This is the eighth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

As our sales team – John, Phil, and Rob – wraps up Stage 2 of the sales cycle – Prospect & Engage Clients – they will be focusing on the final sales quality for effectiveness in this stage – Engage with Empathy.

Given that empathy has been called the #1 meta skill for the 21^st Century, John, as sales manager, thinks that it’s important to discuss this quality at a team meeting.  He knows that while sales and business opportunities are important, so is maintaining a strong, open rapport with clients. Building a sense of mutual trust and respect is a highly effective way of engaging clients and making them feel comfortable when working with his sales professionals and sharing their needs.

Let’s listen in on what he shares with his team:

“The dictionary defines empathy as the ability to understand another person’s experiences and emotions; to share someone else’s feelings. This differs from sympathy or compassion where you feel for someone. When you empathize, you feel with them. You can feel their disappointment or elation or their anger as they describe a situation. You can put yourself in their shoes.

“This is especially important as you begin to engage with a client. Engage with empathy. Build a sense of mutual trust, respect, rapport and value. This will help the client feel comfortable working with you and in sharing their business goals, challenges and needs. Listen not only to what they are saying, but also to the emotions they are sharing with this information. Too often we listen until we hear a particular buzz word, or need, or pain, and then our brain starts spinning in solution or response mode. Let them finish. Observe their body language and facial expressions for clues about their level of emotion. What signals do you see that indicate what’s most important or most concerning to them? Imagine how you would feel in their position. Practice listening, observing, and seeing things from their perspective and you will begin to master empathy.

“Over the past few decades the world of sales has evolved from “meeting needs” to “creating value.” And the sales skills and behaviors needed to succeed in that world have changed accordingly. In the 1970s we were taught to take a need-fulfillment approach: Ask the customer what their needs are and see whether what you have meets those needs. By the 1980s we’d evolved to a problem-solving approach: Ask the customer what keeps them up at night and see whether what you have solves that problem. In the 1990s came the solution selling approach: Ask the customer about their business objectives, problems and needs and see whether you can help them achieve their objectives, solve their problems, and meet their needs.

“Today we are meeting with clients who have pretty thoroughly researched what will “meet their needs” before we even show up. As a result, we must position ourselves more as a trusted advisor, focusing on creating value and building the relationship. The way to do this is by engaging with empathy and continuing to evolve your approach.

“At the same time, it’s important to be aware that making a personal connection with clients can sometimes be draining. Stay alert to the possibility that engaging with a client is proving more draining than anticipated. Under stress – think end of month, end of quarter, end of year – you can become “overextended.” This is when engage with empathy becomes “gives too much.”   When this happens, be firm with yourself and stop the sale if your efforts to make the client happy become detrimental to you. Remember: an easily won concession is rarely fully valued and almost always results in additional demands.

 “You never really understand a person until you consider things from his point of view…Until you climb inside of his skin and walk around in it.” – Harper Lee, To Kill a Mockingbird

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team engaging with empathy?  We can now scientifically measure how naturally sales professionals engage with empathy.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Conectando para el Éxito Comercial: Interactuar con Empatía

Este es el octavo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Mientras nuestro equipo comercial – Juan, Felipe y Roberto – concluye la segunda etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes – ahora estará enfocado en la cualidad final para alcanzar la efectividad durante la misma – Interactuar con Empatía.

Dado que la empatía ha sido llamada la habilidad meta número uno para el siglo XXI, Juan, como gerente comercial, piensa que es importante discutir esta cualidad durante una reunión con el equipo. Él sabe que mientras las ventas y las oportunidades de negocio son importantes, también lo son mantener una sólida y abierta compenetración con clientes. Construir un sentido de confianza mutua y respeto es una forma muy eficaz para interactuar con clientes y hacerlos sentir cómodos al trabajar con los profesionales de ventas y compartir sus necesidades.

Escuchemos ahora lo que Juan comparte con su equipo:

“El diccionario define la empatía como la capacidad para comprender las experiencias y emociones de otra persona; compartir los sentimientos de alguien más. Esto difiere de la simpatía o compasión en la que tú sientes por alguien más. Cuando empatizas, tú sientes con ellos. Puedes sentir su desilusión o júbilo o enojo mientras describen una situación. Te puedes poner en sus zapatos.”

“Esto es especialmente importante a medida que comienzas a interactuar con un cliente. Hazlo con empatía. Construye un sentido de confianza mutua, respeto, compenetración y valor. Ello ayudará al cliente a sentirse cómodo trabajando contigo y compartir sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Escucha no solo lo que están diciendo, sino también las emociones que están compartiendo con su información. A menudo comenzamos a escuchar hasta oír una palabra en particular, o necesidad, o dolor, y luego nuestro cerebro comienza a operar en modo de solución o respuesta. Deja que terminen. Observa su lenguaje corporal y expresiones faciales para identificar pistas sobre su nivel de emoción. ¿Qué señales observas que indiquen lo más importante o preocupante para ellos? Imagina cómo te sentirías tú en su lugar. Practica escuchar, observar y ver las cosas desde su perspectiva para comenzar a dominar la empatía.”

“Durante las últimas décadas el mundo de las ventas ha evolucionado de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades comerciales y conductas necesarias para tener éxito en dicho mundo han cambiado de la misma forma. En los setentas se nos enseñó a emplear un enfoque de satisfacción de necesidades: Pregunta al cliente cuáles son sus necesidades y ve si tienes algo que pueda satisfacerlas. En los ochentas evolucionamos a un enfoque de resolución de problemas: Pregunta al cliente qué lo mantiene despierto durante la noche y ve si tienes algo para resolver dicho problema. En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones: Pregunta al cliente sobre sus objetivos de negocio, problemas y necesidades y ve si puedes ayudarle a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.”

“Actualmente nos reunimos con clientes que han realizado una muy completa investigación sobre aquello que “satisface sus necesidades” incluso antes de que estemos con ellos. Como resultado de esto, debemos posicionarnos a nosotros mismos más como un asesor confiable, enfocados en crear valor y construir la relación. La forma de lograrlo es interactuando con empatía y continuar evolucionando nuestro enfoque.”

“Al mismo tiempo, es importante estar consciente de que establecer conexiones personales con clientes en ocasiones puede resultar agotador. Permanece alerta a la posibilidad de que interactuar con un cliente ha probado ser más agotador que lo que se había pensado. Bajo estrés – piensa en el fin de cada mes, trimestre, año – puedes “extralimitarte.” Esto es cuando interactuar con empatía se convierte en “dar demasiado.” Cuando esto sucede, sé firme contigo mismo y suspende la venta si tus esfuerzos por lograr un cliente feliz son perjudiciales para ti. Recuerda: una concesión ganada con facilidad muy pocas veces es valorada y casi siempre resulta en demandas adicionales.”

“Nunca llegas realmente a comprender a una persona hasta que consideras las cosas desde su punto de vista…Hasta que te metes dentro de su piel y la recorres.” – Harper Lee, Matar a un Ruiseñor

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo comercial está interactuando con empatía? Ahora podemos medir científicamente que tan naturalmente los vendedores interactúan con empatía. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 18 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Takes Charge.”

Definition of Takes Charge

In Lumina speak, Takes Charge means “seizes the initiative in a group and is drawn toward authority positions.” A person who Takes Charge welcomes the opportunity to provide leadership on projects, teams, committees, etc. It’s important to note that Takes Charge is NOT the same as takes control. Someone who Takes Charge steps up for the benefit of the team, the group or the organization. Those who take control do so for the benefit of themselves. The difference lies in intention and tone.

How you display Takes Charge (in 3 personas)

If you are high in the quality Takes Charge in your underlying persona, you are quite comfortable stepping up when there’s a gap in leadership, and you may be the first one to raise your hand when volunteers are needed to head up a food drive, lead a brainstorming session, or figure out the best route to the family vacation destination.

Not everyone likes to take charge. Those who are higher in the quality Intimate (the opposite of Takes Charge) prefer to fill a more supportive role in one-on-one situations. They don’t want to be the one giving directions, but they are happy to support the efforts.

In your everyday persona (how you show up at work) Takes Charge means you may be the person who gets the meeting started when no one seems to be leading it. Not because you want to take control or take over, but because someone needs to keep things moving. When Habitat for Humanity is suggested as a team event, you may be the one who volunteers to take the lead – recruiting others, coordinating logistics and ensuring that everyone shows up and has a good time. With the quality Takes Charge, you take the lead with the intention of helping others, and with a tone of collaboration. It’s not about tooting your own horn, it’s about effectively leading the orchestra.

Of course, under stress, even the best intentions can be overplayed. In your overextended persona, Take Charge becomes controlling. Suddenly you are micromanaging everyone. Your weekly emails to your college freshman just to say “hi” turn into daily texts to check on their classes, their sleep, their next trip home. You pepper your team with questions about progress and issues and what’s coming down the pike.  You may think you’re being helpful, but others see it as dominance and control. Recognizing your stress triggers is key to avoiding this scenario.

