Category: learning and development

Understanding Logical – the Voice of Reason

Logical-3In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are.  

This is the ninth in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Logical.”

Definition Logical

Someone who is logical is able to be objective, and rigorously applies reason to their actions and decisions. They typically take a structured approach to decision-making, and weigh multiple options before choosing the one that they determine is the most reasonable.  They are driven by logic rather than emotion.

How you display Logical (in 3 personas)

Underlying persona. People who are high in the quality ‘logical’ in their underlying persona, or what I like to call their “can do,” tend to keep their wits about them in a crisis, or when things do not go as planned. They respond from logic rather than emotion, and take a rational, step-by-step approach to a solution. This natural ability enables them to take a step back, review the situation objectively, and then consider the possible alternatives. We all have our emotional side and our logical side, which are constantly hashing out our responses to people and situations throughout the day. Someone who is naturally high in logical is able to tune into their objective side, and remove feelings from the equation to make unbiased decisions.

Everyday persona. In the everyday, or “will do” persona (how we show up at work), someone who is high in logical applies that quality to their activities and interactions throughout the day – hiring decisions, performance reviews, setting business goals, assessing the competition, etc. This logical approach involves breaking down a process and analyzing each and every step taken. Someone high in logical is rarely satisfied accepting a solution until they understand the underlying logic involved in its formulation. As a result, they may take more time to think things through carefully before they commit to a change of course or new action.

Overextended persona. In the overextended, or “overdo” persona, which is how we behave under stress, logical becomes argumentative. In their pursuit of a truly objective perspective, someone high in logical can come off as unaware of the needs of others. They think they’re being logical, but others view them as argumentative. This is especially true in those crucial situations where stakes are high, opinions vary, and emotions run high. For the overextended logical person, they can be so rational that they disconnect from their emotional side altogether. When this happens, people may see them as an unfeeling robot who doesn’t care about them individually. This is where self-awareness and recognizing stress triggers can be very beneficial.  No one is really at their best when they feel off balance, which is what we are when we are overextended.

Techniques to tune up or tune down Logical

Remember, we each have all 24 qualities in varying degrees. So you can tune up or tune down each of them when you know how. Here are some things to work on to tune up logical:

  • Practice paying more attention to data and facts when assessing a situation or making a decision
  • Give yourself time to think through a response or solution rather than just “going with your gut”
  • Play with puzzles and games that require rational thinking
  • Be observant and practice paying attention to details to improve what you see vs. what you feel

To tune down logical, ask questions to understand the motivation behind actions and decisions that you perceive are based on emotions. Learn to be more empathetic. Avoid becoming argumentative by understanding your stress triggers and focusing on how to collaboratively create solutions.  Your triggers + your environment = your personality.

Understanding and connecting with others who are Logical

To quickly build rapport with someone who is high the in quality logical, present information to them factually and in an ordered way. Do not be emotional or personalize your data.

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Entendiendo Lógico – la Voz de la Razón 

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el noveno de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Lógico.”

Definición

Alguien que es lógico es capaz de ser objetivo y aplicar rigurosamente la razón a sus acciones y decisiones. Típicamente utilizan un enfoque estructurado para tomar decisiones y evalúan múltiples opciones antes de elegir una que ellos han determinado como la más razonable. Son impulsados por la lógica en lugar de la emoción.

Como demostrar lógico (en las 3 personas)

Persona subyacente. Personas con un alto nivel de lógica en su persona subyacente, o lo que me gusta llamar “puedo hacerlo,” tienden a mantenerse alertas durante una crisis, o cuando las cosas no van tal como se planearon. Responden desde la lógica en lugar de la emoción y emplean un enfoque racional y paso a paso para llegar a una solución. Esta capacidad natural les permite dar un paso hacia atrás, revisar objetivamente la situación y luego considerar las posibles alternativas. Todos contamos con un lado emocional y uno lógico que están constantemente discrepando las respuestas a personas y situaciones a lo largo del día. Alguien que es naturalmente muy lógico es capaz de sintonizar su lado objetivo y remover los sentimientos de la ecuación para tomar decisiones imparciales.

Persona cotidiana. La persona cotidiana (la forma en que nos presentamos al trabajo) con un alto nivel de lógica, o llamada “voy a hacerlo”, aplica dicha cualidad a sus actividades e interacciones a lo largo del día – decisiones de contratación, revisiones de desempeño, establecer metas de negocio, evaluar a la competencia, etc. Este enfoque lógico involucra desmenuzar un proceso y analizar cada uno de los pasos que se tomen. Alguien con un alto nivel de lógica rara vez queda satisfecho aceptando una solución hasta que comprendan la lógica subyacente involucrada en su formulación. Como resultado de ello, pueden tomar más tiempo para pensar las cosas cuidadosamente antes de comprometerse a un cambio de rumbo o una nueva acción.

Persona sobre-extendida. En la persona sobre-extendida (la forma en que nos comportamos bajo estrés) o que “hace en exceso,” la lógica se convierte en argumentación. En su búsqueda de una perspectiva verdaderamente objetiva, alguien con un alto nivel de lógica puede dar como resultado que se ignoren las necesidades de otros. Ellos creen que están siendo lógicos pero otros los ven como argumentadores. Esto es especialmente cierto en esas situaciones críticas donde las apuestas son altas, las opiniones varían y las emociones se intensifican. Este tipo de personas lógicas sobre-extendidas pueden llegar a ser tan racionales que se desconectan de su lado emocional. Cuando esto sucede, las personas pueden verlas como un robot sin emociones que no se preocupa por ellos individualmente. Aquí es donde la auto-conciencia y reconocer los detonantes de estrés puede resultar muy benéfico. Nadie funciona a su mejor nivel cuando está fuera de balance, que es en donde nos encontramos al estar sobre-extendidos.

Técnicas para ajustar Lógico hacia arriba o hacia abajo

Recuerda, todos poseemos las 24 cualidades en diferentes grados. Así que puedes adaptar hacia arriba o hacia abajo cada una de ellas cuando sabes cómo hacerlo. Aquí hay algunas cosas en las que puedes trabajar para ajustar lógico hacia arriba.

  • Practicar poner más atención a los datos y hechos al evaluar una situación o tomar una decisión.
  • Tomar tu tiempo para pensar en una respuesta o solución en lugar de simplemente “seguir tus instintos”
  • Jugar con rompecabezas y adivinanzas que demanden tu pensamiento racional
  • Ser observador y practicar poner atención a los detalles para mejorar aquello que ves en comparación con aquello que sientes

Para ajustar lógico hacia abajo, formula preguntas para comprender la motivación detrás de las acciones y decisiones que percibas que están basadas en emociones. Aprende a ser más empático. Evita la argumentación al comprender tus detonantes de estrés y enfocarte en cómo colaborar para crear soluciones. Tus detonantes + tu entorno = tu personalidad.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Lógicos

Para construir empatía rápidamente con alguien que tiene un alto nivel de lógica, preséntales la información basada en hechos y de una forma ordenada. No seas emocional ni personalices tus datos.

 

 

Read More
devandbeyond August 18, 2017 0 Comments

Recommending an Approach: Providing Predictive Insight

Recommending-3

Over the last few months I’ve been writing about what I consider to be best practices in moving through the process from identifying an opportunity to closing it. So far, we’ve covered Preparing for the Call, Opening the Call, and Qualifying the Opportunity. If you’ve been following along, we’re now at the point where you recommend an approach.

As the fundamental principle says, diagnose first, then prescribe. Recommending an approach is where you take what you’ve learned in your diagnosing/qualifying process (the client’s goals, challenges and needs) and link them directly to your recommended solution.  You are saying to the client:

  • You shared with me that you have these goals…here’s how we can help
  • You stated that you have these challenges…here’s how we can help
  • You said you have these needs…here’s how we can help

Your solution must be tailored to the client’s specific goals, challenges and needs.  If you are lazy in your diagnostic then by default you will be anemic in your recommendation. Demonstrate that you have been listening, that you have insight based on what you’ve heard, and that you are there to help achieve their goals and not simply to hit your number.

Create a smart, right recommendation that allows you to start small, learn fast and scale rapidly. Clients like options. Give them options, making sure that each choice is practical and doable, and aligns with both your capability and capacity.

The sales profession has evolved over the past few decades from “meeting needs” to “creating value.” And the skills and behaviors needed to succeed in sales have changed as well. In the 1970s sales professionals were trained to ask the customer what their needs were and then see whether their product or service met that need. By the 1980s, the key question sales professionals asked the client was “What keeps you up at night? What problem do you have that I can solve?” In the 1990s came the solution-selling approach. What will meet your needs and solve your problems?

Today, sales professionals are meeting with clients who have already researched what will “meet their needs” before the sales professional even shows up. As a result, sales professionals must position themselves more as an innovative partner, focusing on creating value and being a go giver. Asking the unobvious questions about goals, challenges and needs and then providing insight and an approach that will help the client achieve their goals, solve their problems, and fulfill their needs.

