Defining & Clarifying the Customer Value Proposition

It drives me a little sideways when I hear a VP of Sales or Marketing asking their people, “What is our customer value proposition?”  And when I listen to marketers and sales people discussing the “customer value proposition” for their product or service,  I have to ask the question, “value according to whom?”  Is the value you’re describing based on perceived benefit to the marketplace? Are the differentiators based on additional features, price points not offered by your competitors?  If so, where does the CUSTOMER come into it?

A true customer value proposition is defined  and valued through the eyes of the customer. That’s why it’s called a customer value proposition. It goes beyond the market-research based benefits and favorable points of difference compared to competitors. It gets to the heart of what’s important to a particular customer and resonates with the value that is created according to them.

Let’s look at the components of “Customer Value Proposition.”

Customer.  Knowledge about your target customer is a place to start. But once you begin conversations with a prospect you must ask the right questions to understand their goals, challenges and needs both from a positional and a personal perspective.

Value. The dictionary defines value as “the regard that something is held to deserve; the importance, worth, or usefulness of something.”  What will the customer gain from achieving their organizational – or personal goals? Increased market share? A promotion?  What – to them – is the most important goal to achieve or challenge to solve? The more you know about what drives them, the better you will be able to define value through their eyes and determine how your product or service maps to that value.

Proposition. Now that you understand the customer’s goals, challenges and needs, what will you recommend or “propose” to help the customer achieve their goals, overcome their challenges and meet their needs?  What will you propose that clearly demonstrates your grasp of their business, and that positions your product or service to uniquely address what they are focused on and working toward?

Here’s a simple template you can use. Replace “ABC Company” with your customer, their particular goals, challenges and needs and how your solution will help them.

Customer: ABC Company

Value: ABC Company goals/challenges/needs

Proposition: What you propose to help ABC Company achieve their goals, overcome their challenges, and meet their needs

Focusing on your customer, where they want to go, and how you can help them get there, will enable you to achieve a true and focused customer value proposition.

“Customer conversion is dependent on the right customer conversations.” – Rasheed Ogunlaru

 

Definiendo y Clarificando la Propuesta de Valor para el Cliente

Me saca un poco de mis casillas cuando escucho a un vicepresidente de ventas o mercadotecnia preguntar a su gente,  “¿cuál es nuestra propuesta de valor para el cliente?” Y cuando escucho al personal de mercadotecnia y ventas discutir la respuesta para su producto o servicio, debo preguntar, “¿valor de acuerdo con quien?” ¿El valor que estás describiendo está basado en los beneficios percibidos por el mercado?  ¿Los diferenciadores basados en características adicionales y precio ideal no son ofertados por tus competidores?” De ser así, ¿en dónde entra el CLIENTE en juego?

Una verdadera propuesta de valor es definida y valorada a través de los ojos del cliente. Es por ello que se llama propuesta para el cliente.  Va más allá de los beneficios basados en investigaciones de mercado y puntos favorables de diferenciación comparados con la competencia. Se dirige al corazón de lo que es importante para un cliente en particular y hace eco con el valor que está siendo creado de acuerdo a él.

Veamos los componentes de la “Propuesta de Valor para el Cliente.”

Cliente. Conocer acerca de tu cliente objetivo es un punto de inicio. Pero una vez que pones en marcha conversaciones con un prospecto debes formular las preguntas correctas para comprender sus metas, desafíos y necesidades desde una perspectiva tanto posicional como personal.

Valor. El diccionario define el valor como ”la consideración que algo merece recibir; la importancia, mérito o utilidad de algo.” ¿Qué ganará el cliente al alcanzar sus metas personales y las de su organización? ¿Mayor participación de mercado? ¿Una promoción? ¿Cuál, para ellos, es la meta más importante a alcanzar o desafío a resolver? Mientras más conozcas lo que los impulsa, más capaz serás de definir el valor a través de sus ojos y determinar cómo tu producto o servicio se relaciona con el.

Propuesta. Ahora que comprendes las metas, desafíos y necesidades del cliente, ¿qué vas a recomendar o “proponer” para ayudarlo a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades? ¿Qué propondrás que demuestre claramente tu comprensión sobre su negocio y posicione tu producto o servicio para tratar exclusivamente aquello en lo que se enfoca y hacia donde trabaja?

Aquí una sencilla plantilla que puedes utilizar. Reemplaza “Compañía ABC” con tu cliente, sus metas, desafíos y necesidades particulares y cómo tu solución les ayudará.

Cliente: Compañía ABC

Valor: Metas/desafíos/necesidades de Compañía ABC

Propuesta: Lo que propondrás para ayudar a Compañía ABC a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades

Centrarte en tu cliente, hacia dónde quiere ir y cómo puedes ayudarle a llegar ahí, te permitirá alcanzar una real y enfocada propuesta de valor para el cliente.

“Transformar a un cliente depende de mantener las conversaciones correctas con él.” – Rasheed Ogunlaru.