Category: learning and development

Balancing Grit with Emotional Intelligence

grit-6I recently read Angela Duckworth’s book, Grit: The Power of Passion and Perseverance.  In it, Duckworth  states that high achievers attain success not necessarily because they’re the smartest people in the room, but because they have “a kind of ferocious determination.” They are “unusually resilient and hard working…and they know in a very, very deep way what it is they want. They not only have determination, they have direction.”  As she puts it, they have grit.

Throughout the book, she gives numerous examples of how grit, as measured by her Grit Scale, was the common denominator for those who succeeded in various physical and mental challenges, including new cadets who were able to complete “The Beast,” an extremely tough entry program at West Point (with a very high dropout rate). Intelligence may get you to the starting point, but grit gets you to the finish line.

In sales, grit can help you do what you need to do when it’s the end of the month and you’re behind in your numbers. But in my opinion, it’s not the only thing that contributes to success. If you strive for perfection, if you want to be not just better, but maybe the best there ever was, then there are advantages to a grit-propelled life. Discipline driven and outcome focused. End of story.  Yet here’s what we know – there are others in our midst – our colleagues, our clients, our families, our team. In order to engage with them successfully, and to move up in the jungle gym of leadership, you must balance grit with emotional intelligence.

According to a report by the World Economic Forum, in 2020 there will be 10 skills you need to thrive. Number 6 is Emotional Intelligence. Emotional intelligence includes empathy, which has been named by some as THE skill for the 21st century.

In my opinion, achieving success comes from a balance of grit and empathy. The ability to be hard on the problem and soft on the people. In sales today, you are competing with people who have the same product, same price, same quality, same service. When everything looks the same, the only thing you can differentiate yourself on is your approach, your behavior, and your ability to collaborate and engage with empathy.

I propose a healthy balance of grit and empathy. Be discipline driven and outcome focused, have power, passion and perseverance (GRIT); AND be accommodating, collaborative, intimate (EMPATHY).  Our journey in sales is more about being heart-bright than brain-bright. And it takes skill: to be soft on the people and hard on the problem; to put your foot down without leaving a footprint.

This is especially true as you become a leader. Jim Rohn said it best:

“The challenge of leadership is to be strong, but not rude; be kind, but not weak; be bold, but not bully; be thoughtful, but not lazy; be humble, but not timid; be proud, but not arrogant; have humor, but without folly.”

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Balanceando el Coraje con Inteligencia Emocional

Recientemente leí el libro de Ángela Duckworth, Coraje: El Poder de la Pasión y la Perseverancia. En él, la autora establece que las personas triunfadoras obtienen el éxito no necesariamente por ser las más inteligentes, sino debido a que tienen “una especie de feroz determinación.” Generalmente “son fuertes y trabajadores arduos…y saben de una forma muy pero muy profunda qué es lo que quieren. No sólo poseen determinación, sino también dirección.” Tal y como lo señala la autora, tienen coraje.

A lo largo del libro, menciona numerosos ejemplos sobre la forma en que el coraje, medido por la Escala de Coraje de la autora, fue el común denominador de aquellos que tuvieron éxito en diversos retos físicos y mentales, incluyendo nuevos cadetes que fueron capaces de finalizar “La Bestia,” un extremadamente difícil programa de admisión en West Point (con una tasa de abandono muy alta). La inteligencia puede llevarte a la línea de salida, pero el coraje te llevará  a la línea de meta.

En las ventas, el coraje puede ayudarte a realizar aquello que debes llevar a cabo cuando se aproxima el fin de mes y estás por debajo de tu cuota. Pero en mi opinión, no es la única cosa que contribuye al éxito. Si te esfuerzas por la perfección, si no quieres simplemente ser mejor, sino quizás el mejor que haya existido, entonces existen algunas ventajas para una vida propulsada por el coraje.  Impulsado por la disciplina y enfocado en el resultado. Fin de la historia. Incluso esto es lo que sabemos – existen otros en nuestro medio – colegas clientes, familias, equipo. Con objeto de involucrarnos exitosamente con ellos y avanzar en el pasamanos del liderazgo, debemos balancear el coraje con la inteligencia emocional.

De acuerdo a un reporte del Foro Económico Mundial, en el 2020 existirán 10 habilidades que tendrás que desarrollar. La número 6 es la inteligencia emocional. Esta debe incluir a la empatía, que ha sido llamada por algunos como la habilidad del siglo XXI.

En mi opinión, alcanzar el éxito proviene de un balance entre coraje y empatía. La capacidad de ser duro con el problema y suave con las personas. En las ventas de la actualidad, te encuentras compitiendo con personas que tienen el mismo producto, mismo precio, misma calidad, mismo servicio. Cuando todo parece ser lo mismo, la única cosa que puede ayudar a diferenciarte es tu enfoque, tu conducta y tu capacidad para colaborar e involucrarte con empatía.

Yo propongo un saludable balance entre coraje y empatía. Ser impulsado por la disciplina y enfocado en el resultado, tener poder, pasión y perseverancia (CORAJE); y ser complaciente, colaborativo y cercano (EMPATÍA). Nuestro viaje en las ventas trata más de ser brillante de corazón que de mente. Y requiere habilidad: ser suave con las personas y duros con el problema; pisar sin dejar huella.

Esto es especialmente cierto a medida que te conviertes en un líder.  Un famoso empresario, autor y orador llamado Jim Rohn lo dijo mejor:

“El desafío del liderazgo consiste en ser fuerte, pero no irrespetuoso; amable, pero no débil; audaz pero no intimidante; reflexivo pero no perezoso; humilde pero no tímido; orgulloso pero no arrogante; y tener humor sin ser disparatado.”

 

 

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devandbeyond October 17, 2016 0 Comments

Sales Through the Lens of a Tennis Ball and Baseball

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In sales, there are those who lead with their ego, and those who lead with intent.  Those who lead with ego are focused on their personal goals: “winning the business…hitting quota…making club.”   Those who lead with intent are focused instead on partnering with their client to achieve the client’s goals, address the client’s challenges, and meet the client’s needs. I see the difference between these two approaches as kind of like the difference between a tennis ball (ego) and a baseball (intent).

A tennis ball weighs about 2 ounces. It has a hollow center, surrounded by a layer of rubber, which is covered by a layer of yellow felt.  The air pressure inside the ball pushes outward, which causes it to bounce. Once a tennis ball is removed from the pressure can it comes in, it begins to lose air and its bounce pretty quickly, especially in professional play. This year 54,250 tennis balls were used during The Wimbledon Championships period.  The farthest a tennis ball has been hit is about 200 feet.

A baseball, on the other hand, weighs 5.5 ounces. It has a rubber or cork center, wrapped in about a mile of yarn or string, and then surrounded with two strips of white horsehide or cowhide tightly stitched together. Although a major league team may go through 100 balls in a game, life for the baseball doesn’t end there. It gets recycled into batting practice or shipped to the minor leagues.  Or it may end up in the hands of fans in the stands or autographed and displayed in a collector’s case! Although there are varying opinions as to who hit the longest home run ever, records show that a baseball can be hit to a distance of at least 500 feet.

My point is this. We can be like the tennis ball, full of air rather than substance, easily replaced, focused on creating revenue through multiple transactions and making every call, every client a revenue opportunity only. Or, we can be like the baseball, with a firm center (our core principles!), with the ability to co-create value for the long term relationship based transactions not transaction based relationships.  This is not semantics; this is the secret of all great sales professionals.

Let’s face it, anyone can make a mad dash for the cash. But building long-term partnerships based on solid core principles and the understanding that your role in sales is less about you and more about others is the difference that makes the difference.  Your #1 product is people.  Let’s all be available and valuable for our people.

Ventas a través de la Lente de una Pelota de Tenis o de Béisbol

En ventas, existen aquellos que se conducen con ego y quienes lo hacen con intención. Aquellos que lo hacen con ego se enfocan en sus metas personales: “ganar el negocio…lograr la cuota…pertenecer al selecto grupo.” En lugar de ello, los que lo hacen con intención se enfocan en asociarse con el cliente para alcanzar las metas del cliente, encarar los desafíos del cliente y satisfacer las necesidades del cliente. Veo una diferencia entre estos dos enfoques similar a la existente entre una pelota de tenis (ego) y una de béisbol (intención).

Una pelota de tenis pesa como dos onzas. Tiene un centro hueco, rodeado por una capa de caucho que a su vez está cubierta por una capa de fieltro amarillo. La presión del aire dentro de la pelota empuja hacia el exterior lo que ocasiona que esta rebote. Una vez que la pelota se extrae de la lata a presión en que viene empacada, comienza a perder aire y capacidad de rebote rápidamente, especialmente en los partidos entre profesionales. Este año 54,250 pelotas de tenis fueron utilizadas durante el torneo de Wimbledon. Lo más lejano que se le ha pegado a una pelota de tenis es como 200 pies.

