Category: learning and development

Rebooting Your Selling Approach

Reboot-4Do you ever have those days when your computer just isn’t working as fast and efficiently as it should? Your cursor is creeping across the screen and response time is at a snail pace? Your productivity suffers as a result of your computer being burdened with too many applications open at once, or a virus, or whatever. So what do you do? You shut down some applications, you turn off the computer, and you reboot. Or you take it to your local techno guru to have it cleaned up. Now it boots up quicker, shuts down quicker and is overall more efficient.

Just as we need to occasionally reboot or “clean up” our computers, we should occasionally reboot or clean up our selling approach. If you’ve been in sales for awhile, you’ve probably had the opportunity to add a variety of skills, techniques, and approaches to your knowledge base. From books you’ve read, seminars you’ve attended, managers and coaches you’ve worked with. After awhile, these varying approaches, which may be inconsistent, unproductive, or even contradictory, begin to slow you down. They become clutter. Time for a reboot.

There are two types of habits – the doing and the not doing. We tend to focus on the doing – “I’ll exercise more” “I’ll read more” “I’ll take more classes.” A lot of people think they have to START something to make them more successful. But the fact is, it is also important to STOP some things to be more successful. Maybe now that we’re halfway through the year it’s a good time to think about what you might stop or leave behind to be more successful for the rest of the year. What can you “clean up” to declutter your approach for Q3 and Q4?

Take some time to think about this. What can you leave behind from Q1 and Q2 to make you more productive and successful? Are you still using verbiage from the 70s, 80s or 90s? Leave it behind. Are there parts of your approach that just don’t resonate with clients anymore? Leave them behind. What are the other habits that are holding you back? Leave them behind.

In order to succeed, you need to be constantly evolving. Yes, this means learning new things and adding skills and knowledge. It also means leaving behind behaviors and activities that are slowing you down.

Here’s to an effective reboot and great success in Q3 and Q4!

Reinicializando tu Enfoque de Ventas

¿Has tenido uno de esos días en los que tu computadora no está funcionando tan rápida y eficientemente como debería? ¿El cursor se arrastra a lo largo de la pantalla y el tiempo de respuesta es a ritmo de caracol? Tu productividad sufre como resultado de que la computadora está cargada con demasiadas aplicaciones abiertas a la vez, o un virus, o lo que sea. ¿Qué es lo que haces? Cierras algunas de las aplicaciones. Apagas el equipo y lo reinicializas. O se lo llevas a algún gurú técnico local para hacerle una limpieza. Ahora inicia y se apaga más rápido y en general es más eficiente.

Así como necesitamos ocasionalmente reinicializar o “limpiar” nuestras computadoras, debemos ocasionalmente reinicializar o limpiar nuestro enfoque de ventas. Si has estado en el área comercial por algún tiempo, probablemente has tenido la oportunidad de agregar una variedad de habilidades, técnicas y enfoques a tu base de conocimiento. Desde libros que has leído, seminarios a los que has asistido y gerentes y coaches con los que has trabajado. Después de un tiempo, estos diversos enfoques, los cuales pueden ser inconsistentes, improductivos e incluso contradictorios, comienzan a retrasarte. Se convierten en un desorden. Es tiempo de reinicializar.

Existen dos tipos de hábitos – los que llevamos a cabo y los que no. Solemos enfocarnos en los primeros – “voy a ejercitarme más” “voy a leer más” “voy a tomar más clases.” Muchos individuos piensan que deben EMPEZAR algo para ser más exitosos. El hecho es que, es importante SUSPENDER algunas cosas para lograr dicho éxito. Quizás ahora que nos encontramos a mitad del año es un buen momento para pensar en aquello que podrías suspender o dejar atrás para ser más exitoso durante el resto del año. ¿Qué podrías “limpiar” para ordenar tu enfoque en el tercer y cuarto trimestre?

Destina algún tiempo para reflexionar esto. ¿Qué puedes dejar atrás del primer y segundo trimestre para hacerte más productivo y exitoso? ¿Sigues utilizando la misma verborrea de los años setenta, ochenta y noventa? Déjala atrás. ¿Hay algunos elementos de tu enfoque que ya no son bien recibidas por los clientes? Déjalos atrás. ¿Qué otros hábitos te están conteniendo? Déjalos atrás.

Para tener éxito, necesitas estar en constante evolución. Sí, esto significa aprender cosas nuevas e incorporar habilidades y conocimiento. También implica dejar atrás conductas y actividades que te estén retrasando.

Que tengas una eficaz reinicialización y un gran éxito en el tercer y cuarto trimestre.

Redémarrer Votre Approche à la Vente

Vivez-vous des moments où votre ordinateur ne fonctionne simplement pas aussi vite et efficacement qu’il le devrait? Votre curseur bouge lentement à travers l’écran à un rythme d’escargot? Votre productivité souffre puisque votre ordinateur est envahi par trop d’applications ouvertes en même temps, ou un virus, ou autre application. Alors que faites-vous? Vous arrêtez certaines applications, vous éteignez l’ordinateur, et vous le redémarrez. Ou même vous l’amenez chez un technicien/spécialiste le faire nettoyer. Après tous cela, il démarre maintenant plus vite, éteint plus rapidement et est généralement plus efficace.

Tous comme nous devons parfois redémarrer ou ‘’nettoyer’’ nos ordinateurs, nous devrions parfois aussi redémarrer notre approche à la vente. Si vous avez été dans les ventes pendant un certain temps, vous avez probablement eu la possibilité d’ajouter une variété de compétences, des techniques et des approches à votre base de connaissances. Ces nouvelles connaissances viennent des livres que vous avez lus, des séminaires auxquels vous avez assisté, ou les gestionnaires et les entraîneurs avec qui vous avez travaillé. Après un certain temps, ces différentes approches, qui peuvent des fois être incompatibles ou nuisent à la productivité, commencent à vous ralentir. Elles deviennent encombrantes. C’est le temps d’un redémarrage.

Il existe deux types d’habitudes – ceux qui agissent et ceux qui veulent agir. Nous avons tendance à se concentrer sur l’accomplissement – ‘’Je vais faire plus d’exercice’’ ou ‘’je vais faire plus de lecture’’ ou ‘’je vais continuer mon éducation’’. En réalité, il est également important D’ARRÊTER certaines choses pour avoir plus de succès. Beaucoup de gens pensent qu’ils doivent COMMENCER quelque chose pour les rendre plus efficaces. Peut-être que maintenant que nous sommes à mis-année, ce serait un bon moment pour réfléchir à ce que vous pourriez arrêter ou laisser derrière pour avoir plus de succès pour le reste de l’année. Alors, que pouvez-vous ‘’nettoyer’’ pour désencombrer votre approche aux ventes?

Prenez le temps de penser à ce sujet. Que pouvez-vous laisser derrière dans la première demi-année, pour vous rendre plus productif et profitable? Utilisez-vous toujours le verbiage des années 70, 80, ou 90? Laissez ça derrière vous. Es-ce-qu’il y a des parties de votre approche qui ne résonnent simplement plus avec vos clients? Laissez ça derrière vous aussi. Quels sont les autres habitudes qui vous retiennent d’accéder à un niveau de succès plus profitable?

Pour réussir, vous devez être en constante évolution. Oui, cela signifie apprendre de nouvelles choses et mettre en applications des nouvelles compétences et des connaissances. Cela signifie également laisser d’autres choses derrière vous.

Bon redémarrage et grand succès d’ici la fin d’année!

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devandbeyond July 1, 2015 0 Comments

Everyone Has the Right to be Clumsy and Sincere

Clumsy-4There’s an old saying, “He who hesitates is lost.” Yet how many times do we hesitate – to ask someone what an acronym means, to follow up, to nurture a lead – because we don’t feel fully prepared or are afraid we don’t have all the answers? And how many opportunities are lost because of that failure to act?

Life is not a game of perfect, my friends, and neither is sales. Preparation is good, but all the preparation in the world will not help you get better at actually making the call. Make the call. Follow up immediately. Adapt and adjust quickly. You don’t have to be perfect, as long as you are sincere. Give yourself the right to be clumsy and sincere. Anything worth doing is worth doing poorly. You will not get better by waiting around to be perfect – to have all the answers. In fact, sometimes having all the answers and focusing on perfection can work against you. Potential clients may perceive you as “slick” or insincere, more worried about your performance or your goals than about making a connection with them or learning about what they are focused on and working toward.

Sales professionals who don’t have all the answers – who are clumsy and sincere – are often more successful. Why? Because they start out with more questions than answers. It’s called the “dumb curve.” Because they are still learning – or willing to learn – they focus their meetings on asking the client questions. Their research is based on the client’s goals, challenges and needs as informed by the client. They build relationships beyond rapport. They may be clumsy, but they are sincere. The success curve goes up.

Too often, though, as sales professionals become more knowledgeable – or are no longer willing to learn – they begin to rely on “I know best” research. They start with answers rather than questions. They present their solution based on their own “I know best” direction, and neglect potentially fruitful avenues of inquiry. They prescribe without diagnosing. The success curve goes down.

Again, I like to say that anything worth doing is worth doing poorly. At first. Don’t hesitate. It’s about getting up, getting out, and getting better. And it’s about always being willing to learn. Be clumsy and sincere. My highest hope is that all of your friends are clumsy and sincere.

“A man, though wise, should never be ashamed of learning more, and must unbend his mind.” – Sophocles

Todos tienen Derecho a ser Torpes y Sinceros

Hay un viejo refrán que dice, “Aquel que titubea está perdido.” Sin embargo, ¿cuántas veces lo hacemos – al preguntarle a alguien el significado de un acrónimo, dar seguimiento, desarrollar un contacto – debido a que no nos sentimos completamente preparados o tenemos miedo de carecer de todas las respuestas? ¿Y cuántas oportunidades se pierden debido al fracaso para actuar?

Mis amigos, la vida no es un juego perfecto, ni tampoco lo son las ventas. La preparación es buena, pero ni toda la preparación del mundo te ayudará a mejorar al hacer la llamada en realidad. Efectúa la llamada. Da seguimiento inmediato. Adapta y ajusta rápidamente. No tienes que ser perfecto siempre y cuando seas sincero. Date el derecho de ser torpe y sincero. Cualquier cosa que vale la pena hacerse, vale la pena hacerse torpemente. No vas a mejorar si estás esperando ser perfecto – tener todas las respuestas. De hecho, en ocasiones contar con todas las respuestas y enfocarte en la perfección puede actuar en tu contra. Los clientes potenciales pueden percibirte “arrogante” o poco sincero, más preocupado acerca de tu desempeño o tus metas en lugar de intentar hacer una conexión con ellos o aprender en qué están enfocados o trabajando.

