Increase Potential and Probability by Qualifying Opportunities

In my working sessions with sales professionals, I’m often asked for some insight as to why an opportunity was lost. My response is always the same. You lose a deal for one of two reasons:

1. You were outsold (you lost based on skill)
2. You never should have been there in the first place (the opportunity was not fully qualified)

Both reasons point back to the basics: preparing for the call, opening the call, qualifying the opportunity, and closing the call. We’ve talked about preparing for the call and opening the call, now let’s talk about diagnosing and qualifying or disqualifying the opportunity.

It’s important to start with a fundamental principle: Diagnose, then prescribe. Let’s not talk about solutions until you understand the client’s business goals, challenges and needs.

Qualify the opportunity by asking skillful and purposeful qualifying questions: What are you trying to achieve? What do you see as some of the challenges in getting there? Ask about timing, budget, the decision process and other options they’re considering.  You need to determine whether you’re working with the right people (the decision makers) or the wrong people. Let’s clearly understand when they want to implement a solution, whether there is budget available, and when it will be available. How does the organization typically choose outside partners? What other options are they looking at? Have they already met with them, have they already received a quote or recommendation?

Asking skillful and purposeful questions will help you decide whether you want to dedicate time to moving forward with the opportunity. Remember that when you say “yes” to a meeting, you are saying “no” to everything else in your life. Fully qualifying an opportunity helps you effectively allocate your time and activities to opportunities where there is potential and probability. Or, as I like to say, to working with clients where the “lights are on.”

Some of the greatest lessons in life are learned as a 5-year old. Most 5-year old Halloween “trick or treaters” learn very quickly that there’s no point in going to the houses where the lights are not on, because there is no….candy….there! With candy as their goal and their time window limited, 5-year olds are going to focus on the houses where the lights are bright. Where they can clearly see the path to their goal.

Likewise in sales, let’s do our best work to focus on those opportunities where the lights are on. Where you have identified the goals, challenges and needs, and ensured that there’s enough budget. Think about end of month, end of quarter, end of year. You can’t manufacture another minute. Spend your time on the right opportunities. You can’t make more minutes, but you can make more money if you spend the time you have in the right place where the lights are on.

There are the same number of hours in every day. What I do with those hours is the differentiator. Let’s make sure we are spending our time on opportunities where the potential and probability are high.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Incrementar Potencial y Probabilidad al Calificar Oportunidades

En mis sesiones de trabajo con profesionales de ventas, a menudo me solicitan asesoría para saber por qué se perdió una oportunidad. Mi respuesta es siempre la misma. Pierdes un negocio por una de dos razones:

1. Te vendiste en exceso (perdiste basado en habilidad)
2. Nunca debiste de haber estado ahí en primer lugar (la oportunidad no fue completamente calificada)

Las dos razones apuntan de vuelta a lo básico: prepararte para la entrevista, abrir la entrevista, calificar la oportunidad y cerrar la entrevista. Hemos hablado acerca de prepararse y abrir la entrevista, ahora vamos a hablar acerca de diagnosticar y calificar o descalificar la oportunidad.

Es importante comenzar con un principio fundamental: Diagnosticar, luego prescribir. No hablemos acerca de soluciones hasta que comprendas las metas, desafíos y necesidades del cliente.

Califica la oportunidad al efectuar preguntas de calificación hábiles e intencionadas: ¿Qué está intentando alcanzar? ¿Cuáles ve como algunos de los desafíos para llegar ahí? Pregunta acerca del tiempo, presupuesto, proceso de decisión y las otras opciones que están considerando. Necesitas determinar si estás trabajando con las personas correctas (los tomadores de decisión) o incorrectas. Comprendamos claramente cuándo quieren implementar una solución, si hay un presupuesto y cuándo estará disponible. ¿Cómo selecciona típicamente la organización a sus proveedores externos? ¿Qué otras opciones están considerando? ¿Ya se reunieron con ellas, ya recibieron de ellas una cotización o recomendación?

Efectuar preguntas hábiles e intencionadas te ayudará a decidir si quieres dedicar tiempo a avanzar con dicha oportunidad. Recuerda que cuando dices “si” a una entrevista, estás diciendo “no” a todo lo demás en tu vida. Calificar completamente una oportunidad te ayuda a distribuir eficazmente tu tiempo y actividades en oportunidades en las que exista potencial y probabilidad. O, como me gusta decir, a trabajar con clientes donde las “luces estén encendidas.”

Algunas de las mejores lecciones de la vida se aprenden a los cinco años de edad. La mayoría de ellos aprenden rápidamente que no tiene ningún caso ir a pedir dulces en “Halloween” a aquellas casas con las luces apagadas ya que no obtendrán nada ahí. Con las golosinas como su meta, y una limitada ventana de tiempo, los pequeños de cinco años se van a enfocar en las casas en que las luces brillen. En donde pueden ver claramente el camino hacia su meta.

De la misma forma en ventas, hagamos nuestro mejor trabajo para enfocarnos en aquellas oportunidades en que las luces estén encendidas. Donde hayas identificado las metas, desafíos y necesidades, y garantizado que exista un presupuesto suficiente. Piensa en el fin de cada mes, trimestre o año. No puedes fabricar ni un minuto más. Invierte tu tiempo en oportunidades correctas. No puedes tener más minutos, pero puedes hacer más dinero si inviertes el tiempo con el que cuentas en el lugar correcto donde las luces estén encendidas.

Existe el mismo número de horas disponible cada día. El diferenciador es lo que hago con esas horas. Vamos a asegurarnos que estamos invirtiendo nuestro tiempo en oportunidades con elevado potencial y probabilidad.