The small man
Builds cages for everyone
He knows.
While the sage,
Who has to duck his head
When the moon is low,
Keeps dropping keys all night long
For the
Beautiful
Rowdy
Prisoners
– Hafiz

If you’ve been fortunate enough in your life to have benefited from the influence, the teachings, the support of a remarkable mentor, then you will be able to empathize with (or envision) the incredible void that’s left when they die. How do you thank, celebrate and keep their spirit going when they’re gone? That, my friends, is what I’ve been wrestling with since my mentor and friend, Randall Kent Murphy, died last month.

I often tell people that my father taught me from 0-18 how to work very hard. Randall taught me how to work very hard to collaborate with others. For 20 years Randall was my mentor, my guide, my teacher, my friend.

Randall Murphy invented the term and pioneered the concept of co-create. His mission was to “co-create a more collaborative world; to inspire and enable people and companies all over the world to do better, to serve better, to co-create better.” He was leveraging the idea of collaboration as far back as 1985, long before it became a business buzzword in the 1990s. Randall created one of the top five performance development companies in the world, which is where I met him. He developed The Consultative Approach. He was the first one to promote the idea of having a selling process that was linked to the buying process. He’d say, “it’s hard to know where you are in the selling process if you don’t know where the client is in their buying process.” He was about creating value, not adding value, but creating value. He wasn’t about merely meeting needs, he was about achieving goals. You’ve often heard me say that you need to understand your client’s “goals, challenges and needs.” That’s straight from Randall’s mouth. Live it. Breathe it. How do you reconcile that someone who has taught you so much is no longer there to guide you?

Randall influenced me not only in my professional life, but in my personal life as well. I’m a better husband because of him. He taught me that you “don’t have a different set of listening skills when you come home from the office.” I’m a better father, because I learned to align and connect with my children similar to the way I align and connect with clients. I’m a better brother and a better son. I think that when you get really, really good at empathy and the emotional quotient of what happens in the business world, you can be more forgiving, and you can be softer. Softer on the people, and harder on the problem. If you can do that in business, you can do that with your family.

Randall taught me that when you get stuck, visualize your headlights. A typical reaction when you’re stuck is to become frozen. A car’s headlights only let you see about 200 feet ahead of you. All you have to do when you’re stuck is figure out the next 200 feet. Go do that. Keep moving and do the next 200 feet. When you are under pressure, overwhelmed, or feeling apathetic, just keeping thinking about the next 200 feet.

Each person on this planet has a light within us. The challenge is unlocking the door to let that light shine as bright as possible. Randall Murphy “dropped the keys” and unlocked that door for me. To honor his legacy, I’ll be out there dropping the keys for others.

Thank you, Randall.

Extrañando a mi Mentor – El Sabio que Dejo Caer las Llaves

El hombre pequeño
Construye jaulas para todos
Los que conoce.
Mientras que el sabio,
Que debe agachar su cabeza
Cuando la luna está baja,
Sigue dejando caer llaves toda la noche
Para los
Hermosos
Prisioneros
Revoltosos
– Hafiz

Si has sido lo suficientemente afortunado en tu vida para beneficiarte de la influencia, las enseñanzas y el apoyo de un mentor extraordinario entonces serás capaz de empatizar (o visualizar) el increíble vacío que queda cuando fallecen. ¿Cómo agradeces, celebras y mantienes su espíritu vigente cuando están ausentes? Eso, mis amigos, es con lo que he estado luchando desde que mi mentor y amigo, Randall Kent Murphy, falleció el mes pasado.

A menudo le digo a la gente que mi padre me enseñó desde los cero hasta los dieciocho años a trabajar arduamente. Randall me enseño como trabajar arduamente para colaborar con otros. Por 20 años Randall fue mi mentor, guía, maestro y amigo.

Randall Murphy acuñó el término y fue el pionero del concepto de co-crear. Su misión fue “co-crear un mundo de mayor colaboración; para inspirar y posibilitar a las personas y compañías de todo el mundo a hacerlo mejor, servir mejor, co-crear mejor.” El había venido apalancando la idea de la colaboración desde 1985, mucho antes de que se convirtiera en una palabra de moda en los negocios en la década de los noventas. Randall fundó una de las cinco mejores organizaciones para el desarrollo del desempeño en el mundo, que es donde lo conocí. Desarrolló El Enfoque Consultivo. Fue el primero en promover la idea de contar con un proceso de venta que estuviera vinculado con el proceso de compra. El decía “es difícil saber en dónde te encuentras en el proceso de venta si desconoces donde se encuentra el cliente en su proceso de compra.” Él era acerca de crear valor, no agregar valor, sino crear valor. Él no era acerca de simplemente de satisfacer necesidades, sino de alcanzar metas. A menudo me han escuchado decir que necesitas comprender las “metas, desafíos y necesidades” de tu cliente. Esto proviene directamente de la boca de Randall. Vívelo. Respíralo. ¿Cómo reconcilias que alguien que te ha enseñado tanto ya no esté ahí para guiarte?