Los profesionales de ventas que carecen de todas las respuestas – y son torpes y sinceros – a menudo son más exitosos. ¿Por qué? Debido a que comienzan con más preguntas que respuestas. Esto es llamado la “curva tonta.” Como aún están aprendiendo – o dispuestos a hacerlo – enfocan sus reuniones en realizar preguntas al cliente. Su investigación se basa en las metas, problemas y necesidades del cliente tal y como le fueron informadas por éste. Construyen relaciones más allá del entendimiento. Pueden ser torpes, pero son sinceros. Su curva del éxito se incrementa.

Sin embargo, con demasiada frecuencia, a medida que los profesionales de ventas se vuelven más conocedores – o ya no están dispuestos a aprender – comienzan a depender de una investigación “yo lo sé mejor”. Inician con respuestas en lugar de preguntas. Presentan su solución basadas en su propia dirección “yo lo sé mejor” y descuidan potenciales y fructíferas vías de consulta. Prescriben sin diagnosticar. Su curva de éxito disminuye.

De nuevo, me gusta señalar que cualquier cosa que vale la pena hacerse, vale la pena hacerse torpemente. Al principio. No titubees. Se trata de ponerse de pie, salir y mejorar. Y se trata de estar siempre dispuesto a aprender. Ser torpe y sincero. Mi mayor esperanza es que todos sus amigos sean así.

“Un hombre, aunque sabio, nunca debe avergonzarse de aprender más, y debe desdoblar su mente.” Sófocles

Le droit d’être maladroit mais sincère

Il y a un vieux dicton qui dit « celui qui hésite, perd ». Combien de fois avons-nous hésité – à demander des explications, à faire un suivi, à entretenir une opportunité – parce que nous ne nous sentions pas complètement préparé ou nous avions peurs de ne pas avoir toutes les réponses? Et combiens d’opportunités sont perdus parce que nous ne passons pas à l’action.

La vie n’est pas un jeu de perfection, ni même la vente. La préparation est bien mais toute la préparation du monde ne pourra vous rendre meilleur à passer à l’acte de prendre le téléphone et à faire l’appel. Prenez le téléphone. Faites le suivi immédiatement. Adaptez-vous et ajustez-vous rapidement. Vous ne serez pas meilleur à attendre d’être parfait, à avoir toutes les réponses. Ce qui mérite d’être fait, peut être fait sans perfection. Parfois, avoir toutes les réponses et focuser sur la perfection peut jouer contre vous. Les clients potentiels peuvent vous percevoir sournois par rapport à votre performance et de vos objectifs que de vous soucier de la relation avec eux ou de connaitre sur quoi ils travaillent.

Les professionnels de la vente qui n’ont pas toutes les réponses, qui sont maladroit mais sincère, ont souvent plus de succès. Pourquoi?… Parce qu’ils demandent plus de questions que d’offrir des réponses. Parce qu’ils sont en apprentissage – ou ouvert à apprendre – ils orientent leur rencontre sur des questions. Leurs recherches portent sur les buts du client, les défis et les besoins selon la perception du client. Ils construisent leurs relations. Ils peuvent être maladroits, mais ils sont sincères. La courbe du succès remonte.

Trop souvent, les professionnels de la vente qui ont plus de connaissance – ou qui sont fermé à apprendre – se fient à leur savoirs. Ils commencent avec des réponses qu’avec des questions. Ils présentent des solutions basés sur leur propre savoir, négligent ainsi certaines avenues potentielles. Ils prescrivent sans porter de diagnostic. La courbe du succès descend.

Ce qui mérite d’être fait, peut être fait sans perfection… au début. N’hésitez pas. Levez-vous, sortez et devenez meilleur. Soyez ouvert à apprendre. Soyez maladroit mais soyez sincère.

« Un homme sage ne doit jamais avoir honte d’apprendre. Il doit ouvrir son esprit » Sophocle

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devandbeyond May 19, 2015 2 Comments

Managing Your “Time Container”

TimeContainer-5Learning to say “yes” to the most vital, helpful activities and “no” to everything else is essential to effective time management and sales success.

I was finishing up a working session recently when someone suggested that the class go out to dinner. One of the participants responded, “I’d really like to, but that won’t fit into my time container.” That was a gentle way of saying “no,” and demonstrated that this person was pretty disciplined about her time. In her “time container” it was time to get home to her family.

There are a variety of time management tools out there, but none of them really work unless you have the discipline to say “yes” to the most vital, helpful things you need to be doing, and “no” to those things that don’t fall into that category. Think about this: when you say “yes” to this one hour, you’re saying “no” to everything else. Your time container can only be filled with things that are healthy, smart, and/or help you become more successful.

In sales, this means spending your time in the most critical areas. It means qualifying and “disqualifying” the things you need to be doing on a daily basis. It means keeping your goals and purpose at the forefront and having “no” be a complete sentence. Here are some tips.

Begin every day with a plan. Plan your calls. Plan your day. What’s the most important thing you need to accomplish today? What are the activities – research, planning, qualifying steps, outside input – that need to happen in order for you to achieve that goal?

Keep your overall goals close at hand. Make them visible. Be sure that everything in your plan, in your time container, aligns with one of your professional or personal goals. If not, consider removing or rescheduling it.

Filter strategically. Look at your time container through the lens of prospecting, qualifying and forecasting. Each one has a place in your time container. There has to be time to be able to do each completely and correctly. You can’t just make calls and not qualify. The more you prospect, the more you have to qualify. The more you qualify, the cleaner your “sales window” gets allowing for an unobstructed view into the client’s situation and less time spent on potentials that will go nowhere.

We often fill our pipelines with potentials – prospects who appear to have a need, but whom we haven’t fully qualified. Or more importantly, disqualified. And then we spread our time among the potentials, reducing the amount of time we have to focus on the “probables.” Be sure you are spending your time in the right places.

Review and reset. Become aware of the distractions and time wasters that sneak into your time container. We all have them. The key is being aware of them and learning how to say “no” to them in a complete sentence.

Planning within your time container will help you make better decisions and have better strategies. Think about how productive you are the day before you go on vacation – you’ve got a certain time window and you have to get things done within it. Plan that way every day.

Remember, sales is not an hour here and an hour there. It’s a lifestyle. It’s not finding the time, it’s making the time – daily and consistently.

 

Administrando tu “Contenedor de Tiempo”

Estaba finalizando una sesión de trabajo recientemente cuando alguien sugirió que el grupo saliera a cenar. Uno de los participantes respondió. “Realmente me gustaría, pero ello no tiene espacio dentro de mi contenedor de tiempo.” Esa era una forma muy gentil de decir “no,” y demostró que dicha persona era muy disciplinada con su tiempo. En su “contenedor de tiempo” era el momento de llegar a casa con su familia.

Existen en el mercado una gran variedad de herramientas de administración del tiempo, pero ninguna de ellas funciona realmente a menos que tengas la disciplina para decir “si” a las cosas más vitales y útiles que deberías estar haciendo, y “no” a aquellas que no caigan en dicha categoría. Piensa en lo siguiente: cuando dices “si” a algo, le estás diciendo “no” a todo lo demás. Tu contenedor de tiempo sólo puede ser llenado con cosas que son saludables, inteligentes y/o te ayuden a ser más exitoso.

En ventas, esto significa invertir tu tiempo en las áreas más críticas. Significa calificar y descalificar las cosas que necesitas estar haciendo diariamente. También implica mantener tus metas y propósito a la vanguardia y permitir que el “no” sea una oración completa. Aquí algunas sugerencias.

Comienza cada día con un plan. Planea tus entrevistas. Planea tu día. ¿Cuáles son las cosas más importantes que necesitas alcanzar el día de hoy? ¿Cuáles son las actividades – investigación, planificación, etapas de calificación, aportaciones externas – que necesitan suceder con objeto de que puedas alcanzar tu meta?

Mantén tus metas globales a la mano. Hazlas visibles. Asegúrate que todo en tu plan, en tu contenedor de tiempo, esté alineado con una de tus metas profesionales o personales. De lo contrario, considera eliminarlas o reprogramarlas.

Filtra estratégicamente. Observa tu contenedor de tiempo a través de la lente de la prospección, calificación y proyección. Cada una debe tener un lugar dentro de éste. Debe haber el tiempo para ser capaz de realizar cada una completa y correctamente. No puedes sólo sostener entrevistas y no calificarlas. Mientras más prospectes, más tendrás que calificar. Mientras más califiques, más limpia estará tu “ventana de ventas” para permitirte una visión sin obstáculos sobre la situación del cliente y menos tiempo gastado en potenciales que no llevan a ningún lado.

A menudo llenamos nuestras proyecciones con potenciales – prospectos que al parecer tienen una necesidad, pero los cuales no hemos calificado por completo. O más importante aún, descalificado. Y luego desplegamos nuestro tiempo entre ellos, reduciendo la cantidad de tiempo que tenemos para enfocarnos en los “probables.” Asegúrate que estés invirtiendo tu tiempo en los lugares correctos.

Revisa y reinicia. Sé consciente de las distracciones y derrochadores de tiempo que se escabullen dentro de tu contenedor. Todos los tenemos. La clave es permanecer atento a ellos y aprender a decirles “no” en una oración completa.

Planificar dentro de tu contenedor de tiempo te ayudará a tomar mejores decisiones y tener mejores estrategias. Piensa en qué tan productivo eres el día anterior a iniciar tus vacaciones – tienes una ventana de tiempo y debes realizar ciertas cosas dentro de ella. Piensa de esa forma cada día.

Recuerda, las ventas no son una hora aquí y una hora allá. Es un estilo de vida. No se trata de buscar el tiempo sino de hacerlo, diariamente y consistentemente.

Gérer votre agenda

Je terminais une session de travail lorsque quelqu’un à suggérer à la classe de sortir pour souper. Une des participantes à dépondu « J’aimerais bien y aller mais ça n’entre pas dans mon agenda. Une façon polie de dire non. Une belle démonstration de discipline de gestion de temps. Selon son agenda, c’était le temps d’aller à la maison avec sa famille.