Por otra parte, una pelota de béisbol pesa cinco onzas y media. Tiene un centro de caucho o corcho, envuelto por 1,600 metros de hilo o cordel y luego rodeado por dos tiras de piel de caballo o vaca firmemente hilvanadas entre si.  Aunque un equipo profesional puede llegar a utilizar hasta 100 pelotas en un juego, su vida útil no termina ahí ya que son recicladas para utilizarse en prácticas de bateo o enviadas a ligas menores. ¡O podrían terminar en las manos de aficionados en las gradas o autografiadas y exhibidas en estuches de coleccionistas! Aunque hay diversas opiniones sobre quién ha conectado el cuadrangular más largo de la historia, los registros indican que a una pelota de béisbol se le puede pegar a una distancia de hasta 500 pies.

Este es mi punto. Nos puede gustar la pelota de tenis llena de aire en lugar de materia, fácilmente reemplazable, enfocada en crear ingresos a través de múltiples transacciones, en hacer todas las llamadas y en que cada cliente se convierta únicamente en una oportunidad de ingresos. O, nos puede gustar la pelota de béisbol, con un centro sólido (¡nuestros principios clave!), la capacidad de crear conjuntamente valor para transacciones basadas en relaciones a largo plazo y no en relaciones basadas en transacciones. Esta no es simple semántica; es el secreto de los grandes vendedores profesionales.

Enfrentémoslo, cualquiera puede participar en la carrera loca por el dinero. Pero construir asociaciones a largo plazo basadas en sólidos principios clave y comprender que tu papel en ventas es menos acerca de ti y más acerca de los demás es la diferencia que hace la diferencia. Tu producto #1 es la gente. Mantengamos todos disponibles y valiosos para nuestra gente.

 

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devandbeyond September 23, 2016 0 Comments

What Fly Fishing Can Teach Us About Sales

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I recently spent a wonderful week with my family in the historic town of Breckenridge, Colorado.  We went white water rafting, we hiked, we enjoyed the beautiful scenery together, and…my son and I made our very first attempts at fly fishing.

As the fishing instructor described the techniques and optimal conditions to successfully catch a fish, I realized that fly fishing and sales have a lot in common. Fly fishing is both science and art. The science is how effectively you do it – the technique. The art is how beautifully you do it – finding the right area (where the water is deep enough, cool enough, and foamy enough) and presenting the fly in an enticing way.

Likewise, sales is both science and art. What you do – the basics, the process – is the science. The art is how beautifully you do it. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive dialogue. Artfully applying the basics is what helps you become the difference that makes the difference.  In sales, and in fly fishing.

Another similarity between fly fishing and sales is that in most cases you only get one chance. In fly fishing, one chance to present the fly in just the right way. In sales, one chance to set the tone and direction of the first meeting and ultimately for the relationship moving forward.  Let’s all remember that there is a difference between being a professional visitor and having a professional business meeting.

Fish are quick and will fight, and if you don’t know how to respond in an artful way, they will get away. Although I managed to catch a few small trout, it wasn’t exactly beautiful how I did it.  In Texas we call it an “ugly win.”  There was a lot of flipping around, and I’m sure I scared a lot of fish away. The same thing can happen in sales if you don’t take the right approach with your client and, from the beginning, meet them where they need to be met. Remember, you are in the business of helping others advance their interests. Open your client meetings with a good tone and direction. Demonstrate that your focus is their business goals, challenges and needs.  Get beyond the obvious. Prepare beyond the obvious questions to get beyond the obvious answers and make beyond the obvious recommendations. The answer can be no more special than the question.

My biggest takeaway from my brief foray into fly fishing was that it’s all about your ability to present the fly to the fish.  Fishing is easy.  Fishing easily is hard.

How artful are you at presenting what you do to the marketplace?  Do you:

  • Start by helping your client understand your intention – to help them advance their interests and provide help that helps – rather than telling the client how smart you are, or how wonderful the product is, or by telling (not asking) them what they are focused on and working toward?
  • Meet your client where they need to be met by constantly being able to align, assess, adjust, and attend?
  • Engage with empathy to build a sense of mutual trust, respect, rapport and value?

Finding the right balance of the science and art in your craft of sales will help you catch more opportunities and ensure that fewer get away.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Lo que la Pesca con Mosca pueden Enseñarnos sobre las Ventas

Recientemente disfruté de una maravillosa semana con mi familia en el histórico pueblo de Breckenridge, Colorado. Hicimos descenso de ríos, escalamos y disfrutamos juntos del hermoso escenario, y…mi hijo y yo hicimos nuestro primer intento de pescar con mosca.

Mientras el instructor describía las técnicas y condiciones óptimas para capturar exitosamente un pez, me percaté que la pesca con mosca y las ventas tienen mucho en común. La pesca con mosca es tanto una ciencia como un arte. La ciencia es qué tan eficazmente llevas a cabo la técnica. El arte es que tan bellamente lo haces – encontrar el área correcta (donde el agua sea lo suficientemente profunda, fría y espumosa) y presentar la mosca de una forma tentadora.

Del mismo modo, las ventas son tanto una ciencia como un arte. Aquello que llevas a cabo – los fundamentos, el proceso – es la ciencia. El arte es que tan bellamente lo haces. Algunas personas investigan y lo hacen sonar como un interrogatorio. Otras convierten la investigación es un diálogo maravilloso y productivo. Aplicar los fundamentos ingeniosamente es lo que te ayudará a convertirte en la diferencia que hace la diferencia. En ventas, y en la pesca con mosca.

Otra similitud entre la pesca con mosca y las ventas es que en la mayoría de los casos únicamente tienes una oportunidad. En la pesca, una oportunidad para presentar la mosca de la forma correcta. En ventas, una oportunidad para establecer el tono y dirección de la primera entrevista y finalmente que la relación siga hacia delante. Recordemos todos que existe una diferencia entre ser un visitante profesional y sostener una reunión profesional de negocios.

Los peces son veloces y van a pelear, y si no sabes como responder de una forma astuta, escaparán. Aunque pude atrapar una cuantas truchas pequeñas, la forma en que lo logré no fue precisamente hermosa. En Tejas lo llamamos un “feo triunfo.” Hubo un gran alboroto que estoy seguro ahuyentó a mucho peces. La misma situación puede suceder en las ventas si no sigues el enfoque correcto con tu cliente y, desde el principio, lo encuentras donde necesita ser encontrado. Recuerda, estás en el negocio de ayudar a otros a avanzar en sus intereses. Abre las entrevistas con clientes con un buen tono y dirección. Demuestra que estás enfocado en sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Ve más allá de lo obvio. Prepara preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio y formular recomendaciones en el mismo sentido. La respuesta no puede ser superior a la pregunta.

El mayor aprendizaje de mi breve incursión en la pesca con mosca fue que todo depende de tu habilidad para presentar la mosca a los peces. Pescar es fácil. Pescar fácilmente es muy complicado.

¿Qué tan hábil eres para presentar al mercado aquello que haces? Tú sueles:

  • ¿Comenzar ayudando a tu cliente a comprender tu intención – ayudarlo a avanzar en sus intereses y brindarle una ayuda que ayude – en lugar de decirle lo inteligente que eres o lo maravilloso que es tu producto o comentar (no preguntar) en qué están ellos enfocados y trabajando?
  • ¿Encontrarte con tu cliente en donde necesita ser encontrado al ser constantemente capaz de alinear, evaluar, ajustar y atender?
  • ¿Relacionarte con empatía para construir un sentido de confianza mutua, respecto, compenetración y valor?

Encontrar el balance correcto de ciencia y arte en tu trabajo en ventas te ayudará a capturar más oportunidades y garantizar que muy pocas de ellas puedan escaparse.

 

 

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devandbeyond August 17, 2016 0 Comments

Acting Against Your Best Interests in Sales

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Acting against your best interests means you err because of ignorance or ineptitude.  Ignorance says we err because you only know partially what to do.  There are skyscrapers we do not know how to build, snowstorms we cannot predict, and heart attacks we still have not fully learned how to stop.  Ineptitude is when the knowledge exists, and yet we fail to apply it correctly.  Many sales professionals know what to do and yet fail to do what they know.  Said differently, knowledge does not equal behavior.  When positive change in behavior does not happen it’s either because we lack the logic of what we are doing, are not emotionally tied to what we are doing, or do not see a clear path to how to do what we are doing.

  • The way we qualify an opportunity is directly tied to the way we are able to forecast that opportunity. (Logically, that statement makes sense and yet the accuracy of sales forecasts suffers daily).
  • Salesforce.com can be used by sales leadership as a sweat-down tool or a sharpen-up tool. For most sales professionals, a CRM is a sweat down tool. (Sales people are being asked to enter customer information into the CRM daily, and yet there is no emotional connection between what they are being asked to do and what they are doing.  All they know is that they enter information and are most often never given feedback on it so it goes into a black hole).
  • The way sales professionals sell (as a vendor, supplier, or partner) is directly correlated to the way the sales professional will be able to negotiate (in a competitive, cooperative, or collaborative way). Negotiating is a skill, and yet many sales people do not have a clear path as to how they should do it.