How to tune up or tune down Takes Charge

Because we all have all 24 qualities, we have the capability of tuning them up or tuning them down based on the situation. If you want to tune up you Takes Charge quality, here are some things to try.

Build self-awareness. Learn what your leadership strengths are and use that to develop self-confidence.

Focus on helping others. Sometimes we hesitate to take charge due to a fear of failure or having the spotlight on us. But Takes Charge is about helping others to be more successful.

Just do it. Start by volunteering to head up a small event or project. Get feedback, learn from it, improve. Remember life is not a game of perfect. Everyone has the right to be clumsy as long as they are sincere.

If, on the other hand, you need to tune down Takes Charge, get to know your stress triggers so you can avoid going into the land of control. Remember that if you try to take charge of everything, you may end up with no one else feeling like they have any accountability or responsibility.

Understanding and connecting with others who are high in the quality Takes Charge

One of the many benefits of learning about the 24 Lumina qualities is that it increases our ability to quickly build rapport and connect with others. If we know our dominant qualities and can recognize dominant qualities in others, we can adapt and meet them where they need to be met. If you want to connect with someone who is high in the quality Takes Charge, begin by getting to the point quickly and staying on point. Allow them to take charge when you can.

“Don’t wait for the perfect moment. Take the moment and make it perfect.” – Aryn Kyle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Hacerse Cargo No Significa Tomar el Control

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo octavo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Hacerse Cargo.”

Definición

En términos Lumina, Hacerse Cargo significa “aprovechar la iniciativa en un grupo o sentirse atraído hacia posiciones de autoridad.” Una persona que se hace cargo agradece la oportunidad de proporcionar liderazgo a proyectos, equipos, comités, etc. Es importante señalar que Hacerse Cargo NO es lo mismo que tomar el control. Alguien que se Hace Cargo da un paso al frente para el beneficio de un equipo, grupo u organización. Aquellos que toman el control lo hacen para su propio beneficio. La diferencia radica en la intención y el tono.

Como demostrar Hacerse Cargo (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de esta cualidad en tu persona subyacente, te sientes muy a gusto apareciendo cuando existe una falta de liderazgo, y puedes ser el primero en levantar la mano cuando se requieren voluntarios para dirigir una colecta de alimentos, una sesión de lluvia de ideas o determinar la mejor ruta para el destino de las vacaciones familiares.

No a todos les agrada hacerse cargo. Aquellos con un alto nivel de Intimo (la cualidad opuesta a Hacerse Cargo) prefieren asumir un papel de apoyo en situaciones uno-a-uno. No les gusta ser ellos los que proporcionen las instrucciones ya que son más felices apoyando esfuerzos.

En tu persona cotidiana (la forma en que te muestras en el trabajo) Hacerse Cargo significa que tú puedes ser quien dé inicio a una reunión cuando al parecer nadie la está dirigiendo. No porque tú quieras tomar el control o encargarte de ello, sino por alguien necesita mantener las cosas en movimiento. Cuando se sugiere un determinado tema para un evento social grupal, tú puedes ser quien se ofrezca como voluntario para dirigirlo – reclutando a otros, coordinando la logística y garantizando que todos acudan y se diviertan. Con la cualidad Hacerse Cargo, asumes el liderazgo con la intención de ayudar a otros, y con un tono de colaboración. No se trata de ejecutar tu propio instrumento musical sino de dirigir eficazmente la orquesta.

Desde luego, bajo estrés, incluso las mejores intenciones puedes ser sobreactuadas. En tu persona sobre-extendida, Hacerse Cargo se convierte en dominante. De repente te encuentras controlando de forma excesiva a todos. Tus correos electrónicos para saludar a tus amigos universitarios se convierten en textos cotidianos para supervisar sus clases, sus hábitos de sueño y sus siguientes vacaciones. Acribillas a tu equipo con preguntas sobre su progreso y demás asuntos relacionados y todo aquello que está a punto de suceder. Puedes pensar que estás siendo útil, pero otros lo ven como dominación y control. Reconocer tus detonadores de estrés es clave para evitar este escenario.

Técnicas para ajustar Hacerse Cargo hacia arriba o hacia abajo

Debido a que todos poseemos las 24 cualidades, tenemos la capacidad de ajustarlas hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Si quieres ajustar esta cualidad hacia arriba, aquí hay algunas cosas que podrías intentar.

Desarrollar autoconciencia. Aprende cuáles son tus fortalezas de liderazgo y utilízalas para desarrollar autoconciencia.

Enfócate en ayudar a otros. En ocasiones dudamos en hacernos cargo debido a un miedo al fracaso o a ser el foco de atención. Hacerse Cargo consiste en ayudar a otros a ser más exitosos.

Simplemente hazlo. Comienza ofreciéndote como voluntario para dirigir un pequeño evento o proyecto. Obtén retroalimentación, aprende de ella, mejora. Recuerda que la vida no es un juego de perfección. Todos tienen el derecho de ser torpes siempre y cuando sean sinceros.

Si, por otra parte, necesitas ajustar esta cualidad hacia abajo, aprende a conocer tus detonadores de estrés para evitar caer en el terreno del control. Recuerda que, si intentas tomar el control de todo, puedes terminar con que nadie más sienta que deba rendir cuentas o ser responsable.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también se Hacen Cargo

Uno de los muchos beneficios de aprender sobre las 24 cualidades de Lumina es que incrementa tu capacidad para construir compenetración rápidamente y relacionarte con otros. Si conocemos nuestras cualidades dominantes y las reconocemos en otros, podemos adaptarnos y encontrarnos con ellos donde ellos necesitan ser encontrados. Si quieres relacionarte con alguien que tiene un alto nivel de esta cualidad, comienza llegando al punto importante rápidamente y manteniéndote sin desviaciones. Siempre que puedas permíteles que se hagan cargo.

 “No esperes el momento perfecto. Toma el momento y hazlo perfecto.” – Aryn Kyle

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 17 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Sociable.”

Definition of Sociable

Lumina defines the quality Sociable as “friendly and energized by interacting with others.” People who are Sociable prefer to be around other people rather than spending time alone. They are quite comfortable initiating conversations with people they don’t know – on a plane, at a networking event, on the subway, and even waiting for the pedestrian “walk” sign to appear. Sociable is one of three qualities – sociable, collaborative, and flexible – that correlate to being more amiable. People who are more amiable are more willing to coach others.

How you display Sociable (in 3 personas)  

If you are Sociable in your underlying, or most natural persona, you probably look forward to those verbal or written invitations to events, whether it’s a wedding, birthday party, or team building activity. Any opportunity to socialize with others is a positive for you. Your natural tendency toward extroversion, which means you are energized by being around other people, often makes it difficult to say “no” to opportunities to socialize. But here’s the thing. Sometimes you may find that while it all sounded grand when you said “yes,” you’ve booked yourself solid for three weekends in a row. This is where your introversion (yes, we all have both) may kick in and require you to take a breather.

If you are high in the quality Sociable in your everyday persona, you probably know most, if not all, of the people who work in your organization. You’ve had brief conversations by the coffee station, in the elevator, or on the way to the parking lot. If you’re leading a meeting on a Monday, you may take a few minutes at the start to check in with people about their weekend. As birthdays, retirements and other occasions come up you may be the person who organizes the cake or the celebratory luncheon. You may spend a fair amount of time socializing throughout the day, but you see it as time well spent in learning about others and their ideas. It’s about people and building relationships.

As with all the behaviors we’ve been discussing, under stress Sociable can become overextended. That’s when it becomes “can’t be alone.” You’re at a party and suddenly there’s a (to you) uncomfortable lull in the conversation. What do you do? You start texting a friend to fill the void. You’ve had a very stressful day and really need some rest, but instead you make a series of calls to friends to see who’s available to get together or to just talk. Understanding your stress triggers can help you avoid getting overextended.

Techniques to tune up or tune down Sociable

If you are an introvert and would like to feel more comfortable in social situations, here are some tips from Possibility Change on how to tune up Sociable.

• Smile. It is said that the shortest distance between two people is a smile.
• Speak loudly and clearly. This helps convey confidence.
• Ask questions. This takes the focus off you and demonstrates interest in the other person. The more interest you show in another person the more interesting you become.
• Ask others for their advice. People love to feel validated and important.
• Make your questions open-ended. This will keep the conversation flowing.

If you are highly Sociable, you may need to tune down that quality when you are around those who are not as sociable. Some may prefer to get right down to business rather than engage in small talk before a meeting. Others may be overwhelmed (or irritated) by your desire to engage them in conversation. Remember that communicating effectively is about meeting others where they need to be met. Adjust your batteries accordingly.