Il y a une variété d’outil de gestion de temps mais aucun d’entre eux ne fonctionneront correctement si vous n’avez pas la discipline de dire « oui » aux choses les plus vitales à faire et de dire « non » aux autre choses qui ne sont pas de cette catégorie. Pensez-y : lorsque vous dites « oui » à une heure, vous dites aussi « non » à tout le reste. Votre agenda peut seulement être rempli de bonne choses, positives et/ou de choses qui vous aiderons à devenir meilleur.

En ventes, ceci veut dire de passer votre temps dans les choses les plus critiques. Soit de «qualifier » et de « disqualifier » les choses que vous devriez faire de façon quotidienne. Ce qui veut aussi dire de garder vos buts et objectifs à l’avant-plan et être capable de dire « non ». Voici quelques exemples.

Débuter votre journée avec un plan. Planifier vos appels, planifier votre journée. Quel est la chose la plus importante que vous devriez accomplir aujourd’hui. Quels sont les activités et quel est l’ordre de ces activités pour atteindre votre but : recherche, planification, étapes de qualification, discussions.

Gardez un œil sur vos buts. Rendez-les visibles. Assurez-vous que toutes les choses dans votre plan s’alignent avec un de vos buts personnel ou professionnel. Sinon, pensez à les enlever ou les planifier ultérieurement.

Filtrez stratégiquement. Regardez votre agenda avec en tête la prospection, la qualification et la prévision.   Vous devez avoir du temps pour faire chaque choses correctement et complètement. Vous ne pouvez pas faire des appels sans qualifier. Plus vous faites de la prospection, plus vous devez qualifier. Plus vous qualifiez, plus votre « fenêtre de vente » est propre. Une vue claire sans obstruction sur la situation de vos clients vous permet d’investir le temps là ou sa compte, et moins avec des clients potentiels qui iront nulle-part.

Nous remplissons souvent notre entonnoir de vente avec des clients potentiels (ou ayant une perception de client potentiel) qui ont des besoins mais qui n’ont pas été complètement qualifié, ou encore plus important, disqualifié. Nous répartissons notre précieux temps sur des clients potentiels, réduisant notre temps sur des clients probables. Sachez comment répartir votre temps aux bons endroits.

Révisez et réalignez. Soyez conscient de vos distractions et des grugeurs de temps qui s’infiltre à votre agenda. Nous en avons tous. La clé est d’en être conscient et apprendre à leur dire « non » fermement.

Planifiez votre agenda vous aidera à prendre de meilleurs décisions et une meilleur stratégie. Rappelez-vous comment vous êtes productif la journée avant que vous quittez en vacances. Vous avez une

Souvenez-vous, la vente n’est pas de passer une heure ici et là. C’est un style de vie. Ce n’est pas de trouver le temps pour faire de la prospection, c’est de prendre le temps, de façon quotidienne et constante.

 

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devandbeyond May 4, 2015 0 Comments

Illuminating The Everyday and The Overextended Leader

Lumina LeaderMBSelf-awareness, and knowing when to “tune up” and “tune down” your behaviors are essential to becoming an effective leader.

When someone asks me “What makes a good leader? It immediately brings to mind a saying I learned long ago: Leadership is not about your position, it’s about your disposition. It’s not your role and title that make you a leader, it’s your ability to influence others and to leverage that influence in a positive way to get things done. And this begins with self-awareness.

There are numerous articles and lists and blogs and websites about the traits of a good leader. Most of these, however, only talk about those leadership traits on an “ordinary” day. They neglect to include what happens to those good traits on the days that are not ordinary, the days when the leader is overextended – when the pressures of time or lack of resources or disappointment or life’s stresses turn those good traits into “too much of a good thing.”

The Lumina Leader model I use in my work looks at four domains of leadership – Leading with Vision, Leading with Drive, Leading to Deliver and Leading through People. Understanding where your strengths are within these domains, and being able to recognize and tune down your “overextended” behaviors are key to becoming an effective leader.

Leading with Vision for the “everyday” or “ordinary day” leader means thinking strategically and inspiring and energizing the team to achieve the vision. The overextended leader, however, may get too caught up in the vision: a whirlwind of creative ideas that have no substance and go nowhere.

Leading with Drive for the everyday leader is about providing clear direction and striving for excellence. For the overextended leader, the pursuit of excellence may turn into an inability to be “done” or satisfied, leading to extra work for the team, missed deadlines and other issues.

Leading to Deliver on an ordinary day involves thorough planning and analysis. A leader strong in this domain who is under pressure may exhibit analysis paralysis and/or become planning obsessed.

A leader who is strong in Leading through People has good interpersonal skills, coaches and develops others, and builds win-win partnerships. Those interpersonal skills, when overextended, may turn the stressed-out leader into a people pleaser, canceling out his or her effectiveness as a leader and limiting what actually gets done.

The takeaway from this is: intentional self-awareness. Know that there are times as a leader when you might be overreacting. Or under-acting. Recognize that there are times when you need to tune UP some of your leadership traits. And times when you need to tune DOWN some of your traits. Think about what the triggers are that put you into the overextended behaviors, watch for them and tune UP or DOWN accordingly.

“Knowing others is wisdom, knowing yourself is Enlightenment.” – Lao Tzu

Iluminando al Líder Cotidiano y Sobreextendido

Cuando alguien me pregunta “¿Qué hace a un buen líder?” inmediatamente viene a mi mente un refrán que aprendí hace mucho tiempo. El liderazgo no nada tiene que ver con tu posición sino con tu disposición. No es tu papel y puesto lo que te hacen un líder, es tu capacidad para influir a otros y apalancar dicha influencia de una forma positiva que permita que las cosas se hagan. Y esto comienza con la auto-conciencia.

Existen numerosos artículos, listas, blogs y sitios Web sobre los rasgos de un buen líder. La mayoría, sin embargo, sólo hablan de ellos en un día “ordinario”. Todos omiten incluir lo que sucede a esos buenos rasgos en días que no son ordinarios, aquellos en los que el líder está sobreextendido – cuando la presión del tiempo o falta de recursos o desilusión o estrés de la vida convierten esos buenos rasgos en “demasiado de una buena cosa.”

El modelo de liderazgo de Lumina que utilizo en mi trabajo considera los siguientes cuatro dominios – liderazgo con visión, liderazgo con impulso, liderazgo para cumplir y liderazgo a través de las personas. Comprender en dónde se encuentran tus fortalezas dentro de ellos, y ser capaz de reconocer y afinar tus conductas “sobreextendidas” son clave para convertirte en un líder eficaz.

Liderazgo con Visión para el líder cotidiano o de “día ordinario” significa pensar estratégicamente e inspirar y energizar al equipo para alcanzar la visión. El líder sobreextendido, sin embargo, puede quedar demasiado atrapado en la visión: un torbellino de ideas creativas que carecen de sustancia y no llevan a ningún lado.

Liderazgo con Impulso para el líder cotidiano consiste en proporcionar dirección clara y esforzarse por la excelencia. Para el sobreextendido, la búsqueda de la excelencia puede convertirse en la incapacidad para “hacer” o estar satisfecho, conduciendo a trabajo adicional para el equipo, fallar con fechas límite y otras cuestiones.

Liderazgo para Cumplir en un día ordinario involucra una meticulosa planeación y análisis. Un líder fuerte en este dominio que se encuentre bajo presión puede exhibir parálisis por análisis y/o obsesión por la planeación.

Un individuo fuerte en el Liderazgo a través de las Personas posee buenas habilidades interpersonales, proporciona coaching y desarrolla a otros, y construye relaciones de colaboración ganar-ganar. Dichas habilidades interpersonales, al encontrarse sobreextendido, puede convertir al líder estresado en una persona complaciente, cancelando su efectividad como líder y limitando lo que en realidad lleva a cabo.

El aprendizaje de esto es una: auto-conciencia intencional. Debes saber que hay momentos como líder en los que pudieras estar reaccionando en exceso. O actuando mal. Reconoce que hay tiempos en los que necesitas afinar algunos de tus rasgos de liderazgo. Y otros en los que tendrás que ajustarlos. Piensa en todos los detonantes que te colocan bajo conductas sobreextendidas, permanece atento a ellos y afina o ajusta en consecuencia.

“Conocer a otros es sabiduría, conocerte a ti mismo es iluminación.” Lao Tzu

Éclairer les leaders de tous les jours et les leaders sous pressions.

Quand les gens me demandent « Quel sont les critères pour être un bon leader? », j’ai tout de suite en tête une phrase que j’ai appris il y a longtemps. Le leadership n’est pas relatif à la position, c’est relatif à la disposition. Ce n’est pas due à votre rôle ni à votre position mais à votre habileté à influencer les autres d’une façon positive pour faire arriver les choses. Et ça commence par la prise de conscience de soi.

Il y a plusieurs articles, blogs et site web qui parlent des traits de caractères d’un bon leader. La majorité de ces textes parlent seulement des traits d’un bon leader dans une journée « ordinaire ». Ils négligent d’inclure ce qui arrive ce ces trait lors de journée qui sortent de l’ordinaire, les journées ou les leaders sont sous pressions, lorsque les échéanciers sont agressifs, ou le manque de ressources, ou le désappointement, ou le stress de la vie qui changent ces bons traits en « trop de bonne intentions » pour faire arriver les choses.

Le modèle « Lumina leader » que j’utilise traite des 4 domaines du leadership. Diriger avec vision, diriger avec de l’ambition, diriger pour atteindre les objectifs et diriger avec les gens. En comprenant ou sont vos forces dans ces 4 domaines, en sachant quand tempérer vos comportements, vous donne la clé pour devenir un leader efficace.

Diriger avec vision : Pour un leader de tous les jours ou pour une journée ordinaire, ceci veut dire de penser stratégiquement, d’inspirer et d’énergiser l’équipe à atteindre la vision. Un leader sous pression peut être sclérosé dans l’aspect de la vision. Un tourbillon d’idée créative sans substance et qui vont nulle-part.

Diriger avec de l’ambition : Pour un leader de tous les jours est de fournir une direction claire à la recherche de la perfection. Pour un leader sous pression, la poursuite de l’excellence peut amener à l’incapacité à faire arriver les choses, amener du travail supplémentaire pour l’équipe, des échéanciers manqués et autre conséquences.