Another way we act against our best interests has to do with what is intuitive and what is counterintuitive.  When I work with sales teams and leaders, often they will share with me situations where a deal was lost or there was difficulty with a client, and ask for my opinion as to what could have been done better. Over the years I’ve learned that many times things go south for sales professionals when they act against their best interests – without even knowing it. Or, as I call it, confuse what is intuitive with what is counterintuitive.

Here’s an example. Since we have limited time on a first call and much information we want to share, we may intuitively dive into presenting our solution based on what we “know” about the client.  That, however, is working against our best interest. It’s in our best interest to start with the client talking about their business goals, challenges and needs. Counterintuitive.

Here are other intuitive/counterintuitive things I have noticed or learned through others:

I would be happier if I was more successful…intuitive
I would be more successful if I was happier…counterintuitive

Money means I am successful….intuitive
Success comes first then money…counterintuitive

Knowledge is power…intuitive
Knowledge applied is power…counterintuitive

Life comes down to who you know…intuitive
Life comes down to who knows you…counterintuitive

I want work/life balance…intuitive
I want life/work balance…counterintuitive

I need “quality” time at home with family because of the “quantity” of time I spend at work…intuitive
I have the “quantity” of time at home I desire because of the “quality” of my time at work…counterintuitive

I want to be around people I trust…intuitive
People want to be around me because I am trustworthy…counterintuitive

When the eyes only see what the brain tells them…that causes blind spots, and blind spots cause blind behaviors.   Let’s all be mindful on purpose and in the current moment to go beyond the obvious and use counterintuitive thinking to do what’s in our best interests and in the best interest of others.

“You can dodge your responsibilities, but you can’t dodge the consequences of dodging your responsibilities.” – Michael Josephson

Actuar en Contra de tu Propio Beneficio en Ventas

Actuar en contra de tu propio beneficio significa que te equivocas debido a ignorancia o ineptitud. La ignorancia señala que te equivocas debido a que únicamente conoces parcialmente lo que debes hacer.  Existen rascacielos que aún no sabemos como construir, tormentas de nieve que no podemos predecir y ataques cardíacos que aún no hemos aprendido completamente como detener. La ineptitud es cuando el conocimiento existe y aún así fallas para aplicarlo correctamente. Muchos profesioanales de ventas saben lo que deben hacer sin embargo fallan al hacer lo que saben. Dicho de otra forma, conocimiento no equivale a conducta. Cuando un cambio positivo en la conducta no sucede puede deberse debido a que carecemos de la lógica de lo que estamos haciendo o no estamos vinculados emocionalmente con lo que estamos haciendo o no vemos un camino claro sobre como hacer lo que estamos haciendo.

  • La forma en que cualificamos una oportunidad está directamente vinculada con nuestra capacidad para pronosticarla. (Desde el punto de vista lógico el enunciado tiene sentido sin embargo la precisión de los pronósticos comerciales sufre todos los días).
  • Los sistemas para administrar relaciones con clientes (CRM) pueden ser utilizados por los líderes comerciales como una herramienta para hacer sudar o mejorar. Para la mayoría de los profesionales de ventas, el CRM es para hacer sudar. (A los vendedores se les solicita ingresar diariamente información de los clientes y sin embargo no existe ninguna conexión emocional entre lo que se les solicita hacer y lo que están haciendo. Todo lo que saben es que ingresan información y la mayoría de las veces jamás reciben retroalimentación sobre ella así que esta termina en un hoyo negro).
  • La forma en que los profesionales de ventas venden (como vendedores, proveedores o socios) está directamente correlacionada con la forma en que serán capaces de negociar (de forma competitiva, cooperativa o colaborativa). La negociación es una habilidad y sin embargo muchos vendedores no cuentan con un camino claro sobre la forma en que deben hacerlo.

Otra forma en la que actúamos en contra de nuestros propios intereses tiene que ver con lo intitutivo y lo contraintuitivo. Cuando trabajo con líderes y equipos de ventas, a menudo comparten conmigo situaciones en las que se perdió un negocio o surgió una dificultad con un cliente y luego solicitan mi opinión sobre que pudieron haber hecho mejor. A lo largo de los años he aprendido que las cosas salen mal para los profesionales de ventas cuando actúan en contra de sus propios intereses –incluso sin siquiera saberlo. O, como yo lo llamo, confunden lo que es intuitivo con lo que es contraintuitivo.

Aquí el siguiente ejemplo. Debido a que disponemos de poco tiempo para una primera reunión y una gran cantidad de información que queremos compartir, intuitivamente podríamos lanzarnos a presentar nuestra solución basada en aquello que “sabemos” acerca del cliente. Esto, sin embargo, es trabajar en contra de nuestro propio interés. Es de nuestro propio interés comenzar a conversar con el cliente sobre sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Contraintuitivo.

Otras cosas intuitivas/contraintuitivas de las que me he percatado o aprendido de otros:

Sería mucho más feliz si fuera más exitoso…intuitivo
Sería mucho más exitoso si fuera más feliz…contraintuitivo

El dinero significa que soy exitoso….intuitivo
El éxito llega primero y luego el dinero…contraintuitivo

El conocimiento es poder…intuitivo
El conocimiento aplicado es poder…contraintuitivo

La vida depende de las personas que conoces…intuitivo
La vida depende de las personas que te conozcan…contraintuitivo

Quiero un balance trabajo/vida…intuitivo
Quiero un balance vida/trabajo…contraintuitivo

Necesito tiempo de “calidad” con la familia en casa debido a la “cantidad” de tiempo que paso en el trabajo…intuitivo
Dispongo de la “cantidad” de tiempo en casa que deseo debido a la “calidad” de mi tiempo en el trabajo…contraintuitivo

Quiero estar cerca de las personas en las que confío…intuitivo
Las personas quieren estar cerca de mi ya que soy digno de confianza…contraintuitivo

Cuando los ojos únicamente ven lo que el cerebro les dice…ello origina puntos ciegos, y estos a su vez causan comportamientos ciegos. Estemos todos conscientes sobre el propósito y momento actual para ir más allá de lo obvio y utilizar el pensamiento contraintuitivo para actuar en nuestro propio interés y en el de los demás.

 “Puedes eludir tus responsabilidades, pero no puedes eludir las consecuencias de eludir tus responsabilidades.” – Michael Josephson

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devandbeyond June 23, 2016 0 Comments

Delusional Thinking in Sales

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In the movie, “A Beautiful Mind,” Nobel prize winner John Nash (played by Russell Crowe) says in his acceptance speech, “my search for reason has taken me from the physical to the metaphysical to the delusional and back again.”

The more I think about this statement, the more I realize that many of us – in any career – get stuck in delusional thinking. Much of it stems from a lack of self-awareness and/or an unwillingness to admit what we do not know or cannot do. I often see this in three particular areas.

Delusion #1 – I can objectively evaluate my own behavior.

Research shows that when people are asked to rate themselves on a particular skill, they often give themselves credit for more ability than is really the case. For example, in a survey where people were asked to rate their driving ability, seven out of ten said that they were above average drivers. You only have to be on the road for about 30 minutes to recognize that this is far from true. The reality is, people rate their driving by their own standards. “I haven’t had an accident or a ticket, so I’m a great driver!” That may not be taking into account the lane change without signaling, or the rolling stop that no one caught, or the 15 miles in excess of the speed limit. Sometimes we can get really good at doing something bad. Getting a ticket is feedback.

I think something similar happens with sales professionals. They’ve achieved some success by their standards, or even by the company’s standards, and as a result are under the illusion that they do not need to improve their skills or learn new behaviors. But they don’t know what they don’t know. Old thinking does not open new doors.

A study conducted by Justin Kruger and David Dunning from Cornell University found that people who lack the skills or abilities for something are also more likely to be unaware of their lack of ability. What has come to be known as the Dunning-Kruger effect is a “cognitive bias in which relatively unskilled persons suffer illusory superiority, mistakenly assessing their ability to be much higher than it really is.”

In my Lumina work with sales teams and leaders, I help them develop self-awareness around 24 sales qualities so they can see the blind spots that might be causing blind behaviors and help them learn how to improve it. Receiving objective feedback on effective sales behaviors such as methodical prospecting, engaging with empathy, and convincing, rather than relying on your own subjective assessment is the first step in performance improvement.

Delusion #2 – I can regularly monitor my behavior long term.

When people receive objective feedback on their skills and behaviors, often the result is a strong motivation to change. But making meaningful behavioral change is very hard to do. It takes deliberate practice, done often, with a coach, who can coach. It also requires self-discipline, and self-discipline is an exhaustible resource.

My experience is that people do much better at behavior change when someone follows up. When their leader or mentor regularly assesses progress to see how they are progressing. As much as someone might be motivated to change, without regular feedback – from a leader, from the environment, from peers – to mark progress (or lack thereof) chances are the change won’t happen.