Randall no sólo influyó en mi vida profesional, sino también en la personal. Soy un mejor esposo debido a él. Me enseño que “no dispones de un conjunto diferente de habilidades de escucha cuando regresas a casa de la oficina.” Soy un mejor padre ya que aprendí a alinearme y relacionarme con mis hijos de forma similar en que lo hago con los clientes. Pienso que puedes llegar a ser realmente muy bueno en la empatía y el cociente emocional de lo que sucede en el mundo de los negocios, puede ser más indulgente, y puedes ser más delicado. Más delicado con la gente y más fuerte con el problema. Si puedes hacerlo en el negocio, puedes hacerlo con tu familia.

Randall me enseñó que cuando estás atorado, debes visualizar tus faros delanteros. Una reacción típica al atorarte es quedarte congelado. El faro delantero de un auto sólo te permite ver los 60 metros por delante de ti. Todo lo que debes hacer al atorarte es imaginar los siguientes 60 metros. Ve y hazlo. Continúa avanzando y haz los siguientes 60 metros. Cuando te encuentres presionado, abrumado o sintiéndote apático, sólo mantente pensando en los siguientes 60 metros.

Cada persona en este planeta tiene una luz dentro de nosotros. El reto consiste en abrir la puerta para permitir que la luz alumbre tan brillante como sea posible. Randall Murphy “dejó caer las llaves” y abrió dicha puerta para mi. Para honrar su legado, estaré por ahí dejando caer las llaves para otros.

Gracias Randall.

Mon Mentor- Le Sage Qui Laissa Tomber Les Clés

Le petit home
Construit des cages pour le monde
Qu’il connait.
Pendant que le sage,
Qui doit pencher sa tête
Quand la lune est base,
Laisse tomber les clés
Pour les
Beaux
Bruyant
Prisonniers.
– Hafiz

Si vous avez eu la bonne fortune de connaître dans votre vie l’influence, les conseils et le support d’un mentor remarquable, vous serez en mesure de sympathiser (ou imaginer) l’immense vide qui est laissé par leur décès. Comment peut-on remercier, célébrer et maintenir leur esprit au vif lorsqu’ils sont partis? Cela, mes amis est ce dont je lutte contre depuis que mon mentor et ami Randall Kent Murphy est décédé le mois passé.

Je dis souvent aux gens que mon père m’appris dès ma jeunesse à travailler fort mais que Randall m’a appris à travailler fort et à collaborer. Pour 20 ans Randall fut mon mentor, mon guide, mon enseignant, mon ami.

Randall Murphy à inventer le concept et le mot « co-création ». Sa mission était de « co-créer un monde plus collaboratif; d’inspirer et de permettre aux personnes et aux compagnies à travers le monde de s’améliorer, de mieux servir et de mieux co-créer ». Il utilisait l’idée de collaboration depuis 1985, bien avant que les compagnies ne s’en servent comme mot à la mode dans les années 1990. Randall a créé une des cinq meilleures compagnies de développement de performance dans le monde et c’est durant ce temps que je fis sa connaissance. Il développa l’approche consultative. Il fut le à promouvoir l’idée d’un processus de vente qui était lié au processus d’achat. Il disait « il est difficile de connaître où nous sommes dans le processus de vende si nous ne savons pas où se trouver le client dans le processus d’achat ». Il se centrait sur la création de valeur et non pas sur la valeur additionnelle, mais sur la création de valeur. Il ne se contentait pas à répondre aux besoins, il cherchait à achever des buts. Vous m’avez entendu souvent dire qu’il faut comprendre les « buts, défis, et besoins » de vos clients. Cela vient directement de Randall. It faut vivre ce message. Comment réconcilier qu’une personne qui vous a tellement appris n’est plus là pour vous guider?