Diriger pour atteindre les objectifs : pour un leader de tous les jours, ceci requiert de la planification et de l’analyse. Un leader sous pression peut être paralysé dans la phase analyse et devenir obsédé par une trop grande planification détaillé.

Un leader qui est fort à diriger avec les gens a de bonnes compétences interpersonnels, est capable d’encadrer, développer ses équipes et est capable de bâtir des partenariats gagnant-gagnant. Ces compétences interpersonnelles. Un leader sous pression peut l’amener à plaire à ses gens à tous prix et affecter son efficacité à faire arriver les choses.

Ce qu’il faut retenir de ceci est qu’il faut prendre conscience de soi. Savoir qu’il y a des moments comme leader ou vous aller trop réagir ou ne pas réagir du tout. Il faut reconnaitre qu’il faut parfois réagir avec plus de vigueur ou tempérer certaines interventions. Pensez aux déclencheurs qui vous mettent dans des comportements « sous pressions » et sachez comment vous ajuster.

« Connaître les autres s’appel de la sagesse, se connaitre soi-même s’appel de l’illumination » – Lao Tzu

 

 

 

 

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devandbeyond April 20, 2015 0 Comments

Transitioning from Buddy to Boss

BuddytoBoss-2I recently met with a sales professional who had just been promoted to the manager of her team and wanted some advice on how to successfully transition from “buddy” to boss. This is a pretty typical scenario in most sales environments, and requires a shift in thinking for both the new manager and the team.

For this manager, it meant that she now had two roles: player and coach. She still had clients, but she also had people reporting to her. Before she became their manager she was their peer, their buddy, with no responsibility for anyone other than herself. She was on the exact same emails, calls and projects as everyone else on the team. Now that world had changed. She was no longer their buddy, she was their boss. And along with that came a whole new set of responsibilities and things to think about – performance development, coaching, managing conflict, team communication, and shifting the team’s thinking to acknowledging/accepting her new role.

Here are a few ideas if you find yourself in this situation.

First check your intention. What is your intention for your relationship with each member on the team? You are now responsible for informing, involving, inspiring your team. There is a big difference between a sharpening-up session and a sweat-down session. Sales managers make their money in two ways. Preparing and debriefing: sales calls, sales presentations, and account reviews, to name a few. Your intention is to help advance their interests and provide help that helps. Your outcomes are linked to their incomes.

Next start with individuals. As I said earlier, a smooth transition from buddy to boss requires a shift in thinking for both the new manager and the team. Start by meeting one-on-one with each individual. Determine what their goals, challenges and needs are in the areas of skills, knowledge and strategy. Take their “pulse” by asking questions such as:

“What has kept you here to date?”

“What will keep you here going forward?”

“Where do you see yourself doing your best work?”

The sooner you have this conversation, and the clearer you make your intention to enable individual and team success, the smoother the transition will be.

Define your approach. What’s your approach going to be to coaching, to helping your team build more client relationships, to helping the team hit their targets, to enabling them to manage their pipeline? These are all different conversations. Spend some time thinking and planning how you’ll approach them.

Lastly, avoid the blanket of mediocrity. When you’ve worked side by side with someone, you may feel that you know them so well that you don’t have to coach them as often, or drill down on things that didn’t happen. Or you may feel uncomfortable about having those “difficult conversations.” However, by not having those conversations, you could be providing your individual team colleague with a “blanket of mediocrity.” Have the conversations. Your role is to help your team to grow and develop. They will not thank you, or like you any better, for that matter, if you allow them to be mediocre. Remember, only the mediocre person is always at their best. Coach from a mindset that that each team member’s best day on your team is one that is still out ahead of them.

“Leaders must be close enough to relate to others, but far enough ahead to motivate them.” John C. Maxwell

La Transición de Compañero a Jefe

Me reuní recientemente con una profesional de ventas que acababa de ser promovida a gerente de su equipo y quería recibir consejo sobre cómo tener una transición exitosa de “compañera” a jefe. Este es un escenario típico en la mayoría de los entornos comerciales, y requiere un cambio de pensamiento tanto para la nueva gerente como para el equipo.

Para la gerente, significa que ahora tiene dos papeles: jugadora y coach. Ella sigue teniendo clientes, pero también personas reportándole. Antes de convertirse en gerente ella era su colega, su compañera, sin ninguna responsabilidad por nadie excepto por si misma. Estaba en los mismos correos electrónicos, llamadas telefónicas y proyectos que todos los demás en el equipo. Ahora ese mundo ha cambiado. Ha dejado de ser su compañera para convertirse en su jefa. Y junto a ello llegó un completo nuevo conjunto de responsabilidades y cosas en que pensar – desarrollo del desempeño, coaching, manejo de conflictos, comunicación en equipo y cambiar el pensamiento del equipo para que reconozcan y acepten su nuevo papel.

Aquí hay algunas ideas por si te encuentras en ésta situación.

Primero revisa tu intención. ¿Cuál es tu intención para la relación con cada integrante del equipo? Ahora eres responsable de informar, involucrar e inspirar a tu equipo. Existe una diferencia entre una sesión de perfeccionamiento y una de trabajo arduo. Los gerentes de ventas obtienen su dinero de dos formas. Preparando y reportando: entrevistas de venta, presentaciones y revisión de cuentas sólo por nombrar algunas. Tu intención es coadyuvar para avanzar sus intereses y brindarles ayuda que ayude. Tus ganancias están vinculadas a sus ingresos.

Luego comienza con individuos. Como lo mencioné, a suave transición de compañero a jefe requiere un cambio en el pensamiento tanto para el nuevo gerente como para el equipo. Comienza reuniéndote uno a uno con cada individuo. Determina cuáles son sus metas, desafíos y necesidades en las áreas de habilidad, conocimiento y estrategia. Tómales el “pulso” al formular preguntas tales como:

“¿Qué te ha mantenido aquí hasta ahora?”

“¿Qué te mantendrá aquí de ahora en adelante?”

“¿En dónde te ves haciendo tu mejor trabajo?”

Mientras sostengas ésta conversación lo antes posible y comuniques claramente tu intención de promover el éxito individual y del equipo, más suave resultará la transición.

Define tu enfoque. ¿Cuál será tu enfoque para el coaching, para ayudar a tu equipo a construir más relaciones con clientes, para ayudarles a alcanzar sus objetivos, para manejar sus oportunidades de venta? Todas éstas son diferentes conversaciones. Invierte algún tiempo pensando y planificando cómo las vas a abordar.

Finalmente, evita el manto de la mediocridad. Cuando has trabajado lado a lado con alguien, puedes llegar a pensar que lo conoces tan bien como para no brindarle coaching tan a menudo o examinar a fondo cosas que no sucedieron. O sentirte incómodo sosteniendo “conversaciones difíciles.” Sin embargo, al evitarlas, puedes estar cubriendo al individuo colega del equipo con un “manto de mediocridad.” Mantén las conversaciones. Tu papel es ayudar a tu equipo a crecer y desarrollarse. Es más, no te van a agradecer o les vas a agradar más, si les permites ser mediocres. Recuerda, sólo la persona mediocre está siempre en su mejor momento. Proporciona coaching con la mentalidad de que el mejor día de cada integrante del equipo es uno que aún no han tenido.

“Los líderes deben estar lo suficientemente cerca para relacionarse con otros, pero lo suficientemente lejos por delante para motivarlos.” – John C. Maxwell

La transition entre “ami” à “Patron”

J’ai rencontré dernièrement une professionnelle de la vente qui avait été promue chef de son équipe et qui me demandait des conseils sur la façon de faire la transition entre “ami” à “patron.” C’est un scénario assez typique dans la majorité des environnements de ventes et requiert un changement mental autant pour le nouveau gestionnaire que pour l’équipe.

Ce chef d’équipe supporte maintenant 2 rôles : Joueur et entraineur.   Elle demeure avec des clients mais elle a aussi des gens qui se rapportent à elle.   Avant qu’elle devienne chef, elle était une collègue, une amie, avec aucune responsabilité autre qu’elle-même. Elle était copiée sur les mêmes courriels que tous, les mêmes appels, les mêmes projets. Maintenant ce monde à changé. Elle n’est plus leur amie, elle est maintenant leur chef, avec son lot de nouvelles responsabilités et de choses à considérer comme le développement de la performance, coach, gestion de conflits, communication avec l’équipe, et aider l’équipe à faire un changement mental pour accepter son nouveau rôle.

Voici quelques idées si vous vous trouvez dans la même situation.

Confirmer vos intentions au départ. Quels sont vos intentions pour vos relations avec chaque membre de votre équipe? Vous êtes maintenant responsable d’informer, d’inspirer et d’impliquer votre équipe. Il y a une différence entre des sessions de motivation et des sessions d’ajustements. Les gestionnaires des ventes font leurs argents de 2 façons. Préparation et compte-rendu : d’appels, de présentations, de révision de compte pour en nommer que quelques-uns. Votre intention est de les aider à faire avancer leurs intérêts et leur donner de l’aide, qui aide. Vos résultats sont étroitement reliés à leurs résultats.

L’individu : Tel que mentionné plus haut, une transition entre « ami » à « patron » requiert un changement mental pour les 2 parties. Débutez par des rencontres 1 à 1 avec chaque individu. Déterminez leurs objectifs, leurs défis et leurs besoins au niveau de leurs compétences, leurs connaissances et leurs stratégies. Prenez leur pouls en leur demandant les questions suivantes :

« Qu’est-ce qui te fait rester ici à date ?»

« Qu’est-ce qui va te faire rester ici à partir de maintenant ? »

« Que faut-il pour que tu sois à ton meilleur dans ton travail ? »

Plus vite vous avez ces conversations et exprimez clairement vos intentions d’aider chaque individu et contribuer au succès de l’équipe, plus facile sera la transition.

Définissez votre approche. Quel sera votre approche dans l’encadrement, aider votre équipe à bâtir plus de relations clientèle, aider votre équipe à atteindre leurs objectifs, de les rendre autonome à gérer leur entonnoir de vente. Ce sont tous des conversations différentes. Investissez du temps à définir votre approche.

