Category: Life

Acquiring Wisdom Through Observation

Observing-1In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is number 22 in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time let’s talk about “Observing.”

Definition of Observing

To observe means to see, watch, perceive or notice; to regard with attention, especially in order to learn something. The personality trait Observing, as defined by Lumina, refers to someone who is “boundaried and energized by their inner world.” People who are high in the quality Observing tend to give themselves time to “take it all in” before engaging in a conversation or approaching someone at a party or networking event.

How you display Observing (in 3 personas)

If you are high in the quality Observing in your underlying, or most natural persona, people may perceive you as quiet, shy, or even aloof. But that’s not it at all.  You just derive your energy internally rather than externally through other people. You feel uncomfortable being forced to talk in large social situations, particularly if you have made it clear that you prefer just to observe. You think before you speak to ensure that the ideas or opinions you express are well thought out and well formed. You enjoy spending time with groups of people you have known for a while, where you can be a quiet observer rather than being expected to initiate conversation.

In your everyday persona, or how you show up at work, you are perfectly comfortable working on your own, and, in fact derive great satisfaction from it. In meetings, you tend to sit back and allow others to share – and debate – their ideas and opinions before sharing a well-thought-out one of your own. You diagnose before you prescribe. Your excellent listening skills and powers of observation enable you to synthesize others’ views and integrate them with your own.  This quiet, thoughtful approach adds value by allowing you to pick up on things that those who are busy inputting might miss.

As with all the qualities we’ve been discussing, however, under stress Observing can turn into too much of a good thing. In your overextended persona, Observing becomes “detached and aloof.” This is where you become so engrossed in your inner world that you appear not to be paying attention at all. You are lost in thought. Learning to recognize and manage your stress triggers will help you avoid this scenario.

Techniques to tune up or tune down Observing

One of the many benefits of understanding the 24 Lumina qualities is that through self-awareness we become better able to adapt to others – to meet them where they need to be met – and thus more easily build rapport and develop relationships. You can tune up or tune down your qualities as needed for a situation. If you need to tune up Observing, practice thinking before you speak rather than the reverse. Allow others to be the first to express their ideas and opinions, listen, process and then speak.

If you need to tune down Observing because you find yourself getting lost in thought, consider whether stress is a factor. Practice active listening by giving the speaker verbal clues that you are engaged – asking clarifying questions, paraphrasing what they say, etc.

Understanding and connecting with others who are Observing

To quickly build rapport and connect with someone who is Observing, realize that although they may seem distant and detached, they are merely thinking. Don’t take it personally. Give them time to reflect.

“To acquire knowledge, one must study; but to acquire wisdom, one must observe.” – Marilyn vos Savant

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Adquiriendo Sabiduría Mediante la Observación

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el vigésimo segundo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez vamos a conversar acerca de “Observador.”

Definición

Observar significa ver, mirar, percibir o darse cuenta; considerar con atención, especialmente con objeto de aprender algo. El rasgo de personalidad de Observador, tal y como lo define Lumina, se refiere a alguien que está “acotado y energizado por su círculo interno.” Las personas con un alto nivel en la cualidad de Observador tienden a darse a sí mismos el tiempo para “tomarse las cosas con calma” antes de involucrarse en una conversación o abordar a alguien en una fiesta o en un evento para desarrollar contactos.

Como demostrar Observador (en las 3 personas)

Si tienes un alto nivel de la cualidad de Observador en tu subyacente, o tu persona más natural, puedes ser percibido como callado, tímido e incluso distante. Pero no es así en lo más mínimo. Simplemente derivas tu energía internamente en lugar de externamente a través de otras personas. Te sientes incómodo cuando eres forzado a conversar en grandes situaciones sociales, particularmente si ya has dejado claro que únicamente prefieres observar. Piensas antes de hablar para garantizar que las ideas u opiniones que expresas están bien pensadas y formadas. Disfrutas pasar tiempo con grupos de personas a las que ya has conocido por un tiempo, en los que puedes ser un callado observador en lugar de ser quien tenga que iniciar conversaciones.

En tu persona cotidiana, o la forma en que te muestras en el trabajo, te sientes perfectamente a gusto trabajando por tu cuenta, de hecho, obtienes gran satisfacción de ello. En reuniones, tiendes a reclinarte y permitir que otros expresen – y debatan – sus ideas y opiniones antes de compartir una bien pensada idea propia. Diagnosticas antes de prescribir. Tus excelentes habilidades de escucha y poderes de observación te permiten sintetizar las perspectivas de otros e integrarlas a las tuyas. Este cuidadoso y reflexivo enfoque agrega valor, permitiéndote retomar las cosas que aquellos que están ocupados contribuyendo pudieran haber omitido.

Sin embargo, como con todas las cualidades que hemos venido discutiendo, bajo estrés el Observador puede convertirse en algo excesivo de una buena cosa. En tu persona sobre-extendida, ser Observador se convierte en “indiferente y distante.” Aquí es en donde te conviertes tan abstraído en tu círculo interno que parece que no estás poniendo atención. Te pierdes en la reflexión. Aprender a reconocer y manejar tus detonadores de estrés te puede ayudar a evitar este escenario.