Randall m’a influencé non seulement dans ma vie professionnelle, mais aussi dans ma vie personnelle. Je suis un meilleur époux à cause de lui. Il m’a appris « qu’il ne faut pas des différentes compétences d’écoute lorsque l’on reviens chez soi après le travail ». Je suis un meilleur père parce que j’ai appris à m’aligner et m’engager avec mes enfants de la même manière dont je m’aligne et m’engage avec mes clients. Je suis un meilleur frère et fils. Je crois que lorsqu’on devient très accomplie à sympathiser et le quotient émotionnel de ce qui se passe dans l’espace de travail, on peut pardonner davantage et être plus doux. Plus doux avec les gens et plus corsés sur le problème. Si cela peut se faire dans le monde des affaires, vous pouvez le faire avec votre famille.

Randall m’a appris que lorsqu’on est pris, il faut visualiser ses phares. Une réaction typique à un défi est de rester figée. Les phares d’une automobile permettent environ 200 pieds de visibilité à l’avant. Lorsqu’on est pris, il faut se concentrer sur les prochains 200 pieds. Essayer-le. Continuer à avancer 200 pieds. Lorsque vous êtes sous pression, débordé, ou vous êtes apathique, penser au prochains 200 pieds.

Chaque personne sur cette planète à une lumière interne. Le défi est d’ouvrir cette porte et laisser briller au maximum cette lumière. Randall Murphy a « laissé tomber la clé » et m’a ouvert cette porte. Pour honorer son héritage, je m’engage à laisser tomber la clé pour les autres.

Merci Randall.

A few weeks ago a friend I was having a conversation with reminded me that some of the expressions and concepts we use in the US are not easily understood by a non-US audience. It got me thinking about some of the expressions we use here in Texas. And wondering whether someone in another part of the US – say New York or California – would even understand them. So I’m jumping on the opportunity to share and explain some very useful expressions that are part of our language in Southern Selling.

“All hat, no cattle.” Translation: Lots of talking with no results. In Texas, when someone is full of grandiose suggestions, but has no plan to put them into action or takes no action on the plan, we say he is “all hat, no cattle.” In sales, this refers to someone who has a pipeline with millions in it and no sales in sight. It could also be said when a sales professional says over and over that they will make the call on that big client in their territory and never quite do. Or when they don’t follow up. The person who is “all hat, no cattle” eventually loses the respect of those around them and fails to build trust with the client or colleague – an essential element in any relationship.

“That dog don’t hunt.” Translation: That idea/rumor/information has no value. It’s as useless as a dog that won’t hunt. In sales, this could refer to your approach of starting the client conversation by talking about the generic benefits of your product or service, instead of asking about goals, challenges and needs. Ask the client: What are you trying to achieve? What do you see as some of the challenges in getting there? Then tie your recommendation to their responses. When you prescribe a solution without properly diagnosing the client’s goals, challenges and needs, that’s about as useful as a dog that don’t hunt, because you’re not linking to anything of value to the client.

“I see a turtle on the fence post.” Translation: You didn’t get there by yourself. Think about it. A turtle is on a fence post. Obviously, he didn’t crawl up there by himself. Likewise, people who succeed do so with the help of others. Thank the people that helped you. In sales, we have sales people, service people and support people and it takes all of them to make the sale. When you get a big sale, stop for a minute and think about how you got there – who were the people that helped? Who helped put you on that fence post? Who provided you with the skills and strategies? As you become the top producer, always remember that a lot of people put you there – just like someone put the turtle on the fence post.

Lecciones sobre la Tortuga en el Poste de la Cerca

Hace unas semanas conversaba con un amigo que me recordó que algunas de las expresiones y conceptos que utilizamos en los EEUU no son fáciles de comprender para audiencias fuera del país. Ello me hizo pensar en diversas frases que empleamos aquí en Tejas. Y preguntarme si alguien en alguna otra parte del país – digamos Nueva York o California – podría incluso entenderlas. Así que me gustaría tener la oportunidad de compartir y explicar algunas muy útiles expresiones que forman parte de nuestro lenguaje de las Ventas Sureñas.

“Todo sombrero, sin ganado.” Traducción: Mucha conversación sin resultados. En Tejas, cuando alguien está lleno de grandiosas sugerencias, pero no tiene pensado ponerlas en acción o carece de acción para el plan, decimos que es “todo sombrero, sin ganado.” En ventas, esto se refiera a alguien que ha prospectado millones pero sin ninguna venta real a la vista. También podría decirse de un profesional de ventas que comenta una y otra vez que va a llamar a un cliente muy importante dentro de su territorio y nunca lo lleva a cabo. O cuando no se le da seguimientos a las cosas. La persona que es “todo sombrero, sin ganado” eventualmente pierde el respeto de todos aquellos que le rodean y fracasa al construir confianza con el cliente o colega – un elemento esencial en cualquier relación.

