Closing the Loop – Time for a 2016 Business Review

As we reach the end of the year and start to plan for the new one, it’s the perfect time for you to ensure that you are in respectful alignment with your clients by conducting a business review.  Schedule some time for an open, honest dialogue around the question, “How are we doing?” It’s important to be thinking alike as you think ahead. Reflect on these three areas: relationship, results, and how to proceed forward together next year.

Relationship. A business review with your client opens the door for an interactive exchange on how the relationship is going so far – from both the client’s perspective and your perspective. Issues can be surfaced, discussed and resolved. It’s also an opportunity to highlight and discuss the value that is being created by the relationship. If things are going well it sets the stage for a conversation about expanding the relationship. If not, if gives you the opportunity to determine what you need to do to fix it so you can then have that conversation.

Results. Review the success metrics that brought you together and how your solution is helping them achieve their goals and solve their challenges. Did you meet, exceed or miss the mark? If the latter, what are you going to do to get back on track?

Moving forward. When your client is in business planning mode is the best time to have the conversation about how you will move forward together. Use this as an opportunity to better understand what is happening with their business. How is next year going to be similar to this year and how will it be different?  What value can you provide to help them meet their goals, solve their challenges and satisfy their needs for the next year?

The discipline of a business review should be part of every relationship. It gives you the opportunity to reflect on where you’ve been and plan for where you’re going. The review itself doesn’t have to be formal, but the process should be. Build it into your proposals. State that on a particular date you will meet to assess the relationship, results, and how you will move forward.

To keep aligned with your clients’ goals, challenges and needs you’ve got to periodically check in. This allows you to assess, adapt and adjust as necessary to maintain that alignment, and will result in deepening those relationships. I have been married for 21 years now, and the simple act of me asking my spouse “how are we doing?” does more for our relationship than I thought. Having a review lets the other party in the relationship know you care, and that you care enough to stick around and ask “how are we doing?”

Do you have business reviews scheduled on the calendar with the clients you cannot afford to lose? If not, now is the time to pick up the phone and start scheduling.

The biggest challenge with the business review is that the process gets in the way of the purpose. The purpose is not to discuss revenue. The purpose is the relationship, the results. If we didn’t have the relationship, we wouldn’t get the results. Don’t let the process get in the way of the purpose. It’s not about being convenient. Convenience can’t dictate our behaviors. Purpose is to grow every facet of the relationship. The business review sets the stage for more conversation that is insightful going forward. It’s about having a shared approach, a shared mission, and a shared relationship.

Merry Christmas from BrunelGroup, we are grateful, we are proud and we are excited!

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Cerrando el Ciclo – Tiempo para la Revisión de Negocios 2016

Mientras nos aproximamos al final del año y comenzamos a planear uno nuevo, es el tiempo perfecto para garantizar que te encuentras en respetuosa alineación con tus clientes al sostener una revisión de negocios. Programa algún tiempo con ellos para mantener un diálogo abierto y honesto alrededor de la pregunta, “¿cómo vamos?” Es importante que piensen de la misma forma a medida que piensan en el futuro. Reflexiona en las siguientes tres áreas: relación, resultados y cómo proceder hacia adelante y juntos el próximo año.

 

Relación. Una revisión de negocio con tu cliente abre la puerta para un intercambio interactivo sobre cómo va la relación hasta ahora – tanto desde la perspectiva del cliente como de la tuya. Los temas podrán aflorar para ser discutidos y resueltos. También es una oportunidad para resaltar y discutir el valor que está siendo creado por la relación. Si las cosas están funcionando bien te permitirá sentir las bases para conversar sobre la forma de expandir la relación. De lo contrario, te dará la oportunidad de determinar que es lo que necesitas soluciones para sostener posteriormente dicha conversación.

 

Resultados. Revisa las métricas de éxito que los reunieron y cómo tu solución le está ayudando a alcanzar sus metas y solucionar sus desafíos. ¿Alcanzaste, excediste o fallaste el objetivo? Si es esto último, ¿qué vas a hacer para retomar el camino correcto?

 

Seguir adelante. Cuando tu cliente está en modo de planificación de negocio este será el mejor momento para conversar sobre cómo van a seguir adelante juntos. Utiliza esto como una oportunidad para comprender mejor qué es lo que está sucediendo con su negocio. ¿Cómo será el próximo año similar a éste y cómo será diferente? ¿Qué valor le puedes proporcionar para ayudarle el año entrante a alcanzar sus metas, resolver sus desafíos y satisfacer sus necesidades?

 

La disciplina de una revisión de negocios debe formar parte de cualquier relación. Te brinda la oportunidad de reflexionar sobre dónde has estado y planear hacia adónde iras. La revisión por sí misma no requiere formalidad pero el proceso debe serlo. Inclúyelo dentro de tus propuestas. Establece que en una fecha determinada se van a reunir para evaluar la relación, resultados y cómo seguir adelante.

 

Para mantenerte alineado con las metas, desafíos y necesidades de tu cliente debes reportarte con él periódicamente. Ello te permitirá evaluar, adaptar y ajustar, de ser necesario, para mantener dicha alineación, y como consecuencia profundizar dicha relación. He estado casado por 21 años y el simple hecho de preguntarle a mi esposa “¿cómo vamos?” hace más por nuestra relación que lo que había pensado. Contar con una revisión permite que la otra parte involucrada en la relación sepa que te preocupa, y que te preocupa lo suficiente como para quedarte y preguntar “¿cómo vamos?”

 

¿Has programado revisiones de negocio con los clientes que no te puedes dar el lujo de perder? Si no es así, ahora es el momento para tomar el teléfono y comenzar a anotarlas en la agenda.

 

El mayor desafío con la revisión de negocio es que el proceso se interponga con el propósito. El propósito no es discutir ingresos. El propósito es la relación y los resultados. Si no tuvieras la relación, no obtendrías los resultados. No permitas que el proceso se interponga con el propósito. No se trata de ser conveniente. La conveniencia no puede dictar nuestras conductas. El propósito es crecer cada faceta de la relación. La revisión de negocio sienta las bases para futuras conversaciones más profundas. Se trata de tener un enfoque, una misión y una relación compartida.

 

Feliz Navidad les desea Brunel Group, ¡estamos agradecidos, orgullosos y emocionados!