Delusion #3 – I don’t need structure.

I hear people say this all the time, “I don’t need structure or help to become the person I want to be.”

If you think it about it though, we are innately structured. In fact, the brain craves structure. We mostly wake up at the same time every day, and 90% of our day is baked before we even start it. Structure helps us manage priorities, achieve goals, live a more balanced life, be healthier, more respected, and have time to develop what helps us circle back from the delusional to the reality: self-awareness.

“Real knowledge is to know the extent of one’s ignorance.” – Confucius

Pensamiento Ilusorio en Ventas

En la película, “Una Mente Brillante,” el ganador del premio Nóbel John Nash (representado por Russell Crowe) dice en su discurso de aceptación, “mi búsqueda por la razón me ha llevado de la física a la metafísica a lo ilusorio y de vuelta nuevamente.”

Mientras más pienso en este comentario, más me doy cuenta que muchos de nosotros – en cualquier profesión – nos quedamos atorados en pensamientos ilusorios. Muchos de ellos provienen de una falta de auto-conciencia y/o una negativa a admitir aquello que no sabemos o no podemos hacer. A menudo veo esto en tres áreas en particular.

Ilusión #1 – Yo puedo objetivamente evaluar mi propia conducta.

Las investigaciones revelan que cuando a las personas se les solicita evaluarse a sí mismas en una habilidad en particular, a menudo se atribuyen una mayor capacidad de la que en realidad poseen. Por ejemplo, en una encuesta en la que se pidió a la gente evaluar su capacidad para conducir, siete de cada diez comentaron que estaban por arriba del promedio. Sólo necesitas estar en la carretera durante 30 minutos para darte cuenta que eso está muy alejado de la realidad. Lo cierto es que las personas evalúan su conducción empleando sus propios estándares. “¡No he tenido ningún accidente ni recibido ninguna multa así que soy un gran conductor!” Aunque pueden no tomar en cuenta el cambio de carril sin utilizar la direccional o no detenerse por completo o los 15 kilómetros de exceso sobre el límite de velocidad. En ocasiones podemos ser realmente buenos haciendo algo mal. Recibir una multa es retroalimentación.

Pienso que algo similar sucede con los profesionales de ventas. Han logrado cierto éxito de acuerdo a sus estándares, e incluso a los estándares de su compañía, y como resultado están bajo la ilusión de que no necesitan mejorar sus habilidades o aprender nuevas conductas. Pero no saben lo que no saben. Viejos pensamientos no abren nuevas puertas.

Un estudio llevado a cabo por Justin Kruger y David Dunning de la Universidad Cornell encontró que las personas que carecen de habilidades o capacidades para algo son también más propensas a no percatarse de dicha falta de capacidad. Lo que se ha dado en llamar el efecto Dunning-Kruger es una “tendencia cognitiva en que las personas relativamente poco cualificadas sufren de una superioridad ilusoria, evaluando erróneamente su capacidad a niveles más elevados de los que en realidad tienen.”

En mi trabajo de Lumina con equipos y líderes comerciales, les ayudo a desarrollar auto-conciencia sobre 24 cualidades de venta para que vean los puntos ciegos que pueden ocasionar conductas ciegas y ayudarles a aprender cómo mejorarlas. Recibir retroalimentación objetiva sobre comportamientos comerciales eficaces tales como la prospección metódica, involucrarse con empatía y el convencimiento, en lugar de basarse en su propia evaluación subjetiva, es el primer paso para la mejora del desempeño.

Ilusión #2 – Yo puedo monitorear habitualmente mi conducta a largo plazo.

Cuando las personas reciben retroalimentación objetiva sobre sus habilidades y conductas, a menudo el resultado es una fuerte motivación para cambiar. Pero lograr cambios significativos de conducta es muy difícil de hacer. Se necesita práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda dar coaching. También requiere auto-disciplina, y esto es un recurso exhaustive.

Mi experiencia es que las personas hacen un mejor trabajo de cambio de conducta cuando alguien les brinda seguimiento. Cuando su líder o tutor evalúa regularmente sus avances para ver como están progresando. Sin importar lo mucho que alguien pueda estar motivado para cambiar, sin una retroalimentación habitual -de un líder, el entorno, o sus colegas– para señalar el progreso (o la falta del mismo) la probabilidad es que dicho cambio no sucederá.

Ilusión #3 – Yo no necesito estructura.

Escucho a la gente decir esto todo el tiempo, “yo no necesito estructura o ayuda para convertirme en la persona que quiero ser.” Sin embargo si reflexionas sobre ello, somos estructurados de manera innata. De hecho, el cerebro tiene ansías de estructura. Generalmente nos levantamos a la misma hora cada día, y el 90% de nuestro día está planeado incluso antes de que lo iniciemos. La estructura nos ayuda a administrar prioridades, alcanzar metas, vivir una vida más balanceada, ser más sanos, más respetados y tener tiempo para desarrollar lo que nos ayuda a regresar de lo ilusorio a la realidad: auto-conciencia.

“Conocimiento real es saber el grado de nuestra propia ignorancia.” – Confucio

 

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devandbeyond June 8, 2016 0 Comments
Building Skills

Sales is Easy…Selling Easily is Hard

Building SkillsLast week a sales leader said to me, “I’ve got some pretty tenured sales people on my team. What do you recommend providing them around advanced selling skills? Things like advanced negotiating skills and advanced probing skills?”

In my opinion, getting better at selling is not about learning advanced skills. Listening is listening. Negotiating is negotiating. Probing is probing. It’s the way you do it that determines how advanced you become. It’s about deliberate practice, done often, with a coach, while focusing on becoming brilliant at the basics. An example of this opinion is when you watch a professional sports team warm up before the crowd right before a game or match. The rookies and the veterans all warm up together and they all warm up by conducting basic drills in a repeated fashion. You do not see the veterans warming up doing advanced warm up drills in one area and the rookies doing basic warm up drills in another.

To improve at selling, you have to hone your basic skills: preparing for a call, starting the call, qualifying the opportunity, closing the call. You get better by knowing and practicing the basics of recommending, presenting, managing resistance, closing the sale, and following through. It is because I see all of what I am sharing as basic that we must remember there is a difference between understanding and doing.

Sales is both science and art. What you do – the basics, the process – is the science. The art is how beautifully you do it. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive conversation. Artfully applying the basics is what makes those basic skills “advanced.” Science and art equal your craft, and your craft is sales.

A lot of people like to talk about complex sales. There is no complex sale. There are complex people in the selling environment. Whether you call it strategic selling, consultative selling, collaborative selling, or customer-centric selling, selling is selling. It’s prospecting, engaging the customer, qualifying the customer. And it’s creating value, staying open and being real. It’s IQ & EQ all woven together.

I suggest that instead of seeking out “advanced” training for experienced sales people, sales leaders coach their tenured teams to develop personal mastery on the basics. Mastery does not mean to dominate – it means to be proficient. When you’re proficient, you’re an expert. Peter Senge, in The Fifth Discipline, said: “People with a high level of personal mastery share several basic characteristics. They have a special sense of purpose that lies behind their visions and goals. For such a person a vision is a calling rather than simply a good idea…People with a high level of personal mastery live in a continual learning mode…But personal mastery is not something you possess. It is a process. It is a lifelong discipline.”

So we all know what to do. Now it’s about doing what we know. Leaders: structure your development, coaching, and feedback to help everyone on your team become brilliant at the basics. It’s a simple formula for a winning team, and yet as we all know, simple things are not always the easiest things.

“Never overlook the power of simplicity.” – Robin Sharma

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vender es Fácil…Vender Fácilmente es Complicado

La semana pasada un director comercial me comentó, “Tengo algunos vendedores muy experimentados en mi equipo. ¿Qué habilidades avanzadas de ventas me recomiendas desarrollar en ellos? ¿Cosas como habilidades avanzadas de negociación o de investigación?”

En mi opinión, mejorar en ventas no tiene nada que ver con aprender habilidades avanzadas. Escuchar es escuchar. Negociar es negociar. Investigar es investigar. Es la forma en que lo haces lo que determina lo avanzado que puedes llegar a ser. Tiene que ver con práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach, enfocándote en ser brillante en los fundamentos. Un ejemplo de esto es cuando observas a un equipo deportivo profesional realizar su calentamiento frente a la audiencia antes de iniciar el partido. Los novatos y los veteranos calientan juntos mediante una serie de ejercicios básicos realizados de forma repetitiva. No observas a los veteranos haciendo ejercicios avanzadas en un área y a los novatos ejercicios básicos en otra.