Understanding and connecting with others who are Sociable

To connect and build rapport with someone who is high in Sociable, ask them about their life and be comfortable sharing information about yourself.

“Don’t wait for people to be friendly. Show them how.” – Unknown

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Iniciador de Conversaciones – Entendiendo “Sociable”

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo séptimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Sociable.”

Definición

Lumina define la cualidad de sociable como “amistoso y energizado al interactuar con otros.” Los individuos sociables prefieren estar alrededor de otras personas en lugar de pasar su tiempo solos. Se sienten a gusto iniciando conversaciones con personas que desconocen – en un avión, un evento social, en el transporte público, o incluso esperando la luz verde para cruzar una calle. Sociable es una de las tres cualidades – sociable, colaborativo y flexible – que se correlacionan para ser más amigable. Las personas más amigables están más dispuestas a proporcionar coaching a otras.

Como demostrar sociable (en las 3 personas)

Si eres Sociable en tu persona subyacente, o la más natural, probablemente esperas invitaciones verbales o escritas a eventos, ya sea bodas, fiestas de cumpleaños o actividades de integración grupal. Cualquier oportunidad para socializar con otros es positiva para ti. Tu tendencia natural hacia la extroversión, lo que significa que te energiza estar alrededor de otras personas, a menudo dificulta que digas “no” a las oportunidades para socializar. Pero este es el punto. En ocasiones puedes encontrar que aún y cuando todo sonó excelente cuando dijiste “sí,” te llenaste por completo de actividades para tres fines de semana en fila. Aquí es donde tu introversión (si, todos contamos con las dos) pudiera aparecer en escena y requerir que tomes un respiro.

Si tienes un alto nivel de Sociable en tu persona cotidiana, conoces a la mayoría, si no a todas, las personas que trabajan en tu organización. Has sostenido breves conversaciones con todos ellos en la cafetería, el elevador, o en el camino hacia el estacionamiento. Si te encuentras dirigiendo una reunión en lunes, sueles tomar varios minutos al inicio para preguntarle a la gente acerca de su fin de semana. A medida que surgen cumpleaños, jubilaciones u otras ocasiones, tú puedes ser la persona que organiza el pastel o el almuerzo de celebración. Puedes pasar una gran cantidad de tiempo socializando a lo largo del día, pero tú lo consideras como una buena inversión de tiempo para aprender acerca de otros y sus ideas. Se trata de las personas y de construir relaciones.

Como con las otras conductas que hemos estado discutiendo, bajo estrés una persona sociable puede convertirse en sobre-extendida. Aquí es donde se convierte en “no puedo estar solo.” Te encuentras en una fiesta y de repente se presenta una incómoda pausa (para ti) en la conversación. ¿Qué es lo que haces? Comienzas a enviar mensajes de texto a un amigo para llenar el vacío. Tuviste un día muy estresante y realmente necesitas descansar, en lugar de ello te poner a llamarle a tus amigos para ver quién está disponible para reunirse o conversar. Comprender tus detonadores de estrés te puede ayudar para evitar sobre-extenderte

Técnicas para ajustar Sociable hacia arriba o hacia abajo

Si eres introvertido y te gustaría sentirte más a gusto en situaciones sociales, aquí hay algunas sugerencias de Posibilidad de Cambio sobre cómo ajustar sociable hacia arriba.

• Sonríe. Se dice que la distancia más corta entre dos personas es una sonrisa.
• Habla intensa y claramente. Esto ayuda a comunicar confianza.
• Realiza preguntas. Ello te quita el foco de encima y demuestra interés en la otra persona. Mientras más interés demuestres en otro, más interesante te convertirás.
• Solicita a otros su consejo. Las personas adoran sentirse validadas e importantes.
• Formula preguntas abiertas. Ello mantendrá la conversación fluyendo.

Si tienes un alto nivel de Sociable, tal vez necesites ajustar esta cualidad hacia abajo cuando estés alrededor de personas que no lo sean. Algunas tal vez quieran discutir el negocio ahora mismo en lugar de involucrarse en una pequeña charla antes de iniciar a reunión. Otros pueden sentirse abrumados (o incluso enojados) por tu deseo de entablar una conversación con ellos. Recuerda que comunicarte eficazmente consiste en encontrarte con otros justo donde otros necesitan ser encontrados Ajusta tus baterías apropiadamente.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Sociables

Para relacionarte y construir compenetración con alguien muy Sociable, pregúntale acerca de su vida y siéntete a gusto compartiendo dicha información acerca de ti.

“No esperes que las personas sean amistosas. Muéstrales cómo.” – Desconocido.

At some point in our childhood, most of us were taught the “Golden Rule” – Do unto others as you would have them do unto you. Or more simply put, treat others the way you want to be treated. But as we grow into adulthood and enter the dynamic and competitive world of work, how many of us leave our principles behind?  When emotions run strong, opinions vary, and the stakes get high, there is a principle we all must be mindful of: be soft on the people…hard on the problem. If we forget this principle, then we may enter those situations leading with our personality and that may prevent us from doing our best work.

Think about the last sales or team meeting you were in. When things got heated, or progress on topics stalled, did the strong personalities in the room simply take over, maybe leaving those who are less vocal or need more time to process information, behind?  Your personality without principle becomes a prison.  Your personality with principle becomes more of a platform.  Is your personality more of a prison or a platform?  Do you sharpen others up or do you dull others down?

Here are a couple of examples of dulling others down. Maybe you’ve had a leader or co-worker who only had time for, or patience with, someone whose title indicated they were at a higher level within the organization.  Or think about your own past behavior when meeting with a client for the first time. Did you focus more on the VP than on the others in the room? Because that VP, as the decision maker, was more important to you and could provide more benefit to you?

Putting principles before personalities means we treat everyone as an important person, whether we like them or not, and whether they’re like us or not. It means we lead with honesty, compassion, tolerance and patience toward everyone.  It means we are able to disagree with someone without dismissing them.  It means you can do things without interfering with things.  But here’s the deal.  We don’t have to be principle based and we can always go with our gut reactions and personality…as long as we are willing to accept the consequences.

Back when I was hiring sales teams, I made a habit of taking potential candidates out to dinner in a nice restaurant as the last part of the interview process. I didn’t really care what they wore, what they ate or what they drank. What I was interested in was how they treated the wait staff. Because how they treated the wait staff was a pretty reliable indicator as to how they would treat the supply guys, the finance staff, and others who were without title or without influence of benefit to them. You can always tell somebody’s character by the way they treat those they don’t need to treat well.  Principles before personalities.

Putting principles before personalities requires humility. It requires us to listen more to others and less to our ego.  Your ego is not your amigo.  It takes a brave person to tune down the volume of their ego and turn up the volume on their listening.  In life, it’s about being principled, being prepared, being skilled…and it is in that order.

“On matters of style, swim with the current. On matters of principle, stand like a rock.” – Thomas Jefferson

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Mantener Principios antes de Personalidades

En algún punto de nuestra niñez a la mayoría de nosotros nos enseñaron la “Regla de Oro” – Has a los demás lo que te gustaría que te hagan a ti. O de forma más sencilla, trata a los demás de la forma en que te gustaría ser tratado. Pero mientras crecemos a la edad adulta y entramos en la dinámica y el mundo competitivo del trabajo, ¿cuántos de nosotros dejamos nuestros principios de lado? Cuando las emociones afloran, las opiniones varían y las apuestas crecen, hay un principio que todos debemos tener en mente: ser suaves con las personas y duros con el problema. Si olvidamos este principio, tal vez podríamos entrar en las situaciones guiados por nuestra personalidad y eso podría prevenir que hagamos nuestro mejor trabajo.

Piensa en la última junta de ventas o de equipo en la que participaste. Cuando las cosas subieron de tono, o el progreso sobre los asuntos se atascó, ¿las fuertes personalidades presentes en el lugar simplemente tomaron el control, incluso dejando detrás a aquellos más callados o que necesitan más tiempo para procesar la información? Tu personalidad sin un principio se convierte en una prisión. Tu personalidad con un principio se convierte en una plataforma. ¿La tuya es una prisión o una plataforma? ¿Tiendes a sacar lo mejor de las personas o a opacarlas?

Aquí hay un par de ejemplos sobre opacar a los demás. Quizás tuviste un jefe o colega que únicamente tenía tiempo, o paciencia para, alguien cuyo título indicara que se encontraban en un nivel más alto dentro de la organización. O piensa en tus propias conductas pasadas al reunirte con un cliente por primera vez. ¿Te enfocaste más en el vicepresidente que en otras personas presentes en la sala? Debido a que ese VP, como tomador de decisión, ¿era más importante para ti y podría traerte mayores beneficios?

