Effective Sales Leaders Know Their Eagles from Their Ducks
One of your most important roles as a sales leader is to know your people – their triggers, where they do their best work, what they are like when they are overextended, their personal goals, and their career goals. This helps you observe, notice, and coach them, as you decide the most appropriate roles/responsibilities for them on your sales team. Do your best work to know who on your team are eagles, and who on your team are ducks.
On any sales team there are those who prefer – and are naturally stronger at – going out to find new clients. Those are the eagles. And there are those who prefer – and are naturally better at – developing and retaining existing clients. These are the ducks. Both are important and bring value to the team and…they each have a different set of skills and qualities.
Eagles have natural qualities like: competitive savvy, methodical prospecting, stimulating ideas, detailed proposal, and a decisive close. They are able to assess a competitor’s perceived strengths and determine where their own solution is similar to and different from those strengths. Then they tailor their next move accordingly. They take the time to learn what methods have worked with the client in the past so they can quickly build rapport. They exude enthusiasm, and transfer that enthusiasm to the client. They anticipate and pre-empt questions by looking at things from the client’s perspective. Their proposals are rich in detail, and include a clear plan for the next steps required to implement the proposal successfully. To achieve a decisive close, they focus on gaining clear agreements around central goals for both parties, and then securing a commitment.
Ducks have natural qualities like: galvanize relationships, drive to deliver, rigorous execution, accommodating service, and co-creating next steps. Ducks take new relationships and ensure that commitments are kept and that any obstacles are overcome so that targets are delivered on time. While managing current agreements, they look for new client opportunities where they can propose solutions. They maintain open lines of communication with clients, and convey a strong service mentality. They are proactive in advising clients about changing circumstances or delays. They partner with clients to co-create solutions and problem solve with the goal of building a long term relationship.
You have heard of hunter roles and you have heard of farmer role in sales. Both are needed and necessary to build relationships, create optimal results, and produce predictable and profitable revenue. When someone who is more naturally a duck (a farmer) is put into the role of an eagle (a hunter), it can be pure pain for that person because now his or her top traits are being put into a new environment thus creating a new personality. Most of the time it is an overextended and stressed personality not allowing them to do their best work. It is equally painful for someone who is more naturally an eagle to be put in the role of a duck.
In this world there are ducks and there are eagles. Never send your ducks to eagle school because it frustrates the eagles and visa versa. Every company needs more ducks than eagles. You must know who your ducks are and who your eagles are. If people really are your most valuable asset, then it is always good to inventory those assets. What is in your sales professional’s eyes? Grow the business or maintain the business?
Líderes Eficaces de Ventas Diferencian entre Águilas y Patos
Uno de tus papeles más importantes como líder de ventas consiste en conocer a tu gente – sus detonantes, dónde realizan su mejor trabajo, cómo actúan al estar presionados así como sus metas personales y profesionales. Ello te ayudará a observarlos, prestarles atención y proporcionarles coaching, a medida que decides el rol/responsabilidad más apropiado para ellos en tu equipo comercial. Has tu mejor trabajo para saber quiénes en tu equipo son águilas y quiénes patos.
En cualquier equipo de ventas existen aquellos que prefieren – y son naturalmente más fuertes para – salir a buscar nuevos clientes. Estos son águilas. Y aquellos que prefieren – y son naturalmente mejores – para desarrollar y retener clientes existentes. Estos son patos. Los dos son importantes y aportan valor al equipo y cada uno cuenta con un conjunto diferente de habilidades y cualidades.
Las águilas poseen cualidades naturales como: destreza competitiva, prospección metódica, ideas estimulantes, propuestas detalladas y cierre concluyente. Son capaces de evaluar las fortalezas percibidas de un competidor y determinar en dónde su solución es similar a y diferente de dichas fortalezas. Luego, como consecuencia de ello adaptan su siguiente movimiento. Toman el tiempo para aprender los métodos que han funcionado con el cliente en el pasado para así construir rápidamente compenetración. Emanan entusiasmo mismo que transfieren al cliente. Se anticipan a las preguntas al observar las cosas desde al perspectiva del cliente. Sus propuestas son ricas en detalles e incluyen un plan claro de los siguientes pasos requeridos para implementar exitosamente la propuesta. Para lograr un cierre concluyente, se enfocan en obtener acuerdos claros en torno a los principales objetivos para ambas partes y luego en asegurar un compromiso.
Los patos tienen cualidades naturales como: dar vida a relaciones, impulsar la entrega, ejecución rigurosa, servicio complaciente y la co-creación de siguientes pasos. Los patos toman nuevas relaciones y se aseguran que los compromisos se cumplan y que cualquier obstáculo sea superado para cumplir con los objetivos a tiempo. Al administrar acuerdos, buscan nuevas oportunidades con los clientes en las cuales puedan proponer soluciones. Mantienen líneas abiertas de comunicación con clientes y comunican una fuerte mentalidad de servicio. Son proactivos al informar a los clientes sobre circunstancias cambiantes o retrasos. Se asocian con clientes para co-crear soluciones y resolver problemas con la meta de construir una relación a largo plazo.
Has escuchado sobre papeles de cazadores y cosechadores en ventas. Los dos son requeridos y necesarios para construir relaciones, crear resultados óptimos y producir ingresos rentables. Cuando alguien que naturalmente es más proclive a ser pato (cosechador) es puesto en el papel de águila (cazador), puede ser muy doloroso para esa persona debido a que ahora sus principales rasgos son puestos en un nuevo entorno y por consiguiente crean una nueva personalidad. La mayor parte del tiempo será una personalidad desbordada y estresada impidiéndole hacer su mejor trabajo. Es igualmente doloroso para alguien que naturalmente es más proclive a ser águila ser puesta en el papel de pato.
En este mundo existen patos y águilas. Nunca envíes tus patos a una escuela de águilas ya que podrías frustrar a estas últimas y viceversa. Cada compañía necesita más patos que águilas. Por lo que debes saber quiénes son tus patos y quiénes tus águilas. Si las personas son en realidad tu activo más importante, entonces siempre será bueno mantener un inventario de dichos activos. ¿Qué hay en tu visión como profesional de ventas? ¿Crecer o mantener el negocio?