Técnicas para ajustar Observador hacia arriba o hacia abajo

Uno de los muchos beneficios de comprender las 24 cualidades de Lumina es que mediante la autoconciencia nos convertimos en más capaces para adaptarnos a otros – para encontrarnos con ellos donde ellos necesitan ser encontrados – y de este modo construir compenetración más fácilmente y desarrollar relaciones. Puedes ajustar tus cualidades hacia arriba o hacia abajo conforme se requiera en una situación determinada. Si necesitas ajustar Observador hacia arriba, practica pensar antes de hablar en lugar de hacerlo a la inversa. Permite que otros sean los primeros que expresen sus ideas y opiniones, escucha, procesa y luego habla.

Si necesitas ajustar Observador hacia abajo debido a que te encuentras atrapado en tus reflexiones, considera si el estrés es un factor. Practica la escucha activa proporcionándole al hablante señales de que estás involucrado – formulando preguntas de clarificación, parafraseando lo que dijeron, etc.

Comprendiendo y Relacionándote con otros que también son Observadores

Para construir compenetración rápidamente y conectarte con alguien que es Observador, date cuenta de que, no obstante que pueden parecer distantes e indiferentes, simplemente están pensando. No lo tomes personal. Dales tiempo para reflexionar.

“Para adquirir conocimiento, uno debe estudiar; pero para adquirir sabiduría uno debe observar.” – Marilyn vos Savant

 

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devandbeyond June 29, 2018 0 Comments

Ditch the Distractions – Improve Your Well-Being with Mindfulness

mindful-2We live in a world of distractions. Observe people in any setting – at a restaurant, in a meeting, waiting in line at the grocery store, sitting on a park bench, stalled in traffic, pushing their child in a stroller – and chances are they will be talking, texting or searching on their phone.  Not waiting for their turn to engage in the conversation, not enjoying the scenery around them, not interacting with their child. Whenever there’s a pause, the default is the phone. How many times have you gone into a one-on-one meeting with someone and they are sneaking peeks at their phone while you talk? Or they continue to work on their computer? Or even answer their phone and have a brief conversation during your meeting?

All of this points to a lack of mindfulness, which ultimately impacts our personal well-being and our human interactions.

Mindfulness is described as “the basic human ability to be fully present, aware of where we are and what we are doing, and not overly reactive or overwhelmed by what’s going on around us.” It involves being aware of yourself – what you’re thinking, feeling, touching, tasting, smelling; all the senses – and being aware of others.

When you’re by yourself, mindfulness gives you an opportunity to take a time-out – to be calm and to focus, free of distractions. Let’s face it, work, life, the world can be stressful.  Our brains need a rest. As you go about your daily living mindfulness helps you pay attention to what’s happening in the moment. How much do we miss each day because we were distracted by an image on the Internet, a person walking by, a nagging thought?  The opposite of “with” is “without” and without means to ignore.  Please be mindful that as I say, “yes” to this distraction I say “no” to everything else.

When you’re with others, mindfulness helps you focus on the other individual. This is especially important in leadership. Mindfulness is a part of being emotionally intelligent. By keeping you calm and in the moment, mindfulness increases your empathy and resilience. As a leader, the more focus you have, the more faith you will have that you are doing the right thing.

Mindfulness actually changes your brain. An article in the Harvard Business Review tells of a team of scientists from the University of British Columbia and the Chemnitz University of Technology that identified regions of the brain affected by mindfulness. “Neuroscientists have shown that practicing mindfulness affects brain areas related to perception, body awareness, pain tolerance, emotion regulation, introspection, complex thinking, and sense of self.”

The article goes on to say, that in light of this, “mindfulness should no longer be considered a nice-to-have for executives. It’s a must-have: a way to keep our brains healthy, to support self-regulation and effective decision-making capabilities, and to protect ourselves from toxic stress.”

So how do you become more mindful? Here are some tips.

  1. Increase your self-awareness. Pay attention to your emotions and your frame of mind. How are your thoughts and feelings affecting your activities and interactions during the day?
  2. Be present. Put away your phone. Concentrate on what’s happening in the moment. Fully engage in conversations. Let go of worries about the past or the future. Focus on the here and now.
  3. Put aside assumptions. Allow yourself to just observe a situation, rather than rushing to judgment. Challenge the way you perceive people and things.
  4. Don’t multi-task. Numerous studies have shown that multi-tasking is not effective. Practice focusing on one thing at a time.
  5. Take 5. Set aside 5 minutes each day when you just sit quietly by yourself. Be aware of your thoughts. Focus on your breathing. Learn to be OK with silence and stillness.

Becoming more mindful takes practice and time. And remember, it’s about progress not perfection. You must be able to, over time, calm your mind. There’s no research that says you will add years to your life by having an anxious mind. Start by achieving calmness.

“Wherever you are, be there totally.” – Eckhart Tolle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Deshazte de las Distracciones – Mejora tu Bienestar con Conciencia

Vivimos en un mundo de distracciones. Observa a las personas en cualquier escenario – en un restaurante, una reunión, esperando en la fila de una tienda de abarrotes, sentadas en la banca de un parque, detenidos en el tráfico, empujando a su hijo en una carriola – y la probabilidad es que estén hablando, enviando mensajes de texto o buscando cosas en su teléfono. No esperando por su turno para involucrarse en una conversación, no disfrutando el escenario que les rodea, no interactuando con su hijo.  Cada vez que hay una pausa, la única opción es el teléfono. ¿Cuántas veces te reúnes cara a cara con alguien y mientras tú hablas ellos revisan secretamente su teléfono? ¿O siguen trabajando en su computadora? ¿O incluso contestan su teléfono para sostener pequeñas conversaciones durante tu reunión?

