Great Personality Doesn’t Necessarily Mean Great Performance

The goal of sales is to earn more than you cost.  Ask someone to describe a successful salesperson and you’re likely to hear at least a few of the following: outgoing, affable, can talk to anyone, funny, social, quick-thinking, persuasive, good at giving presentations, energetic…all qualities we tend to attribute to a “great personality.”

But here’s the thing:  Personality doesn’t mean performance.  And for a salesperson to be successful, to be “great”, they need to perform. The selling process is about what you do first and who you are second.

Certainly the ability to talk to anyone, to persuade and to think on your feet (qualities associated with extraversion) can be helpful in a sales situation. Yet sometimes too much of a good thing can be, well, too much of a good thing. Talking gets in the way of listening. Over-energetic persuasion can turn a potential customer off.  Quick thinking can beget premature solutions.

At the other end of the continuum from extraversion is introversion. Introverts are often viewed as quiet, shy and not particularly social, leaving them out of what is typically considered “sales material.” The reality is that introversion doesn’t necessarily mean quiet or shy. Introverts just occasionally need to re-energize through self-reflection and solitude.  Extraverts, on the other hand, get their energy from social interactions and tend to feel less energetic with too much quiet time.

Because extravert qualities tend to be more idealized in our society (who doesn’t want to be described as having a “great personality”?) we often overlook the qualities that introverts bring to the table, especially when it comes to succeeding at sales. The good news is, we all have elements of both introversion and extraversion – we just tend to lean toward one or the other based on the situation. Here are 5 introversion qualities that can contribute to sales performance:

They are thinkers, with strong powers of observation. This, combined with their listening skills helps them come up with well-thought-out, customer-specific solutions beyond the obvious.

They are “present.” In conversations, introverts focus their attention on the speaker rather than trying to multitask or interrupt. By listening more and talking less, they are more likely to get to and align with the customer’s goals, challenges and needs.

They understand the value of long-term relationships. Introverts tend to have fewer, deeper, more enduring relationships. Extraverts, on the other hand, often have dozens of casual connections spread across a number of networks.

They pay attention to details.  Introverts are not comfortable with ‘winging it.’ They do their research. They prepare. They anticipate potential customer resistance, and connect the dots through what they learned by listening.

They keep their cool.  Introverts rarely let their emotions get the better of them, especially in a business situation. Their quiet composure can put others at ease and keep conversations moving in a positive vein.

Early sales performance is the best predictor of future outcomes.  In sales you must have a “will” and a “why.”  When sales professionals are hired on emotion (their personality) and not logic the team soon begins to see that there is a difference between “doing” and “coping”.

Most people think “selling” is the same as “talking”. But the most effective salespeople know that listening is the most important part of their job. – Roy Bartell

Piensa si una “Gran Personalidad” equivale a un “Gran Vendedor” No necesariamente.

La meta en ventas es ganar más de lo que cuestas. Solicita que alguien te describa a un vendedor exitoso y probablemente escucharás al menos algunas de las siguientes: extrovertido, afable, puede conversar con cualquiera, divertido, social, rápido de pensamiento, persuasivo, bueno para realizar presentaciones, energético…todas ellas cualidades que solemos atribuir a una “gran personalidad.”

Pero aquí está la cosa: Personalidad no significa desempeño. Y para que un vendedor sea exitoso, “grande,” necesita una buena ejecución. El proceso de ventas es sobre lo que haces en primer lugar y quién eres en segundo.

Ciertamente la capacidad para conversar con cualquiera, persuadir e improvisar (cualidades asociadas con extraversión) puede ser útil en cualquier situación de ventas. Aunque incluso, en ocasiones, tener demasiado de algo bueno puede resultar negativo. Hablar puede afectar la escucha. Persuasión sobre-energética puede apagar a un cliente potencial. Rapidez de pensamiento puede desencadenar soluciones prematuras. 

Del lado opuesto del continuo de la extraversión está la introversión. Los introvertidos a menudo son percibidos como callados, tímidos y no particularmente sociales, dejándolos fuera de lo que típicamente se considera “material de ventas.” La realidad es que la introversión no necesariamente significa callado o tímido. Los introvertidos solo necesitan re-energizarse ocasionalmente mediante la auto-reflexión y la soledad. Por otro lado, los extrovertidos obtienen su energía de interacciones sociales y tienden a sentirse menos energéticos con mucho tiempo de reflexión.

Debido a que las cualidades de extraversión suelen ser más idealizadas en nuestra sociedad (¿quién no quiere ser descrito como tener una “gran personalidad”?) a menudo pasamos por alto cualidades que los introvertidos traen a la mesa, especialmente cuando se trata de tener éxito en ventas. La buena noticia es que todos tenemos elementos tanto de introversión como de extraversión – solo que tendemos a inclinarnos hacia uno u otro basados en la situación. Aquí hay 5 cualidades de introversión que pueden contribuir al desempeño en ventas:

Son pensadores, con sólidos poderes de observación. Esto, combinado con sus habilidades de escucha les ayuda a generar soluciones bien pensadas y específicas para el cliente más allá de lo obvio.

Están “presentes.” En conversaciones, los introvertidos enfocan su atención en el orador en lugar de intentar hacer varias cosas a la vez o interrumpir. Al escuchar más y hablar menos, es más probable que lleguen a, y se alinean con, las metas, desafíos y necesidades del cliente.

Comprenden el valor de relaciones a largo plazo. Los introvertidos suelen tener menos relaciones pero más profundas y perdurables. Por otro lado, los extrovertidos a menudo mantienen docenas de conexiones casuales dispersas en múltiples redes.

Ponen atención a los detalles. Los introvertidos no se sienten a gusto “improvisando.” Llevan a cabo su investigación. Se preparan. Anticipan la potencial resistencia del cliente y conectan los puntos de lo que han aprendido escuchando.

Mantienen la calma. Los introvertidos rara vez permiten que sus emociones saquen lo mejor de ellos mismos, especialmente en situaciones de negocio. Su callada compostura les ayuda a distender a otros y mantener las conversaciones moviéndose de la misma forma.

Cada desempeño en ventas es el mejor indicador de resultados futuros. En ventas debes tener una “voluntad” y un “por qué”.  Cuando éstos profesionales son contratados por emoción (su personalidad) y no por lógica,  el equipo pronto comenzará a darse cuenta que hay una diferencia entre “hacer” y “afrontar”.

La mayoría de la gente piensa que “vender” es lo mismo que “hablar”. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo. – Roy Bartell