This is the eighth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

As our sales team – John, Phil, and Rob – wraps up Stage 2 of the sales cycle – Prospect & Engage Clients – they will be focusing on the final sales quality for effectiveness in this stage – Engage with Empathy.

Given that empathy has been called the #1 meta skill for the 21^st Century, John, as sales manager, thinks that it’s important to discuss this quality at a team meeting.  He knows that while sales and business opportunities are important, so is maintaining a strong, open rapport with clients. Building a sense of mutual trust and respect is a highly effective way of engaging clients and making them feel comfortable when working with his sales professionals and sharing their needs.

Let’s listen in on what he shares with his team:

“The dictionary defines empathy as the ability to understand another person’s experiences and emotions; to share someone else’s feelings. This differs from sympathy or compassion where you feel for someone. When you empathize, you feel with them. You can feel their disappointment or elation or their anger as they describe a situation. You can put yourself in their shoes.

“This is especially important as you begin to engage with a client. Engage with empathy. Build a sense of mutual trust, respect, rapport and value. This will help the client feel comfortable working with you and in sharing their business goals, challenges and needs. Listen not only to what they are saying, but also to the emotions they are sharing with this information. Too often we listen until we hear a particular buzz word, or need, or pain, and then our brain starts spinning in solution or response mode. Let them finish. Observe their body language and facial expressions for clues about their level of emotion. What signals do you see that indicate what’s most important or most concerning to them? Imagine how you would feel in their position. Practice listening, observing, and seeing things from their perspective and you will begin to master empathy.

“Over the past few decades the world of sales has evolved from “meeting needs” to “creating value.” And the sales skills and behaviors needed to succeed in that world have changed accordingly. In the 1970s we were taught to take a need-fulfillment approach: Ask the customer what their needs are and see whether what you have meets those needs. By the 1980s we’d evolved to a problem-solving approach: Ask the customer what keeps them up at night and see whether what you have solves that problem. In the 1990s came the solution selling approach: Ask the customer about their business objectives, problems and needs and see whether you can help them achieve their objectives, solve their problems, and meet their needs.

“Today we are meeting with clients who have pretty thoroughly researched what will “meet their needs” before we even show up. As a result, we must position ourselves more as a trusted advisor, focusing on creating value and building the relationship. The way to do this is by engaging with empathy and continuing to evolve your approach.

“At the same time, it’s important to be aware that making a personal connection with clients can sometimes be draining. Stay alert to the possibility that engaging with a client is proving more draining than anticipated. Under stress – think end of month, end of quarter, end of year – you can become “overextended.” This is when engage with empathy becomes “gives too much.”   When this happens, be firm with yourself and stop the sale if your efforts to make the client happy become detrimental to you. Remember: an easily won concession is rarely fully valued and almost always results in additional demands.

 “You never really understand a person until you consider things from his point of view…Until you climb inside of his skin and walk around in it.” – Harper Lee, To Kill a Mockingbird

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team engaging with empathy?  We can now scientifically measure how naturally sales professionals engage with empathy.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Conectando para el Éxito Comercial: Interactuar con Empatía

Este es el octavo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Mientras nuestro equipo comercial – Juan, Felipe y Roberto – concluye la segunda etapa del ciclo de ventas – Prospectar e Interactuar con Clientes – ahora estará enfocado en la cualidad final para alcanzar la efectividad durante la misma – Interactuar con Empatía.

Dado que la empatía ha sido llamada la habilidad meta número uno para el siglo XXI, Juan, como gerente comercial, piensa que es importante discutir esta cualidad durante una reunión con el equipo. Él sabe que mientras las ventas y las oportunidades de negocio son importantes, también lo son mantener una sólida y abierta compenetración con clientes. Construir un sentido de confianza mutua y respeto es una forma muy eficaz para interactuar con clientes y hacerlos sentir cómodos al trabajar con los profesionales de ventas y compartir sus necesidades.

Escuchemos ahora lo que Juan comparte con su equipo:

“El diccionario define la empatía como la capacidad para comprender las experiencias y emociones de otra persona; compartir los sentimientos de alguien más. Esto difiere de la simpatía o compasión en la que tú sientes por alguien más. Cuando empatizas, tú sientes con ellos. Puedes sentir su desilusión o júbilo o enojo mientras describen una situación. Te puedes poner en sus zapatos.”

“Esto es especialmente importante a medida que comienzas a interactuar con un cliente. Hazlo con empatía. Construye un sentido de confianza mutua, respeto, compenetración y valor. Ello ayudará al cliente a sentirse cómodo trabajando contigo y compartir sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Escucha no solo lo que están diciendo, sino también las emociones que están compartiendo con su información. A menudo comenzamos a escuchar hasta oír una palabra en particular, o necesidad, o dolor, y luego nuestro cerebro comienza a operar en modo de solución o respuesta. Deja que terminen. Observa su lenguaje corporal y expresiones faciales para identificar pistas sobre su nivel de emoción. ¿Qué señales observas que indiquen lo más importante o preocupante para ellos? Imagina cómo te sentirías tú en su lugar. Practica escuchar, observar y ver las cosas desde su perspectiva para comenzar a dominar la empatía.”

“Durante las últimas décadas el mundo de las ventas ha evolucionado de “satisfacer necesidades” a “crear valor.” Y las habilidades comerciales y conductas necesarias para tener éxito en dicho mundo han cambiado de la misma forma. En los setentas se nos enseñó a emplear un enfoque de satisfacción de necesidades: Pregunta al cliente cuáles son sus necesidades y ve si tienes algo que pueda satisfacerlas. En los ochentas evolucionamos a un enfoque de resolución de problemas: Pregunta al cliente qué lo mantiene despierto durante la noche y ve si tienes algo para resolver dicho problema. En los noventas llegó el enfoque de venta de soluciones: Pregunta al cliente sobre sus objetivos de negocio, problemas y necesidades y ve si puedes ayudarle a alcanzar sus objetivos, resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.”

“Actualmente nos reunimos con clientes que han realizado una muy completa investigación sobre aquello que “satisface sus necesidades” incluso antes de que estemos con ellos. Como resultado de esto, debemos posicionarnos a nosotros mismos más como un asesor confiable, enfocados en crear valor y construir la relación. La forma de lograrlo es interactuando con empatía y continuar evolucionando nuestro enfoque.”

“Al mismo tiempo, es importante estar consciente de que establecer conexiones personales con clientes en ocasiones puede resultar agotador. Permanece alerta a la posibilidad de que interactuar con un cliente ha probado ser más agotador que lo que se había pensado. Bajo estrés – piensa en el fin de cada mes, trimestre, año – puedes “extralimitarte.” Esto es cuando interactuar con empatía se convierte en “dar demasiado.” Cuando esto sucede, sé firme contigo mismo y suspende la venta si tus esfuerzos por lograr un cliente feliz son perjudiciales para ti. Recuerda: una concesión ganada con facilidad muy pocas veces es valorada y casi siempre resulta en demandas adicionales.”

