Listen First, Talk Second – Understanding “Intimate”

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality traits. These are traits that are a part of everyone’s personality. Traits like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the third in a series of articles about those 24 traits – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Intimate.”

Definition
The dictionary defines “intimate” as characterized by or involving warm friendship or a personally close or familiar association or feeling. The term is associated with one-on-one conversations as opposed to large group meetings; with situations where individuals may share their innermost thoughts and feelings; and where there’s a sense of trust and confidentiality.

How you display Intimate
Individuals who are high in the trait Intimate prefer to socialize in smaller groups, and tend to have several close-knit, small circles of friends. Their dinner parties are more likely to be for 6 rather than 20. This allows for deeper, more personal conversations and the opportunity to engage in a more meaningful way with everyone, versus having only surface conversations with most.

In the workplace, someone high in intimacy typically gravitates toward one-on-one conversations whenever possible. This provides the opportunity to get a few layers deep into the topic and, for example, pursue the “5 Whys,” a questioning technique that aids in drilling down to the root of a problem. They enter the conversation listening first, asking questions to learn more, and then sharing their comments or feedback. Their question to statement ratio is balanced, and they remain engaged in the conversation throughout. Staying engaged in the conversation is where the connection takes place. The more interested you are, the more interesting you become.

Intimate is an important trait in sales, because listening first helps us diagnose before we prescribe. Too often in sales we focus on becoming a dynamic presenter. I suggest that you strive to become a dynamic listener instead. If you want to be treated as a consultant rather than a vendor, become a better listener. You never hear a client say they’re not moving forward because “you listened too much.” You may talk your way out of a sale, but you can’t listen your way out of a sale.

Under stress, intimate becomes “passive,” accepting or allowing what others do without active response or resistance.  This is what we at Lumina call the “overextended” persona. Now the person appears to be listening, but stress is holding them back from taking a position. They don’t want to disagree with anyone, and they don’t want to make a decision. They are merely placating. And that can be offensive.

Techniques to tune up or tune down Intimate
One of the best ways to tune up the trait Intimate is to become a better listener. An article in the Wall Street Journal – How Well Are You Listening – provides 5 steps for listening well.

1. Pay attention to signals that the other person needs to talk
2. Let them disclose the issue
3. Encourage them to elaborate (ask questions)
4. Paraphrase to confirm that you understood
5. Continue asking questions and listening to collaborate on possible solutions

I would add to this that to listen well you need to be fully engaged. That means putting away your cellphone, which may not be a distraction to you, and yet is a huge distractor when someone is trying to have an intimate conversation with you. Over the holidays, I was at a small dinner party and one person at the table was disengaged in the conversation for 10 minutes while interacting with their cellphone. Each time there was a lull in the conversation they would go back to their phone. Even if you are not on your phone, the fact that it vibrates or lights up periodically is distracting to others. Keep it in your pocket or your purse. If you need it to be immediately accessible because of some emergency, let others know.

Tuning intimate down to avoid the overextended behaviors comes with self-awareness. Understanding stress triggers, and how they impact your behaviors (your overextended persona) is an important factor in personal development. With this knowledge, you can proactively adjust your behavior to bring about more positive outcomes.

Understanding and connecting with others
To connect with others who are high in the trait Intimate, slow down – take time to engage with them and to really listen. Speak up authentically – after listening well, share your thoughts and ideas. Tell the truth. Always. And meet people where they need to be met.

“The word ‘listen’ contains the same letters as the word ‘silent’.” – Alfred Brendel

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Escuchar Primero, Hablar Después – Comprender la “Cercanía”

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, identificamos 24 rasgos que forman parte de la personalidad de cualquiera. Rasgos como “lógico,” precavido,” espontáneo,” sociable” y otros. Todos los poseemos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Éste es el tercero de una serie de artículos sobre dichos rasgos – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlos hacia arriba o abajo y la manera de reconocerlos y adaptarnos a ellos en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre la “Cercanía.”

Definición
El diccionario define la “cercanía” como caracterizada por o involucrando una cálida amistad o una estrecha asociación o sentimiento personal o familiar. El término es empleado en conversaciones uno-a-uno en lugar de grandes reuniones grupales; en situaciones donde los individuos pueden compartir sus pensamientos y sentimientos más íntimos; en donde existe un sentido de confianza y confidencialidad.