Évitez de couvrir la médiocrité. Lorsque vous travaillez côte-à-côte avec quelqu’un, vous pouvez avoir l’impression que vous la connaissez bien que vous n’avez pas besoin de l’encadrer aussi souvent, ou de demander plus d’explication sur des choses qui ne se sont pas matérialisé. Ou vous pouvez vous sentir inconfortable à avoir ces conversations difficile. Cependant, si vous n’avez pas ces conversations difficile, vous pouvez donner une impression à votre équipe que vous acceptez la médiocrité. Ayez ces conversations. Votre rôle est d’aider votre équipe à croitre et à se développer. Ils ne vous remercieront pas, ou ne vous aimerons pas autant pour cette raison. Encadrez-les d’une manière que chaque membre de l’équipe croit fermement que leur meilleur reste à venir.

« Les leaders doivent avoir des relations serrés avec ses individus mais aussi assez éloigné vers l’avant pour les motiver » John C. Maxwell

 

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devandbeyond March 24, 2015 3 Comments

When Intention and Perception are Not Aligned

Perception-3When I work with teams and leaders on improving client relationships, I often hear examples of conversations where one person (the speaker) is absolutely sure of his or her intention and then surprised when the other person (the listener) totally misinterprets what was meant. This often happens in “crucial” conversations, where emotions run high and opinions vary, but can also come into play in everyday conversations with our team, our client, our loved one. And it’s not just about communication – what you said vs. how it was heard – it’s also about actions. How you demonstrate through word and deed what your intentions are so that those intentions are not perceived incorrectly.

The dictionary defines “intention” as what a person has in mind as a purpose or goal. It defines “perception” as the way a person thinks about or understands someone or something. Since very few of us are mind readers, it’s easy to see how, without some clarification, intention vs. perception can result in misperception, incomplete perception or missing perception. “Huh?”

In our industry, many sales professionals lead with their ego. We have all seen a top performer have the top ego. They ask questions based on what they can do to “win the business” versus finding out how to help clients achieve their goals. They structure the beginning of proposals to be all about their own company. The fact is, if you want to win the business you have to do it through your intention relative to the client. You have to be very clear, and demonstrate to the client in word and deed that your intention is to help them advance their interests. Let’s all work hard to become someone who influences with intention, not with ego.

The same applies in the relationship between sales manager and sales professionals. A sales manager’s intention may be to give the sales team “a wand” through coaching and following through, but sales professionals may perceive this as “a whip.” Sales managers think of these tools as “sharpening up” their team, while the team may perceive them as “dulling them down.” Until intention is clarified, misperception persists.

Intention is an inner awareness that you need to be able to convey to your client to establish trust and to further develop the relationship. There are four key areas that you trust in a person: integrity, judgment, competency and intent. Let’s all do our best work and lead with your intentions at the beginning of a client meeting. “My intent is to help advance your interests by recommending an idea that aligns with your goals, challenges and needs.”

If we can make it a practice to start a sales meeting and then, within the first two minutes, articulate the value of getting together and what our intention is, we will be well on our way to ensuring that intention and perception are aligned.

“If you follow the inner path using truth and clarity as your compass points, the outer world cannot help but respond to your intention.” – Deepak Chopra

Cuando la Intención y la Percepción no están Alineadas

Cuando trabajo con equipos y líderes para mejorar las relaciones con clientes, con frecuencia escucho ejemplos de conversaciones donde una persona (la que habla) está totalmente segura sobre su intención y luego sorprendida cuando la otra (la que escucha) malinterpreta totalmente lo que se quería decir. Esto sucede a menudo en conversaciones “cruciales”, donde las emociones son intensas y las opiniones varían, pero puede también suceder en conversaciones cotidianas con nuestro equipo, clientes o seres queridos. Y no se trata únicamente de comunicación – lo que tú dijiste vs. cómo fue escuchado – sino también acerca de acciones. Como demuestras a través de la palabra y la escritura cuáles son tus intenciones para que éstas no sean percibidas de forma incorrecta.

El diccionario define “intención” como aquello que una persona tiene en mente como propósito o meta. Y “percepción” como la forma en que una persona piensa o comprende a alguien o algo. Debido a que muy pocos de nosotros podemos leer la mente, es sencillo ver como, sin alguna clarificación, la intención vs. percepción puede terminar en un malentendido o en una percepción incompleta o inexistente.

En nuestra industria, muchos profesionales de ventas se conducen con su ego. Todos hemos visto a los mejores vendedores con el ego más grande. Realizan preguntas basadas en aquello que pueden hacer para “ganar el negocio” en lugar de identificar cómo ayudar a los clientes a alcanzar sus metas. Ellos estructuran el inicio de sus propuestas hablando acerca de su propia compañía. El hecho es, si quieres ganar el negocio debes hacerlo mediante tu intención relativa al cliente. Debes ser muy claro y demostrarle al cliente de palabra y por escrito que tu intención es ayudarle a avanzar en sus intereses. Vamos todos a trabajar fuerte para convertirnos en alguien que influya con su intención y no su ego.

Lo mismo aplica en la relación entre el gerente y el profesional de ventas. La intención de un gerente puede ser darle al equipo comercial “una varita mágica” mediante el coaching y el seguimiento continuo, pero los vendedores pueden percibirlo como un “látigo”. Los gerentes piensan que estas herramientas están “afilando” a su equipo, mientras que el equipo puede percibir que los está “desafilando”. Hasta que la intención sea clarificada, el malentendido persistirá.

La intención es una conciencia interna que necesitas ser capaz de comunicar a tu cliente para establecer confianza y desarrollar aún más la relación. Existen cuatro áreas clave de confianza en una persona: integridad, juicio, competencia e intención. Vamos todos a hacer nuestro mejor trabajo y guiarnos con nuestras intenciones al iniciar una reunión con el cliente. “Mi intención es ayudarlo a avanzar en sus intereses al recomendarle una idea alineada con sus metas, desafíos y necesidades.”

Si podemos convertir en una práctica comenzar una reunión de ventas y dentro de los primeros dos minutos, articular el valor de estar reunidos y cuál es nuestra intención, estaremos en el camino correcto para garantizar que la intención y la percepción estén alineadas.

“Si sigues la ruta interna y utilizas la verdad y la claridad como tus puntos cardinales, el mundo exterior podrá no ayudarte pero responderá a tu intención.” – Deepak Chopra

Quand l’intention et la perception ne sont pas alignés

Lorsque je travaille à améliorer les relations avec la clientèle, avec les équipes de ventes et leurs gestionnaires, j’entends souvent des exemples de conversations lorsqu’une personne (l’interlocuteur) est absolument sur de ses intentions et surprise, l’autre personne (l’auditeur) interprète différemment l’essence du message. Ça arrive souvent dans des conversations cruciales, lorsqu’il y a beaucoup d’émotions et que les opinions varient. Ça peut aussi arriver dans les conversations de tous les jours entre les collègues, les clients et nos êtres aimés.   Ce n’est pas juste les conversations – ce que vous avez dit VS comment ça l’a été compris – mais c’est aussi des actions. Comment vous démontrez à travers les paroles et les actes pour que ceux-ci ne soient pas mal perçus.

Le dictionnaire défini les “intentions”, ce qu’une personne à en tête ou comme but.   La « perception » se défini comme la façon dont une personne pense ou comprend quelqu’un ou quelque chose. Parce que la majorité d’entre nous ne sommes pas des télépathes, il est facile de voir, sans clarification, que les intentions et les perceptions peuvent résulter en fausses compréhension, en compréhension incomplète ou en incompréhension totale. « QUOI »?

Dans notre industrie, beaucoup de professionnel de la vente sont dirigé par leur égos. Nous avons tous vu des tops performants avoir un top égo. Ils posent leurs questions basés sur ce qu’ils peuvent faire pour « gagner leur business » VS trouver comment aider les clients à atteindre leurs objectifs. Ils structurent le début de leurs propositions à propos de leur propre compagnie.   Le fait est que si vous voulez gagner plus de business, vous devez le faire avec une intention relative au client. Vous devez être très clair et démontrer au client par des mots et des actes que vos intentions sont de les aider à faire avancer leurs intérêts. Travaillez fort à être quelqu’un qui influence par intentions, pas par égos.

Ca s’applique aussi dans la relation entre le gestionnaire et ses professionnels de vente. Les intentions d’un gestionnaire de vente peuvent être de donner à l’équipe une « baguette magique » à travers du coaching et les suivis mais les professionnels peuvent percevoir ces actions comme « un fouet ». Les gestionnaires ont l’intention d’utiliser ces outils pour « aiguiser » les compétences des équipes et ceux-ci peuvent percevoir le tout pour « émousser le morale ». Tant et aussi longtemps que les intentions ne sont pas clarifiés, les mauvaises perceptions demeurent.

Une intention est une prise de conscience intérieure qui dicte le besoin d’établir une confiance et à développer d’avantage la relation. Il y a 4 éléments clés qui déterminent la confiance en une personne : l’intégrité, le jugement, la compétence et les intentions. Faisons de notre mieux pour exprimer nos intentions au début d’une rencontre client. « Mes intentions est de vous aider à faire avancer vos intérêts par la recommandation d’une idée qui s’aligne avec vos buts, vos défis et vos besoins »

Si vous prenez cet habitude pour débuter vos rencontre de vente et ensuite, dans les 2 premières minutes, exprimer la valeur de cette rencontre et vos intentions, vous vous assurerez que vos intentions et que les perceptions soient alignés.

 

 

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devandbeyond February 25, 2015 0 Comments

“Know-it-Alls” and “Learn-it-Alls”

Know-1If you’ve been in the sales industry (or any industry for that matter) for any length of time, you’ve probably noticed that there are people who tend to have an attitude that shouts, “I’ve got this.” They take every opportunity to ensure you know how smart they are. They were, after all, TOP IN their CLASS. “Been there, done that.” (Know-it-Alls) And there are those whose attitude suggests, “I’ve got a fair amount of experience and I’m still learning, still trying to get better at what I do. I thrive on new challenges.” (Learn-it-Alls)

Know-it-Alls were taught at a very young age that you only win by being the smartest or the most talented. So their intelligence or talent becomes their identity and they are reluctant to do anything that takes away from that. Like admitting they don’t know something, or taking on a new challenge when success isn’t guaranteed. In sales, they pride themselves on being very smart about the industry, the competition and the product. They seek out situations – and feedback – that affirm their knowledge and allow them to continue prove themselves.

