Lessons from the Turtle on the Fence Post
A few weeks ago a friend I was having a conversation with reminded me that some of the expressions and concepts we use in the US are not easily understood by a non-US audience. It got me thinking about some of the expressions we use here in Texas. And wondering whether someone in another part of the US – say New York or California – would even understand them. So I’m jumping on the opportunity to share and explain some very useful expressions that are part of our language in Southern Selling.
“All hat, no cattle.” Translation: Lots of talking with no results. In Texas, when someone is full of grandiose suggestions, but has no plan to put them into action or takes no action on the plan, we say he is “all hat, no cattle.” In sales, this refers to someone who has a pipeline with millions in it and no sales in sight. It could also be said when a sales professional says over and over that they will make the call on that big client in their territory and never quite do. Or when they don’t follow up. The person who is “all hat, no cattle” eventually loses the respect of those around them and fails to build trust with the client or colleague – an essential element in any relationship.
“That dog don’t hunt.” Translation: That idea/rumor/information has no value. It’s as useless as a dog that won’t hunt. In sales, this could refer to your approach of starting the client conversation by talking about the generic benefits of your product or service, instead of asking about goals, challenges and needs. Ask the client: What are you trying to achieve? What do you see as some of the challenges in getting there? Then tie your recommendation to their responses. When you prescribe a solution without properly diagnosing the client’s goals, challenges and needs, that’s about as useful as a dog that don’t hunt, because you’re not linking to anything of value to the client.
“I see a turtle on the fence post.” Translation: You didn’t get there by yourself. Think about it. A turtle is on a fence post. Obviously, he didn’t crawl up there by himself. Likewise, people who succeed do so with the help of others. Thank the people that helped you. In sales, we have sales people, service people and support people and it takes all of them to make the sale. When you get a big sale, stop for a minute and think about how you got there – who were the people that helped? Who helped put you on that fence post? Who provided you with the skills and strategies? As you become the top producer, always remember that a lot of people put you there – just like someone put the turtle on the fence post.
Lecciones sobre la Tortuga en el Poste de la Cerca
Hace unas semanas conversaba con un amigo que me recordó que algunas de las expresiones y conceptos que utilizamos en los EEUU no son fáciles de comprender para audiencias fuera del país. Ello me hizo pensar en diversas frases que empleamos aquí en Tejas. Y preguntarme si alguien en alguna otra parte del país – digamos Nueva York o California – podría incluso entenderlas. Así que me gustaría tener la oportunidad de compartir y explicar algunas muy útiles expresiones que forman parte de nuestro lenguaje de las Ventas Sureñas.
“Todo sombrero, sin ganado.” Traducción: Mucha conversación sin resultados. En Tejas, cuando alguien está lleno de grandiosas sugerencias, pero no tiene pensado ponerlas en acción o carece de acción para el plan, decimos que es “todo sombrero, sin ganado.” En ventas, esto se refiera a alguien que ha prospectado millones pero sin ninguna venta real a la vista. También podría decirse de un profesional de ventas que comenta una y otra vez que va a llamar a un cliente muy importante dentro de su territorio y nunca lo lleva a cabo. O cuando no se le da seguimientos a las cosas. La persona que es “todo sombrero, sin ganado” eventualmente pierde el respeto de todos aquellos que le rodean y fracasa al construir confianza con el cliente o colega – un elemento esencial en cualquier relación.
“Ese perro no caza.” Traducción: Esa idea/rumor/información carece de valor. Resulta tan inútil como un perro que no caza. En ventas, esto podría referirse a tu enfoque de comenzar a conversar con un cliente sobre los beneficios genéricos de tu producto o servicio en lugar de preguntarle acerca de sus metas, desafíos y necesidades. Pregunta al cliente: ¿qué está intentando alcanzar? ¿cuáles considera como algunos de los desafíos para llegar ahí? Luego vincula tu recomendación a sus respuestas. Cuando prescribes una solución sin diagnosticar adecuadamente las metas, desafíos y necesidades del cliente, resulta tan inútil como un perro que no sirve para cazar, debido a que no la estás vinculando a nada de valor para el cliente.
“Veo una tortuga en el poste de la cerca.” Traducción: No llegaste ahí por ti mismo. Piensa en ello. Una tortuga en el poste de la cerca. Obviamente, no subió hasta ahí por si misma. De igual forma, las personas exitosas lo lograron con la ayuda de otras. Agradece a las personas que te ayudaron. En ventas, tenemos vendedores, personas de servicio y personas de soporte y se requiere de todas para realizar una venta. Cuando logres un gran negocio, detente un instante y piensa cómo llegaste ahí – ¿quiénes son las personas que te ayudaron? ¿quién te ayudó a subir al poste de la cerca? ¿quién te proporcionó las habilidades y estrategias? A medida que te conviertes en el mejor vendedor, siempre recuerda que muchas personas te pusieron ahí – tal y como alguien colocó a la tortuga en el poste de la cerca.