Mantener principios antes de personalidades significa que tratamos a todos como personas importantes, ya sea que nos agraden o no, o que nosotros les agrademos a ellos o no. Significa que nos guiamos con honestidad, compasión, tolerancia y paciencia hacia todos. Significa que somos capaces de estar en desacuerdo con alguien sin despedirlo. Significa que podemos hacer cosas sin interferir con ellas. Esta es la cuestión. No necesitamos basarnos en principios y guiarnos únicamente con nuestros instintos y personalidades…siempre y cuando seamos capaces de aceptar las consecuencias.

Cuando era responsable por contratar equipos de ventas, solía invitar a los candidatos potenciales a cenar a algún buen restaurante como parte del proceso de entrevista. Realmente no me importaba su forma de vestir o lo que hubieran pedido de comer o beber. Lo que realmente me interesaba era la forma en que trataban al personal. Debido a que la forma en que lo trataran era un indicador bastante confiable sobre la forma en que iban a tratar a la gente de producción, de finanzas, u otros que no tuvieran el título, la influencia o pudieran ser de beneficio para ellos. Siempre puedes decir cual es el carácter de alguien por la forma en que tratan a aquellos que no necesitan tratar bien. Principios antes de personalidades.

Colocar a los principios antes de la personalidad requiere humildad. Requiere que escuchemos más a los demás y menos a nuestro ego. Tu ego no es tu amigo. Se requiere ser una persona muy valiente para bajar el volumen de tu ego y subir el volumen de tu escucha. En la vida, se trata de basarse en principios, estar preparado y ser habilidoso…y precisamente en ese orden.

“En cuestiones de estilo, nada con la corriente. En cuestiones de principio, permanece como una roca.”  – Thomas Jefferson

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.  

This is number 15 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Cautious.”

Definition of Cautious

Lumina defines the quality Cautious as: Resists change; prefers to stick with tried and tested methods. Someone who is cautious proceeds carefully in order to avoid potential problems or danger.

How you display Cautious (in 3 personas)

Someone who measures high in the quality Cautious in their underlying, or most natural, persona, will most likely NOT be at the head of the line to adopt the latest technology or purchase an as-yet unproven vehicle. Self-driving cars? They may say, “Thanks, but let’s give them a few years to make sure they’re really safe.”  Cautious individuals like the comfort of routine, and may avoid doing things in a new or different way until they’ve seen evidence that it will all turn out OK. Why change something if it’s working OK as it is?

In their everyday persona, or how they show up at work, someone high in Cautious will typically have a lot of questions about the reasons behind and potential risks of a change in policy or direction. In discussions and meetings, they will likely pause before answering a question or making a comment to consider the implications of their response. Cautious individuals think before they speak. Their opposite, on the other hand, someone who is high in the quality Radical, speaks to think. People who are cautious value simplicity. They recognize that the more complex a process or approach, the greater the risk for unforeseen consequences.

Under stress, or in their overextended persona, people who are high in Cautious become change resistant. This is when they dig in their heels and find fault with every new idea, new gadget, new task. Where their healthy dose of caution may have helped the team avoid a wrong turn, under stress this individual becomes a roadblock. As we’ve said before, this is why it is so important to be self-aware and understand your own personal stress triggers and the resulting behaviors, so you can acknowledge and manage them.

Techniques to tune up or tune down Cautious

If you find that you often leap before you look, with negative consequences, you may want to “tune up” your Cautious quality. Take some time to note what you learn from mistakes and keep that in mind so you don’t repeat them. Think yellow light vs. continuous green. On the other hand, if you find that you’re saying “no” to everything, that you are change resistant, you may be reacting to stress. Do some self-reflection to identify your stress triggers and increase your self-awareness.

Understanding and connecting with others who are

To more quickly build rapport with someone who is Cautious, inform them how you have considered all of the risks and be patient when they ask additional questions to gain clarity. Be thorough in the information you provide, and give concrete examples of positive results.

“Don’t ever take a fence down until you know why it was put up.” – Robert Frost

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Viviendo con la Luz Amarilla: Comprendiendo “Precavido” 

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo quinto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Precavido.”

Definición

Lumina define la cualidad de Precavido como: Resistente al cambio; que prefiere apegarse a métodos intentados y comprobados. Alguien que es precavido procede cuidadosamente con objeto de evitar problemas potenciales o peligro.

Como demostrar precavido (en las 3 personas)

Alguien con un alto nivel de Precavido en su persona subyacente, o la más natural, probablemente NO encabezará la fila para adquirir lo último en tecnología o comprar un automóvil que aún no ha sido probado. ¿Vehículos autónomos? Pueden decir, “Gracias, vamos a darles algunos años para asegurarnos que son realmente seguros.” A los individuos precavidos les gusta el confort de la rutina, y pueden evitar hacer las cosas de una forma nueva o diferente hasta contar con la evidencia de que los resultados serán los correctos. ¿Por qué cambiar algo si está funcionando bien tal y como está?

En su persona cotidiana, o la forma en que se muestran en el trabajo, alguien con un alto nivel de Precavido típicamente tendrá muchas preguntas sobre los motivos y riesgos potenciales de cambiar una política o dirección. En conversaciones o reuniones, ellos generalmente harán una pausa antes de responder una pregunta o realizar un comentario para considerar las implicaciones de su respuesta. Los individuos precavidos piensan antes de hablar. Por otra parte, sus opuestos, aquellos con un alto nivel en la cualidad de Radical, hablan para pensar. Las personas precavidas valoran la simplicidad. Reconocen que mientras más complejo sea un proceso o enfoque, mayor el riesgo de consecuencias imprevistas.

Bajo estrés, o en su persona sobre-extendida, los individuos con un alto nivel de Precavido se vuelven resistentes al cambio. Es aquí cuando se encaprichan y le ponen peros a cada nueva idea, dispositivo o tarea. En donde una sana dosis de precaución pudiera haber ayudado al equipo a evitar una vuelta incorrecta, bajo estrés este tipo de individuos se convierten en obstáculos. Como lo hemos mencionado, este es el motivo por el que es muy importante estar consciente y comprender tus detonadores personales de estrés y las conductas resultantes, para así poder reconocerlas y manejarlas.

Técnicas para ajustar Precavido hacia arriba o hacia abajo

Si a menudo te encuentras cruzando la calle antes de mirar hacia ambos lados, con consecuencias negativas, quizás debas ajustar “hacia arriba” tu cualidad de Precavido. Toma tiempo para considerar lo que has aprendido de tus errores y mantén eso en mente para no repetirlos. Piensa en la luz amarilla antes la verde. Por otra parte, si te encuentras diciendo “no” a todo y eres resistente al cambio, tal vez estés reaccionando al estrés. Reflexiona para identificar tus detonadores de estrés e incrementar tu autoconciencia.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Precavidos

Para construir compenetración más rápidamente con alguien que es Precavido, infórmales que has considerado todos los riesgos y sé paciente cuando formulen preguntas adicionales para clarificar las cosas. Se meticuloso con la información que proporcionas, y brinda ejemplos concretos de resultados positivos.

“Nunca derrumbes una cerca hasta saber por qué fue instalada.” Robert Frost

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 14 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Measured.”

Definition of Measured
As a personality trait, Lumina defines “Measured” as “serious-minded and contains positive emotions.” Someone who is Measured thinks before they speak. They carefully consider what they are going to say – or write – to ensure that it is accurate, and to take into account the impact their words might have on others, or in a situation. Someone who is Measured is unlikely to jump up and down on receipt of good news – they contain those emotions – although they may be rejoicing internally. Synonyms for Measured are thoughtful, careful, deliberate, restrained. 

How you display (in 3 personas) Measured
People who are Measured in their underlying persona, or how they are most naturally, are often described as “quiet until you get to know them.” For example, in new situations, such as meeting their girlfriend or boyfriend’s family for the first time, they may observe more than they speak. Rather than jumping into the conversation, they wait to be invited via a question, or a request for their opinion. Their response will be thoughtful and measured, and they may come across as more formal. Although they may be very excited about the relationship, or the conversation, they keep those emotions in check, displaying instead a quiet intensity.

In their everyday persona, or how they show up at work, people who are Measured are typically not the first to weigh in on the subject at hand during meetings. They know that they may not give their best answer if they haven’t been able to process the information. Once they do weigh in, they do so in a way that indicates they have logically considered all the information. Their tone is measured and their words precise.  The opposite of Measured is demonstrative. Both qualities bring value to the team and to the discussion. That’s one of the reasons that understanding these qualities and related behaviors is so important.  We often define diversity around our visible differences – gender, ethnicity, etc. – but there is a deeper level of diversity, in communication style, in approach to work, in decision making, in leadership style, that also needs to be considered. For example, when leading a meeting with a room filled 90% with extraverts, it’s essential to reach out to the 10% introverts so they have an opportunity to speak. Embracing diversity means appreciating all our differences and valuing the unique contribution that each of us brings to the table.