Learn-it-Alls, on the other hand, seek out new challenges and different ways to improve themselves. They aren’t afraid of failure, or to admit they don’t know something. They solicit honest feedback that will help them get better at what they do. Learn-it-Alls believe that “becoming is better than being.” Know-it-Alls don’t allow for the luxury of becoming. They already “are.” They don’t think “I’m on my way.” They just want to be there. One thing that pops into my head is something someone told me years and years ago…selling is 80% improving yourself and 20% proving yourself.

It’s kind of amazing, really, when you think about how babies all start out as little sponges – open to learning, and stretching their skills daily. It’s a difficult task – learning to walk and talk. But babies don’t decide it’s too hard or not worth the effort. They walk, they fall, they get up. They don’t worry about embarrassing themselves. This begins to change when they become able to evaluate themselves. When they learn the fear of failure. People are born with two fears…the fear of loud noises and the fear of falling. Then they start to take cues off other people and “tune up” or “tune down” based on what other people do or think. This is called “social proofing” which I talked about a few months ago.

So why is Know-it-All vs. Learn-it-All so important in sales? It goes back to the relationship. And as I’ve said before, success in sales is based on relationships. Relationships are much more about attitude than they are about aptitude. If you approach the client with the attitude that you will help them succeed through dedication and hard work rather than just by “proving” your intelligence or talent, you are much more likely to grow the relationship, and thereby grow the revenue (success!).

“Hard work beats talent when talent doesn’t work hard.” – Tim Notke

“Sabelotodo” y “Aprendetodo”

Si has estado en ventas (o en cualquier otro sector de negocios para el caso) por algún determinado tiempo, probablemente te habrás dado cuenta que hay personas que tienden a expresar una actitud de “yo ya sé eso.” Toman cualquier oportunidad para garantizar que sepas lo inteligentes que son. Ellos fueron, después de todo, los PRIMEROS en su clase. “Ya han estado ahí y han hecho eso” (sabelotodo). Y existen otros cuya actitud sugiere, “Tengo una buena dósis de experiencia y todavía sigo aprendiendo, sigo intentando ser mejor en lo que hago. Me esfuerzo con nuevos desafíos” (aprendetodo).

Los sabelotodo fueron educados a temprana edad de que sólo ganarán siendo los más inteligentes o talentosos. Así que su inteligencia o talento se convierte en su identidad y son reacios a realizar cualquier otra cosa que los aleje de ello. Como admitir que no conocen algo, o enfrentar un nuevo desafío cuando el éxito no está garantizado. En ventas, se enorgullecen de su inteligencia sobre la industria, competencia y producto. Buscan situaciones – y retroalimentación – que afirme su conocimiento y les permita continuar probándose a si mismos.

Por otro lado, los aprendetodo buscan nuevos desafíos y formas diferentes para mejorar. No temen al fracaso o a reconocer que desconocen algo. Buscan una retroalimentación honesta que les ayude a mejorar en lo que hacen. Los aprendetodo creen que “convertirse es mejor que ser”. Los sabelotodo no se permiten el lujo de convertirse. Ellos ya “son.” No piensan “que están en el camino.” Sólo quieren estar ahí. Una cosa que surge en mi cabeza es algo que alguien me dijo hace muchos años…vender es 80% mejorar tú mismo y 20% probarte a ti mismo.

Resulta realmente sorprendente cuando piensas que todos los bebes inician como pequeñas esponjas – abiertos a aprender y a estirar sus habilidades cada día. Es una tarea complicada aprender a caminar y hablar. Pero los bebes no deciden que resulta demasiado difícil y que no vale la pena el esfuerzo. Caminan, se caen y se levantan. No les preocupa enfrentar situaciones bochornosas. Esto comienza a cambiar cuando son capaces de evaluarse a si mismos. Cuando aprenden el miedo al fracaso. La gente nace con dos temores…el miedo a los sonidos ruidosos y a caer. Luego comienzan a seguir las huellas de otras personas para “afinarse” o “desafinarse” en base a lo que otros hacen o piensan. Esto es llamado “aprobación social” de lo cual hablé hace algunos meses.

¿Así que porqué es tan importante en las ventas los sabelotodo vs. aprendetodo? Todo se remonta a la relación. Y como he comentado, el éxito en ventas se basa en relaciones. Las relaciones son mucho más acerca de la actitud que de la aptitud. Si te acercas al cliente con la actitud de que le ayudarás a tener éxito a través de la dedicación y el trabajo arduo en lugar de sólo “probar” tu inteligencia o talento, será mucho más probable crecer la relación, y como consecuencia crecer también la rentabilidad (¡el éxito!).

“El trabajo arduo vencerá al talento cuando el talento no trabaje arduamente.” – Tim Notke

Les “Connait-tout” et les “Apprends-tout”

Si vous êtes dans les ventes (ou une industrie reliée aux ventes) depuis longtemps, vous avez probablement rencontré des gens qui ont une attitude « je m’en occupe ». Ils prennent toutes les opportunités pour vous démontrer comment ils sont intelligents. Ils sont les meilleurs dans leur catégorie. Soit les « connait-tout » qui disent « j’ai déjà fait ça ». Il y a les « apprends-tout » qui ont une attitude qui suggère «j’ai de l’expérience mais je suis encore en apprentissage, j’essaie d’être encore meilleur et j’aime les nouveaux défis »

Les « connait-tout » ont appris à un très jeune âge qu’ils peuvent gagner seulement qu’en étant les plus intelligents et les plus talentueux. Leur intelligence et leur talent deviennent leur identité. Ils sont réfractaires à faire d’autres choses qui les sortiront de cette voie, des tâches qu’ils ne connaissent pas ou prendre de nouveaux défis qui les mettrons à risque. En ventes, ils sont fiers d’être les plus connaissant de leur industrie, de la compétition et des produits. Ils recherchent des situations – et commentaires – qui confirment leurs connaissances, pour continuer à le démontrer.

Les « apprends-tout » d’autre part, recherchent de nouveaux défis et des façons différentes de s’améliorer. Ils n’ont pas peur de l’échec et d’admettre qu’ils ne connaissent pas quelque chose.   Ils sollicitent les commentaires honnêtes qui les aideront à être meilleurs.   Les « apprends-tout » croient que « devenir » est meilleur que « d’être ». Quelqu’un m’a déjà dit il y a quelques années que la vente est constituée de 80% d’amélioration personnel et de 20% à faire ses preuves.

C’est impressionnant de constater comment un enfant commence sa vie comme une éponge. Il est ouvert à faire de nouveaux apprentissage et à améliorer leur compétence de façon journalière. C’est une tâche difficile que d’apprendre à marcher. Ils ne se disent pas que c’est trop difficile ou que ça ne vaut pas la peine. Ils marchent, ils tombent et ils se relèvent. Ils ne s’inquiètent pas de l’embarrassèrent. Ca change lorsqu’ils apprennent à s’évaluer, lorsqu’ils apprennent la peur de l’échec.  Les gens naissent avec 2 peurs… la peur du bruit et la peur de tomber. Ils apprennent à ajuster leur comportement sur la réaction des autres gens autours, sur ce qu’ils pensent ou ce qu’ils font. Ça s’appelle « l’ajustement social ».

Alors pourquoi les «connait-tout » VS les « apprends-tout » est si important en vente? C’est dû aux relations avec la clientèle. Comme j’ai déjà dit, le succès en vente est basé sur la relation avec la clientèle. Une relation est plus solide basée sur une attitude que sur des aptitudes. Si vous approchez un client avec une attitude qui les permettrons d’avoir du succès à travers votre implications au lieu de « prouver » votre intelligence ou vos talent, vous serez en meilleur posture pour grandir la relation et par conséquent, les revenus (Succès!).

« Le travail acharné vaut plus que le talent lorsque le talent ne s’acharne pas au travail » – Tim Notke

 

 

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devandbeyond February 18, 2015 0 Comments

Time to Reflect: What Will You Stop, Start, Continue?

StopStart-1As we approach year end, most of us are already thinking about our goals and activities for next year – planning where we’ll go in 2015 and how we’ll get there. Out with the old year, onto the new one. I suggest that you not throw out the old year too quickly. Take some time to reflect on the past year, and then let what you learn from that reflection inform what you project for 2015. A good way to do that is by asking yourself three questions:

  1. What are the things from 2014 that I will STOP doing?
  2. What are the things that in 2015 I will START doing?
  3. What are the things from 2014 that I will CONTINUE doing in 2015?

Think about a behavior that had a negative impact on your performance in 2014. Plan to stop doing it. Think about something you learned in 2014 that you haven’t put into practice yet. Commit to start doing it. Think about what worked really well for you in 2014. Continue it.

Back in August I wrote about having a regular business review with your clients to assess the relationship, the results, and how you would move forward together. Reflecting on what you will stop, start and continue is your own personal business review. How are you doing? What’s going well, what’s not? What do you need to leave behind and what do you need to take with you and/or do differently next year?

If you are a sales manager, this is the time of year when you should be asking your sales professionals, “What kept you at this company in 2014?” Now, “What’s going to keep you here in 2015?” This is a good exercise to do with individuals, and with your team as a whole.

Sales managers typically do a post-mortem when a deal is lost. What went wrong? I suggest that you do a pre-mortem for 2015. “What are all the things we could possibly do wrong in 2015?” Ask your sales team, “What are the things you could potentially do to miss your numbers in 2015?” Then make a list. What are the top five that you really need to pay attention to? Now create and commit to a plan on how to NOT miss your numbers.

Make it a habit this year end and every year end to REFLECT as you PROJECT with this three-step process.

  1. Self-reflect and project – STOP, START, CONTINUE.
  2. Sales managers – ask how can I keep the talent on my team?
  3. Sales managers/sales professionals – what’s our pre-mortem, individually and as a team?

And remember to get and give ongoing feedback throughout the year. If you go through a whole year with no feedback, you could be getting really good at doing things really badly. Feedback, coaching, communication. Those should all be on your CONTINUE list!

Have a great 2015!

Tiempo para Reflexionar: ¿Qué Cosas Dejarás, Comenzarás o Seguirás Haciendo?