“Nunca llegas realmente a comprender a una persona hasta que consideras las cosas desde su punto de vista…Hasta que te metes dentro de su piel y la recorres.” – Harper Lee, Matar a un Ruiseñor

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo comercial está interactuando con empatía? Ahora podemos medir científicamente que tan naturalmente los vendedores interactúan con empatía. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

As I work with sales leaders and teams to increase their self-awareness and improve their client relationships (and success!), I emphasize this point: in the sales environment, you have a choice. Your personality can either be a platform or a prison. It can either launch you into a positive client relationship built on trust, effective dialogues, and mutual success, or it can imprison you in a cycle of unreturned phone calls, lengthy-yet-fruitless engagements, and lost opportunities.

The choice is yours. Here’s how to tell the difference.

Your personality is a platform if:

• You are willing to admit that you haven’t yet learned everything you need to know, and you ask for help.
• You engage with your client as a consultant, by asking questions more and telling/selling less. You are an effective listener. Sure, you can be a dynamic presenter, but can you also be a dynamic listener?
• You are self-aware. You know your strengths and development areas. You know your stress triggers and how to manage them. Your triggers + your environment = Your personality.
• You have high social awareness. You are able to speed read others, take cues from their emotions and adapt accordingly to stay in the dialogue.
• You have situational awareness. You are able to see into a situation beyond who’s in the room – you gain insight to who’s the decision maker, who’s in charge of the budget, and what are the other options they’re exploring.
• You are high in emotional intelligence (EQ).

Your personality is a prison if:

• You believe that you already know it all, and you seek out situations that affirm that belief.
• You focus on telling the client what they need, leading with features and benefits rather than exploring and aligning goals, challenges and needs. You are a poor listener.
• You lead with your ego, rather than your intent. You are focused on your personal goals: “winning the business…hitting sales quota…making club.”
• You lack self and social awareness. You have an “I yam what I yam” attitude, with little regard for how your behavior might affect others (or for that matter, your ability to move the opportunity forward). You come across as insensitive.
• You lack situational awareness. You are so busy telling and selling that you fail to ask the questions that will lead to deeper insight about decision makers, budget, other options, etc.
• You rest on the laurels of your IQ, rather than trying to develop your EQ.

The good news in all of this is that if you find yourself behaving more in the personality-prison area, you can change. It begins with changing your attitude from one of know-it-all to one of learn-it-all. Work on becoming more self-aware by identifying and embracing your strengths, and by identifying and addressing areas where you may be getting stuck.

Sales is both a science and an art. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautifully you do something, like building and maintaining relationships, which involves your EQ. Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.

“Knowing yourself is the beginning of all wisdom.” – Aristotle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Tu Personalidad en Ventas: ¿Plataforma o Prisión?

En mi trabajo con líderes y equipos de ventas para incrementar su autoconciencia y mejorar sus relaciones con clientes (¡y su éxito!), enfatizo este punto: en el entorno comercial, tienes una elección. Tu personalidad puede ser tanto una plataforma o una prisión. Te puede impulsar hacia una relación positiva con un cliente basada en confianza, diálogos eficaces y éxito mutuo, o recluirte en un ciclo de llamadas sin responder, compromisos interminables e infructuosos y oportunidades perdidas.

La elección es tuya. Así es como puedes distinguir la diferencia.

Tu personalidad es una plataforma si:

• Estás dispuesto a admitir que aún no has aprendido todo lo que necesitas saber, y solicitas ayuda.
• Te involucras con tu cliente como un consultor al realizar más preguntas y decir/vender menos. Eres un escucha eficaz. Seguro puedes ser un presentador dinámico pero, ¿también puedes ser un escucha dinámico?
• Eres consciente de tu mismo. Sabes tus fortalezas y áreas de desarrollo. Conoces tus detonadores de estrés y cómo manejarlos. Tus detonadores + tu entorno = Tu personalidad.
• Posees una elevada conciencia social. Eres capaz de leer rápidamente a otros, identificar indicadores de sus emociones y adaptarte, por consiguiente, para mantenerte en el diálogo.
• Posees conciencia situacional. Eres capaz de ver una situación más allá de quién se encuentre presente – desarrollas insight sobre quién es el tomador de decisión, quién está a cargo del presupuesto y cuáles son las otras opciones que están explorando.
• Posees una elevada inteligencia emocional (EQ).

Tu personalidad es una prisión si:

• Crees que ya lo sabes todo, y buscas situaciones que afirmen esa creencia.
• Te enfocas en decirle al cliente lo que necesita, comenzando con características y beneficios en lugar de explorar y alinear metas, desafíos y necesidades. Eres un escucha deficiente.
• Te guías por tu ego y no por tu intención. Estás enfocado en tus metas personales: “ganar el negocio…lograr la cuota de ventas…formar parte del selecto club.”
• Careces de autoconciencia y conciencia social. Posees una actitud de “Yo soy quien yo soy,” con poca consideración por cómo tu conducta pudiera afectar a otros (o para el caso, tu capacidad para mover las oportunidades hacia adelante). Das la impresión de ser insensible.
• Careces de conciencia situacional. Estás tan ocupado diciendo y vendiendo que fallas al realizar las preguntas que te conduzcan a desarrollar un insight más profundo sobre tomadores de decisión, presupuesto, otras opciones, etc.
• Duermes en los laureles de tu coeficiente intelectual (IQ) en lugar de intentar desarrollar tu inteligencia emocional.

La buena noticia de todo esto es que si te encuentras comportándote más en el área de personalidad-prisión, puedes cambiar. Esto comienza cambiando tu actitud de un sabelotodo a un aprende-todo. Trabaja en desarrollar una mayor autoconciencia identificando y acogiendo tus fortalezas, e identificando y encarando áreas en las que podrías estar atorado.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. La ciencia es el proceso, el cual involucra tu IQ. El arte tiene que ver con la forma tan maravillosa en que puedes construir y mantener relaciones, lo que involucra tu EQ. Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender te ayudará a mejorar tu oficio y alcanzar resultados consistentemente.

“Conocerte a ti mismo es el comienzo de toda sabiduría.” – Aristóteles

The other day someone asked me whether I thought selling is more science or art. My response was that it’s both. The science part is the process, which involves your IQ. The art part has to do with how beautiful you do something like building and maintaining relationships, which involves your EQ (emotional intelligence). Actively linking and leveraging both the science and art of selling will help you improve your craft and consistently achieve results.  Science + Art = Craft.

In their book, Go-Givers Sell More, authors Bob Burg and John David Mann explore what I call the art/EQ part of selling through a model that focuses more time on listening than talking; that “creates value” at the start rather than “adding value” at the end; that is more about asking great questions than giving a great presentation

(IQ Driven) The typical sales process is a series of structured, controlled events:

1. Prospect
2. Qualify
3. Present
4. Overcome objections
5. Close
6. Follow up
7. Provide customer service

(EQ Driven) “Go-Givers” take a different approach:

1. Create value.
2. Touch people’s lives – does this serve and does it create value? Not add value, not differentiate from others, but create.
3. Build networks – this is about sharing your insights, developing relationships, and influencing; not “selling” per se but helping your clients in the buying decision.
4. Be real – demonstrate empathy, be accommodating and collaborative. Be who you are naturally and meet the other person where they need to be met. It’s not so much about whether people like you, but rather that they like themselves more when they are around you.
5. Stay open – be mindful, purposeful and in the moment. It is ok to be vulnerable in front of others. My favorite definition of love is giving someone the power to destroy you and trusting that they won’t.