As with all of the qualities we’ve been discussing, Measured, when under stress, can become something quite different. Measured in the overextended persona turns into serious and withdrawn. This can happen when the Measured person is put on the spot for a response and not given time to process the information. Or when they are in a room full of high energy, “speak to think” personalities and can’t get a word in edgewise.

Techniques to tune up or tune down Measured
Each of us has all 24 qualities, to varying degrees. This means that with practice, we can tune up or tune down the various qualities based on the situation. If you find that too often you speak before thinking, learn the power of the pause by taking a breath or counting to 10 before you respond to a question or give your opinion. Words, once spoken or written are difficult to take back. Try to fully assess a situation to determine what’s appropriate.

If, on the other hand, you need to tune down Measured, be aware of your stress triggers. Don’t be pressured to answer a question or give your opinion right away, even if you feel put on the spot. Say something like, “Let me think about that for a minute and get back to you.” Or, “Let me ask you some clarifying questions before I respond.”

Understanding and connecting with others who are Measured
To quickly adapt to and build rapport with someone who is Measured, give them accurate information, data, and proof so they can process it before giving you a response or an opinion. Don’t overwhelm them with your enthusiasm on a topic. Take a quieter, more thoughtful approach. And don’t mistake their measured approach for indecisiveness. Just give them the time they need to make up their mind.

“A man is not idle because he is absorbed in thought. There is visible labor and there is invisible labor.” – Victor Hugo

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Medida por Medida: Piensa Antes de Hablar

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el décimo cuarto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Mesurado.”

Definición

Como rasgo de personalidad, Lumina define “Mesurado” como “serio y que posee emociones positivas.” Alguien Mesurado piensa antes de hablar. Ellos consideran cuidadosamente lo que van a decir – o escribir – para garantizar que es exacto, y tomar en cuenta el impacto que sus palabras pudiera tener en otros, o en una situación. Es poco probable que una persona Mesurada brinque de alegría al recibir buenas noticias – suelen contener dichas emociones – aunque puedan regocijarse internamente. Sinónimos de Mesurado son reflexivo, cuidadoso, deliberado, contenido.

Como demostrar Mesurado (en las 3 personas)

Los individuos Mesurados en su persona subyacente, o la más natural, a menudo son descritas como “calladas hasta que llegas a conocerlas.” Por ejemplo, en nuevas situaciones, tales como conocer a la familia de su pareja por primera vez, suelen observar más de lo que hablan. En lugar de participar en una conversación, esperan a ser invitados a través de una pregunta, o la solicitud para expresar su opinión. Su respuesta será reflexiva y mesurada, y dan la impresión de ser formales. No obstante que pueden estar muy emocionados por la relación, o la conversación, mantienen esas emociones bajo control, mostrando en lugar de ello una silenciosa intensidad.

En la persona cotidiana, o la forma en que se muestran en el trabajo, los individuos Mesurados no son típicamente los primeros en intervenir en los temas tratados durante una reunión. Saben que podrían no brindar su mejor respuesta si no han sido capaces de procesar la información. Una vez que intervienen, suelen hacerlo de una forma que indique que han considerado toda la información. Su tono es mesurado y sus palabras precisas. El opuesto de Mesurado es demostrativo. Ambas cualidades agregan valor al equipo y a la discusión. Esta es una de las razones por las que es importante comprender dichas cualidades, así como las conductas relacionadas. A menudo definimos a la diversidad alrededor de nuestras diferencias visibles – género, etnicidad, etc. – pero existe un nivel más profundo basado en estilo de comunicación, enfoque hacia el trabajo, toma de decisiones, tipo de liderazgo, que también necesitan ser considerados. Por ejemplo, al dirigir una reunión en un salón lleno de 90% de extrovertidos, es esencial dirigirse al 10% de introvertidos para que tengan la oportunidad de hablar. Aceptar la diversidad significa apreciar todas nuestras diferencias y valorar la contribución única que cada uno de nosotros aportamos a la mesa.

Como con todas las cualidades que hemos venido discutiendo, Mesurado, bajo situaciones de estrés, puede transformarse en algo muy diferente. Mesurado en la persona sobre-extendida se convierte en serio y tímido. Esto puede suceder cuando el individuo es puesto en apuros al solicitar su respuesta sin darle tiempo para procesar la información. O cuando se encuentran en un salón lleno de personalidades de gran energía y que “piensan al hablar” y no pueden decir ni pío.

Técnicas para ajustar Mesurado hacia arriba o hacia abajo

Cada uno de nosotros posee las 24 cualidades, aunque en diferentes grados. Esto significa que con práctica podemos ajustar cada una de ellas hacia arriba o hacia abajo basados en la situación. Si te percatas que a menudo hablas antes de pensar, aprende el poder de la pausa al respirar o contar hasta diez antes de responder una pregunta o dar tu opinión. Las palabras, una vez dichas o escritas, son difíciles de borrar. Trata de evaluar completamente la situación para determinar qué resulta apropiado.

Si, por otra parte, necesitas ajustar Mesurado hacia abajo, date cuenta de tus detonadores de estrés. No te sientas presionado para responder una pregunta u opinar inmediatamente, incluso si te ponen en apuros. Puedes decir algo como, “Déjame pensar en ello por un minuto y regresar con una respuesta.” O, “Déjame hacer algunas preguntas de clarificación antes de responder.”

Comprendiendo y Relacionándote con otros que son Mesurados

Para adaptarte rápidamente y construir compenetración con alguien que es Mesurado, proporciónales información, datos y pruebas precisas para que puedan procesar antes de brindarte una respuesta u opinión. No los abrumes con tu entusiasmo por un tema Toma un enfoque más silencioso y reflexivo. Y no confundas su enfoque mesurado con indecisión. Solo dales el tiempo necesario para decidirse.

“Un hombre no está ocioso al estar absorto en sus pensamientos. Existe un trabajo visible y uno invisible.” – Víctor Hugo

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are. 

This is the eighth in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Accommodating.”

Definition
The dictionary defines accommodating as “fitting in with someone’s wishes or demands in a helpful way,” with synonyms being: obliging, cooperative, eager to help, inclusionary, agreeable and considerate. As a Lumina quality, we define accommodating as “Strives for harmony and is willing to adjust their stance in a conflict.” Someone who is accommodating is willing to listen to another person’s point of view, and consider adjusting his/her perspective based on that.  This requires more than good will…it requires real skill.

How you display Accommodating (in 3 personas)
If you are naturally high in Accommodating (underlying persona) you are comfortable with your ability to have your mind influenced by others.  This doesn’t mean you’re wishy-washy. It means you are open to a new perspective. You can suspend disbelief and delay judgment to allow others to influence your perception, attitude and behavior.  You celebrate – and this is the best part about being accommodating – your ability to adjust your stance. You acknowledge the other person’s thoughts, feelings and opinions. It’s called the art of allowing. When you are accommodating you have the natural inclination to allow other people’s thoughts to be acknowledged.  It sounds like you saying, “that is a good approach” or “I never looked at it that way.” You are grateful and excited that this new perspective could allow you to have great performance.

Accommodating in your everyday persona (how you show up at work) displays slightly differently. Here you look at situations and make decisions through the lens of what is smart, what is right, what is healthy and what is successful. You don’t have the luxury of time to delay judgment or action. Now you must determine, for example – is it smart to cut my pricing, is it right for me to do extra work and not charge? Is it healthy for me to stay late and miss my children going to bed, will it be successful? Most people in their everyday accommodating persona focus on making smart and right decisions by accommodating others’ thoughts, ideas, and approaches. But it’s also important to consider what is going to be a successful decision, and what is going to be a healthy decision. I have seen many people make smart and right decisions that were not healthy and successful.  We must look through all four lenses.

Some may think that being accommodating is a sign of weakness. That you have a wishbone instead of a backbone. Here’s the thing. You need both. Sometimes you need to bend (wishbone) and sometimes you need to be firm (backbone).  We have a variety of situations, experiences, and decisions to make throughout the day. You need to be able to flex differently in response to each to be fair, firm, and fun. Remember, accommodating is about acknowledging and being willing to adjust your stance, it’s not about “giving in.” It’s about flexing.

As with all the qualities we’re talking about in this series, you can have “too much of a good thing” with Accommodating. This is what happens when someone pulls you off balance – your overextended persona. Overextended Accommodating becomes Acquiescent. This is where it does become giving in. You may think you’re simply adjusting your stance, but others see it as people pleasing. What are the consequences? There is a fundamental principle of life that says you cannot acquiesce your way into a collaborative relationship. If you give in all the time, you’re building doubt and skepticism, not trust. Understanding your stress triggers will help you avoid getting overextended and maintain your ability to flex as needed between wishbone and backbone.