“Ese perro no caza.” Traducción: Esa idea/rumor/información carece de valor. Resulta tan inútil como un perro que no caza. En ventas, esto podría referirse a tu enfoque de comenzar a conversar con un cliente sobre los beneficios genéricos de tu producto o servicio en lugar de preguntarle acerca de sus metas, desafíos y necesidades. Pregunta al cliente: ¿qué está intentando alcanzar? ¿cuáles considera como algunos de los desafíos para llegar ahí? Luego vincula tu recomendación a sus respuestas. Cuando prescribes una solución sin diagnosticar adecuadamente las metas, desafíos y necesidades del cliente, resulta tan inútil como un perro que no sirve para cazar, debido a que no la estás vinculando a nada de valor para el cliente.

“Veo una tortuga en el poste de la cerca.” Traducción: No llegaste ahí por ti mismo. Piensa en ello. Una tortuga en el poste de la cerca. Obviamente, no subió hasta ahí por si misma. De igual forma, las personas exitosas lo lograron con la ayuda de otras. Agradece a las personas que te ayudaron. En ventas, tenemos vendedores, personas de servicio y personas de soporte y se requiere de todas para realizar una venta. Cuando logres un gran negocio, detente un instante y piensa cómo llegaste ahí – ¿quiénes son las personas que te ayudaron? ¿quién te ayudó a subir al poste de la cerca? ¿quién te proporcionó las habilidades y estrategias? A medida que te conviertes en el mejor vendedor, siempre recuerda que muchas personas te pusieron ahí – tal y como alguien colocó a la tortuga en el poste de la cerca.

Very often we see and hear that any skills development strategy should consider the cultural differences between countries. Are we really so different that we need to develop specific skills for different regions? The skills needed in Mexico City, Memphis, and Montreal are exactly the same…it is the technique as to how you enable the skills that is different. Here is what I know…an EVP of a global organization wants all the members of his/her sales team working in Curitiba, Calgary, and Charlotte to use a similar approach when it comes to initiating new markets, generating new leads, radiating existing relationships, qualifying sales opportunities….and presenting customer solutions. If all the skills are principle based, they will be exactly the same, it is the techniques of applying the skills that will be different in each culture, language, and country.

Over the past 20 years, I have worked extensively with global organizations all over the world implementing strategies with people having different cultural backgrounds. In all cases, the skills developed to conduct succesful mediations, enable leadership strategies, and work in field of sales have been exactly the same. Perhaps as individuals working in different countries and speaking different languages we are not as different as we think because when it comes to performance development…the skills have proven to be exactly the same.

Sales performance is a subset of human performance….so what that means is that it is not likely you go to work with awesome listening skills only to go home and take off your listening suit and become a poor listener. The way you listen may differ…being that you can listen with more than your ears. In music there are only 12 notes. So that means that Mozart and Madonna had the same notes to play from…they each played them differently.

In China there is not a word for the English word “no”…only “not yes.” In Montreal there is not a French Canadian word for the English word “insight”…only “privledged information.” The word “water” is called many different things around the world and it means the same thing…water. Skills are to be thought of the same way….the skill of listening is called many different things in many different languages and yet…it means the same thing.

My intent with my blog is to impact people intellectually, behaviorally, spiritually, and globally. From now on…I will do all I can to offer blogs in English and Spanish.

¿En Realidad Somos Tan Diferentes?

A menudo vemos y escuchamos que cualquier estrategia de desarrollo de habilidades debe tomar en cuenta las diferencias culturales entre países. ¿En realidad somos tan diferentes que necesitamos desarrollar habilidades específicas para diferentes regiones? Las habilidades requeridas en la Ciudad de México, Memphis y Montreal son exactamente las mismas…es la técnica en la forma de aplicarlas la que es diferente. Esto es lo que yo sé…el vicepresidente ejecutivo de una organización global desea que todos los integrantes de su equipo comercial trabajando en Curitiba, Calgary y Charlotte utilicen un enfoque similar al penetrar nuevos mercados, generar clientes potenciales, radiar relaciones existentes, cualificar oportunidades de venta…y presentar soluciones. Si todas las habilidades están basadas en principios, estas serán exactamente las mismas, y será la técnica para aplicarlas la que diferirá en cada cultura, lenguaje y país.

Durante los últimos 20 años he trabajado extensamente con organizaciones globales alrededor del mundo implementando estrategias con personas con diferentes antecedentes culturales. En todos los casos, las habilidades desarrolladas para llevar a cabo mediaciones exitosas, posibilitar estrategias de liderazgo y trabajar en el campo de ventas han sido exactamente las mismas. Quizás como individuos trabajando en diferentes países y hablando diferentes idiomas no somos tan diferentes como creemos, ya que cuando se trata de desarrollar el desempeño, las habilidades han probado ser exactamente las mismas.

