Recently, a sales professional I was working with asked my advice about a career opportunity he was considering. He’d been at his current company for about five years and although he was happy, he didn’t feel as if he was really growing. His dilemma was that while the new opportunity offered growth – a stretch, in fact – he would be earning less, at least initially. Should he stretch or stay?

In sales, as in any profession, there are jobs you take for the purpose of LEARNING and jobs you take for the purpose of EARNING. What’s important is to see the connection between them. The LEARNING jobs – those where you have to stretch to achieve the goals, or get out of your comfort zone, or deal with adversity – are the ones that are going to prepare you for the next (higher) EARNING jobs.

There’s a body of thought out there that additional education is the only way to earn more. Education is important, of course. But it’s the learning that counts. And in sales, it’s the learning by doing. You’re only as smart as you need to be. Create opportunities where you have to rise to the occasion – to increase the need for you to be smarter. To stretch, to grow.   Consider setting a goal and then learn what is necessary to grow into the goal. When we put ourselves in a position of constantly learning, we will then put ourselves in a place of constantly earning.

A while back I wrote a blog about the “shoulders down” sales professional vs. the “shoulders up” sales professional. “Shoulders down” people leverage everything but their heads to run around and get the best pricing to win the business. “Shoulders up” people leverage their heads to help the client achieve their business objectives. You become a “shoulders up” sales professional through learning, growing and evolving.

We all only have one brain. What we learn along our journey in life will be the lightest thing we will carry from company to company. So think about leveraging new roles and responsibilities that give you the opportunity to grow into the role. By doing so, you will grow into the next (bigger) paycheck.

Aprendiendo y Ganando en tu Carrera en Ventas

Recientemente, un profesional de ventas con el que había trabajado solicitó mi consejo sobre una oportunidad profesional que estaba considerando. Había permanecido con su actual compañía por casi cinco años, y no obstante estar contento, no sentía que estuviera creciendo realmente. Su dilema era que la nueva oportunidad le ofrecía crecimiento – de hecho uno muy importante – pero inicialmente estaría ganando menos. ¿Debería tomar la nueva oportunidad o mantener su actual empleo?

En ventas, como en cualquier profesión, existen trabajos que se toman con el propósito de APRENDER y otros con el de GANAR. Lo que resulta importante es ver la conexión entre ellos. Los trabajos para APRENDER – aquellos en los que tienes que estirarte para alcanzar las metas o salir de tu zona de confort o tratar con la adversidad – son los que te van preparando para el siguiente (y más elevado) trabajo para GANAR.

Hay una corriente de pensamiento que señala que la educación adicional es la única forma para ganar más. Desde luego que la educación es importante. Pero es el aprendizaje lo que cuenta. Y en ventas es el aprendizaje que se obtiene haciendo. Eres tan inteligente solo como necesites serlo. Crea oportunidades en las que debas elevarte para la ocasión – para incrementar tu necesidad por ser más inteligente. Para estirarte, para crecer. Considera establecer una meta y luego aprende lo que sea necesario para crecer hacia ella. Cuando nos colocamos a nosotros mismos en una posición de aprendizaje constante, también estaremos en una de ganancia constante.

Hace algún tiempo escribí un blog sobre profesionales de ventas de “hombros caídos” versus “hombros levantados”. Las personas de “hombros caídos” sacan provecho de todo, excepto sus mentes, para correr por doquier y obtener el mejor precio para ganar el negocio. Las de “hombros levantados” sacan provecho de sus mentes para ayudar al cliente a alcanzar sus metas de negocio. Te conviertes en un profesional de ventas de “hombros levantados” mediante el aprendizaje, crecimiento y desarrollo.

Únicamente tenemos un cerebro. Lo que aprendamos a lo largo de nuestro viaje por la vida será la cosa más brillante que llevemos de una compañía a otra. Así que piensa en sacar provecho de nuevos roles y responsabilidades que te brinden la oportunidad de crecer en el papel. Al hacerlo así, estarás creciendo a tu siguiente (y más grande) cheque de pago.