Techniques to tune up or tune down Accommodating
Being mindful is one of the best ways to tune up Accommodating. It is all about paying attention, on purpose, in the current moment, non-judgmentally. Listen without distractions, think before you speak, and allow yourself to become comfortable with:

• Not having your own way all the time
• Focusing on the needs and concerns of others
• Taking a back seat without fear of losing influence or power

To tune down Accommodating it is a top priority that you do not lose sight of your own personal goals, challenges, and needs. The opposite of Accommodating is Tough (is comfortable with conflict and argues forcefully). Remember that to maintain your credibility and build collaborative relationships you must flex between the wishbone (Accommodating) and backbone (Tough) based on the situation. 

Understanding and connecting with others who are high in Accommodating
To build rapport and connect with someone who is high in Accommodating, demonstrate that you are willing to listen to them (both verbally and nonverbally). Share examples of how you have considered others in projects, in decisions, in developing your approach.

As we continue this series about the 24 Lumina qualities, please remember that we each have all of these qualities – we just use them to different degrees in our underlying, everyday and overextended personas.

“Wisdom requires a flexible mind.” – Dan Carlin

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

¿Amuletos o Agallas? Acomodaticio

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el octavo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Acomodaticio.”

Definición
El diccionario define acomodaticio como “encajar con los deseos o demandas de alguien de una forma útil,” y algunos de sus sinónimos son: servicial, cooperativo, ansioso por ayudar, incluyente, dispuesto y considerado. Como cualidad de Lumina, es definida como “alguien que se esfuerza por la armonía y está dispuesto a ajustar su postura en un conflicto.” Alguien acomodaticio es capaz de escuchar el punto de vista de otra persona, y considera ajustar su perspectiva basado en ello. Esto requiere algo más que buena voluntad…requiere una habilidad real.

Cómo demostrar acomodaticio (en las 3 personas)
Si tienes un alto nivel de acomodaticio en tu persona subyacente (la más natural), te encuentras a gusto con tu capacidad para permitir que tu mente sea influenciada por otros. Esto no quiere decir que seas inseguro. Significa que estás abierto a una nueva perspectiva. Puedes suspender la incredulidad y posponer los juicios para permitir que otros influyan en tu percepción, actitud y conducta. Celebras – y ésta es la mejor parte de ser acomodaticio – tu capacidad para ajustar tu postura. Reconoces los pensamientos, sentimientos y opiniones de la otra persona. Lo que se conoce como el arte de permitir. Cuando eres acomodaticio tienes la propensión natural para reconocer los pensamientos de otros. Suena cuando comentas cosas como, “ese es un buen enfoque” o “nunca lo había visto de esa forma.” Estás agradecido y entusiasmado que esta nueva perspectiva te permita tener un gran desempeño.

Acomodaticio en tu persona cotidiana (la forma en que te presentas al trabajo) se muestra ligeramente diferente. Aquí observas las situaciones y tomas decisiones a través del lente de lo que es inteligente, lo que es correcto, lo que es sano y lo que es exitoso. No tienes el lujo de disponer de tiempo para postergar juicios o acciones. Ahora debes determinar, por ejemplo – ¿es inteligente reducir mi precio y es correcto que realice el trabajo extra sin cobrar por él? ¿Será sano para mí permanecer trabajando hasta tarde y dejar de ver a mis hijos? ¿Será exitoso? La mayoría de los individuos acomodaticios en su persona cotidiana se enfocan en tomar las decisiones inteligentes y correctas al ser complacientes con los pensamientos, ideas y enfoques de otros. Pero también es importante considerar aquello que será una decisión exitosa y sana. He visto a muchas personas tomar decisiones inteligentes y correctas que no son sanas y exitosas. Debemos ver a través de los cuatro lentes.

Algunos pueden pensar que ser acomodaticio es un signo de debilidad. Que utilizas un amuleto en lugar de agallas. La cosa es que requieres ambos. A veces necesitas ser flexible y otras necesitas ser firme. Tenemos una variedad de situaciones, experiencias y decisiones que enfrentar a lo largo del día. Necesitas ser capaz de flexionarte de forma diferente en respuesta a cada una para ser justo, firme y divertido. Recuerda que ser acomodaticio consiste en reconocer y ser capaz de ajustar tu postura, no de “darte por vencido.” Se trata de ser flexible.

Como sucede con otras cualidades sobre las que hemos hablado, puedes ser acomodaticio “en exceso.” Esto sucede cuando alguien te saca de balance – tu persona sobre-extendida (cuando estás bajo estrés) y te conviertes en condescendiente. Aquí es donde te das por vencido. Puedes pensar que simplemente estás ajustando tu postura, pero otros lo ven como una persona consentidora. ¿Cuáles son las consecuencias? Existe un principio fundamental de vida que dice que no puedes ser condescendiente al abrirte camino hacia una relación basada en la colaboración. Si concedes todo el tiempo, estarás construyendo duda y escepticismo, no confianza. Comprender todo aquello que desencadene tu estrés te ayudará a evitar sobre-extenderte y mantener tu capacidad para ser flexible entre amuleto y agallas.

Técnicas para ajustar Acomodaticio hacia arriba o hacia abajo
Ser consciente es una de las mejores formas de ajustar esta cualidad. Se trata de poner atención, deliberadamente, en el momento actual y sin emitir juicios. Escuchar sin distracciones, pensando antes de hablar y permitiéndote sentirte a gusto con:

• No hacer lo que quieras todo el tiempo
• Enfocarte en las necesidades e inquietudes de otros
• Mantenerte al margen sin miedo de perder influencia o poder

Ajustar acomodaticio hacia abajo es una alta prioridad para no perder de vista tus propias metas, desafíos y necesidades personales. El opuesto de acomodaticio es ser duro (alguien a gusto con el conflicto y que discute enérgicamente). Recuerda que para mantener tu credibilidad y construir relaciones basadas en la colaboración todos deben movernos entre ser acomodaticio y duro basado en la situación.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Acomodaticios
Para construir compenetración y relacionarte con alguien con un alto nivel de acomodaticio, demuestra que estás dispuesto a escucharle (verbalmente y no verbalmente). Comparte ejemplos sobre cómo has considerado a otros en proyectos, decisiones y en el desarrollo de tu enfoque.

A medida que continuamos con esta serie de las 24 cualidades de Lumina, recuerda que todos las poseemos – únicamente las utilizamos a diferentes grados en nuestras personas subyacente, cotidiana y sobre-extendida.

“La sabiduría requiere una mente flexible.” – Dan Carlin

The other day someone asked me whether I thought selling is more science or art. My response was that it’s both. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautiful you do something like building and maintaining relationships, which involves your EQ (emotional intelligence). Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.  Science + Art = Craft.

In their book, Go-Givers Sell More, authors Bob Burg and John David Mann explore what I call the art/EQ part of selling through a model that focuses more time on listening than talking; that “creates value” at the start rather than “adding value” at the end; that is more about asking great questions than giving a great presentation

(IQ Driven) The typical sales process is a series of structured, controlled events:

1. Prospect
2. Qualify
3. Present
4. Overcome objections
5. Close
6. Follow up
7. Provide customer service

(EQ Driven) “Go-Givers” take a different approach:

1. Create value.
2. Touch people’s lives – does this serve and does it create value? Not add value, not differentiate from others, but create.
3. Build networks – this is about sharing your insights, developing relationships, and influencing; not “selling” per se but helping your clients in the buying decision.
4. Be real – demonstrate empathy, be accommodating and collaborative. Be who you are naturally and meet the other person where they need to be met. It’s not so much about whether people like you, but rather that they like themselves more when they are around you.
5. Stay open – be mindful, purposeful and in the moment. It is ok to be vulnerable in front of others. My favorite definition of love is giving someone the power to destroy you and trusting that they won’t.

Linking IQ & EQ:  The success of a career can be vastly attributed to one’s emotional intelligence (EQ).  Developing the skills and strategies to empathize and negotiate with colleagues can be a far greater asset than our intelligence (IQ) in cultivating long term interdependent relationships. The ability to successfully speed read other people’s emotions and respond appropriately is a direct reflection of mature emotional intelligence.  Fortunately, unlike IQ, our EQ can increase over time as we strive to maintain and expand our network.

Linking and leveraging science and art in the craft of selling begins with the mindset that it’s not about you, it’s about the client. Set the tone by creating a client meeting agenda that starts with the client discussing their goals, challenges and needs. Then share a couple of ideas about how you could help them. Then work together to co-create mutual and specific next steps.  What we are talking about here is what others call “people skills.”  If you want people skills, then be a person.  Some may interpret what I’ve shared above as semantics. This is not semantics…this is what the great sales people do.  Enlightened, great sales people truly get and understand that there is a science to the art of building long and strong interdependent relationships.

