Capture Client Mindshare Through Methodical Prospecting

This is the seventh in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

We’ve been following the progress of a cloud security company Sales Manager John, and two of his team members – Phil and Rob – who are working through a 6-stage sales cycle. They’re currently in Stage 2 – Prospect & Engage Clients.

Prospecting is the crucial sales stage where initial contact with the potential client occurs. The behaviors (sales qualities) that are important in order to be effective during this stage are – proactive networking, i.e., networking with a plan; building a robust business rationale through purposeful argumentation, methodical prospecting and engaging the client with empathy.

As we look in on the team, Phil is feeling a bit overwhelmed. His territory looks so big, with so many opportunities. He’s been networking (with a plan!) and he’s identified a lot of potential targets, but how can he possibly reach out to all of them? There are only so many hours in a day. He wants to make some traction, and quickly, but is unsure about the best way forward.

John, sensing this, gives him some guidance.

John: As you begin to engage with clients, it’s important to identify and follow pre-established strategies so you can increase your chances of success. You need to know exactly where you are headed at any given stage of the sale. This means being methodical. It means looking at all those targets and understanding who the primary, secondary, tertiary and high value targets are, and then building out your strategy accordingly. This way you run the territory instead of it running you.

And remember that you need to take a multi-pronged approach in your campaign to engage the client. Networking, voicemail, email, LinkedIn invitation, sending a handwritten note, providing articles and other valuable information relevant to the client’s business. The goal is to occupy the client’s mindshare. And mindshare drives revenue share. Think about this. You’ve reached out to the client in six different ways. They’ve heard or read your name. Then you run into them at an association meeting and introduce yourself. You’ve already gained some mindshare.

As they finish up their meeting, John shares his belief that Methodical Prospecting is a lifestyle and that it can’t be reduced to a one-hour time block on the calendar. It needs to be an ongoing process. That being said, there needs to be a natural ebb and flow to it. He cautions Phil that becoming too process-driven can work against him.

John: Establish and explore different avenues to expand your business pursuits. Persistently sticking to the process in order to play it safe may result in losing out on the opportunity to explore broader possibilities with a client. This can negatively impact the chance of further business.

“You just can’t beat the person who never gives up.” – Babe Ruth

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

How naturally and methodically do you and your sales team prospect? We can now measure this and other qualities to help improve sales performance. If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Captura la Mente del Cliente mediante una Prospección Metódica

Este es el séptimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Hemos estado siguiendo el progreso de Juan, el Gerente de Ventas de una compañía de seguridad en la nube y dos de los integrantes de su equipo, Felipe y Roberto, quienes están trabajando a través de un ciclo de ventas de seis pasos. Actualmente se encuentran en el segundo de ellos – Prospectar e Interactuar con Clientes.

Prospectar es la etapa crítica de ventas en la que ocurre el contacto inicial con el cliente potencial. Las conductas (cualidades comerciales) que son importantes con objeto de ser eficaz durante esta fase son – generar proactivamente redes de contactos mediante un plan, construir un sólido razonamiento de negocios a través de la argumentación intencionada, la prospección metódica e interactuar con el cliente con empatía.

Mientras observamos al equipo, Felipe comienza a sentirse un poco abrumado. Su territorio parece tan grande y con tantas oportunidades. Ha estado desarrollado redes de contactos (¡con un plan!) y ha identificado muchos blancos potenciales, ¿pero cómo puede posiblemente contactar con todos ellos? Hay un número determinado de horas en un día. Quiere comenzar a ganar terreno, y rápidamente, pero no está seguro sobre la mejor forma de avanzar.

Al darse cuenta de ello, Juan le brinda orientación.

Juan: A medida que comiences a interactuar con clientes, es importante identificar y seguir estrategias predeterminadas para incrementar tus oportunidades de éxito. Debes saber exactamente hacia dónde te diriges en cualquiera de las etapas de venta. Eso significa ser metódico. Eso significa ver todos esos blancos y comprender cuáles son primarios, secundarios, terciarios o de alto valor y luego construir tus estrategias en función de ello. De esta forma, tú controlarás el territorio en lugar de que éste te controle a ti. 

Y recuerda que necesitas emplear un enfoque multifacético en tu campaña para interactuar con el cliente. Redes de contactos, correo de voz, correo electrónico, invitación en LinkedIn, enviar una nota escrita a mano, proporcionar artículos y otra información valiosa relevante al negocio del cliente. La meta consiste en ocupar un espacio en la mente del cliente ya que ello te permitirá impulsar la rentabilidad. Piensa en esto. Has intentado contactar al cliente de seis formas diferentes. Ha escuchado o leído tu nombre. Luego te topas con él en una reunión de la asociación y te presentas. Ya has ganado un espacio dentro de su mente.

Mientras concluye su reunión. Juan comparte su creencia de que la Prospección Metódica es un estilo de vida y puede ser reducido a un bloque de tiempo de una hora dentro de una agenda. Debe ser un proceso continuo. Dicho lo anterior, necesita haber un flujo continuo. Juan advierte a Felipe que orientarse demasiado al proceso puede actuar en su contra.

Juan: Establece y explora diferentes medios para ampliar tu búsqueda de negocios. Apegarse persistentemente a un proceso para ir a la segura puede hacerte perder oportunidades para explorar mayores posibilidades con un cliente. Esto puede impactar negativamente la generación de negocios posteriores.

“No podrás vencer a la persona que nunca se rinde.” – Babe Ruth

¿Qué tan natural y metódicamente tú y tu equipo de ventas prospectan? Ahora podemos medir ésta y otras cualidades para ayudar a mejorar el desempeño comercial. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.