Todo esto apunta a una falta de conciencia, lo que a fin de cuentas impacta nuestro bienestar personal y nuestras interacciones humanas.

La conciencia es descrita como “la capacidad humana básica para estar completamente presentes, percatándonos de dónde nos encontramos y lo que estamos haciendo, y no reactivos en exceso o abrumados por lo que sucede a nuestro alrededor.” Involucra darte cuenta de ti mismo – aquello que estás pensando, sintiendo, tocando, saboreando, oliendo; todos los sentidos – y darte cuenta de los demás.

Cuando te encuentras solo, la conciencia te brinda la oportunidad de tomar un tiempo fuera – para estar calmado y enfocado, libre de distracciones. Aceptémoslo, el trabajo, la vida, el mundo puede ser estresante. Nuestros cerebros necesitan un descanso. Tener conciencia sobre tu vida diaria te ayuda a poner atención sobre lo que está sucediendo en el momento.  ¿De cuánto nos perdemos cada día debido a que estamos distraídos con una imagen de Internet, una persona caminando, un pensamiento persistente? Lo opuesto a “con” es “sin” y sin significa ignorar. Favor de estar conciente que a medida que le digo “sí” a esta distracción le digo “no” a todo lo demás.

Cuando estás con otros, la conciencia te ayudará a enfocarte en esas personas. Esto es especialmente importante en temas de liderazgo.  La conciencia es parte de ser emocionalmente inteligente. Al mantenerte calmado y en el momento, la conciencia incrementará tu empatía y resiliencia. Como líder, mientras más enfocado estés, mayor la fe que tendrás de estar haciendo las cosas correctas.

La conciencia en realidad puede cambiar tu cerebro. Un artículo publicado en Harvard Business Review señala que un equipo de científicos de la Universidad de Columbia Británica y la Universidad Tecnológica de Chemnitz identificaron las regiones del cerebro afectadas por la conciencia. “Los neurocientíficos han demostrado que practicar la conciencia afecta áreas del cerebro relacionadas con la percepción, conciencia corporal, tolerancia al dolor, regulación de emociones, introspección, pensamiento complejo y sentido de uno mismo.”

El artículo continúa diciendo que a la luz de ello, “la conciencia ya no debe de ser considerado algo que sería deseable encontrar en los ejecutivos sino algo obligatorio: una forma de mantener a nuestros cerebros sanos, para apoyar la auto-regulación y las capacidades efectivas de toma de decisión, y para protegernos a nosotros mismos de un estrés tóxico.

¿Así que cómo puede ser más conciente? Aquí hay algunas sugerencias.

  1. Incrementa tu auto-conciencia. Pon atención a tus emociones y a tu estado mental. ¿Cómo se encuentran tus pensamientos y emociones afectando tus actividades e interacciones a lo largo del día?
  2. Mantente present Guarda tu teléfono. Concéntrate en aquello que está sucediendo en el momento. Involúcrate completamente en las conversaciones. Aleja las preocupaciones sobre el pasado y el futuro y enfócate en el aquí y ahora.
  3. Deja de lado las suposiciones. Permítete simplemente observar una situación en lugar de apresurarte a los juicios. Desafía la forma en la que percibes a las personas y las cosas.
  4. Evita las multi-tareas. Numeroso estudios han demostrado que la multi-tarea no es eficaz. Practica enfocarte en una cosa a la vez.
  5. Toma 5. Destina 5 minutos cada día para sentarte completamente solo y en silencio. Date cuenta de tus pensamientos. Enfócate en tu respiración. Aprende a estar bien con tu silencio y sosiego.

Desarrollar una mayor conciencia requiere práctica y tiempo. Y recuerda, se trata de progreso y no de perfección. Debes ser capaz de, con el transcurso del tiempo, calmar tu mente. No existe ninguna investigación que señale que podrás agregar años a tu vida si cuentas con una mente ansiosa. Comienza alcanzando la calma.

 “En cualquier sitio que te encuentres, permanece ahí totalmente.” – Eckhart Tolle

 

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devandbeyond February 27, 2017 0 Comments

Happy Holidays from the Brunel Group

HH-4We are coming into the home stretch of another year. As I look back over 2015, three words come to mind: Grateful, Proud, Excited.

I am GRATEFUL to you, my loyal readers, for allowing me to share my thoughts, advice, and experience with you through my blog articles. My highest hope is that I’ve been able to inspire and enable you in your performance development. I appreciate your comments, and I look forward to continuing our conversation next year.

I am PROUD to have been able to work with so many incredible leaders and sales teams this year to assist them in their learning and development. Incorporating Lumina Spark, Lumina Sales and Lumina Leadership into the mix has been enlightening for me as well as my participants. I look forward to continuing to share these innovative performance development tools in 2016.

I am EXCITED about what’s to come. On January 1 we will start a fresh slate with lots of room for new opportunities, new relationships, and new information and ideas. I hope that you will take some time over the next few weeks to pause, relax, and reflect. Then, come January, get ready for a brave and bold 2016!

