Make the Call, Move the Ball – Tips for a Great Close

We’ve all been to those movies that had a great opening (you’re excited, you’re anticipating good things to come…) a great middle (you’re focused, you’re engaged…) and then…a bad ending. And what do you remember? The bad ending.

The same can be said for client meetings. You can capture their attention with your opening, engage them during the middle, but if you don’t keep the momentum going with a solid close, your entire meeting will fall flat. People will remember what they hear last. That’s why attorneys usually want to be the last one in front of the jury.

So you’ve made the call. The close is when you move the ball. Here are the 4 keys steps to a good close.

1. Summarize the meeting. This is what the great sales professionals do. Review the agenda that you used to open the meeting. Confirm that you actually did what you said you were going to say, share and show.
2. Probe for agreement/clarification. Ask, did I miss anything? Did I understand your goals correctly?
3. Propose action/make a recommendation. You might say, “Based on what we’ve discussed and where we are, here are our next steps…”, or, “Based on what we’ve accomplished today, here’s what I see being the logical order of our next actions…”, or, “How do you think we need to move forward? I have some ideas, but first I’d like to hear from you.” This gives you and the client the opportunity to co-create next steps.
4. Probe for commitment. “Does that sound like a good way to move forward?” “Is that approach in alignment with what you are thinking?”

If you are able to go through these 4 steps at the end of every meeting it will help you move the ball by defining specific and mutual next steps.  Most of the time, sales professionals end up with all the action items. When this happens, the client doesn’t have any actions so their investment and commitment in the relationship is not that high. Your goal is to do things with the client rather than for the client. Action steps must be specific and mutual to ensure investment and commitment on both sides. When you have all the actions, you are more invested and committed. This may put you in a position to start giving things away because you don’t want to waste your efforts. It puts you at a negotiating disadvantage. Remember, you cannot acquiesce your way into a collaborative relationship.

If you don’t close the meeting with mutual and specific steps, closing the sale will be harder. It won’t be about the solution, it will be about the price. And that’s not a good place to be.

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Sostén la Entrevista, Mueve la Pelota – Sugerencias para un Gran Cierre

Todos nosotros hemos visto esas películas con un gran inicio (estás emocionado y esperando que sucedan buenas cosas…) una gran parte media (estás enfocado e involucrado…) y luego…un mal desenlace. ¿Y qué recuerdas? El mal desenlace.

Lo mismo puede decirse de las reuniones con clientes. Puedes capturar su interés con tu apertura, involucrarlos a la mitad, pero si no mantienes dicho impulso con un cierre sólido, toda tu entrevista caerá de bruces. Las personas recordarán lo último que escucharon. Es por ello que los abogados generalmente son los últimos en aparecer frente al jurado.

Así que sostuviste la entrevista. El cierre es cuando mueves la pelota. Estos son los cuatro pasos clave para un buen cierre.

1. Resumir la entrevista. Esto es lo que hacen los grandes profesionales de ventas. Revisa la agenda que utilizaste para abrir la entrevista. Confirma que en realidad hayas hecho lo que dijiste que ibas a hacer, compartir y mostrar.
2. Pedir acuerdo/clarificación. Pregunta, ¿olvidé algo? ¿Comprendí sus metas de forma correcta?
3. Proponer acción/realizar una recomendación. Podrías comentar, “Basado en lo que hemos discutido y dónde nos encontramos, estos son nuestros siguientes pasos…”, o, “basado en lo que hemos logrado el día de hoy, esto es lo que veo como el orden lógico para nuestras siguientes acciones…”, o, “¿cómo piensa que debemos avanzar? Yo tengo algunas ideas, pero antes me gustaría escuchar las suyas.” Esto te proporciona a ti y al cliente la oportunidad de crear conjuntamente los siguientes pasos.
4. Pedir compromiso. “¿Esta suena como una buena forma para seguir adelante?” “¿El enfoque está alineado con lo que está pensando?”

Si eres capaz de seguir estos 4 pasos a la finalización de cada entrevista ello te ayudará a mover la pelota al definir siguientes pasos específicos y mutuos. La mayoría del tiempo, los profesionales de ventas terminan con todos los asuntos pendientes. Cuando esto sucede, el cliente no tiene ninguna acción por lo que su inversión y compromiso en la relación no es muy alta. Tu meta es hacer las cosas con el cliente en lugar de para él. Las acciones propuestas deben ser específicas y mutuas para garantizar inversión y compromiso en ambas partes. Cuando tú tienes que hacer todo, tu inversión y compromiso será mayor. Esto podría ponerte en una posición en la que tengas que comenzar a regalar cosas debido a que no quieres desperdiciar tus esfuerzos. Te coloca en una desventaja de negociación. Recuerda, no puedes someterte en una relación basada en colaboración.

Si no concluyes la entrevista con acciones mutuas y específicas, cerrar la venta será más complicado. No estarás hablando acerca de la solución sino de su precio. Y ese no es el mejor lugar en el que podrías estar.