Al acercarnos al final del año, muchos de nosotros ya estamos pensando sobre nuestras metas y actividades para el siguiente – planeando hacia dónde vamos a ir en el 2015 y cómo llegaremos ahí. Al terminar el año viejo e iniciar uno nuevo te sugiero no descartar todo lo sucedido demasiado pronto. Toma un tiempo para reflexionar sobre el año pasado y luego permite que dicho aprendizaje conforme lo que proyectas para el 2015. Una buena forma de hacerlo es preguntándote lo siguiente:

1.- ¿Qué cosas del 2014 DEJARÉ de hacer?
2.- ¿Qué cosas COMENZARÉ a hacer en el 2015?
3.- ¿Qué cosas del 2014 SEGUIRÉ haciendo en el 2015?

Piensa en una conducta que haya tenido un impacto negativo en tu desempeño del 2014. Planea dejar de hacerlo. Piensa en algo que hayas aprendido en el 2014 que aún no hayas puesto en práctica. Comprométete a comenzar a hacerlo. Piensa en lo que funcionó realmente bien para ti durante el 2014. Sigue haciéndolo.

Hace unos meses escribí acerca de programar revisiones periódicas de negocio con tus clientes para evaluar la relación, los resultados y cómo podrían seguir adelante juntos. Reflexionar sobre aquello que dejarás, comenzarás o seguirás haciendo constituye tu revisión personal de negocios. ¿Cómo te está yendo? ¿Qué está funcionando y qué no? ¿Qué necesitas dejar atrás y qué necesitas llevar contigo y/o hacer diferente el siguiente año?

Si eres un gerente comercial, este es el tiempo del año en el que deberías preguntarle a tus profesionales de ventas, ¿Qué te mantuvo en la compañía en el 2014? Ahora, ¿Qué te mantendrá aquí en el 2015? Este es un buen ejercicio para hacerlo de forma individual y con tu equipo como un todo.

Los gerentes comerciales típicamente hacen una autopsia después de perder un negocio. ¿Qué fue lo que falló? Te sugiero que hagas una previa al año que inicia. ¿Cuáles son todas las cosas que posiblemente podríamos hacer mal durante el 2015? ¿Cuáles son las cosas que potencialmente podrías hacer para fallar en tus cifras del nuevo año? Luego prepara una lista. ¿Cuáles son las principales cinco a las que realmente necesitas ponerles atención? Ahora elabora y comprométete con un plan para NO fallar en tus cifras?

Convierte en un hábito de fin de año y de todos los venideros, REFLEXIONAR al PLANEAR a través del siguiente proceso de tres pasos:

1.- Auto-reflexiona y planea – DEJAR, COMENZAR, SEGUIR haciendo.
2.- Gerentes de ventas – ¿pregunta cómo puedo mantener el talento en mi equipo?
3.- Gerentes y profesionales de ventas – ¿cuál es nuestra autopsia individual y como equipo?

Y recuerda obtener y proporcionar retroalimentación continua a lo largo del año. Si pasas el año entero sin retroalimentación, podrías estar siendo realmente bueno en hacer cosas realmente malas. ¡Retroalimentación, coaching y comunicación deben incluirse en tu lista de cosas a SEGUIR haciendo!

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devandbeyond January 2, 2015 1 Comment

Bright Spots and Blind Spots in Hiring and Retaining Top Talent

MBWordCloudHorizontalAs a Sales Manager, one of the most important parts of your role is hiring. And hiring well. Certainly coaching and supporting those hires once they are on board is important, too. But if you don’t get the right people in the door in the first place, you’ve wasted precious people, time and money, often to the detriment of team morale and the customer relationship. Sometimes, in our rush to fill the role, we fall back on “blind spots” and hire to personality rather than to the specific qualities required for the role. “She’s good with people.” “He’s got the gift of the gab.” “A natural sales person.” As I pointed out in my blog a few months ago – personality does not equal performance. There is absolutely no correlation between someone’s engaging personality and their ability to achieve their sales objectives.

But there IS a correlation between qualities and behaviors and results. They are the “bright spots” to be mindful of when you’re hiring, coaching and supporting your team.

Let’s take a step back and think about hiring a sales professional. Sometimes we’re hiring for a specific role. It may be to acquire new clients. Or to retain existing clients. Or to help develop existing business. Each of these roles requires specific qualities to succeed. Understanding what these qualities are, and then structuring your hiring efforts – your interview questions – to identify these qualities will increase your ability to make good hires.

As you review your job descriptions to fit specific needs – acquisition, retention, development – consider the following qualities for each role and how you might frame your interview questions to determine whether that quality exists.

Client acquisition

  • Gather data – performing accurate and rigorous research in developing business opportunities.
  • Competitor savvy – knowing who the competitors are and how you are similar to and different from them.
  • Proactive networking – knowing how, when and where to network.
  • Methodical prospecting – diligently following pre-established strategies to increase success.

Client retention

  • Rigorous execution – detailed planning and accurate estimates when delivering on commitments.
  • Accommodating service – an environment where customers can have input at any stage of the process.
  • Galvanize relationships – keeping up relationships and connecting with new people.
  • Drive to deliver – delivering results even in the face of adversity.

Client development

  • Stimulating ideas – taking a creative approach to addressing client needs.
  • Convincing – demonstrating with confidence the ability to serve the client base.
  • Co-creating – showing a desire for shared success and a willingness to work together with the client.
  • Enthusing – energizing and stimulating clients to build a dynamic rapport.

In addition to these being the qualities you look for as you are hiring, another idea would be to continue to model, coach and recognize these behaviors for all of your sales professionals. Let’s make sure that as we are building and developing our team we are focusing on these “bright spots” and avoiding the “blind spots.” When we focus on hiring to specific qualities, it helps us hire more logically and less emotionally.

Puntos Brillantes y Ciegos al Contratar y Retener a los Mejores Talentos

Como gerente de ventas, una de las partes más importantes de tu papel es la contratación. Y debes hacerlo bien. Ciertamente, brindar coaching y apoyo a los recién contratados una vez que se incorporan a sus labores también es importante. Pero si en primer lugar no colocas a las personas correctas tras la puerta, habrás desperdiciado preciadas personas, tiempo y dinero, a menudo en detrimento de la moral del equipo y la relación con el cliente. En ocasiones, en nuestra urgencia por ocupar una vacante, cedemos terreno a los “puntos ciegos” y contratamos en base a la personalidad y no a las cualidades específicas requeridas para el puesto. “Ella es buena con la gente.” “Tiene el don de la conversación.” “Es un vendedor nato.” Como lo señalé hace unos meses – la personalidad no equivale al desempeño. No existe absolutamente ninguna correlación entre la cautivadora personalidad de alguien y su capacidad para alcanzar sus objetivos de venta.

Pero SI existe una correlación entre cualidad y conductas y resultados. Son los “puntos brillantes” que debes tener presentes cuando estés contratando, brindando coaching o apoyando a tu equipo.

Retrocedamos un poco y pensemos en contratar a un profesional de ventas. En ocasiones contratamos para un rol en específico. Puede ser captar un nuevo cliente. O retener a uno existente. O ayudar a desarrollar negocios existentes. Cada uno de esos papeles requiere cualidades específicas para tener éxito. Comprender cuáles son, y luego estructurar tus esfuerzos de contratación – las preguntas de la entrevista – para identificarlas, incrementará tu capacidad para realizar buenas contrataciones.

A medida que revisas tus descripciones de puestos para ajustarse a necesidades específicas – atracción, retención, desarrollo – considera las siguientes cualidades para cada papel y cómo podrías enmarcar tus preguntas de la entrevista para determinar la existencia de dicha cualidad.

Captar clientes

  • Recolectar datos – realizar investigaciones precisas y rigurosas al desarrollar oportunidades de negocio.
  • Entender a la competencia – conocer quiénes son y cómo eres similar y/o diferente a ellos.
  • Una proactiva red de contactos – conocer cómo, cuándo y dónde construir una red de contactos.
  • Prospección metódica – seguir diligentemente estrategias preestablecidas para incrementar el éxito.

Retener Clientes

  • Ejecución rigurosa – planificación detallada y estimaciones precisas al cumplir con los compromisos.
  • Servicio complaciente – un entorno donde los clientes puedan intervenir en cualquier etapa del proceso.
  • Fomentar relaciones – mantener las relaciones existentes y conectar con nuevas personas.
  • Impulsar el cumplimiento – entregar resultados incluso al enfrentar la cara de la adversidad.

Desarrollar Clientes

  • Estimular ideas – adoptar un enfoque creativo para enfrentar las necesidades del cliente.
  • Convencer – demostrar con confianza la capacidad para atender a la base de clientes.
  • Co-crear – demostrar el deseo por el éxito compartido y la disposición para trabajar con el cliente.
  • Entusiasmar – energizar y estimular a los clientes para construir un entendimiento dinámico.

Además de que éstas deben ser cualidades que debes buscar al estar contratando, otra idea sería continuar modelando, brindando coaching y reconociendo dichas conductas en todos tus profesionales de ventas. Asegurémonos que a medida que construimos y desarrollamos a nuestro equipo nos enfoquemos en estos “puntos brillantes” y evitemos los “puntos ciegos”. Cuando nos enfocamos en contratar en base a cualidades específicas, ello nos ayudará a contratar más lógicamente y menos emocionalmente.

Personnalité et qualité dans l’embauche et la rétention de talents

Comme gestionnaire des ventes, une des tâches importante que vous avez à accomplir est l’embauche de bons candidats. Il est certain que le coaching et le support de ces nouveaux candidats est aussi important une fois qu’ils sont à bords. Si vous n’avez pas les bonnes personnes en débutant, vous perdez du temps de qualité et de l’argent, souvent au détriment du moral de l’équipe et de la relation avec les clients. Dans l’urgence de combler un rôle, nous embauchons sur la personnalité au lieu d’embaucher sur les qualités spécifiques requises pour le rôle. « Il est bon avec les gens », « c’est un vendeur naturel », « il sait quoi dire ». Tel que mentionné dans un de mes blogs précédent, la personnalité n’égale pas la performance. Il n’y a absolument aucune corrélation entre la personnalité et la capacité à atteindre les objectifs de ventes.

Mais il y a une corrélation entre les qualités, les comportements et les résultats. Il faut en prendre conscience lorsque vous faites une embauche ou le coaching et le support de votre équipe.