Our role and responsibility is not to make a sale…it is to create value. And that requires actively linking and leveraging both the science and art of selling. If creating value and collaborating were so easy to do in the business world…it would not be so rare.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vincular y Apalancar Ciencia y Arte al Oficio de Vender

El otro día alguien me preguntaba si pensaba que las ventas eran más una ciencia o un arte. Mi respuesta fue que ambas. La parte científica es el proceso, lo que involucra tu coeficiente intelectual (IQ). La parte artística tiene que ver con la forma en que puedes hacer algo tan hermoso como construir y mantener relaciones, lo que involucra tu inteligencia emocional (EQ). Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia y el arte de vender te ayudará a mejorar en tu oficio y consistentemente alcanzar resultados. Ciencia + Arte = Oficio.

En su libro, Dar para Recibir, los autores Bob Brug y John David Mann exploran lo que yo llamo el arte/EQ de vender a través de un modelo que se enfoca más en escuchar que en hablar, ello “crea valor” desde el inicio en lugar de “agregarlo” al final; más bien se trata de formular buenas preguntas que de realizar buenas presentaciones.

(Impulsado por el IQ) El típico proceso de venta es una serie de eventos estructurados y controlados:

1. Prospectar
2. Calificar
3. Presentar
4. Superar objeciones
5. Cerrar
6. Dar seguimiento
7. Proporcionar servicio al cliente

(Impulsado por el EQ) Quien “da para recibir” sigue un enfoque diferente:

1. Crea valor
2. Toca la vida de las personas – ¿sirve y crea valor? No agrega valor, no puede diferenciarse de otros, pero crea
3. Construye redes – se trata de compartir tu insight, desarrollar relaciones e influenciar; no vender por sí mismo sino ayudar a los clientes con su decisión de compra.
4. Son genuinos – demuestran empatía y son complacientes y colaboradores. Ser quien eres naturalmente y reunirte con otras personas donde ellas lo necesiten. No se trata de agradarle a las personas, sino de que se sientan a gusto cuando estén contigo.
5. Están abiertos – son conscientes, decididos y relevantes. Está bien ser vulnerable enfrente de otros. Mi definición favorita del amor es dar a alguien el poder para destruirte y confiar en que no lo haga.

Vincular IQ y EQ: El éxito de una carrera puede atribuirse mayoritariamente con la propia inteligencia emocional (EQ). Desarrollar habilidades y estrategias para generar empatía y negociar con colegas puede ser un mejor activo que nuestra inteligencia (IQ) para cultivar relaciones interdependientes a largo plazo. La habilidad para identificar rápidamente las emociones de otras personas y responder apropiadamente es un reflejo directo de madurez de inteligencia emocional. Afortunadamente, a diferencia del IQ, nuestra EQ puede incrementarse a lo largo del tiempo si nos esforzamos por mantener y expandir nuestra red.

Vincular y apalancar ciencia y arte al oficio de vender comienza con la mentalidad de que no se trata de ti, sino del cliente. Establece el tono creando una agenda para reunirte con él que comience discutiendo sus metas, desafíos y necesidades. Luego comparte un par de ideas sobre cómo podrías ayudarle. Y trabajen para crear conjuntamente siguientes pasos que sean mutuos y específicos. De lo que hablamos aquí es lo que algunos llaman “habilidades personales.” Si quieres tenerlas, entonces debes ser una persona. Algunos podrían interpretar esto como una cuestión semántica, pero no lo es…es lo que llevan a cabo los grandes vendedores. Preparados, ellos saben y comprenden que realmente existe una ciencia en el arte de construir relaciones interdependientes duraderas y sólidas.

Nuestro papel y responsabilidad no es realizar una venta sino crear valor. Y ello requiere vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender. Si crear valor y colaborar fuera algo sencillo de hacer en el mundo de los negocios…no sería algo tan raro de encontrar.

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the seventh in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Adaptable.”

Definition of Adaptable

The dictionary defines adaptable as “able to adjust to a new condition.” Lumina builds on this definition in its set of 24 qualities to describe someone who is adaptable as “works in passionate bursts toward emerging goals.” To be adaptable is to embrace change, to not resist or halt effort as new goals emerge. Someone who is adaptable has the ability to think in terms of open-ended targets, allowing them to change plans to suit unexpected circumstances.

How you display Adaptable

If you are high in the quality adaptable in your underlying (or more natural) persona, you tend to take “dealing with ambiguity” in stride. Plans change. You may be disappointed, but you adjust. Your vacations don’t need to be planned hour-by-hour. You allow time for spontaneity and emerging opportunities that could not have been planned in advance. You tend not to be afraid of the unexpected.

In your everyday persona (how you show up at work) you are comfortable wearing multiple hats. When priorities change, as they so often do in today’s fast-paced environment, you are able to switch gears.  Even when it feels like you’re flying the plane while it’s still being built, you manage to assess, identify and gather the resources needed to stay aloft. You are collaborative. You know that it’s not about working harder or working smarter, it’s about working differently and working together. That’s the new frontier. Those lacking in the quality adaptable will have more difficulty in the new way of working.

As with all our qualities, under stress they can become “too much of a good thing.” This is the overextended persona. Adaptable in this persona becomes “unfocused.” Under stress you lose the ability to distinguish between what is important and what is urgent. Everything becomes a priority. You may think you’re being adaptable, but others see it as unfocused. There’s a cost to that. In people, in time, in money.

The challenge today is how we stay relevant when most of the things we’re running toward are ambiguous or emerging. That’s why adaptable is such a great quality.

Techniques to tune up or tune down Adaptable

To become more adaptable, allow yourself to listen to new and different approaches. Do so from the mindset that you reserve the right to be smarter tomorrow.  Worry less about being the best in the world, and more about what’s best for the world. Breathe in energy and breathe out stress.  Master your “discretionary effort.”  In other words, ask yourself “what am I willing to do extra to be more adaptable in this situation?”  Your being perceived as a hero or a headache is based on how adaptable you are willing to be when there’s a change in the situation.   To tune adaptable down, recognize your stress triggers to avoid becoming unfocused, and develop a process for determining what’s important, what’s urgent and what’s neither.  Remember circumstances do not make people they reveal people.  If you get squeezed with stress what is inside will come out regardless of who does the squeezing.

Understanding and connecting with others

To connect with someone who is adaptable, convey that you are open to their new ideas. Listen. Keep the purpose in front of the process. Why are we doing this? Too often we get carried away with the process (the how) and forget about the purpose (the why).  If you focus on and agree about the why, it’s easier to be adaptable on the how.

“A wise man adapts himself to circumstances, as water shapes itself to the vessel that contains it.” – Chinese proverb

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Aprendiendo a Ir con la Corriente – Adaptable

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el séptimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Adaptable.”

Definición

El diccionario define adaptable como “capaz de ajustarse a una nueva condición.” Lumina agrega a esta definición en su conjunto de 24 cualidades para describir a alguien que “trabaja en apasionadas ráfagas hacia metas emergentes.” Ser adaptable consiste en aceptar el cambio, no resistirse u obstaculizar esfuerzos a medida que surgen nuevas metas. Alguien que es adaptable posee la capacidad para pensar en términos de objetivos abiertos, permitiéndoles cambiar planes para adaptarlos a circunstancias inesperadas.

Cómo demostrar adaptable (en las 3 personas)

Si tienes una alta adaptabilidad en tu persona subyacente (la más natural), tiendes a avanzar a grandes zancadas al “enfrentar la ambigüedad.” Los planes cambian. Puedes estar decepcionado, pero te vas a adaptar. Tus vacaciones no necesitan planearse hora-por-hora. Permites tiempo para la espontaneidad y las oportunidades emergentes que no pudieron ser planeadas por anticipado. Tiendes a no tener miedo ante lo inesperado.

En tu persona cotidiana (la forma en que te presentas al trabajo) te sientes a gusto utilizando múltiples sombreros. Cuando las prioridades cambian, tal y como sucede en el actual entorno vertiginoso, eres capaz de cambiar velocidades. Incluso cuando sientes como si estuvieras volando un avión que aún está en construcción, logras evaluar, identificar y obtener los recursos necesarios para mantenerte en vuelo. Colaboras con otros. Sabes que no se trata de trabajar más duro o más inteligentemente, sino de trabajar de forma diferente y en equipo. Esa es la nueva frontera. Aquellos que carezcan de la cualidad de la adaptabilidad enfrentarán más dificultades en la nueva forma de trabajar.

Como sucede con todas nuestras cualidades, bajo estrés este tipo de personas se convierten en “demasiado de una cosa buena.” Esta es la persona sobre-extendida. Adaptable en esta persona se convierte en “desenfocado.” Bajo estrés pierdes la capacidad para distinguir entre lo importante y lo urgente. Todo se convierte en una prioridad. Puedes pensar que eres adaptable, pero otras personas lo ven como fuera de foco. Existe un costo implícito en ello tanto en personas, tiempo y dinero.

El reto hoy en día consiste en mantenernos relevantes cuando la mayoría de las cosas que estamos persiguiendo son ambiguas o emergentes. Es por ello que adaptable es una gran cualidad.