Para mejorar en ventas debes pulir tus habilidades básicas: preparación y apertura de la entrevista, cualificar la oportunidad, cerrar la entrevista. Mejorarás al conocer y practicar los fundamentos de recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y llevar a cabo seguimiento continuo. Debido a que considero todo lo que estoy compartiendo como fundamental, resulta importante recordar que hay una diferencia entre comprender y hacer.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. Aquello que haces –los fundamentos y el proceso-son la ciencia. El arte es que tan bien llevas a cabo lo que haces. Algunas personas investigan y lo hacen sonar y sentir como un interrogatorio. Otras lo convierten en una maravillosa y productiva conversación. Aplicar los fundamentos diestramente es lo que convierta las habilidades básicas en “avanzadas.” La ciencia y el arte equivalen a tu oficio, y tu oficio son las ventas.

A muchas personas les gusta hablar sobre ventas complejas. No hay tales ventas complejas. Lo que existen son personas complejas en el entorno comercial. Ya sea que le llames ventas estratégicas, consultivas, colaborativas o centradas en el cliente, vender es vender. Se trata de prospectar, involucrarse y cualificar al cliente. Y se trata de crear valor, mantenerse abierto y ser sincero. Son los coeficientes intelectual y emocional entretejidos entre si.

Sugiero que en lugar de buscar un entrenamiento “avanzado” para vendedores experimentados, los líderes comerciales proporcionen coaching a sus equipos de mayor antigüedad para desarrollar maestría personal en los fundamentos. Maestría no significa dominar algo sino ser proeficiente. Cuando eres proeficiente eres un experto. Peter Senge en su libro La Quinta Disciplina, dijo: “Las personas con un alto nivel de maestría personal comparten varias características básicas. Tienen un sentido especial de propósito que descansa detrás de sus visiones y metas. Para esa persona una visión es una vocación en lugar de simplemente una buena idea…Las personas con un alto nivel de maestría personal viven en un continuo modo de aprendizaje…Pero la maestría personal no es algo que posees. Es un proceso. Es una disciplina para toda la vida.”

Así que todos sabemos lo que debemos hacer. Ahora se trata de hacer lo que sabemos. Líderes: estructuren su desarrollo, coaching y retroalimentación para ayudar a todos en su equipo a ser brillantes en los fundamentos. Es una formula simple para un equipo triunfador, e incluso como todos sabemos, las cosas simples no siempre son las más sencillas.

“Nunca subestimes el poder de la simplicidad.” – Robin Sharma

Una mirada serena. Todo tu corazón. No podrás perder.

La vente, c’est facile… Vendre facilement est difficile

Dernièrement, un directeur des ventes m’a dit, “j’ai quelques représentants de très longues dates dans mon équipe. Que me recommandez-vous comme technique avancé de ventes? Négociations avancés, technique de questionnement ?

À mon avis, devenir meilleur dans les ventes n’est pas d’apprendre des techniques avancées. Écouter c’est écouter. La négociation, c’est la négociation. Poser des questions, c’est poser des questions. C’est la façon dont vous le faites qui détermine comment vous êtes avancé. C’est de la pratique, fait souvent, avec un coach, tout en focusant à être meilleur sur les bases. Un exemple est quand vous regardez une équipe de sport professionnel se réchauffer devant la foule avant que le match commence. Autant les nouveaux que les vétérans se réchauffent ensemble en faisant les même technique de base et ce, à répétition. Vous ne voyez pas les vétérans se réchauffer avec des techniques avancées et les nouveaux faires des techniques de bases.

Pour vous améliorer, vous devez perfectionner vos compétences de base : la préparation d’un appel, la qualification de l’opportunité, la fermeture de l’appel. Vous devenez meilleur en connaissant et en pratiquant les bases de la recommandation, de la présentation, de la gestion de la résistance, la fermeture d’une vente et les suivis. Il y a une différence entre la compréhension des bases et appliquer les bases.

La vente c’est une science et un art à la fois. Ce que vous faites – les bases, les processus – c’est la science. L’art c’est votre façon de le faire, avec vos couleurs.   Certaines personnes posent des questions comme si c’était un interrogatoire. D’autres tourne-le tout comme une belle conversation productive. Appliquer les bases de façon artistique rends les compétences de bases, avancées. La science et l’art devient un métier… et votre métier est la vente.

Il y a des gens qui parlent de ventes complexes. Il n’y a pas de complexité dans la vente. Il y a des gens complexes dans un environnement de vente. Que vous appeliez le tout de la vente stratégique, de la vente consultative, de la vente collaborative, ou de la vente orienté client, la vente c’est la vente. C’est de faire de la prospection, d’engager le client, de qualifier le client. C’est créer de la valeur, rester ouvert et être réaliste. C’est le quotient intellectuel et l’intelligence émotionnelle tissé ensemble.

Au lieu de chercher des techniques de ventes avancées pour des gens d’expériences, les gestionnaires de ventes devraient aider leurs équipes à maitriser les bases. Maitriser ne veut pas dire dominer. Cela veut dire être efficace. Lorsque vous êtes efficace, vous êtes un expert. Peter Senge dans le livre The Fifth Discipline dit : « Les personnes ayant un niveau élevé de maîtrise personnelle partagent plusieurs caractéristiques de base. Ils ont un sens particulier des buts qui se cache derrière leurs visions et leurs objectifs. Pour une telle personne, une vision est un appel à l’action plutôt que simplement une bonne idée. Les personnes ayant un niveau élevé de maîtrise personnelle vivent dans un mode d’apprentissage continu. Mais la maîtrise personnelle n’est pas quelque chose que vous possédez. C’est un processus et une discipline permanente»

Nous savons donc tous ce qu’il faut faire. Maintenant, il faut mettre en application ce que nous savons. Gestionnaires : Structurer votre développement, le coaching et la rétroaction pour aider votre équipe à devenir brillants sur les bases. C’est une formule simple pour une équipe gagnante, mais comme nous le savons tous, les choses simples ne sont pas toujours les choses les plus faciles.

« Ne jamais négliger la puissance de la simplicité » – Robin Sharma

 

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devandbeyond March 16, 2016 0 Comments

Becoming a Black Belt in Empathy

BlackBelt-1Most of us recognize a “black belt” as a symbol of personal mastery in a particular skill – karate or Six Sigma or some other discipline. This got me thinking. Since it’s been said that empathy is the most important skill for the 21st Century, why not aspire to achieving a black belt in empathy?

I did some research on the steps to becoming a black belt in karate, and found a lot of similarities to what I think is the path to personal mastery in empathy.

Step 1
(Karate): Join a karate club.
(Empathy): Make a commitment. Define the four or five reasons why developing personal mastery in empathy will help you. Understanding the ‘why’ will help you commit logically and emotionally.

Step 2
(Karate): Work with a sensei who can get you there.
(Empathy): Work with a coach who can coach. This is true when you are working with a coach to develop in any skill. Find a coach who is the role model to the skill model of empathy.

Step 3
(Karate): Train regularly.
(Empathy): Train regularly. Take an interest in other people. Be more open in sharing about yourself, and encourage others to share their thoughts and feelings. Be curious about other’s perspectives and try to see things through their eyes. As I once heard a martial arts instructor say, “be vulnerable to be powerful.” That is so counterintuitive when you really think that one through.

Step 4
(Karate): Listen.
(Empathy): Listen. Listen with your ears and your eyes. Watch for the emotion behind the words. What might be causing it? How would you feel in their situation? Someone had to teach us how to talk, and someone has to teach us how to listen actively, empathically, strategically, and diagnostically. Each listening technique has its place in the human dialogue.

Step 5
(Karate): Practice at home.
(Empathy): Practice at home. Empathy is an anywhere, anytime skill. Practice seeing things through your spouse’s eyes, and through the eyes of your teenage son or daughter. Imagine how that might change the conversation and/or change the relationship. Practice is the mother of all skills.

Step 6
(Karate): Be patient.
(Empathy): Be patient. Achieving personal mastery doesn’t happen overnight. It takes deliberate practice, done often, with a coach who can coach.

In his book, The Fifth Discipline, Peter Senge describes personal mastery as “the discipline of continually clarifying and deepening our personal vision, of focusing our energies, of developing patience, and of seeing reality objectively.”

“In a high-IQ job pool, soft skills like discipline, drive and empathy mark those who emerge as outstanding.” – Daniel Goleman

Convirtiéndote en Cinta Negra en Empatía

La mayoría de nosotros reconoce a un “cinta negra” como símbolo de maestría personal en una habilidad en particular – artes marciales o Six Sigma o cualquier otra disciplina. Esto me puso a pensar. Debido a que se ha dicho que la empatía es la habilidad más importante para el siglo XXI, ¿por qué no aspirar a ser cinta negra en ella?

Investigue los pasos a seguir para convertirte en cinta negra en artes marciales y encontré muchas similitudes con lo que pienso es el camino hacia la maestría personal en empatía.

Paso 1
(Artes marciales): Inscribirse a alguna escuela.
(Empatía): Comprometerte. Definir las cuatro o cinco razones por las que desarrollar maestría personal en empatía te ayudará. Comprender el “por qué” te ayudará a comprometerte lógica y emocionalmente.