Prenons un pas de reculons et pensons au processus d’embauche d’un professionnel de la vente. Parfois nous embauchons pour un rôle spécifique. Ça peut être pour l’acquisition de nouveaux clients, pour la rétention de clients actuels ou pour croitre le marché existant. Chacun de ces rôles requiert des qualités spécifiques pour avoir du succès. Il est important de déterminer ces qualités pour structurer votre processus d’embauche, vos questions d’entrevues, pour identifier ces qualités et augmenter vos chances d’embaucher le meilleur candidat.

Lorsque vous révisez la description de tâches pour un poste (acquisition, rétention ou développement) considérez les qualités suivantes pour chaque rôle et déterminer comment vous devez composer vos questions d’entrevues pour savoir si ces qualités existent.

Acquisition de client

  • Collecte d’information – Faire une recherche rigoureuse et précise dans le développement d’opportunités d’affaires.
  • Connaissance de la compétition – Connaitre votre compétition, les éléments similaires et les éléments différents.
  • Réseautage proactif – Savoir comment, quand et où faire du réseautage
  • Prospection méthodique – Suivre rigoureusement des stratégies préétablis pour en augmenter le succès

Rétention de client

  • Exécution rigoureuse – Planification détaillé et évaluation précise sur la livraison des engagements
  • Service accommodant – Un environnement ou les clients peuvent participer à tous les étapes du processus.
  • Renforcir les relations – Entretenir les relations et connecter avec de nouvelles personnes
  • Volonté de livraison – Apporter des résultats, même dans l’adversité

Développement de clients

  • Stimulation d’idée – Trouver des approches créatives pour adresser les besoins des clients.
  • Convaincre – Démontrer avec confiance des habiletés à servir la clientèle de base.
  • Création conjointe – Démontrer le désir pour le partage du succès et la volonté de travailler de concert avec le client.
  • Enthousiasme – Stimuler le client à bâtir un rapport dynamique

En plus de ces qualités que vous recherchez dans un candidat, une autre idée serait de continuer à modeler, coacher et reconnaitre ces comportements pour tous vos professionnels de la vente. Assurez-vous qu’en plus de construire et développer votre équipe de vente, vous renforcez ces bons comportements et évitez le piège de la « personnalité ». Lorsque nous embauchons sur des qualités spécifiques, ça nous aide à embaucher sur une base logique et non émotionnelle.

 

 

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devandbeyond December 3, 2014 0 Comments

Selling and Negotiating are Interdependent

Negotiation-5When I share with sales professionals that we’re going to talk about negotiation, most of them immediately assume we’ll be talking about contractual negotiation – how to get the agreement signed. But the reality is, that’s not where most of the negotiating happens. A lot of it happens early in the selling cycle when – if the sales professional asks the right questions – the negotiating process is set for a more collaborative outcome as you move through the point of contract agreement.

What are the consequences of not asking the right questions? Let’s say I don’t ask about the client’s budget early on within the first one or two sales meetings. I may do all the work to put together the perfect solution with my team that then goes nowhere because it’s not in line with client’s budget. If I forget to ask about the competition, the other solutions they’re considering and where they are with them, I will miss the opportunity to proactively differentiate throughout the process. If I don’t ask about the decision process and who the decision makers are – in the first or second meeting – I may spend time selling to and negotiating with the wrong person.

When I ask about and thoroughly understand budget, competition, and decision process, I can leverage that information to create the best return for both parties. I can make recommendations that are in line with their budget, that differentiate my solution from the competition, and that are directed to the right people.

Let’s all attempt to remember: diagnose first, and then prescribe. If my diagnosis has holes in it, my prescription will have holes in it. When my qualifying process has holes in it then my forecast will have holes in it as well, leaving me with a limited idea as to what’s going on with my business in terms of potential, probability, and timing. And this is mostly because on the front end of the sales meeting I did not ask the questions about budget, competition, and decision process.

There is a definite cause and effect in selling and negotiation. If I’m lazy in the selling process I’m going to get my ears boxed during the negotiation process. If I sell like a vendor – very transaction based – I’m almost guaranteed to have a more competitive negotiation. On the other hand, if I sell like a consultant and partner by better understanding the client, I increase the potential and probability of having a more collaborative negotiation.

When my kids were younger I used to tell them, “you don’t have to brush all of your teeth, just the ones you want to keep.” Natural consequences. Likewise in selling and negotiating, if you forget to ask the questions on the front end of the selling process…now we know the upcoming consequences.

Make collaborative negotiations an achievable goal by asking the right questions EARLY. It will improve your results, and no doubt, improve having your outcome be more tied to your income.

“You can dodge your responsibilities, but you can’t dodge the consequences of dodging your responsibilities.” – Michael Josephson

El Éxito al Negociar es Realizar las Preguntas Correctas

Cuando le comento a los profesionales de ventas que vamos a conversar sobre negociación, la mayoría de ellos inmediatamente asume que lo haremos sobre la negociación contractual – cómo lograr la firma del acuerdo. Pero la realidad es que no es ahí donde sucede la negociación. Mucho de ella sucede en las primeras etapas del ciclo de ventas cuando – si el profesional de ventas realiza las preguntas correctas – se establece el escenario para que un proceso fluido y basado en la colaboración conduzca al acuerdo contractual.

¿Cuáles son las consecuencias de no realizar las preguntas correctas? Si no pregunto lo antes posible sobre el presupuesto del cliente, podría hacer todo el trabajo para presentar una solución perfecta que no irá a ningún lado debido a que no estará alineada con dicho presupuesto. Si olvido preguntar acerca de la competencia, las otras soluciones que están considerando y dónde se encuentran con ellas, perderé la oportunidad para diferenciarme proactivamente a lo largo del proceso. Si no pregunto en la primera entrevista sobre el proceso de decisión y quiénes son los tomadores de decisión – podría perder el tiempo vendiendo y negociando con la persona incorrecta.

Cuando pregunto acerca y comprendo completamente presupuesto, competencia y proceso de decisión, puedo apalancar dicha información para crear el mejor retorno para ambas partes. Puedo realizar recomendaciones alineadas con su presupuesto, que diferencien mi solución de la competencia y que vaya dirigida a las personas correctas

Siempre recuerda, primero diagnóstica y luego prescribe. Si mi diagnóstico tiene espacios en blanco, mi prescripción también los tendrá. Esto afectará mis pronósticos y no tendré ninguna idea de lo que sucede con mi negocio en términos de potencial, probabilidad, tiempo, etc. Y todo ello debido a que decidí desde el inicio de la entrevista de ventas no realizar preguntas sobre presupuesto, competencia y proceso de decisión.

Hay una causa y efecto evidente al vender y negociar. Si soy flojo en el proceso de venta van a patearme el trasero durante la negociación. Si vendo como vendedor – muy transaccional – es seguro que tendré una negociación competitiva. Por otra parte, si vendo como consultor y me asocio con el cliente para comprenderlo mejor, tendré una mejor oportunidad de mantener una negociación basada en la colaboración.

Cuando mis hijos eran más pequeños solía decirles, “no debes cepillarte todos los dientes, sólo aquellos que quieras conservar.” Consecuencias naturales. Lo mismo sucede al vender y negociar, si decides no realizar las preguntas, o eres demasiado flojo para hacerlo, ello también tendrá consecuencias.

Haz que las negociaciones basadas en la colaboración sean una meta alcanzable al realizar las preguntas correctas LO ANTES POSIBLE. Ello mejorará tus resultados, y sin lugar a dudas, también tu sonrisa.

Le succès d’une négociation est de demander les bonnes questions

Quand je dis aux professionnels de la vente que nous allons parler de négociations, la majorité assumes que nous allons parler de négociation contractuelle – comment avoir une entente signée. En fait, la négociation n’arrive pas à cette étape. Il y a beaucoup de négociation qui arrive tôt dans le cycle de vente, si le représentant demande les bonnes questions. La table sera donc mise pour un processus collaboratif et facile lors de la signature de l’entente.

Quels sont les conséquences de ne pas poser les bonnes questions? Si je ne demande pas quel est le budget disponible au client au début du processus, je m’expose à faire tout le travail à mettre en place une solution parfaite qui n’ira nulle part, car ce ne sera pas en ligne avec leur budget. Si je ne demande pas quel est la compétition ou les autres options qu’ils considèrent et à quel étapes ils sont avec eux, je peux manquer une opportunité de me positionner pro-activement durant le processus.   Si je ne demande pas quel sera le processus décisionnel et qui sont les décideurs à la première rencontre, je m’expose à perdre beaucoup de temps à vendre et à négocier avec la mauvaise personne.

Quand je demande de l’information pertinente et que je comprends clairement quel est le budget, la compétition, le processus décisionnel, je peux utiliser cette information pour créer le meilleur retour pour les 2 parties. Je peux faire des recommandations qui sont en ligne avec leur budget, qui me démarques de ma compétition et dirigé vers les bonnes personnes.

Toujours diagnostiquer avant de prescrire. S’il y a des trous dans mon diagnostique, il y aura des trous dans ma prescription. Alors mes prévisions de ventes seront fausses et je n’aurai aucune idée de ce qui se passe avec mon territoire en terme de potentiel, probabilité, délais, etc.. Tout ceci est le résultat d’un manque d’information au préalable lors des premières rencontres au sujet des budgets, la compétition et le processus décisionnel.

Il y a de réels éléments de cause à effet dans le processus de vente et de négociation. Si je suis paresseux dans le processus de vente, je me ferai mettre au défi lors du processus de négociation. Si je vends avec une approche fournisseur (basé sur la transaction) c’est garanti que je me ferai négocier de façon compétitive. D’un autre côté, si je vends comme un consultant et un partenaire d’affaire en tentant de mieux comprendre le client, j’aurai de meilleures chances d’avoir une négociation collaborative.

Quand mes enfants étaient plus jeunes je leur disais « Vous n’avez pas à brosser toutes vos dents, seulement celle que vous voulez garder ». La conséquence naturelle. Même chose en vente et en négociation. Si vous choisissez de ne pas poser ces questions, ou êtes trop paresseux de les poser, il y aura des conséquences.

Faite des négociations collaboratives en demandant les bonnes questions au préalable. Ceci améliorera vos résultants et sans l’ombre d’un doute, votre sourire.

 

 

 

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devandbeyond October 27, 2014 2 Comments