  Sales is precisely the opposite: it is about giving and creating value.

Your role in the conversation is not to find out “where you need to be,” but rather to find out where the client is and what they perceive to be the next smart and right steps to take – on the path to achieving their personal and organizational goals, in their knowledge of potential solutions to their challenges, in their expectations, in their buying process.  And then once you’ve discovered that by listening, and by engaging with empathy, you can meet them where they need to be met to co-create results.  It’s not about “closing,” it’s about you creating value with the client. It’s about you removing the barriers to help enable them to achieve what they are focused on and working toward.

“Overcoming objections” is another sales phrase that makes the whole sales industry look Jurassic and very 1970s.  It is hearing people say, “what is your elevator pitch?”  This again is seeing things from your point of view rather than from the client’s point of view.  The client doesn’t care about you overcoming objections. What they want you to do is manage their concerns. Manage the client’s concerns by meeting them where they need to be met – intellectually, personally, behaviorally and emotionally. When the client has questions, don’t fall apart on them and get defensive.  Build their trust and confidence in you by demonstrating that your focus is helping them achieve their goals, address their challenges and meet their needs.

Remember that although you may say you are “in sales,” the reality is that you are in the business of influence. And to influence your client, you must continually assess, align, and adjust with them where they are.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Encontrándote con tu Cliente Donde Necesita ser Encontrado

“¿En dónde necesitamos estar para ganar el negocio?” No estoy seguro del libro del cual proviene o se origina esta frase, sin embargo, la escuchamos muy a menudo en el entorno de ventas. La pregunta resulta incorrecta en muchos niveles. No solo porque estamos en el 2016 y excavando en la búsqueda de agua en Marte, sino debido a que existe un gran abismo entre intentar ayudar al cliente a alcanzar sus metas y “ganar el negocio.”

Primero que nada, “¿en dónde necesitamos estar?” comunica al cliente que tu ego se encuentra al frente y al centro de la conversación. Que estás más preocupado por satisfacer tus necesidades que por satisfacer las suyas. Cuando trato este asunto con las personas, la mayoría dice que solo se trata de semántica, aunque no es así. Esto es lo que hacen los grandes vendedores: Se mueven desde la plataforma de crear valor, influir en la conducta e impactar en los resultados y no desde la plataforma de “ganar el negocio.”

“Ganar el negocio” sugiere que tu objetivo no es ayudar al cliente a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades sino cerrar el negocio, alcanzar tu cuota y ganar el reconocimiento anual del Presidente de la compañía. Al cliente no le importa si tú alcanzas tus objetivos a menos que los mismos sean ayudarlo a alcanzar los suyos. Lo que también me resulta incomprensible es que todo lo que el vendedor pone sobre la mesa gira en torno al producto y su precio…¿por qué no puedo hacerlo solo en línea? Las ventas no son el esfuerzo por obtener algo de alguien, sino que son precisamente lo contrario: se trata sobre dar y crear valor.

Tu papel en la conversación no consiste simplemente en saber “en dónde necesitas estar,” sino en identificar en dónde se encuentra el cliente y cuál es su percepción sobre los siguientes pasos inteligentes y correctos que debe tomar –en el camino por alcanzar sus metas personas personales y de su organización, en su conocimiento de soluciones potenciales para sus desafíos, en sus expectativas, en su proceso de compra. Y una vez que lo hayas descubierto escuchando e involucrándote con empatía, podrás satisfacerlos donde necesiten ser satisfechos para crear conjuntamente resultados. No se trata de “cerrar,” sino de crear valor con el cliente. Se trata de que tú puedas remover las barreras para ayudarlo a alcanzar aquello en lo que está enfocado y en lo que se encuentra trabajando.

“Vencer objeciones” es otra frase que hace que toda la industria de ventas parezca del Jurásico y muy de los 70. Se escucha que las personas dicen, “¿cuál es tu discurso de elevador?” De nuevo, esto es ver las cosas desde tu punto de vista en lugar del punto de vista del cliente. Al cliente no le importas tú venciendo objeciones. Lo que quiere que tú hagas es ayudarlo a manejar sus inquietudes. Manejar las inquietudes del cliente satisfaciéndolas en donde necesiten ser satisfechas – intelectualmente, personalmente, conductualmente y emocionalmente. Cuando el cliente tenga preguntas, no te desmorones frente a ellas y te pongas a la defensiva. Construye su confianza y seguridad en ti demostrando que tu enfoque es ayudarle a alcanzar sus metas, enfrentar sus desafíos y satisfacer sus necesidades.

Recuerda que no obstante que tú puedas decir que trabajas “en ventas,” la realidad es que estás en el negocio de la influencia. Y para influir en el cliente, debes evaluar, alinear y ajustarte continuamente con él en donde éste se encuentre.