Paso 2
(Artes marciales): Trabajar con un maestro que te ayude a llegar ahí.
(Empatía): Trabajar con un coach que brinde coaching. Ello resulta cierto cuando estás trabajando con un coach para desarrollar cualquier habilidad. Encuentra un coach que sea el modelo a seguir en empatía.

Paso 3
(Artes marciales): Entrenar regularmente
(Empatía): Entrenar regularmente. Interésate por otras personas. Sé más abierto para compartir cosas acerca de ti y alienta a otros a compartir sus pensamientos y sentimientos. Mantente interesado sobre la perspectiva de los demás e intenta ver las cosas a través de sus ojos. Como una vez escuché decir a un instructor de artes marciales, “sé vulnerable para ser poderoso.” Cuando piensas en ello, resulta totalmente contrario a la intuición.

Paso 4
(Artes marciales): Escucha.
(Empatía): Escucha. Hazlo con tus oídos y ojos. Permanece atento a la emoción detrás de las palabras. ¿Qué puede estar ocasionándolas? ¿Cómo te sentirías tú en dicha situación? Alguien nos enseño a hablar y alguien más nos tiene que enseñar a escuchar activamente, empáticamente así como a diagnosticar. Cada técnica de escucha tiene su lugar dentro del diálogo humano.

Paso 5
(Artes marciales): Practica en casa.
(Empatía): Practica en casa. La empatía es una habilidad que está presente en cualquier lugar y momento. Practica viendo las cosas a través de los ojos de tu pareja y de tus hijos adolescentes. Imagina cómo esto podría cambiar la conversación y/o relación con ellos. Practicar es la madre de todas las habilidades.

Paso 6
(Artes marciales): Ser paciente.
(Empatía): Ser paciente. Alcanzar la maestría personal no sucede de la noche a la mañana. Requiere práctica deliberada realizada a menudo junto con un coach que brinde coaching.

En su libro, La Quinta Disciplina, Peter Senge describe la maestría personal como “la disciplina para clarificar y profundizar continuamente nuestra visión personal, reenfocar nuestras energías, desarrollar paciencia y ver la realidad objetivamente.”

“En un grupo de empleados con elevado IQ, las habilidades sociales como la disciplina, el impulso y la empatía marcarán a aquellos que emerjan como sobresalientes.” – Daniel Goleman

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devandbeyond December 2, 2015 1 Comment

Empathy is the Difference that Makes the Difference in the 21st Century

Empathy-2There was a fascinating article in Fortune magazine recently, “Humans are Underrated” by Geoff Colvin, that talked about the future of work, and answered the question: in the wake of advancing technology, “how will we humans add value?” A study cited in the article showed that transaction jobs and production jobs have decreased significantly over the years. Conversely, human interaction jobs – doctors and teachers, for example – have increased. In fact, the McKinsey Global Institute, who conducted the study, concluded that human interaction jobs are “the fastest-growing category of employment in advanced economies.”

It’s time to brush up on our people skills, my friends.

What does that mean? It means knowing yourself and how you come across to others. It means learning how to control your emotions – emotional agility – in a variety of situations and recognizing your personal stress triggers. And, most of all, it means putting yourself in another person’s shoes, and considering things from their point of view – empathy. All of what I just shared takes more than good will it takes real skill.

Great performance in the future will be “less about what you know and more about what you’re like.”

My work with sales professionals and leadership teams is centered around linking emotional agility with IQ to improve performance. I do this by helping individuals understand their strengths and development areas in 24 qualities tied to the latest behavioral research. Once you become self-aware, you can learn how to tune up or tune down your traits/behaviors based on the situation. Being in control of this is emotional agility. Apply focus and energy on empathy and kindness, and you’ve built a foundation for some very effective human interactions. Relationships. And that’s what it’s all about really, isn’t it?

For some people, this may be way too soft. But here’s the thing. Be soft on the people, hard on the problem. Leverage your people-focused qualities – collaborative, accommodating, empathetic – to relate to the person. Use your outcome-focused qualities – tough, competitive, logical – to solve the problem. It’s not either/or, it’s “and.”

Additional research cited in the Fortune article related to a survey of employers about the skills they’d need most in the next 5 to 10 years, conducted by Oxford Economics. The answers didn’t include skills like business acumen, P&L management and analysis, “left-brain thinking skills that computers handle well.” No, the top priorities cited included “relationship building, teaming, co-creativity, brainstorming, cultural sensitivity, and ability to manage diverse employees – right-brain skills of social interaction.”

“Empathy will be the difference between good and great.” – Meg Bear, Senior Vice President of Cloud Services, Imperva

Empatía es la Diferencia que Hace la Diferencia en el Siglo XXI

Recientemente se publicó en la revista Fortune un fascinante artículo de Geoff Colvin titulado “Los Humanos están Subestimados” que hablaba sobre el futuro del trabajo y respondía a la pregunta: en el despertar del avance tecnológico, “¿cómo añadirán valor los humanos?” Un estudio mencionado en dicho artículo muestra que el número de empleos transaccionales y de producción ha decrecido significativamente los últimos años. Por el contrario, el número de empleos de interacción humana como doctores y maestros, se ha incrementado. De hecho, el McKinsey Global Institute, quien condujo el estudio, concluyó que los empleos de interacción humana son “la categoría de trabajo de más rápido crecimiento en las economías avanzadas.”

Así que mis amigos, es tiempo de refrescar nuestras habilidades sociales.

¿Qué significa eso? Significa conocerte a ti mismo y cómo te entiendes con otros. Significa aprender a controlar tus emociones – agilidad emocional – en una variedad de situaciones y reconociendo tus detonantes personales de estrés. Y, más que nada, significa ponerte en los zapatos de la otra persona y considerar las cosas desde su punto de vista – empatía. Todo lo que acabo de compartir requiere más que buena voluntad ya que demanda habilidad real.

Mi trabajo con equipos de liderazgo y profesionales de venta se centra en vincular la agilidad emocional con el coeficiente intelectual para mejorar el desempeño. Esto lo llevo a cabo ayudando a los individuos a comprender sus fortalezas y áreas de desarrollo en 24 cualidades identificadas en las más recientes investigaciones conductuales. Una vez que desarrollas auto-conciencia, puedes aprender a ajustar tus rasgos/conductas basado en la situación. Estar en control de ello constituye agilidad emocional. Aplica enfoque y energía a la empatía y amabilidad y habrás construido el cimiento para algunas interacciones humanas muy eficaces. Relaciones. Y de esto se trata todo realmente, ¿no es así?

Para algunas personas, esto puede ser demasiado suave. Pero la cosa es así. Debes ser suave con las personas y duro con el problema. Saca provecho de tus cualidades enfocadas en las personas – colaborativo, acomodaticio, empático – para relacionarte con ellas. Y utiliza tus cualidades enfocadas en los resultados – duro, competitivo, lógico – para resolver el problema. No una u otra cualidad sino “ambas”.

Investigación adicional citada en el artículo de Fortune hace referencia a una encuesta de empleadores llevada a cabo por Oxford Economics sobre las habilidades que serán más demandadas en los próximos 5 a 10 años. Las respuestas no incluyeron la visión empresarial ni la administración y análisis de pérdidas y ganancias, “habilidades de razonamiento del lado izquierdo del cerebro que las computadoras manejan bien.” No, las principales prioridades mencionadas incluyeron “construcción de relaciones, asociación, creatividad conjunta, lluvia de ideas, sensibilidad cultural y capacidad para manejar empleados heterogéneos – habilidades de interacción social del lado derecho del cerebro.”

“La empatía será la diferencia entre bueno y excelente.” Meg Bear, Vicepresidente Ejecutivo de Servicios en la Nube, Imperva.

L’empathie est l’élément qui fait la différence au 21eme siècle

Dans le magazine Fortune dernièrement, il y avait un article fascinant ayant pour titre, « les humains sont sous-estimés » par Geoff Colvin, qui parlait du futur du travail et qui répondait à la question : à l’aube de la technologie avancée, « comment les humains ajouterons de la valeur ?». Une étude mentionnée dans l’article démontrait que les emplois transactionnels et de production ont régressé significativement au cours des années. Les emplois avec interaction humaine tel que la médecine et l’éducation ont augmenté. En fait, la firme McKinsey Global Institute qui a fait l’étude, conclu que les emplois avec interaction humaines est la catégorie ayant la plus forte croissance dans les économies avancées.

Il est temps de rafraichir nos compétences humaines mes amis.

Ce qui veut dire qu’il est temps de vous connaitre et de prendre consciences de vos interactions avec les autres. Apprendre à contrôler vos émotions – votre agilité émotionnelle – dans plusieurs circonstances et de reconnaitre vos déclencheurs de stress. Encore plus important, vous mettre dans les souliers des autres personnes et de considérer les choses de leur point de vues – Empathie. Ce qui nécessite pas seulement d’être bon avec les autres mais requiert de vrais compétences.