Linking IQ & EQ:  The success of a career can be vastly attributed to one’s emotional intelligence (EQ).  Developing the skills and strategies to empathize and negotiate with colleagues can be a far greater asset than our intelligence (IQ) in cultivating long term interdependent relationships. The ability to successfully speed read other people’s emotions and respond appropriately is a direct reflection of mature emotional intelligence.  Fortunately, unlike IQ, our EQ can increase over time as we strive to maintain and expand our network.

Linking and leveraging science and art in the craft of selling begins with the mindset that it’s not about you, it’s about the client. Set the tone by creating a client meeting agenda that starts with the client discussing their goals, challenges and needs. Then share a couple of ideas about how you could help them. Then work together to co-create mutual and specific next steps.  What we are talking about here is what others call “people skills.”  If you want people skills, then be a person.  Some may interpret what I’ve shared above as semantics. This is not semantics…this is what the great sales people do.  Enlightened, great sales people truly get and understand that there is a science to the art of building long and strong interdependent relationships.

Our role and responsibility is not to make a sale…it is to create value. And that requires actively linking and leveraging both the science and art of selling. If creating value and collaborating were so easy to do in the business world…it would not be so rare.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

-Marcel

Vincular y Apalancar Ciencia y Arte al Oficio de Vender

El otro día alguien me preguntaba si pensaba que las ventas eran más una ciencia o un arte. Mi respuesta fue que ambas. La parte científica es el proceso, lo que involucra tu coeficiente intelectual (IQ). La parte artística tiene que ver con la forma en que puedes hacer algo tan hermoso como construir y mantener relaciones, lo que involucra tu inteligencia emocional (EQ). Vincular y apalancar activamente tanto la ciencia y el arte de vender te ayudará a mejorar en tu oficio y consistentemente alcanzar resultados. Ciencia + Arte = Oficio.

En su libro, Dar para Recibir, los autores Bob Brug y John David Mann exploran lo que yo llamo el arte/EQ de vender a través de un modelo que se enfoca más en escuchar que en hablar, ello “crea valor” desde el inicio en lugar de “agregarlo” al final; más bien se trata de formular buenas preguntas que de realizar buenas presentaciones.

(Impulsado por el IQ) El típico proceso de venta es una serie de eventos estructurados y controlados:

1. Prospectar
2. Calificar
3. Presentar
4. Superar objeciones
5. Cerrar
6. Dar seguimiento
7. Proporcionar servicio al cliente

(Impulsado por el EQ) Quien “da para recibir” sigue un enfoque diferente:

1. Crea valor
2. Toca la vida de las personas – ¿sirve y crea valor? No agrega valor, no puede diferenciarse de otros, pero crea
3. Construye redes – se trata de compartir tu insight, desarrollar relaciones e influenciar; no vender por sí mismo sino ayudar a los clientes con su decisión de compra.
4. Son genuinos – demuestran empatía y son complacientes y colaboradores. Ser quien eres naturalmente y reunirte con otras personas donde ellas lo necesiten. No se trata de agradarle a las personas, sino de que se sientan a gusto cuando estén contigo.
5. Están abiertos – son conscientes, decididos y relevantes. Está bien ser vulnerable enfrente de otros. Mi definición favorita del amor es dar a alguien el poder para destruirte y confiar en que no lo haga.

Vincular IQ y EQ: El éxito de una carrera puede atribuirse mayoritariamente con la propia inteligencia emocional (EQ). Desarrollar habilidades y estrategias para generar empatía y negociar con colegas puede ser un mejor activo que nuestra inteligencia (IQ) para cultivar relaciones interdependientes a largo plazo. La habilidad para identificar rápidamente las emociones de otras personas y responder apropiadamente es un reflejo directo de madurez de inteligencia emocional. Afortunadamente, a diferencia del IQ, nuestra EQ puede incrementarse a lo largo del tiempo si nos esforzamos por mantener y expandir nuestra red.

Vincular y apalancar ciencia y arte al oficio de vender comienza con la mentalidad de que no se trata de ti, sino del cliente. Establece el tono creando una agenda para reunirte con él que comience discutiendo sus metas, desafíos y necesidades. Luego comparte un par de ideas sobre cómo podrías ayudarle. Y trabajen para crear conjuntamente siguientes pasos que sean mutuos y específicos. De lo que hablamos aquí es lo que algunos llaman “habilidades personales.” Si quieres tenerlas, entonces debes ser una persona. Algunos podrían interpretar esto como una cuestión semántica, pero no lo es…es lo que llevan a cabo los grandes vendedores. Preparados, ellos saben y comprenden que realmente existe una ciencia en el arte de construir relaciones interdependientes duraderas y sólidas.

Nuestro papel y responsabilidad no es realizar una venta sino crear valor. Y ello requiere vincular y apalancar activamente tanto la ciencia como el arte de vender. Si crear valor y colaborar fuera algo sencillo de hacer en el mundo de los negocios…no sería algo tan raro de encontrar.

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality qualities. These are qualities that are a part of everyone’s personality. Qualities like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the sixth in a series of articles about those 24 qualities – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Demonstrative.”

Definition

Demonstrative, as a Lumina behavior, is defined as “enthusiastic and expresses positive emotions.” Someone who is demonstrative is comfortable showing their feelings, including affection. Synonyms include: expressive, open, forthcoming, communicative, unreserved, emotional, and effusive. This is the person who may wear “their heart on their sleeve.”

How you display Demonstrative (in 3 personas)

At Lumina, we look at behaviors in three personas: Underlying, Everyday and Overextended. Your Underlying persona is you at your most natural.  This may be who you are at home, or around people with whom you feel most comfortable.  If you are high in the quality Demonstrative, in this persona you will most likely show great enthusiasm when a family member shares some exciting news – like being accepted to their top college choice or landing a new job. Demonstrative in this persona gives you the ability to convey to others that you believe in them, that you share their joy. Demonstrative people enrich others versus reducing others.

Our Everyday persona is how we show up at work, and often, how others see us.  In this persona, someone who is Demonstrative may display it by easily expressing gratitude to others at work – their leader, their team, their clients or customers.   They demonstrate commitment to the organization and enthusiasm toward achieving personal, team and company goals.  They communicate in a positive manner, remembering that “the tongue is the dipstick to the heart.” They operate from the premise that positive thoughts guarantee positive behaviors, and that negative thoughts are in complete alignment with “what I think about…I bring about.”