Happy Holidays to you and yours from the Brunel Group!

Felices Fiestas de el Brunel Group

Estamos llegando a la recta final de otro año. Mientras recuerdo el 2015, tres palabras vienen a mi mente: Gratitud, Orgullo y Entusiasmo.

Estoy AGRADECIDO con ustedes, mis leales lectores, por permitirme compartir mis pensamientos, consejos y experiencia a través de mis artículos del blog. Mi mayor esperanza es haber sido capaz de inspirar y posibilitar el desarrollo de su desempeño. Agradezco sus comentarios y espero continuar nuestra conversación el próximo año.

Estoy ORGULLOSO de haber sido capaz de trabajar este año con tantos líderes y equipos comerciales tan increíbles ayudándoles en su aprendizaje y desarrollo. La incorporación de Lumina Spark, Lumina Sales y Lumina Leadership en dichas actividades ha sido enriquecedor para mí así como para mis participantes. Espero seguir compartiendo estas innovadoras herramientas para el desarrollo del desempeño en 2016.

Estoy ENTUSIASMADO por lo que viene. El primero de enero comenzaremos con una nueva página con amplios espacios para nuevas oportunidades, nuevas relaciones y nueva información e ideas. Espero que dispongan de algún tiempo durante las siguientes semanas para hacer una pausa, relajarse y reflexionar. Luego, vendrá enero, ¡prepárense para un audaz y desafiante 2016!

Joyeuses fêtes de la part de Brunel Group

Nous finissons le dernier droit d’une autre année. Il y a 3 mots qui reviens à mon esprit lorsque je fais une rétrospective : Reconnaissant, fier et excité.

À tous mes loyaux lecteurs, Je suis RECONNAISSANT de me permettre de vous partager mes réflexions, mes conseils et mon expérience à travers mon blog. Mon plus grand souhait est de vous inspirer et de vous aider dans votre développement de la performance. Je vous remercie pour vos commentaires et je suis impatient de poursuivre notre conversation l’année prochaine.

Je suis FIER d’avoir travaillé avec des leaders et des équipes de ventes extraordinaires cette année et de les assister dans leur apprentissage et développement. Incorporer Lumina Spark, Lumia Sales et Lumina Leadership dans leur apprentissage a été instruisant pour moi et les participants. Je suis impatient de continuer à partager ces outils de développement de performances innovantes en 2016.

Je suis EXCITÉ de ce qui est à venir.  Le 1er Janvier, nous allons commencer une nouvelle année avec beaucoup de place pour de nouvelles opportunités, de nouvelles relations et de nouvelles idées. Je souhaite que vous allez prendre un certain temps au cours des prochaines semaines pour faire une pause, vous détendre et vous permettre de réfléchir. Puis, en janvier, préparez-vous pour 2016 incroyable!

Joyeuses fête à vous et votre famille… de la part de Brunel Group.

 

 

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devandbeyond December 18, 2015 0 Comments

Missing My Mentor – The Sage Who Dropped the Keys

Keys-3The small man
Builds cages for everyone
He knows.
While the sage,
Who has to duck his head
When the moon is low,
Keeps dropping keys all night long
For the
Beautiful
Rowdy
Prisoners
– Hafiz

If you’ve been fortunate enough in your life to have benefited from the influence, the teachings, the support of a remarkable mentor, then you will be able to empathize with (or envision) the incredible void that’s left when they die. How do you thank, celebrate and keep their spirit going when they’re gone? That, my friends, is what I’ve been wrestling with since my mentor and friend, Randall Kent Murphy, died last month.

I often tell people that my father taught me from 0-18 how to work very hard. Randall taught me how to work very hard to collaborate with others. For 20 years Randall was my mentor, my guide, my teacher, my friend.

Randall Murphy invented the term and pioneered the concept of co-create. His mission was to “co-create a more collaborative world; to inspire and enable people and companies all over the world to do better, to serve better, to co-create better.” He was leveraging the idea of collaboration as far back as 1985, long before it became a business buzzword in the 1990s. Randall created one of the top five performance development companies in the world, which is where I met him. He developed The Consultative Approach. He was the first one to promote the idea of having a selling process that was linked to the buying process. He’d say, “it’s hard to know where you are in the selling process if you don’t know where the client is in their buying process.” He was about creating value, not adding value, but creating value. He wasn’t about merely meeting needs, he was about achieving goals. You’ve often heard me say that you need to understand your client’s “goals, challenges and needs.” That’s straight from Randall’s mouth. Live it. Breathe it. How do you reconcile that someone who has taught you so much is no longer there to guide you?

Randall influenced me not only in my professional life, but in my personal life as well. I’m a better husband because of him. He taught me that you “don’t have a different set of listening skills when you come home from the office.” I’m a better father, because I learned to align and connect with my children similar to the way I align and connect with clients. I’m a better brother and a better son. I think that when you get really, really good at empathy and the emotional quotient of what happens in the business world, you can be more forgiving, and you can be softer. Softer on the people, and harder on the problem. If you can do that in business, you can do that with your family.