Let’s face it, the only way I can work closer with my client and really provide some help that helps is if I understand what they’re focused on.  Whatever I share, show or say must be wrapped around their goals, challenges and needs if it is to be of value to them.

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Recomendando un Enfoque: Proporcionando Insight Predictivo

Durante los últimos meses he estado escribiendo sobre las consideradas mejores prácticas al movernos por el proceso desde identificar una oportunidad hasta cerrarla. Hasta ahora, hemos cubierto Preparar la Entrevista, Abrir la Entrevista y Cualificar la Oportunidad. Si me han estado siguiendo,  ahora nos encontramos en el punto de recomendar un enfoque.

Como lo señala el principio fundamental, diagnostica antes de prescribir.  Recomienda un enfoque, tomando aquello que has aprendido en tu proceso de diagnosticar/cualificar (las metas, desafíos y necesidades del cliente), vinculándolo directamente con tu solución recomendada. Te encontrarás diciéndole al cliente:

  • Ha compartido conmigo que tiene estas metas…así es como podemos ayudar
  • Ha establecido que tiene estos desafíos…así es como podemos ayudar
  • Ha comentado que tiene estas necesidades…así es como podemos ayudar

Tu solución debe ser adaptada a las metas, desafíos y necesidades específicas del cliente.  Si eres perezoso en tu diagnóstico, entonces por defecto serás débil en tu recomendación. Demuestra que has estado escuchando, que cuentas con insight basado en lo que has escuchado, y que estás ahí para ayudar a alcanzar metas y no simplemente lograr una cuota de ventas.

Desarrolla una recomendación inteligente y correcta que te permita comenzar poco a poco, aprender rápidamente y escalar rápidamente. Bríndales opciones, asegurándote que cada una de ellas sea práctica y factible y esté alineada tanto con tu potencial y capacidad.

La profesión de ventas ha evolucionado durante las últimas décadas de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades y conductas necesarias para tener éxito en las ventas también han cambiado. En los setentas, los profesionales de ventas eran entrenados para preguntar a los clientes cuáles eran sus necesidades y luego ver si su producto o servicio podía satisfacerlas. En los ochentas, la pregunta clave que los vendedores formulaban al cliente era “¿Qué lo mantiene despierto por la noche?” ¿Qué problema tiene que yo pueda resolver?” En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones. ¿Qué le permitirá satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas?

En la actualidad, los profesionales de ventas se están reuniendo con clientes que ya han investigado lo que les permitirá “satisfacer sus necesidades” incluso antes de que el vendedor aparezca. Como resultado de ello, los profesionales de ventas deben posicionarse a sí mismos más como un asociado innovador, enfocándose en crear valor y en dar para recibir. Realizando preguntas más allá de lo obvio sobre metas, desafíos y necesidades y luego proporcionando insight y un enfoque que ayude al cliente a alcanzar sus metas, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.

Enfrentémoslo, la única forma en la que puedo trabajar cercanamente con mi cliente y realmente proporcionar alguna ayuda que ayude es comprender aquello en lo que están enfocados. Todo aquello que comparta, muestre o diga, si va a ser de valor para ellos, debe estar envuelto en sus metas, desafíos y necesidades.

 

 

 

Read More
devandbeyond July 31, 2017 0 Comments

Wishbone or Backbone? Understanding Accommodating

24QualitiesWordCloud

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these qualities, they are all in our capacity with different preferences, which makes us the complex, unique individuals we are. 

This is the eighth in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Accommodating.”

Definition
The dictionary defines accommodating as “fitting in with someone’s wishes or demands in a helpful way,” with synonyms being: obliging, cooperative, eager to help, inclusionary, agreeable and considerate. As a Lumina quality, we define accommodating as “Strives for harmony and is willing to adjust their stance in a conflict.” Someone who is accommodating is willing to listen to another person’s point of view, and consider adjusting his/her perspective based on that.  This requires more than good will…it requires real skill.

How you display Accommodating (in 3 personas)
If you are naturally high in Accommodating (underlying persona) you are comfortable with your ability to have your mind influenced by others.  This doesn’t mean you’re wishy-washy. It means you are open to a new perspective. You can suspend disbelief and delay judgment to allow others to influence your perception, attitude and behavior.  You celebrate – and this is the best part about being accommodating – your ability to adjust your stance. You acknowledge the other person’s thoughts, feelings and opinions. It’s called the art of allowing. When you are accommodating you have the natural inclination to allow other people’s thoughts to be acknowledged.  It sounds like you saying, “that is a good approach” or “I never looked at it that way.” You are grateful and excited that this new perspective could allow you to have great performance.

Accommodating in your everyday persona (how you show up at work) displays slightly differently. Here you look at situations and make decisions through the lens of what is smart, what is right, what is healthy and what is successful. You don’t have the luxury of time to delay judgment or action. Now you must determine, for example – is it smart to cut my pricing, is it right for me to do extra work and not charge? Is it healthy for me to stay late and miss my children going to bed, will it be successful? Most people in their everyday accommodating persona focus on making smart and right decisions by accommodating others’ thoughts, ideas, and approaches. But it’s also important to consider what is going to be a successful decision, and what is going to be a healthy decision. I have seen many people make smart and right decisions that were not healthy and successful.  We must look through all four lenses.

Some may think that being accommodating is a sign of weakness. That you have a wishbone instead of a backbone. Here’s the thing. You need both. Sometimes you need to bend (wishbone) and sometimes you need to be firm (backbone).  We have a variety of situations, experiences, and decisions to make throughout the day. You need to be able to flex differently in response to each to be fair, firm, and fun. Remember, accommodating is about acknowledging and being willing to adjust your stance, it’s not about “giving in.” It’s about flexing.

As with all the qualities we’re talking about in this series, you can have “too much of a good thing” with Accommodating. This is what happens when someone pulls you off balance – your overextended persona. Overextended Accommodating becomes Acquiescent. This is where it does become giving in. You may think you’re simply adjusting your stance, but others see it as people pleasing. What are the consequences? There is a fundamental principle of life that says you cannot acquiesce your way into a collaborative relationship. If you give in all the time, you’re building doubt and skepticism, not trust. Understanding your stress triggers will help you avoid getting overextended and maintain your ability to flex as needed between wishbone and backbone.

Techniques to tune up or tune down Accommodating
Being mindful is one of the best ways to tune up Accommodating. It is all about paying attention, on purpose, in the current moment, non-judgmentally. Listen without distractions, think before you speak, and allow yourself to become comfortable with:

  • Not having your own way all the time
  • Focusing on the needs and concerns of others
  • Taking a back seat without fear of losing influence or power

To tune down Accommodating it is a top priority that you do not lose sight of your own personal goals, challenges, and needs. The opposite of Accommodating is Tough (is comfortable with conflict and argues forcefully). Remember that to maintain your credibility and build collaborative relationships you must flex between the wishbone (Accommodating) and backbone (Tough) based on the situation. 

Understanding and connecting with others who are high in Accommodating
To build rapport and connect with someone who is high in Accommodating, demonstrate that you are willing to listen to them (both verbally and nonverbally). Share examples of how you have considered others in projects, in decisions, in developing your approach.

As we continue this series about the 24 Lumina qualities, please remember that we each have all of these qualities – we just use them to different degrees in our underlying, everyday and overextended personas.

“Wisdom requires a flexible mind.” – Dan Carlin

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

¿Amuletos o Agallas? Acomodaticio

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el octavo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Acomodaticio.”

Definición
El diccionario define acomodaticio como “encajar con los deseos o demandas de alguien de una forma útil,” y algunos de sus sinónimos son: servicial, cooperativo, ansioso por ayudar, incluyente, dispuesto y considerado. Como cualidad de Lumina, es definida como “alguien que se esfuerza por la armonía y está dispuesto a ajustar su postura en un conflicto.” Alguien acomodaticio es capaz de escuchar el punto de vista de otra persona, y considera ajustar su perspectiva basado en ello. Esto requiere algo más que buena voluntad…requiere una habilidad real.

Cómo demostrar acomodaticio (en las 3 personas)
Si tienes un alto nivel de acomodaticio en tu persona subyacente (la más natural), te encuentras a gusto con tu capacidad para permitir que tu mente sea influenciada por otros. Esto no quiere decir que seas inseguro. Significa que estás abierto a una nueva perspectiva. Puedes suspender la incredulidad y posponer los juicios para permitir que otros influyan en tu percepción, actitud y conducta. Celebras – y ésta es la mejor parte de ser acomodaticio – tu capacidad para ajustar tu postura. Reconoces los pensamientos, sentimientos y opiniones de la otra persona. Lo que se conoce como el arte de permitir. Cuando eres acomodaticio tienes la propensión natural para reconocer los pensamientos de otros. Suena cuando comentas cosas como, “ese es un buen enfoque” o “nunca lo había visto de esa forma.” Estás agradecido y entusiasmado que esta nueva perspectiva te permita tener un gran desempeño.

