Linking and Leveraging Science and Art in the Craft of Selling

The other day someone asked me whether I thought selling is more science or art. My response was that it’s both. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautiful you do something like building and maintaining relationships, which involves your EQ (emotional intelligence). Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results. Science + Art = Craft.

In their book, Go-Givers Sell More, authors Bob Burg and John David Mann explore what I call the art/EQ part of selling through a model that focuses more time on listening than talking; that “creates value” at the start rather than “adding value” at the end; that is more about asking great questions than giving a great presentation

(IQ Driven) The typical sales process is a series of structured, controlled events:
1. Prospect
2. Qualify
3. Present
4. Overcome objections
5. Close
6. Follow up
7. Provide customer service

(EQ Driven) “Go-Givers” take a different approach:
1. Create value
2. Touch people’s lives – does this serve and does it create value? Not add value, not differentiate from others, but create value.
3. Build networks – this is about sharing your insights, developing relationships, and influencing; not “selling” per se, but helping your clients in the buying decision.
4. Be real – demonstrate empathy, be accommodating and collaborative. Be who you are naturally and meet the other person where they need to be met. It’s not so much about whether people like you, but rather that they like themselves more when they are around you.
5. Stay open – be mindful, purposeful and in the moment. It is ok to be vulnerable in front of others. My favorite definition of love is giving someone the power to destroy you and trusting that they won’t.

Linking IQ & EQ: The success of a career can be vastly attributed to one’s emotional intelligence (EQ). Developing the skills and strategies to empathize and negotiate with colleagues can be a far greater asset than our intelligence (IQ) in cultivating long term interdependent relationships. The ability to successfully speed read other people’s emotions and respond appropriately is a direct reflection of mature emotional intelligence. Fortunately, unlike IQ, our EQ can increase over time as we strive to maintain and expand our network.

Linking and leveraging science and art in the craft of selling begins with the mindset that it’s not about you, it’s about the client. Set the tone by creating a client meeting agenda that starts with the client discussing their goals, challenges and needs. Then share a couple of ideas about how you could help them. Then work together to co-create mutual and specific next steps. What we are talking about here is what others call “people skills.” If you want people skills, then be a person. Some may interpret what I’ve shared above as semantics. This is not semantics…this is what the great sales people do. Enlightened, great sales people truly get and understand that there is a science to the art of building long and strong interdependent relationships.

Our role and responsibility is not to make a sale…it is to create value. And that requires actively linking and leveraging both the science and art of selling. If creating value and collaborating were so easy to do in the business world…it would not be so rare.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vincular y Apalancar Ciencia y Arte al Oficio de Vender

El otro día alguien me preguntaba si pensaba que las ventas eran más una ciencia o un arte. Mi respuesta fue que ambas. La parte científica es el proceso, lo que involucra tu coeficiente intelectual (IQ). La parte artística tiene que ver con la forma en que puedes hacer algo tan hermoso como construir y mantener relaciones, lo que involucra tu inteligencia emocional (EQ). Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia y el arte de vender te ayudará a mejorar en tu oficio y consistentemente alcanzar resultados. Ciencia + Arte = Oficio

En su libro, Dar para Recibir, los autores Bob Brug y John David Mann exploran lo que yo llamo el arte/EQ de vender a través de un modelo que se enfoca más en escuchar que en hablar, ello “crea valor” desde el inicio en lugar de “agregarlo” al final; más bien se trata de formular buenas preguntas que de realizar buenas presentaciones.

(Impulsado por el IQ) El típico proceso de venta es una serie de eventos estructurados y controlados:

1. Prospectar
2. Calificar
3. Presentar
4. Superar objeciones
5. Cerrar
6. Dar seguimiento
7. Proporcionar servicio al cliente

(Impulsado por el EQ) Quien “da para recibir” sigue un enfoque diferente:

1. Crea valor
2. Toca la vida de las personas – ¿sirve y crea valor? No agrega valor, no puede diferenciarse de otros, pero crea
3. Construye redes – se trata de compartir tu insight, desarrollar relaciones e influenciar; no vender por sí mismo sino ayudar a los clientes con su decisión de compra.
4. Son genuinos – demuestran empatía y son complacientes y colaboradores. Ser quien eres naturalmente y reunirte con otras personas donde ellas lo necesiten. No se trata de agradarle a las personas, sino de que se sientan a gusto cuando estén contigo.
5. Están abiertos – son conscientes, decididos y relevantes. Está bien ser vulnerable enfrente de otros. Mi definición favorita del amor es dar a alguien el poder para destruirte y confiar en que no lo haga.

Vincular IQ y EQ: El éxito de una carrera puede atribuirse mayoritariamente con la propia inteligencia emocional (EQ). Desarrollar habilidades y estrategias para generar empatía y negociar con colegas puede ser un mejor activo que nuestra inteligencia (IQ) para cultivar relaciones interdependientes a largo plazo. La habilidad para identificar rápidamente las emociones de otras personas y responder apropiadamente es un reflejo directo de madurez de inteligencia emocional. Afortunadamente, a diferencia del IQ, nuestra EQ puede incrementarse a lo largo del tiempo si nos esforzamos por mantener y expandir nuestra red.