El desempeño comercial es un subconjunto del desempeño humano…lo que significa que es poco probable que vayas a trabajar con formidables habilidades de escucha para luego volver a casa, despojarte de ellas y convertirte en un escucha deficiente. La forma de escuchar puede diferir…lo que implica que puedes escuchar con algo más que tus oídos. En la música sólo hay 12 notas. Ello implica que Mozart y Madonna disponían de las mismas notas para tocar…aunque cada uno de ellos las utilizó de forma diferente.

En China no existe un equivalente para la palabra en inglés “si”…sino una que niega el “no”. En Montreal no existe una en francés canadiense para el término en inglés “insight”… sino “información privilegiada.” La palabra “agua” es llamada de forma diferente alrededor del mundo pero aún así significa lo mismo…agua. Las habilidades deben enseñarse de la misma forma…la habilidad de escucha es llamada de forma diferente en diversos idiomas y aún así…sigue significando lo mismo.

Mi intención con este blog es impactar a las personas intelectualmente, conductualmente, espiritualmente y globalmente. Por lo que de ahora en adelante haré todo lo posible por ofrecer blogs tanto en inglés como en español.

There are certain fundamental truths/laws of the land that mean the same thing wherever you find gravity. These laws do not edit for good or bad. You can’t change these laws…they however can change you.

1) The law of income: Says you will be paid in direct proportion to the value you deliver according to the marketplace. I found this law in a book called “The Millionaires Mind”. I love this law because it reminds me that the marketplace determines what I will earn. If I am creating $75,000 or $775,000 dollars of value in the marketplace…that I what the market will pay me. Everything is counted…weight, distance, value. It is like selling your home…you think it is worth X plus more…and you sell your home with what the marketplace will pay. Prices and wages are like messengers conveying news…sometimes good news…sometimes bad news.

2) The law of intention: What you seek is what you get. You see this law mentioned in books like “The Secret”, “The Power of Now” and “What the Bleep Do We Know?!” This law is the reason why we have the expression “misery loves company”. It is with the law of intention that says whatever I am seeking is seeking me. If I want to find positive people…I look for positive people. It is like turning a radio dial to find a radio station…you hear static when the wrong frequency is being given out…until you find the station you were looking for. The frequency of energy you give out, positive or negative, will be picked up by those with the same frequency. Like attracts like and what I look for…I see.

3)The law of unintended consequences: This law happens so often we sometimes forget it is out there. It happens when people set out to do something they see as smart and right then realize later that their decision was not a healthy or successful one because something bad happened that they did not plan for. You also see this law working when bad people are put in a bad situation and they become a better person on the planet for it. Every short-term behavior has a long-term consequence.

4) The law of what you focus on expands: There are people focused so much on how little money they have it becomes overwhelming to them. I have to tell people who have found themselves in a hole of misery to “stop digging”. I have also seen this law come alive when people adopt an attitude of gratitude to ensure the best day in their life is still one that is out in front of them. Where the focus goes the energy flows.

One time when I was in Montréal Québec a colleague I was working with said something so powerful…it made me take note. He said, “life is an echo”. What he said seemed intuitive yet after careful consideration it is very counterintuitive. Standing on a mountaintop yelling, “hello” and hearing it echo back is intuitive. The idea that the energy we send forth into the universe returns to us, much like the echo, is counterintuitive.

Below are seven other counterintuitive things I have noticed or have learned through others:

1) I would be happier if I was more successful…intuitive
I would be more successful if I was happier…counterintuitive

2) Money means I am successful….intuitive
Success comes first then money…counterintuitive

3) Knowledge is power…intuitive
Knowledge applied is power…counterintuitive

4) Life comes down to who you know…intuitive
Life comes down to who knows you…counterintuitive

5) I want work/life balance…intuitive
I want life/work balance…counterintuitive

6) I need “quality” time at home with family because of the “quantity” of time I spend at work…intuitive
I have the “quantity” of time at home I desire because of the “quality” of my time at work…counterintuitive

7) I want to be around people I trust…intuitive
People want to be around me because I am trustworthy…counterintuitive

When the eyes only see what the brain tells it…that causes blind spots and blind spots cause blind maneuvers. Let’s allow ourselves to go beyond the obvious into counterintuitive thinking because we do not have to brush all of our teeth…just the ones we want to keep.