Our Overextended persona is how we behave when we are under stress, or confronted by unexpected events. This persona can come into play unconsciously. In this persona qualities can turn into “too much of a good thing.” Demonstrative becomes “overbearing.” Your desire to be supportive and enthusiastic for someone may suddenly turn into following up too frequently. I experienced this personally when my daughter was going through the college application process. As acceptance letters came in, I was so excited for her that I kept asking whether she’d sent in this, or sent in that, until finally she shared with me that I was overwhelming her. I thought I was just being an enthusiastic Dad, but that’s not how she saw it.

Techniques to tune up or tune down Demonstrative

People who are very Demonstrative need to remember that there are different levels of enthusiasm. I refer to it as “four battery, three battery, two battery, one battery.” You don’t have to go on four batteries every hour. Learn to speed read others so you know when to move to quiet intensity (one battery). You can still express enthusiasm, but not in a showy or loud way. You can raise the other person’s intensity without needing to raise yours. Meet people where they need to be met.

Likewise, there may be times when you need to tune up Demonstrative. Again, it’s about trying to understand the other person and assessing the situation. If someone is sharing exciting news with you, consider how you can respond in a way that matches their enthusiasm, joy, happiness. Use vocal variety, positive words and be sure your body language matches the words you say.

Understanding and connecting with others who are Demonstrative

In your interactions with someone who is Demonstrative, give them the opportunity to express their ideas and enthusiasm. Integrate them into the conversation to let their light shine and to allow their positive influence to be felt. Again, it’s about meeting people where they need to be met.

“Be a force of love as often as you can and turn away negative thoughts whenever you feel them surface.” – Dr. Wayne Dyer

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Expresándote a ti mismo – Entendiendo Expresivo

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, estudiamos 24 diferentes cualidades. Estas forman parte de la personalidad de cualquiera. Cualidades como “lógico,” “precavido,” “espontáneo,” “sociable,” y otras. Todos contamos con estos rasgos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Este es el sexto de una serie de artículos sobre esas 24 cualidades – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlas hacia arriba o abajo y cómo reconocerlas y adaptarlas en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Expresivo.”

Definición

Expresivo, como conducta de Lumina, es definido como “entusiasta y que expresa emociones positivas.” Alguien expresivo se siente a gusto compartiendo sus sentimientos, incluyendo afecto. Algunos sinónimos incluyen: expresivo, abierto, sociable, comunicativo, sin reservas, emocional y efusivo. Esta es la persona que puede llevar puesto “su corazón en la manga.”

Como demostrar expresivo (en las 3 personas)

En Lumina, vemos las conductas en tres personas: Subyacente, Cotidiana y Sobre-extendida. La persona subyacente eres tú en su forma más natural. Incluyendo quién eres en casa, o rodeado de las personas con las que te sientes más a gusto. Si posees un alto nivel de Expresivo en esta persona, probablemente demostrarás gran entusiasmo cuando un miembro de tu familia comparte alguna noticia emocionante – como ser aceptado en la universidad de su elección o contratado en un nuevo trabajo. Expresivo en esta persona te proporciona la capacidad para comunicar a otros que crees en ellos y compartes su alegría. Las personas expresivas enriquecen a otras en lugar de rebajarlas.

Nuestra persona cotidiana es la forma en la que nos mostramos en el trabajo, y a menudo, la forma en que otros nos ven. Alguien que sea Expresivo en esta persona puede demostrarlo expresando fácilmente gratitud hacia otros en el trabajo – su líder, equipo o clientes. Demuestran compromiso hacia la organización y entusiasmo hacia el logro de metas personales, de equipo o de la compañía. Se comunican de forma positiva, recordando que “la lengua es el medio para medir el corazón.” Funcionan desde la premisa que los pensamientos positivos garantizan conductas positivas, y que los negativos se encuentran en completa alineación con “lo que pienso acerca de…lo que propicio.”

Nuestra persona sobre-extendida es la forma en que nos comportamos cuando estamos bajo estrés, o confrontados por eventos inesperados. Esta persona puede entrar en juego inconscientemente. En ella las cualidades pueden convertirse en “algo excesivo de una cosa buena.” Ser expresivo se convierte en alguien “controlador.” Tu deseo por ser comprensivo y entusiasta hacia alguien repentinamente puede virar hacia un seguimiento excesivo. Yo experimenté esto personalmente cuando mi hija atravesaba por el proceso de admisión universitaria. A medida que recibía cartas de aceptación, yo estaba tan emocionado por ella que constantemente le preguntaba si se decidiría por esto o por aquello, hasta que ella finalmente compartió conmigo que la estaba abrumando. Yo pensé que únicamente actuaba como un padre entusiasta, pero ella no lo veía así.

Técnicas para ajustar Expresivo hacia arriba o hacia abajo

Las personas muy Expresivas deben recordar que hay varios niveles de entusiasmo. Yo me refiero a ellos como “cuatro baterías, tres baterías, dos baterías, una batería.” No necesitas utilizar cuatro baterías a cada instante. Aprende a comprender rápidamente a otros para saber cuándo operar con una silenciosa intensidad (una batería). Todavía puedes expresar entusiasmo, pero no de una forma llamativa o escandalosa. Puedes elevar la intensidad de la otra persona sin necesidad de elevar la tuya. Encuentra a las personas donde ellas necesitan ser encontradas.

Por el contrario, pueden existir momentos en los que necesites ajustar hacia arriba esta cualidad. Nuevamente, se trata de comprender a la otra persona y evaluar la situación. Si alguien está compartiendo contigo noticias emocionantes, considera cómo puedes responder de una forma que corresponda con su entusiasmo, júbilo y alegría. Utiliza diversidad vocal, palabras positivas y asegúrate que tu lenguaje corporal coincida con las palabras que dices.

Comprendiendo y Relacionándote con otros Expresivos

En tus interacciones con alguien que sea Expresivo, dale la oportunidad de expresar sus ideas y entusiasmo. Intégralo a la conversación para permitirle brillar con luz propia y que se sienta su influencia positiva. Nuevamente, se trata de encontrar a las personas donde ellas necesitan ser encontradas.

“Se una fuerza de amor tan frecuentemente como puedas y aleja los pensamientos negativos en cuanto sientas que aparezcan.” Dr. Wayne Dyer

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality traits. These are traits that are a part of everyone’s personality. Traits like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the fifth in a series of articles about those 24 traits – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Tough.”

Definition

Lumina defines the trait tough as “argues forcefully, and is comfortable with conflict.” Someone who is high in this trait is not afraid to express their opinion, and is willing to defend what they believe to be right even in the face of disagreement from others. Instead of avoiding conflict, they embrace it as an opportunity to get people to air their thoughts and to take action.

How you display Tough

People who are naturally high in the quality tough (underlying persona) tend to have discussions rather than dialogues. There’s a difference between a discussion and a dialogue. In a discussion, you try to get other people to see things your way. The goal of a discussion is to win. You may listen to the other person’s opinion so that they will listen to yours, but ultimately, it’s about achieving a specific agenda. In a dialogue, on the other hand, no one is trying to win. David Bohm, a physicist who introduced the concept of dialogue in his book, On Dialogue, described it as a free-flow exchange of ideas and information that allows participants to create something new.