Apprendre et gagner dans votre carrière de représentant

Dernièrement, je travaillais avec un professionnel de la vente et il m’a demandé mon opinion sur une opportunité de carrière qu’il considérait. Il était avec l’entreprise depuis 5 ans et, malgré le fait qu’il était heureux, il n’avait pas l’impression qu’il ne pouvait gagner plus de revenus. Le dilemme était que la nouvelle opportunité de carrière lui offrait de l’opportunité d’en avoir plus – en dépassant les objectifs – et qu’il commencerait avec un salaire moindre au départ. Son questionnement, doit-il rester ou doit-il se dépasser.

Dans la vente, comme dans n’importe quelle profession, il y a des emplois pour apprendre et il y a des emplois pour gagner. L’importance est de voir et comprendre les liens entre les deux. L’emploi pour apprendre – ces emplois ou vous devez vous dépasser pour atteindre les objectifs, ou pour vous sortir de votre zone de confort, ou pour apprendre à travailler dans l’adversité – sont celles qui vous préparent vers les prochains emplois qui vous feront gagner.

Il y a des gens qui disent que pour avoir un plus gros revenu, vous devez en apprendre plus. L’éducation est importante certes mais c’est l’apprentissage lui-même qui compte. Et en vente, c’est l’apprentissage par l’action. Vous êtes intelligent à la hauteur que vous avez besoin. Créer les opportunités ou vous devez vous dépasser, avoir le besoins d’en apprendre plus, de croitre.   Considérer le fait de vous donner un but et apprenez ce qui est nécessaire pour croitre vers ce but. Lorsque nous nous mettons dans une situation d’apprentissage constant, vous vous positionnez pour croitre.

Il y a quelque temps, j’ai écrit un blog sur les professionnels de la vente « sous les épaules » VS des professionnels « au-dessus des épaules ».   Les professionnels de la vente « sous les épaules » vont prendre tout ce qu’ils ont à portée de main (sauf leur tête) pour avoir le meilleur prix et gagner. Les professionnels de la vente « au-dessus des épaules » vont maximiser leur intelligence pour aider les clients à atteindre leurs objectifs d’affaire. Vous devenez un professionnel de la vente « au-dessus des épaules » par l’apprentissage, la croissance et l’évolution.

Nous avons tous seulement qu’un cerveau. Ce que nous apprenons au cours de notre vie sera la chose la plus légère que nous apporterons d’une entreprise à l’autre. Alors, pensez à de nouveaux rôles et responsabilités qui vous donneront l’opportunité de croitre dans ce rôle.   En se faisant, vous allez croitre vers le prochain (plus gros) salaire.

It drives me a little sideways when I hear a VP of Sales or Marketing asking their people, “What is our customer value proposition?”  And when I listen to marketers and sales people discussing the “customer value proposition” for their product or service,  I have to ask the question, “value according to whom?”  Is the value you’re describing based on perceived benefit to the marketplace? Are the differentiators based on additional features, price points not offered by your competitors?  If so, where does the CUSTOMER come into it?

A true customer value proposition is defined  and valued through the eyes of the customer. That’s why it’s called a customer value proposition. It goes beyond the market-research based benefits and favorable points of difference compared to competitors. It gets to the heart of what’s important to a particular customer and resonates with the value that is created according to them.

Let’s look at the components of “Customer Value Proposition.”

Customer.  Knowledge about your target customer is a place to start. But once you begin conversations with a prospect you must ask the right questions to understand their goals, challenges and needs both from a positional and a personal perspective.

Value. The dictionary defines value as “the regard that something is held to deserve; the importance, worth, or usefulness of something.”  What will the customer gain from achieving their organizational – or personal goals? Increased market share? A promotion?  What – to them – is the most important goal to achieve or challenge to solve? The more you know about what drives them, the better you will be able to define value through their eyes and determine how your product or service maps to that value.