Acomodaticio en tu persona cotidiana (la forma en que te presentas al trabajo) se muestra ligeramente diferente. Aquí observas las situaciones y tomas decisiones a través del lente de lo que es inteligente, lo que es correcto, lo que es sano y lo que es exitoso. No tienes el lujo de disponer de tiempo para postergar juicios o acciones. Ahora debes determinar, por ejemplo – ¿es inteligente reducir mi precio y es correcto que realice el trabajo extra sin cobrar por él? ¿Será sano para mí permanecer trabajando hasta tarde y dejar de ver a mis hijos? ¿Será exitoso? La mayoría de los individuos acomodaticios en su persona cotidiana se enfocan en tomar las decisiones inteligentes y correctas al ser complacientes con los pensamientos, ideas y enfoques de otros. Pero también es importante considerar aquello que será una decisión exitosa y sana. He visto a muchas personas tomar decisiones inteligentes y correctas que no son sanas y exitosas. Debemos ver a través de los cuatro lentes.

Algunos pueden pensar que ser acomodaticio es un signo de debilidad. Que utilizas un amuleto en lugar de agallas. La cosa es que requieres ambos. A veces necesitas ser flexible y otras necesitas ser firme. Tenemos una variedad de situaciones, experiencias y decisiones que enfrentar a lo largo del día. Necesitas ser capaz de flexionarte de forma diferente en respuesta a cada una para ser justo, firme y divertido. Recuerda que ser acomodaticio consiste en reconocer y ser capaz de ajustar tu postura, no de “darte por vencido.” Se trata de ser flexible.

Como sucede con otras cualidades sobre las que hemos hablado, puedes ser acomodaticio “en exceso.” Esto sucede cuando alguien te saca de balance – tu persona sobre-extendida (cuando estás bajo estrés) y te conviertes en condescendiente. Aquí es donde te das por vencido. Puedes pensar que simplemente estás ajustando tu postura, pero otros lo ven como una persona consentidora. ¿Cuáles son las consecuencias? Existe un principio fundamental de vida que dice que no puedes ser condescendiente al abrirte camino hacia una relación basada en la colaboración. Si concedes todo el tiempo, estarás construyendo duda y escepticismo, no confianza. Comprender todo aquello que desencadene tu estrés te ayudará a evitar sobre-extenderte y mantener tu capacidad para ser flexible entre amuleto y agallas.

Técnicas para ajustar Acomodaticio hacia arriba o hacia abajo
Ser consciente es una de las mejores formas de ajustar esta cualidad. Se trata de poner atención, deliberadamente, en el momento actual y sin emitir juicios. Escuchar sin distracciones, pensando antes de hablar y permitiéndote sentirte a gusto con:

  • No hacer lo que quieras todo el tiempo
  • Enfocarte en las necesidades e inquietudes de otros
  • Mantenerte al margen sin miedo de perder influencia o poder

Ajustar acomodaticio hacia abajo es una alta prioridad para no perder de vista tus propias metas, desafíos y necesidades personales. El opuesto de acomodaticio es ser duro (alguien a gusto con el conflicto y que discute enérgicamente). Recuerda que para mantener tu credibilidad y construir relaciones basadas en la colaboración todos deben movernos entre ser acomodaticio y duro basado en la situación.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Acomodaticios
Para construir compenetración y relacionarte con alguien con un alto nivel de acomodaticio, demuestra que estás dispuesto a escucharle (verbalmente y no verbalmente). Comparte ejemplos sobre cómo has considerado a otros en proyectos, decisiones y en el desarrollo de tu enfoque.

A medida que continuamos con esta serie de las 24 cualidades de Lumina, recuerda que todos las poseemos – únicamente las utilizamos a diferentes grados en nuestras personas subyacente, cotidiana y sobre-extendida.

“La sabiduría requiere una mente flexible.” – Dan Carlin

Read More
devandbeyond July 17, 2017 0 Comments

A Change in Language Precedes a Change in Behavior

WordsChangeUs

In the work I do with sales teams and sales professionals, I’ve noticed that people often begin a description of their sales role as, “I’m accountable for…” instead of, “I’m responsible for…” I’d like to suggest that there’s a difference between “responsibility” and “accountability,” and I think understanding and internalizing that difference can contribute to improving your sales performance.

Merriam-Webster defines responsibility as:

  • The state of being the person who caused something to happen
  • A duty or task that you are required or expected to do
  • Something that you should do because it is morally right, legally required, etc.

Merriam-Webster defines accountability as:

  • The quality or state of being accountable, especially: an obligation or willingness to accept responsibility or to account for one’s actions.

Responsibility is something you are required or expected to do. Accountability, or being held accountable, means that you owe an explanation if you do not fulfill that responsibility.  Accountability is after the fact. In sales, you are responsible for your client relationships, results, and revenue; you have a responsibility to radiate and insulate those relationships. If one of those relationships goes south, it’s at that point you are held accountable for the loss of that relationship, and you need to explain why it happened.

The activities and results expected of you as a sales professional are your responsibilities. You receive a base salary, and in return for that salary you are expected (responsible for) delivering 100% of your quota. The company would never send you 60% of your base salary one month and 90% the next.  They keep their commitment from month to month at 100%.  Since sales are what generate revenue for the company, your taking the responsibility to deliver on your quota seriously is a big deal. Being accountable by explaining, after the fact, why you didn’t meet your quota is not enough.  Let’s be responsible, not just accountable.

Responsibility and accountability are just one of a number of word pairs that are used interchangeably, yet have subtle differences that can affect interpretation, perception and behavior.

Another pair is: “involved” and “committed.”  Are you involved in the relationship, or are you committed to the relationship? A good example of this is the chicken and pig and the good ol’ American breakfast,  bacon and eggs. In this case, the chicken is involved and the pig is committed.  Think about it.

And what about “competitors” vs. “options?” When you are meeting with your client do you ask them  about the competitors they’ve looked at, or about the other options they’ve considered?  To us, anyone else they’ve considered is a competitor (our competitor), but to the client the others they’ve considered are options, just like we are.

Remember that words count, and some words count more than others. And it’s your (yes) responsibility to use words that convey your meaning clearly and concisely without the possibility of misinterpretation. Using the right words will improve your behaviors and ultimately improve your performance.

So I’m making a claim for 2017 – in the sales world, let’s leverage the word responsibility more than accountability. Let’s say options versus competitors; commitment versus buy in; creating value instead of adding value; and radiate instead of penetrate.  We are in the business of creating value; by helping our clients achieve their goals, solve their problems, and meet their needs.  Let’s speak and behave our way into doing so.

My best to each of you.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Cambios en Lenguaje Preceden Cambios en Conducta

En el trabajo que llevo a cabo con equipos y profesionales de venta me he dado cuenta que a menudo las personas comienzan la descripción de su papel comercial como, “Rindo cuentas por…” en lugar de, “Soy responsable por…” Me gustaría sugerir que existe una diferencia entre “responsabilidad” y “rendir cuentas,” y pienso que comprender e interiorizar dicha diferencia puede contribuir a mejorar tu desempeño comercial.

El diccionario Merriam-Webster define la responsabilidad como:

  • El estado de ser la persona que ocasionó que algo sucediera
  • Una función o tarea que se requiere o espera que lleves a cabo
  • Algo que debes hacer debido a que es moralmente correcto, legalmente requerido, etc.

Merriam-Webster define la rendición de cuentas como:

  • La calidad o estado de rendir cuentas, especialmente: la obligación o disposición para aceptar responsabilidad o rendir cuentas por tus acciones.

Responsabilidad es algo que se requiere o espera que hagas. Rendir cuentas significa que deberás dar una explicación si no cumples con dicha responsabilidad. La rendición de cuentas es después del hecho. En ventas, eres responsable por las relaciones con tus clientes, resultados e ingresos; tienes una responsabilidad por extender y aislar dichas relaciones. Si una de las relaciones se pierde, en ese punto deberás rendir cuentas por dicha pérdida y explicar por qué sucedió.

Las actividades y los resultados esperados de ti como profesional de ventas son tu responsabilidad. Recibes un salario base, y en retorno a él se espera de ti (eres responsable por) que alcances el 100% de tu cuota. La compañía nunca te pagaría 60% de tu sueldo base un mes y 90% el siguiente. Ella mantiene su compromiso mes a mes del 100%. Debido a que las ventas son las que generan los ingresos para la compañía, el que tú asumas la responsabilidad por alcanzar tu cuota es realmente un asunto muy importante. Rendir cuentas explicando, después del hecho, la razón por la que no alcanzaste tu cuota no es suficiente. Seamos responsable y no únicamente rindamos cuentas.

La responsabilidad y la rendición de cuenta son solo una de las muchas parejas de palabras que se pueden utilizar indistintamente, aunque tienen diferencias sutiles que pueden afectar la interpretación, percepción y conducta.

Otra pareja es: “involucrado” y “comprometido.” ¿Estás involucrado en la relación o estás comprometido con ella? Un buen ejemplo es el pollo y el cerdo y el típico desayuno americano de tocino y huevos. En este caso, el pollo está involucrado mientras que el cerdo está comprometido. Piensa en ello.