In the everyday persona (how you show up at work), tough often comes into play when difficult decisions have to be made. For example, when a leadership team has to reduce three qualified candidates for a key position down to one. Or part ways with a long-time supplier. Or implement a reduction in force. Someone high in the quality tough won’t be shy about bringing up all the issues and forcing a decision even though others may want to delay or soft peddle it.  Tough enables you to challenge others to take action.

As with all our traits, though, under stress they can turn into too much of a good thing. In the overextended persona, tough becomes “seeks conflict.” Tough is about being hard on the problem, but when someone asks you, “are you looking for a fight?” that’s when you know you’ve gone too far. You may think you are merely arguing forcefully and logically, but that’s not the way the other person sees it.

Techniques to tune up or tune down Tough

Productive dialogues are important in both personal and professional relationships. Tune up tough if you find yourself walking away from conflict or avoiding saying the things you want and need to say. The longer you leave it the harder it gets. Tune down tough if you find yourself being not just hard on the problem, but also hard on the people. Use your emotional intelligence to put your foot down without leaving a footprint.

It’s important to pay attention to the level of tension in the moment. Is there no tension, positive tension, or too much tension? Focus on staying in respectful alignment with the other person without being hijacked by your emotions.

Understanding and connecting with others

Arguing forcefully may not be natural to you, but learning to lean in and say what you need to say can have a powerful effect. It may not be natural, but it’s worthwhile. You can clear the air. You can work toward mutual understanding and trust. You can settle a disagreement once and for all.  It’s about leaning in rather than giving in. Those of us who don’t like conflict may have a tendency to just agree with someone rather than state how we really feel. We worry that we won’t be liked. That can be off-putting to someone who is more direct and is seeking an open honest exchange. Worry less that people like you, and worry more that people like themselves more when they’re around you.

“I’ve learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.” – Maya Angelou

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Discusión o Diálogo – Entendiendo el Rasgo “Duro”

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, identificamos 24 rasgos que forman parte de la personalidad de cualquiera. Rasgos como “lógico,” precavido,” espontáneo,” sociable” y otros. Todos los poseemos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Éste es el quinto de una serie de artículos sobre dichos rasgos – lo que significa, cómo se ven, la forma de ajustarlos hacia arriba o abajo y la manera de reconocerlos y adaptarnos a ellos en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Duro.”

Definición

Lumina define duro como alguien que “argumenta enérgicamente y se siente a gusto con el conflicto.” Alguien con un elevado nivel de este rasgo no tiene miedo de expresar su opinión, y está dispuesto a defender lo que cree que es correcto incluso si deben enfrentar el desacuerdo de otros. En lugar de evitar el conflicto, lo aceptan como una oportunidad para que las personas ventilen sus pensamientos y tomen acciones.

Cómo demostrar ser duro

Los individuos que naturalmente son altos en esta cualidad (persona subyacente) tienden a discutir en lugar de dialogar. Existe una diferencia entre ambas. En una discusión, intentan que las personas vean las cosas desde su perspectiva. La meta de la discusión es ganar. Puedes escuchar la opinión de la otra persona con objeto de que ellos escuchen la tuya, pero a fin de cuentas se trata de alcanzar una agenda específica. Por otra parte, en un diálogo nadie está intentando ganar. David Bohm, un físico que presentó el concepto de diálogo en su libro, En Diálogo, lo describió como un libre flujo en el intercambio de ideas e información que permite a los participantes crear algo nuevo.

En la persona cotidiana (la forma en que te muestras en el trabajo), este rasgo entra en juego cuando deben tomarse decisiones difíciles. Por ejemplo, cuando un equipo directivo debe reducir la lista de candidatos calificados para ocupar un puesto clave. O dejar de trabajar con un proveedor de muchos años. O implementar una reducción en la plantilla laboral. Alguien con un elevado rasgo de duro no estará intimidado por abordar todos los aspectos y forzar una decisión incluso cuando otros quieran retrasarla o suavizarla. Ser duro te permite desafiar a otros para tomar una acción.

Como sucede con todos nuestros rasgos, bajo estrés estos pueden convertirse en un exceso de algo bueno. En la persona sobre-extendida, duro se convierte en “buscar conflicto.” Este rasgo consiste en ser duro con el problema, pero cuando alguien te pregunta, “¿estás buscando una pelea?” es cuando sabrás que has llegado muy lejos. Podrías pensar que simplemente te encuentras argumentando enérgica y lógicamente, pero esa no es la forma en la que otra persona lo ve.

Técnicas para ajustar duro hacia arriba o hacia abajo

Los diálogos productivos son importantes tanto en las relaciones personales como profesionales. Ajusta hacia arriba si te encuentras alejándote del conflicto o evitando decir las cosas que quieres y necesitas decir. Mientras te alejes por más tiempo más difícil será. Ajusta hacia abajo cuando te encuentres no solo siendo duro con el problema sino también con la gente. Utiliza tu inteligencia emocional para pisar fuerte sin dejar huella.

Es importante poner atención al nivel de tensión del momento. ¿No hay tensión, o es positiva, o resulta excesiva? Enfócate en mantenerte en respetuosa alineación con la otra persona sin ser secuestrado por tus emociones.

Entendiendo y relacionándote con otros

Argumentar enérgicamente puede no ser algo natural para ti, pero aprender a apoyarte y decir aquello que necesitas decir podría tener un efecto poderoso. Tal vez no sea natural, pero vale la pena. Puedes enfriar los ánimos. Puedes trabajar para buscar la comprensión mutua y la confianza. Puedes solucionar los desacuerdos de una vez y para siempre. Se trata de apoyarte y no darte por vencido. Aquellos a los que no les gusta el conflicto podrían tener la tendencia a simplemente coincidir con alguien en lugar de establecer cómo se sienten realmente. Les preocupa no ser del agrado de otros. Ello puede resultar poco atractivo para alguien que es más directo y está buscando un intercambio abierto y honesto. Preocúpate menos por agradarles a las personas y preocúpate más por que las personas se agraden más a sí mismas cuando estén cerca de ti.

“He aprendido que las personas olvidarán lo que dijiste, olvidarán lo que hiciste, pero nunca van a olvidar cómo los hiciste sentir.” Maya Angelou

We live in a world of distractions. Observe people in any setting – at a restaurant, in a meeting, waiting in line at the grocery store, sitting on a park bench, stalled in traffic, pushing their child in a stroller – and chances are they will be talking, texting or searching on their phone.  Not waiting for their turn to engage in the conversation, not enjoying the scenery around them, not interacting with their child. Whenever there’s a pause, the default is the phone. How many times have you gone into a one-on-one meeting with someone and they are sneaking peeks at their phone while you talk? Or they continue to work on their computer? Or even answer their phone and have a brief conversation during your meeting?

