“Know-it-Alls” and “Learn-it-Alls”

If you’ve been in the sales industry (or any industry for that matter) for any length of time, you’ve probably noticed that there are people who tend to have an attitude that shouts, “I’ve got this.” They take every opportunity to ensure you know how smart they are. They were, after all, TOP IN their CLASS. “Been there, done that.” (Know-it-Alls) And there are those whose attitude suggests, “I’ve got a fair amount of experience and I’m still learning, still trying to get better at what I do. I thrive on new challenges.” (Learn-it-Alls)

Know-it-Alls were taught at a very young age that you only win by being the smartest or the most talented. So their intelligence or talent becomes their identity and they are reluctant to do anything that takes away from that. Like admitting they don’t know something, or taking on a new challenge when success isn’t guaranteed. In sales, they pride themselves on being very smart about the industry, the competition and the product. They seek out situations – and feedback – that affirm their knowledge and allow them to continue prove themselves.

Learn-it-Alls, on the other hand, seek out new challenges and different ways to improve themselves. They aren’t afraid of failure, or to admit they don’t know something. They solicit honest feedback that will help them get better at what they do. Learn-it-Alls believe that “becoming is better than being.” Know-it-Alls don’t allow for the luxury of becoming. They already “are.” They don’t think “I’m on my way.” They just want to be there. One thing that pops into my head is something someone told me years and years ago…selling is 80% improving yourself and 20% proving yourself.

It’s kind of amazing, really, when you think about how babies all start out as little sponges – open to learning, and stretching their skills daily. It’s a difficult task – learning to walk and talk. But babies don’t decide it’s too hard or not worth the effort. They walk, they fall, they get up. They don’t worry about embarrassing themselves. This begins to change when they become able to evaluate themselves. When they learn the fear of failure. People are born with two fears…the fear of loud noises and the fear of falling. Then they start to take cues off other people and “tune up” or “tune down” based on what other people do or think. This is called “social proofing” which I talked about a few months ago.

So why is Know-it-All vs. Learn-it-All so important in sales? It goes back to the relationship. And as I’ve said before, success in sales is based on relationships. Relationships are much more about attitude than they are about aptitude. If you approach the client with the attitude that you will help them succeed through dedication and hard work rather than just by “proving” your intelligence or talent, you are much more likely to grow the relationship, and thereby grow the revenue (success!).

“Hard work beats talent when talent doesn’t work hard.” – Tim Notke

“Sabelotodo” y “Aprendetodo”

Si has estado en ventas (o en cualquier otro sector de negocios para el caso) por algún determinado tiempo, probablemente te habrás dado cuenta que hay personas que tienden a expresar una actitud de “yo ya sé eso.” Toman cualquier oportunidad para garantizar que sepas lo inteligentes que son. Ellos fueron, después de todo, los PRIMEROS en su clase. “Ya han estado ahí y han hecho eso” (sabelotodo). Y existen otros cuya actitud sugiere, “Tengo una buena dósis de experiencia y todavía sigo aprendiendo, sigo intentando ser mejor en lo que hago. Me esfuerzo con nuevos desafíos” (aprendetodo).

Los sabelotodo fueron educados a temprana edad de que sólo ganarán siendo los más inteligentes o talentosos. Así que su inteligencia o talento se convierte en su identidad y son reacios a realizar cualquier otra cosa que los aleje de ello. Como admitir que no conocen algo, o enfrentar un nuevo desafío cuando el éxito no está garantizado. En ventas, se enorgullecen de su inteligencia sobre la industria, competencia y producto. Buscan situaciones – y retroalimentación – que afirme su conocimiento y les permita continuar probándose a si mismos.

Por otro lado, los aprendetodo buscan nuevos desafíos y formas diferentes para mejorar. No temen al fracaso o a reconocer que desconocen algo. Buscan una retroalimentación honesta que les ayude a mejorar en lo que hacen. Los aprendetodo creen que “convertirse es mejor que ser”. Los sabelotodo no se permiten el lujo de convertirse. Ellos ya “son.” No piensan “que están en el camino.” Sólo quieren estar ahí. Una cosa que surge en mi cabeza es algo que alguien me dijo hace muchos años…vender es 80% mejorar tú mismo y 20% probarte a ti mismo.

