Everyone Has the Right to be Clumsy and Sincere

There’s an old saying, “He who hesitates is lost.” Yet how many times do we hesitate – to ask someone what an acronym means, to follow up, to nurture a lead – because we don’t feel fully prepared or are afraid we don’t have all the answers? And how many opportunities are lost because of that failure to act?

Life is not a game of perfect, my friends, and neither is sales. Preparation is good, but all the preparation in the world will not help you get better at actually making the call. Make the call. Follow up immediately. Adapt and adjust quickly. You don’t have to be perfect, as long as you are sincere. Give yourself the right to be clumsy and sincere. Anything worth doing is worth doing poorly. You will not get better by waiting around to be perfect – to have all the answers. In fact, sometimes having all the answers and focusing on perfection can work against you. Potential clients may perceive you as “slick” or insincere, more worried about your performance or your goals than about making a connection with them or learning about what they are focused on and working toward.

Sales professionals who don’t have all the answers – who are clumsy and sincere – are often more successful. Why? Because they start out with more questions than answers. It’s called the “dumb curve.” Because they are still learning – or willing to learn – they focus their meetings on asking the client questions. Their research is based on the client’s goals, challenges and needs as informed by the client. They build relationships beyond rapport. They may be clumsy, but they are sincere. The success curve goes up.

Too often, though, as sales professionals become more knowledgeable – or are no longer willing to learn – they begin to rely on “I know best” research. They start with answers rather than questions. They present their solution based on their own “I know best” direction, and neglect potentially fruitful avenues of inquiry. They prescribe without diagnosing. The success curve goes down.

Again, I like to say that anything worth doing is worth doing poorly. At first. Don’t hesitate. It’s about getting up, getting out, and getting better. And it’s about always being willing to learn. Be clumsy and sincere. My highest hope is that all of your friends are clumsy and sincere.

“A man, though wise, should never be ashamed of learning more, and must unbend his mind.” – Sophocles

Todos tienen Derecho a ser Torpes y Sinceros

Hay un viejo refrán que dice, “Aquel que titubea está perdido.” Sin embargo, ¿cuántas veces lo hacemos – al preguntarle a alguien el significado de un acrónimo, dar seguimiento, desarrollar un contacto – debido a que no nos sentimos completamente preparados o tenemos miedo de carecer de todas las respuestas? ¿Y cuántas oportunidades se pierden debido al fracaso para actuar?

Mis amigos, la vida no es un juego perfecto, ni tampoco lo son las ventas. La preparación es buena, pero ni toda la preparación del mundo te ayudará a mejorar al hacer la llamada en realidad. Efectúa la llamada. Da seguimiento inmediato. Adapta y ajusta rápidamente. No tienes que ser perfecto siempre y cuando seas sincero. Date el derecho de ser torpe y sincero. Cualquier cosa que vale la pena hacerse, vale la pena hacerse torpemente. No vas a mejorar si estás esperando ser perfecto – tener todas las respuestas. De hecho, en ocasiones contar con todas las respuestas y enfocarte en la perfección puede actuar en tu contra. Los clientes potenciales pueden percibirte “arrogante” o poco sincero, más preocupado acerca de tu desempeño o tus metas en lugar de intentar hacer una conexión con ellos o aprender en qué están enfocados o trabajando.

Los profesionales de ventas que carecen de todas las respuestas – y son torpes y sinceros – a menudo son más exitosos. ¿Por qué? Debido a que comienzan con más preguntas que respuestas. Esto es llamado la “curva tonta.” Como aún están aprendiendo – o dispuestos a hacerlo – enfocan sus reuniones en realizar preguntas al cliente. Su investigación se basa en las metas, problemas y necesidades del cliente tal y como le fueron informadas por éste. Construyen relaciones más allá del entendimiento. Pueden ser torpes, pero son sinceros. Su curva del éxito se incrementa.

Sin embargo, con demasiada frecuencia, a medida que los profesionales de ventas se vuelven más conocedores – o ya no están dispuestos a aprender – comienzan a depender de una investigación “yo lo sé mejor”. Inician con respuestas en lugar de preguntas. Presentan su solución basadas en su propia dirección “yo lo sé mejor” y descuidan potenciales y fructíferas vías de consulta. Prescriben sin diagnosticar. Su curva de éxito disminuye.

De nuevo, me gusta señalar que cualquier cosa que vale la pena hacerse, vale la pena hacerse torpemente. Al principio. No titubees. Se trata de ponerse de pie, salir y mejorar. Y se trata de estar siempre dispuesto a aprender. Ser torpe y sincero. Mi mayor esperanza es que todos sus amigos sean así.

“Un hombre, aunque sabio, nunca debe avergonzarse de aprender más, y debe desdoblar su mente.” Sófocles

Le droit d’être maladroit mais sincère

Il y a un vieux dicton qui dit « celui qui hésite, perd ». Combien de fois avons-nous hésité – à demander des explications, à faire un suivi, à entretenir une opportunité – parce que nous ne nous sentions pas complètement préparé ou nous avions peurs de ne pas avoir toutes les réponses? Et combiens d’opportunités sont perdus parce que nous ne passons pas à l’action.

La vie n’est pas un jeu de perfection, ni même la vente. La préparation est bien mais toute la préparation du monde ne pourra vous rendre meilleur à passer à l’acte de prendre le téléphone et à faire l’appel. Prenez le téléphone. Faites le suivi immédiatement. Adaptez-vous et ajustez-vous rapidement. Vous ne serez pas meilleur à attendre d’être parfait, à avoir toutes les réponses. Ce qui mérite d’être fait, peut être fait sans perfection. Parfois, avoir toutes les réponses et focuser sur la perfection peut jouer contre vous. Les clients potentiels peuvent vous percevoir sournois par rapport à votre performance et de vos objectifs que de vous soucier de la relation avec eux ou de connaitre sur quoi ils travaillent.

Les professionnels de la vente qui n’ont pas toutes les réponses, qui sont maladroit mais sincère, ont souvent plus de succès. Pourquoi?… Parce qu’ils demandent plus de questions que d’offrir des réponses. Parce qu’ils sont en apprentissage – ou ouvert à apprendre – ils orientent leur rencontre sur des questions. Leurs recherches portent sur les buts du client, les défis et les besoins selon la perception du client. Ils construisent leurs relations. Ils peuvent être maladroits, mais ils sont sincères. La courbe du succès remonte.

Trop souvent, les professionnels de la vente qui ont plus de connaissance – ou qui sont fermé à apprendre – se fient à leur savoirs. Ils commencent avec des réponses qu’avec des questions. Ils présentent des solutions basés sur leur propre savoir, négligent ainsi certaines avenues potentielles. Ils prescrivent sans porter de diagnostic. La courbe du succès descend.

Ce qui mérite d’être fait, peut être fait sans perfection… au début. N’hésitez pas. Levez-vous, sortez et devenez meilleur. Soyez ouvert à apprendre. Soyez maladroit mais soyez sincère.

« Un homme sage ne doit jamais avoir honte d’apprendre. Il doit ouvrir son esprit » Sophocle