¿Y qué hay con los “competidores” versus las “opciones?” Cuando te estás reuniendo con un cliente, ¿le preguntas sobre los competidores que ha visto o sobre las opciones que ha considerado? Para nosotros, todos aquellos que el cliente ha considerado son un competidor (nuestro competidor), pero para él solo son opciones, tal y como lo somos nosotros.

Recuerda que las palabras cuentan, y algunas más que otras.  Es tu responsabilidad utilizar las palabras que comuniquen su significado de forma clara y concisa sin la posibilidad de malinterpretarse. Utilizar las palabras correctas va a mejorar tu conducta y finalmente tu desempeño.

Así que voy a hacer una declaración para el 2017 – en el mundo de las ventas, vamos a utilizar la palabra responsabilidad más que la rendición de cuentas. Digamos opciones vs competidores; compromiso vs aceptación; crear valor vs agregar valor; y extender vs penetrar. Estamos en el negocio de crear valor; ayudando a nuestros clientes a alcanzar sus metas, solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades. Debemos hablar y comportarnos de forma tal que lo podamos lograr.

Lo mejor para cada uno de ustedes.

 

 

Read More
devandbeyond June 29, 2017 0 Comments

Learning to Go with the Flow – Adaptable

Adaptable-4In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the seventh in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Adaptable.”

Definition of Adaptable

The dictionary defines adaptable as “able to adjust to a new condition.” Lumina builds on this definition in its set of 24 qualities to describe someone who is adaptable as “works in passionate bursts toward emerging goals.” To be adaptable is to embrace change, to not resist or halt effort as new goals emerge. Someone who is adaptable has the ability to think in terms of open-ended targets, allowing them to change plans to suit unexpected circumstances.

How you display Adaptable

If you are high in the quality adaptable in your underlying (or more natural) persona, you tend to take “dealing with ambiguity” in stride. Plans change. You may be disappointed, but you adjust. Your vacations don’t need to be planned hour-by-hour. You allow time for spontaneity and emerging opportunities that could not have been planned in advance. You tend not to be afraid of the unexpected.

In your everyday persona (how you show up at work) you are comfortable wearing multiple hats. When priorities change, as they so often do in today’s fast-paced environment, you are able to switch gears.  Even when it feels like you’re flying the plane while it’s still being built, you manage to assess, identify and gather the resources needed to stay aloft. You are collaborative. You know that it’s not about working harder or working smarter, it’s about working differently and working together. That’s the new frontier. Those lacking in the quality adaptable will have more difficulty in the new way of working.

As with all our qualities, under stress they can become “too much of a good thing.” This is the overextended persona. Adaptable in this persona becomes “unfocused.” Under stress you lose the ability to distinguish between what is important and what is urgent. Everything becomes a priority. You may think you’re being adaptable, but others see it as unfocused. There’s a cost to that. In people, in time, in money.

The challenge today is how we stay relevant when most of the things we’re running toward are ambiguous or emerging. That’s why adaptable is such a great quality.

Techniques to tune up or tune down Adaptable

To become more adaptable, allow yourself to listen to new and different approaches. Do so from the mindset that you reserve the right to be smarter tomorrow.  Worry less about being the best in the world, and more about what’s best for the world. Breathe in energy and breathe out stress.  Master your “discretionary effort.”  In other words, ask yourself “what am I willing to do extra to be more adaptable in this situation?”  Your being perceived as a hero or a headache is based on how adaptable you are willing to be when there’s a change in the situation.   To tune adaptable down, recognize your stress triggers to avoid becoming unfocused, and develop a process for determining what’s important, what’s urgent and what’s neither.  Remember circumstances do not make people they reveal people.  If you get squeezed with stress what is inside will come out regardless of who does the squeezing.

Understanding and connecting with others

To connect with someone who is adaptable, convey that you are open to their new ideas. Listen. Keep the purpose in front of the process. Why are we doing this? Too often we get carried away with the process (the how) and forget about the purpose (the why).  If you focus on and agree about the why, it’s easier to be adaptable on the how.

“A wise man adapts himself to circumstances, as water shapes itself to the vessel that contains it.” – Chinese proverb

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Aprendiendo a Ir con la Corriente – Adaptable

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el séptimo de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Adaptable.”

Definición

El diccionario define adaptable como “capaz de ajustarse a una nueva condición.” Lumina agrega a esta definición en su conjunto de 24 cualidades para describir a alguien que “trabaja en apasionadas ráfagas hacia metas emergentes.” Ser adaptable consiste en aceptar el cambio, no resistirse u obstaculizar esfuerzos a medida que surgen nuevas metas. Alguien que es adaptable posee la capacidad para pensar en términos de objetivos abiertos, permitiéndoles cambiar planes para adaptarlos a circunstancias inesperadas.

Cómo demostrar adaptable (en las 3 personas)

Si tienes una alta adaptabilidad en tu persona subyacente (la más natural), tiendes a avanzar a grandes zancadas al “enfrentar la ambigüedad.” Los planes cambian. Puedes estar decepcionado, pero te vas a adaptar. Tus vacaciones no necesitan planearse hora-por-hora. Permites tiempo para la espontaneidad y las oportunidades emergentes que no pudieron ser planeadas por anticipado. Tiendes a no tener miedo ante lo inesperado.

En tu persona cotidiana (la forma en que te presentas al trabajo) te sientes a gusto utilizando múltiples sombreros. Cuando las prioridades cambian, tal y como sucede en el actual entorno vertiginoso, eres capaz de cambiar velocidades. Incluso cuando sientes como si estuvieras volando un avión que aún está en construcción, logras evaluar, identificar y obtener los recursos necesarios para mantenerte en vuelo. Colaboras con otros. Sabes que no se trata de trabajar más duro o más inteligentemente, sino de trabajar de forma diferente y en equipo. Esa es la nueva frontera. Aquellos que carezcan de la cualidad de la adaptabilidad enfrentarán más dificultades en la nueva forma de trabajar.

Como sucede con todas nuestras cualidades, bajo estrés este tipo de personas se convierten en “demasiado de una cosa buena.” Esta es la persona sobre-extendida. Adaptable en esta persona se convierte en “desenfocado.” Bajo estrés pierdes la capacidad para distinguir entre lo importante y lo urgente. Todo se convierte en una prioridad. Puedes pensar que eres adaptable, pero otras personas lo ven como fuera de foco. Existe un costo implícito en ello tanto en personas, tiempo y dinero.

El reto hoy en día consiste en mantenernos relevantes cuando la mayoría de las cosas que estamos persiguiendo son ambiguas o emergentes. Es por ello que adaptable es una gran cualidad.

Técnicas para ajustar Adaptable hacia arriba o hacia abajo

Para ser más adaptable, date la oportunidad de escuchar enfoques nuevos y diferentes. Hazlo con la mentalidad de que tienes el derecho de ser más inteligente mañana. Preocúpate menos por ser el mejor del mundo, y más por ser lo mejor para el mundo. Inhala energía y exhala estrés.  Domina tu “esfuerzo discrecional.” En otras palabras, pregúntate “¿qué extra estás dispuesto a dar para ser más adaptable en la situación?” El que tú seas percibido como un héroe o un dolor de cabeza depende de qué tanto estás dispuesto a adaptarte cuando haya un cambio en la situación. Para ajustarte hacia abajo, reconoce los detonantes de estrés para evitar quedar fuera de foco y desarrolla un proceso para determinar qué es importante, qué es urgente, y qué no es ninguna de las dos. Recuerda que las circunstancias no hacen a las personas sino que las revelan. Si eres oprimido por el estrés aquello que está dentro de ti saldrá sin importar quién sea el opresor.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Adaptables

Para relacionarte con alguien que sea adaptable, comunica que estás abierto a sus nuevas ideas. Escucha. Mantén el propósito al frente del proceso. ¿Por qué estamos haciendo esto? A menudo nos dejamos llevar por el proceso (el cómo) y nos olvidamos del propósito (el qué). Si te enfocas y estás de acuerdo sobre el qué, será más sencillo poder adaptarte al cómo.

 “Un hombre sabio se adapta a sí mismo a las circunstancias, tal y como el agua se adapta al recipiente que la contiene.” – Proverbio chino

 

 

Read More
devandbeyond May 19, 2017 0 Comments

5 Must-Knows Before Your Client Call

Preparation-4Champions are made in preparation. Olympic competitors train for years to prepare for their chance on the world stage. Professional athletes and competitors of all sorts train day in and day out to prepare for the next game or competition. Practice is the mother of all skill.

The same goes for people who become champions in sales. They know that the key to having a successful client phone call or visit, one that may lead to a mutually beneficial relationship, is effective preparation. That what happens on the call depends on what they do before the call. As goes your preparation, so goes your call.

Before you make that call or meet face to face with the client, ask and answer these questions.

Who am I meeting with?
What is their role and title? This is important because if you don’t know their role and title, you may have difficulty aligning, assessing and connecting with this person. There’s a difference between the roles, goals and needs of a project manager, HR manager, IT director, etc.

How is this person measured? We have to ask ourselves, what is this person being tasked to achieve or to solve. What are their goals, problems and needs? How might they get their bonus?