Randall taught me that when you get stuck, visualize your headlights. A typical reaction when you’re stuck is to become frozen. A car’s headlights only let you see about 200 feet ahead of you. All you have to do when you’re stuck is figure out the next 200 feet. Go do that. Keep moving and do the next 200 feet. When you are under pressure, overwhelmed, or feeling apathetic, just keeping thinking about the next 200 feet.

Each person on this planet has a light within us. The challenge is unlocking the door to let that light shine as bright as possible. Randall Murphy “dropped the keys” and unlocked that door for me. To honor his legacy, I’ll be out there dropping the keys for others.

Thank you, Randall.

Extrañando a mi Mentor – El Sabio que Dejo Caer las Llaves

El hombre pequeño
Construye jaulas para todos
Los que conoce.
Mientras que el sabio,
Que debe agachar su cabeza
Cuando la luna está baja,
Sigue dejando caer llaves toda la noche
Para los
Hermosos
Prisioneros
Revoltosos
– Hafiz

Si has sido lo suficientemente afortunado en tu vida para beneficiarte de la influencia, las enseñanzas y el apoyo de un mentor extraordinario entonces serás capaz de empatizar (o visualizar) el increíble vacío que queda cuando fallecen. ¿Cómo agradeces, celebras y mantienes su espíritu vigente cuando están ausentes? Eso, mis amigos, es con lo que he estado luchando desde que mi mentor y amigo, Randall Kent Murphy, falleció el mes pasado.

A menudo le digo a la gente que mi padre me enseñó desde los cero hasta los dieciocho años a trabajar arduamente. Randall me enseño como trabajar arduamente para colaborar con otros. Por 20 años Randall fue mi mentor, guía, maestro y amigo.

Randall Murphy acuñó el término y fue el pionero del concepto de co-crear. Su misión fue “co-crear un mundo de mayor colaboración; para inspirar y posibilitar a las personas y compañías de todo el mundo a hacerlo mejor, servir mejor, co-crear mejor.” El había venido apalancando la idea de la colaboración desde 1985, mucho antes de que se convirtiera en una palabra de moda en los negocios en la década de los noventas. Randall fundó una de las cinco mejores organizaciones para el desarrollo del desempeño en el mundo, que es donde lo conocí. Desarrolló El Enfoque Consultivo. Fue el primero en promover la idea de contar con un proceso de venta que estuviera vinculado con el proceso de compra. El decía “es difícil saber en dónde te encuentras en el proceso de venta si desconoces donde se encuentra el cliente en su proceso de compra.” Él era acerca de crear valor, no agregar valor, sino crear valor. Él no era acerca de simplemente de satisfacer necesidades, sino de alcanzar metas. A menudo me han escuchado decir que necesitas comprender las “metas, desafíos y necesidades” de tu cliente. Esto proviene directamente de la boca de Randall. Vívelo. Respíralo. ¿Cómo reconcilias que alguien que te ha enseñado tanto ya no esté ahí para guiarte?

Randall no sólo influyó en mi vida profesional, sino también en la personal. Soy un mejor esposo debido a él. Me enseño que “no dispones de un conjunto diferente de habilidades de escucha cuando regresas a casa de la oficina.” Soy un mejor padre ya que aprendí a alinearme y relacionarme con mis hijos de forma similar en que lo hago con los clientes. Pienso que puedes llegar a ser realmente muy bueno en la empatía y el cociente emocional de lo que sucede en el mundo de los negocios, puede ser más indulgente, y puedes ser más delicado. Más delicado con la gente y más fuerte con el problema. Si puedes hacerlo en el negocio, puedes hacerlo con tu familia.

Randall me enseñó que cuando estás atorado, debes visualizar tus faros delanteros. Una reacción típica al atorarte es quedarte congelado. El faro delantero de un auto sólo te permite ver los 60 metros por delante de ti. Todo lo que debes hacer al atorarte es imaginar los siguientes 60 metros. Ve y hazlo. Continúa avanzando y haz los siguientes 60 metros. Cuando te encuentres presionado, abrumado o sintiéndote apático, sólo mantente pensando en los siguientes 60 metros.

Cada persona en este planeta tiene una luz dentro de nosotros. El reto consiste en abrir la puerta para permitir que la luz alumbre tan brillante como sea posible. Randall Murphy “dejó caer las llaves” y abrió dicha puerta para mi. Para honrar su legado, estaré por ahí dejando caer las llaves para otros.

Gracias Randall.

Mon Mentor- Le Sage Qui Laissa Tomber Les Clés

Le petit home
Construit des cages pour le monde
Qu’il connait.
Pendant que le sage,
Qui doit pencher sa tête
Quand la lune est base,
Laisse tomber les clés
Pour les
Beaux
Bruyant
Prisonniers.
– Hafiz

Si vous avez eu la bonne fortune de connaître dans votre vie l’influence, les conseils et le support d’un mentor remarquable, vous serez en mesure de sympathiser (ou imaginer) l’immense vide qui est laissé par leur décès. Comment peut-on remercier, célébrer et maintenir leur esprit au vif lorsqu’ils sont partis? Cela, mes amis est ce dont je lutte contre depuis que mon mentor et ami Randall Kent Murphy est décédé le mois passé.

Je dis souvent aux gens que mon père m’appris dès ma jeunesse à travailler fort mais que Randall m’a appris à travailler fort et à collaborer. Pour 20 ans Randall fut mon mentor, mon guide, mon enseignant, mon ami.