Técnicas para ajustar Adaptable hacia arriba o hacia abajo

Para ser más adaptable, date la oportunidad de escuchar enfoques nuevos y diferentes. Hazlo con la mentalidad de que tienes el derecho de ser más inteligente mañana. Preocúpate menos por ser el mejor del mundo, y más por ser lo mejor para el mundo. Inhala energía y exhala estrés.  Domina tu “esfuerzo discrecional.” En otras palabras, pregúntate “¿qué extra estás dispuesto a dar para ser más adaptable en la situación?” El que tú seas percibido como un héroe o un dolor de cabeza depende de qué tanto estás dispuesto a adaptarte cuando haya un cambio en la situación. Para ajustarte hacia abajo, reconoce los detonantes de estrés para evitar quedar fuera de foco y desarrolla un proceso para determinar qué es importante, qué es urgente, y qué no es ninguna de las dos. Recuerda que las circunstancias no hacen a las personas sino que las revelan. Si eres oprimido por el estrés aquello que está dentro de ti saldrá sin importar quién sea el opresor.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Adaptables

Para relacionarte con alguien que sea adaptable, comunica que estás abierto a sus nuevas ideas. Escucha. Mantén el propósito al frente del proceso. ¿Por qué estamos haciendo esto? A menudo nos dejamos llevar por el proceso (el cómo) y nos olvidamos del propósito (el qué). Si te enfocas y estás de acuerdo sobre el qué, será más sencillo poder adaptarte al cómo.

 “Un hombre sabio se adapta a sí mismo a las circunstancias, tal y como el agua se adapta al recipiente que la contiene.” – Proverbio chino

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the sixth in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Demonstrative.”

Definition

Demonstrative, as a Lumina behavior, is defined as “enthusiastic and expresses positive emotions.” Someone who is demonstrative is comfortable showing their feelings, including affection. Synonyms include: expressive, open, forthcoming, communicative, unreserved, emotional, and effusive. This is the person who may wear “their heart on their sleeve.”

How you display Demonstrative (in 3 personas)

At Lumina, we look at behaviors in three personas: Underlying, Everyday and Overextended. Your Underlying persona is you at your most natural.  This may be who you are at home, or around people with whom you feel most comfortable.  If you are high in the quality Demonstrative, in this persona you will most likely show great enthusiasm when a family member shares some exciting news – like being accepted to their top college choice or landing a new job. Demonstrative in this persona gives you the ability to convey to others that you believe in them, that you share their joy. Demonstrative people enrich others versus reducing others.

Our Everyday persona is how we show up at work, and often, how others see us.  In this persona, someone who is Demonstrative may display it by easily expressing gratitude to others at work – their leader, their team, their clients or customers.   They demonstrate commitment to the organization and enthusiasm toward achieving personal, team and company goals.  They communicate in a positive manner, remembering that “the tongue is the dipstick to the heart.” They operate from the premise that positive thoughts guarantee positive behaviors, and that negative thoughts are in complete alignment with “what I think about…I bring about.”

Our Overextended persona is how we behave when we are under stress, or confronted by unexpected events. This persona can come into play unconsciously. In this persona qualities can turn into “too much of a good thing.” Demonstrative becomes “overbearing.” Your desire to be supportive and enthusiastic for someone may suddenly turn into following up too frequently. I experienced this personally when my daughter was going through the college application process. As acceptance letters came in, I was so excited for her that I kept asking whether she’d sent in this, or sent in that, until finally she shared with me that I was overwhelming her. I thought I was just being an enthusiastic Dad, but that’s not how she saw it.

Techniques to tune up or tune down Demonstrative

People who are very Demonstrative need to remember that there are different levels of enthusiasm. I refer to it as “four battery, three battery, two battery, one battery.” You don’t have to go on four batteries every hour. Learn to speed read others so you know when to move to quiet intensity (one battery). You can still express enthusiasm, but not in a showy or loud way. You can raise the other person’s intensity without needing to raise yours. Meet people where they need to be met.

Likewise, there may be times when you need to tune up Demonstrative. Again, it’s about trying to understand the other person and assessing the situation. If someone is sharing exciting news with you, consider how you can respond in a way that matches their enthusiasm, joy, happiness. Use vocal variety, positive words and be sure your body language matches the words you say.

Understanding and connecting with others who are Demonstrative

In your interactions with someone who is Demonstrative, give them the opportunity to express their ideas and enthusiasm. Integrate them into the conversation to let their light shine and to allow their positive influence to be felt. Again, it’s about meeting people where they need to be met.

“Be a force of love as often as you can and turn away negative thoughts whenever you feel them surface.” – Dr. Wayne Dyer

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Expresándote a ti mismo – Entendiendo Expresivo

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el sexto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Expresivo.”

Definición

Expresivo, como conducta de Lumina, es definido como “entusiasta y que expresa emociones positivas.” Alguien expresivo se siente a gusto compartiendo sus sentimientos, incluyendo afecto. Algunos sinónimos incluyen: expresivo, abierto, sociable, comunicativo, sin reservas, emocional y efusivo. Esta es la persona que puede llevar puesto “su corazón en la manga.”

Como demostrar expresivo (en las 3 personas)

En Lumina, vemos las conductas en tres personas: Subyacente, Cotidiana y Sobre-extendida. La persona subyacente eres tú en su forma más natural. Incluyendo quién eres en casa, o rodeado de las personas con las que te sientes más a gusto. Si posees un alto nivel de Expresivo en esta persona, probablemente demostrarás gran entusiasmo cuando un miembro de tu familia comparte alguna noticia emocionante – como ser aceptado en la universidad de su elección o contratado en un nuevo trabajo. Expresivo en esta persona te proporciona la capacidad para comunicar a otros que crees en ellos y compartes su alegría. Las personas expresivas enriquecen a otras en lugar de rebajarlas.

Nuestra persona cotidiana es la forma en la que nos mostramos en el trabajo, y a menudo, la forma en que otros nos ven. Alguien que sea Expresivo en esta persona puede demostrarlo expresando fácilmente gratitud hacia otros en el trabajo – su líder, equipo o clientes. Demuestran compromiso hacia la organización y entusiasmo hacia el logro de metas personales, de equipo o de la compañía. Se comunican de forma positiva, recordando que “la lengua es el medio para medir el corazón.” Funcionan desde la premisa que los pensamientos positivos garantizan conductas positivas, y que los negativos se encuentran en completa alineación con “lo que pienso acerca de…lo que propicio.”

Nuestra persona sobre-extendida es la forma en que nos comportamos cuando estamos bajo estrés, o confrontados por eventos inesperados. Esta persona puede entrar en juego inconscientemente. En ella las cualidades pueden convertirse en “algo excesivo de una cosa buena.” Ser expresivo se convierte en alguien “controlador.” Tu deseo por ser comprensivo y entusiasta hacia alguien repentinamente puede virar hacia un seguimiento excesivo. Yo experimenté esto personalmente cuando mi hija atravesaba por el proceso de admisión universitaria. A medida que recibía cartas de aceptación, yo estaba tan emocionado por ella que constantemente le preguntaba si se decidiría por esto o por aquello, hasta que ella finalmente compartió conmigo que la estaba abrumando. Yo pensé que únicamente actuaba como un padre entusiasta, pero ella no lo veía así.

Técnicas para ajustar Expresivo hacia arriba o hacia abajo

Las personas muy Expresivas deben recordar que hay varios niveles de entusiasmo. Yo me refiero a ellos como “cuatro baterías, tres baterías, dos baterías, una batería.” No necesitas utilizar cuatro baterías a cada instante. Aprende a comprender rápidamente a otros para saber cuándo operar con una silenciosa intensidad (una batería). Todavía puedes expresar entusiasmo, pero no de una forma llamativa o escandalosa. Puedes elevar la intensidad de la otra persona sin necesidad de elevar la tuya. Encuentra a las personas donde ellas necesitan ser encontradas.

Por el contrario, pueden existir momentos en los que necesites ajustar hacia arriba esta cualidad. Nuevamente, se trata de comprender a la otra persona y evaluar la situación. Si alguien está compartiendo contigo noticias emocionantes, considera cómo puedes responder de una forma que corresponda con su entusiasmo, júbilo y alegría. Utiliza diversidad vocal, palabras positivas y asegúrate que tu lenguaje corporal coincida con las palabras que dices.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Expresivos

En tus interacciones con alguien que sea Expresivo, dale la oportunidad de expresar sus ideas y entusiasmo. Intégralo a la conversación para permitirle brillar con luz propia y que se sienta su influencia positiva. Nuevamente, se trata de encontrar a las personas donde ellas necesitan ser encontradas.

“Se una fuerza de amor tan frecuentemente como puedas y aleja los pensamientos negativos en cuanto sientas que aparezcan.” Dr. Wayne Dyer