La performance dans le futur sera de moins en moins reliée à ce que vous connaissez mais plus à ce que vous êtes.

Mon travail avec les professionnels de la vente et les gestionnaires est orienté par les interactions entre l’agilité émotionnelle et le QI pour améliorer la performance. J’aide les individus à comprendre leurs forces et à développer les 24 qualités personnels liés aux dernières études comportementales. Lorsque vous devenez conscient, vous pouvez apprendre à ajuster vos trais et comportement selon la situation. Être en contrôle de cet aspect est l’agilité émotionnelle. Appliquez votre focus et votre énergie sur l’empathie et la bonté, et vous aurez bâti une fondation solide pour de l’interaction humaines efficace. Une relation. N’est-ce pas l’objectif?

Pour certain, ce peut paraitre trop doux. Soyez doux avec les gens et dur avec les problèmes. Utilisez vos qualités relationnelles – collaborative, accommodante et empathique – pour rejoindre la personne. Focuser sur les résultats – réflexion, logique, compétitive – pour résoudre le problème. Ce n’est pas l’un ou l’autre, c’est un tout.

Des recherches additionnelles faites par Oxford Economics, citées dans le magazine Fortune porte sur les employeurs et les compétences requises dans les prochains 5 à 10 ans. La recherche confirme que les compétences requises ne reposent pas seulement sur le domaine des affaires telles que la gestion de P&L et l’analyse de marché, le côté gauche logique tel qu’un ordinateur. Non, les priorités incluent la croissance de relations, travail d’équipe, la co-création, la génération d’idée, la sensibilité culturelle et les habiletés à gérer divers employés – le côté doit du cerveau des compétences sociales.

« L’empathie est la différence entre être bon et être excellent » – Meg Bear, Senior vice-Présidente Imperva

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devandbeyond October 28, 2015 1 Comment
Perpetual motion with light bulbs and energy saver bulb. Idea co

Working with Clients Where the Lights Are On

Perpetual motion with light bulbs and energy saver bulb. Idea concept on orange background.

Have you ever opened your drapes and been amazed at how dirty the windows got while you weren’t looking? And then closed them again because you didn’t want to take the time to scrub them? I have noticed that very few sales professionals enjoy stopping to prepare for a sales call or sitting down to spend a few hours mapping out a territory or account strategy – to “scrub their windows.” In sales, one of the most frustrating experiences is to spend a good deal of time with a potential client – meetings, phone calls, demos, long proposals – and then not be able to close the deal. As I often say, you lose a deal for one of two reasons: 1) you were outsold or, 2) you didn’t fully qualify the client and you should have never been in this opportunity to begin with. Think about the last time this happened to you. The more I qualify, the cleaner my sales window gets allowing for an unobstructed view into the clients situation.

We often fill our pipelines with “potentials” – prospects who appear to have a need, but whom we haven’t fully qualified. Or more importantly, disqualified. And then we spread our time among the potentials; reducing the amount of time we have to focus on the “probables.” Where are you spending your time?

Some of the greatest lessons in life are learned as a 5-year old. Most 5-year old Halloween “trick or treaters” learn very quickly that there’s no point in going to the houses without their lights on because there is no….candy….there! With candy as their goal and their time window limited, 5-year olds are going to focus on the houses where the lights are bright. Where they can clearly see the path to their goal.

Likewise in sales, let’s focus on those opportunities where the lights are on. Where you have identified the goals, challenges and needs, and ensured there’s enough budget. Think about end of month, end of quarter, end of year. You can’t manufacture another minute. Spend your time on the right opportunities. You can’t make more minutes, but you can make more money if you spend the time you have in the right place where the lights are on and the windows are clean because the opportunity is fully qualified.

“Where focus goes, energy flows.” – Tony Robbins

Trabajando con Clientes donde las Luces están Encendidas

¿Alguna vez abriste tus cortinas y te sorprendiste con los sucias que estaban las ventanas mientras no las veías? ¿Y luego las cerraste nuevamente ya que no querías invertir tiempo limpiándolas? Me he dado cuenta que muy pocos profesionales de ventas disfrutan al detenerse para preparar una entrevista de ventas o sentarse e invertir algunas horas esquematizando un territorio o estrategia de cuenta – para “limpiar sus ventanas.” En ventas, una de las experiencias más frustrantes es invertir una buena cantidad de tiempo con un cliente potencial – reuniones, llamadas telefónicas, demostraciones, largas propuestas – y luego ser incapaz de cerrar el negocio. Como a menudo lo menciono, pierdes un negocio por una de dos razones: 1) te vendiste de más o, 2) no calificaste completamente al cliente y para comenzar nunca debiste de haber estado en esa oportunidad. Piensa en la última vez que te pasó esto. Mientras más califique, más limpia estará mi ventana de ventas permitiéndome una vista nítida de la situación del cliente.

A menudo llenamos nuestras proyecciones comerciales con “potenciales” – prospectos que aparentemente tienen una necesidad, pero los cuales no hemos calificado completamente. O más importante aún, descalificado. Y luego destinamos nuestro tiempo en potenciales; reduciendo la cantidad de tiempo que deberíamos enfocar en “probables.” ¿En dónde estás gastando tu tiempo?

Algunas de las grandes lecciones de la vida se aprenden cuando tienes 5 años. La mayoría de los niños de esa edad que piden caramelos en la noche de brujas aprenden rápidamente que no tiene caso visitar casas con las luces apagadas debido a que ¡ahí no habrá nada! Con los caramelos como meta y una ventana de tiempo limitada, los pequeños van a enfocarse en aquellas casas con las luces prendidas. En donde puedan ver claramente el camino hacia su meta.

Igual sucede en ventas, debemos enfocarnos en aquellas oportunidades con las luces encendidas. Donde se han identificado las metas, desafíos y necesidades y garantizado que existe un presupuesto suficiente. Piensa en el final del mes, trimestre y año. No puedes fabricar otro minuto. Invierte tu tiempo en oportunidades correctas. No puedes fabricar más minutos, pero puedes ganar más dinero si inviertes el tiempo con que cuentas en el lugar correcto, donde las luces están encendidas y las ventanas tan limpias debido a que la oportunidad ha sido completamente calificada.

“Hacia donde va el enfoque, la energía fluye.” – Tony Robbins

Travailler avec des clients « qui ont les lumières allumées

Avez-vous déjà ouvert les rideaux et avoir été étonné de constater que les fenêtres sont devenues sales alors que vous n’en portiez pas attention? Et puis détourner votre regard parce que vous ne voulez pas prendre le temps de les nettoyer ? J’ai remarqué que très peu de professionnels de la vente prennent un temps d’arrêt pour préparer un appel de vente, ou de passer un peu de temps à préparer un territoire, ou d’une stratégie de compte – à « nettoyer leurs fenêtres ».

Dans la vente, l’une des expériences les plus frustrantes est à passer beaucoup de temps avec un client potentiel – réunions, appels téléphoniques, des démos, de longues propositions – et puis ne pas être en mesure de conclure l’opportunité.   Comme je le dis souvent, vous perdez une vente pour l’une des deux raisons suivantes: 1) vous avez dépassé vos objectifs des ventes ou, 2) vous n’avez pas qualifié correctement le client et vous n’auriez pas due poursuivre cette opportunité au départ.  Pensez à la dernière fois que cela vous est arrivé.  Plus qu’il y a de temps investis dans la qualification d’une opportunité, « nettoyeur la fenêtre de vente », Plus vous avez vue dégagée sur la situation des clients.

Biens des représentants remplissent souvent leurs entonnoirs de ventes avec des «potentiels» – Prospects qui semblent avoir des besoins, mais qu’ils n’ont pas pleinement été qualifiés. Ou, plus important, qu’ils n’ont pas été disqualifiés.  Et puis ils investissent leurs temps parmi ces potentiels ; réduisant ainsi la quantité de temps qu’ils doivent se concentrer sur les «probables »  Et vous, Où passez-vous votre temps ?

Certaines des plus grandes leçons de vie sont apprises à l’âge de 5 ans.  À l’Halloween, la pluparts des enfants de 5 ans apprennent très vite qu’il n’y a pas d’intérêt à aller dans les maisons sans lumières, parce qu’il n’y a pas de bonbons!  Avec comme but ultime de ramasser beaucoup de friandises, avec une fenêtre de temps limitée, les enfants de 5 ans vont se concentrer sur les maisons éclairée.  Où ils peuvent voir clairement l’aboutissement à leur objectif.

La même chose s’applique en vente, concentrez-vous sur les possibilités où les « lumières sont allumées ».   Les opportunités ou vous avez identifiés les buts, les défis et les besoins du client, et vous êtes assuré qu’il y a assez de budget.  Pensez à la fin du mois, la fin du trimestre, fin de l’année. Vous ne pouvez pas fabriquer de temps.  Passez votre temps sur les bonnes occasions.   Vous ne pouvez pas faire plus d’heures, mais vous pouvez faire plus d’argent si vous passez le temps que vous avez dans le bon endroit, là où les lumières sont allumés et les fenêtres sont propres…  parce que les occasions sont pleinement qualifiées.