Based on your research about this person, what will you say, show and share?

What’s your objective for the meeting?

And what do you think is the client’s objective? Are they aligned? If you’re going to the airport and you don’t know where you’re headed, you won’t know what to pack.

What is your agenda?

When you’ve determined your objective, you need to figure out the roadmap, or agenda for achieving it. If you have one hour and your objective is to meet with others, what does that look like? If you miss your objective, don’t change the objective, change your roadmap.

Where do I think they are in their decision process?

Why does the decision process matter? If I don’t know where they are in their decision process, I can’t know where I am in my selling process. How many other options do they have? Are they about ready to sign with one of them? In today’s environment, the client decision, or buying process and our sales process must be linked.   It’s essential to stay in respectful alignment with the client buying process.

What do I want the client to do after I leave their office or hang up the phone?

Asking this question forces you to think through the entire call. Figure out what you want the client to do on your behalf at the end of the meeting.

Here’s why this is important. Who generally ends up with the majority of the action items? The sales professional, because they feel that if they just keep doing things the client will eventually say “Yes.” The more we do for the client, the more invested we become in the relationship. To the degree that I’m invested…I may be more prone to cut prices, give more in services, etc., because I don’t want to waste all the work I have done.

Knowing what you want the client to do is an essential part of your preparation. This is where you prepare your questions. If you are more unique in your questions, you may not have to be so unique in your pricing.  Asking beyond the obvious questions increases the potential to get beyond the obvious answers.

Get the call and move the ball, with them, not for them.

Many years ago, I sat next to a very wise gentleman at a sales function.  Looking around a room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to “help others” and those looking to “help themselves.” He referred to them as “shoulders up people” and “shoulders down people.”

Shoulders up people he said, “leverage their heads to help the client achieve their business objectives.”

Shoulders down people “leverage everything but their head to run around and get the best pricing to win the business.”

I work with both types of sales professionals.

Behaviors I see a “shoulders up” sales professional displaying:

  • Seeing time as their friend because they have a strategy for their territory and their major accounts, including a plan for their next customer visit.
  • Creating value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs.
  • Asking beyond the obvious questions…to get beyond the obvious answers…and then make beyond the obvious recommendations.

Behaviors I see a “shoulders down” sales professionals displaying:

  • Seeing time as the enemy…they fear the end of month, end of quarter, and end of year.
  • Creating value by cutting their price.
  • Asking the client Jurassic questions…which results in Jurassic answers…so they make Jurassic recommendations.

Here’s hoping we will all be “shoulders up.”

“Success is where preparation and opportunity meet.” – Bobby Unser

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

5 Cosas que Debes de Saber Antes de Reunirte con tu Cliente

Los campeones se hacen durante la preparación. Los competidores olímpicos entrenan por años preparándose para su oportunidad en la escena mundial. Los atletas profesionales y los competidores de todo tipo entrenan día y noche para su siguiente juego o competencia. La preparación es la madre de todas las habilidades.

Lo mismo aplica para las personas que se convirtieron en campeones en ventas. Ellos saben que la clave para tener una exitosa llamada telefónica o visita con un cliente, que pudiera llevar a una relación mutuamente benéfica, es una preparación eficaz. Todo aquello que sucede durante la entrevista depende de todo lo que llevan a cabo antes de la misma. El resultado de la preparación determina el resultado de la entrevista.

Antes de efectuar la llamada o reunirte cara a cara con el cliente, pregunta y contesta estas preguntas.

¿Con quién me voy a reunir?

¿Cuál es su papel y puesto? Esto es importante debido a que si lo desconoces, podrías tener dificultad para alinearte, evaluar y relacionarte con esa persona. Hay una diferencia entre los papeles, metas y necesidades de un gerente de proyectos, un gerente de recursos humanos, un director de informática, etc.

¿Cómo se mide el rendimiento de esa persona? Debemos preguntarnos cuál es la tarea que se le asignó alcanzar o resolver a esa persona. ¿Cuáles son sus metas, problemas y necesidades? ¿Cómo podría obtener su bono por desempeño?

Basado en tu investigación sobre esa persona, ¿qué vas a decir, mostrar y compartir?

¿Cuál es tu objetivo para la reunión?

¿Y cuál crees que es el objetivo para el cliente? ¿Se encuentran alineados? Si te diriges hacia el aeropuerto y desconoces a dónde vas a viajar, no podrás saber que necesitas empacar.

¿Cuál es tu agenda?

Una vez que hayas determinado tu objetivo, necesitas determinar la ruta o agenda para alcanzarlo. Si dispones de una hora y tu objetivo es reunirte con otros, ¿cómo piensas lograrlo? Si no eres capaz de alcanzar tu objetivo, no lo sustituyas por otro, mejor cambia tu ruta.

¿En dónde pienso que está el cliente dentro de su proceso de decisión?

¿Por qué es importante esto? Si desconoces en dónde se encuentra dentro de su proceso de decisión, no podrás saber en dónde te encuentras tú dentro de tu proceso de venta. ¿De qué otras opciones dispone? ¿Está listo para firmar el contrato con alguna de ellas? En el entorno actual, el proceso de decisión o compra del cliente y nuestro proceso de venta deben estar vinculados. Es esencial mantenerse en respetuosa alineación con el proceso de compra del cliente.

¿Qué quiero que el cliente haga después de que salga de su oficina o cuelgue el teléfono?

Efectuar esta pregunta te forzará a pensar en toda la entrevista. Debes determinar aquello que el cliente deberá hacer en tu nombre a la conclusión de la misma.

Esta es la razón por lo que es importante. ¿Quién acaba generalmente con la mayoría de las acciones a realizar? El profesional de ventas, debido a que piensa que si él sigue haciendo cosas, el cliente eventualmente dirá “si.” Mientras más hacemos por el cliente, más invertiremos en la relación. Nuestro grado de inversión…puede hacernos más propensos a reducir precios, otorgar servicios sin costo, etc., debido a que no queremos desperdiciar todo el trabajo que ya hemos realizado.

Conocer lo que quieres que el cliente lleve a cabo es parte esencial en tu preparación. Aquí es donde preparas tus preguntas. Si eres más sui generis en tus preguntas, podrías no necesitar ser más sui generis en tus precios. Efectuar preguntas más allá de lo obvio incrementa el potencial de que obtengas respuestas más allá de lo obvio.

Obtén la reunión y mueve la pelota con ellos y no para ellos.

Hace muchos años, me senté cerca de un hombre muy inteligente durante una conferencia de ventas. Observando el salón lleno de profesionales en la materia me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellos que buscan “ayudar a otros” y aquellos que buscan “ayudarse a sí mismos.” Él se refirió a ellos como las personas “hombros arriba” y “hombros abajo.”

Las personas hombros arriba “sacan ventaja de su mente para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio.”

Las personas hombros abajo “sacan ventaja de cualquier  cosa, menos de su mente, para corretear y obtener el mejor precio para ganar el negocio.”

Yo trabajo con ambos tipos de personas.

Conductas que veo que los profesionales de ventas “hombros arriba” muestran:

  • Ven al tiempo como un amigo ya que disponen de una estrategia definida para su territorio y cuentas clave, incluyendo un plan para la siguiente visita con el cliente.
  • Crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades.
  • Realizar preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de los obvio…y posteriormente formular recomendaciones más allá de lo obvio.

Conductas que veo que los profesionales de ventas “hombros abajo” muestran:

  • Ven al tiempo como un enemigo…le temen al fin de cada mes, trimestre, año.
  • Crean valor reduciendo su precio.
  • Realizan preguntas al cliente que provienen del Jurásico, lo que resulta en respuestas y recomendaciones provenientes del mismo periodo.

Espero que todos podamos ser personas de “hombres arriba.”

“El éxito es el punto de intersección entre preparación y oportunidad.” – Bobby Unser

 

Read More
devandbeyond March 29, 2017 0 Comments

Developing Self-Awareness – Understanding “Radical”

radical-3In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality traits. These are traits that are a part of everyone’s personality. Traits like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the fourth in a series of articles about those 24 traits – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Radical.”

Definition
Radical as a personality trait refers to someone who is willing and able to question the status quo and to accelerate change. The dictionary defines it as “believing or expressing the belief that there should be great or extreme social, economic or political change.” It need not be that extreme, however. Having a high amount of the quality “radical” can also mean that you are constantly evolving, that you are willing to “push the envelope” in order to improve yourself, improve others, or improve a situation.

How you display Radical
People who have a high amount of radical tend to have a growth mindset. They understand that to succeed they need to be constantly growing: through learning, through looking at things in new ways, through insatiable curiosity. They embrace change, and are willing to challenge tradition. As leaders, they know that they cannot lead their people to a place they’ve never been. Only by successfully evolving themselves can they grow their people and move them forward to grow their results. They know that you can’t get more results out of someone who’s not able to grow into the role.

At their most natural, what we call the “underlying persona,” those high in radical have a preference to look to the future and come up with new and creative ways of moving forward and finding new goals. They enjoy being given free rein to come up with things and indulge their imagination. In the work environment (the “everyday persona”) radical may manifest as a continuous stream of ideas and a challenge to others to consider that just because “we’ve always done it this way” doesn’t mean that it’s the best, or only, option.