Vincular y apalancar ciencia y arte al oficio de vender comienza con la mentalidad de que no se trata de ti, sino del cliente. Establece el tono creando una agenda para reunirte con él que comience discutiendo sus metas, desafíos y necesidades. Luego comparte un par de ideas sobre cómo podrías ayudarle. Y trabajen para crear conjuntamente siguientes pasos que sean mutuos y específicos. De lo que hablamos aquí es lo que algunos llaman “habilidades personales.” Si quieres tenerlas, entonces debes ser una persona. Algunos podrían interpretar esto como una cuestión semántica, pero no lo es…es lo que llevan a cabo los grandes vendedores. Preparados, ellos saben y comprenden que realmente existe una ciencia en el arte de construir relaciones interdependientes duraderas y sólidas.

Nuestro papel y responsabilidad no es realizar una venta sino crear valor. Y ello requiere vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender. Si crear valor y colaborar fuera algo sencillo de hacer en el mundo de los negocios…no sería algo tan raro de encontrar.

Una mirada serena. Todo tu corazón. No podrás perder.

Relier l’art et la science de la vente

Un jour quelqu’un m’a demandé si selon moi, la vente était majoritairement un art ou une science. Ma réponse est que c’est les 2 à la fois. La partie science est la logistique et le processus requérant votre intellect ou votre QI. La partie artistique est reliée à votre partie d’intelligence émotionnelle (IE), l’art de bâtir et maintenir une relation. Être conscient de l’importance du lien entre la science et l’art de la vente vous aidera à vous améliorer dans votre profession. Science + Art = professionnel de la vente.

Dans leur livre Go-Givers Sell More, les auteurs Bob Burg et John David Mann explore la partie artistique de la vente (Intelligence émotionnelle) à travers un modèle qui vous permet de passer plus de temps à écouter que de parler. Ceci « crée de la valeur » au départ au lieu « d’ajouter de la valeur » à la fin. Il est mieux de demander de fantastiques questions que de faire de fantastiques présentations.

Voici la science de la vente (Quotient intellectuel ou le QI) : le processus de vente traditionnel dans une série de d’actions et d’événement structurés :

1. Prospection
2. Qualification
3. Présentation
4. Contrer les objections
5. Fermer la vente
6. Suivi
7. Fournir un service à la clientèle

Voici l’art de la vente (Intelligence émotionnel ou le IE) : une approche différente.

1. Créer de la valeur
2. Toucher les gens – est-ce que ça sert une cause et est-ce que ceci crée de la valeur?… n’ajoute pas de la valeur, ne se « différentie » pas des autres solutions mais crée de la value.
3. Créer des réseaux – c’est le partage de vos idées, développer des relations et influencer. Ce n’est pas de vendre mais d’aider votre client dans son processus d’achat.
4. Soyez réaliste – démontrez de l’empathie, soyez accommodant et collaboratif. Soyez vous-même et « rencontrez » votre client à l’étape ou il doit être rencontré. L’objectif n’est pas que le client vous aime. L’objectif est que le client se sent bien lorsqu’il est avec vous.
5. Soyez ouvert. Soyez conscient et pertinent. Il est correct d’être vulnérable faces aux autres. Ma définition préféré de l’amour est de donner le pouvoir a qu’un de vous « détruire » et avoir confiance qu’ils ne le feront pas.

Joindre le QI et le IE. Le succès d’une carrière peut être grandement attribuable à l’intelligence émotionnelle. Le développement des compétences et des stratégies d’empathie et de négociation avec des collègues peut être un atout plus grand que votre quotient intellectuel à cultiver des relations long-terme d’interdépendances. La capacité de lire rapidement les émotions des autres et de répondre correctement est une réflexion directe de l’intelligence émotionnelle. Heureusement, contrairement au QI, l’IE peut croitre avec le temps lorsque nous nous efforçons de maintenir et d’élargir notre réseau.

Pour tirer parti et lier la science et l’art dans la profession de la vente, il faut commencer avec un état d’esprit que ce n’est pas à propos de vous, c’est à propos du client. Donnez le ton en créant un agenda de rencontre qui commence par le client, qu’il vous exprime ses objectifs, ses problèmes et ses besoins. Ensuite échangez quelques idées sur la façon dont vous pouvez les aider. Travaillez ensemble pour co-créer de prochaines étapes, spécifiques et communes. Ce que nous parlons ici est ce que d’autres appellent “des compétences humaines.”   Ce n’est pas juste des mots. C’est ce que les grands vendeurs font. Ils savent qu’il y a une science à l’art de bâtir de longues et solides relations interdépendantes.

Notre rôle et notre responsabilité n’est pas de faire des ventes… c’est de créer de la valeur. Ceci exige de tirer parti à la fois de la science et de l’art de la vente. Si créer de la valeur et la collaboration était si facile à faire dans le mode des affaires, ce ne serait pas si rare.

Vision claire, grand cœur, vous ne pouvez pas perdre.

-Marcel