Cómo demostrar cercanía
Los individuos con un elevado rasgo de cercanía prefieren socializar en grupos reducidos, y tienden a tener varios pequeños y estrechos círculos de amigos. Sus compromisos sociales probablemente son de 6 personas y no de 20. Ello les permite sostener conversaciones personales más profundas y la oportunidad de involucrarse con todos de una forma más significativa en lugar de mantener únicamente conversaciones superficiales con la mayoría.

En el trabajo, alguien con una elevada cercanía típicamente gravita, siempre que es posible, hacia conversaciones uno-a-uno. Ello proporciona la oportunidad de profundizar varias capas en un tema y, por ejemplo, emplear la técnica de investigación de los “5 por qué” para encontrar la raíz de un problema. Entran en las conversaciones escuchando primero, realizando preguntas para aprender más, y luego compartiendo sus comentarios y retroalimentación. Su relación entre preguntas y afirmaciones es balanceada y permanecen involucrados a lo largo de toda la conversación, lo que les permite establecer una conexión. Mientras más interesado te muestras, más interesante te conviertes.

La cercanía es un importante rasgo en ventas, ya que escuchar primero nos ayuda a diagnosticar antes de prescribir. A menudo en las ventas nos enfocamos en ser un presentador dinámico. Sugiero que en lugar de ello te esfuerces por convertirte en un oyente dinámico. Si quieres ser tratado como un consultor en lugar de un vendedor, conviértete en un mejor oyente. Nunca vas a oír a un cliente decir que no desea seguir adelante contigo debido a que “lo escuchas demasiado.”  Todo lo que dices te puede sacar de una venta, pero difícilmente todo lo que escuchas te sacará de ella.

Bajo estrés, la cercanía puede convertirse en “pasiva,” aceptando o permitiendo lo que otros hacen sin una respuesta o resistencia activa. Esto es lo que llamamos una persona “sobre-extendida.” Ahora la persona aparenta estar escuchando, pero el estrés le impide asumir una posición. No quieren estar en desacuerdo con nadie y no desean tomar una decisión. Son simplemente apaciguadores. Y ello puede resultar ofensivo.

Técnicas para ajustar la cercanía hacia arriba o hacia abajo:
Una de las mejores formas para ajustar la cercanía hacia arriba es convertirse en un mejor oyente. Un artículo publicado en el Wall Street Journal – Qué Tan Bueno Eres Escuchando – proporciona cinco pasos para mejorar tu escucha.

1. Pon atención a las señales de que la otra persona necesita hablar
2. Permíteles revelar el tema
3. Aliéntalos a profundizar el tema (realiza preguntas)
4. Parafrasea para comunicar que has comprendido
5. Continúa realizando preguntas y escuchando para colaborar en posibles soluciones

Me gustaría agregar que para escuchar bien necesitas estar involucrado completamente. Ello significa guardar tu celular, el cual puede no ser una gran distracción para ti, pero puede serlo para alguien que quiere mantener una conversación cercana contigo. Durante las vacaciones, asistí a una pequeña reunión social y uno de los asistentes estuvo ausente de la conversación durante 10 minutos mientras interactuaba con su celular. Cada vez que la conversación se apaciguaba él regresaba a su teléfono. Incluso si no lo estás utilizando, el hecho de que el celular se ilumine o vibre periódicamente puede resultar una distracción para otros. Mantén el teléfono en tu bolsillo o dentro de tu bolsa. Si necesitas mantenerlo accesible inmediatamente debido a alguna emergencia, permite que los demás lo sepan.

Ajustar la cercanía hacia abajo para evitar conductas sobre-extendidas viene con la conciencia de uno mismo. Comprender aquello que dispara el estrés, y la forma en que éste impacta tus conductas (tu persona sobre-extendida) es un importante factor en tu desarrollo personal. Con este conocimiento, puedes ajustar proactivamente tu conducta para generar resultados más positivos.

Entendiendo y relacionándote con otros
Para relacionarte con otros con un elevado rasgo de cercanía, disminuye tu ritmo – toma el tiempo para involucrarte con ellos y escucharlos realmente. Di honestamente lo que piensas – después de escuchar cuidadosamente, comparte tus pensamientos e ideas. Habla con la verdad. Siempre. Y encuentra a las personas donde ellas necesitan ser encontradas.