Under stress (the “overextended persona”) radical can turn into change for the sake of change. In this case, purpose – the reason for the change – takes second place to process – the act of changing – and the result is change that is not needed, not healthy, not right, or not successful. An example might be a new VP of Sales who comes into an organization and without doing any sort of assessment, decides to change everything – consultants, CRM, comp plans, structure, etc. – simply because they were used by his/her predecessor. The process is now kicking the purpose in the pants.

Techniques to tune up or tune down Radical
Radical is one of those qualities where it’s important to be self-aware, and to know when to tune it up or tune it down. This is especially true for leaders. On the one hand, you have to be comfortable initiating change to grow your people and grow results. On the other hand, you have figure out a way to inspire and enable performance, and development in those who are resistant. This is where linking your IQ and EQ comes in.  You need to consider both the ‘why’ (IQ) and the ‘way’ (EQ) of initiating change. An example of doing this the right way is the executive who was forced by the economy to lay off a portion of his organization, then a week later took a major salary cut so he could hire some of them back. An example of the opposite is Terrell Owens, who recently was blocked from being admitted to the NFL Hall of Fame. He had all the numbers and the stats (the why) but his numerous conflicts on the field and off the field (the way) lost him the votes he needed to achieve that honor.

To find the balance, we need to be, as Kareem Abdul-Jabbar said of Muhammed Ali, both “gentle and unstoppable.”

Understanding and connecting with others
To connect with those who are high in the trait radical, be open to listening and at least considering new ideas and perspectives. Ask questions.  Allow yourself to take a step back and look at the big picture and how a new approach might provide better results.  It may not seem natural and yet it could still be worthwhile.

“Those who cannot change their minds cannot change anything.” – George Bernard Shaw

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Desarrollar Auto-Conciencia – Comprender “Radical”

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, identificamos 24 rasgos que forman parte de la personalidad de cualquiera. Rasgos como “lógico,” precavido,” espontáneo,” sociable” y otros. Todos los poseemos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Éste es el cuarto de una serie de artículos sobre dichos rasgos – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlos hacia arriba o abajo y la manera de reconocerlos y adaptarnos a ellos en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Radical.”

Definición
Radical como rasgo de personalidad se refiere a alguien que está dispuesto y es capaz de cuestionar el status quo y acelerar el cambio. El diccionario lo define como “creer o expresar la creencia de que debe haber un gran y radical cambio social, económico o político.” Sin embargo, tal vez no necesita ser tan radical. Tener una gran cantidad de la cualidad “radical” también puede significar que estás en constante evolución y dispuesto a “esforzarte al máximo” con objeto de mejorarte a ti mismo, mejorar a otros o mejorar una situación.

Cómo demostrar ser radical
Las personas que tienen una gran cantidad de radical tienden a poseer una mentalidad de crecimiento. Comprenden que para tener éxito necesitan estar en constante crecimiento: a través del aprendizaje y de ver las cosas de diferente forma mediante una curiosidad insaciable. Adoptan el cambio y están dispuestos a desafiar la tradición. Como líderes, ellos saben que no pueden guiar a las personas a un lugar en el que nunca han estado. Únicamente mediante una evolución exitosa de ellos mismos podrán hacer crecer a su gente e impulsarlos a incrementar sus resultados. Saben que no podrán obtener más resultados de alguien que no sea capaz de crecer dentro de este rol.

Es su estado más natural, lo que llamamos la “persona subyacente, “ aquellos con un elevado rasgo radical tienen la preferencia de ver hacia el futuro y generar nuevas y creativas formas para seguir adelante y encontrar nuevas metas. Disfrutan tener rienda suelta para enfrentar las cosas y son indulgentes con su imaginación. En el entorno laboral (“la persona cotidiana”) suelen manifestar un flujo continuo de ideas y desafía constantemente a los demás para que consideren que el hecho de que “siempre hayamos hecho las cosas de esta forma” no necesariamente significa que esta es la mejor o la única opción.

Bajo estrés (“la persona sobre-extendida”) pueden buscar el cambio por el cambio mismo. En este caso, el propósito – la razón para cambiar – quedará en segundo lugar después del proceso – el acto de cambiar – y el resultado serán cambios que no son necesarios, sanos, correctos o exitosos. Un ejemplo puede ser un nuevo vicepresidente de ventas que ingresa a una organización y sin efectuar ningún tipo de evaluación, decide cambiar todo – consultores, CRM, planes de compensación, estructura, etc. – simplemente debido a que fueron utilizados por su predecesor. El proceso está ahora afectando seriamente al propósito

Técnicas para ajustar radical hacia arriba o hacia abajo:
Radical es una de esas cualidades en la que es importante poseer auto-conciencia y saber cuándo ajustarla hacia arriba o hacia abajo. Esto es especialmente cierto para los líderes. Por un lado, debes sentirte a gusto iniciando el cambio para permitir el crecimiento de las personas y los resultados. Por el otro, debes encontrar formas de inspirar y posibilitar el desempeño y desarrollo de aquellos que son resistentes al cambio. Es aquí donde entran en juego tu cociente intelectual y emocional. Debes considerar tanto los “por qué” (cociente intelectual) como la “forma” (cociente emocional) de iniciar el cambio. Un ejemplo para hacerlo de la forma correcta es el ejecutivo que fue forzado por la economía a desprenderse de algunos colaboradores de su organización, y una semana después, decide aceptar una importante reducción en su sueldo para poder recontratar a algunos de ellos. Un ejemplo totalmente opuesto es que jugador de la NFL Terrell Owens quien recientemente fue bloqueado para ser admitido en el Salón de la Fama. Alcanzó todos los números y estadísticas (el por qué) pero sus numerosos conflictos dentro del campo y fuera de él (la forma) le hicieron perder los votos necesarios para alcanzar ese honor.

Para encontrar el balance, necesitamos ser como Kareem Abdul-Jabbar se refería a Muhamed Ali, “gentil e imparable.”

Entendiendo y relacionándote con otros
Para relacionarte con aquellos con un alto rasgo de radical, mantente abierto a escuchar y al menos a considerar nuevas ideas y perspectivas. Realiza preguntas. Permítete retroceder un paso viendo el panorama completo y cómo el nuevo enfoque podría proporcionar mejores resultados. Quizás no sea lo más natural sin embargo bien podría valer la pena.

 “Aquellos que no puedan cambiar sus mentes no podrán cambiar nada.” – George Bernard Shaw

 

 

Read More
devandbeyond February 15, 2017 0 Comments

Understanding Yourself to Better Connect with Others – RELIABLE

reliable1

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality traits. These are traits that are a part of everyone’s personality. Traits like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the second in a series of articles about those 24 traits – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Reliable.”

Definition

The dictionary defines reliable as “consistently good in quality or performance; able to be trusted.” People who are reliable are disciplined and trustworthy. They keep their commitments, and work hard at maintaining a reputation as someone who can be relied upon. They build trust by keeping those commitments over time. And by proving their reliability in the four areas you can trust someone: intent, integrity, judgment and competency.

How you display reliable

I raised my three children to do four things: 1) Show up on time, 2) Do what you say you’re going to do, 3) Complete what you start, and 4) Say “please” and “thank you.” A simple framework for growing into a reliable adult.  These four behaviors cross your mind when someone asks you to recommend a plumber, CPA, lawyer, doctor, or an electrician.

Someone who is reliable arrives on time for meetings and other appointments. Consistently.  If they’re leading the meeting they create an agenda and send it out in advance. They finish projects on time, or give a “heads up” and alternative solution well in advance if the deadline can’t be met. They take their responsibilities seriously.  They leverage their EQ (emotional intelligence) in addition to their IQ.

My daughter recently learned firsthand the value of linking IQ and EQ. Although her final grade in one of her college courses was numerically a “B,” (IQ) her instructor gave her an “A” for the class because of her reliability (EQ). She showed up on time. She attended all the classes. She participated. She did the work. IQ=B, EQ=A. She learned a life lesson – that if you are reliable, if you leverage your EQ in addition to your IQ, you will be rewarded.

At Lumina we look at how personality traits influence our behaviors in three personas: underlying, everyday, and overextended. Our underlying persona refers to how we are most naturally.  Our everyday persona is how we show up based on what’s required or what’s expected of us – at work, at school, in a particular situation. Our overextended persona is how we behave under stress.

“Reliable” under stress becomes “hesitant.” As someone who is highly reliable, you may, under stress, become so worried about not missing commitments that you hesitate to take on anything more because you don’t want to disappoint anyone else.

Techniques to tune up or tune down reliable:

As you become more aware of your personality traits and how they impact your behaviors, you will become better at tuning them up or tuning them down as a situation requires.  Here are “8 Ways to become the Most Reliable Person in the Room.

