Identify Trends Through Emergent Research

This is the fourth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

We’ve been following the progress of Phil, new sales team member and Rob, his more seasoned colleague as they work through the first stage – Research & Acquire Market Knowledge – of a six-stage sales cycle. Their manager, John, who understands the importance of his role as a coach, has been offering guidance and support along the way.

As we look in on them, John is explaining to Rob the importance of doing some Emergent Research before moving on to the next stage in the sales cycle – Prospect & Engage Clients.

Rob has recently been assigned a new territory. Because of his years of sales experience and length of time with the company, he’s been a little resistant to changing his approach to identifying potential targets and preparing to engage them. John has been working with him to help him understand how the sales landscape has changed.

John: It used to be that sales organizations had “workhorses” and “racehorses.” Workhorses identified leads, set up meetings and did all the research to set the stage for an effective meeting. The racehorse then took the meeting and “wowed” the client with their skills and knowledge during the presentation. It doesn’t work that way anymore. You’ve got to be both the workhorse and the racehorse. And part of being the workhorse is having the patience to do emergent research. You need to identify and understand current trends in today’s unpredictable and ever-changing markets. This will help you adapt your approach as needed. Developing the ability to flex as appropriate is essential.

John reminds Rob that clients today are much more knowledgeable about options available to them than clients were in the past. And that’s why it’s so important that he thinks outside the box, thoroughly understands their competitors, gathers sufficient beyond-the-obvious data, and performs emergent research.

John: When you’ve done this, you can start to configure your story. You can figure out what you will say, show and share to be compelling and to link to the potential client’s business goals, challenges and needs. I understand that it can be hard for you to change your research methods on the go, but this can be a big obstacle to your progress. Try to be more open-ended with your research goals so that your ongoing research is as broad and effective as possible. At the same time find a balance – be focused. Unbounded inquiry will lead you down a rabbit hole and may block your ability to see trends and leverage that knowledge to connect with the client.

Tune in next time when we’ll begin the discussion of the sales qualities in the next stage of the sales cycle – Prospect & Engage Clients.

“The same wind blows on us all. What matters is not the blowing of the wind but the setting of the sail.” – Jim Rohn

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Identifica Tendencias Mediante una Investigación Emergente

Este es el cuarto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hemos estado siguiendo el progreso de Felipe, el integrante más nuevo del equipo comercial, y de Roberto, un colega más experimentado, mientras trabajan a través de la primera etapa – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado – del ciclo de ventas. Su gerente, Juan, quien comprende la importancia de su papel como coach, ha estado ofreciendo guía y apoyo a lo largo del camino.

Mientras los observamos, Juan le explica a Roberto la importancia de realizar una Investigación Emergente antes de avanzar a la siguiente etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes.

Roberto ha sido asignado recientemente a un nuevo territorio. Debido a sus años de experiencia en ventas y a su tiempo con la compañía, ha estado un poco renuente a cambiar su enfoque para identificar blancos potenciales y prepararse para interactuar con ellos. Juan ha estado trabajando con él para ayudarlo a comprender cómo ha cambiado el panorama comercial.

Juan: En las organizaciones de ventas solía haber caballos “de trabajo” y “de carreras.” Los primeros identificaban contactos, establecían reuniones y realizaban toda la investigación preparando el escenario para una reunión eficaz. Los segundos acudían a dicha reunión y “asombraban” al cliente durante la presentación con sus habilidades y conocimiento. Las cosas ya no funcionan así. Tú debes ser tanto el caballo de trabajo como el de carreras. Y parte de ser el de trabajo consiste en tener la paciencia para realizar una investigación emergente. Necesitas identificar y comprender las actuales tendencias en mercados impredecibles y cambiantes. Esto te ayudará a adaptar tu enfoque conforme se requiera. Desarrollar esta capacidad de adaptación es esencial.

Juan le recuerda a Roberto que actualmente los clientes conocen mucho más sobre las opciones disponibles para ellos que los del pasado. Y por ello es muy importante que piense fuera de la caja, entienda completamente a sus competidores, reúna suficiente información más allá de lo obvio y desarrolle una investigación emergente.

Juan: Cuando hayas hecho todo esto, podrás comenzar a configurar tu historia. Sabrás que decir, mostrar y compartir para resultar convincente y vincularte con las metas de negocio, desafíos y necesidades del cliente potencial. Entiendo que puede ser difícil para ti cambiar sobre la marcha tus métodos de investigación, pero esto puede ser un gran obstáculo en tu progreso. Trata de ser más abierto con tus metas de investigación para que los hallazgos en curso resulten tan amplios y eficaces como sea posible. Al mismo tiempo busca el equilibrio permaneciendo enfocado. Una investigación ilimitada puede conducirte a un barril sin fondo y bloquear tu capacidad para ver tendencias y sacar ventaja de dicho conocimiento para relacionarte con el cliente.

Sintonízanos la siguiente vez para comenzar a abordar las cualidades en la siguiente etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes.

 “El mismo viento sopla para todos. Lo importante no es su soplido sino el ajuste de la vela.” – Jim Rohn