Have You Earned Your Sales Base Salary Lately?

It’s amazing how many times I hear sales professionals say things like, “I don’t get paid enough to regularly update the CRM.” Or complain that they don’t have enough time to make outbound calls. Updating the CRM and making outbound calls are basic sales requirements, covered by your base sales salary.

Base salary is defined as a “fixed amount of money paid to an employee by an employer in return for work performed.”  The expectation is that in return for your base salary you will perform 100% of your job requirements.  And yet if you don’t give me 100% during the month, I still have to pay you 100% of your base. How disappointed would you be if you only got a percentage of your base commensurate with the effort you put in?

I think many of us are taking our good friend the base salary for granted, and forgetting the part about “in return for work performed.”  We’re so focused sometimes on achieving the additional compensation not covered by base salary – bonuses, benefits, and commission – that we overlook the obligation to, well, “earn our keep.”

Remember that your base salary is paying you to:

• Properly transition accounts to other sales professionals
• Remain engaged with the client even when they’re not buying
• Get involved early and influence the client’s buying process
• Close the loop with colleagues by keeping them informed about the client
• Align the team around the client’s goals, challenges and needs
• Take a collaborative/go givers approach
• Protect, support and enhance client relationships and results
• Ensure that the handoff between sales and service is a good one
• Not behave as “who you are” but to behave as “better than who you are”

Your base salary is also paying you to do the things that are not natural, but are worthwhile. It may not be natural for you to go to a conference and network with people you don’t know, but it’s worthwhile. It may not be natural to routinely log information into the CRM, but it’s worthwhile. And it may not be natural for you to bring the entire team together to keep them in the loop, but it’s worthwhile.

“Continuous effort – not strength or intelligence – is the key to unlocking our potential.” – Winston Churchill

Clear eyes. Full heart. Can’t lose

-Marcel

¿Te has Ganado Recientemente tu Salario Base?

Es sorprendente con que frecuencia escucho a los profesionales de ventas decir cosas como, “No me pagan lo suficiente para actualizar periódicamente el CRM.” O se quejan de que no disponen del tiempo suficiente para efectuar llamadas. Actualizar el CRM y efectuar llamadas son requerimientos comerciales básicos, cubiertos por tu salario base.

El salario base se define como “una cantidad fija de dinero pagada a un empleado por un empleador a cambio del trabajo desempeñado.” La expectativa es que en respuesta para tu salario base deberás desempeñar al 100% tus requerimientos laborales. E incluso si no das el 100% durante el mes, el empleador aún tendrá que pagar el 100% de tu base. ¿Qué tan decepcionado te sentirías si tan solo recibieras un porcentaje de tu base proporcional al esfuerzo realizado?

Pienso que muchos de nosotros estamos dando por hecho a nuestro buen amigo el salario base, y olvidando la parte de  “a cambio del trabajo desempeñado.” En ocasiones estamos tan enfocados en alcanzar la compensación adicional no cubierta por nuestro salario base – bonos, beneficios y comisiones – que pasamos por alto la obligación de “ganar nuestro sustento.

Recuerda que tu salario base te está pagando para:

• Realizar una transición adecuada de cuentas a otros profesionales de ventas
• Permanecer involucrado con el cliente incluso cuando no esté comprando
• Involucrarte lo antes posible e influir en el proceso de compra del cliente
• Cerrar el ciclo con tus colegas al mantenerlos informados acerca del cliente
• Alinear al equipo alrededor de las metas, desafíos y necesidades del cliente
• Seguir un enfoque basado en la colaboración
• Proteger, apoyar y mejorar las relaciones con el cliente y los resultados
• Garantizar un buen cambio de estafeta entre ventas y servicio
• No comportarte “tal como eres” sino como “lo mejor que puedes ser”

Tu salario base también te está pagando para hacer cosas que no son naturales, pero que valen la pena. Tal vez no sea natural para ti acudir a una conferencia y relacionarte con personas que no conoces, pero vale la pena. Tal vez no sea natural ingresar rutinariamente información en el CRM, pero vale la pena. Y puede no ser natural para ti mantener informados a todos los integrantes del equipo, pero vale la pena.

 “El esfuerzo continuo – no la fortaleza o la inteligencia – es la llave para liberar el potencial.” – Winston Churchill