  1. Manage commitments. Underpromise and overdeliver. Know when to say “no.”
  2. Proactively communicate. Communicate as early as possible if you are going to miss a deadline or be late for a meeting. Respond to phone calls and emails within 24 hours.
  3. Start and finish. Start on time. Finish what you start.
  4. Excel daily. Be self-disciplined and take pride in your work.
  5. Tell the full truth. Always.
  6. Respect time, yours and others. Be punctual.
  7. Let your behaviors reflect your values. Do what is right, not just what’s convenient.
  8. Surround yourself with other reliable people who will hold your feet to the fire.

If you find yourself under stress and becoming hesitant, filter your decision through the important/urgent framework.  Prioritize activities according to 1) Important and urgent; 2) Important but not urgent; 3) Not important but urgent; 4) Not important and not urgent.

We often talk about “fight or flight” in response to fear or stress. There’s actually a third response – freeze. This is when you hesitate, or simply cannot move forward. Something you can do to get beyond this is to visualize your headlights on a dark road. When you turn them on you can see about 200 feet ahead of you. Focus on that first 200 feet, get that done, then focus on the next 200 feet, then the next. See the road, see the corner, see the turn, 200 feet at a time.

Understanding others who are reliable

Understanding others and being able to quickly build rapport is a huge benefit of learning about these personality traits.  To build rapport with someone who is reliable, demonstrate that you do what you say you are going to do. Be on time. Be consistent. Take responsibility for your actions.  Have an agenda for your meetings.

“Trust is built with consistency.”Lincoln Chafee

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Entendiéndote Mejor a ti Mismo para Conectarte Mejor con Otros – FIABILIDAD

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, identificamos 24 rasgos que forman parte de la personalidad de cualquiera. Rasgos como “lógico,” precavido,” espontáneo,” sociable” y otros. Todos los poseemos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Éste es el segundo de una serie de artículos sobre dichos rasgos – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlos hacia arriba o abajo y la manera de reconocerlos y adaptarnos a ellos en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre la “Fiabilidad.”

Definición

El diccionario define fiable como “consistentemente bueno en calidad o desempeño; capaz de ser de confianza.” Las personas fiables son disciplinadas y confiables. Cumplen sus compromisos y trabajan duro para mantener una reputación de alguien en el que se puede depender. Construyen confianza manteniendo sus compromisos a lo largo del tiempo. Y al brindar su confiabilidad en las cuatro áreas en las que puedes confiar en alguien: intención, integridad, juicio y competencia.

Cómo demostrar fiabilidad

He criado a mis tres hijos para hacer cuatro cosas: 1) Llegar a tiempo, 2) Llevar a cabo lo que han dicho que van a hacer, 3) Finalizar todo aquello que comiencen, y 4) Decir “por favor” y “gracias.” Un marco sencillo para convertirse en un adulto fiable. Estas cuatro conductas cruzan tu mente cuando alguien te solicite que le recomiendes a un plomero, contador, abogado, doctor o un electricista.

Alguien que es fiable llega a tiempo a sus reuniones y otras citas. Consistentemente. Si ellos dirigen la reunión suelen elaborar una agenda y distribuirla por anticipado. Finalizan sus proyectos a tiempo o “ponen sobre aviso” o brindan una solución alternativa por adelantado si no pueden cumplir con las fechas límite. Toman sus responsabilidades con toda seriedad. Sacan ventaja de su inteligencia emocional (EQ) en adición a su cociente intelectual (IQ).

Mi hija recientemente aprendió de primera mano el valor de vincular IQ y EQ. No obstante que su calificación final en una de sus materias universitarias era literalmente una “B” el profesor le otorgó una “A” en clase en razón de su fiabilidad (EQ). Llegó siempre a tiempo. Asistió a todas las clases. Participó activamente. Realizó el trabajo. IQ=B, EQ=A. Ella aprendió una lección de vida – si eres fiable y sacas ventaja de tu EQ en adición a tu IQ, serás recompensado.

En Lumina vemos la forma en que los rasgos de personalidad influyen nuestras conductas en tres personas: subyacente, cotidiana y sobre-extendida. Nuestra persona subyacente se refiere a cómo somos en nuestra forma más natural. La cotidiana a cómo nos mostramos basados en aquello que es requerido o esperado de nosotros – en el trabajo, escuela o una situación específica. Nuestra persona sobre-extendida es la forma en que nos comportamos bajo presión.

Alguien “fiable” al estar bajo presión se convierte en “titubeante.” Como una persona altamente fiable, bajo presión, puedes estar tan preocupado por incumplir tus compromisos que vas a titubear a la hora de asumir nuevas responsabilidades debido a que no querrás decepcionar a los demás.

Técnicas para ajustar la fiabilidad hacia arriba o hacia abajo:

A medida que te percatas más acerca de tus rasgos de personalidad y la forma en que impactan tus conductas, mejorarás en ajustarlos hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Aquí hay “8 formas para convertirte en la persona más fiable posible.”

  1. Maneja los compromisos. Promete de menos y has de más. Aprende a decir “no.”
  2. Comunícate proactivamente. Comunica tan pronto como sea posible si vas a incumplir una fecha límite o vas a llegar tarde a una reunión. Responde a las llamadas telefónicas y correos electrónicos dentro de las primeras 24 horas.
  3. Comienza y Finaliza. Comienza a tiempo. Finaliza todo lo que comiences.
  4. Destaca todos los días. Sé auto-disciplinado y muestra orgullo por tu trabajo.
  5. Di toda la verdad. Siempre.
  6. Respeta el tiempo, tuyo y de los demás. Sé puntual.
  7. Permite que tus conductas reflejen tus valores. Lleva a cabo todo aquello que sea correcto, no únicamente lo que sea conveniente.
  8. Rodéate de otras personas fiables que te presionen para mantenerte fiable.

Si te encuentras bajo presión y comienzas a titubear, filtra tus decisiones a través del marco importante/urgente. Prioriza tus actividades de acuerdo a 1) Importante y urgente; 2) Importante pero no urgente; 3) No importante pero urgente; 4) No importante y no urgente.

A menudo hablamos sobre “volar o pelear” en respuesta al miedo o el estrés. En realidad existe una tercera respuesta – congelarte. Esto sucede al titubear, o simplemente sentirte incapaz para seguir adelante. Algo que puedes hacer para superarlo es visualizar los faros de un auto en una carretera oscura. Cuando los enciendas podrás ver 60 metros delante de ti. Enfócate en los primeros 60 metros y realiza el trabajo, luego enfócate en los siguientes 60 metros, y luego en los siguientes. Observa el camino, observa la esquina, observa la curva, 60 metros a la vez.

Entendiendo a otros que son fiables

Entendiendo a otros y ser capaz de construir compenetración rápidamente es un gran beneficio al aprender acerca de estos rasgos de personalidad. Para construir compenetración con alguien que es fiable, demuestra que haces aquello que has dicho que vas a hacer. Llega a tiempo. Sé consistente. Toma responsabilidad por tus acciones. Elabora una agenda para tus reuniones.

“La confianza se construye con consistencia.”Lincoln Chafee

Read More
devandbeyond December 19, 2016 0 Comments

Understanding Yourself to Better Connect with Others – EMPATHY

personality-2

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality traits. These are traits that are a part of everyone’s personality. Traits like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the first in a series of articles about those 24 traits – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

Let’s start with “Empathetic.”

Definition
It’s been said that empathy is the most important skill for the 21st Century. To be empathetic means that you are considerate, and in touch with other people’s feelings.  Empathy differs from compassion in the sense that you are not feeling ‘for’ someone, you are feeling ‘with’ them. You allow yourself to see the situation through their eyes, which can lead to better understanding and closer connections.

How you display empathy
Our personality traits manifest themselves somewhat differently in each of our different personas – underlying, everyday and overextended. Our underlying persona refers to how we are most naturally.  Our everyday persona is how we show up based on what’s required or what’s expected of us – at work, at school, in a particular situation. Our overextended persona is how we behave under stress.  Another way of looking at the personas is to think of underlying as your “can do,” everyday as your “will do,” and overextended as your “overdo.”

So what could empathetic look like in the three personas? Of course, this varies for everyone, but here’s an example.  Someone may be very empathetic in their underlying persona when they don’t have time or work constraints limiting their ability to listen.  At work however, their everyday persona responds to the need to use more of their “logical” trait, and they may exhibit less empathy.  Under stress, or in an emergency situation, traits may turn into too much of a good thing.  The overextended persona may overdo empathetic and become emotionally stretched.

Techniques to tune up or tune down empathy
The more you become aware of your personality traits and how they impact your behaviors, the better you will be at tuning them up or down for better results in a variety of situations. To tune up empathy, take an interest in other people. Be curious about their perspectives and try to see things through their eyes. Listen – with your ears and your eyes. Watch for the emotion behind the words. Practice this at home, at work, everywhere. To tune it down and avoid becoming emotionally stretched – set boundaries. Learn what triggers your stress and find ways to mitigate it – a break, a walk, a talk with a friend or colleague.

Understanding how others display empathy
Understanding others and being able to quickly build rapport is a huge benefit of learning about these personality traits.  To build rapport with someone who is empathetic, give them time to express their ideas, issues, concerns and impact on others.  Provide examples of how you have shown consideration for others and treated them fairly. Demonstrate effective listening.