Randall Murphy à inventer le concept et le mot « co-création ». Sa mission était de « co-créer un monde plus collaboratif; d’inspirer et de permettre aux personnes et aux compagnies à travers le monde de s’améliorer, de mieux servir et de mieux co-créer ». Il utilisait l’idée de collaboration depuis 1985, bien avant que les compagnies ne s’en servent comme mot à la mode dans les années 1990. Randall a créé une des cinq meilleures compagnies de développement de performance dans le monde et c’est durant ce temps que je fis sa connaissance. Il développa l’approche consultative. Il fut le à promouvoir l’idée d’un processus de vente qui était lié au processus d’achat. Il disait « il est difficile de connaître où nous sommes dans le processus de vende si nous ne savons pas où se trouver le client dans le processus d’achat ». Il se centrait sur la création de valeur et non pas sur la valeur additionnelle, mais sur la création de valeur. Il ne se contentait pas à répondre aux besoins, il cherchait à achever des buts. Vous m’avez entendu souvent dire qu’il faut comprendre les « buts, défis, et besoins » de vos clients. Cela vient directement de Randall. It faut vivre ce message. Comment réconcilier qu’une personne qui vous a tellement appris n’est plus là pour vous guider?

Randall m’a influencé non seulement dans ma vie professionnelle, mais aussi dans ma vie personnelle. Je suis un meilleur époux à cause de lui. Il m’a appris « qu’il ne faut pas des différentes compétences d’écoute lorsque l’on reviens chez soi après le travail ». Je suis un meilleur père parce que j’ai appris à m’aligner et m’engager avec mes enfants de la même manière dont je m’aligne et m’engage avec mes clients. Je suis un meilleur frère et fils. Je crois que lorsqu’on devient très accomplie à sympathiser et le quotient émotionnel de ce qui se passe dans l’espace de travail, on peut pardonner davantage et être plus doux. Plus doux avec les gens et plus corsés sur le problème. Si cela peut se faire dans le monde des affaires, vous pouvez le faire avec votre famille.

Randall m’a appris que lorsqu’on est pris, il faut visualiser ses phares. Une réaction typique à un défi est de rester figée. Les phares d’une automobile permettent environ 200 pieds de visibilité à l’avant. Lorsqu’on est pris, il faut se concentrer sur les prochains 200 pieds. Essayer-le. Continuer à avancer 200 pieds. Lorsque vous êtes sous pression, débordé, ou vous êtes apathique, penser au prochains 200 pieds.

Chaque personne sur cette planète à une lumière interne. Le défi est d’ouvrir cette porte et laisser briller au maximum cette lumière. Randall Murphy a « laissé tomber la clé » et m’a ouvert cette porte. Pour honorer son héritage, je m’engage à laisser tomber la clé pour les autres.

Merci Randall.

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devandbeyond July 20, 2015 5 Comments

Lessons from the Turtle on the Fence Post

Turtle-1A few weeks ago a friend I was having a conversation with reminded me that some of the expressions and concepts we use in the US are not easily understood by a non-US audience. It got me thinking about some of the expressions we use here in Texas. And wondering whether someone in another part of the US – say New York or California – would even understand them. So I’m jumping on the opportunity to share and explain some very useful expressions that are part of our language in Southern Selling.

“All hat, no cattle.” Translation: Lots of talking with no results. In Texas, when someone is full of grandiose suggestions, but has no plan to put them into action or takes no action on the plan, we say he is “all hat, no cattle.” In sales, this refers to someone who has a pipeline with millions in it and no sales in sight. It could also be said when a sales professional says over and over that they will make the call on that big client in their territory and never quite do. Or when they don’t follow up. The person who is “all hat, no cattle” eventually loses the respect of those around them and fails to build trust with the client or colleague – an essential element in any relationship.

“That dog don’t hunt.” Translation: That idea/rumor/information has no value. It’s as useless as a dog that won’t hunt. In sales, this could refer to your approach of starting the client conversation by talking about the generic benefits of your product or service, instead of asking about goals, challenges and needs. Ask the client: What are you trying to achieve? What do you see as some of the challenges in getting there? Then tie your recommendation to their responses. When you prescribe a solution without properly diagnosing the client’s goals, challenges and needs, that’s about as useful as a dog that don’t hunt, because you’re not linking to anything of value to the client.

“I see a turtle on the fence post.” Translation: You didn’t get there by yourself. Think about it. A turtle is on a fence post. Obviously, he didn’t crawl up there by himself. Likewise, people who succeed do so with the help of others. Thank the people that helped you. In sales, we have sales people, service people and support people and it takes all of them to make the sale. When you get a big sale, stop for a minute and think about how you got there – who were the people that helped? Who helped put you on that fence post? Who provided you with the skills and strategies? As you become the top producer, always remember that a lot of people put you there – just like someone put the turtle on the fence post.

Lecciones sobre la Tortuga en el Poste de la Cerca

Hace unas semanas conversaba con un amigo que me recordó que algunas de las expresiones y conceptos que utilizamos en los EEUU no son fáciles de comprender para audiencias fuera del país. Ello me hizo pensar en diversas frases que empleamos aquí en Tejas. Y preguntarme si alguien en alguna otra parte del país – digamos Nueva York o California – podría incluso entenderlas. Así que me gustaría tener la oportunidad de compartir y explicar algunas muy útiles expresiones que forman parte de nuestro lenguaje de las Ventas Sureñas.