Proposition. Now that you understand the customer’s goals, challenges and needs, what will you recommend or “propose” to help the customer achieve their goals, overcome their challenges and meet their needs?  What will you propose that clearly demonstrates your grasp of their business, and that positions your product or service to uniquely address what they are focused on and working toward?

Here’s a simple template you can use. Replace “ABC Company” with your customer, their particular goals, challenges and needs and how your solution will help them.

Customer: ABC Company

Value: ABC Company goals/challenges/needs

Proposition: What you propose to help ABC Company achieve their goals, overcome their challenges, and meet their needs

Focusing on your customer, where they want to go, and how you can help them get there, will enable you to achieve a true and focused customer value proposition.

“Customer conversion is dependent on the right customer conversations.” – Rasheed Ogunlaru

Definiendo y Clarificando la Propuesta de Valor para el Cliente

Me saca un poco de mis casillas cuando escucho a un vicepresidente de ventas o mercadotecnia preguntar a su gente,  “¿cuál es nuestra propuesta de valor para el cliente?” Y cuando escucho al personal de mercadotecnia y ventas discutir la respuesta para su producto o servicio, debo preguntar, “¿valor de acuerdo con quien?” ¿El valor que estás describiendo está basado en los beneficios percibidos por el mercado?  ¿Los diferenciadores basados en características adicionales y precio ideal no son ofertados por tus competidores?” De ser así, ¿en dónde entra el CLIENTE en juego?

Una verdadera propuesta de valor es definida y valorada a través de los ojos del cliente. Es por ello que se llama propuesta para el cliente.  Va más allá de los beneficios basados en investigaciones de mercado y puntos favorables de diferenciación comparados con la competencia. Se dirige al corazón de lo que es importante para un cliente en particular y hace eco con el valor que está siendo creado de acuerdo a él.

Veamos los componentes de la “Propuesta de Valor para el Cliente.”

Cliente. Conocer acerca de tu cliente objetivo es un punto de inicio. Pero una vez que pones en marcha conversaciones con un prospecto debes formular las preguntas correctas para comprender sus metas, desafíos y necesidades desde una perspectiva tanto posicional como personal.

Valor. El diccionario define el valor como ”la consideración que algo merece recibir; la importancia, mérito o utilidad de algo.” ¿Qué ganará el cliente al alcanzar sus metas personales y las de su organización? ¿Mayor participación de mercado? ¿Una promoción? ¿Cuál, para ellos, es la meta más importante a alcanzar o desafío a resolver? Mientras más conozcas lo que los impulsa, más capaz serás de definir el valor a través de sus ojos y determinar cómo tu producto o servicio se relaciona con el.

Propuesta. Ahora que comprendes las metas, desafíos y necesidades del cliente, ¿qué vas a recomendar o “proponer” para ayudarlo a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades? ¿Qué propondrás que demuestre claramente tu comprensión sobre su negocio y posicione tu producto o servicio para tratar exclusivamente aquello en lo que se enfoca y hacia donde trabaja?

Aquí una sencilla plantilla que puedes utilizar. Reemplaza “Compañía ABC” con tu cliente, sus metas, desafíos y necesidades particulares y cómo tu solución les ayudará.

Cliente: Compañía ABC

Valor: Metas/desafíos/necesidades de Compañía ABC

Propuesta: Lo que propondrás para ayudar a Compañía ABC a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades

Centrarte en tu cliente, hacia dónde quiere ir y cómo puedes ayudarle a llegar ahí, te permitirá alcanzar una real y enfocada propuesta de valor para el cliente.

“Transformar a un cliente depende de mantener las conversaciones correctas con él.” – Rasheed Ogunlaru.

We’ve all done it. When faced with a new situation – a wedding in a different culture, for example, or first time at the opera – we look to others to determine the correct behavior by finding out what other people think is correct behavior.  It’s called the principle of social proof – “a psychological phenomenon where people assume the actions of others constitutes correct behavior in a given situation.”

Advertisers and marketers use social proof in an attempt to influence consumer buying behavior. Think about the power of “Likes,” or of multiple recommendations from “friends”, or of the “everybody’s doing it” mentality.