«L’énergie se concentre ou il y a un focus.»  – Tony Robbins

 

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devandbeyond September 8, 2015 0 Comments

Winning with Intent, Not Ego

Intent-1I find myself doing my best work when I start a client meeting by saying, “My intention today is to….” and then very clearly and concisely stating my intention – “to help you achieve your goals”, “to help advance your interests”, “ to learn more about your challenges and needs to see whether we’re aligned.” When you start by helping your client understand your intention, you lay the groundwork for a meaningful connection, and you prevent any possible misinterpretation. It helps establish trust, which is at the core of any successful relationship. And it changes your behavior.

Some people, however, I see lead with the opposite of intent, which is ego. They may start by telling the client how smart they are, or how wonderful the product is, or by telling (not asking) the client what they need. They overlook what Dr. Wayne Dyer calls “the power of intention” by focusing on their own needs – the need to win the business – rather than the client’s interests. Their mantra is, “What’s in it for me? How can I get more?”

We should not be working with clients to “win the business.” We should be working with clients to help them achieve their goals. There is a giant chasm between winning the business and achieving the goals. What fills the chasm is your intent. Am I being helpful, or hurtful? In any relationship, there are four things that we have to be able to trust: 1) Intent, 2) Integrity, 3) Judgment, and 4) Competency. The goal is to be to trusted by others with all four of those things at all times.

How do we do this? It starts with intent. Our intent is to provide help that really does help. Let’s leverage words that relay your intentions and position you as a sales professional behaving like a consultant, rather than merely a sales professional behaving like a salesperson. Here are some examples:

Sales people say, “here to win the business”
Consultants say, “here to help you achieve your goals”

Sales people say, “we can help meet your needs”
Consultants say, “we can help achieve your goals, solve your problems, and meet your needs”

Sales people call their customers “accounts”
Consultants call their clients “relationships”

Sales people prescribe before they diagnose
Consultants diagnose before they prescribe

Sadly, in sales we’re in an environment where many sins are forgiven as long as someone is hitting their numbers. They may not be collaborative, or empathetic, or focused on good intentions. They’re driven toward going to club, and will do anything to get there. Ego hates to lose. Let’s all put a good shoulder into doing our best work and not being that person.

Start each meeting, each conversation, each recommendation by clarifying your intent.

“Our intention creates our reality.” – Dr. Wayne Dyer

Ganando con Intención, No con Ego

Me encuentro haciendo mi mejor trabajo cuando inicio la reunión con un cliente diciendo, “Mi intención el día de hoy es…” y luego clara y concisamente enunciando mi intención – “ayudarlo a alcanzar sus metas”, “ayudarlo a avanzar en sus intereses”, “aprender más acerca de sus desafíos y necesidades para ver si nos encontramos alineados.” Cuando comienzas ayudando a tu cliente a comprender tu intención, preparas el terreno para una conexión significativa, y previenes cualquier posible interpretación equivocada. Ayuda a establecer confianza, que es la clave para cualquier relación exitosa. Y ello cambia tu conducta.

Algunas personas, sin embargo, las veo conducirse con lo opuesto a la intención, que es el ego. Pueden comenzar diciéndole al cliente lo inteligentes que son, o lo maravilloso que es su producto, o afirmando (no preguntando) lo que el cliente necesita. Pasan por alto lo que el Dr. Wayne Dyer llama “el poder de la intención” al enfocarse en sus propias necesidades – la necesidad de ganar el negocio – en lugar de los intereses del cliente. Su mantra es, “¿qué hay ahí para mi? y ¿cómo puedo obtener más de ello?”

No debemos trabajar con los clientes para “ganar el negocio.” Debemos trabajar con ellos para ayudarlos a alcanzar sus metas. Existe un enorme abismo entre ganar el negocio y alcanzar las metas. Lo que llena el abismo es tu intención. ¿Estoy siendo útil o dañino? En cualquier relación, existen cuatro cosas en las que debemos ser capaces de confiar: 1) Intención, 2) Integridad, 3) Juicio, y 4) Competencia. La meta es ser personas de confianza para otros en esas cuatro cosas todo el tiempo.

¿Cómo hacemos esto? Comienza con la intención. Nuestra intención es brindar ayuda que realmente ayude. Vamos a utilizar algunas palabras que comuniquen tus intenciones y te posicionen como un profesional de ventas comportándote como un consultor, en lugar de simplemente un profesional de ventas comportándote como un vendedor. Aquí hay algunos ejemplos:

Los vendedores dicen, “aquí para ganar el negocio”
Los consultores dicen, “aquí para ayudarle a alcanzar sus metas”

Los vendedores dicen, “podemos ayudarlo a satisfacer sus necesidades”
Los consultores dicen, “podemos ayudarlo a alcanzar sus metas, solucionar sus problemas, y satisfacer sus necesidades”

Los vendedores llaman a sus clientes “cuentas”
Los consultores llaman a sus clientes “relaciones”

Los vendedores prescriben antes de diagnosticar
Los consultores diagnostican antes de prescribir.

Tristemente, en las ventas estamos en un entorno en el que muchos pecados son perdonados siempre y cuando alguien esté logrando su cuota. Pueden no ser individuos que colaboren, o empáticos, o enfocados en buenas intenciones. Son impulsados por los resultados y harán todo lo posible por llegar a ellos. El ego odia perder. Vamos todos a hacer nuestro mejor trabajo para evitar ser como esas personas.

Comienza siempre cada reunión, conversación y recomendación clarificando tu intención.

“Nuestra intención crea nuestra realidad.” – Dr. Wayne Dyer

Gagner avec de l’intention et non l’ego

Je fais mon meilleur travail avec un client lorsque je commence une réunion en leur disant : «Aujourd’hui, mon intention est…” suivi d’une succincte et précise phrase sur mon intention; par exemple, «de vous aider à atteindre vos objectifs», «d’avancer vos intérêts », «de mieux comprendre vos défis et vos besoins pour s’assurer que nous sommes à jour». Lorsqu’on aide à notre client comprendre notre intention, on pose la base pour une bonne relation et on évite une interprétation incorrecte de notre intention. Cela aide à établir la confiance entre vous et le client, ce qui est à la base de toute relation prospère.

Certaines personnes partent d’une philosophie différente, opposé de l’intention, qui est l’ego. Ils commencent par exprimer au client leur intelligence, la qualité de leur produit, ou encore en informant (et non en demandant) au client ce dont ils ont besoin. Ils oublient ce que le Dr Wayne Dyer appelle «le pouvoir de l’intention» en se concentrant sur leurs propres besoins – la nécessité de gagner un nouveau contrat – plutôt que des intérêts du client. Leur mantra est: «Qu’y at-il pour moi? Comment puis-je remporter plus?»

On ne devrait pas travailler avec des clients pour «gagner un contrat». On devrait travailler avec des clients pour les aider à atteindre leurs objectifs. Il y a une grande différence entre gagner un contrat et atteindre ses objectifs. Votre intention vous permettra de passer du premier au deuxième groupe. Suis-je utile ou nuisible au client? Dans toute relation, il y a quatre critères auxquels le client devrait confier : 1) l’intention, 2) l’intégrité, 3) le jugement, et 4) la compétence. L’objectif est d’établir et maintenir une relation avec le client comportant ces quatre éléments.

Comment faire? Cela débute avec notre intention. Notre intention est d’offrir un service qui aide vraiment notre client. Voici quelques mots clés qui expriment des intentions et qui permettront de vous positionner comme un professionnel de vente se comportant comme un consultant, plutôt que de simplement se comporter comme un professionnel de vente :

Les vendeurs disent, « je suis ici pour gagner un contrat»
Les consultants disent, «je suis ici pour vous aider à atteindre vos objectifs»

Les vendeurs disent, «je peux vous aider à répondre à vos besoins »
Les consultants disent, «je peux vous aider à atteindre vos objectifs, vos défis et répondre à vos besoins»

Les vendeurs disent que leurs clients sont des «comptes»
Les consultants disent que leurs clients sont des «relations»

Les vendeurs prescrivent avant qu’ils ne diagnostiquent
Les consultants diagnostiquent avant qu’ils ne prescrivent

Malheureusement, en ventes, nous sommes dans un environnement où de nombreux péchés sont pardonnés tant et en autant que cette personne atteint ses numéros de vente. Ces personnes ne sont pas toujours collaboratives, empathiques, ou encore axés sur des bonnes intentions. Ils sont fixés à se pousser au sommet et feront tout pour y arriver. L’ego déteste perdre. Soyons tous conscients de l’ego pour ne pas tomber dans son piège.

Commencer chaque réunion, chaque conversation et chaque recommandation en précisant votre intention.

«Notre intention crée notre réalité» – Dr Wayne Dyer

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devandbeyond August 28, 2015 0 Comments