“Todo sombrero, sin ganado.” Traducción: Mucha conversación sin resultados. En Tejas, cuando alguien está lleno de grandiosas sugerencias, pero no tiene pensado ponerlas en acción o carece de acción para el plan, decimos que es “todo sombrero, sin ganado.” En ventas, esto se refiera a alguien que ha prospectado millones pero sin ninguna venta real a la vista. También podría decirse de un profesional de ventas que comenta una y otra vez que va a llamar a un cliente muy importante dentro de su territorio y nunca lo lleva a cabo. O cuando no se le da seguimientos a las cosas. La persona que es “todo sombrero, sin ganado” eventualmente pierde el respeto de todos aquellos que le rodean y fracasa al construir confianza con el cliente o colega – un elemento esencial en cualquier relación.

“Ese perro no caza.” Traducción: Esa idea/rumor/información carece de valor. Resulta tan inútil como un perro que no caza. En ventas, esto podría referirse a tu enfoque de comenzar a conversar con un cliente sobre los beneficios genéricos de tu producto o servicio en lugar de preguntarle acerca de sus metas, desafíos y necesidades. Pregunta al cliente: ¿qué está intentando alcanzar? ¿cuáles considera como algunos de los desafíos para llegar ahí? Luego vincula tu recomendación a sus respuestas. Cuando prescribes una solución sin diagnosticar adecuadamente las metas, desafíos y necesidades del cliente, resulta tan inútil como un perro que no sirve para cazar, debido a que no la estás vinculando a nada de valor para el cliente.

“Veo una tortuga en el poste de la cerca.” Traducción: No llegaste ahí por ti mismo. Piensa en ello. Una tortuga en el poste de la cerca. Obviamente, no subió hasta ahí por si misma. De igual forma, las personas exitosas lo lograron con la ayuda de otras. Agradece a las personas que te ayudaron. En ventas, tenemos vendedores, personas de servicio y personas de soporte y se requiere de todas para realizar una venta. Cuando logres un gran negocio, detente un instante y piensa cómo llegaste ahí – ¿quiénes son las personas que te ayudaron? ¿quién te ayudó a subir al poste de la cerca? ¿quién te proporcionó las habilidades y estrategias? A medida que te conviertes en el mejor vendedor, siempre recuerda que muchas personas te pusieron ahí – tal y como alguien colocó a la tortuga en el poste de la cerca.

 

 

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devandbeyond April 17, 2014 0 Comments

Are We Really So Different? ¿En Realidad Somos Tan Diferentes?

CB025268Very often we see and hear that any skills development strategy should consider the cultural differences between countries. Are we really so different that we need to develop specific skills for different regions? The skills needed in Mexico City, Memphis, and Montreal are exactly the same…it is the technique as to how you enable the skills that is different. Here is what I know…an EVP of a global organization wants all the members of his/her sales team working in Curitiba, Calgary, and Charlotte to use a similar approach when it comes to initiating new markets, generating new leads, radiating existing relationships, qualifying sales opportunities….and presenting customer solutions. If all the skills are principle based, they will be exactly the same, it is the techniques of applying the skills that will be different in each culture, language, and country.

Over the past 20 years, I have worked extensively with global organizations all over the world implementing strategies with people having different cultural backgrounds. In all cases, the skills developed to conduct succesful mediations, enable leadership strategies, and work in field of sales have been exactly the same. Perhaps as individuals working in different countries and speaking different languages we are not as different as we think because when it comes to performance development…the skills have proven to be exactly the same.

Sales performance is a subset of human performance….so what that means is that it is not likely you go to work with awesome listening skills only to go home and take off your listening suit and become a poor listener. The way you listen may differ…being that you can listen with more than your ears. In music there are only 12 notes. So that means that Mozart and Madonna had the same notes to play from…they each played them differently.

In China there is not a word for the English word “no”…only “not yes.” In Montreal there is not a French Canadian word for the English word “insight”…only “privledged information.” The word “water” is called many different things around the world and it means the same thing…water. Skills are to be thought of the same way….the skill of listening is called many different things in many different languages and yet…it means the same thing.

My intent with my blog is to impact people intellectually, behaviorally, spiritually, and globally. From now on…I will do all I can to offer blogs in English and Spanish.

¿En Realidad Somos Tan Diferentes?

A menudo vemos y escuchamos que cualquier estrategia de desarrollo de habilidades debe tomar en cuenta las diferencias culturales entre países. ¿En realidad somos tan diferentes que necesitamos desarrollar habilidades específicas para diferentes regiones? Las habilidades requeridas en la Ciudad de México, Memphis y Montreal son exactamente las mismas…es la técnica en la forma de aplicarlas la que es diferente. Esto es lo que yo sé…el vicepresidente ejecutivo de una organización global desea que todos los integrantes de su equipo comercial trabajando en Curitiba, Calgary y Charlotte utilicen un enfoque similar al penetrar nuevos mercados, generar clientes potenciales, radiar relaciones existentes, cualificar oportunidades de venta…y presentar soluciones. Si todas las habilidades están basadas en principios, estas serán exactamente las mismas, y será la técnica para aplicarlas la que diferirá en cada cultura, lenguaje y país.