But while this may work at some level, when it comes to establishing rapport and laying the groundwork for long-term client relationships, nothing beats the power of one – unique, authentic, credible YOU.

So set aside the sales-speak, the schmoozing and someone else’s style. Be yourself.

• Become self-aware – know your blind spots causing blind behaviors
• Build trust by establishing rapport, respect and value
• Ask insightful questions – and listen to the answers to get beyond the obvious
• Behave like a partner not a vendor.

Be sure the language you leverage reflects your consultative role of helping the client achieve their goals and solve their problems versus just “meeting their needs.” In a previous blog I gave some examples:

Sales person approach: “do for you”
Consultant approach: “do with you”

Sales person approach: “here to win the business”
Consultant approach: “here to help you achieve your goals”

Sales person approach: “what other vendors are you looking at?”
Consultant approach: “what other options (internally/externally) are you considering?”

Sales people call their customers “accounts”
Consultants call their clients “relationships”

Sales people prescribe before they diagnose
Consultants diagnose before they prescribe

Think about a leader or mentor who had a major impact on you. Chances are, the impact you might be remembering are the things they “did with you” not what they “did for you”– and the reason you remember it – is because that person was honest, transparent – authentic – someone whose words and deeds reflected their true self versus an imitation of others.

“The privilege of a lifetime is to become who you truly are.” – C.G. Jung

Cómo Diferenciarte de la Influencia Social

Todos lo hemos hecho. Al enfrentar una nueva situación – por ejemplo el matrimonio en una cultura diferente o nuestra primera vez en la ópera – observamos a otros para determinar la conducta correcta al identificar lo que otros consideran la conducta correcta. Esto es llamado el principio de influencia social  – “un fenómeno psicológico donde las personas asumen las acciones de otros que constituye la conducta correcta en una situación determinada.”

Los publicistas y comerciantes emplean la influencia social en un intento por influir conductas de compra en el consumidor. Piensa en el poder de “Me Gusta,” o las recomendaciones múltiples de “amigos” o la mentalidad de “todo el mundo lo está haciendo.”

Pero aunque esto puede funcionar a cierto nivel, cuando se trata de establecer compenetración o construir los cimientos para una relación a largo plazo con un cliente, nada supera el poder de un único, auténtico y creíble TÚ.

Así que deja de lado el discurso comercial, la charlatanería y el estilo de alguien más. Sé tu mismo.

• Se consciente de ti mismo – conoce los puntos ciegos que están ocasionando conductas ciegas
• Construye confianza estableciendo compenetración, respeto y valor
• Realiza preguntas profundas – y escucha las respuestas para ir más allá de lo obvio
• Compórtate como un asociado y no como un vendedor.

Asegúrate que el lenguaje del que haces uso refleja tu papel consultivo para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas y resolver sus problemas en lugar de sólo “satisfacer sus necesidades.” En un blog previo proporcioné algunos ejemplos:

Enfoque de vendedor: “hacer para ti”
Enfoque de consultor: “hacer contigo”

Enfoque de vendedor: “aquí para ganar el negocio”
Enfoque de consultor: “aquí para ayudarte a alcanzar tus metas”

Enfoque de vendedor: “qué otros vendedores está viendo?”
Enfoque de consultor: “qué otras opciones (internas/externas) está considerando?”

Los vendedores llaman a sus clientes “cuentas”
Los consultores llaman a sus clientes “relaciones”

Los vendedores prescriben antes de diagnosticar
Los consultores diagnostican antes de prescribir

Piensa en un líder o mentor que haya tenido un gran impacto en ti. Es probable que el impacto que estés recordando son las cosas que “hizo contigo” no las que “hizo para ti” – y la razón por la que lo recuerdas – es porque esa persona fue honesta, transparente – auténtica – alguien cuyas palabras y actos reflejaron su verdadero ser en lugar de la imitación de otros.

“El privilegio de una vida es convertirte en quien verdaderamente eres.” – C.G. Jung