All of this points to a lack of mindfulness, which ultimately impacts our personal well-being and our human interactions.

Mindfulness is described as “the basic human ability to be fully present, aware of where we are and what we are doing, and not overly reactive or overwhelmed by what’s going on around us.” It involves being aware of yourself – what you’re thinking, feeling, touching, tasting, smelling; all the senses – and being aware of others.

When you’re by yourself, mindfulness gives you an opportunity to take a time-out – to be calm and to focus, free of distractions. Let’s face it, work, life, the world can be stressful.  Our brains need a rest. As you go about your daily living mindfulness helps you pay attention to what’s happening in the moment. How much do we miss each day because we were distracted by an image on the Internet, a person walking by, a nagging thought?  The opposite of “with” is “without” and without means to ignore.  Please be mindful that as I say, “yes” to this distraction I say “no” to everything else.

When you’re with others, mindfulness helps you focus on the other individual. This is especially important in leadership. Mindfulness is a part of being emotionally intelligent. By keeping you calm and in the moment, mindfulness increases your empathy and resilience. As a leader, the more focus you have, the more faith you will have that you are doing the right thing.

Mindfulness actually changes your brain. An article in the Harvard Business Review tells of a team of scientists from the University of British Columbia and the Chemnitz University of Technology that identified regions of the brain affected by mindfulness. “Neuroscientists have shown that practicing mindfulness affects brain areas related to perception, body awareness, pain tolerance, emotion regulation, introspection, complex thinking, and sense of self.”

The article goes on to say, that in light of this, “mindfulness should no longer be considered a nice-to-have for executives. It’s a must-have: a way to keep our brains healthy, to support self-regulation and effective decision-making capabilities, and to protect ourselves from toxic stress.”

So how do you become more mindful? Here are some tips.

1. Increase your self-awareness. Pay attention to your emotions and your frame of mind. How are your thoughts and feelings affecting your activities and interactions during the day?
2. Be present. Put away your phone. Concentrate on what’s happening in the moment. Fully engage in conversations. Let go of worries about the past or the future. Focus on the here and now.
3. Put aside assumptions. Allow yourself to just observe a situation, rather than rushing to judgment. Challenge the way you perceive people and things.
4. Don’t multi-task. Numerous studies have shown that multi-tasking is not effective. Practice focusing on one thing at a time.
5. Take 5. Set aside 5 minutes each day when you just sit quietly by yourself. Be aware of your thoughts. Focus on your breathing. Learn to be OK with silence and stillness.

Becoming more mindful takes practice and time. And remember, it’s about progress not perfection. You must be able to, over time, calm your mind. There’s no research that says you will add years to your life by having an anxious mind. Start by achieving calmness.

“Wherever you are, be there totally.” – Eckhart Tolle

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Deshazte de las Distracciones – Mejora tu Bienestar con Conciencia

Vivimos en un mundo de distracciones. Observa a las personas en cualquier escenario – en un restaurante, una reunión, esperando en la fila de una tienda de abarrotes, sentadas en la banca de un parque, detenidos en el tráfico, empujando a su hijo en una carriola – y la probabilidad es que estén hablando, enviando mensajes de texto o buscando cosas en su teléfono. No esperando por su turno para involucrarse en una conversación, no disfrutando el escenario que les rodea, no interactuando con su hijo.  Cada vez que hay una pausa, la única opción es el teléfono. ¿Cuántas veces te reúnes cara a cara con alguien y mientras tú hablas ellos revisan secretamente su teléfono? ¿O siguen trabajando en su computadora? ¿O incluso contestan su teléfono para sostener pequeñas conversaciones durante tu reunión?

Todo esto apunta a una falta de conciencia, lo que a fin de cuentas impacta nuestro bienestar personal y nuestras interacciones humanas.

La conciencia es descrita como “la capacidad humana básica para estar completamente presentes, percatándonos de dónde nos encontramos y lo que estamos haciendo, y no reactivos en exceso o abrumados por lo que sucede a nuestro alrededor.” Involucra darte cuenta de ti mismo – aquello que estás pensando, sintiendo, tocando, saboreando, oliendo; todos los sentidos – y darte cuenta de los demás.

Cuando te encuentras solo, la conciencia te brinda la oportunidad de tomar un tiempo fuera – para estar calmado y enfocado, libre de distracciones. Aceptémoslo, el trabajo, la vida, el mundo puede ser estresante. Nuestros cerebros necesitan un descanso. Tener conciencia sobre tu vida diaria te ayuda a poner atención sobre lo que está sucediendo en el momento.  ¿De cuánto nos perdemos cada día debido a que estamos distraídos con una imagen de Internet, una persona caminando, un pensamiento persistente? Lo opuesto a “con” es “sin” y sin significa ignorar. Favor de estar conciente que a medida que le digo “sí” a esta distracción le digo “no” a todo lo demás.

Cuando estás con otros, la conciencia te ayudará a enfocarte en esas personas. Esto es especialmente importante en temas de liderazgo.  La conciencia es parte de ser emocionalmente inteligente. Al mantenerte calmado y en el momento, la conciencia incrementará tu empatía y resiliencia. Como líder, mientras más enfocado estés, mayor la fe que tendrás de estar haciendo las cosas correctas.

La conciencia en realidad puede cambiar tu cerebro. Un artículo publicado en Harvard Business Review señala que un equipo de científicos de la Universidad de Columbia Británica y la Universidad Tecnológica de Chemnitz identificaron las regiones del cerebro afectadas por la conciencia. “Los neurocientíficos han demostrado que practicar la conciencia afecta áreas del cerebro relacionadas con la percepción, conciencia corporal, tolerancia al dolor, regulación de emociones, introspección, pensamiento complejo y sentido de uno mismo.”

El artículo continúa diciendo que a la luz de ello, “la conciencia ya no debe de ser considerado algo que sería deseable encontrar en los ejecutivos sino algo obligatorio: una forma de mantener a nuestros cerebros sanos, para apoyar la auto-regulación y las capacidades efectivas de toma de decisión, y para protegernos a nosotros mismos de un estrés tóxico.

¿Así que cómo puede ser más conciente? Aquí hay algunas sugerencias.

1. Incrementa tu auto-conciencia. Pon atención a tus emociones y a tu estado mental. ¿Cómo se encuentran tus pensamientos y emociones afectando tus actividades e interacciones a lo largo del día?
2. Mantente present Guarda tu teléfono. Concéntrate en aquello que está sucediendo en el momento. Involúcrate completamente en las conversaciones. Aleja las preocupaciones sobre el pasado y el futuro y enfócate en el aquí y ahora.
3. Deja de lado las suposiciones. Permítete simplemente observar una situación en lugar de apresurarte a los juicios. Desafía la forma en la que percibes a las personas y las cosas.
4. Evita las multi-tareas. Numeroso estudios han demostrado que la multi-tarea no es eficaz. Practica enfocarte en una cosa a la vez.
5. Toma 5. Destina 5 minutos cada día para sentarte completamente solo y en silencio. Date cuenta de tus pensamientos. Enfócate en tu respiración. Aprende a estar bien con tu silencio y sosiego.