“You never really understand a person until you consider things from his point of view…Until you climb inside of his skin and walk around in it.” – Harper Lee, To Kill a Mockingbird

Clear eye, full heart, can’t lose,
Marcel

Entendiéndote Mejor a ti Mismo para Conectarte Mejor con Otros – EMPATÍA

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, identificamos 24 rasgos que forman parte de la personalidad de cualquiera. Rasgos como “lógico,” precavido,” espontáneo,” sociable,” etc. Todos los poseemos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Éste es el primero de una serie de artículos sobre dichos rasgos – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlos hacia arriba o abajo y la manera de reconocerlos y adaptarnos a ellos en otros.

Vamos a comenzar con la “empatía.”

Definición
Se ha dicho que la empatía es la habilidad más importante para el siglo XXI. Ser empático significa que eres considerado y estás en contacto con los sentimientos de otras personas. La empatía difiere de la compasión en el sentido de que no estás sintiendo “por” alguien, sino “con” alguien. Te permite ver la situación a través de sus ojos, lo que puede llevarte a un mejor entendimiento y conexiones más cercanas.

Cómo demostrar empatía
Nuestros rasgos de personalidad se manifiestan de forma diferente en cada una de nuestras diferentes personas – subyacente, cotidiana y sobreextendida. Nuestra persona subyacente se refiere a cómo somos en nuestra forma más natural. La cotidiana a cómo nos mostramos basados en aquello que es requerido o esperado de nosotros – en el trabajo, escuela o una situación específica. Nuestra persona sobreextendida es la forma en que nos comportamos bajo presión. Otra forma de ver las personas es pensar en lo subyacente como el “puedo hacer,” lo cotidiano como el “voy a hacer,” y lo sobreextendido como el “hacer en exceso.”

¿Así que cómo se ve la empatía en las tres personas? Desde luego, esto varía para todos, pero aquí hay un ejemplo. Alguien puede ser muy empático en su persona subyacente cuando carece de restricciones de tiempo o trabajo que limiten su capacidad para escuchar. Sin embargo, en el trabajo su persona cotidiana responde a su necesidad de un mayor uso de su rasgo “lógico,” por lo que pueden mostrar menos empatía. Bajo estrés, o en una situación de emergencia, los rasgos pueden convertirse en el uso excesivo de algo bueno. La persona sobreextendida puede ser empática en exceso y presionarse emocionalmente.

Técnicas para ajustar la empatía hacia arriba o hacia abajo
Mientras más consciente estés de tus rasgos de personalidad y la forma en que impactan tus conductas, más capaz serás de ajustarlos para obtener mejores resultados en una variedad de situaciones. Para ajustar la empatía hacia arriba, muestra mayor interés en otras personas. Investiga cuáles son sus perspectivas y trata de ver las cosas a través de sus ojos. Escucha – con tus oídos y tus ojos. Identifica la emoción detrás de las palabras. Practícalo en casa, en el trabajo, en todos lados. Para ajustar hacia abajo y evitar presionarte emocionalmente – establece límites. Identifica lo que desencadena tu estrés y busca formas para mitigarlo – un receso, una caminata, una charla con un amigo o colega.

Entender cómo muestran otros la empatía
Entender a otros y ser capaz de construir compenetración rápidamente es un enorme beneficio al aprender acerca de los rasgos de personalidad. Para construir entendimiento con alguien que es empático, dale tiempo para expresar sus ideas, asuntos, inquietudes e impacto sobre otros. Proporciona ejemplos sobre la forma en que has mostrado consideración por otros y los has tratado justamente. Demuestra una escucha eficaz.

 “Nunca entenderás realmente a una persona hasta que consideres las cosas desde su punto de vista…Hasta que te metas debajo de su piel y camines dentro de ella.” – Harper Lee, Matar a un Ruiseñor

 

Read More
devandbeyond November 14, 2016 0 Comments

Want to Do Better in Sales? The Skills Pay the Bills!

skills-4I am sometimes taken aback when I hear sales professionals say they have not read a book in some while.  For some, the excuse is tenure: “I’ve been in the business 20 years, what is there left to learn?” For others, it’s time: “I have too much to do to take time out for any personal development.” As if doing more, even though you may be doing the least important things in a less-than-effective way, will automatically help you earn more.

Well, my friends, it doesn’t work that way. If you want to earn more, you have to learn more. If you want to do better you have to get better.  The skills pay the bills.

This means continually improving your skills – all those “ing” words: preparing, opening, qualifying, recommending, negotiating, presenting, closing, following up and following through – and practicing. Deliberate practice, done often, with a coach, who can coach.

As T. Harv Eker says in his book, Secrets of the Millionaire Mind, “Your income can only grow to the extent you do.” You will be paid in direct proportion to the value you create according to the marketplace. And the way to increase your value in the marketplace is to improve your skills.

In sales, as in any profession, there are jobs you take for the purpose of learning and jobs you take for the purpose of earning. What’s important is to see the connection between them. The learning jobs – those where you have to stretch to achieve the goals, or get out of your comfort zone, or deal with adversity – are the ones that are going to prepare you for the next (higher) earning  jobs.

Sales is both science and art. Your skills are the science. The art is how beautifully and effectively you apply those skills. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive conversation.  Being open to improving in both the science and the art of your craft – sales – is what will help you succeed.

To get better and do better, get better at the basics: preparing for a call, starting the call, qualifying the opportunity, closing the call. Know and practice often the basics of recommending, presenting, managing resistance, closing the sale and following through. Getting better and doing better is about deliberate practice, done often, with a coach, who can coach – becoming brilliant at the basics.

Learning sometimes happens in a quantum leap, and performance sometimes gets better in the same way.  The proven approach for ensuring that we keep getting better is through successive approximation-getting a little better every day.  When we put ourselves in a position of constantly learning, we will then put ourselves in a place with the highest potential and probability of constantly earning.

“Once you stop learning, you start dying.” – Albert Einstein

¿Quieres Mejorar en Ventas? ¡Las Habilidades Pagan las Cuentas!

A menudo me sorprendo cuando escucho a profesionales de ventas decir que hace tiempo que no leen un libro. Para algunos, la excusa es su antigüedad: “He estado en el negocio durante 20 años, ¿qué más queda ahí por aprender?” Para otros, el tiempo: “Tengo tantas cosas que hacer que no dispongo del tiempo para cualquier desarrollo personal.” Como si hacer más, incluso si te encuentras haciendo las cosas menos importantes de la forma menos eficaz, te ayudará automáticamente a ganar más.

Bueno, mis amigos, las cosas no funcionan así. Si quieres ganar más, debes aprender más. Si quieres hacerlo mejor debes mejorar. Las habilidades pagan las cuentas.

Esto significa mejorar continuamente tus habilidades – todas esas cosas tales como; preparar, abrir, cualificar, recomendar, negociar, presentar, cerrar, dar seguimiento y practicar. Práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda proporcionar coaching.

Como lo señala un famoso escritor y empresario canadiense llamado T. Harv Eker en su libro Los Secretos de la Mente Millonaria, “Tus ingresos sólo pueden crecer en la medida en que tú lo hagas.” Tu paga está en proporción directa al valor que eres capaz de crear de acuerdo al mercado. Y la forma de incrementar tu valor en el mercado es mejorar tus habilidades.

En las ventas, como en cualquier otra profesión, existen algunos empleos que tomas con el propósito de aprender y otros con de ganar. Lo que resulta importante es ver la conexión existente entre ellos. Los empleos para aprender – aquellos en los que debes estirarte para alcanzar las metas, o salir de tu zona de confort, o lidiar con la adversidad – son los que te van a preparar para ganar en los siguientes de mayor nivel.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. Tus habilidades son la ciencia. El arte es que tan a la perfección y eficazmente aplicas dichas habilidades. Algunas personas investigan y lo hacen sonar y sentir como un interrogatorio. Otras convierten dicha investigación en una conversación maravillosa y productiva. Ser capaz de mejorar en la ciencia y el arte de tu profesión de ventas es lo que te ayudará a triunfar.

Para mejorar y hacerlo mejor, debes comenzar por lo básico: prepararte para una entrevista, abrirla, cualificar la oportunidad, cerrarla. Conocer y practicar a menudo los fundamentos para recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y dar seguimiento. Mejorar y hacerlo mejor requiere práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda proporcionar coaching – para ser brillante en los fundamentos.

El aprendizaje sucede a menudo a través de grandes pasos, y en ocasiones el desempeño sucede de la misma forma. El enfoque comprobado para garantizar que seguimos mejorando es mediante la aproximación sucesiva, que consiste en mejorar un poco cada día. Cuando nos colocamos a nosotros mismos en una posición de aprendizaje constante, entonces también estaremos en un lugar con el mayor potencial y probabilidad para obtener ingresos constantes.

“Una vez que dejes de aprender, comenzarás a morir.” – Albert Einstein

 

Read More
devandbeyond October 28, 2016 0 Comments