Resulta realmente sorprendente cuando piensas que todos los bebes inician como pequeñas esponjas – abiertos a aprender y a estirar sus habilidades cada día. Es una tarea complicada aprender a caminar y hablar. Pero los bebes no deciden que resulta demasiado difícil y que no vale la pena el esfuerzo. Caminan, se caen y se levantan. No les preocupa enfrentar situaciones bochornosas. Esto comienza a cambiar cuando son capaces de evaluarse a si mismos. Cuando aprenden el miedo al fracaso. La gente nace con dos temores…el miedo a los sonidos ruidosos y a caer. Luego comienzan a seguir las huellas de otras personas para “afinarse” o “desafinarse” en base a lo que otros hacen o piensan. Esto es llamado “aprobación social” de lo cual hablé hace algunos meses.

¿Así que porqué es tan importante en las ventas los sabelotodo vs. aprendetodo? Todo se remonta a la relación. Y como he comentado, el éxito en ventas se basa en relaciones. Las relaciones son mucho más acerca de la actitud que de la aptitud. Si te acercas al cliente con la actitud de que le ayudarás a tener éxito a través de la dedicación y el trabajo arduo en lugar de sólo “probar” tu inteligencia o talento, será mucho más probable crecer la relación, y como consecuencia crecer también la rentabilidad (¡el éxito!).

“El trabajo arduo vencerá al talento cuando el talento no trabaje arduamente.” – Tim Notke

Les “Connait-tout” et les “Apprends-tout”

Si vous êtes dans les ventes (ou une industrie reliée aux ventes) depuis longtemps, vous avez probablement rencontré des gens qui ont une attitude « je m’en occupe ». Ils prennent toutes les opportunités pour vous démontrer comment ils sont intelligents. Ils sont les meilleurs dans leur catégorie. Soit les « connait-tout » qui disent « j’ai déjà fait ça ». Il y a les « apprends-tout » qui ont une attitude qui suggère «j’ai de l’expérience mais je suis encore en apprentissage, j’essaie d’être encore meilleur et j’aime les nouveaux défis »

Les « connait-tout » ont appris à un très jeune âge qu’ils peuvent gagner seulement qu’en étant les plus intelligents et les plus talentueux. Leur intelligence et leur talent deviennent leur identité. Ils sont réfractaires à faire d’autres choses qui les sortiront de cette voie, des tâches qu’ils ne connaissent pas ou prendre de nouveaux défis qui les mettrons à risque. En ventes, ils sont fiers d’être les plus connaissant de leur industrie, de la compétition et des produits. Ils recherchent des situations – et commentaires – qui confirment leurs connaissances, pour continuer à le démontrer.

Les « apprends-tout » d’autre part, recherchent de nouveaux défis et des façons différentes de s’améliorer. Ils n’ont pas peur de l’échec et d’admettre qu’ils ne connaissent pas quelque chose.   Ils sollicitent les commentaires honnêtes qui les aideront à être meilleurs.   Les « apprends-tout » croient que « devenir » est meilleur que « d’être ». Quelqu’un m’a déjà dit il y a quelques années que la vente est constituée de 80% d’amélioration personnel et de 20% à faire ses preuves.

C’est impressionnant de constater comment un enfant commence sa vie comme une éponge. Il est ouvert à faire de nouveaux apprentissage et à améliorer leur compétence de façon journalière. C’est une tâche difficile que d’apprendre à marcher. Ils ne se disent pas que c’est trop difficile ou que ça ne vaut pas la peine. Ils marchent, ils tombent et ils se relèvent. Ils ne s’inquiètent pas de l’embarrassèrent. Ca change lorsqu’ils apprennent à s’évaluer, lorsqu’ils apprennent la peur de l’échec.  Les gens naissent avec 2 peurs… la peur du bruit et la peur de tomber. Ils apprennent à ajuster leur comportement sur la réaction des autres gens autours, sur ce qu’ils pensent ou ce qu’ils font. Ça s’appelle « l’ajustement social ».

Alors pourquoi les «connait-tout » VS les « apprends-tout » est si important en vente? C’est dû aux relations avec la clientèle. Comme j’ai déjà dit, le succès en vente est basé sur la relation avec la clientèle. Une relation est plus solide basée sur une attitude que sur des aptitudes. Si vous approchez un client avec une attitude qui les permettrons d’avoir du succès à travers votre implications au lieu de « prouver » votre intelligence ou vos talent, vous serez en meilleur posture pour grandir la relation et par conséquent, les revenus (Succès!).

« Le travail acharné vaut plus que le talent lorsque le talent ne s’acharne pas au travail » – Tim Notke