Desarrollar una mayor conciencia requiere práctica y tiempo. Y recuerda, se trata de progreso y no de perfección. Debes ser capaz de, con el transcurso del tiempo, calmar tu mente. No existe ninguna investigación que señale que podrás agregar años a tu vida si cuentas con una mente ansiosa. Comienza alcanzando la calma.

 “En cualquier sitio que te encuentres, permanece ahí totalmente.” – Eckhart Tolle

In the Lumina work I do with teams, leaders and individuals, we look at 24 personality traits. These are traits that are a part of everyone’s personality. Traits like “logical,” “cautious,” “spontaneous,” “sociable,” and others.  We each have all of these traits, but to different degrees, which makes us the complex, unique individuals we are.

This is the fourth in a series of articles about those 24 traits – what they mean, what they look like, how to tune them up or tune them down, and how to recognize and adapt to them in others.

This time, let’s talk about “Radical.”

Definition
Radical as a personality trait refers to someone who is willing and able to question the status quo and to accelerate change. The dictionary defines it as “believing or expressing the belief that there should be great or extreme social, economic or political change.” It need not be that extreme, however. Having a high amount of the quality “radical” can also mean that you are constantly evolving, that you are willing to “push the envelope” in order to improve yourself, improve others, or improve a situation.

How you display Radical
People who have a high amount of radical tend to have a growth mindset. They understand that to succeed they need to be constantly growing: through learning, through looking at things in new ways, through insatiable curiosity. They embrace change, and are willing to challenge tradition. As leaders, they know that they cannot lead their people to a place they’ve never been. Only by successfully evolving themselves can they grow their people and move them forward to grow their results. They know that you can’t get more results out of someone who’s not able to grow into the role.

At their most natural, what we call the “underlying persona,” those high in radical have a preference to look to the future and come up with new and creative ways of moving forward and finding new goals. They enjoy being given free rein to come up with things and indulge their imagination. In the work environment (the “everyday persona”) radical may manifest as a continuous stream of ideas and a challenge to others to consider that just because “we’ve always done it this way” doesn’t mean that it’s the best, or only, option.

Under stress (the “overextended persona”) radical can turn into change for the sake of change. In this case, purpose – the reason for the change – takes second place to process – the act of changing – and the result is change that is not needed, not healthy, not right, or not successful. An example might be a new VP of Sales who comes into an organization and without doing any sort of assessment, decides to change everything – consultants, CRM, comp plans, structure, etc. – simply because they were used by his/her predecessor. The process is now kicking the purpose in the pants.

Techniques to tune up or tune down Radical
Radical is one of those qualities where it’s important to be self-aware, and to know when to tune it up or tune it down. This is especially true for leaders. On the one hand, you have to be comfortable initiating change to grow your people and grow results. On the other hand, you have figure out a way to inspire and enable performance, and development in those who are resistant. This is where linking your IQ and EQ comes in.  You need to consider both the ‘why’ (IQ) and the ‘way’ (EQ) of initiating change. An example of doing this the right way is the executive who was forced by the economy to lay off a portion of his organization, then a week later took a major salary cut so he could hire some of them back. An example of the opposite is Terrell Owens, who recently was blocked from being admitted to the NFL Hall of Fame. He had all the numbers and the stats (the why) but his numerous conflicts on the field and off the field (the way) lost him the votes he needed to achieve that honor.

To find the balance, we need to be, as Kareem Abdul-Jabbar said of Muhammed Ali, both “gentle and unstoppable.”

Understanding and connecting with others
To connect with those who are high in the trait radical, be open to listening and at least considering new ideas and perspectives. Ask questions.  Allow yourself to take a step back and look at the big picture and how a new approach might provide better results.  It may not seem natural and yet it could still be worthwhile.

“Those who cannot change their minds cannot change anything.” – George Bernard Shaw

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Desarrollar Auto-Conciencia – Comprender “Radical”

En el trabajo de Lumina que llevo a cabo con equipos, líderes e individuos, identificamos 24 rasgos que forman parte de la personalidad de cualquiera. Rasgos como “lógico,” precavido,” espontáneo,” sociable” y otros. Todos los poseemos, pero en diferentes grados, lo que nos convierte en los individuos únicos y complejos que somos.

Éste es el cuarto de una serie de artículos sobre dichos rasgos – lo que significan, cómo se ven, la forma de ajustarlos hacia arriba o abajo y la manera de reconocerlos y adaptarnos a ellos en otros.

Esta vez, vamos a conversar sobre “Radical.”

Definición
Radical como rasgo de personalidad se refiere a alguien que está dispuesto y es capaz de cuestionar el status quo y acelerar el cambio. El diccionario lo define como “creer o expresar la creencia de que debe haber un gran y radical cambio social, económico o político.” Sin embargo, tal vez no necesita ser tan radical. Tener una gran cantidad de la cualidad “radical” también puede significar que estás en constante evolución y dispuesto a “esforzarte al máximo” con objeto de mejorarte a ti mismo, mejorar a otros o mejorar una situación.

Cómo demostrar ser radical
Las personas que tienen una gran cantidad de radical tienden a poseer una mentalidad de crecimiento. Comprenden que para tener éxito necesitan estar en constante crecimiento: a través del aprendizaje y de ver las cosas de diferente forma mediante una curiosidad insaciable. Adoptan el cambio y están dispuestos a desafiar la tradición. Como líderes, ellos saben que no pueden guiar a las personas a un lugar en el que nunca han estado. Únicamente mediante una evolución exitosa de ellos mismos podrán hacer crecer a su gente e impulsarlos a incrementar sus resultados. Saben que no podrán obtener más resultados de alguien que no sea capaz de crecer dentro de este rol.

Es su estado más natural, lo que llamamos la “persona subyacente, “ aquellos con un elevado rasgo radical tienen la preferencia de ver hacia el futuro y generar nuevas y creativas formas para seguir adelante y encontrar nuevas metas. Disfrutan tener rienda suelta para enfrentar las cosas y son indulgentes con su imaginación. En el entorno laboral (“la persona cotidiana”) suelen manifestar un flujo continuo de ideas y desafía constantemente a los demás para que consideren que el hecho de que “siempre hayamos hecho las cosas de esta forma” no necesariamente significa que esta es la mejor o la única opción.