Durante los últimos 20 años he trabajado extensamente con organizaciones globales alrededor del mundo implementando estrategias con personas con diferentes antecedentes culturales. En todos los casos, las habilidades desarrolladas para llevar a cabo mediaciones exitosas, posibilitar estrategias de liderazgo y trabajar en el campo de ventas han sido exactamente las mismas. Quizás como individuos trabajando en diferentes países y hablando diferentes idiomas no somos tan diferentes como creemos, ya que cuando se trata de desarrollar el desempeño, las habilidades han probado ser exactamente las mismas.

El desempeño comercial es un subconjunto del desempeño humano…lo que significa que es poco probable que vayas a trabajar con formidables habilidades de escucha para luego volver a casa, despojarte de ellas y convertirte en un escucha deficiente. La forma de escuchar puede diferir…lo que implica que puedes escuchar con algo más que tus oídos. En la música sólo hay 12 notas. Ello implica que Mozart y Madonna disponían de las mismas notas para tocar…aunque cada uno de ellos las utilizó de forma diferente.

En China no existe un equivalente para la palabra en inglés “si”…sino una que niega el “no”. En Montreal no existe una en francés canadiense para el término en inglés “insight”… sino “información privilegiada.” La palabra “agua” es llamada de forma diferente alrededor del mundo pero aún así significa lo mismo…agua. Las habilidades deben enseñarse de la misma forma…la habilidad de escucha es llamada de forma diferente en diversos idiomas y aún así…sigue significando lo mismo.

Mi intención con este blog es impactar a las personas intelectualmente, conductualmente, espiritualmente y globalmente. Por lo que de ahora en adelante haré todo lo posible por ofrecer blogs tanto en inglés como en español.

 

 

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devandbeyond May 30, 2013 1 Comment

Laws of The Land

The Rules Book

There are certain fundamental truths/laws of the land that mean the same thing wherever you find gravity. These laws do not edit for good or bad. You can’t change these laws…they however can change you.

1) The law of income: Says you will be paid in direct proportion to the value you deliver according to the marketplace. I found this law in a book called “The Millionaires Mind”. I love this law because it reminds me that the marketplace determines what I will earn. If I am creating $75,000 or $775,000 dollars of value in the marketplace…that I what the market will pay me. Everything is counted…weight, distance, value. It is like selling your home…you think it is worth X plus more…and you sell your home with what the marketplace will pay. Prices and wages are like messengers conveying news…sometimes good news…sometimes bad news.

2) The law of intention: What you seek is what you get. You see this law mentioned in books like “The Secret”, “The Power of Now” and “What the Bleep Do We Know?!” This law is the reason why we have the expression “misery loves company”. It is with the law of intention that says whatever I am seeking is seeking me. If I want to find positive people…I look for positive people. It is like turning a radio dial to find a radio station…you hear static when the wrong frequency is being given out…until you find the station you were looking for. The frequency of energy you give out, positive or negative, will be picked up by those with the same frequency. Like attracts like and what I look for…I see.

3)The law of unintended consequences: This law happens so often we sometimes forget it is out there. It happens when people set out to do something they see as smart and right then realize later that their decision was not a healthy or successful one because something bad happened that they did not plan for. You also see this law working when bad people are put in a bad situation and they become a better person on the planet for it. Every short-term behavior has a long-term consequence.

4) The law of what you focus on expands: There are people focused so much on how little money they have it becomes overwhelming to them. I have to tell people who have found themselves in a hole of misery to “stop digging”. I have also seen this law come alive when people adopt an attitude of gratitude to ensure the best day in their life is still one that is out in front of them. Where the focus goes the energy flows.

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devandbeyond May 17, 2013 0 Comments

Intuitive & Counterintuitive

One time when I was in Montréal Québec a colleague I was working with said something so powerful…it made me take note. He said, “life is an echo”. What he said seemed intuitive yet after careful consideration it is very counterintuitive. Standing on a mountaintop yelling, “hello” and hearing it echo back is intuitive. The idea that the energy we send forth into the universe returns to us, much like the echo, is counterintuitive.

Below are seven other counterintuitive things I have noticed or have learned through others:

1) I would be happier if I was more successful…intuitive
I would be more successful if I was happier…counterintuitive

2) Money means I am successful….intuitive
Success comes first then money…counterintuitive

3) Knowledge is power…intuitive
Knowledge applied is power…counterintuitive

4) Life comes down to who you know…intuitive
Life comes down to who knows you…counterintuitive

5) I want work/life balance…intuitive
I want life/work balance…counterintuitive

6) I need “quality” time at home with family because of the “quantity” of time I spend at work…intuitive
I have the “quantity” of time at home I desire because of the “quality” of my time at work…counterintuitive

7) I want to be around people I trust…intuitive
People want to be around me because I am trustworthy…counterintuitive

When the eyes only see what the brain tells it…that causes blind spots and blind spots cause blind maneuvers. Let’s allow ourselves to go beyond the obvious into counterintuitive thinking because we do not have to brush all of our teeth…just the ones we want to keep.

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devandbeyond May 11, 2013 1 Comment