Bajo estrés (“la persona sobre-extendida”) pueden buscar el cambio por el cambio mismo. En este caso, el propósito – la razón para cambiar – quedará en segundo lugar después del proceso – el acto de cambiar – y el resultado serán cambios que no son necesarios, sanos, correctos o exitosos. Un ejemplo puede ser un nuevo vicepresidente de ventas que ingresa a una organización y sin efectuar ningún tipo de evaluación, decide cambiar todo – consultores, CRM, planes de compensación, estructura, etc. – simplemente debido a que fueron utilizados por su predecesor. El proceso está ahora afectando seriamente al propósito

Técnicas para ajustar radical hacia arriba o hacia abajo:
Radical es una de esas cualidades en la que es importante poseer auto-conciencia y saber cuándo ajustarla hacia arriba o hacia abajo. Esto es especialmente cierto para los líderes. Por un lado, debes sentirte a gusto iniciando el cambio para permitir el crecimiento de las personas y los resultados. Por el otro, debes encontrar formas de inspirar y posibilitar el desempeño y desarrollo de aquellos que son resistentes al cambio. Es aquí donde entran en juego tu cociente intelectual y emocional. Debes considerar tanto los “por qué” (cociente intelectual) como la “forma” (cociente emocional) de iniciar el cambio. Un ejemplo para hacerlo de la forma correcta es el ejecutivo que fue forzado por la economía a desprenderse de algunos colaboradores de su organización, y una semana después, decide aceptar una importante reducción en su sueldo para poder recontratar a algunos de ellos. Un ejemplo totalmente opuesto es que jugador de la NFL Terrell Owens quien recientemente fue bloqueado para ser admitido en el Salón de la Fama. Alcanzó todos los números y estadísticas (el por qué) pero sus numerosos conflictos dentro del campo y fuera de él (la forma) le hicieron perder los votos necesarios para alcanzar ese honor.

Para encontrar el balance, necesitamos ser como Kareem Abdul-Jabbar se refería a Muhamed Ali, “gentil e imparable.”

Entendiendo y relacionándote con otros
Para relacionarte con aquellos con un alto rasgo de radical, mantente abierto a escuchar y al menos a considerar nuevas ideas y perspectivas. Realiza preguntas. Permítete retroceder un paso viendo el panorama completo y cómo el nuevo enfoque podría proporcionar mejores resultados. Quizás no sea lo más natural sin embargo bien podría valer la pena.

 “Aquellos que no puedan cambiar sus mentes no podrán cambiar nada.” – George Bernard Shaw

I am sometimes taken aback when I hear sales professionals say they have not read a book in some while.  For some, the excuse is tenure: “I’ve been in the business 20 years, what is there left to learn?” For others, it’s time: “I have too much to do to take time out for any personal development.” As if doing more, even though you may be doing the least important things in a less-than-effective way, will automatically help you earn more.

Well, my friends, it doesn’t work that way. If you want to earn more, you have to learn more. If you want to do better you have to get better.  The skills pay the bills.

This means continually improving your skills – all those “ing” words: preparing, opening, qualifying, recommending, negotiating, presenting, closing, following up and following through – and practicing. Deliberate practice, done often, with a coach, who can coach.

As T. Harv Eker says in his book, Secrets of the Millionaire Mind, “Your income can only grow to the extent you do.” You will be paid in direct proportion to the value you create according to the marketplace. And the way to increase your value in the marketplace is to improve your skills.

In sales, as in any profession, there are jobs you take for the purpose of learning and jobs you take for the purpose of earning. What’s important is to see the connection between them. The learning jobs – those where you have to stretch to achieve the goals, or get out of your comfort zone, or deal with adversity – are the ones that are going to prepare you for the next (higher) earning  jobs.

Sales is both science and art. Your skills are the science. The art is how beautifully and effectively you apply those skills. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive conversation.  Being open to improving in both the science and the art of your craft – sales – is what will help you succeed.

To get better and do better, get better at the basics: preparing for a call, starting the call, qualifying the opportunity, closing the call. Know and practice often the basics of recommending, presenting, managing resistance, closing the sale and following through. Getting better and doing better is about deliberate practice, done often, with a coach, who can coach – becoming brilliant at the basics.

Learning sometimes happens in a quantum leap, and performance sometimes gets better in the same way.  The proven approach for ensuring that we keep getting better is through successive approximation-getting a little better every day.  When we put ourselves in a position of constantly learning, we will then put ourselves in a place with the highest potential and probability of constantly earning.

“Once you stop learning, you start dying.” – Albert Einstein

¿Quieres Mejorar en Ventas? ¡Las Habilidades Pagan las Cuentas!

A menudo me sorprendo cuando escucho a profesionales de ventas decir que hace tiempo que no leen un libro. Para algunos, la excusa es su antigüedad: “He estado en el negocio durante 20 años, ¿qué más queda ahí por aprender?” Para otros, el tiempo: “Tengo tantas cosas que hacer que no dispongo del tiempo para cualquier desarrollo personal.” Como si hacer más, incluso si te encuentras haciendo las cosas menos importantes de la forma menos eficaz, te ayudará automáticamente a ganar más.

Bueno, mis amigos, las cosas no funcionan así. Si quieres ganar más, debes aprender más. Si quieres hacerlo mejor debes mejorar. Las habilidades pagan las cuentas.

Esto significa mejorar continuamente tus habilidades – todas esas cosas tales como; preparar, abrir, cualificar, recomendar, negociar, presentar, cerrar, dar seguimiento y practicar. Práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda proporcionar coaching.

Como lo señala un famoso escritor y empresario canadiense llamado T. Harv Eker en su libro Los Secretos de la Mente Millonaria, “Tus ingresos sólo pueden crecer en la medida en que tú lo hagas.” Tu paga está en proporción directa al valor que eres capaz de crear de acuerdo al mercado. Y la forma de incrementar tu valor en el mercado es mejorar tus habilidades.

En las ventas, como en cualquier otra profesión, existen algunos empleos que tomas con el propósito de aprender y otros con de ganar. Lo que resulta importante es ver la conexión existente entre ellos. Los empleos para aprender – aquellos en los que debes estirarte para alcanzar las metas, o salir de tu zona de confort, o lidiar con la adversidad – son los que te van a preparar para ganar en los siguientes de mayor nivel.

Las ventas son tanto una ciencia como un arte. Tus habilidades son la ciencia. El arte es que tan a la perfección y eficazmente aplicas dichas habilidades. Algunas personas investigan y lo hacen sonar y sentir como un interrogatorio. Otras convierten dicha investigación en una conversación maravillosa y productiva. Ser capaz de mejorar en la ciencia y el arte de tu profesión de ventas es lo que te ayudará a triunfar.

Para mejorar y hacerlo mejor, debes comenzar por lo básico: prepararte para una entrevista, abrirla, cualificar la oportunidad, cerrarla. Conocer y practicar a menudo los fundamentos para recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y dar seguimiento. Mejorar y hacerlo mejor requiere práctica deliberada, realizada a menudo, con un coach que pueda proporcionar coaching – para ser brillante en los fundamentos.

El aprendizaje sucede a menudo a través de grandes pasos, y en ocasiones el desempeño sucede de la misma forma. El enfoque comprobado para garantizar que seguimos mejorando es mediante la aproximación sucesiva, que consiste en mejorar un poco cada día. Cuando nos colocamos a nosotros mismos en una posición de aprendizaje constante, entonces también estaremos en un lugar con el mayor potencial y probabilidad para obtener ingresos constantes.

“Una vez que dejes de aprender, comenzarás a morir.” – Albert Einstein